我國的衣柜行業發展時間較短，大多數企業都還沒有建立起完善的銷售渠道。然而，眾所周知，一個好的銷售渠道是企業的生命線，誰掌握了銷售渠道，誰就操控了市場的主控權。在衣柜行業市場競爭日益激烈的背景下，銷售渠道下沉就成為必然。

    銷售渠道下沉是必然之路

    渠道下沉不是銷售手段，是銷售趨勢。傳統的金字塔渠道體制(廠家——總衣柜經銷商——二三級衣柜經銷商——消費者)具有強大的輻射功能，能夠為衣柜的市場開拓起到巨大的作用，但是此種體制卻存在幾點致命的缺陷——網絡的可控性差、渠道利益多層次瓜分、總衣柜經銷商過分強大使得衣柜企業無法掌控市場等等。

    同時，隨著市場環境的不斷變化，這種臃腫的渠道體制勢必阻礙了衣柜企業的發展。特別是在當前的市場環境下，衣柜衣柜經銷商迫切希望企業進一步讓利，衣柜企業也想依靠價格優勢進一步占據市場等等。摒棄這種臃腫落后的渠道體制成為了衣柜企業應對當前的市場困境的改革必然之路。

    積極應對渠道下沉 見招拆招

    重新定位與廠家之間的關系。傳統的金字塔模式的渠道關系就是一種交易型的商家關系，總代理為了達到利益的**化，可以拋棄二三級衣柜經銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關系，同時隨著渠道的下沉，廠家進一步讓利給二三級衣柜經銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。因而，廠商之間的關系也逐步由“你、我”變成了“我們”。

    衣柜經銷商應迅速提升自身能力。絕大部分終端衣柜經銷商都是在傳統的銷售模式下成長起來的，整體的素質都不高，依賴性強，而且沒有適當的管理能力，甚至沒有售后服務的力量等。這就要求衣柜經銷商迅速提升自身的能力，能更好的接管市場。渠道下沉的實質實際上就是衣柜企業清理渠道，“去粕存精”是衣柜企業整合資源的必然原則，因而衣柜企業在選擇衣柜經銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。

    衣柜經銷商應迅速提高服務水平。隨著渠道的下沉，企業會更好的掌控衣柜經銷商，簡而言之，衣柜經銷商實際成為了企業的直營店。終端衣柜經銷商就直接代表著企業，而更好的服務既能得到企業的肯定又能更好的做好市場，提高服務水平成必然。衣柜經銷商應該從三方面做好服務：首先，規范作業流程。其次，建立服務標準。再者，善始善終，始終如一。服務很容易落入務虛的怪圈，因此，通過建立服務的店鋪文化，提高營銷人員及后臺管理人員對于服務的認識，提高員工服務意識，對于增加與廠家長期合作的籌碼，非常重要。

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