近年來，處于投資品小眾市場的紅木用品顯得異常火爆。由于兼具使用和投資價值，包括黃花梨、紫檀、雞翅木在內的八大類紅木原料和成品價格都被不斷推高，這使得業界對“紅木泡沫”的擔憂和爭論四起。

　　據稱，目前紅木市場中最為稀有的海南黃花梨、越南黃花梨、小葉紫檀、紅酸枝價格一路上揚，原材料及家具成品漲幅達到50%。業界有觀點認為，“紅木泡沫”與一些企業炒作有關，并劍鋒直指在央視進行廣告轟炸并已經具備一定行業知名度的連天紅。

　　連天紅（福建）家具有限公司（下稱“連天紅”）董事長李機能在接受《中國經濟周刊》采訪時否認了這一看法，他表示：“連天紅并沒有參與紅木市場的炒作，相反連天紅提出‘不折不扣，按斤論價’是希望紅木市場能夠在理性的環境下發展，擠壓市場存在的泡沫。”

　　7億反“圍剿”

　　伴隨著雞翅木、老撾紅酸枝、印度小葉紫檀、越南黃花梨等多種珍貴木材越來越受到市場關注，從2005年開始，各種紅木原料都出現程度不同的價格“瘋漲”。其中小葉紫檀在短短兩年內，就從每噸15萬元暴漲到75萬元，越南黃花梨從每噸20萬元漲到120萬元。2007年8月間，廣東市場上，最上等的木料被炒至每噸2000萬元，相當于每克20元。

　　但是，緊隨而至的金融危機使得紅木價格出現巨大跌幅。李機能告訴《中國經濟周刊》：“在那場金融危機中，福建仙游仿古家具業也沒能幸免，從巔峰跌入低谷，一些實力不強的仿古家具生產企業紛紛關門歇業。”然而，就在當時的惡劣環境下，連天紅卻選擇“逆勢”進入這一行業，用3年時間形成了以生產中式宮廷仿古家具為主，以設計和生產與之相配套的布衣、工藝為輔的產業鏈。

　　雖然紅木仿古家具無法與明清家具相提并論，但也動輒幾萬、幾十萬一件，主要定位于奢侈品級，面向中高檔消費者。由于知識性較強，紅木仿古家具市場充滿了暴利和潛規則，常被曝光的偷梁換柱行為也反映出行業的雜亂。

　　根據中國消費者協會近兩年的統計，紅木家具市場合格率僅為40%，消費者對紅木家具的投訴呈逐年上升之勢。

　　“連天紅的紅木仿古家具的凈利潤只有8%，遠低于行業平均水平，這是很多人不曾相信的。”李機能告訴記者。正是這樣的定價策略使業界把連天紅視為行業的“攪局者”。

　　除了動用資金跑馬圈地、廣告轟炸等傳統手段之外，李機能通過金融和營銷手段阻擊對手，并逐步確立對紅木各品種的定價權。通過粗略的統計，截至目前，為了挫敗競爭對手對連天紅的圍剿，連天紅以及李機能家族動用的資金量已經超過了7億元。

　　李機能告訴記者，由于連天紅的銷售對象是紅木家具內行人或愛好者，即便是采用“先全額付款，3個月后交貨”的強勢營銷模式，對銷售的影響也不大。這種門檻較高的銷售方式，在客觀上防止了惡意競爭對連天紅生產、銷售帶來的壓力。

　　紅木“按斤論價”

　　發祥于福建仙游一帶的古典家具工藝制作流派也被稱為“仙作”，其雕工精細，擅長山水、人物，與“京作”、“蘇作”“廣作”家具并稱為中國古典工藝家具“四大流派”。手工之精雕細琢是仙作家具之所長。

　　然而，因為仿古家具制作對于工藝和資金規模都有較高的要求，因此即便“仙作”已經自成體系，整個行業仍顯得散、亂。對于很多買家而言，商品真實價格與售價之間存在多少價差往往很難識破。

