地板企業(yè)走品牌路線，通常以獲得國(guó)家免檢產(chǎn)品為標(biāo)志。早在幾年前，國(guó)家免檢品牌已有二十多個(gè)，并以較快的速度增加。如今地板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已白熱化，很多企業(yè)的宣傳重點(diǎn)都突出國(guó)家免檢這一特點(diǎn)，因此難以突破同質(zhì)化發(fā)展的瓶頸。

    作為二線品牌，往往在區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力較差，在市場(chǎng)運(yùn)作中會(huì)遇到很多問(wèn)題，比如招商難、缺乏有效的宣傳策略、產(chǎn)品展示效果不佳、活動(dòng)策劃能力差等，只好依賴經(jīng)銷商和代理商開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。而在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立辦事處的品牌，往往有較豐富的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)辦事處的方式實(shí)現(xiàn)渠道扁平化和區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)。

    二線品牌在開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)的過(guò)程中，一方面要面臨一線品牌的圍攻，另一方面又面臨眾多新生品牌的競(jìng)爭(zhēng)，二線品牌在區(qū)域市場(chǎng)如何運(yùn)作?

    一，產(chǎn)品要新穎有賣點(diǎn)

    目前，地板市場(chǎng)已漸趨成熟階段，作為二線品牌，要想分得區(qū)域市場(chǎng)的蛋糕，也只能打“性價(jià)比”這張牌。在產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)市場(chǎng)****的造型，材料和基材選用以環(huán)保的材料為主。

    品牌建設(shè)，是品牌做大做強(qiáng)的關(guān)鍵，具有高知名度和美譽(yù)度的品牌也能給代理商樹(shù)立長(zhǎng)久的信心。品牌建設(shè)可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益，可以增強(qiáng)品牌的吸引力與輻射力，不單靠媒體的宣傳，也包括渠道建設(shè)、客戶管理、市場(chǎng)管理等。

    二，代理商對(duì)自身能力有信心

    實(shí)際上，在二、三級(jí)市場(chǎng)，一、二線品牌的差距并不大，而一線品牌發(fā)展之初也是從二、三線品牌發(fā)展而來(lái)的。這些一線品牌在區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作之道也值得代理商學(xué)習(xí)和借鑒。

    與一線品牌相比，二線品牌的產(chǎn)品價(jià)格有更大的優(yōu)勢(shì)。雖然在一些消費(fèi)者眼里只有**，容不下第二，但是**這個(gè)概念可以通過(guò)品牌策略打造出來(lái)。如果銷量做不到**，價(jià)格和服務(wù)也可以做到。在省級(jí)市場(chǎng)暫時(shí)做不到**，可以在某些地級(jí)市場(chǎng)甚至某些賣場(chǎng)做到**。

    積小勝為大勝，最終一定可以在區(qū)域市場(chǎng)獲得成功。

    三，組建一支具有狼性的顧問(wèn)式營(yíng)銷隊(duì)伍

    水不在深，有龍則靈;隊(duì)伍不在大，有人才則成。銷售隊(duì)伍不在于人數(shù)多少，不能采取“保姆式營(yíng)銷”，雇傭龐大的終端促銷人員。龐大的促銷人員會(huì)增加開(kāi)支，而且不一定能取得實(shí)效。只要嚴(yán)格篩選，科學(xué)培訓(xùn)，組建一支充滿激情的銷售，敢打敢拼。營(yíng)銷隊(duì)伍“顧問(wèn)式營(yíng)銷”不可少，以總部為核心，銷售人員隸屬總部，實(shí)行派駐制。銷售人員賣的不僅是產(chǎn)品，更是營(yíng)銷思路和見(jiàn)解。好的營(yíng)銷隊(duì)伍，會(huì)給市場(chǎng)的運(yùn)作打好基礎(chǔ)。

    四，做市場(chǎng)要集中突破，把握節(jié)奏

    前期由于資金有限，一定要集中使用，一方面是區(qū)域市場(chǎng)的集中，一方面是宣傳手段的集中，前期借助形象產(chǎn)品或高性價(jià)比的產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)缺口;后期快速跟進(jìn)并進(jìn)行產(chǎn)品線延伸，使產(chǎn)品系列化，以追求利潤(rùn)高回報(bào)。廠家通過(guò)**款產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回籠，后續(xù)跟進(jìn)的產(chǎn)品才開(kāi)始利用渠道共享和市場(chǎng)共享來(lái)進(jìn)行低成本擴(kuò)張，追求利潤(rùn)**化。

    五，提高專賣店成功率

    提高成功率的辦法主要有幾點(diǎn)：注重硬件優(yōu)勢(shì)，包括購(gòu)物環(huán)境、裝修檔次、樣品展示等;提高軟實(shí)力，包括店員素質(zhì)和能力;增強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)，包括口碑、服務(wù)水平、品牌力;采用靈活的銷售政策。提升客流量，主要是指店面位置、品牌知名度、廣告力度、促銷吸引力、信息傳播等方面的提升。

    專賣店的硬件優(yōu)勢(shì)首先應(yīng)考慮店面選址，其次是經(jīng)營(yíng)面積。選址要在目標(biāo)客流集中的地方，面積要能滿足產(chǎn)品可展示的效果、銷售、品牌形象等基本要求。店內(nèi)功能劃分要主次分明，要有必要的輔助展示和說(shuō)明;要根據(jù)顧客進(jìn)店瀏覽的行進(jìn)路線來(lái)設(shè)計(jì)，盡可能顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)間;燈光要明亮，保證產(chǎn)品陳列效果;要注意冷暖光源結(jié)合，點(diǎn)面光源結(jié)合，背景光和效果光源相結(jié)合，要保持必要的亮度，門頭裝修統(tǒng)一、簡(jiǎn)潔、明顯突出。

    專賣店軟件包括店面人員的銷售禮儀、產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧。導(dǎo)購(gòu)人員不但要熟知產(chǎn)品的賣點(diǎn)，還要知曉同行的銷售方法和要點(diǎn)，并對(duì)產(chǎn)品安裝等相關(guān)專業(yè)知識(shí)了然如胸。同時(shí)，銷售人員要從工作中總結(jié)有效方法，樹(shù)立銷售信心。高性價(jià)比的產(chǎn)品，能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，簡(jiǎn)單實(shí)用的營(yíng)銷策略，將使二線品牌突破同質(zhì)化瓶頸、玩轉(zhuǎn)區(qū)域市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地板市場(chǎng)分得一杯羹。

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