對(duì)價(jià)格認(rèn)知過于狹隘 地板經(jīng)銷商能動(dòng)性不足
利潤是經(jīng)銷商經(jīng)營的目的，在大多數(shù)地板經(jīng)銷商眼里，利潤是通過價(jià)格獲得，因此，不少地板經(jīng)銷商在說到自己經(jīng)營的品牌時(shí)總會(huì)提到，廠家給的價(jià)格讓產(chǎn)品在市場上沒有優(yōu)勢，因此銷售量不是很理想，品牌也很難在消費(fèi)者心中形成影響力等等。其實(shí)，這是經(jīng)銷商對(duì)于價(jià)格的認(rèn)知太過狹隘，從而導(dǎo)致在經(jīng)營上缺乏能動(dòng)性。產(chǎn)品銷量不僅僅是取決于價(jià)格，產(chǎn)品性能、消費(fèi)者需求、售后服務(wù)等對(duì)于想盈利的經(jīng)銷商來說同樣重要。 以價(jià)格擠壓競品不明智 在經(jīng)銷商的選定程序上有的廠家是粗糙的，與之相關(guān)的還有對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、經(jīng)銷方式支持不夠，經(jīng)銷商需要不斷地進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，要從主動(dòng)意識(shí)上認(rèn)同品牌的價(jià)值才能更好地在實(shí)際經(jīng)銷中對(duì)品牌進(jìn)行推廣和宣傳。以上認(rèn)知的缺乏導(dǎo)致經(jīng)銷商在實(shí)際的鋪貨環(huán)節(jié)里更多的就是采用價(jià)格優(yōu)勢來誘惑終端、擠壓競品，而這種做法是很危險(xiǎn)的。 價(jià)格和利潤不能劃等號(hào) 有些地板經(jīng)銷商在終端出貨時(shí)，總是在價(jià)格上糾纏，低價(jià)在一定程度上自然受歡迎，但是拋去品質(zhì)不論，如果都把價(jià)格壓低，犧牲的就是終端經(jīng)銷的利益，利潤空間變小了，消費(fèi)者得利，而經(jīng)銷的意義就失去了。價(jià)格是面向消費(fèi)者的，利潤是屬于經(jīng)銷和終端環(huán)節(jié)的，價(jià)格和利潤緊密聯(lián)系，但是卻不能畫上等號(hào)。 跳出只講價(jià)格的怪圈 經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售價(jià)格和產(chǎn)品的質(zhì)量、性價(jià)比、宣傳力度、當(dāng)?shù)叵M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等因素都有關(guān)系，在這些因素的作用下，當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格接近成本還是賣不出去時(shí)，一定是營銷方面出現(xiàn)了問題，比如產(chǎn)品的功能沒有給客戶講清楚，產(chǎn)品的差異化沒有讓用戶感受到，服務(wù)和相關(guān)的維護(hù)跟不上，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解、不信任，自然就影響銷量。所以地板經(jīng)銷商應(yīng)該跳出只講價(jià)格的怪圈，回歸到講品質(zhì)、講模式的根本上來，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而促銷交易。 地板經(jīng)銷商們要知道，一款產(chǎn)品要想成功地打入市場，除了產(chǎn)品品質(zhì)上的保障，依靠的是品牌管理者在經(jīng)營中，用誠信、專業(yè)、服務(wù)等給消費(fèi)者和客戶留下深刻印象，此外，產(chǎn)品在市場上的人群定位是否正確、宣傳方式是否與目標(biāo)人群對(duì)接、客戶是否分享與傳播也非常重要，缺失了口碑和渠道傳播，再好的產(chǎn)品，再便宜的價(jià)格也是白搭。
內(nèi)外夾擊 傳統(tǒng)地板經(jīng)銷商如何突出重圍？
近些年，大環(huán)境不景氣，家居建材企業(yè)舉步維艱，經(jīng)銷商跑路事件頻頻發(fā)生，這其中也不乏地板商家。眼看互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷而至，電商風(fēng)生水起，再加上不斷上升的運(yùn)營成本，以及不斷下滑的銷量和利潤，內(nèi)外夾擊之下，傳統(tǒng)地板經(jīng)銷商早已“四面楚歌”。當(dāng)下，生存環(huán)境日益復(fù)雜，地板經(jīng)銷商要如何打破眼前困境? 外圍環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)浪潮下 “去中間化”凸顯 互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷而至，各行各業(yè)都將不可避免地開啟“去中間化”。