北京的建材市場(chǎng)之多之亂超過(guò)我的想像，剛剛到了這樣的市場(chǎng)，心中之忐忑之迷茫也是超過(guò)以往的。
    亂象一，首都的建材市場(chǎng)規(guī)劃和購(gòu)物環(huán)境竟不如很多的省會(huì)城市；亂象二，真正專賣某一品牌的店少之又少；亂象三，品牌對(duì)于渠道商店的有求必應(yīng)恍如隔世；亂象四……

    也許是我少見多怪了吧？細(xì)心品味之下，在這個(gè)全國(guó)少有的大市場(chǎng)里，大部分適用其他二三線城市的方法一如昨日黃花飄落，真正主導(dǎo)消費(fèi)的還是品牌還是性價(jià)比，這也是為什么滿眼都是立邦美得麗和多樂(lè)士五合一的原因吧。

    如同全國(guó)所有的城市一樣，城市化規(guī)模的進(jìn)一步加大導(dǎo)致了建材市場(chǎng)的不停拆與建，也同樣在城市化規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)因了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而出現(xiàn)了大量現(xiàn)代渠道—建材賣場(chǎng)，而北京的賣場(chǎng)也是展示功能強(qiáng)于銷量，這一點(diǎn)，全國(guó)好像都比較相像，但從北京看，估計(jì)一線市場(chǎng)的賣場(chǎng)具備了越來(lái)越強(qiáng)的中高端層次顧客群拉動(dòng)的能量，畢竟城市化導(dǎo)致的大城市病會(huì)影響到消費(fèi)習(xí)慣比如就近購(gòu)物、時(shí)間成本高、品牌集中度高等等。

    這樣看，傳統(tǒng)市場(chǎng)正在經(jīng)歷的二代化改造在北京這種城市可能不太需要，也許一下子就過(guò)渡到了現(xiàn)代渠道。

    從產(chǎn)品線上可以看出端倪，目前北京中高端乳膠漆市場(chǎng)基本上是立邦和多樂(lè)士的天下，這和大部分二線城市類似，北京集中度更高些，立邦在15L美得麗和5L高端產(chǎn)品的銷量上遙遙領(lǐng)先，多樂(lè)士在五合一類的產(chǎn)品上睥睨市場(chǎng)，這種一線品牌的自我分工不能不給我們提醒：也許，不久的將來(lái)，全國(guó)市場(chǎng)都將是這樣的局面?？梢?，在體量大的城市里，渠道驅(qū)動(dòng)的力量已經(jīng)漸漸不支，而品牌的力量歷久彌新，營(yíng)銷最終還是要舉起品牌的大旗！

    低端乳膠漆是靠渠道和性價(jià)比驅(qū)動(dòng)的，富亞因?yàn)槭潜本┑禺a(chǎn)品牌的緣故，在低端乳膠漆和外墻零售方面比較成功，可以看到其鋪貨比較廣，這一點(diǎn)比其他二三線城市都要好些，也許是北京市場(chǎng)較大的緣故和富亞善于炒作的緣故吧，但由于中高端局面趨于立邦和多樂(lè)士?jī)蓮?qiáng)壟斷，大部分品牌都集中在低端渠道競(jìng)爭(zhēng)，就導(dǎo)致北京市場(chǎng)成為眾多乳膠漆品牌的雞肋，利薄收成少，做與不做都好不了，由此可見，若要成長(zhǎng)，差異化很重要，品牌更重要，這是國(guó)內(nèi)品牌的軟肋

