“易主”現(xiàn)象屢現(xiàn) 地板經(jīng)銷商緣何搖擺不定？
經(jīng)過三十余年的發(fā)展，地板行業(yè)已逐步成熟，然而，鐵打的營盤流水的兵，盡管行業(yè)格局趨穩(wěn)，但經(jīng)銷商頻繁更換品牌的現(xiàn)象仍然經(jīng)常出現(xiàn)。俗話說“良禽擇木而棲”，但地板經(jīng)銷商頻繁“易主”有著多方面的原因，這與行業(yè)大環(huán)境、企業(yè)以及經(jīng)銷商本身都有著脫不開的干系。
地板經(jīng)銷商開發(fā)整裝渠道需謹(jǐn)記：安全第一 走量第二
近些年，一站式購物的消費(fèi)理念促使家裝公司向整裝轉(zhuǎn)型，隨著整裝公司數(shù)量的不斷增加，對(duì)地板的需求也與日俱增，這給地板經(jīng)銷商新建家裝渠道或者重塑家裝渠道帶來了機(jī)遇。但在充滿變數(shù)的市場(chǎng)形勢(shì)之下，由于利益出發(fā)點(diǎn)不同，再好的合作伙伴也可能出現(xiàn)分歧，因此，地板經(jīng)銷商在開發(fā)整裝渠道時(shí)一定要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)記安全第一，走量第二。 洞悉行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，抓住先機(jī) 2014年，整裝公司開始爆發(fā)，由于整裝公司新出現(xiàn)，一些地板經(jīng)銷商對(duì)整裝公司不熟悉，以及對(duì)賬期的憂慮，對(duì)開辟整裝渠道態(tài)度左右搖擺，未能及時(shí)抓住機(jī)會(huì)。但是隨著地板市場(chǎng)的持續(xù)低迷，一些地板經(jīng)銷商為了開拓新的市場(chǎng)，不得不大力開發(fā)整裝渠道，但是先機(jī)已經(jīng)失去，付出成倍的代價(jià)仍然收效甚微，。然而，有的地板經(jīng)銷，在整裝公司剛出現(xiàn)的時(shí)候便順勢(shì)而為，新建團(tuán)隊(duì)開發(fā)整裝渠道，雖然品牌市場(chǎng)知名度并不高，但是積極與整裝公司合作，每月走量十分可觀。 安全第一，走量第二，利潤第三 開發(fā)整裝渠道資金安全很重要，地板經(jīng)銷商選擇整裝公司首先要考慮資金安全，這需要全面評(píng)估整裝公司的實(shí)力，經(jīng)營模式。選擇那些實(shí)力強(qiáng)，專心做家裝的公司合作比較穩(wěn)妥。一些大型整裝公司表面做家裝，而實(shí)際是玩金融，與這種公司合作需要謹(jǐn)慎。除此之外，地板經(jīng)銷商重點(diǎn)還應(yīng)該考察整裝公司的口碑，通過該公司服務(wù)過的業(yè)主，了解整裝公司的專業(yè)度和服務(wù)，擁有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)公司才能長遠(yuǎn)。控制好風(fēng)險(xiǎn)后，就主要考慮整裝公司能否走起量，如果沒有量，零風(fēng)險(xiǎn)也是白搭。“與互聯(lián)網(wǎng)家裝公司合作的主要目的就是走量，基本沒有什么利潤。把量走讓去，通過年底廠家返點(diǎn)，只要通過成本核算，地板價(jià)格可以很低。當(dāng)然前提是合作公司能夠走起量。”某業(yè)內(nèi)人士對(duì)此發(fā)表了觀點(diǎn)，整裝公司確實(shí)網(wǎng)羅了一大批中低端客戶，這些客戶本來就對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格很敏感，也難以做利潤。在定價(jià)策略方面，只要平衡好量與利潤以及賬期，資金風(fēng)險(xiǎn)是可以控制的。 盡全力滿足整裝公司低價(jià)需求 現(xiàn)在很多整裝公司，保持與少量品牌地板合作以裝飾門面，銷售量大的卻是非品牌地板，這是非品牌地板的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給品牌地板提供了可操作空間。某地板經(jīng)銷商曾向筆者訴苦：“整裝公司都把價(jià)格壓得很低，品牌地板根本做不下來，沒辦法只有按照他們的要求，提供非品牌產(chǎn)品。”其實(shí)，目前的整裝公司之間競(jìng)爭(zhēng)本來就是打價(jià)格戰(zhàn)，所以對(duì)產(chǎn)品要求就是價(jià)格低。地板經(jīng)銷商想跟整裝公司合作，要在產(chǎn)品和價(jià)格上做足文章。 面對(duì)日益增多的同質(zhì)化產(chǎn)品和服務(wù)，單純依靠店面銷售已經(jīng)不能滿足企業(yè)和消費(fèi)者的需求。如今，傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)被日益多樣化的銷售模式所蠶食，地板經(jīng)銷商急需一種銷售模式來提升自己短期內(nèi)的銷量，只要把握好方式，與整裝公司合作不失為一條捷徑。
地板經(jīng)銷商的發(fā)展之路在何方?
