9月份，家具行業下半年的年度大展已經落下帷幕，鋪天蓋地關于展會的消息依然是勢頭未減，不管是被戲稱“撿漏王”的東莞名家具展，還是**出現的上海“雙雄展”，都是成績顯著。來自全國各地的家具經銷商，與眾多家具企業一起，各種潮流趨勢、渠道分析，整個行業的未來發展似乎盡在掌握。

    當展會結束，家具經銷商，該挖苦抱怨的繼續挖苦抱怨，該悶聲經營的繼續悶聲經營。各方似乎很快地從那種“高大上”的氛圍中清醒過來。既然如此，我們今天就來聊點實際的。除了暢談那些高大上之外，在哪些方面，生產企業還能夠為經銷商的經銷帶來實際改善。

    關于開店

    對于那些沉浸行業多年、積累了不少資本的家具經銷商而言，拿品牌、找賣場、選位置，乃至后期的裝修、鋪貨，基本上都是輕車熟路。但是對于入行不深或是實力一般的經銷商而言，往往就沒有那么簡單。

    面對一個優質品牌招商，實力強的經銷商可以交幾萬“訂金”，就能“占據”經營權，然后再靜觀其變，企業有時候還不敢拿他怎么樣。而對于實力一般的經銷商而言，即使費盡千辛，也不見得能得到那些行業大牌的待見。

    筆者認識的一位經銷商曾經順利地拿到了某家具品牌的代理權，當時該品牌在展會上也是大放異彩。他本以為撿到了“金蛋”，但是麻煩卻剛剛開始。由于企業放出去的代理權太多，結果遇到的**個情況就是大面積的店鋪裝修，雖然有統一的VI，但是實際上，卻是各種問題不斷，這位經銷商在賣場的店面位置本來就一般（很大程度上是由于經銷商實力小，廠家又沒有賣場資源），而且店面布局也不太好。結果這一來二去，從店鋪設計、進場裝修，再到后面鋪貨，不僅周期被拉長，而且展示效果極其一般。

    最關鍵的是，在這個漫長的磨合期內，不僅是周邊市場，甚至同一賣場內都有同類產品出現，最終的結果就是，到了第二年，這位經銷商黯然與品牌“分手”。

    結論是，展會上拿到受歡迎的品牌，還需看廠家實力，以及自己的后期努力。拿到好品牌，并不等于一勞永逸。

    關于產品

    談到產品，在很多人看來，經銷商既然代理了某個品牌，自然就應該對產品很有信心才對。的確，在準備代理一個品牌的時候，經銷商對產品品質、生產狀況、價格體系基本上都已經有了一個基本的了解，但是當店開出來之后，事情卻變得復雜起來。

    早幾年前，筆者在中部一地級城市與一位經銷商聊天，這位經銷商大倒“苦水”：這位經銷商代理品牌屬于綜合性品牌（板式、實木、軟體皆有），但是在當地市場上，成品家具還是板式最好賣，因為當地有定制家具的傳統，實木家具多為自己定制，所以這位經銷商就主攻板式家具。

    剛開始生意還不錯，但是到了后來，企業下面的品牌、品類越來越多，就開始要擴大渠道體系，原有的經銷商體系自然是渠道擴張的**，區域營銷經理不停地給這位經銷商施加壓力，要求多引進其他產品。這位經銷商最后承受不住壓力，就開始經營軟體產品系列，結果問題開始出現。“同一個賣場里面，有的床墊價格能夠壓到1000元以下，而且省內還有一個強勢床墊品牌，很受市場認同。我這個品牌的床墊，光是拿貨價就普遍在1500元以上，怎么賣？”最后的結果就是，這位經銷商只能拿這些床墊做活動:趕上賣場或者自己品牌做活動的時候，把價格降下去，吸引人氣，最后再從板式家具里面把利潤掙回來，而這種品牌合作方式讓經銷商越來越被動。

    關于促銷

    相比較建材行業里面部分企業已經采取的系統化營銷，家具行業還比較少見，多數都是經銷商自己的單打獨斗。

    部分實力雄厚的四川家具企業，在門店促銷方面，往往采用返點補償的方式，就是經銷商做一次活動，花費了多少，銷售額達到了多少，廠家往往會有一定的返點標準。不過，對于大多數家具品牌而言，卻沒有這種系統化的合作模式。

    于是乎，不少家具經銷商在缺乏企業系統規劃的情況下，開始自行安排各種營銷，這其中難免就出現各種問題：從產品價格標示到各種售后問題，如果經銷商所在的賣場處于強勢地位，很多經銷商往往會有所收斂，如果是一般的賣場，往往就對經銷商的行為睜一只眼閉一只眼。但最終的結果都是，消費者對品牌越來越謹慎，銷售成本反而不斷提高。

    在各種促銷方式下，有些甚至出現了失控的狀態，而廠家看到的只是經銷商的出貨量，往往對此也是放任自流，結果終端問題越來越嚴重，最終讓經銷商陷入無法自拔的境地。

    回歸實際

    一、二線城市進賣場，三線城市進賣場或是開獨立店，四線城市開獨立店、大店，這基本就構成了目前國內主流的家具經銷模式，而這也是國內家具行業的主流渠道。在這個喜歡暢談夢想、抒發情懷的時代，很多基本的東西卻容易被忽略，本文只是列舉了經銷商經營過程中碰到的幾個問題，其實如果能夠給經銷商帶來更多實際的銷售環境的改善，真的比什么都重要！

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