當(dāng)前的木材市場(chǎng)受金融危機(jī)的影響，“市場(chǎng)低迷”、“價(jià)格下降”、“訂單減少”、“持幣觀望”似乎成了多數(shù)企業(yè)的口頭禪，但是，今年冬季柴河局的貯木廠內(nèi)外卻依然是車水馬龍，木材實(shí)現(xiàn)了俏銷和熱銷。根據(jù)總局經(jīng)銷局統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明：截止到1月14日，柴河局銷售木材36571立方米，立米售價(jià)達(dá)到1075元，銷售進(jìn)度位列全省森工24個(gè)林業(yè)局的**名，木材平均售價(jià)暫列第二名。

    未雨綢繆 搶占先機(jī)

    金融危機(jī)在大面積波及我省森工企業(yè)之前，柴河局就預(yù)計(jì)到今冬市場(chǎng)下滑、價(jià)格下降的趨勢(shì)。原因是，柴河局連續(xù)四年實(shí)行夏季木材產(chǎn)銷，年年暢銷高價(jià)。但在去年9月份時(shí)，夏采的2萬(wàn)多米木材在剩下幾千米時(shí)突然感到銷售不暢，普遍存在對(duì)方訂單壓價(jià)情況。已管理木材經(jīng)銷多年、擅于研究木材市場(chǎng)的柴河局局長(zhǎng)王敬先對(duì)市場(chǎng)的微妙變化非常重視，他敏銳地感到：市場(chǎng)將有重大變化，要未雨綢繆，馬上對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面考察，分析市場(chǎng)行情，預(yù)先研究對(duì)策。于是，兵分兩路，一路到綏芬河、吉林森工、沈陽(yáng)等地考察，另一路到北京、沈陽(yáng)等地的板材、針葉材集散地和木材大市場(chǎng)考察。考察到市場(chǎng)的情況是：多數(shù)木材加工企業(yè)進(jìn)貨少、積壓多、價(jià)格下滑，徑級(jí)在18-22CM的白松由原來(lái)1400—1500元左右，下降了300多元；綏芬河口岸的木材購(gòu)貨量也明顯下降，客商戶數(shù)減少，由原來(lái)140—150戶左右，減少到了不足100戶。

    針對(duì)市場(chǎng)的考察反饋信息，在廣泛了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，柴河局馬上召開(kāi)會(huì)議，研究對(duì)策。對(duì)冬運(yùn)生產(chǎn)的木材及時(shí)按照森調(diào)設(shè)計(jì)調(diào)整樹(shù)材種結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)高價(jià)材、大徑暢銷材，加大了紅松、白松等針葉樹(shù)種的生產(chǎn)比重和曲柳、柞木、樺木等暢銷材及單板材的生產(chǎn)數(shù)量，將不好銷、降價(jià)幅度大的色木、榆木等樹(shù)材種下調(diào)了1.1萬(wàn)米。并且搶前抓早，在2008年11月10日即開(kāi)始生產(chǎn)下運(yùn)木材，搶占市場(chǎng)先機(jī)。柴河局馬不停蹄地對(duì)五年內(nèi)的新老客戶進(jìn)行了回訪，到牡丹江、海林、尚志、亞布力、林口、雞西等地的木材廠家客戶挨家走訪，只要有電話、有聯(lián)系的，就廣泛聯(lián)系新客戶，走訪老客戶，和客戶談木材需求、談價(jià)格，了解市場(chǎng)形勢(shì)，吸引客戶，使客戶數(shù)量不減不降，保持在100家左右。

     誠(chéng)信服務(wù) 留住客戶

    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅是質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。柴河局在木材管理實(shí)行商品化、超市化、規(guī)范化管理的同時(shí)在服務(wù)客戶上做出“四承諾”服務(wù)。

    承諾“客戶就是上帝”。木材科在接待客戶上，科長(zhǎng)要親自領(lǐng)著客戶去看，親自解釋和了解客戶需求；外來(lái)的新客戶，不熟悉柴河局交通路況的，不管幾點(diǎn)都派人到高速路口或去牡丹江接站，領(lǐng)著去吃早餐、安排住宿、熱情接待；客戶有不舒服或患病的，木材科的工作人員自己掏錢幫其買藥。

