自去年以來，企業倒閉的消息不絕于耳，從2014年開始，就有華源軒、富之島、百蘭等大型企業倒閉。這股倒閉潮，一直延續到了2015年。5月3日，頗受業界好評的廣州標卓家私宣布破產重組的消息更是讓人震驚，其后，東莞多家企業紛紛傳來倒閉或者老板跑路的消息。誠然，在企業發展的過程中，風險不可避免，櫥柜企業把重心放在經銷商渠道維護上面才是發展的關鍵。

    共性：企業思維落后 只追求開店數量

    幸運的企業都是相似的，不幸的企業各有各的不幸。據楊文杰的內部郵件表示：“從2010年開始，公司所發展的四十多個直營門店一直虧損至今，靠不斷借債來維持經營，導致公司總部負債太高，已經資不抵債，現金流中斷。”在此期間，楊文杰也曾嘗試求助資本市場，但后者對傳統制造業的盈利模式不看好，標卓希望落空。而華源軒兩次上市不成功，加上股東內部矛盾等各種問題，導致工廠迅速衰落。

    在這些倒閉的企業中，根源卻有共性。深圳家具協會執行會長侯克鵬曾在公共場合指出，相當一部分家具工廠缺乏戰略視野：“我們做事情的目的是賺錢，忙乎一年是為了參加一個展會，然后開點店，忽悠經銷商點錢，完事。”很多企業在開店前，承諾經銷商開店一定賺錢，是“自家人”，要一起賺錢，要共同發展。但是，企業衡量業務員的績效指標，卻是開店數量、開店數量和開店數量。于是，家具業的新常態就是：一味追求開店數量，關一批，忽悠一批，如此循環。經銷商生意不好，也開始不信任企業，最終只能走向倒閉、破產的境地。

    反思：開店只是開始 “養商”才是重中之重

    現今，包括櫥柜企業在內的很多企業仍舊停留在舊有思維中，他們認為只要經銷商把店開起來，閉著眼也可以把賺錢，所以開店越多越好。但是，現實中的行業卻已經進入僧多粥少的階段，開始需要促銷、團購、爆破、聯盟等手段進行輔助，才能賣貨;而且，終端門店的形象、品牌推廣和店員的專業素養等，對于最終成交，也有舉足輕重的作用。目前，很多所謂行業一線品牌的業務員，背負著開店數量的重責，只致力于追求數量，甚至從和經銷商開始洽談到確定合作、到新店開業，廠家業務員都沒去櫥柜門店。如此以往，很多經銷商門店將變成“僵尸店”。當然，經銷商維護的成本也不低。

    所以，相對成熟的櫥柜企業，應該從“開拓”轉入“維護”階段，或者兩者兼備。向經銷商灌輸品牌理念、實地考察門店提高其形象及觀感、幫助經銷商引流、輔助品牌推廣，應該是當前櫥柜企業業務員的重要職責。只有單店產出提高了，經銷商真的賺到錢，才能跳脫出那個名為“開關”的惡性循環。

    隨著行業洗牌的加劇，部分經營不善的櫥柜企業將退出市場，企業只有管理好經銷商，做好渠道維護，才能積極的面對洗牌的過程。

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