近些年，地板市場(chǎng)不景氣，消費(fèi)需求不振，而店面、人力及其它成本卻水漲船高，經(jīng)銷商利潤越來越薄。與此同時(shí)，不少地板企業(yè)開啟工廠直營或者渠道扁平化模式，分食終端市場(chǎng)蛋糕，這種情形之下，地板經(jīng)銷商的發(fā)展之路在何方? 1、將門店轉(zhuǎn)為體驗(yàn)店。在日常生活中，商家的體驗(yàn)方式隨處可見，在超市各式各樣的試吃體驗(yàn)，手機(jī)專柜體驗(yàn)，化妝品試裝體驗(yàn)，躺在宜家沙發(fā)進(jìn)入夢(mèng)想的體驗(yàn)等等，如果傳統(tǒng)的地板店面還停滯在陳列產(chǎn)品式的的門店，必然不符合8090后消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和理念。因此地板代理商將門店轉(zhuǎn)為體驗(yàn)店迫在眉睫。 2、將地板銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)榈匕瀹a(chǎn)品+服務(wù)。在經(jīng)歷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，服務(wù)所表現(xiàn)出的價(jià)值已不僅僅影響產(chǎn)品本身，而是在戰(zhàn)略的層面上，直接作用于企業(yè)和顧客間全新關(guān)系的構(gòu)建。這種關(guān)系決定了客戶價(jià)值能否真正體現(xiàn)，而非僅僅停留在產(chǎn)品價(jià)值的層面，這一點(diǎn)對(duì)當(dāng)下國內(nèi)地板行業(yè)尤為重要。 3、將地板線下終端和線上平臺(tái)進(jìn)行有效整合。對(duì)于地板行業(yè)而言，受地板產(chǎn)品體積、重量等特殊產(chǎn)品性質(zhì)的影響，物流成本、退換貨、售后等問題的影響，用戶很難只通過網(wǎng)上查找、咨詢，就確定訂單。但是，很多地板購買者在選購前又沒有時(shí)間和精力去進(jìn)行前期的資料查閱， “線下體驗(yàn)+線上消費(fèi)”模式將促進(jìn)地板經(jīng)銷商與電商平臺(tái)的融合。 4、將地板分銷商和會(huì)員變成物流商和鋪裝合作商。地板經(jīng)銷商簡(jiǎn)單的依靠?jī)r(jià)格差來作為經(jīng)銷商獲得利潤來源的層層經(jīng)銷贏利模式已經(jīng)過時(shí),經(jīng)銷商必須尋找新的利潤來源。地板代理商可將地板分銷商轉(zhuǎn)變物流商，渠道開發(fā)、管理與維護(hù)由地板代理商負(fù)責(zé)，而分銷商只物流配送服務(wù)。地板代理商將會(huì)員變成鋪裝合作商，涂裝訂單分配給會(huì)員按照標(biāo)準(zhǔn)施工，由施工監(jiān)理負(fù)責(zé)施工現(xiàn)場(chǎng)管理。 應(yīng)對(duì)未來的地板市場(chǎng)，地板經(jīng)銷商需從消費(fèi)者需求出發(fā)，提供消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，把握消費(fèi)者的心理，這就需要地板代理商敢于轉(zhuǎn)變，敢于創(chuàng)新，繞開競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海，另外開辟藍(lán)海市場(chǎng)。
“三座大山”壓頂 地板經(jīng)銷商自建平臺(tái)能否轉(zhuǎn)型？
經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，地板經(jīng)銷商的生存環(huán)境變得愈加惡劣，市場(chǎng)萎靡不振、電商連鎖沖擊、渠道成本偏高，三座大山壓頂，經(jīng)銷商叫苦不迭。在這種情形下，地板業(yè)內(nèi)“轉(zhuǎn)型”、“變革”的論調(diào)明顯增多。那么，地板經(jīng)銷商又要如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型自救? 渠道扁平化難以擺脫價(jià)格困境 在線上與線下的渠道之爭(zhēng)中，實(shí)體地板經(jīng)銷商抱怨最多的就是“實(shí)體店進(jìn)貨價(jià)比電商賣價(jià)高”。于是，推行渠道扁平化、取消代理商的呼聲逐漸蔓延開來。且不管這種說是否法準(zhǔn)確，就渠道扁平化的構(gòu)思而言，沒有代理商就能讓地板經(jīng)銷商擺脫價(jià)格困境嗎?顯然并非如此。 在企業(yè)的日常運(yùn)作當(dāng)中，線下市場(chǎng)的開發(fā)維護(hù)需要投入巨大的人力和資金。曾有行業(yè)人士粗略估算，線上渠道的成本在8%以內(nèi)，傳統(tǒng)地板線下銷售成本大概占產(chǎn)品的16%左右，而且這還不包括傳統(tǒng)線下渠道樣機(jī)、展臺(tái)、促銷等帶來的成本。