“現在兩個月的客單值，抵過去一年。”大胡臉上蕩漾著笑意。

僅僅半年多前，大胡還在認真考慮，手頭的家居生意還要不要繼續做下去。他在中部一個小城里開著一家店，代理的是一個二線定制家居品牌。

2018年開始，大胡的生意變得不好做了：“賣定制家居的越來越多，交房量越來越少，心也越來越涼。”

“短短的幾年，大家居、全屋定制、整裝……各種新名詞一波接一波，越搞我越看不懂，越看心里越發慌。”

好在，大胡總算看明白了一個詞：“市場下沉”。

于是，他學起了一二線城市的做法：和當地的地產商合作，做拎包入住。

郁亮的話

家居圈當初就沒聽懂！

2017年11月，郁亮**以萬科董事局主席的身份公開亮相，給萬科提出的新定位是：向城市配套服務商轉型，做“美好生活場景師”。　

當時，適逢十九大開過不久，“美好生活”是最熱門的詞匯。

郁亮的話，在地產圈引發了巨大的反響。郁亮在不久后還表態：今后誰再說萬科是開發商，我就跟誰急！

萬科不做開發商要做什么？

“美好生活”這種表述，在當時的地產圈不多，但在家居圈，這早已是爛大街的詞匯。

從做定制的歐派，到做成品的美克美家、做軟體的顧家，或是做瓷磚的東鵬、做地板的大自然，甚至裝修的東易日盛，包括宜家……類似的詞匯，都寫在他們官方網站的企業愿景中。

可能正因為太耳熟能詳了，所以郁亮的這個說法，當時在家居圈沒有引起什么反響。

直到今年，隨著地產商全面走向精裝交房，來自新房市場的家居流量大量被截流。家居圈這才回過味來：原來當初郁亮的話，不僅是對地產圈說的，也是對家居圈說的。

2016年，萬科推出“美好家”家裝定制 服務。萬科當時的考慮是：學習小米，從提供縱向全周期的產品，到產業鏈全覆蓋。

什么意思？就是萬科不僅要賣房子，還要通過賣房子掌握客戶信息，然后做社區配套，比如說切入后端的軟裝市場等。

如今，“美好家”已在萬科的新樓盤里遍地開花，在標準化的全裝修基礎上提供個性的“一體化軟裝服務”，以“前置設計”、“所見即所得”等吸引業主，做“拎包入住”。

根據美好家的數據，僅在今年上半年，美好家就已累計服務業主8573戶。

不僅是萬科，幾乎所有的地產商都在推“拎包入住”的概念。

恒大有恒騰網絡下的恒騰家居企業購，碧桂園有創喜邦盛……

如果說地產商全面精裝交房，截流的是裝修、建材和定制家居的流量；那么，隨著地產商主推的“拎包入住”盛行，連軟裝的流量都面臨著大量被攔截的危險。

設計主導權

地產不會讓家居獨美！

大胡就是在這樣的背景下做起了“拎包入住”的。當然，以他的實力，自然沒法進入美好家、恒騰家居企業購、創喜邦盛的體系。

“他們都是跟廠家直接對接，代理商很難擠進去。他們接得單越多，到市場上買東西的散客就越少，代理商的日子就越難過。”

大胡看明白了，如果是在一二線市場，他沒有機會。但在他這個小城市里，也就有了新的空間——當地的小開發商，也想學碧恒萬，在家居這塊順帶賺上一筆。

一開始，還是由地產商或物業組織，大胡只做定制家居這一塊。

到后來，因為自己有設計能力，大胡就直接就找到一些樓盤談總包：由他來設計和裝修樣板房，尋找各方面的供應商，開發商或物業只要負責審核就行了。

“拎包入住這個風口，我也總算跟著沾了點光。”大胡對現在的情況很滿意：“現在每天都在樓盤這邊，店里很少管了。”

做拎包入住，讓大胡對很多新名詞都有了新的認識。

“以前聽廠家講整裝、講設計主導權，沒太往心里去。這回算是明白了，我能做總包，不就是因為在這個小地方，我的設計能力還算不錯嘛。”

不過，在這個問題上，大胡還是很清醒的：“小城市的小開發商設計能力弱，全國性大開發商就完全不存在這個問題。”

設計主導權，也是由家居企業主導的“整裝”概念中，著重強調的核心。

不過在地產企業看來，要講設計主導權，家居企業和地產企業完全不在一個段位。

“我們的室內設計，從戶型設計時就已經參與其中了，這是底層邏輯！”某知名地產商的室內設計人員對旺家(公眾號：潛望大家居)說。

“汽車要不帶內飾，會讓人覺得沒完工，房子為什么就不是呢？”在她看來，個性化需求永遠都有，但就像改裝車一樣，不會是主流。

誰手上客戶多誰說了算？

擁抱“拎包入住”浪潮的，不只有像大胡這樣的小代理商，還包括家居品牌供應鏈上的供應商，甚至是紅星美凱龍這樣的家居賣場。

6月6日，紅星美凱龍在上海發布大家居生態鏈平臺計劃，聯手20家行業頭部品牌，試圖讓消費者體驗一站式的開發商、設計、施工、服務體驗配套，打通拎包入住服務鏈。

7月，A股上市的區域性賣場富森美，則專門打造了面積超過3萬平方米的拎包入住獨立家居賣場，加入到狙擊拎包入住流量的行列。

在供應商方面，很多家居五金企業也在謀劃著直接打通設計師、精裝房渠道。

作為家居產品的關鍵部件，一方面，家居五金企業正在加大部件成品化整合的力度，比如將用于支撐桌椅的金屬架變成了桌椅，將移動門軸變成移動門，將衣架支撐件變成衣架等。

另一方面，在家居市場增長受阻和精裝房政策下，五金企業發現：那些不能變成成品的部件，如門鎖、把手等，可以直接賣給設計師或地產商。

在全國**的五金產品銷售商上海畫宇的負責人看來：面向消費者更好的方式是提供整體服務——客戶需要的從來都不是產品，而是一體化的解決方案。

2018年，上海畫宇的銷售收入達到了5.85億元，復合增長率達到22.4%。其中，家居五金占公司總體收入的65%左右。

他們的做法是：直接跟進地產商、工程商、設計商、裝修隊，配合他們做好五金件的配套服務，提供所銷售的各種產品個性化的服務方案，以適應在具體材料、具體環境下的應用。

有空的時候，大胡也會琢磨，拎包入住這生意他還能做多久，接下來應該怎么做？

“從這些年冒出來的新名詞中，我算是看明白了，就兩點：**，在這個圈子里，手上有客戶的人，都想整合別人；第二，誰手上的客戶多，誰說了算！”

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