工程渠道受沖擊后，這兩大家居建材企業(yè)如何力挽狂瀾、扭轉(zhuǎn)局面？
2021年以來(lái)，工程渠道的萎縮，對(duì)眾多家居建材企業(yè)的影響頗大。
二線定制企業(yè)能否借助工程渠道扭轉(zhuǎn)乾坤？
2020年，工程渠道的優(yōu)劣，已經(jīng)成為評(píng)判定制家居企業(yè)前所未有的重要標(biāo)準(zhǔn)。志邦家居8月走出了一道主升浪，漲幅接近40%，原因除了收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)超預(yù)期外，核心的一點(diǎn)是，工程渠道增速可能達(dá)到50%，并且與百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)客戶的合作已經(jīng)達(dá)到30%以上。
深耕工程渠道 大自然2019營(yíng)收同比增17.4%
4月30日，大自然家居正式公布2019年年度業(yè)績(jī)報(bào)告，報(bào)告期內(nèi)，大自然家居2019年?duì)I業(yè)總收入約為34.27億元，較上年同期上升17.4%；整體毛利約為9.25 億，較上年同期增長(zhǎng)3.8%，而整體毛利率由30.5%減少至本年度的27.0%。
歐派家居一季度工程渠道營(yíng)收同比增長(zhǎng)82.08%
5月6日，歐派家居在投資者交流會(huì)上透露，一季度公司工程渠道實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入5.08億元，同比增長(zhǎng)82.08%，延續(xù)了去年的高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
上市家居公司拓展工程渠道 現(xiàn)金流緊張存風(fēng)險(xiǎn)
近幾年，隨著精裝修、全裝修交付新房趨勢(shì)的到來(lái)，不少家居企業(yè)瞄準(zhǔn)上游房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，開(kāi)辟“大宗業(yè)務(wù)”或“工程客戶”。從幾家家居公司2018年業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看，挖掘上游客戶確實(shí)有助于帶來(lái)營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)，但與之而來(lái)的是現(xiàn)金流量?jī)袅魅霚p少、應(yīng)收賬款比例增加。業(yè)內(nèi)人士表示，家居企業(yè)在與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作切入精裝業(yè)務(wù)時(shí)，先要了解和適應(yīng)地產(chǎn)行業(yè)的“回款節(jié)奏”，否則有可能連累自己的主業(yè)。
兔寶寶積極轉(zhuǎn)型 加碼定制家居工程渠道
對(duì)于2005年就登陸了A股市場(chǎng)的兔寶寶來(lái)說(shuō)，可謂是家居建材領(lǐng)域的資本元老。從1993年以裝飾面板起家，兔寶寶在這15年間，從沒(méi)有停止過(guò)探索轉(zhuǎn)型。嘗試了互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，涉足地板等成品家具領(lǐng)域，又做起了定制家居，后又布局裝修業(yè)務(wù)，兔寶寶的轉(zhuǎn)型尚不能用“成功”來(lái)評(píng)判，目前來(lái)看，還停留在以資本為基礎(chǔ)，積極布局成品家具的階段。
產(chǎn)業(yè)融合加強(qiáng) 工程渠道成家居行業(yè)轉(zhuǎn)型機(jī)遇
一直以來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)和家居行業(yè)有著密切的聯(lián)系，作為下游產(chǎn)業(yè)，家居產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的融合趨勢(shì)愈加明顯。在精裝房項(xiàng)目的大力開(kāi)發(fā)下，家居企業(yè)紛紛建立工程渠道，加強(qiáng)與房地產(chǎn)商的合作。未來(lái)，這種產(chǎn)業(yè)化的融合將更加深化。 產(chǎn)業(yè)融合 共同推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型 無(wú)可否認(rèn)，這是一個(gè)融合的時(shí)代，房地產(chǎn)業(yè)加速向下一體化，家居業(yè)加速向上集結(jié)，產(chǎn)業(yè)融合成為時(shí)代強(qiáng)音。但是，房地產(chǎn)業(yè)和家居業(yè)作為兩個(gè)高度產(chǎn)業(yè)化、流程化和專業(yè)化的行業(yè)，產(chǎn)業(yè)邊界一直存在。即使房地產(chǎn)巨頭早已大力推動(dòng)“精裝房”項(xiàng)目，即使軟裝企業(yè)、設(shè)計(jì)師、建材企業(yè)等上游產(chǎn)業(yè)紛紛攔截家居市場(chǎng)份額，可在過(guò)去幾年里，中國(guó)家居行業(yè)依舊保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。如今，住宅精裝產(chǎn)業(yè)化已成為許多地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。相信，未來(lái)的房地產(chǎn)行業(yè)也將沿著這個(gè)方向發(fā)展。期待房地產(chǎn)企業(yè)同家居行業(yè)在住宅產(chǎn)業(yè)化、部品標(biāo)準(zhǔn)化、配套流程化等方面展開(kāi)深入合作，共同推動(dòng)家居產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型。 家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要“工匠精神” 家居是承載和諧社會(huì)的重要因素，那些領(lǐng)軍的品牌和企業(yè)之所以能夠成功，源于專注的工匠精神。