在巴西買森林的中國(guó)商人
打破鐵飯碗
果敢進(jìn)軍實(shí)木地板市場(chǎng)
盧偉光出生在浙江溫州一個(gè)經(jīng)商世家。深知經(jīng)商之難的父親事實(shí)上不愿讓兒子“重蹈覆轍”，堅(jiān)持要盧偉光上大學(xué)，端鐵飯碗。于是，沿著家族給他設(shè)定的軌跡，盧偉光按部就班地上完中學(xué)，進(jìn)入大連理工大學(xué)。1988年畢業(yè)后，盧偉光成為溫州市漁船檢驗(yàn)局的工作人員。
一天，一個(gè)合伙做電子游戲機(jī)生意的香港供應(yīng)商拿來(lái)6塊從巴西進(jìn)口的木地板，給盧偉光的父親看，討論做建材生意會(huì)不會(huì)比較好賺錢。一旁的盧偉光覺(jué)得這地板看起來(lái)著實(shí)不錯(cuò)，但價(jià)格也實(shí)在是高，每平方米要600－1200元。他憑直覺(jué)認(rèn)為這中間有巨大的商業(yè)價(jià)值，一咬牙，自己砸了鐵飯碗，向父親借來(lái)30萬(wàn)元啟動(dòng)資金，下海做起了地板生意。
1994年4月8日，盧偉光的“安信”地板店在溫州街頭開張了，面積28平方米。小店開張3個(gè)月后，盧偉光就去申請(qǐng)了“安信”商標(biāo)。商標(biāo)是他自己設(shè)計(jì)的——由木地板堆成的一棵綠色大樹的圖案。他說(shuō)，綠色代表著企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，參天大樹代表可以信賴和企業(yè)發(fā)展的決心。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)做地板生意的人沒(méi)有幾個(gè)大學(xué)生，也沒(méi)有幾個(gè)主動(dòng)去申請(qǐng)商標(biāo)的。
在經(jīng)營(yíng)中，盧偉光十分注重“誠(chéng)信”。一次，浙江一位著名的老書法家裝修新房，在專賣店選購(gòu)了安信的巴西木地板。一年后，由于樓上用戶家中漏水沿墻滲到了這個(gè)消費(fèi)者家中，致使地板拱起變形，而這位書法家誤以為是安信的地板質(zhì)量有問(wèn)題，即向盧偉光的公司投訴。安信的員工馬上過(guò)去調(diào)查原因，發(fā)現(xiàn)是樓上滲漏水而致地板變形，并非產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。雖然產(chǎn)品裝修后已過(guò)了保修期，也不是公司的產(chǎn)品問(wèn)題，但考慮到這位消費(fèi)者年事已高，盧偉光還是派人上門，免費(fèi)為這位老人掀開家里的所有地板，待地板下滿是滲水的水泥地干透后，再為他重新鋪好。這位老書法家對(duì)此深為感動(dòng)，逢人就說(shuō)：“安信地板真的是讓人安心、放心。”
短短3年，盧偉光就完成了原始資本積累，并在上海青浦創(chuàng)建了自己的工廠，從經(jīng)銷商向地板制造業(yè)進(jìn)軍。
編者點(diǎn)評(píng)：商機(jī)稍縱即逝，果敢進(jìn)軍木地板市場(chǎng)是盧偉光成功的前提。從別人的討論中，盧偉光敏銳地發(fā)現(xiàn)木地板市場(chǎng)大有可為，沒(méi)有絲毫猶豫就果斷辭掉公職下海經(jīng)商。正是這種普通人無(wú)法企及的魄力使他由一個(gè)普通的國(guó)家干部轉(zhuǎn)變?yōu)閾碛凶约汗S的木地板制造業(yè)老板。
不讓中間商扼住脖子
正當(dāng)盧偉光躊躇滿志準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)，1998年國(guó)家一紙公文禁止砍伐森林。在沒(méi)有任何預(yù)兆的情況下，做地板的原料來(lái)源被一刀斬?cái)啵荒芸紤]從巴西進(jìn)口木材。