　　在這樣的背景下，李機能提出了“按斤論價、不折不扣”的銷售方式。所謂“按斤論價”就是將家具按照材質的不同按公斤制定單價，產品重量乘以單價即售價，這在仿古家具市場屬于首創的銷售模式。這種方式直指“紅木暴利”，意圖開啟仿古家具透明銷售之先河。

　　紅木成品“按斤論價”的基礎，是因為連天紅把大規模、集團化生產方式引入了仿古家具。為了實現全面鋪開，連天紅采用了大規模、現代化機械生產方式，大手筆投資先進生產設備，打造規模化、專業化的現代生產流水線，以此挑戰紅木市場中長期存在的亂拼補、以假亂真、偷工減料等行業潛規則。

　　“連天紅提出的直營擴張式銷售模式，從一開始就被視為行業的異類分子。在行業看來，仿古家具是一種商業藝術品，物品有價藝術無價。而在連天紅眼里，這些桌子椅子和家常用的并無差異，是否藝術品全憑客戶眼光。”李機能這樣告訴記者。

　　以斤為單位的定價，進而使得紅木家具中的虛高價格被壓縮，而直營店的方式又使得紅木家具在流通環節的成本大大降低。

　　然而，當李機能觸動行業根本利益之時，也遭到了行業聯合的圍剿。“很多人想來連天紅看看，卻沒有同行愿意指路。”李機能告訴記者，目前連天紅所推行的生產策略雖然受到同行業的質疑和憤恨，但連天紅卻通過大量推出工藝、造型俱佳的仿古家具，占領了相對大的市場份額。并且正是因為連天紅家具實現了明碼實價，不搞虛假折扣，進而刺激了客流量和消費量的提升。

　　“未來20年，拿下50％的市場”

　　據《中國經濟周刊》實地采訪了解到，連天紅目前的生產基地占地達200多畝，項目總投資已有7億多元，先后建成了10多個大型廠房，擁有近千臺現代化設備。并且，連天紅仍不打算放慢并購、入股的步伐。

　　“連天紅準備在3—5年內完成10倍規模的高速擴張，目前包括四川成都500畝、河北香河300畝的征地項目均已落實。”李機能告訴記者，“連天紅的目標是，未來20年內，爭取中國50%的中產以上家庭使用連天紅的中式家具，成為年產值大于500億元的全國性規模化品牌，同時也為社會提供幾萬個就業崗位。”

　　截至目前，連天紅已經在全國各大城市開設直營店，數量超過100家。李機能計劃在未來兩年內直營店達到300家，并希望通過銷售渠道、定價模式、市場份額這三大優勢參與國內紅木市場的標準制定。

　　李機能認為，目前企業間的競爭很大程度上表現為標準的競爭，而紅木市場的混亂也部分源于標準的缺失，他希望通過獨特的商業模式成為紅木行業規則和標準的制定者。

　　紅木家具五大“潛規則”

　　以“越黃”冒充“海黃”

　　指以越南黃花梨冒充價格更高的海南黃花梨。此類糾紛在實際鑒定中往往也難以厘清，因為“海黃”、“越黃”只是市場上的稱呼，國家標準并不承認。

　　以“新料”冒充“老料”

　　紅木家具的新料、老料之分，主要以木材砍伐后，自然狀態下存放時間的長短來區分。老料經過時間的推移、外界的風化、動物的啃食，最后剩下的是精華，極其結實，因此存量很少、價值很高。

　　以其他材質木料混入名貴材質

　　在紅木家具不顯眼的部位，比如靠背、橫梁等部位使用其他木料。

　　學名、俗名迷人眼

　　紅木有八類，分別是紫檀木、花梨木、香枝木、 黑酸枝、紅酸枝、烏木、條紋烏木和雞翅木。除此以外的木材制作的家具都不能稱為紅木家具。

　　“化妝”家具

　　不良商家通過對比重超標的邊材（樹皮）或是高類似度的普通材質進行“不規范”性上漆，用“化了妝”的“紅木家具”欺騙消費者。

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