經濟下行期，涂料經銷商如何謀劃過冬
2017年春節就要到來了，經銷商王總卻沒有了往年的喜悅。作為南方某市的涂料銷售大鱷，原來年銷售額一個億以上，到國慶節前總要完成年目標的80%左右。而現在，全年目標的60%也沒有達成。眼看春節就要到來，出貨量卻沒有明顯好轉。
如何做一名會賺錢的涂料經銷商？
有不少區域經理在走訪全國各地市場時，去拜訪代理商。和他們聊的最多的是：某品牌在市場才進駐兩年時間，年銷售額就過百萬元，而自己推廣和代理的品牌一直沒有起色，年銷售額停留在幾十萬元，為什么會這樣子？當下，有不少涂料經銷商抱怨生意不好做，其實，市場一直都在，除外界因素的影響之外，涂料經銷商找準阻礙自身發展的問題才是關鍵。 1、首先，自身與新時代變革脫軌。 商業形態的轉變，使經銷商的職能發生轉換，而絕大部分經銷商并沒有完全跟上新一輪商業時代變革的步伐，傳統的批發市場已經逐漸消失，渠道扁平化和網絡化成為新的主流渠道。 2、再就是涂料經銷商故步自封，缺乏創新意識。 隨著涂料市場鼎盛時期過去，不少經銷商仍然坐等用戶上門，沒有公司化的經營管理意識和品牌意識，在終端維護上，缺乏創新意識和投入能力以及經營戰略思路。 3、以上兩點延緩了涂料經銷商奔向財富的腳步。 那么，在新的市場環境下，如何去做一名會賺錢的涂料經銷商呢？ 1、放眼全局 “心有多大，舞臺就有多大”，經銷商要想會賺錢，賺大錢，還需要具有做大事的眼光，注重利潤的來源點，具有操盤大市場格局的魄力，不為單純地掙錢而掙錢。 2、培養“會賺錢”的思維 涂料經銷商要想賺錢，首先要能夠很好地甄別廠家及涂料產品。選對了廠家與產品，就相當于好事成了一半。一些經銷商之所以做了多年而做不大，很多時候，跟沒有選對廠家與產品有很大的關系。在這個很多規則都被改變了的新時代，有時站對了隊伍，與勤奮、努力是一樣的重要。站對了隊伍，往往能事半功倍；而站錯了隊，則會事倍功半，甚至一敗涂地。 3、獨食難肥，共贏為大 市場活動的順利開展，表現為一個營銷價值鏈的有效傳遞。作為供應商、制造商、經銷商、分銷商、終端商等，根據各自在鏈條當中所做貢獻不同，合理取酬，但中間任何一個環節斷裂，都會導致產品線路的停滯，從而讓產品銷售遇到阻斷或者障礙。因此，從這個角度來說，涂料經銷商要想持續地賺錢，賺大錢，不僅要求具有忠誠度，更要具有共贏的心態。
涂料經銷商競爭有道 從細節搶占市場
隨著涂料行業發展進程的加快，市場競爭激烈，經銷商的重要性對于涂料企業發展不言而喻。涂料企業也越發的重視起終端經銷商們。為其提供培訓、政策扶持、現場指導等，幫助企業打好基層基礎，增強企業競爭力。 細節一、有力的新品策劃。新品一方面是剛剛推向市場的產品，另一方面則是區域市場上沒有的，能夠讓消費者眼前一亮的，價格沒有同類可比性的產品，都可以叫作新品。否則，如果一款產品別家已經有了，而你才剛剛上，也不能叫新品。總之，在營銷學上，新品能夠帶來市場銷售的溢價空間和高回報率，涂料經銷商要及時跟上節奏。 細節二、刷存在感。存在感是個很深入人心的感覺，讓大家習慣了你存在，這樣在用到涂料時第一時間就會想到你，想到你代理的品牌。比如你可以沒賣出去涂料就可以拍照發朋友圈、QQ、論壇等，或者有顧客的涂裝后照片是最好的宣傳武器。要刷出自身的“存在感”，讓你周圍的人都記得不僅賣貨而且很能賣貨，一直在賣貨。熱銷氛圍就是這樣來的，傳播正能量很重要，這種能量是會反過來給你加分，會產生聚集效應。 細節三、巧用娛樂。娛樂的力量是巨大的并且是很容易讓人們所接受的，涂料經銷商可以把一些娛樂性較強的照片或者視頻分享到朋友圈、微博或者發到網上，以吸引網友的眼光，同時也給自己的品牌做了宣傳。娛樂手段很多，可以大投入也可以小制作，關鍵是用心! 細節四、用“小利”換“大利”。消費者究竟要買啥?當然是買產品了!所以產品是核心，得與眾不同，得有買點。不過消費者內心深處還潛藏著一個“小九九”，就是“額外獲利的興奮點”，把它給激發了，賣貨的臨門一腳也就踢進去了。這樣用“小利”輕而易舉的換得了“大利”。
