營銷體系的變革是企業里重要的變革部分，營銷變革最直接的對象莫過于對經銷商體系的變革。在當下的產業環境和市場環境下，經銷商如何變革適應企業和消費環境的改變，如何持續地與市場和品牌企業的戰略相匹配，從而完成自身的發展，已經是擺在所有品牌和經銷商群體面前的當務之急。

今天的經銷商面臨的市場的復雜程度和競爭烈度已經空前激烈，在某種意義上來說，僅僅依靠廠家的資源和品牌的勢能，已經完全不能適應市場的發展。經銷商應該作為一個獨立的企業主體，打造自身的綜合能力，去面對消費環境的改變，在新的產業環境中、在離消費者最近的地方，完成自身的蛻變，穿過新的經濟周期。

經銷商體系的變革，已經不是選修課而是必修課。

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新型經銷商的能力拼圖

新型經銷商到底需要什么樣的能力？

首先，應該具備一定的信息化能力。這種能力不一定要求經銷商老板具備，但是一家經銷商應該有相應的崗位或者部門來完成這一功能。在此基礎上，對自身的業務進行系統的數字化改造，包括貨品的進銷存、門店的管理、客戶的管理以及銷售過程的管理。只有這樣，經銷商才能加速企業的內部流轉效率，包括貨品、資金、信息傳遞，也才能連接新的業務模式，比如社群營銷、直播電商等。

第二大能力是人力資源的開發和管理能力。在過去傳統粗放的經營中，所有的經銷商都是以能力導向，簡單的工資加提成的激勵方式。由于自身也不具備較強的管理能力，對員工的管理也相對粗放。所以，招不到人、管不好人、留不住人是傳統經銷商的常態，也是阻礙經銷商無法系統開展業務的根本原因。

新型經銷商應該把人力資源管理部門或者崗位提上議事日程。公司內部的管理，特別是人力資源的管理，不再以老板的個人喜好作為標準。要通過人力資源部門吸引更多的人才加盟，通過有效的績效管理和培訓機制使團隊擁有持續的創新能力和激情。人是經營的**要素，人的動力就是銷售力，人的創新能力就是企業發展的動力，沒有人一切都免談。

第三個能力是內容營銷能力。具體地說，就是產品的管理和市場傳播的具體執行能力，因為新的營銷方式的核心是內容的生產和傳播能力：產品即內容，銷售即傳播。今年以來，各行各業對直播趨之若鶩，但是真正能夠實現直播營銷的少之又少。因為大多數經銷商無法快速地組織高品質的內容，所以直播營銷更是無從談起。總部標配的內容實際上無法滿足全國各個區域、各個時間節點的內容傳播需求，還需要經銷商根據所在地區的實際情況進行分解、細化和再創作。新的營銷方式不是發發抖音、發發朋友圈就可以完成，要實時提供可以觸達到目標消費者的傳播內容，才有可能在海量的信息中獲得關注和轉化。

最后一塊核心能力是方案提供能力。今天大量的客戶需要我們提供整體的家居解決方案，雖然很多品牌廠家都把自身從產品供應商上升到方案提供商，但是基本上只是一種概念，很難落地。因為家居方案的提供必須在現場為每一個消費個體量身定做，這顯然不是品牌廠商通過技術手段能夠遠程完成的，必須有現場的溝通服務才能真正達成，這也是經銷商在未來存在的核心價值。

方案提供能力除了對自身品牌、產品的理解，還要有跨領域的知識甚至是資源。具有方案提供能力的人，不僅僅是一個設計師，還要對新的家居生活潮流有足夠的理解和認知。

02

社群化營銷的組織能力

在很多領域的初期階段都開發過一條隱形渠道，那就是設計師渠道，并且取得了非常好的效果。瓷磚、照明等行業直到今天，仍然把設計師渠道當作重點的營銷推廣手段持續進行。因此，在新的營銷環境下以及社群營銷的蓬勃發展下，新型經銷商如果具備社群化營銷的能力，一定能獲得較高的收獲，并且能夠持續的通過社群產生裂變效應。