還原整體成本，線下渠道成本要比線上渠道高出15%-20%左右。 有些地板企業(yè)生產(chǎn)與銷售是剝離的，在產(chǎn)品出廠后給予電商部門和傳統(tǒng)銷售公司價(jià)格一致的情況下，線下市場(chǎng)銷售公司的運(yùn)營成本至少要比電商部門高出10個(gè)百分點(diǎn)。也就是說，即便沒有代理商，銷售公司這個(gè)環(huán)節(jié)還是要增加經(jīng)銷商的采購成本。可見解決“經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)比電商賣價(jià)高”的現(xiàn)象，不單單只是取消代理商那么簡(jiǎn)單，在廠商與經(jīng)銷商之間建立一種新的合作模式才能從根本上解決問題。 自建采集平臺(tái)無法走出市場(chǎng)困境 電商平臺(tái)能夠得到迅猛發(fā)展，除了得益于渠道成本優(yōu)勢(shì)，能夠在采購交易環(huán)節(jié)占據(jù)主動(dòng)權(quán)也是重要因素之一。量大價(jià)低是采購交易過程中普遍出現(xiàn)的商業(yè)規(guī)則，不管是電商平臺(tái)還是線下連鎖都可以通過規(guī)模采購、銷售來提升議價(jià)優(yōu)勢(shì)。此外電商平臺(tái)和連鎖賣場(chǎng)可以對(duì)供應(yīng)商采取先貨后款的方式，通過延期支付貨款獲得現(xiàn)金流。與此相反，零散的地板經(jīng)銷商不僅不能延期付款，而且大多還需要提前支付貨款。在地板流通渠道中，已經(jīng)形成了“電商吃廠商、廠商吃經(jīng)銷商”的局面。 業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)銷商要想在采購中掌握主動(dòng)權(quán)，必須要擴(kuò)大經(jīng)銷商的體量規(guī)模。經(jīng)銷商群體形成與電商、連鎖同樣體量的平臺(tái)，才能成為讓品牌廠商不容忽視的力量。 基于在渠道模式以及體量規(guī)模上的弱點(diǎn)，地板經(jīng)銷商自發(fā)組成行業(yè)聯(lián)盟，期望通過平臺(tái)的力量抗衡電商和連鎖渠道。但這種商業(yè)模式目前還很難運(yùn)作，一方面，地板企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道已經(jīng)固定下來，這種集采平臺(tái)很難與大廠家達(dá)成實(shí)質(zhì)性的合作。另一方面，地板經(jīng)銷商目前的處境與市場(chǎng)大環(huán)境有關(guān)，自建平臺(tái)作為一種渠道探索并不能真正帶領(lǐng)經(jīng)銷商走出市場(chǎng)困境。如今，地板經(jīng)銷商依靠信息不對(duì)稱來獲取高額產(chǎn)品差價(jià)的道路越來越難走，未來服務(wù)價(jià)值將大于流通價(jià)值，如何提升售前售后等多方位服務(wù)來留住消費(fèi)者已經(jīng)成為地板經(jīng)銷商的必修課。
地板經(jīng)銷商銷售難增長？ 三招迎來新局面
俗話說，做生意最重要的是賺錢。當(dāng)前的地板市場(chǎng)銷售疲軟，每個(gè)經(jīng)銷商都在為了那一丁點(diǎn)兒利潤絞盡腦汁，盡管努力了很多，但大多數(shù)地板經(jīng)銷商仍然處在銷售難增長的困境中。此時(shí)此刻，地板經(jīng)銷商最重要的是反思，為什么生意做不好?想通了，或許就能迎來銷售新局面。 一、突破人的“天花板” 很多地板經(jīng)銷商做不大，做不強(qiáng)，其最根本的原因不是產(chǎn)品，不是隊(duì)伍，不是市場(chǎng)拓展，而是企業(yè)老板，有什么樣的老板就做出什么樣的企業(yè)，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定你生意的規(guī)模，決定了員工的高度，而老板學(xué)習(xí)和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。如果說銷售額不過億，肯定是老板有問題。 還有一個(gè)重要原因是團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的天花板，在中國我們做生意的有兩種現(xiàn)象很突出：第一個(gè)是用子弟兵。對(duì)于經(jīng)銷商來講，子弟兵有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：用得放心、不易離職、成本低，現(xiàn)在有一半的經(jīng)銷商仍然采用的是家族管理制度，這對(duì)未來發(fā)展是不利的。第二個(gè)是老面孔。