專業(yè)既產(chǎn)業(yè)，既要有工匠精神，更要有戰(zhàn)略高度。同樣，專業(yè)更需要持續(xù)的創(chuàng)新底蘊(yùn)。 家居行業(yè)必須走在創(chuàng)新和發(fā)展的路上，迎合當(dāng)前主流消費(fèi)者的需求，并創(chuàng)造全新的商業(yè)模式，聯(lián)動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)、室內(nèi)設(shè)計(jì)師等家居鏈條，整合上下游資源，開(kāi)創(chuàng)家居和房地產(chǎn)合作下的“住宅精裝”產(chǎn)業(yè)新模式，引領(lǐng)中國(guó)家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新時(shí)代。 未來(lái)已經(jīng)到來(lái)，只是還未流行，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。地產(chǎn)業(yè)對(duì)碰家居行業(yè)，代表著一個(gè)大時(shí)代的開(kāi)端。在共性中滿足個(gè)性需要的是強(qiáng)大的資源整合能力，在個(gè)性中聚焦共性則需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膭?chuàng)新智慧。如何將房地產(chǎn)業(yè)的需求轉(zhuǎn)化為家居業(yè)的新渠道，將成為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的最大機(jī)遇所在。
工程渠道利潤(rùn)豐厚 國(guó)林地板將大力進(jìn)入
在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一片大好的時(shí)候，中小企業(yè)通過(guò)零售經(jīng)營(yíng)都能獲取可觀利潤(rùn)，可是現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，國(guó)內(nèi)需求又不是很活躍，中小地板商更是面臨生存危機(jī)，這種情況下多渠道經(jīng)營(yíng)是必然選擇。而除了零售、電子商務(wù)外，蘊(yùn)含巨大訂單和規(guī)模利潤(rùn)的工程市場(chǎng)自然成為廣大地板商發(fā)力的一大目標(biāo)。 中國(guó)房產(chǎn)業(yè)一路發(fā)展，如今已高調(diào)進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段，以前的粗放式經(jīng)營(yíng)在市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰下必然會(huì)很快出局，學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)的商家都在加緊建設(shè)高品質(zhì)住房。地板作為房產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，自然也需同步跟進(jìn)。國(guó)林地板關(guān)注工裝渠道已久，2014勢(shì)必亮劍。 精裝房需求震動(dòng)業(yè)界 隨著生活水平的提高，人們的消費(fèi)需求也出現(xiàn)較大變化，日益追求高品質(zhì)生活的人們對(duì)精裝房比較青睞，市場(chǎng)需求進(jìn)一步釋放這是給地板業(yè)發(fā)展提供了有利契機(jī)。國(guó)林地板扎根地板行業(yè)十余年，經(jīng)過(guò)技術(shù)、實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)的沉淀，可謂是地產(chǎn)商一大有利合作伙伴。而且國(guó)林地板品質(zhì)卓越、服務(wù)優(yōu)良、地板規(guī)格多樣，技術(shù)革新上也投入重資支持，因此，從各方面來(lái)看，其都能很好的滿足當(dāng)下精裝房裝修的苛刻要求。 實(shí)木多層地板將成主流 實(shí)木地板、強(qiáng)化地板、實(shí)木多層地板是市場(chǎng)三大主流品類，而三種地板綜合比較來(lái)看，實(shí)木多層地板將是精裝房的首選。我們知道，實(shí)木多層地板既克服了實(shí)木地板不穩(wěn)定的缺點(diǎn)，又保留了實(shí)木地板的天然木紋和舒適腳感，相較強(qiáng)化地板更環(huán)保耐用因此必定是工程市場(chǎng)裝修的首選。國(guó)林地板嚴(yán)格把控地板質(zhì)量，從原木到成品，每一個(gè)環(huán)節(jié)都高度重視，實(shí)木多層地板做工更是考究，擁有這些優(yōu)勢(shì)相信國(guó)林在工程市場(chǎng)開(kāi)辟出一片新的天地。 國(guó)林地板負(fù)責(zé)人說(shuō)道，做大工程市場(chǎng)國(guó)林不會(huì)以低價(jià)格換取利潤(rùn)，優(yōu)化產(chǎn)品布局深耕產(chǎn)品質(zhì)量將是國(guó)林對(duì)廣大消費(fèi)者的鄭重承諾。2014已經(jīng)開(kāi)啟，讓我們拭目以待看國(guó)林如何脫穎而出。
衣柜企業(yè)可開(kāi)拓工程渠道以備精裝房之需
近年來(lái)，隨著精裝房的不斷普及，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始接受這一房源。根據(jù)最新的抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有超過(guò)6成的市民接受“精裝修房”，尤其是曾經(jīng)受過(guò)“裝修之苦”的再次置業(yè)業(yè)主和工作壓力較大的年輕人。精裝修房除了可以節(jié)省消費(fèi)者大量的時(shí)間、精力之外，也給衣柜企業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展空間。 工程渠道也可開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 目前衣柜產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的主流渠道還是在加盟店購(gòu)買(mǎi)，但是許多消費(fèi)者會(huì)在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況，作為線下購(gòu)買(mǎi)的參考。