尷尬的轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)型的尷尬

    某品牌廠家老總下市場，飯桌閑聊時隨口談及，公司正規(guī)劃打造一個日化品類直供平臺。言者無心，聽者有意。當(dāng)晚，幾位在座的化妝品門店老板就相約來到該老總房內(nèi)，直言不諱：我們膩煩經(jīng)銷商了，不想跟那幫孫子玩了，如果和你們廠家合作，你們能給我們帶來什么?

    于是，雙方就此話題秉燭長談，暗結(jié)珠胎。

    這是個案，但卻代表了當(dāng)下終端店的一種普遍心態(tài)：經(jīng)銷商作為商品的二傳手，上不是生產(chǎn)者，下沒有直接面對消費者，在渠道越來越“平”的大趨勢下，零售商在謀叛，廠家也想甩掉贅肉，輕裝上陣。

    其實，經(jīng)銷商兩頭不討好的尷尬并非今時今日才有。深度分銷的傳統(tǒng)模式下，由于物流欠發(fā)達、信息不暢通，終端布點分散，價格層層加碼，經(jīng)銷商坐享地皮錢，不僅消費者成了為渠道買單的冤大頭，零售商、廠家同樣愛恨交織，既離不開他，又愛不起來。

    到了行業(yè)競爭加劇，電商來勢兇猛的當(dāng)下，對經(jīng)銷商的不滿由暗戰(zhàn)逐漸演變?yōu)橹苯咏邪澹瑥S家開始選擇做直供，與門店尤其是連鎖店卿卿我我、忒煞情多。

    經(jīng)銷商意識到自身地位的尷尬，也在積極尋找出路，有的選擇“爭上游”，注冊品牌開發(fā)產(chǎn)品，做品牌運營商;有的選擇攻下盤：開零售店、當(dāng)?shù)昀习?還有的選擇了跨渠道發(fā)展，多管齊下。就像不想當(dāng)廚師的裁縫不是好司機，大有不想做品牌的經(jīng)銷商，就不是個好店老板之勢。

    跨界是好事，也是時尚，所以出現(xiàn)了很多演員里面最會唱歌、歌手里面最會演戲的跨界人才。但是，如果不是在當(dāng)行出色之后尚有余勇可賈的順勢而為，而只是因為無力做好本行當(dāng)?shù)摹俺鲎摺毙袨椋瑒t可能陷入唱歌只敢跟演員比，演戲只敢跟歌手比的雙重尷尬。轉(zhuǎn)型來轉(zhuǎn)型去，可能是經(jīng)銷商中最會做品牌的，也可能是經(jīng)銷商中最會開店的，唯獨做不好的，是做經(jīng)銷本身。

    所以，經(jīng)銷商作為商業(yè)鏈一環(huán)的本身價值是什么，這一核心問題如果不解決，似乎只會帶來更多人的隨波逐流、拾人牙慧。

    彼可取而代之?

    著眼當(dāng)前業(yè)態(tài)來看，經(jīng)銷商所面臨的困境主要有二：

    一是線上：電商倒逼線下縮短供應(yīng)鏈，經(jīng)銷商原有存在價值被質(zhì)疑，生存空間被壓縮。

    二是線下：在新一輪的市場環(huán)境下，諸多區(qū)域連鎖和品牌廠家紛紛醞釀做平臺式大連鎖，棄經(jīng)銷商直供終端、整店輸出服務(wù)終端，對經(jīng)銷商構(gòu)成巨大威脅。

    在線上電商沖擊、線下終端渠道傾軋的雙重壓力下，山雨欲來風(fēng)滿樓，似乎經(jīng)銷商大有被取代之勢。但是，個人認為，在中國這樣幅員遼闊的國度，一國能抵十國的巨大市場里，經(jīng)銷商在未來仍然擁有不可替代的渠道價值，只是，坐收買路錢的時代已一去不返。

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