嘉賓：邁格家具總裁 戴起生

    時間：2010年8月19日

    邁格戴起生:金融危機真正影響今年顯現(xiàn) 顧客成焦點

    【搜房家居網(wǎng)】現(xiàn)在的家具行業(yè)面臨著深入調(diào)整，經(jīng)過這樣一個調(diào)整期后家具業(yè)將是怎樣的形式？怎樣的結(jié)果？

    【戴起生】10年，邁格家具大面積的進入市場。5月以后的市場比大家的預(yù)期要差了很多。金融危機在09年很嚴重，09年一過年終的時候馬上就起來了；但是現(xiàn)在來看，金融危機對我們的真正影響恐怕還是在今年。從今年開始，整個的銷售情況明顯受到影響，對我們板式家具來講銷售額度有點縮小。整體單面不會減少流失，單個訂單的額度會消失。這是比較明顯的。

    從市場反映的情況來看，北京市場客流在減少，這個跟國家的宏觀調(diào)控政策結(jié)果基本上對應(yīng)的。整個房地產(chǎn)的交易量都是在萎縮，對家具消費的影響有一定的體現(xiàn)。從產(chǎn)品的選擇來講，北京的客戶越來越挑，他會更多的追尋差異化?，F(xiàn)在對企業(yè)來講，符合現(xiàn)在這個目標受眾的喜好度更重要一些。

    【搜房家居網(wǎng)】他們更了解自身需要了是嗎？

    【戴起生】對，現(xiàn)在消費者會成為大家關(guān)注的焦點，他們整體的定位會對應(yīng)提升，所以選擇度會更多。我們這些品牌，會更照顧他們的個性化需求。

    【搜房家居網(wǎng)】王總剛才提到了新的營銷模式的進入，未來會出現(xiàn)很多銷售的新興形式。我們知道北京有一個家居公司，他最近在做網(wǎng)購也是非常的搶眼，像這種形式的話，不知道幾位老總怎么看的？

    【戴起生】這個銷售方式，成為主流的話還需要比較長的時間。哪個方向會占主流現(xiàn)在還說不好，一個是個性化的需求，在我們家居這個行業(yè)里面已經(jīng)有這樣的力量在產(chǎn)生，一個是套房家具，還有一個就是定制化家具。

    幾年前定制只有北京在做，現(xiàn)在衣帽間這種領(lǐng)域的開發(fā)比較多了。中國人喜歡被服務(wù)，不太喜歡自己去做事情，這可能是傳統(tǒng)的基礎(chǔ)。再一個給人的感覺是價格低，這個聚集人氣的原因。所以如果做團購的話，廠商看中的是整體推廣，消費者能得到相對較低的價格。如果這個代價比較大的話，可能這個團隊會注意一些。這個會不會成為主流還是很難說的。

    【搜房家居網(wǎng)】像我們看到2010年有這樣的一些特點，消費者的購買力加強，消費意識非常注重，行業(yè)之間也會有一些相同的品牌出現(xiàn)。像剛才提高的，雖然有一些新的營銷模式出現(xiàn)，暫時還不能形成主流。對市場這樣的形勢變化，我們會做怎么樣的動作？

    【戴起生】產(chǎn)品上面是盡量的在細節(jié)，在豐富度上，還是讓消費者能找到符合他定位的產(chǎn)品。大的方向方面不會覺得有問題。他是追求個性時尚的話，基本上的目標受眾，就說明他在這里能找到他要的東西，所以要豐富產(chǎn)品。在現(xiàn)在這個階段競會比較激烈，會比較難，客戶如果是你的目標受眾，一個是從產(chǎn)品的角度來選擇的。我一直感覺家居是一個很粗礦的東西，正因為他粗礦才應(yīng)該在細節(jié)上做的更到位，增強競爭力。

    渠道這一塊，我們在行業(yè)里面是越來越強勢，它基本上從某個角度來講，對這個品牌和廠商的影響是非常大的。我們作為家居企業(yè)的話，在這個通道上面本身也是在很好的位置，賣場本身這個時候，這個渠道本身是一個主流的渠道，他會影響一些企業(yè)去怎么走。我們在渠道方面有些什么樣的做法呢，還是跟著主流渠道去做。另外一方面在未來的渠道里面，我們還是要做一些比較豐富的渠道。網(wǎng)上也是一個渠道，只不過這個渠道起的作用不一樣，網(wǎng)購這個銷售模式可能在家居里面不會實現(xiàn)，但是還是有一定的推動作用的?？梢宰鳛橐粋€很重要的渠道方式，這個渠道雖然不能解決交易這個層面，但是他能夠解決推廣和接觸的層面。這個方面是可以做一些推動的，所以我們在這一塊也是比較重視的。

    【搜房家居網(wǎng)】產(chǎn)品這方面可能大家做的是比較貼近消費者的選擇，像渠道現(xiàn)在是賣場為主導(dǎo)的形式，我們也看到賣場也是很瘋狂的擴張。未來會不會有這樣的趨勢，當賣場的擴張，他們之間的競爭，消費者會成為最終決策的主體。會有這樣的現(xiàn)象嗎？

