整個家具行業將形成怎樣的走勢？我一路走訪過來，幾乎所有的企業負責人毫無例外地判斷，將在最近的五年內洗牌，大企業將有望對行業形成壟斷之勢力。但對于一些中小型企業而言，最近一、二年的時間將變得十分難熬和兇險。這正應了那句馬云的名言：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大多數人死在明天晚上看不到后天的太陽！”

    對于今年的家具行情，深圳市西格家具有限公司總經理鐘治平也并不諱言。但他認為：行情清淡恰好給予企業以足夠的壓力和充足的時間讓企業去做思考、調整、整合與創新，“我從去年下半年，就采取五大戰略部署，實施二次創業，現已取得預期成效。只有現在積極準備，才可能在又一個行業春天到來的時候，跑在最前列。”——在宏觀企業環境并不樂觀的時刻，在多數企業運營都呈保守謹慎之勢的時刻，這樣的話讓人感動。

    為此，我特意記錄下這一個典型企業案例，相信機遇通通都會給到他們——這一群為變局而作充分備戰的企業家們。

    危急時刻我們要穩住、挺住、抓住

    1.同問：生意為何這么淡？

    從去年起到現在，家具生意一直很淡，并且越來越淡。為何？為此鐘志平查閱了大量訊息資料，并與業界專家、知名人士交流討教。他認為原因有二：其一， “國八條”對房地產的宏觀調控，導致剛性需求者處于觀望、徘徊、等待的局面，目前他們與房地產商的博弈處在“膠著”狀態。“就因誰也不愿意先行一步，可就苦了下游的一攬子行業。包括裝修、建材、衛浴……都很不好過。”；其二，僧多粥少，近幾年不論在流通環節，還是生產制造領域，爆發式擴張，而需求相對下降，導致生意“慘淡”。 我贊同他的觀點：這正是2008年來國家實行貨幣寬松政策，陡增四萬億投入到**產業而導致的“上火“表現。因此，從產業經濟形態看，這段時期，也是家具行業作為市場宏觀經濟調控下的產業，其自我需求調整、發展的必然經歷。

    2.意見：大危機中有大機遇

    但是，毋庸置疑，家具業仍然是一個永不落幕的產業。有數據為證：去年國內家具銷售額仍然保持7000億元高位，預計到2015年，家具國內銷售額將達到24，300億元，將超過汽車業成為國內**大消費產業。

    在鐘志平看來，四大因素將不斷促進家具業的快速發展。一是城鄉一體化建設，每年有2200萬農民轉彎為城鎮居民，這就已經相當于一個上海市的人口；二是舊城改建拆遷，原地建設新房；三是改善性居住依然強勁，小戶型換成大戶型；四是家具消費的時尚化，當家具也有潮流的時候，就會有“過時”和“淘汰”。

    而國家對房地產業的兩大舉措也為家具業提供了很好的的宏觀環境條件：一方面，打壓房產泡沫，對炒房團的打擊，不僅保障了房價的穩定，還讓剛性需求更加凸顯；另一方面，大量開發經濟適用房。國家今年投入建設的有1000萬套，五年內要達到3500萬套。這為家具業提供了很大的市場空間。

    從家具行業本身來看，市場的慘淡必然帶來家具業的大洗牌。規模小、實力弱，無核心競爭優勢的工廠、商場、經銷商將被歷史所淘汰。

    綜上所述，未來家具業的宏觀環境是利好的，預計從今年10月后起將迎來家具業的春天，還會迎來“井噴”時期。

    應對：穩住、挺住、抓住

    大家要穩住、挺住、抓住，才能在危機中迎來大機遇。”這是鐘治平真誠告誡行業同行的一句話。

    穩住：即要透過現象看本質，用積極的心態看待家具業的現在與將來，切不可消極、迷惘，不知所措，慌了陣腳。

    挺住：即要注意保暖，保持充足的現金流。同時不盲目擴張，把重心放在打造品牌，擴大銷售渠道與網絡，苦練內功上。

    抓住：即在危機面前，內藏著巨大的商機。對于有智慧有實力的老板，要看到機遇，捕捉機遇，以迎接“春天”的到來，賺的缽滿盆盈。

    二次創業——抓住利好時機鑄輝煌

    首先，開放觀念，整合資源，實現強強聯手

    拜訪企業的時候，正逢新產品評審，鐘治平卻沒有在現場，他說：“我是故意不到場的。以前我認為我很聰明，什么事都自己來思考，自己決定。但事實上一個人的思路是相當有限的。”

    所以，他現在做的是開放觀念，整合資源，“這樣才能使產品、品牌、運營、管理系統由量變到質變。”“質變”被鐘反復提及——這一年，一方面感覺到錢嘩嘩地朝外流，另一方面企業的變化卻讓他有鳳凰涅槃之感。

