“2015年，中國紅木家具銷售市場進入‘新常態’階段，企業和經銷商面臨更大的挑戰，傳統的銷售思維和方式已經跟不上市場發展需要，要想在市場競爭中生存和突圍，傳統守店待客的營銷方式必須向創新營銷轉變，主動走出去，找準個性突破口。”6月16日下午，中山·大涌紅木大講堂如期舉行，2015紅木產業創新營銷中國行——中山站在大涌鎮政府會堂舉行，中華木工委主任、市場營銷專家、資深媒體人、策劃師趙夫瀛就中國紅木家具市場的現狀和創新營銷與中山的紅木家具企業家、銷售人員以及經銷商進行了探討和互動。

    競爭加劇經營者面臨巨大挑戰

    2013年，全國紅木專業賣場接近1000萬平方米，還不包括進駐紅星美凱龍等連鎖家居廣場的店面，2014年，專業賣場的面積增加近一倍，接近2000萬平方米，紅木家具企業增加4000家，紅木家具經銷商增加1.5萬家，兩年的數據對比便能發現，紅木家具市場的擴張堪稱瘋狂，經營者的競爭壓力可想而知。

    一年之間數據翻番，并非沒有根據可查。2013年，紅木家具市場掀起一股投資熱潮，大紅酸枝價格暴漲，部分消費者盲目跟風購買，一些投資者紛紛涌進市場，給市場造成了繁榮的假象，這股熱潮的背后隱藏了嚴重的危機，并在2014年浮出水面，那就是一批紅木家具企業和經銷商不得不退出市場，對很多紅木企業和經銷商來說這一年是灰黑色的，倒閉、跑路、抗租、哄搶、打砸甚至殺人等事件時有發生。揭開事實的真相就能發現，在2013年紅木家具市場火熱時期，大紅酸枝被少數經營者集中收購，統計出來的銷售數據大幅增長，但這些大紅酸枝真正到達消費者手中的少之又少，賬面上的虛假繁榮曝露出市場更大的隱患。

    當然，紅木家具市場遭遇的困境除了2013年經銷商因紅酸枝漲價而大量囤貨的原因和行業競爭加大的原因，還和以下6個原因有關：宏觀經濟環境、國房景氣指數、反腐、賣場泡沫、原材料價格、不誠信行為，趙夫瀛認為這6大因素帶走了65%的市場銷量。

    找準突破口實行創新營銷

    中國紅木家具銷售市場進入“新常態”，企業和經銷商必須適應新的市場環境，在營銷方式上創新。紅木家具屬于傳統家具、傳統產業，但不能被“傳統”所困，經營者必須改變守店待客、盲目參展等陋習。

    不可否認，守店待客的營銷方式在五年前還有一定效果，但目前上門客越來越少，守店無法待到客人，銷售人員必須主動走出去，通過不同的方式去拓展市場。這些年各類展會越來越多，紅木家具展會也不少，企業參展必須有所選擇，不能眉毛胡子一把抓，沒有創意的展會只會勞民傷財，無法帶來經濟效益，宣傳效果也不大。

    2015年的紅木家具市場是迷茫的，很多經營者摸不清方向，苦撐、龜縮、休眠、虛張聲勢和暗中較勁是市場的主要表現，實力差的企業將會苦苦支撐，實力中等的企業主要處于休眠狀態，等待時機，而實力較強的企業之間會暗中較勁，爭先恐后。總體來看，今年紅木家具市場主要體現4個基本特征，**，低，即中低端材料越來越普及，目前的紅木家具市場主要以緬甸花梨、刺猬紫檀等為主，高端材料少之又少，市場需求也不大；第二，實，紅木家具以實用型為主，視覺功能大于實用功能的家具越來越沒有市場；第三，新，國標之外的新材料應用越來越普遍，在原材料緊張、價格較高的現狀下，一些紅木家具企業開始嘗試新材料，并得到了不錯的市場反應；第四，平，2015年的紅木家具市場雖然迷茫，但總體上平穩發展。對話摘錄。

    觀眾：產品創新如何跟上營銷創新？

    趙夫瀛：沒錯，不只營銷需要創新，產品更需要創新，主要表現為兩種趨勢，即低材高做和新中式的崛起。低端的材料通過精致的做工，也能變成高端的產品，務實的消費者要的正是這類有文化的紅木家具，而不是昂貴材料的紅木家具。新中式風格的紅木家具已成為企業產品創新的主旋律，事實證明，集傳統家具的巧奪天工與現代家具的精致美觀于一體的新中式紅木家具是市場呼喚的。

    觀眾：如今越來越多消費者傾向買實木家具，部分消費者通過價格對比、實地走訪后，將購買意向由紅木家具轉為實木家具，如何看待這一現象？

    趙夫瀛：的確，近幾年市場掀起了一股實木熱潮，實木家具具有美觀耐用、價格適中的特點，在視覺效果上不亞于皮質和布藝家具，卻更加易于打理，在實用性和舒適性方面絲毫不亞于紅木家具，堅固、耐用，坐起來更加舒適，尤其是實木與布藝組合家具，是消費者的最愛，即便是原來傾向購買紅木家具的消費者，綜合考慮后相當部分選擇了實木家具，這股熱潮還會持續升溫，實木家具像一只步步逼近的狼，不斷吞噬家具市場的份額。

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