如今，大城市鋼木門市場已經(jīng)趨近飽和，不少鋼木門企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向三、四線城市，進行渠道下沉，以期收獲更大的市場。在這個過程中，便容易出現(xiàn)地級經(jīng)銷商不配合、新老經(jīng)銷商不和等問題。那么如何解決這些問題呢?

    給老經(jīng)銷商足夠的利潤

    銷量算入經(jīng)銷商，但要給予足夠力度的提成。雖然鋼木門企業(yè)對老客戶，也給予了一定的扣點，但要檢討，力度是否夠，能否吊起客戶的胃口，經(jīng)銷商的本性是逐利，在公司利潤空間允許的情況下，采取以犧牲一時利益，換取長遠的市場大增長的，這其實也是一種有效的過渡或緩沖。

    鋼木門企業(yè)在經(jīng)銷渠道下沉，精細化運作時，要想留住老經(jīng)銷商，就應(yīng)該給他們足夠的利潤空間。

    新老經(jīng)銷商通力合作

    老產(chǎn)品仍然交給老經(jīng)銷商運作，但企業(yè)可以用新產(chǎn)品開發(fā)縣級客戶。當(dāng)然，營銷人員可以先跟老客戶打個招呼，避免“先斬后奏”，客戶感覺沒面子，同時告訴新客戶，市場已有一定的品牌基礎(chǔ)，可以大膽運作，這樣產(chǎn)品不沖突，可以在一定程度上緩解廠商直面沖突的矛盾，企業(yè)操作目的也會逐漸達到。

    鋼木門經(jīng)銷商在協(xié)調(diào)新老經(jīng)銷商時，要注意方法，讓新老經(jīng)銷商通力合作，發(fā)揮新經(jīng)銷商的開拓新市場的能力。

    制定考核制定 優(yōu)勝劣汰

    也可以通過考核老經(jīng)銷商縣級分銷商開發(fā)及其銷量甚至占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端網(wǎng)點開發(fā)及其覆蓋率等，如合格，市場銷量上升，可以繼續(xù)按照地級代理模式，畢竟，無論哪種渠道模式，其最終的目的，都是提高銷量和市場占有率，“一企兩制甚至三制”，都是可以探索與嘗試的。但是，營銷重心一定要下沉，要管控維護到核心分銷商及其終端商。當(dāng)然，對于考核不合格，縣級市場銷量有限，以及頑固不化的老經(jīng)銷商，就可以采取強制取消地級代理，只讓其負責(zé)所在地級市場，縣級市場另行開發(fā)。

    鋼木門企業(yè)在渠道下沉?xí)r，一定要注意經(jīng)銷商的素質(zhì)及其能力，并制定相關(guān)的考核制度，對經(jīng)銷商進行優(yōu)勝劣汰，讓有能力的經(jīng)銷商發(fā)揮其積極作用。

    其實，一個企業(yè)的發(fā)展歷史，就是整合不同的資源的歷史。鋼木門企業(yè)在進行精細化運作時，要加強對經(jīng)銷商的整合，讓新老經(jīng)銷商通力合作，淘汰那些跟不上形勢的經(jīng)銷商，添加那些新經(jīng)銷商。雖然這樣難免會損害一些經(jīng)銷商的權(quán)益，但為了企業(yè)的長遠發(fā)展，這些代價是必要的。

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