香港堡潤漆應邀出席中國廣州涂料經銷商大會
2015年11月27-29日，香港堡潤漆應邀出席了“涂料百年 漆彩盛世”第二屆中國（廣州）涂料經銷商大會高峰論壇并參與了水性漆分論壇等一系列活動。 本次高峰論壇吸引了來自全國各地的近千名行業、企業人士及涂料經銷商參加。在中國近代涂料工業一百周年（“涂料百年”）即將成為歷史、開啟下一個百年新征程之際，這場以涂料經銷商為主角的全行業高峰論壇在南國廣州召開，成為涂料百年的收 官之作。 “這次會議不僅是一次行業年度聚首，也是中國涂料行業發展歷程中一次重要的自我檢閱。”她呼吁在“涂料百年”的歷史新紀元 ，在大眾創業、萬眾創新的新時代，行業同仁能夠以更大的格局、更新的視野、共謀涂料行業大發展。 據了解：2015年，是中國涂料近代史100周年華誕，為了迎接和紀念這一激動人心的歷史時刻，弘揚中國歷代涂料人自強不息、艱苦奮斗、開拓創新、與時俱進的大無畏精神，在中國裝飾裝修材料協會建筑涂料分會、廣東省涂料行業協會、順德涂料商會、深圳市涂料技術學會、四川省涂料行業協會、山東省涂料行業協會、浙江省涂料行業協會、江蘇省涂料行業協會、上海涂料染料行業協會、湖北省涂料工業協會、西安市涂裝表面處理協會等各地涂料協會的大力支持下，中國涂料經銷商聯盟聯合涂飾商情發起并共同舉辦了“涂料百年 漆彩盛世”第二屆中國（廣州）涂料經銷商高峰論壇暨2015中國涂料行業年度總評頒獎盛典。 據了解，香港堡潤漆作為唯一家家具漆產品參展企業，已經是連續第四次參加經銷商峰會性質系列的活動，前三次分別是2013年11月廣州、2014年7月杭州、2014年11月成都和今年11月的廣州，隨著與會企業和涂料經銷商人數的越來越多，對堡潤漆品牌形象傳播也產生了更廣闊的推動作用。
整合資源將成為涂料經銷商未來發展趨勢
隨著市場的白日化競爭，產品同質化趨于嚴重、產品利潤越來越低，人員、配送、維護費用越來越高的境況，經銷商面臨空前的窘迫。 整合資源，未來的經銷商 一定是資源整合能力較強的經銷商才有可能做強做大，你的整合能力有多強，你的未來就有多強大。一個沒有整合觀念的經銷商、一個沒有整合能力的經銷商一定做不大。那究竟該整合什么?怎么整合? 一個優秀的經銷商一定是能夠整合廠家資源、市場資源、渠道資源。 什么叫整合廠家的資源，一個經銷商要做強做大，一定要取得廠家資源的支持，并且能夠有效的利用，尤其是有一定實力廠家的資源。一個市場要做強做大，廠家一定會投人、投資金、投宣傳、投促銷力度。筆者在廣西出差的時候遇到一個做渠道相當厲害的涂料經銷商，當時筆者還在招商階段，筆者把廠家最大的優勢有人員投入亮給商家之后，沒有想到該商家并不領情，反而問了一句：“如果市場也要你們廠家來開發，那要我們經銷商做什么?我需要的是，你投兩個業務員的話，你把費用算出來，直接把費用補給我，讓我們公司來運營，我們保證把你所要的銷量完成。”這個就是經銷商如何去整合廠家的資源，每個廠家在每個市場一般情況下都有人員投入，問題的核心是你能不能把廠家的人納為自己所有，且還可以合理的規劃，身兼多職且又便于管理。 