在很多地板經(jīng)銷商的核心管理團(tuán)隊(duì)中，每天都是一些老面孔，團(tuán)隊(duì)中3~5年都沒有一個(gè)新人進(jìn)來，而有趣的是，遇到事情時(shí)這些老面孔發(fā)現(xiàn)的往往是問題，新人發(fā)現(xiàn)的卻是創(chuàng)新和改變的方法。老面孔回答問題時(shí)老是找問題，說的問題讓你膽顫心驚，他們傳遞了太多負(fù)能量的東西，而新人來了不一樣，他為了證明自己，要不斷找方法，找機(jī)會(huì)，推動(dòng)銷售成長。所以說地板經(jīng)銷商在用人時(shí)，要多引進(jìn)人才，屏蔽絕對(duì)的家族化管理，讓新鮮血液成為銷售增長的持續(xù)動(dòng)力。 二、在老產(chǎn)品中挑黃金 “人一樣，代理的產(chǎn)品不一樣，最終產(chǎn)品決定人不一樣”，“選擇大于努力，努力選擇，不是隨便選擇后努力”。這兩句話地板經(jīng)銷商們應(yīng)該銘記，所有做強(qiáng)做大的經(jīng)銷商，他們手里都有自己的核心武器，那就是好產(chǎn)品。 那么，如何甄選好的產(chǎn)品，在眾多產(chǎn)品中挑出黃金呢?有一種方法，叫做特色產(chǎn)品確定法，都知道，在市場(chǎng)上所有賣得好的產(chǎn)品都符合兩個(gè)規(guī)律，第一個(gè)叫“第一”，第二個(gè)叫“唯一”，所謂第一就是品牌，每個(gè)品類的第一品牌差不多都是市場(chǎng)銷量最大的，而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經(jīng)銷商的武器，武器決定你的未來。而唯一是指，產(chǎn)品不是品牌，但特點(diǎn)很獨(dú)特，仍然吸引消費(fèi)者購買。每個(gè)消費(fèi)者都存在消費(fèi)信仰，這就來源于第一和唯一。所有經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要問自己兩句話，第一是“代理的產(chǎn)品是否有獨(dú)一無二的特點(diǎn)”，第二是“能否讓消費(fèi)者在眾多人中記住你”。 三、品類空間決定發(fā)展規(guī)模 什么叫市場(chǎng)容量?眾所周知，粉絲的品類空間非常小，當(dāng)經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要考慮選大品類還是小品類，這兩年你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊有一個(gè)現(xiàn)象，做功能飲料、水、牛奶的經(jīng)銷商銷售額達(dá)到千萬的很多，所以說品類空間決定你的市場(chǎng)規(guī)模。 第一點(diǎn)要提的是競(jìng)爭(zhēng)格局，前面說到，市場(chǎng)容量小，銷量上不去。但也不是市場(chǎng)容量大的就能上量。以植物蛋白飲料為例，這個(gè)品類在最近幾年非常火，但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，能存活下來并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)越來越少，大多數(shù)企業(yè)因?yàn)楦L(fēng)模仿面臨嚴(yán)重的增長瓶頸。其次，經(jīng)銷商還要考慮代理的品類是否符合當(dāng)下的趨勢(shì)，比如說碳酸飲料，可口可樂和百事可樂這兩個(gè)品類很大，但碳酸飲料的增長一直放緩，接手碳酸飲料產(chǎn)品仍然面臨較難的銷售增長。 “管理有漏洞、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好。”或許每個(gè)經(jīng)銷商的答案都不一樣，當(dāng)自己做不好的時(shí)候，就一定要反思，如此才能找到問題所在，進(jìn)而獲得新突破。
地板經(jīng)銷商“三心二意”傷了誰? 靠“企”不如靠“己”
當(dāng)前，家居建材行業(yè)不景氣，地板市場(chǎng)需求減少，經(jīng)銷商壓力山大。于是，為了尋求更穩(wěn)的靠山，不少地板經(jīng)銷商紛紛“轉(zhuǎn)投懷抱”，這成了地板企業(yè)當(dāng)前面臨的一大尷尬局面。俗話說，求人不如求己，那些自己不努力，卻一心想著“大樹底下好乘涼”而頻頻跳槽的經(jīng)銷商，最后受傷最大的還是自己。 地板經(jīng)銷商“三心二意”傷了誰? 中國的地板行業(yè)，千千萬萬的生產(chǎn)廠家，眼花繚亂的各類品牌，這影響了地板行業(yè)的一批批經(jīng)銷商群體們。不少經(jīng)銷商做了一個(gè)品牌，一段時(shí)間后沒賺到自己所期望的錢，就將視線和注意力轉(zhuǎn)向其他品牌。于是被其他品牌的宣傳吸引，推掉以前的品牌重新做起新的品牌。然而做了新品牌的，效果也不盡人意。