因?yàn)椋ヂ?lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵詞就是去中間化，縮短中間環(huán)節(jié)，通過增值服務(wù)來獲得贏利。地板經(jīng)銷商也必須要警惕這一現(xiàn)象。 從家居建材行業(yè)2015年的整體走向來看，“去中間化”的趨勢已經(jīng)開始凸顯：以宜家為代表的F 2C模式，無懼逆勢，快速擴(kuò)張;以靚家居為代表的020整體家居用品平臺(tái)，從全國各地的工廠直接定制并直接送達(dá)客戶手中，省掉了品牌商、代理商得中間環(huán)節(jié)，從而保證了其裝修的低成本。與此同時(shí)，2015年靚家居還先后攜手中盈一海里、云山詩意、瑞藍(lán)地產(chǎn)、綠地集團(tuán)等，推出個(gè)性化定制精裝房，發(fā)力從源頭搶占市場。對(duì)于一個(gè)精裝房市場占比50%的城市而言，如果這種個(gè)性化定制精裝房變得普及，那么對(duì)于相對(duì)下游的地板經(jīng)銷商而言，無疑將會(huì)雪上加霜。 內(nèi)在因素：運(yùn)營成本上升 營銷觀念落后 傳統(tǒng)的地板經(jīng)銷商，盈利模式類似：一般都是從廠家方找到產(chǎn)品，然后加價(jià)2-3倍出售。早期當(dāng)?shù)匕迨袌雠畈l(fā)展之時(shí)，不少地板經(jīng)銷商都賺得盆滿缽滿。然而，時(shí)過境遷，面對(duì)成本迅速上漲、利潤逐漸降低、市場急劇萎縮的三重壓力，傳統(tǒng)地板經(jīng)銷商坐收漁利的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。 此外，雖然地板經(jīng)銷商單純依賴獨(dú)占性資源坐享其成，只做簡單配送、粗糙服務(wù)的時(shí)代即將過去。但是不少地板經(jīng)銷商，尤其是小經(jīng)銷商，依然既沒有團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意識(shí)，也沒有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷思維，除了指望賣場的促銷活動(dòng)來帶動(dòng)人氣和銷量，面對(duì)困境不知道如何去契合上下游的需求，找到自己的核心價(jià)值，只能隨波逐流。 面對(duì)重重困境，經(jīng)銷商到底該何去何從?未來地板市場競爭或?qū)⑦M(jìn)一步加劇，地板經(jīng)銷商唯有找準(zhǔn)難以經(jīng)營的內(nèi)外因素，從中反思自我，才能突出重圍。
讓真相大白于天下 揭秘地板經(jīng)銷商十種死法
市場不景氣，地板企業(yè)舉步維艱。當(dāng)前，地板行業(yè)一片紅海，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)打到底，促銷活動(dòng)滿天飛，然銷量卻不見提升，一大批地板經(jīng)銷商在抵御經(jīng)濟(jì)蕭條的寒冷中慢慢死去。其實(shí)，經(jīng)銷商的死因不外乎十種，在此將真相大白于天下，希望后來者能引以為鑒。 1、壓貨過多未消化，胃脹而亡 企業(yè)考核銷售人員一般以銷量、利潤與過程管理為指標(biāo)，為了拿到高薪，避業(yè)務(wù)人員只好把這種壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商頭上。有些業(yè)務(wù)員直接“＊＊”經(jīng)銷商，威逼-----不打款，直接解除合同關(guān)系或促銷費(fèi)用，返利暫停發(fā)放等，利誘----只有緊密與廠家配合，才能達(dá)到“高潮”，以后對(duì)你單獨(dú)開小灶，促銷力度大些，多解決些費(fèi)用，可是每個(gè)月的任務(wù)猶如芝麻開花節(jié)節(jié)高，經(jīng)銷商的倉庫有大量庫存，市場鋪貨率已經(jīng)很高，客戶已經(jīng)出現(xiàn)“便秘”，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)全年的營銷目標(biāo)，顯得有些急功近利了，繼續(xù)填鴨式的壓貨，最終經(jīng)銷商壓貨過多未消化，胃脹而亡。 2、沒有利潤，失血過多而喪命 沒有利潤，經(jīng)銷商的生存猶如無根之木，無源之水，商人的目的就是盈利，不盈利的商人是愚蠢的，可是商品真正的盈利期限是在產(chǎn)品生命周期的成長期，產(chǎn)品導(dǎo)入期往往是培育階段，付出的多，收獲的少，往往前期耗時(shí)耗力產(chǎn)生利潤很少，甚至為負(fù)，一種命運(yùn)是賠錢賺吆喝，市場上的終端好看不好動(dòng)，看不到前景，經(jīng)銷商也因前期失血過多而喪命，一種命運(yùn)是廠家直接放棄，廠家運(yùn)作產(chǎn)品太過于超前，先驅(qū)也成先烈，大河無水小河干，經(jīng)銷商也只有一起命絕于天，產(chǎn)品的成熟期，量大但利潤薄，往往也會(huì)因費(fèi)用過高或市場管理混亂而死于非命。 