   【戴起生】賣場通道來講，唯一的資源就是消費者，這個通道方向把握了商戶命脈的地方。其實在家居行業(yè)里面，當然家居走的這個過程，而且走的很快，這幾年的功夫。家居的主流和常識性，還有以及他為了走入市場，肯定會有一定的競爭。

    誰更有錢，誰的增長速度會更快。賣場他們有他們的銷售，他們有他們的方法，包括他們這種新的銷售模式，做成一個商場，一個很好的感受，一個好的環(huán)境，消費者到這個場合去，都是為了吸引消費者。作為我們來講更多的是依托這個通道去發(fā)展自己，我們也借助這個通道來提高消費者的資源。通過這個渠道讓我們和消費者有更多的接觸，消費者的軌道和軌跡都可以通過這個通道來體現(xiàn)。其實很多家具業(yè)還是做了專賣店，但是這種賣場也還是成為主流的，在這個趨勢下還是成為主流的，他的基礎(chǔ)和資本實力在這里擺著。

    【搜房家居網(wǎng)】我們很關(guān)心品牌的知名度，尤其是品牌的美譽度，到底說這個品牌到底有多深刻的內(nèi)涵。像快銷品出來以后，一定會推出這個品牌的內(nèi)涵。您對這個問題是怎么看的。

   【戴起生】目前整個行業(yè)很大的特點很分散，這個方面也是一個。因為家具可能單價價格還是比較高，他不像一瓶水，他會跟消費者每次購買一次就可以接觸一次。家具對于一個家庭幾萬塊錢是比較大的消費，對于消費者來說，是很少的接觸頻次，接觸范圍很少的。這種接觸機會比較少，再加上它更換的頻次也很低。在家具領(lǐng)域里面我們講，成立品牌的渠道有很多種，還是跟這個行業(yè)的特點相結(jié)合的。相反賣場的廣告做的很厲害，家居企業(yè)確實是他自身的空間在那里還是比較大面積的鋪開。不是想把他做好，不是不想去講一個故事，像我們也策劃這方面的事，但是它需要傳播，這個故事需要傳播，傳播的成本必須考慮。然后你要深入人心，所以這一塊，其實大家還是很想做的。

   【搜房家居網(wǎng)】我們很想把這個品牌的內(nèi)涵包裝做好，對于傳播通道的利用，暫時沒有大肆利用的能力，暫時沒有做。

   【戴起生】現(xiàn)在有一個口碑傳遞，把這個傳遞出去就不錯了，你讓他再來買你的家具，這也是不容易的。

   【搜房家居網(wǎng)】像我們都看到到從產(chǎn)品上渠道上大家都有自己的考慮和想法，我們對于下半年市場的預(yù)期，下半年家具市場新的增長點會出現(xiàn)在哪里？

   【戴起生】對企業(yè)來說，國家宏觀調(diào)整這個層面影響相對很大。在競爭激烈的情況下，大家表現(xiàn)出來的行為和手段放在這個市場上，會產(chǎn)生一個新的增長點。在今年的市場來說，城鎮(zhèn)化發(fā)展的速度會提高，北京的增長來源也是通過這些城市。

    【搜房家居網(wǎng)】對于年輕消費群體漸漸占領(lǐng)消費市場，你們是怎么做的。

    【戴起生】他們這一塊其實也有很多人做過分析，這一代人的消費心理是什么，從我們的感受來講，整個層面的設(shè)置定位就是迎合這一部分的市場。他們的這個消費群體會快速的區(qū)分出來，他喜歡什么這個很關(guān)鍵，可能更多的是在乎他的感受。年齡比他們大的消費者，他們更加的會在乎理性的東西，就是價格、品質(zhì)，到底你的耐用性什么東西作為他們來講，作為80后這一代人，你這個東西的品質(zhì)，這是對基本的考量。然后再是你的設(shè)計和搭配，他們的消費還是比較理性的。他們的消費群體，基本上會帶有一點現(xiàn)代的說法，就是簡約，板式家居這一塊可能更加符合他們的消費心理。

    【搜房家居網(wǎng)】北京有這么一句話，感受這東西是很不靠譜，可能我今年這種感受，可能根據(jù)年齡的增長這種感受也在變。

    【戴起生】現(xiàn)在定制概念也是一種趨勢，我覺得這個會比較難。這個消費者把這個家居買回去，他如果兩三年不換一個位置，我是不太相信的。他會隨便的挪動一下，讓一種新鮮的感覺出現(xiàn)。這一類消費者他喜歡變化，不喜歡死板。如果給他做死在那里肯定是不行，你看現(xiàn)在家居，如果講裝修，他開始是精裝修，這個裝飾是活的。首先你這個設(shè)計做的產(chǎn)品給他感覺比較新穎，像我們很多板式類的家具，是符合他們對新穎性的追求就好。

    【搜房家居網(wǎng)】您覺得整體上來看家具消費的趨勢如何？

    【戴起生】家居行業(yè)的新特點，**應(yīng)該是個性需求擴大。第二個，產(chǎn)品在細節(jié)方面要加強。不管從產(chǎn)品本身還是服務(wù)方面，細致的去做，因為這個行業(yè)是不斷發(fā)展的行業(yè)。第三個對顧客還是應(yīng)該有選擇、有針對性，會比較好一點。

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