當(dāng)時(shí)，臺(tái)灣中間商控制著盧偉光的國(guó)外原料鏈。從他們手里進(jìn)貨不僅數(shù)量有限，而且價(jià)格還很貴，所以盧偉光希望能越過(guò)中間商，直接從巴西進(jìn)口木材。哪知對(duì)方早有防備，他們對(duì)國(guó)外供貨商的聯(lián)系方式嚴(yán)格保密，弄得盧偉光一籌莫展。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)木材是地板業(yè)的命根子，如果自己沒(méi)有**原料的采購(gòu)渠道，脖子就會(huì)永遠(yuǎn)被中間商卡著。
從此，盧偉光開始暗中留意臺(tái)商的材料來(lái)源。每次只要安信的木材貨柜到達(dá)碼頭，他就混在搬運(yùn)工人中間，一箱箱挨個(gè)查看地板的外包裝。他期待著能從這些木材包裝中，尋找到一些蛛絲馬跡。
功夫不負(fù)有心人，1999年7月，盧偉光在一些剛卸下來(lái)的木材集裝箱里，發(fā)現(xiàn)了一條用來(lái)封木材的膠帶紙，上面印著一個(gè)巴西木材供應(yīng)商的電話、傳真。這個(gè)發(fā)現(xiàn)令他欣喜若狂。
盧偉光馬上撥通了這個(gè)越洋電話：“Hello，I am Chinese．Ｉｗant to buy ｗoods”（嗨，我是中國(guó)人，我要買木頭）。而電話那頭卻傳來(lái)回答：“Ｑue？Ｑuefalareu？”（什么？你說(shuō)什么？）回應(yīng)他的一連串葡萄牙語(yǔ)同樣讓盧偉光如墜云里霧里。“啞巴”對(duì)“啞巴”，通話很快宣告結(jié)束。電話打不通，盧偉光就請(qǐng)人將自己的意圖翻譯成英語(yǔ)，然后再發(fā)傳真過(guò)去，但傳真發(fā)了幾十份，一直杳無(wú)音訊。他在傳真中反復(fù)強(qiáng)調(diào)：我們中國(guó)經(jīng)濟(jì)很好，房子蓋得很多，所以我們要買很多很多木材。可那邊卻依然是毫無(wú)音信。前后長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多月，盧偉光不顧中巴兩國(guó)間11小時(shí)的時(shí)差，也不管對(duì)方不懂英語(yǔ)、自己不懂葡萄牙語(yǔ)，他像瘋子一般撥著那個(gè)號(hào)碼，一個(gè)月下來(lái)，巴西木材業(yè)幾乎人人知道有個(gè)“中國(guó)瘋子”要買木頭。
盧偉光隨手拿過(guò)一看，立刻高興得跳了起來(lái)，巴西供應(yīng)商路易斯傳來(lái)了他的木材報(bào)價(jià)單。盧偉光**次在電話里聽(tīng)到了路易斯的聲音：“盧先生，你好，我是巴西木材供應(yīng)商路易斯。”
一看報(bào)價(jià)單，盧偉光發(fā)現(xiàn)上面的木材價(jià)格比他想象的還要低一大截，他粗略估算了一下，如果從中間商那里進(jìn)貨，自己每立方米木材就要被吃掉大約300美金。這是個(gè)什么概念？一立方米能省下2000多元人民幣，那十立方米就是2萬(wàn)多元，一百立方米就是20多萬(wàn)……而安信每年要消耗多少個(gè)一百立方米。盧偉光高興壞了，想到自己很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)，像個(gè)地下偵探似的，為了得到這張紙，他覺(jué)得一切辛苦都得到了報(bào)償：有了這張紙，他就能徹底擺脫中間商的剝削，找到了直接從國(guó)外進(jìn)口木材的途徑。有了這張紙，他以后就能順順利利、踏踏實(shí)實(shí)地賺錢了。
編者點(diǎn)評(píng)：只有抱著不達(dá)目的不罷休的精神，才不會(huì)被困難打倒，獲得最終的成功。為了不被臺(tái)灣木材中間商盤剝，盧偉光決定直接找巴西供應(yīng)商直接買賣。但是他沒(méi)有地址、電話，也不會(huì)葡語(yǔ)，在困境中，盧偉光靠著堅(jiān)忍不拔的努力，終于和供應(yīng)商直接聯(lián)系上了，完成了幾乎是不可能完成的任務(wù)。
爭(zhēng)取木材主動(dòng)權(quán)誠(chéng)信服人買森林