    承諾一站式、一條龍服務(wù)、全過(guò)程服務(wù)。即：柴河局外的客戶只要是買木材交完款的就可以回家等貨上門了，開(kāi)調(diào)令等其他的一切手續(xù)申辦一直到裝車送回家完全由木材科負(fù)責(zé)幫助辦理。木材客戶于金山說(shuō)：“原來(lái)辦理的十幾道手續(xù)需要兩三天才能跑完，現(xiàn)在買木材只需要十幾分鐘即可。”外地的客戶在柴河局購(gòu)買木材不但省心、省事，而且減少了吃住行的費(fèi)用，更節(jié)省了時(shí)間和金錢。

    承諾商品材銷售“零誤差出廠”。貯木廠實(shí)行“五清兩化”管理，裝車、復(fù)尺、驗(yàn)收、核查每個(gè)環(huán)節(jié)都有專人負(fù)責(zé)把關(guān)，在等級(jí)、徑級(jí)、材長(zhǎng)、樹(shù)種和材種上出現(xiàn)質(zhì)差和量差，由稽查大隊(duì)和貯木廠馬上派人到客戶那上門解決問(wèn)題，實(shí)行“零誤差出廠”。2008年四季度，這個(gè)局銷售完成29899立方米，截至目前沒(méi)有出現(xiàn)一起質(zhì)差量差的投訴。

    承諾各地的木材客戶在柴河購(gòu)買木材期間，提供良好安全的社會(huì)環(huán)境。

     變危機(jī)為機(jī)遇 巧銷快銷賣高價(jià)

    受金融危機(jī)的影響，如何保售價(jià)、保進(jìn)度，使企業(yè)效益**化？柴河局在危機(jī)中看到了機(jī)遇，在困難面前看到的是希望和光明，他們認(rèn)為市場(chǎng)價(jià)格隨市場(chǎng)需求波動(dòng)是很正常的，隨著國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需政策的出臺(tái)和俄羅斯木材關(guān)稅大幅增加等利好消息的影響，以及市場(chǎng)信心的逐步恢復(fù)，木材市場(chǎng)還會(huì)回暖的。為此，他們反復(fù)研究市場(chǎng)規(guī)律，適時(shí)調(diào)整銷售策略，科學(xué)合理定價(jià)，該漲的漲，該浮動(dòng)的浮動(dòng)，使企業(yè)由被動(dòng)變主動(dòng)，牢牢掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。對(duì)外，該局繼續(xù)了解和掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求，發(fā)揮經(jīng)銷協(xié)會(huì)的作用，兼顧周邊兄弟局的行情，與同行聯(lián)手形成拳頭，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的多方挑戰(zhàn)；對(duì)內(nèi)，進(jìn)一步挖掘自身潛力，強(qiáng)化木材產(chǎn)銷各環(huán)節(jié)的規(guī)范管理和精細(xì)管理，查找和堵塞漏洞，優(yōu)化經(jīng)銷環(huán)境，使有限的木材資源買上了高價(jià)。

    柴河局根據(jù)優(yōu)質(zhì)刨切材有價(jià)無(wú)貨的市場(chǎng)實(shí)際，將楓樺刨切材價(jià)格不降反升，每立米加價(jià)200元，售價(jià)達(dá)到2300元以上，目前已生產(chǎn)500多立方米，僅此一項(xiàng)可為林業(yè)局增收10萬(wàn)元。

    堅(jiān)持競(jìng)價(jià)銷售，2008年11月20日，柴河局正式對(duì)外銷售木材時(shí)，我省的木材市場(chǎng)已經(jīng)遭受到國(guó)際金融危機(jī)的沖擊和影響。當(dāng)時(shí)提前發(fā)出告示聯(lián)系買家，拿出了1萬(wàn)多米木材進(jìn)行競(jìng)價(jià)銷售，50多木材買家進(jìn)行客戶登記，隨機(jī)競(jìng)價(jià)參加68人，146個(gè)楞頭的樹(shù)材種，競(jìng)價(jià)銷售共增值18萬(wàn)元。

    在當(dāng)前采伐資源狀況和木材材質(zhì)普遍下降，買方市場(chǎng)變?yōu)橘u方市場(chǎng)的全球性金融危機(jī)下，柴河局變危機(jī)為機(jī)遇，使這個(gè)冬天呈現(xiàn)出的是股股暖流。

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