其次，有實力的廠家資金方面相對而言都比較強勢，作為經銷商，如何去套用廠家的資源激活市場同樣關鍵。每個經銷商因為經銷商的品牌比較多，每個廠家都希望壓貨，但是廠家真正的原因并不希望壓貨，更希望經銷商能夠高度重視廠家的產品，在這樣的情況下，只要經銷商重視起來廠家的產品，一般情況下，廠家都會給予大力的支持。我們湖南的一個經銷商就應用得很到位，他拿出一個方案，讓廠家支持他30萬的鋪底，他自己也拿出60萬的資金，讓后下面的客戶，只要愿意拿出5萬塊錢來運作市場的客戶，經銷商都愿意鋪底兩萬。這樣的話，廠家、商家出貨90萬，但是能套用到市場上225萬的資金，廠家、商家、分銷商共計投入315萬的資金來運作市場，從經銷商的情況來看，總的才投入60萬，廠家來講也就投入30萬，廠商接受起來都比較容易，經銷商一般庫存都比較大，甚至積壓的資金都不止60萬。因此經銷商一定要有整合廠家、商家、市場資金的概念、思路與能力。 其三，作為經銷商，一定要有整合市場渠道資源的能力，每個以地級市為單位的經銷商，要想把所轄區域的渠道都能輻射，那是不可能的。專業做分銷的需要構建獨特的分銷運作體系、專門供工廠的客戶有自己獨特的供貨模式，涉及利益眾多、關系復雜。那么作為經銷商拿到一個有實力的產品作為經銷，怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區域做強做大至關重要。沒錢，能不能把下游客戶的錢變為自己的錢，能不能把下游商家的配送車輛變為自己的配送車輛，能不能把做各類渠道的經銷商的業務員變為自己的業務員最為重要。要做到這些很難，但是做到了這樣的經銷商也就做大了。 團隊是成就經銷商做強做大的第一要素，沒有完美的個人只有完美的團隊 20世紀的經銷商，大部分靠的是機會、靠的是膽量、靠的是資金發展起來，那個時候很多行業均還處在供不應求的時代，這一部分經銷商靠的是踏實、勤奮做起來的。但是到了21世紀，企業、行業、經銷商的競爭再也不是單純的競爭，而更重要的是上升到了以“管理”為核心的第一要素，而管理最主要的就是人的管理。經銷商要做大，必須有專業的推廣團隊、專業的配送團隊、專業的倉管團隊、專業的店銷團隊。 涂料行業原來一直處在比較低端的一個行業，從業人員相對素質偏低、能力偏低，基本上原來是油木工，隨著時間長了，對客戶熟悉了之后慢慢起來到經銷商、廠家管理人員、甚至老板。在這樣的行業中，其競爭模式永遠滯后于家電、酒水行業等等。家電、酒水行業的競爭已經達到終端買斷、強勢品牌拉動，而涂料還處于相對滯后階段，甚至發貨還要讓客戶出運費、提貨等。尤其在涂料行業，經銷商如果能打造一支相對完善的銷售團隊，一定能夠在市場上取得較大的機會。 小編出差的時候經常會遇到客戶說，現在的生意比較淡，現在的生意比較難做，小編認為，大部分廠家每年業績都在增長，房地產市場也比較活躍，為什么會出現這樣的情況，因為時代變了。隨著這幾年的發展，慢慢涌現出來一批業務員，隨著經驗的成熟、思想的成熟、有一定的資金實力之后，慢慢出來做了經銷商，而他們因為干業務出生，對業務非常重視、也有一定的管理能力，所以有的客戶，當你還在是坐商的時候，說不定你的客戶怎么樣被撬了你都不知道。 所以做大的經銷商一定是有自己的專業的團隊，有團隊才能做更好的服務、更好的產品推廣、更好的市場維護等。沒有銷售團隊的經銷商只有兩個字“等死”，等著品牌從自己手里消失，等著市場不斷的被蠶食。 