3、廠家直控終端，架空致死 隨著渠道制勝，終端為王，深度分銷營銷理念的提出，廠家大力推進(jìn)渠道扁平化，廠家為了更能直接有效的掌控終端，有些廠家就有些不擇手段，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“打土豪，分土地，抄家底”，縮小經(jīng)銷商勢力范圍，對(duì)經(jīng)銷商辛苦培養(yǎng)的二批分銷商進(jìn)行勸降，收編。很多經(jīng)銷商在整合的過程中已經(jīng)被職能化，邊緣化，淪為沒有支配權(quán)的配送商或單純的服務(wù)商，最終被廠家挑筋斷骨而死。 4、價(jià)格失控，竄貨毒瘤害死 竄貨分為良性竄貨，惡性竄貨，自然竄貨，致命的肯定是惡性竄貨，竄貨直接導(dǎo)致價(jià)格混亂，渠道受阻，辛辛苦苦好幾年，一下回到解放前，下游分銷商怨聲載道，經(jīng)銷商威信大失，價(jià)格失控，產(chǎn)品利潤透明，最終因失去造血功能而去。 5、內(nèi)耗嚴(yán)重，自我提升滯后 內(nèi)耗嚴(yán)重一般發(fā)生在經(jīng)銷商從小到大，從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)型期，自我提升的速度滯后于市場成長的速度，經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂，人員的不合理利用，效率低下，懶散，致使終端滿腹抱怨，客訴多，終端丟失嚴(yán)重;待遇低，考核不合理，招不到人，留不住人;制度不健全，朝令夕改，處處是漏洞，如司機(jī)偷賣燃油，業(yè)務(wù)人員攔截贈(zèng)品，做兼職泛濫;財(cái)務(wù)管理一般任人唯親，意識(shí)淡薄，只關(guān)注銷量，忽視重要的成本與利潤，只盯賬本，不加分析，忽視經(jīng)營問題與風(fēng)險(xiǎn);倉庫管理混亂導(dǎo)致客戶貨品配送不及時(shí)，出現(xiàn)過期產(chǎn)品。 6、盲目擴(kuò)張，腳踏兩只船 多元化經(jīng)營的好處：“分散風(fēng)險(xiǎn);資源最大優(yōu)化配置;追逐利潤優(yōu)勢，加重與廠家談判的話語權(quán);弊端：“資金負(fù)擔(dān)大，管理更復(fù)雜，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的喪失，決策難度增加，影響經(jīng)營現(xiàn)有品牌與廠家的關(guān)系;經(jīng)銷商實(shí)施多元化經(jīng)營策略一定要量力而行，首先要有自己的利基產(chǎn)品，利基市場，也要結(jié)合自己發(fā)展的階段，同時(shí)也要擦亮眼睛，投資盡可能與現(xiàn)有經(jīng)銷的產(chǎn)品可以資源共享，畢竟，隔行如隔山，切忌吃著碗里的看著鍋里的，一山望著一山高，最后挖東墻補(bǔ)西墻，直到無墻可挖而亡。 7、選錯(cuò)了產(chǎn)品，嫁錯(cuò)了郎 選擇大于努力，面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，如火如荼舉行的建材展會(huì)，銷售人員的紛至沓來，沒有孫悟空的火眼金睛去辨?zhèn)未嬲妫蜁?huì)被披著羊皮的狼吃掉，前期銷售人員為了讓你登上賊船，也是煞費(fèi)心機(jī)，信誓旦旦的鼓吹我們企業(yè)的實(shí)力如何強(qiáng)大，市場支持力度多大，人員配備多么強(qiáng)勢，廣告資源優(yōu)勢等，可是往往首單打過，就死不見尸，活不見鬼，可謂是“一剪梅”。 8、小富即安不思進(jìn)取，找死 很多經(jīng)銷商由于機(jī)遇與通過個(gè)人的努力取得了階段性的勝利，積累了些資本，就忘乎所以，缺乏斗志，小富即安，不思進(jìn)取，天下第一，他就第二的自大思想，人各有各的活法，不必強(qiáng)掉每個(gè)人都有胸懷大志，但是市場日趨激烈的競爭環(huán)境，迫使你必須居安思危，不敢怠慢，及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變慢的要不被廠家淘汰，要么被市場淘汰。 9、關(guān)系不協(xié)調(diào)，被整死 一種是經(jīng)銷商背信棄義，表面一套，背后捅刀子，喜歡打小報(bào)告，廠商稍微在某項(xiàng)決策上達(dá)成不一致，經(jīng)銷商就把銷售人員在市場上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領(lǐng)導(dǎo)甚至總部，結(jié)果就兩種，一種是銷售人員＊＊掉，一種是銷售人員上面有職場保護(hù)傘，平安無事，但你卻＊＊掉。一種經(jīng)銷商要么是比較正直，油鹽不進(jìn)，不懂桑拿文化，不懂麻將文化，不能更好的服務(wù)從總部下來的朝廷命官，因不識(shí)時(shí)務(wù)，最終被冠以莫須有的罪名殺之;要么經(jīng)銷商過于精明，吃肉不吐骨頭，喝水忘記挖井人，不懂感恩，舍得殺之。 10、守株待兔，等死 坐臺(tái)省事省力，出臺(tái)前期是勞民傷財(cái)，有風(fēng)險(xiǎn)，但只有持續(xù)的堅(jiān)持終端線路拜訪，加強(qiáng)客情關(guān)系的建立，不間斷的活動(dòng)促銷，提高市場鋪貨率，做生動(dòng)化建設(shè)，才能提高銷量，能把簡單的事情天天做好，就是不簡單，能把非常容易的事情，非常認(rèn)真的做好它，就是不容易，只有這樣，終端才不至于丟失，才不至于因失血過多而亡。
