逢節必特價、周周有特惠。家居產品促銷常態化的今天，泛濫的優惠活動已讓消費者越來越“麻木”。如何吸引消費者掏錢購物，成為家居建材銷售行業頭疼不已的市場課題。

　　盡管省城樓市依然難現量價齊升的火爆場面，但省城各大家居賣場受市場壓力，營銷已改走精準路線：銷售進社區、一對一服務、定向客戶營銷等漸成家居賣場拉升業績的法寶。

　　家居品牌促銷 全年多達幾十次

　　“如果您今日簽單，可以繼續享受端午節促銷的8.8折優惠。”6月23日上午，記者在省城居然之家長治路店內的一層衛浴區看到，幾乎每家店都有讓利、打折促銷活動。多個專賣店將特價馬桶、淋浴房放在店面入口處，店員稱這是廠家推出的特價款，還有一兩套存貨，機不可失。

　　同樣，在省城南內環橋西的某知名家具城內，某家具品牌的售貨員硬塞給顧客的特價產品廣告彩頁上，還印著綠綠的粽子。再看看端午節促銷活動周期，是從今年6月6日至6月30日。消費者印象中三至五天結束的節日促銷活動，周期硬是拉長了四五倍。

　　英皇衛浴的店長劉先生介紹，家居產品除了有3·15、五一、十一等公認的提升銷售的節點之外，端午節、中秋節、兒童節、清明節……凡是跟節日沾邊，家居企業便不遺余力地進行讓利、優惠，甚至在周末也比平日里買東西“更便宜”。從元旦到年底，單個賣場或品牌的促銷甚至可達近20次之多，如果連上周末，一年的促銷活動少說有幾十次。很難說，哪一次的活動最為實惠。

　　促銷泛濫消費者漸漸麻木

　　不少消費者感覺到，現在家居行業的促銷非常泛濫，促銷時間從假日短期變為常年，特價產品由一兩款擴張至全店或全線品牌，力度從最早的9.8折逐漸加大到9.5折、8.8折、8.5折。活動內容無非是打折、抽獎、送禮、總裁簽售等形式。

　　之所以造成今天的局面，是因為殘酷的市場逼迫企業不得不去抓住一切機會提升業績。但在泛濫的促銷打折聲中，優惠讓利的真實性也在大打折扣。

　　據記者觀察，一些所謂平日全價的產品，在非促銷期前去購物，同樣可以拿到特價。在居然之家長治路店實木家具品牌店里，一套臥房五件套的特價家具總價為48600元，售貨員稱價格沒有商談空間。但當顧客流露出猶豫不定的表情后，售貨員給老板或總經理打電話，主動給顧客申請一個更優惠的價格。而這種貌似很給顧客面子的優惠活動，是人人可以得到，“申請特價”促銷方式的含金量也由之降低。“消費者已經被各類促銷搞得眼花繚亂，打折、特惠活動力度不斷加大，但客戶的認可度卻在降低。像我們店推出的這款3000元的馬桶，已經跌破成本價了，但有些消費者還是覺得價格有水分。”劉先生稱，許多虛高標價、在特價活動期間以次充好的店家，把“讓利”“打折”這些字眼搞濫了。

　　精準營銷 漸成家居賣場營銷趨勢

　　經歷了多次節假日洗禮的家居業界對營銷方式開始轉變，精準營銷正在成為趨勢。

　　居然之家山西、河北大區總經理王寧稱，太過頻繁的促銷表明市場不正常，今年該賣場正努力讓“明碼實價”沉淀、回歸到真實的營銷當中。另一家居賣場營銷中心的李女士稱，常規性的大力促銷會透支消費者對賣場的信任度，長此以往，節日的特惠活動也會喪失人氣。“我們讓業務團隊聯系交房的小區，把性價比高的產品帶到社區，效果不錯。”王寧稱，今年該商場組織業務團隊深入到每個交房的小區派發傳單，并輔以電話通知，并對高端老客戶提供點對點的服務。

　　除了精準挖掘消費者之外，促銷內容的精準也被業界所關注。記者獲悉，近兩年各地均有大規模的保障房入住，北京市的多個家居賣場就開辟出保障房業主專區，將性價比較高的家具、建材品牌集中在商場的一處進行專題展示。目前，這種內容鮮明的促銷模式在省城嶄露頭角。

　　黎氏閣營銷總監張豫紅介紹，促銷應該有具體的銷售主體、銷售內容，而不同層面的消費者在不同時間段對產品和服務的關注點也不同。不管任何時間段都采用相同產品、相同讓利的促銷是失敗的，成功的促銷應該是根據時間節點來有針對性地選取產品組合，讓消費者享受到低價的同時也免去后顧之憂，只有這樣才能**限度地體現促銷活動的意義和價值。

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