提要] 這些企業是如何在“亂世”中求勝，在家具企業微利時代求大贏？企業是如何分得家具市場這塊蛋糕？而家具企業的蛋糕在哪？

    在美國反傾銷的國際背景環境、中國出口退稅的降低、原材料價格的上漲、勞動力成本的提高，珠三角經濟圈的轉型等一系列國內背景環境之下，大家都為中國家具企業的前途擔憂，而一些企業在這種大勢已去的背景下仍能盈利，而且越做越好。這些企業是如何在“亂世”中求勝，在家具企業微利時代求大贏？企業是如何分得家具市場這塊蛋糕？而家具企業的蛋糕在哪？

    始終如一的走高端路線的外銷模式

    臻品家具有限公司，從2005年開始就一直走高端路線，臻品的一套家居賣十萬很正常。發展了3年，公司是不斷的壯大，營銷總監王嶺在接受記者采訪時表示，現在在東莞市下汴村的廠在近幾年訂單數不斷增加的情況下，生產已經不能滿足訂單需求了。目前公司正在建廠房。同樣是處于目前家具行業的大背景環境下，臻品是如何做到不斷壯大，在如今的市場環境下又是如何做好市場的黃金分割點？

    二比八的內外銷

    做市場，國際和國內的市場。臻品目前以二比八的內外銷比例，正在慢慢的擴大內銷。臻品從工作開始生產時做的就是外銷，外銷一直占了公司的主導地位。在當下局勢，臻品漸漸將市場轉向國內。從3月在東莞家具展參展后，臻品在國內又增多了10多家經銷商。內銷競爭的激烈也致使臻品市場由外向內的轉變是逐步的。

     內銷是現在的趨勢，但是臻品目前仍維持的八分外銷，這八分外銷是公司盈利的主要來源。外銷的毛利潤低，據王嶺介紹，臻品的生產線，一次性生產30到40套家具是生產成本最節約的情況，但是有時候接的外單少至5、6套，為了接下這筆單就在無形中加大了下料、工序的生產成本。但在這種情況下仍能盈利，這就與臻品經營高端產品有關。

    越貴越有人買

    在外銷毛利潤不如內銷毛利潤的情況下，臻品外銷占到八成，并保持每年的利潤不斷提升。這都與臻品旗下的系列產品有關。因為這些產品都是走高端產品路線。并且有1個高端和2個中高端系列的產品結構。
臻品最早推出的系列是美藤世家，接著是高爾夫。這兩個品牌的都是面向的中高端市場。美藤世家面向的是年紀偏大，性格穩重，對家具品位追求高的群體。而高爾夫面向的是年紀較輕，新貴族、以及追求時尚的高級白領群體。

    另外，臻品今年在東莞名家具展會上推出的路易十四系列，走的是高端品牌路線。路易十四面向的是新生貴族群體。此系列一推出就受到很大的歡迎，在展會期間出現幾個經銷商同時爭奪一個地方的代理權。專賣高端家具的順德“羅浮宮”就要路易十四拋出繡球，邀請加盟。從市場的反映和經銷商們競爭的激烈情況，王嶺總結出“越貴越有人買”。的確，從每年進口國外**高端家具的數量來看，中國的高端市場前景很大，的確不缺有錢人！

    但是，并非家具高端市場前景大，企業只要生產就能做好市場的。總結臻品的成功經驗，這當中還蘊含很多的細節。其中最重要的還是產品的研發，不斷的推陳出新，跟緊市場腳步，提高品質達到標準，從包裝的細節、店面的裝飾、售前的導購、售后的服務等等都要做好。否則做高端品牌就像空殼一樣經不起推敲而最終破碎。

    主攻國內中高端市場的企業

    華輝家具發展有限公司，成立20多年來不斷壯大，現在旗下已經有三個子公司，其中華輝家具實業有限公司是專做家具研發、生產、銷售。也就是華輝家具。而華輝家具在如今大勢不再的市場環境中如何做到贏利，如何做到內外銷的黃金比例？

    三成外銷七成內銷

據華輝家具營銷總監王貴稱，目前華輝家具主攻內銷，國內銷售市場占整個華輝家具銷售市場的七成。在國外市場不好做的情況下，擴大內銷是華輝的重點。并且對于華輝旗下的產品系列，走的是市場中高端客戶群體，在利潤沒有奢華家具高的情況下，外銷的利潤顯很低。王貴說，比起做國內市場，國外市場的利潤要低一點，并且國外市場不能做自己的品牌，如果想企業做長久的話就要做內銷。因此華輝以做內銷為主。
另外，國外市場需要拓展，一旦國外市場好做了，也不至失去一個市場渠道。所以華輝做了三成的國外市場以維系國外市場，采取兩種渠道營銷的方式。

    產品系列多利于占據中端市場

    華輝家具旗下現在有明世家、華師傅、浪琴三個品牌。其中明世家面向中端市場、華師傅和浪琴面向中高端市場。由于面向的消費群體相近，所以系列之間多少會產生內部競爭，不過三個品牌風格不同減小了產品之間的競爭。

    以華輝為例，企業為了更多的銷量才推出不同系列的產品。不過產品系列的數量要看企業的規模而定。不能為了銷量一味的增加產品系列。從企業的能力來看，系列開的越多，對企業在產品服務、售后服務以及產品附加值等要求越高。

    編者按：以上兩個只是目前家具企業中的個例。在外國市場環境不景氣的時候，國內市場是家具企業目前應該拓展的。品牌聯盟，家具企業與賣場的品牌聯盟都是開拓國內市場新的契機。另外，面向高端消費群體的產品，家具企業應該將重心放在產品的研發、售前售后的服務以及品牌的信譽度上，而不是一味的追求高價。而面向中端消費群體的產品，家具企業應該抓住國內二三線城市的大好市場，開拓幾個風格互補的系列，在做到量大的同時保證質量，逐步做好品牌的附加值。

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