    品牌**、乳膠漆產(chǎn)品線的豐滿優(yōu)先

    業(yè)內(nèi)對(duì)華潤(rùn)這兩年的快速下滑眾說(shuō)紛紜，甚者有痛心不已者。

    然而，看過(guò)北京市場(chǎng)，再回頭看沈陽(yáng)、濟(jì)南、青島、大連等等，可以想見，華潤(rùn)真的是成也PU敗也PU啊，以華潤(rùn)2000年后的成長(zhǎng)氣勢(shì)和品牌規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、團(tuán)隊(duì)規(guī)模來(lái)講，說(shuō)句事后諸葛亮的話：足足浪費(fèi)了數(shù)年，耽誤了自身乳膠漆渠道的成長(zhǎng)時(shí)間。這和立邦、多樂(lè)士一進(jìn)入中國(guó)就布局乳膠漆產(chǎn)品線和渠道的做法恰好背道而馳，華潤(rùn)把階段性的產(chǎn)品當(dāng)作了長(zhǎng)期飯票，華潤(rùn)痛哉??！

    據(jù)北京同事講，當(dāng)年華潤(rùn)在北京也是叱咤風(fēng)云，總量很大，渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)廣而深，然而，一旦全國(guó)性的PU產(chǎn)品下滑來(lái)臨，雖然還貌似北京PU**品牌，然而畢竟總量太小了。這和沈陽(yáng)華潤(rùn)遭遇何其相似也。

    北京市場(chǎng)基本已無(wú)油工渠道，加上PU式微，傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)國(guó)內(nèi)品牌華潤(rùn)和嘉寶莉等依靠PU打天下的都苦苦掙扎，而立邦和多樂(lè)士酣戰(zhàn)不停，提醒我們：品牌**、乳膠漆產(chǎn)品線的豐滿優(yōu)先。

    如此看，未來(lái)幾年正是實(shí)施尋找差異化乳膠漆產(chǎn)品線的機(jī)會(huì)吧？

    我們?cè)谙趸I(lǐng)域始終保持著北京市場(chǎng)的領(lǐng)先，然而這種性價(jià)比的領(lǐng)先不時(shí)遭到中華制漆和大孚的競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)在工裝領(lǐng)域最容易喪失優(yōu)勢(shì)抵消毛利潤(rùn)，因此，陷入價(jià)格戰(zhàn)之中也要避免沉淪才行，隨時(shí)警醒著找到我們新的路徑。

    北京市場(chǎng)的另一大特點(diǎn)是傳說(shuō)中的‘炒貨’，估計(jì)是占經(jīng)營(yíng)者80％的安徽籍業(yè)者的發(fā)明吧，正是由于這些語(yǔ)言習(xí)慣相通的家鄉(xiāng)人互相支持協(xié)作，北京市場(chǎng)才呈現(xiàn)了這樣一種迥異于全國(guó)的‘炒貨’現(xiàn)象，所謂‘炒貨’，我理解為一種快速分銷，但其內(nèi)在的東西十分豐富，比如市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)業(yè)主渠道共享、價(jià)格公道、同進(jìn)同退等等，體現(xiàn)了徽商的特質(zhì)‘和’，也促成了經(jīng)營(yíng)趨于一致的理念。

    如果說(shuō)渠道驅(qū)動(dòng)能量很大的話，這種徽幫驅(qū)動(dòng)也許是品牌致勝市場(chǎng)的一個(gè)捷徑。而據(jù)我了解，之所以形成這樣一個(gè)徽幫炒貨的現(xiàn)象，更源于安徽籍油漆工近年來(lái)大規(guī)模轉(zhuǎn)型做老板賣建材的沖動(dòng)，可以說(shuō)，基本上每個(gè)油漆店業(yè)主都曾經(jīng)是油漆工，并且，很多都是沾親帶故，這樣一種源于血緣的傳幫帶有很大的示范作用，因此，同進(jìn)退的銷售模式就不足為奇了吧。

    涂料品牌建設(shè)需更多精力

    身在北京，一定會(huì)被北京的擁堵弄得煩亂不堪，交通于城中每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是每天都要承受的痛，如此說(shuō)，購(gòu)買裝修材料的半徑和城中白領(lǐng)所用的時(shí)間成本都是要考慮的重要問(wèn)題，而涂料經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)半徑更是決定了他自身的投資設(shè)計(jì)回報(bào)。

