改革，就是變革天命，大革新，大推翻，就是代表新進生產力代表推翻、取代后進生產力代表，代表廣大人民群眾利益的階級，推翻少數利益代表的階級。所以誰代表了廣大群眾的利益，誰就擁有群眾的基礎，誰就能擁有定制的天下。

改革是痛苦，定制家居行業，自從搭上了互聯網這條船，原來以為是一條竹筏，后面是快艇，甚至有了火箭一樣的速度，一個月一個樣，形式千變萬化，你是快速改變，還是等待，讓你陷入困境？互聯網賦能，給到太多人機會，也給到太多人死亡。有些人說，不改會死，改了死得更快。

新零售

我們來回顧總結下目前大環境下的改革，產生的一個新詞：新零售，新零售就是更高效率的零售，就是要想盡一切辦法把信息流、資金流、物流的效率，任何一個方面只要做一點提高，你就應該歡欣鼓舞，你就是新零售，你就是把用戶和產品之間的距離又拉近了一寸。每拉近一寸，一寸有一寸的歡喜，新零售就是不斷提高效率的零售。 

新零售就是把線上的“高效性、便捷性”與線下的“體驗性、信任性、及得性”更好結合，也就是用線上的“快”與線下的“近”充分結合，所以我們要思考的就是這方面。

零售就是流量×轉化率×客單價×復購率，什么意思，我解釋一下。我們以線下互聯網的語言同樣來解釋一遍，今天你開一個定制店，有多少人正好會經過你們的店門呢，這叫流量，用互聯網的語言叫做流量。用線下的語言叫做人流，人流大的地方叫做旺鋪，用線上語言解釋線下，這叫做流量。 

而目前定制店，隨著賣場的惡性競爭地盤，分流嚴重，消費者習慣的升級，小區的截流、整裝的上游攔截，房產公司拎包入住等改變，導致定制店面，人人談“流”色變，都是在這塊下功夫。

新建材家居

新的形式下，無論怎么改變，都離不開人民群眾的利益，誰為人民著想，誰就會得到擁戴。所以十九大報告指出：中國特色社會主義進入新時代，我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。這個重大判斷，為新時代定制謀劃發展、推動發展指明了方向。也就是現在人們，不缺物質，缺的是物質的體驗，不缺追求，缺的是給到追求的載體。

那我們現在的主要消費力人群，8090為主力，這部分人群的：個性化、喜歡顏值高大于質量、便捷性、喜歡一站式采購，喜歡在線上被聊、被重視，喜歡快時尚，這些特點，我們定制企業與定制店面，是否認真，是否組織部門，是否投入資金來研究、來推動？

在美好生活的追求上，這個矛盾點就是我們的需求突破點，就是我們【借道超車】的極佳機會。其實在整個定制行業終端，我們的服務水平、體驗度是非常低的，從業人員的技術性、專業性也是難以快速補充，導致參差不齊，你跟互聯網、跟汽車行業對比，我們是相差一大截。所以誰能夠把人們的體驗、服務研究到極致，從人生的不同年齡段、不同需求、不同個性去下手，你就會在這場改革戰中占據自己一角。

但是說到改革，誰都會改，對的，但話易行不易。一個公司有一個弊端，都有一個優勢，也就是有虛有實，“備前則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡”，也就是你都有虛有實。當這個公司機制足夠久之后，就會產生一個“管理學上有一個死海效應”：

說好員工像死海的水一樣蒸發掉，然后死海鹽度就變得很高，正常生物不容易存活；公司發展到一定階段，能力強的員工容易離職，因為對公司內愚蠢的行為容忍度不高，也容易找到好工作；能力差的員工傾向于留著不走，也不太好找工作，年頭久了就變中高層了，這種現象叫做死海效應。一旦產生這樣的現象，首先你改革的源頭都沒有，因為都是老板一言堂，說改就改，說變就變，那是脫離廣大人民群眾的；而要改的時候，是沒有方法策略的，因為帶頭的優秀人員缺失了。