工程市場(chǎng)具有關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征，似乎并不適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國(guó)范圍，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的有力開(kāi)展能為企業(yè)帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。廣州一家提供生產(chǎn)制造管理項(xiàng)目服務(wù)的公司，年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)元，其客戶100%來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。 成功的關(guān)鍵是，有意識(shí)地針對(duì)工程客戶的需求與特點(diǎn)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量體系等，在分析工程客戶特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營(yíng)銷(xiāo)等。在這方面，很多知名衣柜品牌已經(jīng)率先為之，并卓有成效。但大多數(shù)衣柜企業(yè)仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。 另外，值得一提的，經(jīng)銷(xiāo)商、家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工單位、互補(bǔ)型廠商不僅本身是衣柜產(chǎn)品的采購(gòu)者，更從不同程度影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，因而每個(gè)企業(yè)都通過(guò)各種方式建立與這些機(jī)構(gòu)的合作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。 關(guān)于招商，無(wú)論是傳統(tǒng)媒體、電話拜訪還是網(wǎng)上媒體，不少招商的衣柜企業(yè)連企業(yè)網(wǎng)站都沒(méi)有，或者過(guò)于簡(jiǎn)單，不僅影響企業(yè)形象，而且不能把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。因此，首先重視企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)、招商文案的編寫(xiě)等。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)傳統(tǒng)媒體、軟文營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)門(mén)戶廣告等方式進(jìn)行招商，才可以提高招商的效果。如果計(jì)劃擴(kuò)大網(wǎng)上的銷(xiāo)售額，還需要發(fā)展線上的經(jīng)銷(xiāo)商。如李寧就有將近2萬(wàn)個(gè)賣(mài)家，才產(chǎn)生了年銷(xiāo)售2億元的業(yè)績(jī)。 關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的維護(hù)，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上的銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店。衣柜行業(yè)也有不少經(jīng)銷(xiāo)商很重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但是由于經(jīng)驗(yàn)、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售額的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系，這才是吸引經(jīng)銷(xiāo)商與維持忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。 工程營(yíng)銷(xiāo)需注重策劃與產(chǎn)品設(shè)計(jì) 工程營(yíng)銷(xiāo)，策劃和設(shè)計(jì)的作用不可忽視，這將完成產(chǎn)品的有效配套。有些有實(shí)力的企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)大賽的方式，提高在設(shè)計(jì)師群體里的知名度，同時(shí)推薦新產(chǎn)品。如能在線上同時(shí)舉行，無(wú)疑可以擴(kuò)大活動(dòng)的宣傳范圍，并產(chǎn)生更持久的效果。或者是采取純粹線上的設(shè)計(jì)大賽，成本將會(huì)大大降低，效果如何關(guān)鍵還是在于策劃。 與設(shè)計(jì)師、裝修公司的合作，最重要的還是能實(shí)現(xiàn)共贏。在企業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)，可以將某些合作的公司一起向消費(fèi)者推薦，為設(shè)計(jì)師帶來(lái)品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩(wěn)固。有些企業(yè)也建立起了設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部，以此加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的合作。 設(shè)計(jì)師可以說(shuō)是衣柜產(chǎn)品的美容師，衣柜產(chǎn)品在他們的手下能被重新美化，使產(chǎn)品煥發(fā)出新的生命。