    由此我想到9月青島**的市場(chǎng)____長(zhǎng)沙路市場(chǎng)最后確定拆遷，給地鐵讓路，一下子讓周邊小市場(chǎng)盤活起來(lái)，以往無(wú)人問(wèn)津的小店轉(zhuǎn)讓費(fèi)就以10萬(wàn)起步了，這一下子，對(duì)原來(lái)這些青島的大戶老戶來(lái)講就吃不消了，太突然了，一下子暴露了一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題：這些老板們?cè)谇鄭u的網(wǎng)絡(luò)和商店的布局決定了他接下來(lái)走上坡還是下坡。有些多店經(jīng)營(yíng)的和多渠道經(jīng)營(yíng)的，就容易持續(xù)發(fā)展，靠長(zhǎng)沙路一個(gè)店經(jīng)營(yíng)的，一下子陷入了困難的境地。

    北京的開開關(guān)關(guān)更是如此，據(jù)北京同事講，近年來(lái)，我們也有多個(gè)經(jīng)銷商遇到這個(gè)問(wèn)題，也是正紅火中就因市場(chǎng)關(guān)閉而無(wú)店經(jīng)營(yíng)，畢竟新找市場(chǎng)和店面不易。

    由于北京還在不斷的長(zhǎng)大長(zhǎng)胖，建材市場(chǎng)也就不斷的在開開關(guān)關(guān)，這對(duì)于涂料經(jīng)營(yíng)和品牌來(lái)講，容易出現(xiàn)成本上的問(wèn)題，也就影響了經(jīng)營(yíng)者對(duì)品牌長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去的決心，總是在尋找新的店面和廣告位，也算是一種浪費(fèi)吧。

    因此，我們可以在北京市場(chǎng)上看到，絕大部分經(jīng)營(yíng)者都是多品牌經(jīng)營(yíng)，并且以快進(jìn)快出為經(jīng)營(yíng)理念，薄利多銷為經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。這種現(xiàn)象并不利于品牌長(zhǎng)期渠道建設(shè)和專賣店服務(wù)功能的提升，所以，因?yàn)檫@種渠道的現(xiàn)狀導(dǎo)致一線品牌品種成長(zhǎng)期到退市期很短，對(duì)涂料廠家就提出了很高的要求，比如產(chǎn)品更新?lián)Q代能力、技術(shù)支持能力、市場(chǎng)推廣能力、市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)、對(duì)經(jīng)銷商的資金支持能力等等。

    再者，因?yàn)楸本┦袌?chǎng)的重要，更多企業(yè)把**的優(yōu)惠政策放在了這里，包括高額店補(bǔ)、大額度返點(diǎn)、特殊產(chǎn)品定制、廣告補(bǔ)貼、人員補(bǔ)貼等等，這樣的北京市場(chǎng)也同時(shí)成了高投入市場(chǎng)，不是小品牌小打小鬧可以生存的市場(chǎng)了，門檻高了，對(duì)一線二線品牌來(lái)說(shuō)經(jīng)營(yíng)壓力大了但也容易排斥對(duì)手，這種不計(jì)較成本的投入也是一種實(shí)力的象征，畢竟北京市場(chǎng)對(duì)全國(guó)的示范作用太大了。

    所以說(shuō)，即使經(jīng)營(yíng)成本大，很多品牌依然選擇堅(jiān)守，但堅(jiān)守固然值得尊重，如何堅(jiān)守并且不斷取得進(jìn)步更加迫切，畢竟，競(jìng)爭(zhēng)加大的市場(chǎng)環(huán)境里不進(jìn)則退，完全是叢林法則。

    也因此可以理解在北京市場(chǎng)上，華潤(rùn)可以通過(guò)高額店補(bǔ)保持幾家專賣形象，嘉寶莉網(wǎng)絡(luò)未布路牌廣告現(xiàn)行。

    秋天漸漸遠(yuǎn)去，冬天已經(jīng)來(lái)臨，在這樣一個(gè)充滿矛盾的市場(chǎng)里，同樣也充滿機(jī)會(huì)，尋找到更多的取暖過(guò)冬的方法，才能夠每一年都面朝大海，春暖花開！

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