擁有品牌就是自己最好的名片 做經銷商一定要選得到做強做大的品牌;還要能夠把有潛力的品牌做強做大。只做二批、沒有自己品牌的經銷商一定做不到，因為經銷商沒有品牌也就沒有了名片。有些經銷商說我做能賺錢就行了，不一定要做多大。一個有實力的廠家去找經銷商的時候一定不會去找一個沒有網絡、沒有品牌、沒有團隊、沒有服務的經銷商，找到這樣的經銷商的廠家一般都是小廠家，那么你覺得拿到小品牌，單靠做點零售能做強做大?答案是否定的。 渠道控制，能夠控制渠道的經銷商真正才是優質的經銷商 渠道控制永遠是經銷商的核心，有些經銷商經常說這樣的話，說現在的廠家不可靠，坐著坐著，廠家要么渠道下沉，要么更換經銷商，沒有安全感、沒有信賴度。當然從某一方面來說，廠家永遠掌控品牌，而經銷商永遠掌控渠道，經銷商掌控了渠道就掌控了廠家，而廠家掌控品牌一樣能夠管控渠道，兩者相輔相成。 有一個經銷商原來一直某一線品牌，但是由于經營理念不一樣，導致和某一線品牌之間發生了一些矛盾，直至終止合作。但是這個經銷商在市場的渠道控制力非常強，自己有著十多輛配送車輛、擁有7個專職業務員，加上配送、店面的業務員加起來40多個員工，在所轄區域擁有一霸之稱。這個經銷商后面經銷了一個二線品牌，產品質量與原一線品牌類似，沒想到當年在所轄區域，此二線品牌從原來的200多萬一下子飆升到了900多萬。證明經銷商只要能控制銷售渠道，廠家產品亦不是最主要的因素，問題的核心是你的掌控力有多強。而我們有些經銷商，做海天的，很多廠家去找他的時候，說我現在的產品不缺，我們需要做有基礎的產品。但是換而言之，我們有的經銷商做得大，只是靠著原來的機會和現有的一些品牌，如果他沒有了該廠家的產品，一旦發生矛盾，他也就只有死路一條了。能夠超強管控力的經銷商才是優質的經銷商。 有創意，膽大心細，同時要擁有一個完整的團隊，那么在涂料市場才能讓自己的企業得到發展。
涂料經銷商別在固執了 是時候改改了
眾所周知，涂料行業的發展與房地產行業息息相關。隨著國家對房地產的宏觀調控，家居行業遭到了史無前例的重創。正所謂"成也蕭何，敗也蕭何"。想當年房地產業風光無限的時候，涂料行業是多么的牛氣沖天。也正因為如此，房地產行業一個"噴嚏"也必將導致涂料行業的一次"重感冒"。 目前涂料市場很多經銷商具備以下的三大"囧態"。唉，為了賺更多的錢，經銷商們，別再固執了，是時候改改了。 逆來順受 顯而易見，目前的涂料行業，儼然一種"僧多粥少"的情形。樓市清淡，涂料市場過剩，各地的經銷商紛紛傳來"壓力山大"的呼聲。國內大型涂料賣場關閉、退市的新聞不絕于耳。 就拿北京來說。一些大賣場都曾經有上萬甚至幾萬平方米的經營面積。即使很多經銷商都有目共睹，即使都表示"壓力山大"，然而并沒有被這些觸動到。"僧多粥少"，就要有人挨餓。甭管你做什么品牌，能不能"分到粥"，還得靠消費者說了算。很多經銷商還在運用老套的經商模式等著顧客來，隨著顧客去。 殊不知這樣就等于"守株待兔"!對比下那些業績優秀的店面，賣場，他們都擺脫了逆來順受的固有觀念，選擇了"走出去，引進來"而不再是"干等"。因為他們知道"等"就等于"死"!市場的蛋糕誰都知道甜，只有選擇"走出去"的方式，才有品嘗到"甜頭"的機會。以攻為守，才是最好的防守! 三心二意 中國的涂料行業，千千萬萬的生產廠家，眼花繚亂的各類品牌。這影響了涂料行業的一批批經銷商群體們。不少經銷商做了一個品牌，一段時間后沒賺到自己所期望的錢，就將視線和注意力轉向其他品牌。于是被其他品牌的宣傳吸引，推掉以前的品牌重新做起新的品牌。