設(shè)計(jì)師對(duì)衣柜產(chǎn)品通過(guò)自己的藝術(shù)加工和不同產(chǎn)品的配搭，為消費(fèi)者提供一套整體空間的解決方案，營(yíng)造出一種富有特色的人磚結(jié)合，并能展示個(gè)性化的生活方式，為瓷磚產(chǎn)品的展示效果實(shí)現(xiàn)了二次騰飛。設(shè)計(jì)師由于對(duì)設(shè)計(jì)潮流和風(fēng)格的敏感度較高，加上衣柜行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，設(shè)計(jì)師能把這些同質(zhì)化的產(chǎn)品演變成富有個(gè)性化的空間展示，更好地體現(xiàn)出衣柜產(chǎn)品自身的價(jià)值。 設(shè)計(jì)師對(duì)于提升銷(xiāo)量更是有決定性作用，消費(fèi)者由于對(duì)衣柜產(chǎn)品的不了解，使設(shè)計(jì)師成了消費(fèi)者信任度較高的消費(fèi)引導(dǎo)者。衣柜業(yè)內(nèi)人士也透露，設(shè)計(jì)師在終端市場(chǎng)擁有的話語(yǔ)權(quán)比衣柜企業(yè)要大得多，消費(fèi)者更加信任設(shè)計(jì)師，對(duì)于衣柜企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商，消費(fèi)者更多是半信半疑。因此，設(shè)計(jì)師對(duì)消費(fèi)者在建材選擇上有著指導(dǎo)的作用，如果衣柜企業(yè)的產(chǎn)品受到設(shè)計(jì)師的青睞，重點(diǎn)推薦給消費(fèi)者，則交易的成功率將大大提升。
免漆門(mén)行業(yè)未來(lái)發(fā)展需要與工程渠道相結(jié)合！
市場(chǎng)形勢(shì)不容樂(lè)觀，免漆門(mén)企業(yè)如何才能自救?盡管行業(yè)整體悲觀情緒蔓延，但不少免漆門(mén)品牌還是主動(dòng)調(diào)整策略，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，積極應(yīng)對(duì)接這一輪持久的市場(chǎng)風(fēng)暴。其中，轉(zhuǎn)向“精裝修市場(chǎng)”成為大多免漆門(mén)企業(yè)的首要選擇。包括大自然、TATA等品牌在內(nèi)，都相繼向精裝修領(lǐng)域傾斜，不斷強(qiáng)化工程渠道。 事實(shí)證明，免漆門(mén)行業(yè)的策略選擇是正確的，或者應(yīng)該說(shuō)是免漆門(mén)行業(yè)敏銳的捕捉到了市場(chǎng)的需求。房產(chǎn)調(diào)控導(dǎo)致市場(chǎng)低迷，房產(chǎn)商紛紛將毛坯房轉(zhuǎn)成精裝修，同時(shí)，國(guó)家相繼出臺(tái)的保障房等政策，也十分有利于免漆門(mén)行業(yè)的發(fā)展。房地產(chǎn)在商品房、二手裝修房、以及3600萬(wàn)套保障房上面都在增長(zhǎng)，免漆門(mén)業(yè)務(wù)自然還有很大的市場(chǎng)。 而且隨著市場(chǎng)的深入發(fā)展，產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，產(chǎn)品模仿防不勝防，也迫使免漆門(mén)廠家必須進(jìn)行品牌建設(shè)。國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的政策正在穩(wěn)步推進(jìn)，各方的信心也正在逐漸恢復(fù)。縱觀世界各發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，精裝修必然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主流。精裝修實(shí)施細(xì)則等政策法規(guī)已經(jīng)出臺(tái)，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司也在加大精裝修房的比重，這對(duì)于免漆門(mén)銷(xiāo)售的工程市場(chǎng)無(wú)疑是一大福音。 與此同時(shí)，根據(jù)國(guó)家規(guī)劃，今后仍將以擴(kuò)大城市居民普通商品住房的建設(shè)規(guī)模為重點(diǎn)；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)化、鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化使得二手房市場(chǎng)蓬勃興起。二次裝修、三次裝修將是未來(lái)一個(gè)更大的潛在市場(chǎng)。個(gè)性化的生活需要個(gè)性化的免漆門(mén)，能否在企業(yè)文化、品牌內(nèi)核上與消費(fèi)者形成共鳴，將成為家庭消費(fèi)市場(chǎng)決勝的關(guān)鍵。 在精裝修樓盤(pán)中免漆門(mén)的使用比重較大，開(kāi)發(fā)商希望通過(guò)大規(guī)模采購(gòu)，降低精裝成本，對(duì)于免漆門(mén)企業(yè)來(lái)說(shuō)，零售與工程市場(chǎng)將是未來(lái)的兩大主要渠道。 工程市場(chǎng)對(duì)于免漆門(mén)質(zhì)量要求較高，免漆門(mén)企業(yè)需要提高自身的生產(chǎn)技術(shù)，在提高產(chǎn)品質(zhì)量、品種的同時(shí)主動(dòng)與房地產(chǎn)商接觸拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道。 當(dāng)前，免漆門(mén)生產(chǎn)門(mén)檻較低，企業(yè)規(guī)模也比較有限，中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)石峰提到，免漆門(mén)企業(yè)在市場(chǎng)的淘洗中，應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)聯(lián)盟逐步提升企業(yè)品牌，并大幅提高產(chǎn)品豐富度、拉開(kāi)價(jià)格檔次，在零售終端市場(chǎng)進(jìn)一步打開(kāi)局面。