新等待策略

既然每個組織、每個團隊，都有存在虛的方面，比如行業內歐派，前段時間推出的整裝落地，以及之前的大家居店面，其它品牌有這個齊全產品線沒有，有這么大資金沒有，有這樣實力來【試錯】沒有，你一旦錯，就是全軍覆沒，及時歐派有錯，它有資金，不會受到大影響。又比如尚品的整裝云，趕集店，這是基于它的互聯網技術基因，你是一時半會追不上的，你模仿、你跟隨，只能在開水煮青蛙——慢慢死掉。

那我們怎么來做策略：“我專為一，敵分為十，是以十攻其一也。則我眾敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰者約矣”。所以我們既然與對手都有虛實，都有做不到位的，那怎么辦呢？

你玩你的，我玩我的。

也就是放棄我不擅長的，堅決舍棄，主攻我實實在在有核心技術、優勢的方面。這就會產生一個劇烈改變，我們的“實”，就會到達主動，而不是被動。因為中國市場太大，你既然要解決人民群眾的日益增長的美好生活矛盾，那這個矛盾是基于人的基礎上，是人，就不會出現相同的人，就會出現太多的差異化。

這就是給到我們一個策略：現場調研+細分，讓你的分析達到一個足夠細分，在這個領域，你是足夠“實”的，以實擊虛，你就有必勝的把握。

而如果我們暫時沒有更好策略、內部沒有形成統一情況下，我們保持什么狀態？

“昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”。

也就是：勝可知，而不可為！

在這樣一個復雜環境下，你要改變別人、改變消費者是極難極難的，你沒有那么大資金來教育消費者，留給大公司去做好了。你唯一要做的，就是先規劃在己，讓在己成為不可戰勝，也就是你不會死掉。如果你本來在產品線上已經產生一定優勢的時候，你就扎實做好了，只要圍繞“消費者利益“而做的產品+服務，你就不會被搞死，而且活的還不錯。

不可勝的情況下，我們就要采取：不搞事的原則，明知不可為，你還要為，就是找死。有些情況，假如消費者的悟性還沒有達到階段，你超前，也許也會失敗。比如科寶博洛尼，很早之前提出了整裝的模式，一體化一站式解決，但當時整個大環境沒有達到，技術環節也沒有解決，消費者升級還沒有達到，只有少部分人群意識性，所以這個項目就是不溫不火。所以，你一定要待機而動，待消費環境快到到達時候，技術能夠解決時候，猛沖就可以。

如果你真的要干掉對手，怎么辦？一般強大下，你是很難干掉，就需要等待機會，就是對手自己敗的時候，比如出現資金鏈斷了、員工工資發不出來了，出現很多單子由于設計問題出錯，導致客戶投訴等情況，這個時候，你可以出手了，“勝已敗之敵”，趕緊把對手的人員挖過來，花大代價挖人，只要人一撤，就是傷疤上撒鹽，對手就是真的快死了。

新渠道新策略

在目前主要兩個入口上：一個也就是硬裝派的裝修公司入口，一個以定制家居為代表的軟裝派。這兩個入口的搶奪上，可為都在八仙過海各顯神通，至于誰獲勝，都不能下絕倫。也許隨市場發展，還會出現更大的變化。

裝修公司這塊，前兩年快速出現一批互聯網家裝，但是又在今年，快速倒閉，這是什么原因，還是回歸到根本模式：通過低價引流，然后增項賺錢。這樣的模式導致很多消費者被蒙在鼓里，不符合廣大群眾的利益，所以出現很大的轉機。原則上來看，裝修公司**時間接觸消費者，按道理會有更大優勢，而精裝房的興起，也給他們帶來了極大挑戰；內部設計師、包工頭的低門檻性，內部矛盾性，也促使他們合不到一塊。使用虛實觀來看待，隨著互聯網技術普及，效果圖的提前化，導致裝修公司就是太虛了。現在絕大多數定制企業，都能夠給到消費者美觀、可用、實用的裝修效果圖，讓消費者產生離不開的黏性。現在裝修公司跑路的太多，消費者的信任度太低，也就是沒有產生更多的體驗性，這都是這個行業自己導致。也就是在新零售的三個特征上：信息流上、資金流上，產生較壞的影響。

