在整體經濟環境深受金融危機影響的2009年，泰成肯通工業集團將國際高端地板品牌- 德國漢諾地板引入中國，并在不到3年的時間內穩步發展，取得了良好的成績。為了做好做久做強地板業務，泰成肯通工業集團現在已經將地板業務剝離出來，專門成立了漢諾中國有限公司和漢諾貝格（北京）家居建材有限公司（本文以下簡稱漢諾中國），為今后的長期長足發展，奠定了架構基礎。

　　漢諾中國負責市場拓展和運營的副總經理冀海峰先生在接受記者采訪時表示，作為德國漢諾地板在中國區的**運營商，漢諾中國的目的就是要把這個品牌做好，將其產品體系完整地展現給中國高端消費者。在目前全球經濟和國內市場都不樂觀的形勢下，做到穩中求進，扎實布局，而不是盲目擴張，片面追求市場覆蓋率的增長。

　　經過兩年多的努力，德國漢諾地板除去在北京的四家店面外，已經擁有上海、浙江分公司以及20多家加盟商。其中北京旗艦店，即“漢諾中國-德國家居體驗館”將于7月23日開業，未來體驗館將引入更多的原裝進口德系家居產品。

　　總結過去兩年多來市場拓展中所取得的成功以及走過的彎路，冀海峰先生深有感觸地說，德國漢諾地板的品牌優勢和產品優勢足以吸引經銷商和終端客戶的注意力，而要在競爭日益激烈的地板市場中站穩腳跟，長足發展，則還要靠我們對漢諾品牌和產品的專注以及對經銷商和終端客戶的優質服務。

　　完整展現國際**地板品牌 充分滿足中國高端消費者需求

　　現階段是否之做德國漢諾地板一個品牌？

　　冀海峰：目前國內許多進口地板運營商都需要將國外若干個廠家的產品拼湊到一起，才能提供比較全面的產品系列。而漢諾地板的獨特優勢之一就是產品系列齊全，本身就足夠我們做的了。我們于2008年中開始與德國漢諾接觸，然后進行市場調研和到德國工廠考察，于2009年下半年才開始將這個品牌引入中國，而真正在市場上建店銷售則已經到2010年初了。從2010年初到現在的兩年當中，我們主要精力就是使這個品牌在中國得以發展和成長。

　　現階段是**代理漢諾地板一個品牌。7月23日“漢諾中國-德國家居體驗館”正式開業，它的命名從一個側面反映出漢諾中國未來五至十年的戰略規劃。德國漢諾地板是漢諾中國在國內運營的核心產品，而“德國家居體驗館”，將預示我們的目標是把德系中能夠配得上漢諾地板優質家居產品和品牌，不斷引進，形成為國人服務的德系原裝高品質生活性家居館。當然，這個目標，需要全體漢諾人一步一個腳印地來實現。

　　漢諾地板的產品體系是怎樣的？

　　冀海峰：從今年開始，我們又引入了德國漢諾的體育地板和陶瓷地板，這意味著到2012年8月起，我們將德國漢諾全系列產品全面展現給了中國高端消費者。

　　德國漢諾地板幾乎涵蓋所有地板種類，主要花色品種達600多款，暢銷全世界107個國家和地區。具體產品系列有：

　　l手工實木地板 （parkettmanufaktur）

　　l三層實木地板 （3-ply Parquet）

　　l二層實木拼花地板（2-ply Parquet）

　　l軟木地板 （Cork Floor）

　　l強化復合地板 （Laminate Floor）

　　l陶瓷地板 （Celenio Floor）

　　l體育地板 （Sports Floor）

　　德國漢諾地板在每一個系列的地板領域，都具有始祖級的歷史沉淀和積累。漢諾三層實木地板和二層實木地板都有60多年的歷史了，漢諾強化地板也有20多年的歷史。所以某種程度上，德國漢諾地板一直是整個地板行業發展的領航者之一。

