定制行業，為讓消費者感受到更高端、專業的品牌形象和體驗服務，動輒幾百上千平的“大店模式”增加了不少資金壓力。但即使近年來建材市場陷入低迷狀態，許多櫥柜企業不僅沒有縮減店面，反而大張旗鼓地開獨立店或大店。

    在市場競爭如此激烈、變化風起云涌的當下，大店模式存活的土壤何在?由市場反饋來看，區域品牌巨迪櫥柜為何能創造單店破億的“銷售神話”?行業老大歐派計劃建設150家“大家居”體驗店的信心從何而來?從筆者走訪市場的體驗或許能窺視一二。

    大家居+智能化=體驗需求 大店模式的土壤

    據中華櫥柜網推出的《2016年櫥柜行業**季度互聯網招商指數分析》數據顯示，櫥柜多以100-200㎡的區間范疇為加盟門檻。由于櫥柜單套產品所占面積大，而且是定制化產品，所以相較于成品建材，對店鋪面積要求相對較高。隨著“大家居”市場接受度的提升，產業鏈的打通對店面規模有了更高要求。筆者通過對捷西、巨迪、嘉寶三家湖南櫥柜企業的旗艦店的走訪，發現三家展廳面積均在3000㎡以上，展品容量高達近30套，櫥柜、門、窗等產品分類明晰，現代簡約、經典歐式、原木奢華等風格多樣。不僅功能部件展示齊全，同時還注重資源整合，與合作伙伴的電器產品形成搭配銷售，為消費者實現一站式購物。

    除了大家居對店面規模的影響外，銷售終端的體驗式營銷也是大店模式的土壤之一。筆者在走訪以倍特櫥柜為主的西南櫥柜市場時，發現許多企業堅持直營店的模式，打造一定規模的旗艦店，并在特色產品中融入智能化元素，以“智能化”滿足80、90新一代消費主力的個性化需求。不少業內人士認為，網絡銷售帶來的多元購買模式未來將取代實體店，但歸根結底，家居業是一個非常注重用戶體驗、服務質量的行業，“定制”與“智能化”等行業趨勢與體驗密不可分。無論電商等線上購買渠道如何便利，3D、VR等體驗方式如何新穎，實體店的實景體驗及終端專業服務是不可能被取代的。

    “互聯網+”專業線上引流=客流量 大店運營的養分

    土壤有了，養分從何而來?在品牌宣傳上，全國性品牌熱衷以媒體高曝光率提升品牌形象，從而刺激購買需求，但區域品牌有著一條不同的引流路子。巨迪櫥柜副總顧一丁在2015年櫥柜年會上接受采訪時表示，“巨迪櫥柜推廣‘全渠道營銷模式’，注重實操性，擴寬品牌生存維度，滿足所有銷售渠道特性”，在落地上，表現為“家裝、小區、電話、老客戶、活動、公關、工地及異業聯盟”等渠道。從筆者收集的信息來看，巨迪有一支規模近50人的團隊，專職負責線上引流。從終端銷售情況可以看出，強大的全渠道店面運營體系的建立，充分借助了互聯網信息技術。互聯網傳達信息的快速性，與大店的體驗感形成互補，而這正是大店得以運營的根本原因。

    “互聯網+”不僅開辟出新的市場渠道，而且在渠道過程中所占比例將會越來越大。othello歐德羅不日就要落戶的廣州首家旗艦店，便是以網絡營銷為主、線下體驗等手段為輔，在每個運營和活動過程中用互聯網資源收集引流，將客戶引流至“中心店”?！绑w驗中心店”的高端形象不僅刺激客戶體驗消費，同時還集合高端櫥柜、健康廚房百等所有經營產品，以一站式購物形式提高了客單值。

    品牌直營+單店做大 大店盈利的水源調控

    巨迪櫥柜2015年即創造了單店銷售過億、加盟商成活率達95%、加盟商盈利率達95%等多項行業奇跡，“巨迪奇跡”是如何創造的?歐派自2014年發布“大家居戰略”，即從佛山3500㎡大店開始，計劃3年內在全國建設100-150家大家居體驗店，覆蓋全國三級以上市場，單體面積達2500㎡以上。無論是區域品牌，還是全國性品牌，大店模式的運營企業都選擇以品牌直營為主，經銷商代理為輔。

    大店不僅指體量、規模和產品種類，從裝修來看，也是品牌**標準和檔次的終端店。不管是擁有200家代理商規模的區域品牌，還是坐擁千家銷售網點的全國性品牌，當專賣店已經不能滿足終端發展的需要，這種大型的旗艦店將成為品牌專賣店的一種分化，承擔起情景設置、定制服務、個性設計等多種消費者需求的責任。而這些需求，只有倚靠企業強大的品牌影響力和完善的供應鏈作為“宏觀調控”的那只手，才能確保單店做大，大店盈利。

    一顆植物的生長離不開土壤，土壤能為植物的生長提供養分，水分與空氣。好比櫥柜企業的一家大店，離不開線下體驗的追求，而體驗感的提升也依賴于企業完善的供應鏈和專業的線上引流模式。大自然的生存原理似乎適用于企業“大店模式”的生死存亡，只有夯實土壤，具備充足養分，加上適量的水源，才能以生機勃勃的姿態茁壯成長、從而郁郁蔥蔥，枝繁葉茂。

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