社區化營銷的組織，首要任務是客戶管理，真正建立起自己的會員系統，并且持續地對老客戶進行連接，樹立口碑，同時還要為會員提供真正有價值的內容，注重參與和分享，保證會員的凝聚力，讓經銷商所經營的品牌獲得長久的關注。

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一站式營銷的方案能力

整裝或者全屋的概念就是一體化或者一站式的客戶解決方案。它可以由單一企業完成，也可以由多個企業通過聯盟的方式完成。所以，為客戶提供一體化方案的能力，以及協助客戶整合全品類建材家居產品的能力，對新型經銷商而言既是機會也是挑戰。

一體化營銷方案的重心不在營銷，而是在方案，方案的好壞，決定了營銷的成敗與否。而且一旦成功，就會帶來巨大的客單值，這是經銷商夢寐以求的銷售結果。也正是因為如此，大量的品牌廠家開始進行橫向擴張，希望成為一體化家居解決方案的提供商。但實際上這種做法到目前來看很難成功，消費者對品牌是選擇性認知，一般而言，他只會對排名前幾名的品牌產生記憶，而對這些品牌生產的其他關聯性產品的專業程度并不一定認同。向客戶提供一體化解決方案的任務大多由經銷商在組織，近些年風行的聯盟模式，一方面是品牌總部整合營銷傳播的方式，另一方面也是消費者渴望一體化解決方案的體現。

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下沉化市場的服務能力

下沉市場對經銷商**的挑戰是物流和服務能力，很多經銷商特別是總代理商基本都在省城，或者地級市，而與城鎮市場距離最近的是縣級市場，所以，要做好下沉市場的前提是鞏固縣級市場，讓縣級市場成為輻射鄉鎮市場的橋頭堡。

下沉市場不僅存在于鄉鎮也存在于大型城市的城郊甚至是城中村，基于城市深度分銷的產品準備、終端建設和服務團隊是經銷商需要準備的工作。向下沉市場要份額、要規模既是品牌廠商的迫切需求，也是經銷商鞏固渠道的必由之路。

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低利潤經營后的精細化管理能力

任何一個行業在進入成熟期之后，都意味著產能過剩和同質化競爭，導致的直接結果就是從工廠到消費者中間的利潤空間不斷被壓縮，大部分的建材家居產品都進入了低毛利時代。由于競爭的加劇和市場的變動，營銷成本在持續走高，經銷商必須從過去的粗放經營轉向精細化運作，向管理要效益。對經營中的每一個環節，必須嚴格控制，要加快貨物和資金的流轉速度，否則，企業會陷入流動性不足的困境，公司的財務管理在某種意義上成為生命線。

精細化管理，不僅體現在經銷商自己的運營系統上，一級經銷商還要把這種能力賦能給門店和分銷商，向下打通，保證渠道的通暢，保證分銷商的穩定和盈利能力。

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經銷商體系的未來發展預判

今天，我們正在面臨一個急劇變革的時代。一直以來處于慢節奏的建材家居行業也不能置之事外，產業環境、市場環境、消費環境都已發生了巨大的變化，在互聯網、現代物流、流動性的生活方式以及房地產和裝飾裝修企業的催化下，進入了快速變革期，擺在所有經銷商面前的出路唯有變革。

對于經銷商體系未來的發展，總體來看只會有兩種方向：一種方向是經銷商與廠商高度融合，成為戰略共同體推動品牌在市場上的穩固和擴張，當然，這種方式也不排除品牌總部與經銷商在資本層面相互滲透，形成真正的利益共同體；另一種方向是經銷商通過自身的積累和轉型，成為區域化的綜合性家居服務流通商，這種經銷商已經不僅僅是品牌企業進入渠道的載體，而是進化成真正的建材家居流通企業，和品牌僅僅是供應鏈關系。渠道品牌在區域市場被消費者認同，他們整合了大量的上游品牌資源，通過自己的銷售通道和服務網絡為消費者提供真正的一站式服務，這也就是所謂的大商概念。這一類經銷商或許是每一個經銷商的終極夢想，但是要想成功并不容易，畢竟品牌和產品資源很難控制，對自身的經營管理能力、資金能力都是挑戰。

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