故伎重演，又一次尋找新品牌，推掉上一個(gè)品牌。最后的結(jié)果是，推一個(gè)，失敗一個(gè);失敗一個(gè)，再推一個(gè)，進(jìn)入惡性循環(huán)。到頭來也許賺了錢，但賺的錢大部分拿去為更換品牌的裝修“貼在墻上”了。 另外還有的經(jīng)銷商，做一個(gè)品牌賺了錢后，認(rèn)為有了一定的經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營管理基礎(chǔ)，就選擇了做其他的品牌。殊不知不同的品牌，針對(duì)的消費(fèi)需求，面對(duì)的消費(fèi)群體，需要的營銷推廣，獲得的廠家支持等等差之毫厘，謬之千里。導(dǎo)致為了同時(shí)做好兩個(gè)品牌自己身心疲憊，兩個(gè)品牌店面的業(yè)績(jī)卻差強(qiáng)人意。很多經(jīng)銷商老板天天抱怨累得夠嗆，卻賺不到錢。 地板經(jīng)銷商靠“企”不如靠“己” 地板行業(yè)近年來發(fā)展迅速，行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭銳不可當(dāng);這也引來了很多投資者和創(chuàng)業(yè)者駐足;但是很多地板投資者和經(jīng)銷商在運(yùn)營中過于依賴地板企業(yè)，而限制自身發(fā)展!社會(huì)在發(fā)展，地板行業(yè)也在進(jìn)步，作為地板行業(yè)的經(jīng)銷商，如果思維跟不上時(shí)代的步伐，那么就會(huì)從冠冕堂皇的經(jīng)銷商做到“經(jīng)銷傷”最后一步一步淪為“經(jīng)銷殤”。 “重復(fù)舊的做法，只能得到舊的結(jié)果”。身在如今的地板行業(yè)，昨日成功的經(jīng)驗(yàn)也許會(huì)成為明日發(fā)展的絆腳石。中國地板行業(yè)的發(fā)展歷程充分證明了這個(gè)道理的正確性。并且全國各地區(qū)情況不同，過度的依靠地板企業(yè)，而不結(jié)合當(dāng)?shù)睾妥陨韺?shí)際情況，很容易造成方案流產(chǎn)。所以靠“企”不如靠“己”! 響鼓不用重錘，好的地板經(jīng)銷商是“不用揚(yáng)鞭自奮蹄”。經(jīng)銷商做市場(chǎng)就像農(nóng)民給自己種地，老天爺不下雨、不刮風(fēng)，你還不自己澆水了，這莊稼肯定是沒了。
地板經(jīng)銷商：小店更時(shí)尚還是大店更接地氣?
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，地板行業(yè)早就過了“開店就能賺錢”的時(shí)代，與此同時(shí)，為了迎合消費(fèi)需求變化，地板企業(yè)的終端店面形式也在不斷改變，旗艦店、獨(dú)立店模式已經(jīng)悄然流行開來，大規(guī)模的“大店”模式也逐漸展露頭角。然而，在行業(yè)發(fā)展遇冷的當(dāng)下，考慮到大店模式所帶來的巨大經(jīng)營壓力，在一線城市，小而精的店面也成了不少地板經(jīng)銷商的首選。 大店更能展現(xiàn)品牌實(shí)力 在社區(qū)店及微小店已經(jīng)開始在一線城市被不斷嘗試時(shí)，這些開大店的經(jīng)銷商不免顯得有些落后，但身在大店經(jīng)營模式中的經(jīng)銷商卻也認(rèn)為，大店的模式是從廠家開始布局全國市場(chǎng)時(shí)就一直采用的一種方式，且這樣的模式也是他們?cè)谶x擇經(jīng)銷商時(shí)的硬性要求，大店既能向終端消費(fèi)者展示品牌的形象和實(shí)力，又有充分的展示空間，能將更多產(chǎn)品的應(yīng)用效果展示在消費(fèi)者面前，應(yīng)該說更能表現(xiàn)品牌的實(shí)力。 這樣的想法其實(shí)對(duì)于目前一些二線城市的經(jīng)銷商而言也是一種普遍的心理狀態(tài)，以北京的遠(yuǎn)郊順義為例，最高端的建材賣場(chǎng)要數(shù)前兩年新開的居然之家，它的店租基本是保持在7元/平米/天，這與五環(huán)內(nèi)發(fā)展已經(jīng)成熟的居然之家相比，經(jīng)銷商在固定成本的投入上已經(jīng)壓縮很多，這樣就能減輕他們的經(jīng)營壓力，所以一般會(huì)采用大店的模式來經(jīng)營。而對(duì)于店租日益增加，零售卻越來越少的一線城市而言，經(jīng)銷商為減負(fù)，也只有采用小而精的模式。 小店在一線城市嘗試多 其實(shí)社區(qū)店或是精品店都是在原有大店模式的基礎(chǔ)上做出的一種創(chuàng)新，想要更直接更精準(zhǔn)的找到目標(biāo)消費(fèi)者，且能從空間上縮短與消費(fèi)者的距離，這種模式的誕生與時(shí)下建材行業(yè)面臨的經(jīng)營氛圍有很大的關(guān)系，也是一些經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)變的前奏。 