木地板經銷商如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經銷商經營風險？
一、制造商可能給經銷商帶來的經營風險。 
經銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經銷商的經營風險一部分來自于自身銷售質量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會給經銷商帶來經營風險。如： 
1、爆倉：廠家銷售人員為完成業績、沖銷量常會給經銷商壓貨(有時伴有進貨獎勵)，經銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進貨量把握不準，最后產品滯銷于倉庫內即期破損造成損失。 
2、斷貨：廠家本身產銷協調不準確、貨品供應安排不合理，經銷商在淡季費心費力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關系。尤其新品打市場，剛剛做起來又斷貨就可能使前面的所有投入毀于一旦，以后也很難再恢復。 
3、質量問題：產品質量沒有事前承諾的那么好，或者中途產品質量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補償前期銷售費用。 
4、廠方降價但對經銷商庫存產品沒有補差。 
5、廠商不能及時兌現原承諾的返利、獎金以及作促銷時經銷商墊付的錢、貨等。 
6、廠方要經銷商大規模鋪貨結果貨款結不回來。 
7、廠方市場管理不力造成其他經銷商沖貨亂價。 
8、假貨充斥市場； 
9、廠商更換經銷商或縮小經銷區域等。 
…… 
二、如何選擇一個好廠家？ 
對經銷商而言，廠家是上游供應商，是市場開發的伙伴和強有力的支持者，廠方行為直接影響著經銷商的利益。 
與其在以后日子里，因為廠方的種種不負責行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。 
好的廠家標準是什么？ 
1.實力認證
越是不知名的企業，實力認證越重要，否則現廠家中途“關、停、轉”現象，經銷商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！ 
具體需了解問題
員工人數 可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業其他企業業務人員詢問
目前銷售狀況 
·包括年銷量、目前旺銷區域、滯銷區域、未啟動區域；
·可向廠方代表直接詢問，可向異地的經銷商同行詢間以及向同行其他企業業務人員詢問；注：最好能和該企業銷售人員深入討論，你們的銷售區域分布如何？哪些區域旺銷？哪些區域帶銷？為什么？你們準備在我這塊市場投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分銷點、對銷售區域的深入了解可以搞清楚廠方的實力，也可以弄明白廠方目前對終端建設專賣店投入有多大，你的**經銷權大約多長時間會有如此變化。
產能利用率 該企業平均產量占該企業產能**值的百分比是謂產能利用率。可向同行其他企業業務人員詢問可問該企業業務人員：“你們企業的生產設備如何？”(不要直接問產能利用率)，然后通過所掌握的該企業銷售額和他們提供的生產容量推算。也可要求參觀工廠，暗中觀察。注：對這個問題的了解，有一定的難度，所以不必強求，但如果你們聽到該企業的平均產能利用率不足20%就說明他目前經營狀況很差，銷售狀況不良，生產設備折舊包袱很重，財務狀況不佳！
固定資產 可直接向企業業務人員詢問可看其宣傳手冊可現場考察
產品線 可直接向該廠業務人員詢問，并看樣板可向外地的經銷商同行詢問注：企業產品線是否豐富？是否會有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業必然會有科學的產品組合，能否滿足消費者的不同需求。
員工素質 企業業務人員的著裝談吐對你提出有關企業信息的問題是否了解？對當地市場是否有自己成熟的看法和初步的上市計劃？收入是否偏低？
2、信譽考察：商業伙伴的選擇如同結婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個負心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有信譽，是否可靠。 
具體待了解問題 
退換貨承諾是否及時兌現、返利、獎勵是否準時；
有否出現過產品質量問題，是否積極負責； 
退換貨承諾不能兌現直接給經銷商造成損失；
返利獎勵拖延太久說明該企業內部業務統計、銷售結算管理混亂，對這樣的企業最好不要墊付資金去做促銷；
產品質量不過關本身說明企業實力不濟，如再不積極負責予以處理，更說明企業經營作風不正。
了解方法：
● 向同行經銷商總經銷商詢問(事先了解該企業現有經銷商名單)
●向同行業其他企業業務人員詢問
● 注意每年各廠召開的經銷商大會上廣交朋友留下聯系方法以備用
人員更換是否頻繁 某知名木地板企業曾創下半年換三個營銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業經營極不穩定，很多問題也會因此變成無頭懸案。
了解方法：
● 直接向企業業務人員詢問
● 向同行總經銷商和同行其他企業業務人員詢問
廠方**進貨量建議是否合理 廠家真心想扎扎實實做市場，就應該替經銷商負責，**進貨量要求應當切合實際，并有相應的分銷推廣計劃，那種拼命鼓勵客戶**次就大量進貨的廠家說不定就是一錘子買賣。
了解方法：
● 直接向企業業務人員詢問
● 向同行總經銷商和同行其他企業業務人員詢問
合作誠意 廠方有否主動提出你的經銷權區域和時限？如果廠方講：“先不談經銷權，先做。若經銷商能勝任，再簽壟斷經銷協議”。那么“能勝任”的標準可否能以其銷量、鋪貨率等指標來量化確定下來，并依此簽約？
了解方法：
● 直接向企業業務人員詢問
● 向同行總經銷商和同行業在其他企業業務人員詢問
是否注重契約文化 諸如廠家斷貨賠償、貨款結算方式、質量保證、返利結算期、廠家對亂價沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個有誠意、有信譽的廠家會非常注意契約文化丑話在前，雙方合作才會輕松。如果廠家對于選擇新經銷商開發新市場草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個完整的合作協議來，說明廠家根本沒誠意或者根本就沒有經營能力，更談不上信譽
3、市場能力： 
具體了解問題
市場表現 了解其他區域該企業產品的市場表現：地板系列、生動化、價格體系、廠方投入業務人員、廣告費、終端店面支持、銷量、
了解方法：利用進貨、做業務等出差機會實地考察
廣告投入計劃 廠方對本地市場的廣告投入計劃和其他已開發市場的投入實績；什么時間、什么地點，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計劃向其他經銷商了解
營銷人員素質 廠方營銷人員有無受過系統專業培訓營銷人員對本廠的產品特性品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和經銷商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法。營銷人員對本地市場的開發有無具體計劃包括：
● 以哪一品項為**主打產品，為什么？
● 采取怎樣的調撥價、批發價、超市價、零售價，為什么？
●什么時間針對那一通路用那種形式分銷？如何看分銷？是否不顧經銷商利益慫勇客戶大規模發展分銷自己沖業績？
● 分銷的宣傳方式？
●分銷政策？
● 分銷如何管理？
● 發展分銷時廠家會派業務銷售人員？
● 要求經銷商出多少人力運力？……對經銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業素質、敬業精神、以及職業道德、直接關系到以后的合作有效性。好的廠家、差的營銷人員不能合作，差的廠家、好的營銷人員則可以考慮合作。
總經銷商不代理品牌，不做經銷商很難發展狀大，絕大數多成功的經銷商得益于廠家支持，也有一部分經銷商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變總經銷商的命運，合作之初全面考慮廠家的信譽、實力、市場能力對以后的生意可起事半功倍之效。 
不要擔心制造會嫌你“太多事”而另覓其他目標（除非業務人員迫于銷量任務，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴謹負責的客戶。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個道理。

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