然而做了新品牌的，效果也不盡人意。故伎重演，又一次尋找新品牌，推掉上一個品牌。最后的結果是，推一個，失敗一個;失敗一個，再推一個，進入惡性循環。到頭來也許賺了錢，但賺的錢大部分拿去為更換品牌的裝修"貼在墻上"了。 另外還有的經銷商，做一個品牌賺了錢后，認為有了一定的經濟和經營管理基礎，就選擇了做其他的品牌。殊不知不同的品牌，針對的消費需求，面對的消費群體，需要的營銷推廣，獲得的廠家支持等等差之毫厘，謬之千里。導致為了同時做好兩個品牌自己身心疲憊，兩個品牌店面的業績卻差強人意。很多經銷商老板天天抱怨累得夠嗆，卻賺不到錢。 在10個地方挖水井，很有可能10個地方都沒有挖出水來，要想挖到水：一定要1米寬1000米深，務必運用好聚焦的力量，將經營模式做到可持續，可復制，可直接導入。做強做大的道路將更加平坦更加廣闊。 固步自封 "我已經做得很不錯了，不需要任何改變"。很多經銷商是很難接受新鮮資訊的人，他們聽不進別人意見，不愿輕易改變現狀，特別是一些資歷較老的經銷商守著老套的經營理念，太過相信自己以前的經驗，認為以前的成功經驗，在當下的市場環境中照樣能成功。 殊不知如今的涂料行業，新的環境，必須摒棄舊的方式方法，不斷創新管理和營銷方式。其實作為經銷商應該考慮自己的消費群體有沒有變化?自己的人才來源有沒有變化?自己的競爭對手有沒有變化?自己所處的商場環境有沒有變化?自己的廠家政策有沒有變化?自己要怎么變化?這世界上唯一不變的就是變化! 社會在發展，涂料行業也在進步，作為涂料行業的經銷商，如果思維跟不上時代的步伐，那么就會從冠冕堂皇的經銷商做到"經銷傷"最后一步一步淪為"經銷殤"。 "重復舊的做法，只能得到舊的結果"。身在如今的涂料行業，昨日成功的經驗也許會成為明日發展的絆腳石。中國涂料行業的發展歷程充分證明了這個道理的正確性。 如今的涂料市場形勢下，學習力就是最大的競爭力。對于弱者，市場是無情的，因為它會殘酷地將弱者淘汰掉;而對于強者，市場卻是有情的，因為它會為強者毫無保留的地打開財富之門。唯有摒棄以往的"囧態"，通過不斷的總結，不斷的學習，不斷的思考，不斷的創新，經銷商們的持續盈利和道路才能水到渠成。
香港寶潤漆業即將參加成都中國涂料經銷商大會
11月的成都，深秋似畫，秋意漸濃。中國（成都）涂料經銷商高峰論壇暨中國涂料經銷商聯盟成立大會，是由中國建筑裝飾裝修材料協會、涂飾商情主辦的以四川、云南、貴州、陜西、甘肅、重慶五省一市為重點的全國區域性涂料行業盛會。它秉承前兩屆中國（長沙）涂料經銷商高峰論壇、中國（杭州）涂料經銷商高峰論壇“探討中國涂料行業轉型新思路”的宗旨，繼續發揮“聯結涂料廠商、促進產業合作”的積極作用，以面對面的廠商互動交流、一站式的涂料品牌展位為特點，邀請全國知名涂料專家學者、營銷講師為經銷商答疑解惑，匯聚涂料產業上下游企業、經銷商，就涂料市場的轉型融合、創新發展進行探討。 然而，這次11月27-29日將在四川成都雅居樂豪生大酒店召開的中國（成都）涂料經銷商高峰論壇暨中國涂料經銷商聯盟成立大會又是別具意義的。與往屆不同，成都大會上，中國涂料經銷商電子地圖（全國涂料經銷商網絡查詢系統）將正式對外上線，由全國幾十名經銷商發起組織的中國涂料經銷商聯盟也將正式授牌成立。中國涂料經銷商聯盟幫助聯盟成員發展事業，使經銷商得到施工技術、經營管理、營銷策劃、市場信息、宣傳推廣等方面的支持和幫助。而中國涂料經銷商電子地圖未來計劃發展為涂料電子商城，來聚合線下線上經銷商、產品資源，把線下商務機會與互聯網結合在一起，幫助涂料經銷商走上融合創新發展之路。