    A、與國內**家具設計機構合作，使產品實現國際化水準原創產品，實現質的飛躍；

    B、與國內著名家具品牌包裝與設計公司合作，奮力打造終端形象全新形象；

    C、與廣州著名咨詢機構合作，建立科學、系統、高效的運營模式，確保目標達成；

    D、與開創家具科技營銷先河的軟件開發公司合作，讓家具銷售真正跨入E時代。實現“有限店面面積，無限銷售放大”、“線上交易，線下服務”等，為企業提供核心技術支撐。

    其次，高瞻遠矚，戰略定位，企業全面提升

    事實上，企業敢于這樣做，也有自己的底氣：一方面多年來高度聚焦于軟床的研發、生產和經營，已經積累了經驗，夯實了企業基礎。而另一方面，重點輻射于西南、西北市場的營銷網絡也讓其擁有了良好的品牌知名度、美譽度。而基于這樣的過去，著眼于未來，才能做出自己戰略。

    對他們而言，如下的戰略適合企業發展現狀，又極具事業野心，勢必要將一些同類企業遠遠甩到后面：

    A、提出“寧做雞頭，不做鳳尾”，重點打造品牌與網絡建設。

    B、提出“做草原上的狼，不做虎”。高度聚焦于軟體客臥居家產品，做精、做細、做透、做完整。

    C、提了“做地頭蛇”，先做好區域強勢品牌。一方面要做好深圳品牌的形象與品位，同時要成都的產品價位、營銷與政策費用。

    D、打造“橫向拓寬，縱向延伸”的商業模式，為企業創造無限活力與空間。

    第三，藍海戰略——建設差異化的競爭優勢

    1.軟體進入“整體家居”時代

    企業與深圳軟體家具設計機構進行深度合作，其突破在于：由模仿性開發向原創性開發突破。這一系列針對中小戶型及80、90后開發的產品，其定位和“原創”的氣息可以使各專賣店打破“打價格戰”的困局。而創新則在于：由賣軟床變成賣整體臥房家居，使店面更顯豐富與飽滿，常開單、開大單。同時使消費者一站式、套餐式購買，以解費心費力費時費錢而難以達到理想化效果之苦。

    其品牌也定位為，做中國首家軟體臥房家居方案解決者，以軟床為核心，臥房家居整體配套，成為軟體臥房專家。

    2.家具銷售進入“e”時代

    與開創家具三維銷售軟件系統先河的研發機構合作，將三維動畫軟件展示形式植入各專賣店，解決了各店展示面積小，消費者選擇余地小的問題，使有限面積成倍放大。而目前研發設計出的三維臥房情景模式，可根據顧客需求將所喜愛的款式放入臥房情景模式中，并隨即變換款式色彩，甚至可變換墻紙、地板、背景墻之材質色彩，解決消費者心中無底的問題，促進銷售成交率的提升。

    3.改管控經銷商為幫扶經銷商

    從目前終端經營環境上看。可謂屋漏偏遭連陰雨，船破又遇當頭風。市場需求異常疲軟，市場競爭日益加劇，租金費用成本不斷增高，三面夾擊，導致單店贏利水平每況愈下，步履維艱。鐘治平認為，在當前嚴峻的市場形勢面前，作為生產供應商應調整心態，更新觀念，變舉思維，創新舉措，要真正與經銷商形成命運利益的共同體，把經銷商的生存與發展放在首位，設身處地為客戶著想，竭力滿足客戶合理需求，系統拿出提高單店贏利能力的思路方案并逐一落實。形成差異化核心競爭。

    4.建立終端盈利模式系統

    事實上，從去年起，針對市場疲軟，競爭加劇，費用增加等問題，企業以“如何提高單店贏利能力”為課題，投入大量人力、物力、財力，從品牌形象質的提升，從產品的突破與創新，三維銷售軟件系統開發，終端贏利模式的變舉等中各方面進行全面整合與升級，以差異化的優勢來促使企業從“紅海”向“藍海”進發。

    但最關鍵一擊仍然是要建立終端盈利模式系統，而影響贏利的關鍵有五大要素：即顧客入店量，顧客成交率，單位顧客的購買額，商品附加值，顧客回頭率。”鐘治平說，經過不斷地分析，實踐再突破，終于形成這一系統，提升了單店盈利能力。

    比如，系統中的”1+3+5+n創新思維模式”，為提高單店贏利能力提供更大了平臺與空間。謂“1”即選擇一位門當戶對的經銷合作伙伴；“3”在當地城市進入不同層級商場開設3個專賣店；“5”即我們提供三個不同檔次風格的軟床系列產品，兩個不同檔次的沙發系列產品；“n”即充分利用公司提供的三維銷售軟件即精美圖冊，可三店互推聯動，同時開展與樓盤售按中心、置業聯盟的合作，并進行網上銷售。從而為提高單店盈利能力提供更大平臺與空間。打造終端贏利**品牌：“3-5工程”。這也有案例可證：樂山專賣店，經營實用面積175㎡，去年全年提貨款達到118萬元，年單位面積銷售額達到6431元。創地級城市軟床單店銷售業績的奇跡。

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