門門店的經(jīng)營狀況直接影響到經(jīng)銷商和企業(yè)的業(yè)務(wù)來源，所以銷售木門的重壓就落在了門店的銷售人員身上。很多人都會(huì)說銷售人員的提成獎(jiǎng)金很誘人，但是銷售員本身的快樂應(yīng)該是成功的開發(fā)了一個(gè)客戶的滿足感，開發(fā)客戶也不件容易的事，特別是遇上難纏的客戶時(shí)，那么銷售人員該如何來應(yīng)對(duì)這些難纏的客戶呢？

    一、 愚頑型客戶

    以中國的現(xiàn)實(shí)，目前商界可稱為“儒商”的寥寥無幾，各地文化程度低來經(jīng)商的占了絕大多數(shù)。有句笑話：小學(xué)畢業(yè)生在當(dāng)老板，初中生在搞管理，高中生在流水線上，大學(xué)生在辦公室當(dāng)文員，研究生在國內(nèi)搞家教，博士生在國外給人洗碗。雖然說著令人心酸，卻是殘酷的事實(shí)。

    文化低不可怕，可怕的是心態(tài)和習(xí)慣。所謂“愚”，就是不肯學(xué)習(xí)，不肯接受新生事物，視野狹隘，不敢嘗試任何新品牌。所謂“頑”，就是固執(zhí)己見，自以為是，以成見看待任何新觀念、新模式。業(yè)務(wù)人員最怕遇到這種“死豬不怕開水燙”類型的人，油鹽不進(jìn)，讓你一拳打在棉花上；磨破嘴皮，結(jié)果多是白搭。

    方法：對(duì)于“愚頑”型的人，需要的是耐心，特別是要用簡單、樸素、易懂的語言進(jìn)行溝通。也許你覺得和他打交道很累，但他聽到你神侃品牌、管理、企業(yè)文化、現(xiàn)代科技，他也許更累——你盡可以走了，因?yàn)樗牪贿M(jìn)去，也沒有興趣。你別試圖給他洗腦，弄不好嗆水的是你自己。打動(dòng)他最簡單的辦法，是讓他看得見摸得著，即：引導(dǎo)——你的產(chǎn)品及網(wǎng)點(diǎn)讓他看得見，讓他可以比較；承諾——把實(shí)在的配送服務(wù)和可以計(jì)算的利潤講清楚，讓他感覺能摸得著。其實(shí)，這種人除非你沒有機(jī)會(huì)合作，假如成功合作后就會(huì)覺得很好，他是死腦筋，你不用太多的維護(hù)，他也會(huì)跟你走到底。

    二、 刁鉆型客戶

    這個(gè)世界，絕大多數(shù)人是與人為善、比較好相處的，但也有少數(shù)人，十分樂于為難人，故意刁難你，從而獲得人生的快感或事業(yè)的成就感。這種人，往往對(duì)你的行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品有或多或少的了解，但是屬于一知半解，典型的“半桶水”，卻偏偏自以為聰明，試圖撈小便宜。

    方法：永遠(yuǎn)不要用最善良的心愿去揣度客戶，唯一能做的只有兩點(diǎn)：一、在產(chǎn)品出廠之前，我們要認(rèn)真細(xì)致地做好各項(xiàng)流程設(shè)計(jì)，各環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格規(guī)范。“蒼蠅不叮無縫的蛋”，不要給任何人挑瑕疵和找紕漏的機(jī)會(huì)。二、俗話說“買家哪有賣家精”，銷售人員和客服人員，一定要用專業(yè)知識(shí)和技能技巧武裝自己，練就一雙火眼金睛。這樣，那些半通不通的客戶試圖往你眼里摻沙子的時(shí)候，你才可能揭穿他的鬼把戲。

    三、 橫蠻型客戶

    當(dāng)今社會(huì)不乏橫蠻之輩，尤其是某些有點(diǎn)錢的暴發(fā)戶，其自我意識(shí)極容易膨脹，他甚至有種錯(cuò)覺，可能覺得地球都能因?yàn)樗膭?shì)力而停止轉(zhuǎn)動(dòng)幾秒。