大店在品牌形象的展示上，當(dāng)然會(huì)有更多的優(yōu)勢(shì)，在終端做口碑肯定也需要這樣的店面來支撐，但大店考驗(yàn)的不僅是經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也是對(duì)經(jīng)營模式、渠道、團(tuán)隊(duì)提出了更高的要求。從發(fā)展的階段看，自然是小店在一線城市會(huì)被嘗試得更多，大店則在二三線城市還會(huì)是主流。 店面投入依自身渠道而定 當(dāng)前，地板行業(yè)持續(xù)的低迷其實(shí)讓很多經(jīng)銷商感覺到了經(jīng)營的壓力，工程數(shù)量減少、賣場(chǎng)客流較少等都成為常見的現(xiàn)象，但即便如此地板經(jīng)銷商還是需要實(shí)體店來做品牌的支撐。北京某個(gè)正在裝修中的地板經(jīng)銷商就坦言，其實(shí)他們也知道現(xiàn)在的形勢(shì)，但這樣的局面不是針對(duì)某個(gè)品牌，而是全行業(yè)都受到影響，在這樣的時(shí)期，大家想要有所突破就必須要改變，別人不敢做的事不代表自己的品牌不能做，所以才會(huì)選擇在這樣的時(shí)期還會(huì)加強(qiáng)對(duì)店面的投入。當(dāng)然這樣的投入肯定也不是盲目的，至少已經(jīng)明確知道自己的想要走什么樣的渠道。 同意他這種觀點(diǎn)的還有來自滄州的某品牌的代理小滿，她表示，她的店也是新裝修的，其實(shí)現(xiàn)在終端的零售生意很差，但因?yàn)橛幸恍┕こ滩少徤毯驮O(shè)計(jì)師會(huì)來店面選購產(chǎn)品，為了讓他們能感覺到品牌的實(shí)力，所以將店好好的裝修了一番，這樣也是為了提高成交率。 總體而言，店面形式只是品牌運(yùn)營體系中的一面。對(duì)地板經(jīng)銷商來說，無論大店還是小店，都有各自可取的地方，不必盲目追隨，也不必盲目排斥，依據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)和自身實(shí)力，選擇最適合自身的發(fā)展模式即可。
深入研究消費(fèi)需求 突破地板經(jīng)銷商銷售瓶頸
“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，信息相互速度快得驚人，消費(fèi)者的購物觀念亦隨著時(shí)代的進(jìn)步不斷改變，這對(duì)地板行業(yè)而言，既充滿了挑戰(zhàn)，也是一種機(jī)遇。在這種局勢(shì)之下，地板經(jīng)銷商必須意識(shí)到，只有真正滿足消費(fèi)者多元化需求的產(chǎn)品和服務(wù)才能贏得消費(fèi)者歡心，只有必須充分掌握消費(fèi)者心理變化，精準(zhǔn)掌握消費(fèi)者的需求，才能突破銷售瓶頸，迎來新的發(fā)展高峰。 首先，增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn) 要想準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的需求，首先需要不斷增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)，這也是越來越多的地板店面以體驗(yàn)店形象示眾的原因。因?yàn)殍b于地板產(chǎn)品是半成品的特性，體驗(yàn)是消費(fèi)者對(duì)這種服務(wù)型產(chǎn)品期望值最大的需求。無論身處賣場(chǎng)還是網(wǎng)上購物，這種體驗(yàn)都伴隨消費(fèi)者的決策過程。消費(fèi)者在選擇時(shí)，材質(zhì)和品質(zhì)優(yōu)先的理念已經(jīng)根深蒂固，加之近幾年很奉行的低碳環(huán)保風(fēng)，因此經(jīng)銷商在產(chǎn)品介紹及宣傳時(shí)應(yīng)將這些理念結(jié)合起來，才能打動(dòng)消費(fèi)者探究品牌產(chǎn)品的念頭。 其次，針對(duì)顧客需求細(xì)分品類市場(chǎng) 在滿足消費(fèi)者體驗(yàn)需求的同時(shí)，經(jīng)銷商還要注意按照顧客的不同需求，來細(xì)分不同的品類市場(chǎng)，對(duì)于不同的顧客來細(xì)分不同品類市場(chǎng)的識(shí)別層次。每個(gè)細(xì)分品類市場(chǎng)都有自己獨(dú)特的需求和識(shí)別要素，這就需要經(jīng)銷商對(duì)此類市場(chǎng)有準(zhǔn)確的判斷力。當(dāng)消費(fèi)者看到的、感覺到的、體驗(yàn)到的這些產(chǎn)品和諧地融合在一起時(shí)，他們就會(huì)被一種美感所吸引。