賣場漲租“雪上加霜” 地板經(jīng)銷商出路在哪？
經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期，家居建材賣場與商戶的矛盾頻頻爆發(fā)。4月5日，一則“房租漲幅離譜，西安南大明宮建材家居城罷市”的消息引起了業(yè)界關(guān)注。在物價(jià)高漲的年代，家居建材賣場為將增加的經(jīng)營成本轉(zhuǎn)嫁到商戶頭上大肆漲租，這從側(cè)面反映出了賣場的日子不好過，那地板經(jīng)銷商又要如何面對(duì)這場生存大考驗(yàn)? 商戶：90%關(guān)燈罷市 4月5日，大明宮建材家居城南郊店從早上9:30賣場開門營業(yè)開始，賣場內(nèi)商戶集體罷市，各品牌陸續(xù)關(guān)燈閉店，偶爾有幾間開燈的店面，店內(nèi)也空無一人，對(duì)此，大明宮建材家居城南郊店采取應(yīng)急措施，在關(guān)燈閉店的門店臨時(shí)貼上了“因商場線路檢修，暫停營業(yè)”的通知。 對(duì)于此次抗租罷市事件，部分商戶表示，賣場臨時(shí)通知漲價(jià)收房租，且漲幅達(dá)到了60%-70%，商戶無力承擔(dān)，只能以罷市的方式抗租。一位商戶直言：“原先是110元/m2，現(xiàn)在漲到了180元/m2。不僅租金漲得離譜，還要一次交3年房租，商戶傷不起，只為大明宮老板打工了!”對(duì)于一些在賣場建成之初就入駐的商戶而言，他們認(rèn)為賣場應(yīng)該與商戶同進(jìn)退，而非在市場不景氣的大環(huán)境下讓商戶雪上加霜。 賣場：租金漲幅存誤區(qū) 對(duì)此，西安大明宮雁塔購物廣場有限責(zé)任公司總經(jīng)理高金星回應(yīng)說：第一，商戶所說的租金漲幅翻一番存在誤區(qū)。他表示，三年前，大明宮建材家居城南郊店開始推行一次收三年房租的政策，以交一貸二(交一年房租，剩下兩年的租金，則由賣場擔(dān)保，商戶可以在銀行貸款)的方式收取租金。當(dāng)時(shí)為了推行此政策，賣場方在原有合同價(jià)130元/m2的基礎(chǔ)上，給所有商戶優(yōu)惠了18%—19%的租金，當(dāng)時(shí)實(shí)收租金只有102—104元/m2。 如今，合同到期，賣場方要重新收取租金，租金也要回到合同價(jià)，即130元/m2，高金星表示，根據(jù)大明宮建材家居城南郊店這幾年的發(fā)展態(tài)勢，重新評(píng)估了其商業(yè)價(jià)值及各項(xiàng)運(yùn)營成本，將租金做了微調(diào)，即在原有130元/m2的基礎(chǔ)上再上漲15-20%，而這個(gè)調(diào)整也只是針對(duì)部分商戶，負(fù)一層的燈飾區(qū)域和五層家具區(qū)等一些客流不太容易到達(dá)的、相對(duì)薄弱的區(qū)域，租金調(diào)整幅度非常小，甚至沒有漲價(jià)。 地板廠商出路在哪? 賣場漲租雖是不得已而為之，但終究是傷害了經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)利益，更影響了其在經(jīng)銷商心中的形象和聲譽(yù)。有營銷專家表示，賣場可能是想用“適者生存”的生存法則留下那些“豬堅(jiān)強(qiáng)”，但事實(shí)上，過度的壓迫很可能將經(jīng)銷商變成“經(jīng)銷傷”，最終兩敗俱傷，目前一些地方出現(xiàn)的賣場“空城”現(xiàn)象已經(jīng)是危險(xiǎn)信號(hào)。 對(duì)于地板經(jīng)銷商來說，除了封店抗議之外，還有沒有別的辦法，既能與賣場博弈，又不至于損害自己的利益呢?古語云：“窮則思變，變則通。”面對(duì)賣場的壓榨，很多地板廠商不是簡單地附和、抗議，或者自暴自棄，而是通過自建品牌渠道或開拓新的銷售渠道來擺脫賣場的束縛。據(jù)了解，有地板廠商已經(jīng)在考慮如何跨過賣場直接與客戶接觸，例如在沿街店面開辟獨(dú)立專賣店，為擺脫賣場束縛開辟了一條革新之路。而一些營銷觸覺更為敏感的廠商已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，還有一種更為實(shí)用、快捷的新型營銷模式已悄然誕生，這就是廠家直營的倉儲(chǔ)式特色賣場。
新老市場更替進(jìn)行時(shí) 地板經(jīng)銷商何去何從？
