市場環境惡化 地板企業自建渠道如何著手？
經濟環境不景氣，地板企業、經銷商與賣場之間的矛盾日漸凸顯，一些有實力的地板品牌開始自建渠道，真正翻身做主人。不得不承認，自建渠道能增加企業對渠道的控制力，進而掌握市場先機，但前期投入非常高昂，而且，隨著市場環境的惡化，企業自建渠道遇到的困難也遠比想象中多。
細說木門行業“自建渠道”有多難？
近幾年，市場環境惡化，激烈的市場競爭使得木門企業不得不另謀他路尋求發展，服務、品牌、營銷、電商、價格戰等無一不成為企業試水市場的武器，然而真的成功的企業卻寥寥無幾。“得渠道者得天下”，渠道為王這話對木門行業而言不假，自建渠道更是一度成為企業發展的道路。然而“自建渠道”到底有多難，企業考慮過嗎？
地板網購電商火熱 中小企業如何自建渠道
當下，隨著雙十一的日漸臨近，電商已經成為大眾的話題，對于地板等家居建材行業來說，網購電商之路并未那么成熟，尤其對于中小地板企業來說，新興電商渠道的建立已經并非易事。 電商平臺構建火熱 地板企業如何應對商場如戰場，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。即便是在宣稱廠商一體化的當前，地板廠商和渠道商仍然存在競合關系。于是有部分地板企業開始踏上自建渠道的道路，希望能夠憑借渠道掌控力獲得更多主動權。然而，自建渠道，尤其是中小地板企業借力新興電商渠道并非易事。 任何的地板產品都需要有足夠的市場銷路才能維持持續再生產，而渠道商無疑是地板企業尋找市場銷售渠道的主要來源。由此，渠道對于地板企業而言的重要性一斑。而一般的中小地板企業對渠道商的依賴非常嚴重，甚至連話語權都難占據主動。電子商務的出現讓中小地板企業看到了希望：省錢、省力、不再受人牽制。越來越多的傳統企業開始加入電商陣列，虛擬的網絡電子商務與實體經濟結合得越來越緊密。電商平臺也開始鼓吹“現在不電子商務，將來無商可務”的言論，鼓勵企業擯棄傳統銷售渠道，利用電子商務自建渠道。一時間，渠道商似乎成了人人喊打的過街老鼠，似乎唯有消滅，才能實現傳統企業向互聯網的轉型。地板品牌商與渠道商合并共舉其實，中小地板企業在發展路上會遇到很多難題，自建渠道無論是成本還是能力上都鞭長莫及，而渠道商在對市場的感知、市場占有率、銷售終端資源上占有上有著不可替代的作用。中小地板企業應該認識到，在電子商務時代，他們所要做的不是消滅渠道商，而是利用電子商務現有的資源，幫助渠道商實現電商化，實現對渠道商的掌控和整合，利用互聯網數字化的發展增強自身對市場環境靈敏度的感知。而傳統的渠道商也需要重新定位，實現與地板品牌商的實現互利共贏。
櫥柜企業自建渠道須科學布局
在當前，櫥柜行業也不再處于產能為王的時期，對于櫥柜企業而言，與其說渠道為王，不如說合理的渠道布局更為重要。櫥柜企業在激烈的市場競爭中，必須要展開合理科學的布局，才能取得競爭優勢。 櫥柜企業注重自建渠道 很多櫥柜企業特別是一些中小企業不顧實際情況，一定要自建銷售網絡，但是由于專業化程度不高，致使渠道效率低下;由于網絡太大反應緩慢;管理成本較高;人員開支、行政費用、廣告費用、推廣費用、倉儲配送費用巨大，給企業造成了很大的經濟損失。特別是在一級城市，廠家自建渠道更要慎重考慮。 自建渠道必須具備條件 櫥柜廠家自建渠道必須具備一定的條件：高度的品牌號召力、影響力和相當的企業實力;穩定的消費群體、市場銷量和企業利潤，像格力已經成為行業領導品牌，具有了相當的品牌認可度和穩定的消費群體;企業經過了相當的前期市場積累已經具備了相對成熟的管理模式等等;另外，自建渠道的關鍵必須講究規模經濟，必須達到一定的規模，廠家才能實現整個配送和營運的成本最低化。 自建渠道之后更需管理 而即便是櫥柜企業已經擁有了一定數量的自建渠道，也不能輕視渠道的管理。很多企業誤認為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現了很多問題。因為從整體情況而言，影響渠道發展的因素眾多，如產品、競爭結構、行業發展、經銷商能力、消費者行為等。所以，櫥柜企業在渠道建成后，仍要根據市場的發展狀況不斷加以調整，否則就會出現大問題。
家具出口首次受挫 家企開始自建渠道