定制家居，現在又發展到大定制時代，我們看20屆廣州建博會，就發現出現了“大定制”展區，這也是一個時代的趨勢。會不會與出現這樣一個局面，“合久必分，分久必合”，我們看歷史朝代更迭，幾乎這樣一個趨勢，這會不會也是一個定制發展階段呢？

不過現在定制確實抓到了大把的資金，擴能擴地盤；定制吸引了眾多的跨界，又在國家趨勢主導的精裝房、租房公寓模式下，你又不得不使得瓷磚、地板、衛浴、吊頂等企業的改革求生存，更厲害是導致這些以前賺到錢的經銷商，快速跨入到定制界來。因為他們在建材行業摸爬滾打半輩子、青春年華，人際來往、思維模式都是圍繞建材，你說他們會做什么，轉為定制店面，增加定制店面，搶奪定制店面。再加上定制企業的實業經濟、技術改革推進，能夠品牌拉動，能夠作為平臺統一掉其它行業，這就共同把定制家居的入口更加放大。

有能力的公司，就是將這兩個入口整合掉，同化掉，也就是分久必合了。

大形勢，我們怎么辦？這是你我都是要面對的。

明白一個原則“先勝而后戰，取得形上的勝”，也就是在等待中積累，讓自己不可勝，越來越強。等勝機出現，然后抓住機會，一戰而定，這些就是等待來做。

等待什么：

1、積累自己，把自己擅長的，符合消費者的一個板塊做好，做強。

2、等待對方失誤，現實中就是國家、消費者出現機會、政策、策略改變。

但是我們**的毛病，也是人性，喜歡表現自己，喜歡附上這個表面的趨勢。似乎不搞點事情，我的公司就不存在了。

比如一些品牌，看到現在流行什么風格，就馬上做什么風格，把自己原來核心東西丟了；看到整裝，就都來做整裝上來，原來的模式就會降低，最后導致兩頭都沒有做好，不溫不火。

我們要做的：修道保法，修自己的道，保自己的法，把自己做好。競爭原則就是把自己優勢地方，聚焦資源發展突破，立于不敗之地。

比如互聯網家裝公司，采取低價入口搶奪資源，試圖后面運用材料軟裝來賺錢，后期發現工人工資、質量把控不了，出現虧空，生存不下，跑路。如果你只是先把你的原來家裝渠道做好，不去趁那個互聯網家裝，也許你不會死掉。

現在又來整裝，這個要整合協調的方方面面，那不是一般企業能夠融合了，可不知你的單品都沒有做好，都沒有做到位，你又怎么有資金有經驗有系統切入到整裝下面呢，不作不會死。

歷史上安史之亂，李隆基由于不能等待，后面導致敗走四川。哥舒翰死守潼關，只要不出戰就不會死，也不會被攻破，李隆基認為安祿山就是一個混混，一切還不是他給的，敢來鬧事，把他滅了，逼迫出戰。幾十年沒有打戰的團隊，怎么打得了天天打戰的安祿山，最后被俘，被死，李隆基也被迫離開。

我們等待的策略，怎么運用：

1、人民的矛盾既然是日益增長的對美好生活追求的矛盾，那就通過品牌創新優勢，憑借產品、設計、展示、渠道服務、營銷推廣等等差異化優勢滿足新消費群體多樣化個性需求，占據80、90后新消費主體客群的心智贏得新的生機。 

2、回歸到產品才是解決方案的最終落地：裝修公司容易起，也容易落的原因在于沒有實際產品，沒有核心產品的結果。你要花大代價做出你的產品策略，不要跟隨，而要真的做到適合部分人群、智能生產、簡單落地。

你一定要把產品做實，短期內寧愿其它虛，也要把產品做實。

3、要緊跟房地產這個形勢變化：無論是精裝房、還是存量房，還是圍繞社區的改革，都是要時刻了解這個形勢，了解大房產公司的變革，了解國家策略的改變，你就會做出更多的適合產品，適合服務。 

4、你要從前期失敗的企業中找到原因，為什么失敗的原因，總結經驗，方便你的待機而動。

5、找到一個對手，一步步干掉他。只找一個對手，一項項去突破，聚焦再切割，以十打一，你就必勝。

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