隨著時(shí)代的發(fā)展以及城市框架的拉大，建材市場升級(jí)改造每隔幾年就要發(fā)生一次。老市場開始沒落，經(jīng)營環(huán)境差、客流量少，經(jīng)銷商門庭冷落;而新市場雖已興起，但店面的高投入?yún)s讓經(jīng)銷商望而卻步。眼下，新老市場的更替已成為一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，地板經(jīng)銷商該何去何從? 老建材市場日薄西山 三年前的玉溪，以統(tǒng)一建材市場、云興建材市場為核心建材商圈，周圍遍布建材銷售門店、軟裝飾品店、裝飾公司。但如今，玉溪建材市場已經(jīng)發(fā)生了不小的變化。撤店似乎也成了這個(gè)四五線市場無法逃避的問題。作為住宅樓下的商鋪，統(tǒng)一建材市場因其樓層層高較低、光線昏暗等不良的市場環(huán)境，已經(jīng)無法滿足進(jìn)駐商戶的需求，客戶停車難，經(jīng)營環(huán)境差已經(jīng)成為這個(gè)老建材市場的“老大難”。 云興的建材市場相對(duì)集中，作為本地主流的老建材市場，云興建材市場相比統(tǒng)一市場的規(guī)模要更大更寬敞，兩個(gè)市場也僅相隔兩百多米，附近范圍內(nèi)也多是以建材行業(yè)的商鋪為主，位于兩個(gè)市場之間的商戶也有不少已經(jīng)大門緊閉。 新市場成本壓力大 云溪老一代建材市場的混亂給了新市場機(jī)會(huì)。已經(jīng)開業(yè)兩年的萬商匯建材市場以建材總部獨(dú)門獨(dú)棟的模式強(qiáng)勢進(jìn)駐玉溪，賣場的正門恰好比鄰云興建材時(shí)候的后門。獨(dú)門獨(dú)棟的大店、旗艦店聽起來是高端大氣上檔次，但是，作為經(jīng)銷商，在做好品牌的“門面功夫”的同時(shí)，付出了往往是暗藏在高端店面背后的租金成本和經(jīng)營壓力。 有經(jīng)銷商表示，自己拿了800平方米的店面，上下兩層，一年的店面租金是33.86萬元，合同一次簽五年，租金一年一交，按照合同上的約定，合同期的第四年開始漲價(jià)，每年以原租金15% 的漲幅遞增。但是從去年開始，行業(yè)形勢嚴(yán)峻，賣場在租金上也給了8%的優(yōu)惠，相當(dāng)于在33.86萬的原租金上減少了2萬多元。 事實(shí)上，像這樣在統(tǒng)一市場有老店，再去得勝家居建材廣場拿新店以變革升級(jí)的地板經(jīng)銷商也不在少數(shù)。在老市場日漸式微，新市場又面臨高成本壓力的檔口下，地板經(jīng)銷商是繼續(xù)守著老店還是大手拿下新店，亦或是新老市場一起抓?還得謹(jǐn)慎為之。
家居賣場戰(zhàn)略調(diào)整 地板經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)未來變化？
3月21日，紅星美凱龍發(fā)布了2015年度業(yè)績報(bào)告，在2015年度中紅星美凱龍實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入87.56億元，核心凈利潤增長了20.1%。對(duì)家居賣場來說，這是一個(gè)值得振奮的好消息。2015年，是家居建材行業(yè)飽受摧殘的一年，家居賣場也頻頻遭遇商戶抗租、人氣流失等尷尬。2016年，各大賣場正積極的進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，那么，地板經(jīng)銷商又將如何應(yīng)對(duì)呢? 家居賣場遭遇雙重壓力 依舊保持樂觀狀態(tài) 據(jù)紅星美凱龍官方微信公眾號(hào)透露，2015年?duì)I業(yè)收入增長為10.3%，2015年核心凈利潤增長20.1%。未來，紅星美凱龍將籌備440家商場，其中已經(jīng)獲得地塊并且預(yù)計(jì)于2016年年底開業(yè)的商場有35個(gè)，已經(jīng)獲得地塊并且預(yù)計(jì)于2016年年后開業(yè)的商場有205個(gè)更早的時(shí)候，作為國內(nèi)家居賣場三大巨頭之一的居然之家發(fā)布的2015年度業(yè)績中可以看到，2015年居然之家全年預(yù)計(jì)銷售396億元，比2014年增加9.5%，除去新開店面的業(yè)績，同比增長7.1%。2015年全年新開店面18家，是新開店面數(shù)量較多的年份之一，到年底全國開店數(shù)量將達(dá)到125家。 近年來，家居賣場飽受市場產(chǎn)能過剩、銷售疲軟和電商平臺(tái)的強(qiáng)烈沖擊，外界多有質(zhì)疑家居賣場發(fā)展能力，更有家居行業(yè)人士認(rèn)為家居賣場已經(jīng)步履蹣跚。相比電商平臺(tái)無租金，無場地費(fèi)用，家居賣場高額租金對(duì)家居經(jīng)銷商來不得不說是一種壓力所在。然而從紅星和居然之家財(cái)報(bào)中我們可以看出，家居賣場當(dāng)前還是依舊保持樂觀狀態(tài)，反應(yīng)出消費(fèi)者也樂于去家居賣場挑選居家產(chǎn)品。