　　世界**地板品牌 只邀**秀經銷商加盟

　　選擇經銷商有什么標準呢？

　　冀海峰：我們的標準很直接：品牌的理念和專注誠實；適合的資金實力；優質的市場和社會資源。

　　優秀經銷商應該是最有品牌意識，最懂得如何運作品牌，因而最有資格擁有品牌的人。漢諾優秀經銷商是一群能夠認真研究漢諾品牌歷史和產品體系，對漢諾品牌和漢諾產品具有高度的認識和強烈的自豪感的精英。

　　漢諾優秀經銷商能夠從漢諾品牌的運營中體現其品位高度和人生價值，彰顯自己在地板行業中的獨特身份和領軍地位，并最終取得他人所無法企及的事業成功和商業利益。

　　漢諾優秀經銷商需要擁有**的賣場店面位置，擁有最暢通的高端設計師和裝飾公司渠道，擁有最廣泛的社會關系和人脈資源。

　　漢諾優秀經銷商還應該擁有**的管理運營團隊，這個團隊能夠秉承德國本土的專業服務精神，將100%德國原裝進口的漢諾地板100%原汁原味地呈現給熱愛生活、追求時尚的中國消費者。

　　這些都將是我們和經銷商共同努力的目標和不變的宗旨！也是在合作當中我們對經銷商的標準和要求。

　　我們的招商渠道建設的如何？

　　冀海峰：我們現在招商遇到**的問題是“不選擇誰”“而不是”誰選擇我“。我們的全國加盟系統，每天都會收到來自全國各地的加盟郵件和電話申請，但是我們選擇很慎重，因為一旦選擇合作伙伴失誤，不僅僅是對合作者的不負責，是對漢諾中國在中國健康發展的不負責，更是對德國漢諾品牌的不負責。我們希望自己做一個對品牌、對自己、對合作經銷商、更對消費者負責任的值得被尊敬的企業。

　　在北京我們選擇進駐的賣場有什么標準？

　　冀海峰：在北京現在有四家直營店，其中兩個進駐了居然之家。居然之家是目前在北京市場具有領導地位的高端建材市場。居然各店中，我們選擇了西邊和北邊兩個店。西居然周邊的香山和萬柳地區高端別墅和住宅聚集。北居然則是居然之家在北京的旗艦店，引領著北京甚至全國的高端消費方向，更面向北部和東部的高端消費群體。第三家店在和平里建材經貿大廈，雖然近幾年，它和中糧廣場等老牌市場一樣，有些走下坡路，但在某種程度上，建材經貿大廈里面進駐的品牌，基本是高端品牌的代表性品牌，在那里我們的店也迎接著來自全國各地對高端建材有興趣的客戶和商家，第四家就是我們7月23日正式面世的德國漢諾家居體驗館，這里產品最全、展示最充分。

　　另外，在未來的運營中，我們將和經銷商一起，在各地更新和建設新一代獨立店和大店，例如：目前天津和南京已經選址做設計，南京漢諾除了建材城里的窗口店外，正計劃建600多平米的沙龍會所；而漢諾天津的**家店，則計劃以500多平米的面積出現在當地**端的奢侈品建材市場最好的位置。接下來還有很多的區域要改造和新建，我們將做成形象和實體兩種互補的形式，更好地服務零售、渠道和工程選材。

　　23號開業的北京體驗館的情況？

　　冀海峰：體驗館位于建材商貿黃金區的北四環，在小營北路和泰大廈二層，距離北四環居然之家只有1000米的距離，店面面積1500平米，分六個部分，**展示區位于入門后的大幅墻面，一個歷史墻，記錄著德國漢諾走過的146年的歷史，記載著漢諾地板獲得的認證和榮譽，展現著全球**的生產基地；第二部分位于大店東側，屬于精品產品展示區，包括手工實木、三層實木地板、兩層拼花地板、陶瓷地板和強化地板等。把相關的工藝和生產環節用實物和圖片相結合的方式展示出來，我們又叫它”生產工藝博物館“；第三部分，在接待臺的后面是“小樣板庫”，像圖書館一樣展示著數百種漢諾的地板樣品和樣板，讓你有目不暇接的感覺，讓消費者、設計師和采購人員能快速、準確地挑選到他們需要的產品；第四部分是“銷售終端示范店”，以后我們在全國開的所有專賣店，都將會以它為模板；往里面走有200多平米的休閑水吧區，有各種飲品、食品，還有臺球、飛鏢等娛樂設施，提供給我們的客戶、設計師一個輕松的休閑場所；第五部分是設計師流動工作室，日常會開放給國內外設計師進行創作和交流；最后二樓是總部的辦公區。

