對于定制家居乃至整個家居建材行業的店面銷售來說，2015年下半年是一個明顯的分水嶺，商家促銷活動一浪高過一浪，但市場就是不買帳，店面冷冷清清，門可掠雀，結果差強人意。總的印象是，商家就象一個剛剛跨過終點的長跑運動員一樣，腳步雖然漸緩，但喘息依舊，熱度未減。所不同的是，運動員剛一跨過終點，內心便產生減速停步的潛意識，而商家內心的期盼與熱情卻并未隨著歲末市場過早地進入寒冷而產生轉換銷售模式的意愿。一次活動剛剛結束，就開始籌劃下一次活動，商家對促銷活動產生了無法擺脫的心理依賴，并自我安慰似的美其名曰，賺不到利潤賺銷量，賺不到銷量賺人氣。

    毫無疑問，這只是一種自欺欺人的幻覺罷了。為什么林林總總的商家會無一例外地出現這種幻覺呢?我們現在對這一問題作一次深入的探討與分析。對銷售的本質缺乏明確的認識，可以說是主要原因。銷售的本質是什么?是商品或服務的價值延伸，不能產生價值的任何商業活動是沒有意義的。

    商品經濟的發展經歷了傳統營銷、現代營銷與戰略營銷三個歷史階段。每個階段，因為營銷環節所起的作用不同，其對商品的價值乃至銷售價格的影響也不盡相同。

    傳統銷售階段

    上世紀初到50年代，是產品經濟時代。人類經歷了兩次世界大戰，物質奇缺，產能不足，經濟匱乏。尤其是歐洲表現的最為明顯。連年的征閥，連最基本的生產條件都被人類自身給破壞掉了，能夠通過簡單的生產方式解決生存問題已經不錯了。這個階段，只要是消費品，都是搶手貨，沒有人擔心貨物的品質會不會有問題，商家的服務態度好不好。尤其是人類賴以維持生命的食品、藥品、服裝等生活必需品，更是如此。我產什么你買什么成為這一時期商品經濟的主要特征，中間商的作用十分有限，甚至都不需要中間商，也就談不上商品銷售環節的價值延伸。

    現代營銷階段

    上世紀50年代以后，隨著美國對歐洲實施100億美元一攬子經濟援助計劃(史稱馬歇爾計劃)，歐洲的產能逐漸壯大，經濟逐漸恢復，商品日益豐富。以摩托車為例，二戰剛剛結束的時候，全世界的摩托車產能加在一起每年不足10萬輛，而進入八十年代，單日本一個國家每年總產能不下800萬輛。歷經30多年的恢復與發展，物質產品一下子變得極大地豐富起來了。產能提升了，產品開始積壓，就出現了競爭。換句話說，競爭逐漸在商品經濟活動中起主導作用。人們開始在銷售模式上另辟蹊徑，想方設法把日益嚴重的庫存賣出去，銷售變成了一門科學，成了經濟學界重點關注與研究的對象。銷售渠道的質量與規模，甚至可以直接決定產能與利潤，賣得多賣得好才是硬道理。中間商的價值變得越來越重要了。產品價值的大小，不完全決定于產品本身，還要決定于產品的供給機制的優劣，甚至包括使用階段的延伸服務保障水平。

    戰略營銷階段

    80年代以后，經濟社會的發展進入了一個嶄新的歷史階段，即以市場需求為主導的戰略營銷階段，客戶需求得到了空前的重視，甚至開始成為一種社會資源，被市場營銷學界作為專題研究的對象。不論是學界精英還是普通百姓，大家都認識到商品的生命直接決定于對市場需求的開發與供給體系的長期規劃，決定于商品的銷售價值即銷售階段的增值能力及售后保障水平，決定于品牌價值。

    綜上所述，經濟越是發展與繁榮，社會對商品的保障水平要求就越高，所以才形成了品牌與品牌效應。顧客價值在很大程度上決定于商品的使用效用，營銷環節要使顧客感受到物有所值，甚至物超所值。也就是說，只有增值的銷售才是有意義的。

    而當前市場上各種各樣的促銷活動，大多背離了商品經濟的價值規律。往小的方面說，這種銷售只能徒增商品的內在成本，抬高商品的銷售單價，是充滿短期性、投機性與誘惑性的商品負擔，是市場經濟的負能量。往大的方面說，是玩弄數字游戲，是對市場的欺騙。

    2016年家居建材的行情注定不會樂觀，權威機構甚至預測會比2015年更差。大家都說定制家居行業是朝陽產業，可身居其中的同行們并沒有感受到朝陽的溫暖。那么，怎樣做才能讓這個朝陽產業擺脫愁云慘淡的經營局面呢?還是要抓終端銷售環節，做好終端銷售這篇大文章十分重要。市場經歷了促銷大潮一浪高似一浪的熱鬧之后，開始歸于平靜與沉思，防“忽悠”能力大大增強，對促銷活動的鑒別能力大幅提高，將是2016年定制家居這一市場需求的重要特征。因應這一變化，還是要回歸市場營銷應有的價值形態，正所謂市場有路“誠”為徑，商海無涯“勤”作舟。

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