居然之家和紅星美凱龍未來將在全國范圍內(nèi)布局565家家居賣場，這反應(yīng)出家居賣場依舊是當(dāng)前消費(fèi)者挑選家居產(chǎn)品的首選。 家居賣場戰(zhàn)略調(diào)整 地板經(jīng)銷商積極應(yīng)對(duì) 雖然紅星美凱龍和居然之家在2015年度營業(yè)額、凈利潤以及新店開店規(guī)模上保持高速增長，但兩大家居賣場2016年發(fā)展戰(zhàn)略也正在有所調(diào)整。 居然之家2016年度發(fā)展戰(zhàn)略：1、2016年，居然之家要將“頂層設(shè)計(jì)中心”推廣到其他城市;2、2016年，居然之家計(jì)劃在所有省會(huì)城市門店建設(shè)面積約為1萬平米的家之尊進(jìn)口家居館;3、2016年，全面推進(jìn)自營家裝和自營建材超市業(yè)務(wù);4、實(shí)現(xiàn)“設(shè)計(jì)家”平臺(tái)上線;5、落實(shí)國家京津冀一體化發(fā)展戰(zhàn)略;6、緊跟一帶一路的國家發(fā)展戰(zhàn)略，2016年，居然之家計(jì)劃要帶領(lǐng)中國家居建材品牌到東南亞、俄羅斯和非洲等地實(shí)現(xiàn)兩到三個(gè)項(xiàng)目的落地。 紅星美凱龍2016年度發(fā)展戰(zhàn)略：1、繼續(xù)實(shí)施自營委管商場雙輪驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)模式，通過戰(zhàn)略性拓展商場網(wǎng)絡(luò)及品牌組合，鞏固市場領(lǐng)導(dǎo)力;2、大力拓展互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的O2O平臺(tái)業(yè)務(wù)、家居設(shè)計(jì)及家裝業(yè)務(wù)及消費(fèi)金融業(yè)務(wù);3、大力開展供應(yīng)鏈相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)，如配送服務(wù)及統(tǒng)一采購服務(wù);4、積極尋求合作的投資和并購目標(biāo)。 對(duì)于地板行業(yè)經(jīng)銷商來說，家居賣場的戰(zhàn)略調(diào)整應(yīng)當(dāng)積極應(yīng)對(duì)和迎合。在未來的發(fā)展戰(zhàn)略上要形成家居產(chǎn)品一體化，將地板產(chǎn)品和泛家居概念融合，提供地板產(chǎn)品外的服務(wù);重視和注重O2O類電商平臺(tái)，拓寬銷售渠道;國內(nèi)地板行業(yè)已經(jīng)從制造轉(zhuǎn)化為“智造”，設(shè)計(jì)也逐漸成為地板附加產(chǎn)值的主要銷售點(diǎn)，地板經(jīng)銷商應(yīng)能深度向消費(fèi)者灌輸?shù)匕瀹a(chǎn)品的設(shè)計(jì)概念。
地板經(jīng)銷商如何全力出擊 成功“引客進(jìn)門”?
地板品牌如雨后春筍般生長，對(duì)于消費(fèi)者來說選擇品牌更是霧里看花，龐大的地板品牌市場也讓越來越多經(jīng)銷商感覺到經(jīng)營的壓力。如何認(rèn)清自己品牌的核心競爭力，在營銷的過程中全力出擊，獲得消費(fèi)者的關(guān)注和青睞呢? 學(xué)會(huì)在淡季促銷 現(xiàn)在很多商家都會(huì)趁著節(jié)假日進(jìn)行活動(dòng)促銷，五一、十一，還有雙十一等促銷力度也都非常大，其實(shí)這時(shí)候大部分的消費(fèi)者也都很迷茫的，這么多商家都在做活動(dòng)，價(jià)格也都不相上下，導(dǎo)致各商家陷入價(jià)格戰(zhàn)中。其實(shí)，在淡季的時(shí)候進(jìn)行促銷活動(dòng)才能將消費(fèi)者吸引到你的店里來，這也是經(jīng)營差異化的一種營銷模式。目前強(qiáng)化地板品牌市場上同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，想要贏得消費(fèi)者的親睞，必須做到與別的強(qiáng)化地板品牌不一樣。 學(xué)會(huì)跑店外 在木地板建材市場上，我們經(jīng)常看到店內(nèi)一大堆工作人員，而真正的客戶量卻很少。其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商們可以組織這些工作人員去開發(fā)店面之外的市場。比如安排一個(gè)去跑樓盤，跑小區(qū)，跑設(shè)計(jì)公司等，這樣做不僅能調(diào)整工作人員的狀態(tài)，提高工作效率，而且還能帶來更好的經(jīng)濟(jì)效益。有一些經(jīng)銷商就會(huì)經(jīng)常這樣做，老板親自帶頭跑業(yè)務(wù)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿著非常強(qiáng)勁的工作干勁，工作氛圍相當(dāng)好。 最后，經(jīng)銷商經(jīng)理也要經(jīng)常去店內(nèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，關(guān)心一下員工的工作狀態(tài)，每天過問幾個(gè)具體的單，多問問，這樣店內(nèi)的導(dǎo)購人員才會(huì)更上心，遇到困難才會(huì)跟老板講，才會(huì)更加有利于解決困難，最后才有可能拿下單。 強(qiáng)化地板品牌核心競爭力該如何加強(qiáng)呢?說到底，就是要學(xué)會(huì)掌控市場運(yùn)作規(guī)律，把自己的產(chǎn)品推銷出去，建立一個(gè)有競爭力的團(tuán)隊(duì)，這樣才能使自己的木地板品牌在木地板市場上立于不敗之地。