　　“洋品牌”有了好產品，做好服務才是本分

　　像漢諾這么重視品牌影響力的企業，是否會允許在國外引進原材料，在中國進行OEM？

　　冀海峰：這種情況在德國漢諾是絕對不允許的，100多年當中有很多企業跟他們談過，也包括現在中國某些知名的地板生產企業，都想做他們的OEM廠，但是都沒有通過，這就是他們堅持的原則。

　　因為德國雖然用工成本很高，但是每個人做事都很認真，都做到了位。而我們一旦放到國內生產，質量控制體系和最終的出廠產品，和我們想象的都還是有差距的。

　　國內很多進口地板企業也做了很多年了，一些比較成熟的進口地板品牌對我們來說有什么借鑒意義嗎？

　　冀海峰：有借鑒的，某些成熟的企業，對員工的培訓比較成熟。還有一些市場操作做得比較好，更關注于市場的導向，比如經常搞一些落地的活動，設計師的活動，或者一些引領中國潮流趨勢的發布活動等等。

　　作為高端地板行業的領導者之一，我們也是有資格做一些類似事情的。比如，我們的衛浴地板可以用于衛生間系統；我們體育地板可以廣泛應用于籃球館、瑜珈房、壁球館、健身房等處；我們的陶瓷地板和大理石、瓷磚表面一樣，但是又不象石頭那么冷，它溫暖而有彈性。我們的很多優勢都是同行產品無法企及的，這些我們都還沒有給大家展示出來。

　　大部分建材企業在今年上半年都受到了一定的影響，一些在國內發展了很多年的進口地板企業也經歷了不少風雨，出現了一些問題。那么在這種背景下，您怎么看待進口地板在中國市場上的整體的發展趨勢？

　　冀海峰：我覺得只有把自己的服務和產品真正做好，才是本分。我們在對經銷商的支持上提供了越來越完善的支持服務體系，例如：在經銷商開店前及運營過程中，對其進行市場開發、品牌推廣以及銷售渠道拓展等方面的培訓、指導和專業咨詢；在經銷商運營過程中，對其運營團隊進行產品與銷售知識培訓，對優秀經銷商還將安排德國工廠及周邊的觀光考察和培訓；對經銷商的售后服務人員進行地板鋪裝技術、維護保養、投訴處理以及老客戶維護等方面的培訓等等。

　　其次，我們將全面支持經銷商在當地的品牌推廣活動，除了我們漢諾中國本身將不斷利用網絡、平面等各種媒介形式，多方面、多渠道、多角度地在全國范圍內對漢諾品牌進行宣傳和推廣，不斷擴大HARO品牌的影響力和知名度，從而促進HARO產品在全國各地的銷售外，我們還用多種形式支持和鼓勵經銷商在當地推廣漢諾（HARO）品牌和產品，對其進行相應的獎勵和特殊的補助。

　　包括建材在內，各行業都會有利益驅動的問題，很多品牌拿到中國以后，品牌的經營者做著做著就有別的想法了。我們也面臨這個問題，但經過這幾年管理層的磨合，漢諾中國有一個共同的心得：認認真真，踏踏實實把對的事情做好，該是你的就是你的，不是你的，即使拿了，遲早還是要還的。對于漢諾中國，德方與我們配合默契，并沒有給我們銷售額上的過分壓力，所以我們更會一步一步走穩，去保證產品品質和服務品質，能讓客戶和設計師發自內心體會到漢諾產品好，漢諾的服務更好，這就是漢諾中國的成功！這是最簡單但又最樸實的道理。

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