“渠道下沉”對于木門等家居行業(yè)來講已經(jīng)是老生長談，但是真正開始抓渠道下沉的木門企業(yè)屈指可數(shù)。品牌商大多存在這樣的僥幸心理：只要樓市蓬勃發(fā)展家居市場就不會錯到哪里，何必去額外投入三四線城市，那里市場小，消費能力低，能帶來多大利潤?其實不然。

    木門企業(yè)要求渠道下沉，設立縣級市場代理，但之前開發(fā)的老客戶都是以地級市為主，他的范圍包含了我們需要開發(fā)的地區(qū)，但老客戶在這些區(qū)域產(chǎn)品又在銷售，但非常有限，現(xiàn)在我們要去開發(fā)新客戶，在和老客戶的溝通就存在了一定的問題，老客戶不肯放棄該區(qū)域，我們也想過很多方法去溝通。

    營銷人員都會遭遇到，渠道下沉，精細化運作，也是上了規(guī)模的企業(yè)不得不做的工作，否則，僅憑地級經(jīng)銷商的力量，市場難免會做的粗放，所以，渠道扁平化以及營銷重心下沉，是木門企業(yè)應對市場競爭的必然趨勢。

    雖然木門企業(yè)對老客戶，也給予了一定的扣點，但要檢討，力度是否夠，能否吊起木門客戶的胃口，經(jīng)銷商的本性是逐利，在公司利潤空間允許的情況下，采取以犧牲一時利益，換取長遠的市場大增長，認為是合適的，這其實也是一種有效的過渡或緩沖。

    老產(chǎn)品仍然交給老經(jīng)銷商運作，但木門企業(yè)可以用新產(chǎn)品開發(fā)縣級客戶，當然，營銷人員可以先跟老客戶打個招呼，避免“先斬后奏”，客戶感覺沒面子，同時告訴新客戶，木門市場已有一定的品牌基礎，可以大膽運作，這樣產(chǎn)品不沖突，可以在一定程度上緩解廠商直面沖突的矛盾，企業(yè)操作目的也會逐漸達到。

    原有的渠道，也可以繼續(xù)交給該經(jīng)銷商，但對于對方?jīng)]有開辟的渠道，比如現(xiàn)代渠道，餐飲渠道、學校渠道、其他團購渠道等，也可以通過設立專門的縣級經(jīng)銷商進行運作，一步步改變被動局面。

    也可以通過考核老經(jīng)銷商縣級分銷商開發(fā)及其銷量甚至占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端網(wǎng)點開發(fā)及其覆蓋率等，如合格，市場銷量上升，可以繼續(xù)按照地級代理模式，畢竟，無論哪種渠道模式，其最終的目的，都是提高銷量和市場占有率，“一企兩制甚至三制”，都是可以探索與嘗試的。

    但是，營銷重心一定要下沉，要管控維護到核心分銷商及其終端商。當然，對于考核不合格，縣級市場銷量有限，以及頑固不化的老經(jīng)銷商，就可以采取強制取消地級代理，只讓其負責所在地級市場，縣級市場另行開發(fā)。

    其實，一部企業(yè)發(fā)展的歷史，就是一部不斷淘汰、優(yōu)化、整合木門經(jīng)銷商的歷史，在整合過程中，不可能讓經(jīng)銷商都滿意，必須要淘汰不合格，跟不上形勢的經(jīng)銷商，添加有活力的新型經(jīng)銷商，才能讓一個市場銷售步入精細化運作的軌道，這是需要付出代價的，但卻也是必要的。

    國家堅持房地產(chǎn)調(diào)控政策不放松的前提下，三四線城市甚至更低級別的城鎮(zhèn)不失為家居企業(yè)的新大陸。只要合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，再配合相應的營銷手段和品牌推廣，相信這種渠道下沉會是木門行業(yè)發(fā)展的一大趨勢。

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