白熱化市場 地板經(jīng)銷商整合資源是關(guān)鍵
地板行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展多年，如今一系列內(nèi)外因素的影響使得不少地板經(jīng)銷商的發(fā)展面臨著窘境。誠然，在當(dāng)下地板市場上，無論是行業(yè)內(nèi)部不斷衍生的弊病，還是低迷的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境造成的影響，地板經(jīng)銷商的發(fā)展都面臨著諸多挑戰(zhàn)。 白熱化市場形勢使地板經(jīng)銷商陷入窘境 市場白熱化的競爭以及產(chǎn)品同質(zhì)化的嚴(yán)重，都使得地板產(chǎn)品的利潤空間也來越小，人員、配送、維護(hù)費(fèi)用越來越高，也使得地板經(jīng)銷商不得不提升自己整合資源的能力。在未來的市場競爭中，一定是資源整合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商才有可能做強(qiáng)做大，你的整合能力有多強(qiáng)，你的未來就有多強(qiáng)大。一個(gè)沒有整合觀念的經(jīng)銷商、一個(gè)沒有整合能力的經(jīng)銷商一定做不大。 什么叫整合廠家的資源，一個(gè)經(jīng)銷商要做強(qiáng)做大，一定要取得廠家資源的支持，并且能夠有效的利用，尤其是有一定實(shí)力廠家的資源。一個(gè)市場要做強(qiáng)做大，廠家一定會(huì)投人、投資金、投宣傳、投促銷力度。在這個(gè)過程中，考驗(yàn)地板經(jīng)銷商的，就是對(duì)于資源的運(yùn)用能力了。 地板經(jīng)銷商需充分發(fā)揮各渠道資源 實(shí)力的廠家資金方面相對(duì)而言都比較強(qiáng)勢，作為經(jīng)銷商，如何去套用廠家的資源激活市場同樣關(guān)鍵。每個(gè)經(jīng)銷商因?yàn)榻?jīng)銷商的品牌比較多，每個(gè)廠家都希望壓貨，但是廠家真正的原因并不希望壓貨，更希望經(jīng)銷商能夠高度重視廠家的產(chǎn)品，在這樣的情況下，只要經(jīng)銷商重視起來廠家的產(chǎn)品，一般情況下，廠家都會(huì)給予大力的支持。 與此同時(shí)，作為經(jīng)銷商，一定要有整合市場渠道資源的能力，每個(gè)以地級(jí)市為單位的經(jīng)銷商，要想把所轄區(qū)域的渠道都能輻射，那是不可能的。專業(yè)做分銷的需要構(gòu)建獨(dú)特的分銷運(yùn)作體系、專門供工廠的客戶有自己獨(dú)特的供貨模式，涉及利益眾多、關(guān)系復(fù)雜。這就需要地板經(jīng)銷商利用各種渠道把品牌在該區(qū)域做大做強(qiáng)。 對(duì)于地板經(jīng)銷商而言，要想在白熱化的市場競爭中取勝，就必須要將各種資源合理利用起來，唯有這樣，地板經(jīng)銷商才能充分發(fā)揮出自身優(yōu)勢，以達(dá)到更為理想的目標(biāo)。
市場競爭不斷加劇 地板經(jīng)銷商整合資源是關(guān)鍵
地板行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展多年，如今一系列內(nèi)外因素的影響使得不少地板經(jīng)銷商的發(fā)展面臨著窘境。誠然，在當(dāng)下地板市場上，無論是行業(yè)內(nèi)部不斷衍生的弊病，還是低迷的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境造成的影響，地板經(jīng)銷商的發(fā)展都面臨著諸多挑戰(zhàn)。 白熱化市場形勢使地板經(jīng)銷商陷入窘境 市場白熱化的競爭以及產(chǎn)品同質(zhì)化的嚴(yán)重，都使得地板產(chǎn)品的利潤空間也來越小，人員、配送、維護(hù)費(fèi)用越來越高，也使得地板經(jīng)銷商不得不提升自己整合資源的能力。在未來的市場競爭中，一定是資源整合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商才有可能做強(qiáng)做大，你的整合能力有多強(qiáng)，你的未來就有多強(qiáng)大。