因此，這次中國成都涂料經銷商大會意義非凡，對產業今后發展舉足輕重。 正是高度重視此次成都涂料經銷商大會，主辦方頂著成本壓力，特意擇選了成都絕無僅有的超豪華五星級國際大酒店——成都雅居樂豪生大酒店1800平方米的會議廳作為主會場，讓每一位蒞臨參加會議的嘉賓領導、經銷商朋友都能有賓至如歸的商會體驗。我們還重金邀請了”國內專注經銷商公司化經營研究第一人“高樂平等專家顧問向經銷商傳授致富經，解答廣大朋友在公司運作、市場運營時的種種疑難…… 香港寶潤漆業作為中國涂料經銷商聯合會上次活動的500名涂料企業見證人，也將攜帶廣告位亮相此次大會。長期以來，消費者對各種漆器家具中的甲醛、VOC、家具油漆殘留氣味頭痛不已，由此引發的各類安全事故也層出不窮。家具制造企業怎么應對和避免由此帶來的各種問題，成為擺在家具廠和家具涂料供應商面前的當務之急。近年年以來，香港寶潤家具漆緊扣在全國市場的影響力，連續推出健康環保為理念的技術創新型凈味家具漆產品，以國標的環保安全性能贏得當地經銷商、家具廠用戶朋友的親睞，其完美品質彰顯出該產品的各項卓越功能，寶潤家具漆憑借豐富的經驗和過硬的質量確保其產品讓家具企業滿意。 如今，經過多年的潛心研究，自主研發出具有全新凈味納米技術-----健康、環保、凈味“寶潤家具漆”在生產過程中嚴格執行卓越的質量標準，產品通過中國環保產品3C強制性認證，ISO14001國際環境管理標準認證，首批榮膺十大涂料品牌，是涂料技術重點推廣項目、廣東家具行業高端工程項目指定采購產品。 并在全國各地簡歷起經銷商服務網絡，寶潤漆的產品種類從單一到多樣，從油性漆到水性漆，從木器涂料到水性涂料，所有的產品都是與市場需求緊密相連“與時俱進”，同時率先開發立了眾多集家具漆、木器漆、水性漆為一體的功能性新型涂料產品體系，滿足了不同消費群體的不同需求。
銷售渠道下沉 涂料經銷商該如何把握
涂料經銷商和企業來說，一個好的渠道是廠家的生命線，誰掌握了銷售渠道，誰就操控了市場的主控權。現在建材行業之間的競爭競爭越來越白熱化，大公司增長乏力，小公司業績滑坡，特別在省一級的渠道中，各涂料品牌競爭激烈，渠道資源過剩，涂料銷售渠道下沉已成必然。那么作為涂料企業開拓市場的“先鋒官”——涂料經銷商，又該怎樣來積極面對這種趨勢呢? 銷售渠道下沉是必然趨勢 有位行銷高手說過“渠道下沉不是銷售手段，是銷售趨勢”。傳統的金字塔渠道體制(廠家——總經銷商——二三級經銷商——消費者)具有強大的輻射功能，能夠為涂料的市場開拓起到巨大的作用，但是此種體制卻存在幾點致命的缺陷——網絡的可控性差、渠道利益多層次瓜分、總經銷商過分強大使得涂料企業無法掌控市場等等。隨著市場環境的不斷變化，這種臃腫的渠道體制勢必阻礙了涂料企業的發展。特別是在當前的市場環境下，涂料經銷商迫切希望企業進一步讓利，涂料企業也想依靠價格優勢進一步占據市場等等。摒棄這種臃腫落后的渠道體制成為了涂料企業應對當前的市場困境的改革必然之路。 對于涂料經銷商來說，渠道下沉已成涂料企業積極變革的必然之路，那么應該怎么來積極應對這種變化呢? 1、重新定位與廠家之間的關系。傳統的金字塔模式的渠道關系就是一種交易型的商家關系，總代理為了達到利益的最大化，可以拋棄二三級經銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關系，同時隨著渠道的下沉，廠家進一步讓利給二三級經銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。