一般情況下，消費(fèi)者的欲望是無止境的，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此，要留有懸念來吸引消費(fèi)者的再次消費(fèi)，就此來說不斷創(chuàng)新是最好的辦法，也是阻擋其它品牌跟進(jìn)和攔截的最有效方式。 最后，精準(zhǔn)定位家庭決策成員 此外，家庭作為地板用品消費(fèi)的主要群體，他們?cè)谫徶眯路俊徇w、二次翻新時(shí)才會(huì)有機(jī)會(huì)考慮購置新的地板用品，因此經(jīng)銷商也必須對(duì)在地板購買行動(dòng)中扮演最終決策者的成員有精準(zhǔn)的定位。現(xiàn)在比較普遍的常識(shí)是，家庭決策的主導(dǎo)人一般集中在女性角色上。數(shù)據(jù)顯示，近六成女性關(guān)注實(shí)體地板賣場(chǎng)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并有很大意愿獲得這些賣場(chǎng)更新及時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品信息，了解到這一點(diǎn)可以大大提高經(jīng)銷商的有效推銷成功率。 當(dāng)前，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度日益加快，地板經(jīng)銷商只有把控好消費(fèi)者的消費(fèi)需求、為自身顧客群定制個(gè)性化需求商品，滿足消費(fèi)者多元化需求，真正讓利消費(fèi)者，才能抓住顧客的消費(fèi)點(diǎn)。
是什么原因?qū)е律怆y做？ 地板經(jīng)銷商需跳出這四個(gè)坑
經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，隨著經(jīng)營成本的一再攀升，越來越多的地板經(jīng)銷商抱怨生意難做。雖然這其中不乏市場(chǎng)大環(huán)境的影響以及互聯(lián)網(wǎng)新渠道的沖擊，但從本質(zhì)上說，這與經(jīng)銷商自身的經(jīng)營理念有很大關(guān)系，導(dǎo)致自己給自己挖坑。地板經(jīng)銷商要想賺錢，首先要有會(huì)賺錢的思維，并且系統(tǒng)規(guī)劃自己，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，從而做大做強(qiáng)。 賣產(chǎn)品吃力不討好 地板行情見好時(shí)，業(yè)內(nèi)涌入大量廠家，并不成熟的業(yè)態(tài)環(huán)境導(dǎo)致企業(yè)都在用價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，使得行業(yè)利潤越來越低。此時(shí)，以賣產(chǎn)品為導(dǎo)向，將始終不能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離，只有回歸家裝設(shè)計(jì)的本質(zhì)，為顧客提供“整體解決方案”，將地板作為設(shè)計(jì)材料，而不僅僅作為裝修材料，才能真正體現(xiàn)一家店的專屬價(jià)值，因?yàn)楫a(chǎn)品和價(jià)格可以抄襲，但設(shè)計(jì)風(fēng)格與理念卻獨(dú)一無二。 品牌數(shù)量多卻不出眾 有些地板經(jīng)銷商手上的品牌數(shù)量很多，但大部分都是以抄襲、模仿國外新品為主，缺少自獨(dú)立的設(shè)計(jì)理念與文化思考，這樣的品牌從一開始就注定無法做到頂尖。還不如只選用設(shè)計(jì)能力出眾、風(fēng)格鮮明的廠家，堅(jiān)信少即是多。當(dāng)品牌精簡(jiǎn)后，表面上看選擇少了，但實(shí)質(zhì)上提供的產(chǎn)品和服務(wù)更加精細(xì)，從而無可替代。風(fēng)格的不斷強(qiáng)化，讓地板產(chǎn)品成為生活的一個(gè)元素，不僅使家居整體解決方案更具魅力，也提升了價(jià)值感和專屬性，利潤也自然更多。 導(dǎo)購銷售話術(shù)太套路 隨著經(jīng)營思路的不斷更新，地板經(jīng)銷商的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)也必須要有升位思考。中產(chǎn)階級(jí)崛起，消費(fèi)者常常反感太過套路的銷售話術(shù)，而對(duì)于地板產(chǎn)品的需求，也已經(jīng)不再停留于尺寸、顏色、材質(zhì)等基礎(chǔ)層面，他們更希望聽到關(guān)于搭配、美感、理念等專業(yè)層面的推薦和講解。想要成功占領(lǐng)消費(fèi)者心智，就必須從豐富導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的知識(shí)結(jié)構(gòu)著手，用專業(yè)幫助顧客建立信任，贏得訂單。 