一個(gè)沒有整合觀念的經(jīng)銷商、一個(gè)沒有整合能力的經(jīng)銷商一定做不大。 什么叫整合廠家的資源，一個(gè)經(jīng)銷商要做強(qiáng)做大，一定要取得廠家資源的支持，并且能夠有效的利用，尤其是有一定實(shí)力廠家的資源。一個(gè)市場要做強(qiáng)做大，廠家一定會(huì)投人、投資金、投宣傳、投促銷力度。在這個(gè)過程中，考驗(yàn)地板經(jīng)銷商的，就是對(duì)于資源的運(yùn)用能力了。 地板經(jīng)銷商需充分發(fā)揮各渠道資源 實(shí)力的廠家資金方面相對(duì)而言都比較強(qiáng)勢，作為經(jīng)銷商，如何去套用廠家的資源激活市場同樣關(guān)鍵。每個(gè)經(jīng)銷商因?yàn)榻?jīng)銷商的品牌比較多，每個(gè)廠家都希望壓貨，但是廠家真正的原因并不希望壓貨，更希望經(jīng)銷商能夠高度重視廠家的產(chǎn)品，在這樣的情況下，只要經(jīng)銷商重視起來廠家的產(chǎn)品，一般情況下，廠家都會(huì)給予大力的支持。 與此同時(shí)，作為經(jīng)銷商，一定要有整合市場渠道資源的能力，每個(gè)以地級(jí)市為單位的經(jīng)銷商，要想把所轄區(qū)域的渠道都能輻射，那是不可能的。專業(yè)做分銷的需要構(gòu)建獨(dú)特的分銷運(yùn)作體系、專門供工廠的客戶有自己獨(dú)特的供貨模式，涉及利益眾多、關(guān)系復(fù)雜。這就需要地板經(jīng)銷商利用各種渠道把品牌在該區(qū)域做大做強(qiáng)。 對(duì)于地板經(jīng)銷商而言，要想在白熱化的市場競爭中取勝，就必須要將各種資源合理利用起來，唯有這樣，地板經(jīng)銷商才能充分發(fā)揮出自身優(yōu)勢，以達(dá)到更為理想的目標(biāo)。
地板經(jīng)銷商發(fā)展遇阻 企業(yè)需多角度進(jìn)行扶持
伴隨地板行業(yè)的不斷發(fā)展，現(xiàn)如今招商工作已經(jīng)成為不少地板企業(yè)拓展市場空間以及緩解壓力的有效手段。但在實(shí)際的發(fā)展過程中，部分經(jīng)銷商由于忽略了發(fā)展戰(zhàn)略的重要性，導(dǎo)致盈利情況不盡如人意。在這種情況下，地板經(jīng)銷商還需找到問題所在，有針對(duì)性地解決才能迎來嶄新的發(fā)展局面。 地板經(jīng)銷商市場信息來源有限 對(duì)于地板經(jīng)銷商而言，掌握市場變化的信息是尤為關(guān)鍵的，然而縱觀當(dāng)下地板市場，不少地板經(jīng)銷商的信息來源很有限，沒有相關(guān)的渠道來給經(jīng)銷商提供充足的信息，尤其是與當(dāng)前生意有密切關(guān)系的行業(yè)資料資訊，且因?yàn)槊刻斓纳獯蠖家H自照看，讀書看報(bào)的時(shí)間也少，有通過互聯(lián)網(wǎng)獲得信息的就更少了。對(duì)許多市場趨勢的新變化方向缺乏及時(shí)有效的行業(yè)咨訊，只能習(xí)慣的依據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)積累來做出判斷，經(jīng)常導(dǎo)致出現(xiàn)方向性錯(cuò)誤。 經(jīng)銷商發(fā)展受到賣場的影響 目前在絕大多數(shù)地區(qū)，廠家與經(jīng)銷商都是單線聯(lián)系，若是合作中出點(diǎn)負(fù)面事故的話，由于廠家實(shí)力和智力資源都要比經(jīng)銷商大許多，往往也是經(jīng)銷商吃虧的多、并且，廠家還可以很從容的在當(dāng)?shù)卦僬壹医?jīng)銷商，繼續(xù)做他的生意，吃虧的經(jīng)銷商也只有望洋興嘆了。同時(shí)，地板經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是做單個(gè)供應(yīng)商的名義與賣場進(jìn)行談判，手頭所掌握的商品籌碼有限，且談判經(jīng)驗(yàn)也比較有限，容易被賣場逐個(gè)擊破，淪為賣場壓榨的對(duì)象。 地板經(jīng)銷商缺乏市場戰(zhàn)略指導(dǎo) 現(xiàn)在有許多經(jīng)銷商也了解咨詢、培訓(xùn)的重要性，也很需求有專家能對(duì)經(jīng)銷商在發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方面進(jìn)行指導(dǎo)，但是由于咨詢公司的收費(fèi)較為昂貴，單個(gè)經(jīng)銷商很難承受的起，廠家的一些經(jīng)銷商培訓(xùn)服務(wù)又帶有很多的傾向性，有針對(duì)性實(shí)用價(jià)值的其實(shí)不多。 因此，在市場競爭尤為激烈的市場上，地板經(jīng)銷商也必須用洞悉市場變化的能力，在諸多因素的影響下，地板經(jīng)銷商的發(fā)展相對(duì)而言有些尷尬，在認(rèn)識(shí)到市場問題的情況下，唯有找準(zhǔn)方向，才能得到理想的發(fā)展。