因而，廠商之間的關系也逐步由“你、我”變成了“我們”。 減少了中間部分渠道商，使得涂料企業與二三級經銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。廠家也更加會注重與商家之間合作關系的培養，使得廠家能更好的、更專注于對二三級經銷商的服務。同時，隨著廠家對于市場的逐步統一，分散的個體成為聚合的整體，更加有利于經銷商開拓市場。特別是在經銷商在遭遇到某些難題時，廠家能夠及時的給予幫助與扶持，更加有力于經銷商開拓市場。 2、經銷商應該迅速提升自身能力。絕大部分終端經銷商都是在傳統的銷售模式下成長起來的，整體的素質都不高，依賴性強，而且沒有適當的管理能力，甚至沒有售后服務的力量等。這就要求經銷商迅速提升自身的能力，能更好的接管市場。終端經銷商要傳達給企業一個信息——我不光從心里做好了準備，我還有能力做到。渠道下沉的實質實際上就是涂料企業清理渠道，“去粕存精”是涂料企業整合資源的必然原則，因而涂料企業在選擇經銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。 3、經銷商應迅速提高服務水平。隨著渠道的下沉，企業會更好的掌控經銷商，簡而言之，經銷商實際成為了企業的直營店。終端經銷商就直接代表著企業，而更好的服務既能得到企業的肯定又能更好的做好市場，提高服務水平成必然。經銷商應該從三方面做好服務：首先，規范作業流程。就是經銷商要把每天的市場作業流程化、制度化，體現“做人做事職業化”。其次，建立服務標準。通過構建相應的組織架構、崗位職責、服務流程、服務要求及其相關的責權等，從而讓服務變得鮮活、生動，能夠有效地貫徹執行。再者，善始善終，始終如一。服務很容易落入務虛的怪圈，因此，通過建立服務的店鋪文化，提高營銷人員及后臺管理人員對于服務的認識，提高員工服務意識，對于增加與廠家長期合作的籌碼，非常重要。 所以，要想把握好建材市場就要有一條好的銷售渠道，提高經銷商和廠家之間的聯系。渠道下沉就是渠道扁平化，深度分銷，相當于減少或取消了一級經銷商，擴充了二級經銷商，廠家直接面對以前的二級經銷商，節省了中間環節的運營成本，避免了以前經一級經銷商批發給二級經銷商而產生的成本壓力，對于生產者和終端銷售者有比較大的利潤空間.
2013年度涂料經銷商最喜愛的涂料十大品牌揭曉
由涂料行業權威機構主辦的“2013年度涂料經銷商最喜愛的涂料十大品牌”頒獎盛典在廣東落下帷幕。來自涂料行業的資深專家、涂料企業代表、經銷商代表、媒體代表等近80多名各界代表，出席了盛大的頒獎盛典。據了解，2013年度涂料經銷商最喜愛的十大木器裝修涂料、內墻涂料、外墻涂料、家具涂料以及工業涂料品牌”調查評選歷經八個月，已經于2013年10月30日正式發布。這是涂料經銷商對于企業以及品牌呈獻的一份厚禮，是出自內心對于品牌的一種承認，對于企業戰略部署、品牌定位、渠道開拓、營銷創新等具有萬分重要的意義。同時，為全面推進并加快我國涂料工業的成長，增進品牌提升，積極打造企業焦點競爭力，解決當前涂料營銷以及品牌成長之瓶頸，在頒獎盛典同期進行的“第二屆涂料營銷高峰論壇”吸引了來自全國涂料行業的眼光。菲柯特漆、魔涂漆等知名涂料企業的領導人，就企業運營、企業責任能力、品牌配備布置裝備擺設及營銷團隊配備布置裝備擺設等話題進行了正題演說。
