“我們**年產值曾達到4千多萬美金，去年下滑到1千4百多萬，工廠里的2000多名工人，減少到現在的700多人。”近日記者在采訪椿昇木業公司李昱廷總經理，他感慨道外銷市場生意難做，迫使這個一直專注于美式家具外銷的企業從今年開始，不得不改變營銷渠道，從外銷轉向內銷，把目光轉向國內市場。

    44萬平米的工業區里，工人操作著200多萬的機器，椿昇木業這樣的生產規模，就連國內很多知名家具企業也無法達到?！拔覀冊诋a品生產環節上都已經完全沒問題，但是營銷網絡如何搭建，如何搭配團隊，怎樣去建設自家品牌，這些都是需要去探討的問題?！绷晳T按單生產的外銷企業面對國內市場，由于受到不同政治經濟制度、民族文化、自然資源等因素的影響，很多埋頭于外銷生意的家具企業顯得有點無法適從。由于缺乏內銷經驗，轉做內銷后并不如意，甚至以失敗告終。

    如果說外銷生意越來越難做，轉做內銷也沒有那么的容易。

    宜華木業四年內銷摸索 進退兩難

    宜華木業是廣東汕頭一家從事木家具、木地板等產品生產和銷售的外銷型公司。它從2006年在汕頭建立一站式家居體驗館開始轉內銷，并以加盟的方式在各地建立專賣店。但不久之后就不斷出現加盟商倒閉，2007年宜華木業的內銷份額僅相當于外銷的1.28%，這個在國外銷售有不俗成績的品牌，在國內卻遲遲未能打開市場。有業內人士總結，宜華木業缺乏成熟的營銷網絡以及完善的售后服務體系是進軍國內市場受阻的關鍵，渠道建設是企業立足國內市場的**步。

    從2010年開始，宜華木業再次向國內市場發起沖擊，在營銷網絡建設項目上，宜華木業計劃在國內建設16個宜華全球家居體驗中心，以盡快進入國內市場，擴大影響力，提高占有份額。據悉，宜華木業在本次國內市場計劃中擬投資10億元，全力打造宜華國內市場知名家具品牌形象。 四年的摸索，擁有如此雄厚財力的宜華木業，內銷道路也并不是一馬平川。

    亞力山卓 把“白宮御用家私”搬進中國

    2007年，亞力山卓由面向國外市場的OEM企業開始了拓展中國市場的征途，由于有強大的經濟支撐，亞力山卓于2007年9月份在上海吉盛偉邦開了首家自營店，2007年12月在深圳開了旗艦店，接著相繼在北京、杭州、蘇州、長春等城市開了加盟店。

    亞力山卓不僅僅是定位高端，更是靠攏“奢侈品”，一張餐桌椅也以萬元為單位。這個打著“白宮御用家私”的品牌，把市場鎖定為站在“金字塔”頂尖的富人。亞力山卓在2010年里，規劃建立50-60家亞力山卓體驗店，但就目前境況上看，愿景與實際情況還是有些差距。

    中國現還處于發展中國家，能消費奢侈品的消費者還屬于少數，但亞力山卓堅持賣文化，賣品牌，賣設計，敢于游走在家具市場的頂端，走一條中國家具企業沒走過的路。我們佩服亞力山卓的勇氣，但這條沒有人走過路注定就十分的漫長，而且能否走到盡頭還充滿未知數。所以我們可以歸納地總結，市場定位，對轉型企業有著決定性的作用。

    外銷轉內銷 關鍵在于老板思維的轉變

    外銷轉內銷，最為關鍵的不是人，不是錢，歸根到底是老板思維的轉變。祝偉華掌舵的“沙發巨匠”利豪國際演繹的則是一個成功轉型的例子。

    轉型前的利豪是一個生產型、出口型、外貿型的企業。轉型做國內市場的利豪則學會了做品牌、做渠道。

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