我國經濟迅速增長,拉動家具及木制品等家裝建材市場需求的大幅抬升。不少發達國家建材連鎖超市的“巨擘”們看好中國建材市場的巨大潛力,紛紛搶灘登陸,先是在東南沿海經濟發達地區投資開店,繼而跨江北上,不約而同地將比拼目標瞄準家裝建材市場最具潛力的京城。2004年冬季,最為顯著的便是在國際建材業內號稱全球排名第四、歐洲位居第二的法國的樂華梅蘭建材零售超市“大鱷”,正式落戶京城城南豐臺科學路。該超市營業面積為8000平方米,零售地板、燈具、櫥衛、五金、涂料、家具、木制品、木工機械等15大類、3萬多種商品,可謂包羅萬象。

    樂華梅蘭集團是世界500強企業之一,與另一超市巨頭歐尚同屬穆里葉歐尚集團。目前,樂華梅蘭已經在全球近10個國家開設了700多家連鎖超市,擁有數萬名員工,僅2003年一年總營業額便高達60多億歐元。

    樂華梅蘭此次在京城正式落戶,其目的非常明確,就是要在目前這個面積還不算大的超市內,專賣最適合北京消費者習慣和口味的商品,要創造出單位面積內銷售世界排名**的水平,并借助豐臺科學路這一塊超市跳板,將樂華梅蘭的業績在中國北京市場做大做強。其挑戰的目標,對準了比其早進入北京市場,號稱歐洲**、世界第三的英國建材行業老牌巨頭百安居。

    比較起來,樂華梅蘭可說是后發制人,因為該集團從2000年就已經開始著手做進入北京市的調查,但直到去年年末方才正式落戶。鑒于北京市場的特殊性以及對在中國發展的重要性,他們最終確定了以消費者需求為準,全方位設計經營項目,進行周到服務的銷售方針。其具體措施條款,幾乎處處“針對”百安居,有備而來,“斗法”比拼勢頭一目了然。例如,百安居采用的是按品牌分區域來陳列商品,而樂華梅蘭則是基本按顧客需求以及價格次序布置商品,也就是說顧客在一個區域內,就能很容易查看到所有規格相同品牌不同的商品,這樣做有利于顧客對不同品牌的商品進行直接比較,從而節約購物時間。又如,百安居銷售重視銷售人員介紹咨詢,而樂華梅蘭卻以“自選”為主,推介為輔,即在每個商品樣品上都附有詳細具體的購買提示,商品名稱、性能、特點、價格、生產單位、安裝方式、注意事項等細化標明,無須銷售人員大費口舌,顧客便能輕松自主地選購商品。還有,在售后服務方面,百安居消費滿6000元可享受免費送貨,而樂華梅蘭則降低至5000元;前者送貨至五環,后者送貨至六環;前者退貨的期限是2個月,后者則是3個月。

    由此可見,歐洲排名一、二,世界排名三、四的這兩個國際建材超市“巨擘”,在北京擺下了熱火朝天的比拼“戰場”。姑且不論最后戰果如何,此種世界級建材營銷大腕之間的規范化競爭,的確為我國正在發展中的裝修建材行業樹立了一個極好的榜樣。

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