    方法：橫蠻的人不好對(duì)付，因?yàn)楸┝κ侄斡袝r(shí)是防不勝防的。但是，還是必須要有對(duì)策：一、在真正實(shí)施暴力之前，任何一絲講理的機(jī)會(huì)都要爭取；講理一定要講到點(diǎn)子上，要直接、干脆，打動(dòng)對(duì)方，而不是把是非曲直糾纏不清。二、迫不得已一定要及時(shí)報(bào)警，要妥善保護(hù)好自己的人身和財(cái)產(chǎn)安全，相信任何貨物損失事后還能通過法律手段挽回。當(dāng)自己處于弱勢(shì)時(shí)不要試圖以暴制暴，走為上，平安就是**的幸福。

    四、 冷漠型客戶

    在企業(yè)培訓(xùn)課上，老師們講的最多的，是如何處理好客情關(guān)系；各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)告誡最多的，也是要千萬不要得罪客戶。實(shí)際上，誰會(huì)莫名其妙去得罪客戶呢?但有的客情關(guān)系，卻并非你想處理好，就能處理好。

    方法：這種人很精明，他認(rèn)為你供貨給他是為了求利，他賣了你的貨，而且付了款給你，就不欠你的了，所以，一副拒人于千里之外的神態(tài)。我們一定要做到：一、無事不登三寶殿，非要拜訪的話，一要言之有物，二要開門見山，三要言簡意賅。二、不要自作多情，就事論事最好，別拉家常攀關(guān)系談交情。三、別以為這種人不和你談業(yè)務(wù)，他就不關(guān)心業(yè)務(wù)，請(qǐng)你一定要把質(zhì)量和價(jià)格這兩個(gè)核心要素掌握好，性價(jià)比是他還允許你在他門上晃的法寶，有了這法寶就有了護(hù)身符，你再晃蕩十年也無妨。四，既然他不認(rèn)為專業(yè)服務(wù)是必須的，俺也沒必要自討不趣礙他的眼，要去，就趁中午他出去吃飯的空擋去！催款也不必電話了，干脆發(fā)條短信好啦！

    五、 耍賴型客戶

    營銷界的朋友多看過格力總經(jīng)理董明珠的《棋行天下》，她當(dāng)年是從小業(yè)務(wù)員做起，**個(gè)光榮而艱巨的任務(wù)就是去安徽銅陵討款，那邊一家大客戶欠了空調(diào)公司四十幾萬，仿佛無事一般。明珠同志吃住到他公司附近，天天到他公司搞掃地、端水等義務(wù)勞動(dòng)，廣泛結(jié)交他公司的員工，最后，該老板的下屬們被感化了，聯(lián)合起來協(xié)同董明珠逼債，結(jié)果成全了董明珠同志的一世英名。

    任何人都怕自己遭遇老賴，問題是商業(yè)活動(dòng)中這類人著實(shí)不少，繞不開回避不了，讓人頭痛讓人心痛。

    方法：1、事先預(yù)防。雖說沒有人天生就喜歡當(dāng)老賴，某種意義上老賴也是被處境“逼”出來的，但一個(gè)人要走上“疑似老賴”的道路，必然有很多跡象！

    2、過程控制。對(duì)于已經(jīng)開始合作的客戶，必須把回款作為考察客戶的**，而不是把銷量作為**。業(yè)務(wù)人員往往在這個(gè)問題上搖擺不定，結(jié)果吃虧了。

    3、事后補(bǔ)救對(duì)于疑似爛尾的客戶，解決的辦法應(yīng)遵循“先禮而后兵”的原則。

    總而言之，木門門店的銷售人員要先觀察客戶的特點(diǎn)再對(duì)癥下藥，這樣抓住客戶的可能性就會(huì)更大性，在合作的過程中密切控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并妥善處置，這才是一個(gè)銷售人員的基本素養(yǎng)。

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