如何維護好涂料經銷商與廠家的魚水關系？
孫子曰：知己知彼，百戰不殆。成功者之所以能立于不敗之地，是因為肯動腦思考，知道自己的長處在哪里，更知道自己的短處在哪里，能做到揚長避短。 對經常下市場的涂料行業人士來說，早已經見慣了經銷商的各色怨言。因為，大部分的涂料經銷商往往都認為廠家給的資源與支持都是理所應當的。“可惡的廠家”、“店面開張后就不管了”、“同區的經銷商串貨殺價，讓我無言以對”等等，數不勝數的對涂料廠家的“控訴”，對同區競爭者的“指責”，筆者在6月份走訪湖南建材市場時也可見到些許端倪。涂料廠家要銷售自己的產品來完成最大的銷量，經銷商需要代理產品取得利潤，雖然并不是每個涂料廠家與經銷商的關系都能處理得很好，但在保證獲取利潤的前提下，涂料經銷商或許更應該強化自身，讓競爭對手無可乘之機，成為廠家無法不重視的銷商。 成為讓涂料廠家必爭的涂料經銷商 孫子曰：知己知彼，百戰不殆。成功者之所以能立于不敗之地，是因為肯動腦思考，知道自己的長處在哪里，更知道自己的短處在哪里，能做到揚長避短。 涂料經銷商可分為三種：第一種好的涂料經銷商，是涂料廠家必爭的，涂料廠家想盡了辦法想要把產品擠進你的店，你的手中有大把的資源，涂料廠家自然會緊張你。你盡可以選擇你想要的產品，涂料廠家會盡可能將資源與支持配備到位;第二種涂料經銷商，資金實力不是很雄厚，但有頭腦，人脈廣，年輕有潛力的。很多涂料廠家青睞這樣的涂料經銷商，往往也會加大力量幫助推廣，合作雙贏。此類經銷商極善于把握機會，借勢擴展，精選品牌，迅速做強做大;第三種經銷商，平平淡淡的規模，同區域內與自己平肩甚至高出一頭的比比皆是，沒有強大的資源，沒有寬廣的人脈，亦沒有廠家的完美支持，這樣的涂料經銷商最尷尬，想賺錢卻沒有法寶出奇制勝。這種經銷商可以從技術服務管理入手，打自己的產品套餐模式，搞好全程服務。如果在當地的消費者提起你就知道，就說你的信譽和技術服務好，那才是王道。 維持好與涂料廠家的魚水關系 每個經銷商都有自己熟悉或者穩定的銷售渠道，這也就是為何涂料廠家要招商的原因之一，涂料廠家新產品上架、推廣以及銷量上量都需要涂料經銷商，只有大量的經銷商聚集起來產品才能上銷量，這所有的一切，都要依靠經銷商雄厚的地域優勢、長時間的交流與合作打下的良好基礎。同理只有一個產品上量了經銷商才能得到涂料廠家好的支持，這也是經銷商和廠家的魚水關系。 目前，市場上很少有涂料廠家做直銷。首先，推廣一個產品需要一定的推廣人員技術和人脈，廠家很多東西不具備，而這恰恰是涂料經銷商之長。其次，一個產品的在一個區域如果要做大，也需要涂料經銷商的渠道和網絡，很多廠家不會也沒有精力每天花大量人力物力在市場上跑來跑去。涂料經銷商的網絡、人力、資金可以為涂料廠家帶來“產品低成本進入市場創造銷量和利潤”的效益，在此期間涂料經銷商就是廠家打開一個新市場的“敲門磚”，也是廠家在這個區域的銷售經理。對于這樣一個伙伴、戰友，廠家自然不會短視。 然而，在行業集中度越來越高的情況下，涂料經銷商該如何培養忠誠的消費者，形成自己的核心競爭力。簡單來說，銷售有兩種模式：一是向更多的人銷售更多的產品，二是向一個人銷售更多的產品。前者是從更多的人身上賺錢，后者是從一個人身上賺更多的錢。兩種不同的思路，兩種不同的操作模式。涂料經銷商必須用第二種模式做銷售，將信譽與服務影響范圍擴至最大化。 所以涂料廠家與經銷商必須做到天衣無縫的完美配合，只有在那個時候，才可以講利益最大化。二者也需做到互相監督，保證產品質量的同時保證銷路。