藝術(shù)家情懷不能當(dāng)飯吃 地板經(jīng)銷商對(duì)設(shè)計(jì)情懷充滿熱愛，希望為所有進(jìn)店的顧客提供最優(yōu)設(shè)計(jì)策略，卻常常因?yàn)閮r(jià)格問題而丟單，情懷遇上現(xiàn)實(shí)，不得不屈服。經(jīng)銷商總想為顧客提供最優(yōu)產(chǎn)品，這本無可厚非，但假如一味堅(jiān)持“藝術(shù)家情懷”，則很有可能曲高和寡，最終影響銷量。所以地板經(jīng)銷商都應(yīng)該在藝術(shù)和市場(chǎng)之間找到平衡，畢竟情懷不能當(dāng)飯吃，只有拿下市場(chǎng)，情懷才有平臺(tái)施展。 綜上所述，地板經(jīng)銷商生意不好時(shí)，不要一味責(zé)怪大環(huán)境，只有從自身出發(fā)，深度解剖自我，才能及時(shí)“補(bǔ)坑”，繼而提高自身賺錢的能力。
渠道下沉已成定局 地板經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)廠商關(guān)系變化？
地板行業(yè)作為國內(nèi)發(fā)展了近三十年的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，隨著業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量的不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。而一線城市市場(chǎng)的飽和以及城鎮(zhèn)化建設(shè)腳步的加快，促使越來越多的地板企業(yè)將目光瞄向了三四線市場(chǎng)。然，銷售渠道下沉勢(shì)必會(huì)使“廠商關(guān)系”發(fā)生變化，地板經(jīng)銷商又該如何應(yīng)對(duì)這種變化呢? 渠道下沉致使“廠商關(guān)系”變化 近幾年，地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越兇猛，大公司增長乏力，小公司業(yè)績(jī)滑坡，面對(duì)資源過剩，地板銷售渠道下沉已成定局。銷售渠道下沉后，地板企業(yè)與地板商家之間的關(guān)系將不可避免的發(fā)生變化。首先，廠家的服務(wù)平臺(tái)會(huì)逐步深入終端經(jīng)銷商，服務(wù)的區(qū)域會(huì)更加明晰，服務(wù)的平臺(tái)將更加細(xì)化。其次，銷售扶植政策向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移，這是銷售渠道下沉帶來廠商關(guān)系變化最明顯的特征。再者，注重對(duì)終端經(jīng)銷商的培訓(xùn)與指導(dǎo)。常言道，授人以魚不如授人以漁。特別是廠商之間的關(guān)系是建立在“共同盈利”的基礎(chǔ)上的，只有幫助終端經(jīng)銷商學(xué)會(huì)怎么開拓市場(chǎng)，怎么服務(wù)好市場(chǎng)，讓終端商家學(xué)會(huì)了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給地板企業(yè)帶來真正利益。 地板經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)這些變化? 對(duì)于地板經(jīng)銷商來說，渠道下沉已成地板企業(yè)積極變革的必然之路，那么應(yīng)該怎么來積極應(yīng)對(duì)這種變化呢?地板經(jīng)銷商需要重新定位與廠家之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達(dá)到利益的最大化，可以拋棄二三級(jí)經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系，同時(shí)隨著渠道的下沉，廠家進(jìn)一步讓利給二三級(jí)經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。而減少了中間部分渠道商，也使得地板企業(yè)與二三級(jí)經(jīng)銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。 渠道下沉的實(shí)質(zhì)實(shí)際上就是地板企業(yè)清理渠道，“去粕存精”是地板企業(yè)整合資源的必然原則，地板企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，勢(shì)必會(huì)尋求與“有能之輩”合作。因此，地板經(jīng)銷商需要迅速提升自身能力，以便通過企業(yè)考核，并且更好的接管市場(chǎng)。