后來(lái)，盧偉光又冒出一個(gè)大膽想法，既然巴西有世界上**的亞馬遜原始森林，如果到那里去買一片森林，不就有了自己的資源，掌握了木材的主動(dòng)權(quán)嗎？他的想法遭到了妻子強(qiáng)烈反對(duì)：“什么？你要去巴西買森林，還要自己去？你知道那些原始森林有多危險(xiǎn)嗎？萬(wàn)一出點(diǎn)什么事，你讓我和孩子怎么辦？不行！我不同意！
但是盧偉光堅(jiān)持己見(jiàn)。安頓好家人，他毅然只身前往巴西。到達(dá)目的地后，盧偉光馬上就找了一個(gè)當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ш鸵粋€(gè)翻譯，準(zhǔn)備往原始森林里闖。翻譯勸他放棄這個(gè)想法，說(shuō)：“盧先生，亞馬遜森林神秘廣闊，也是個(gè)弱肉強(qiáng)食的地方，叢林里有食人蟻、美洲豹、毒蜂；水中有食人魚、鱷魚等，很危險(xiǎn)！”
不料，盧偉光被這話激怒了：“我來(lái)巴西是買森林的，不是看風(fēng)景來(lái)的。如果你們不愿意去，我自己去。”看到這個(gè)文質(zhì)彬彬的年輕人如此倔強(qiáng)，向?qū)Ш头g只好同意前往。
幾天后，當(dāng)盧偉光**次靠進(jìn)印第安人的部落時(shí)，他才明白，要在巴西買森林不像想象中的那么簡(jiǎn)單。在巴西，原始森林是屬于印第安人的地盤，他們有自己的法律，有軍隊(duì)保護(hù)，一般外人進(jìn)去，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)軍隊(duì)或者印第安人酋長(zhǎng)批準(zhǔn)的話，即使被殺也得不到法律保護(hù)，所以本地人也不敢輕易接近他們。盧偉光要買森林，必須得讓印第安部落的酋長(zhǎng)點(diǎn)頭。但是，當(dāng)這位中國(guó)商人提出要購(gòu)買森林時(shí)，印第安部落的酋長(zhǎng)斷然拒絕了。盧偉光決定，暫時(shí)把買森林的事放到一邊。
為和當(dāng)?shù)厝私⒏星椋R偉光通過(guò)印第安人基金會(huì)資助印第安人。他買了土地送給他們，擴(kuò)大他們的棲息地；他買了大量的藥品和醫(yī)療設(shè)備，緩解他們的求醫(yī)難；他還買車改善他們的交通條件。就這樣，盧偉光和印第安人交上了朋友。
盧偉光還在巴托格羅索州庫(kù)亞巴市辦起了“木材學(xué)校”，請(qǐng)中國(guó)林業(yè)專家編寫木材加工技術(shù)教科書，免費(fèi)給巴西所有木材供應(yīng)商授課；他投入巨資，開發(fā)當(dāng)?shù)厝瞬皇褂玫臉浞N，研究成果與巴西人共享；他還給每一棵樹都建立了檔案，承諾不砍伐水土容易流失土地上的樹木，不砍影響動(dòng)物生息、鳥類傳播樹種的樹木；他還計(jì)劃把森林分為25塊，每年砍伐一塊，保證當(dāng)年仍有幼樹生長(zhǎng)，25年后仍可長(zhǎng)成一片參天大樹，如此周而復(fù)始，可以循環(huán)更新。盧偉光只想傳遞一個(gè)信號(hào)—中國(guó)人不是資源掠奪者。
就這樣，一句葡萄牙語(yǔ)都不會(huì)說(shuō)的盧偉光，用他的誠(chéng)懇和真心獲得了印第安人的友誼。2002年，當(dāng)他再次向印第安部落酋長(zhǎng)提出想買森林時(shí)，酋長(zhǎng)竟然什么都沒(méi)有說(shuō)——答應(yīng)了。2004年4月和11月，盧偉光分兩次收購(gòu)了150平方公里和850平方公里原始森林。他由此成為**個(gè)在巴西擁有原始森林的中國(guó)人，也是擁有巴西森林最多的一個(gè)外國(guó)人。
編者點(diǎn)評(píng)：買森林在外人看來(lái)是異想天開，但是盧偉光不這么看。相信有志者事竟成的他通過(guò)一系列行動(dòng)感動(dòng)了原始森林的主人－印第安酋長(zhǎng)，成功購(gòu)得1000平方公里的原始森林。盧偉光之所以成功，一是他不怕艱辛，敢想敢闖；二是他懂得欲立事先做人，只有做一個(gè)誠(chéng)信的人，別人才會(huì)相信你，才會(huì)給你機(jī)會(huì)。
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