據海關相關數據顯示，我國今年一二季度家具業出口遭遇金融危機以來首次連續下滑。今年一季度我國家具及其零件出口額為113.1億美元，同比下降8.1%，第二季度則下降7.6%。有媒體指出，中國家具出口產業已遭遇“拐點”。 家具出口首次受挫，內銷新渠道成“香餑餑” 事實上，中國仍是全球最大的家具出口國，規模大致保持在500億美元左右。從目標市場來看，我國家具主要出口到美國和歐盟，兩者之和占總份額的一半以上，而正是該兩目標市場的出口額下滑導致了我國上半年出口的衰退。 由于我國人工、能源、土地等綜合成本的不斷上漲，近年來愛室麗等美國零售商將大量訂單從國內轉移到了鄰國越南。而越南家具出口產業近年來保持著強勁的增長勢頭。2013年越南木制品出口額達57億美元，位居世界第六、亞洲第二，其中對美出口增長24%，達19億美元。 越南家具出口產業近兩年發展迅猛 隨著人口紅利的衰退，我國家具制造產業的國際競爭力衰退幾乎已成必然。 北京林業大學教授、亞洲家具協會會長林作新在《世界家具業大格局下的中國家具業發展趨勢》的演講中認為，用廉價自動化的普及和應用、設計的統一規范化、以及產業內部的分工協調，而提升人均生產力則是解決這一問題的長效之策。 事實上，我國已有不少企業正在逐漸從外銷或代工中走出，為提高毛利和市場空間，紛紛轉戰內銷，從OEM發展到ODM，甚至開始打造品牌、自建渠道。 宜華木業是出口向內銷轉型的成功代表。根據其半年季財報顯示，宜華木業的內銷占比已從去年同期的14.29%上漲到18.42%。在外銷毛利下滑的情況下，由于內銷支撐整體毛利微升0.34個百分點。除擁有上市企業這塊天然的金字招牌外，宜華木業在渠道建設上也成就斐然。據其旗下宜華家居官網顯示，現已在全國一線城市開設體驗館13家，此外有消息稱，其正致力于在全國健全經銷零售網點。
衣柜業自建渠道擺脫“三角”關系
現在，不少人認為衣柜企業的走向將進入相當長的一段低迷期，但是，縱觀衣柜業的市場走向，整體衣柜風行市場、定制也成為消費者選購的必須要求。不難看出衣柜市場仍有強大的生命力。 實際上，衣柜企業之所以會陷入發展的低谷，主要是因為與賣場、經銷商的關系難以平衡，三者間的“斗地主”將衣柜市場變成三足鼎立，也讓各方疲憊不堪。“三角關系”是各種關系中最為穩固的，也因此櫥柜企業長久以來被束縛其中而無法解脫。 一切現象，都是有因才有果，只有知道問題的根源才能治根，那么，造成如今局面的因是什么?很簡單，就是企業賴以生存的銷售渠道。任何的衣柜產品都需要有足夠的市場銷路才能維持持續再生產，而經銷商無疑是櫥柜企業尋找市場銷售渠道的主要來源，賣場則是經銷商渠道的最終流向。 衣柜業自建渠道擺脫“三角”關系 從其中，可看出這三者間即存在相互依存的關系，也有利益沖突的地方，所以，長久以來衣柜企業才會與經銷商、賣場展開拉鋸戰，就為能獲得更多的利益空間。 其實要想拓展營銷渠道并不是只能通過經銷商，對于主導型的衣柜品牌完全可以用自建渠道的方式。自建渠道需要企業有堅強的后盾，而大型衣柜企業因資金基礎雄厚，品牌知名度高完全可以采取通過專賣店等終端渠道為自身贏得市場，規避與經銷商、賣場間的利益沖突。 當然，中小衣柜企業要想自建渠道還具有一定難度。中小衣柜企業對經銷商的依賴程度也不可能立刻減小，所以，中小型衣柜企業還需要不斷完善自身，打造出品牌，不要以為小企業就無需品牌作支撐，市場的走向早決定了企業日后唯一有效的武器就是品牌。而且，也只有品牌才能助中小型衣柜企業擺脫市場的控制，翻身成市場的主人。 現在正值市場走向成熟的關鍵時期，衣柜企業必須摒棄不利因素，放大正能量才能擁有更廣闊的天空。
櫥柜業自建渠道擺脫“三角”關系
現在，不少人認為櫥柜企業的走向將進入相當長的一段低迷期，但是，縱觀櫥柜業的市場走向，整體櫥柜風行市場、定制也成為消費者選購的必須要求。不難看出櫥柜市場仍有強大的生命力。 實際上，櫥柜企業之所以會陷入發展的低谷，主要是因為與賣場、經銷商的關系難以平衡，三者間的“斗地主”將櫥柜市場變成三足鼎立，也讓各方疲憊不堪。“三角關系”是各種關系中最為穩固的，也因此櫥柜企業長久以來被束縛其中而無法解脫。 一切現象，都是有因才有果，只有知道問題的根源才能治根，那么，造成如今局面的因是什么？很簡單，就是企業賴以生存的銷售渠道。任何的櫥柜產品都需要有足夠的市場銷路才能維持持續再生產，而經銷商無疑是櫥柜企業尋找市場銷售渠道的主要來源，賣場則是經銷商渠道的最終流向。 從其中，可看出這三者間即存在相互依存的關系，也有利益沖突的地方，所以，長久以來櫥柜企業才會與經銷商、賣場展開拉鋸戰，就為能獲得更多的利益空間。 其實要想拓展營銷渠道并不是只能通過經銷商，對于主導型的櫥柜品牌完全可以用自建渠道的方式。自建渠道需要企業有堅強的后盾，而大型櫥柜企業因資金基礎雄厚，品牌知名度高完全可以采取通過專賣店等終端渠道為自身贏得市場，規避與經銷商、賣場間的利益沖突。 當然，中小櫥柜企業要想自建渠道還具有一定難度。中小櫥柜企業對經銷商的依賴程度也不可能立刻減小，所以，中小型櫥柜企業還需要不斷完善自身，打造出品牌，不要以為小企業就無需品牌作支撐，市場的走向早決定了企業日后唯一有效的武器就是品牌。而且，也只有品牌才能助中小型櫥柜企業擺脫市場的控制，翻身成市場的主人。 現在正值市場走向成熟的關鍵時期，櫥柜企業必須摒棄不利因素，放大正能量才能擁有更廣闊的天空。 (本文屬中國木業網原創，如需轉載請注明出處！)
衣柜企業自建渠道發展品牌
衣柜企業在今后的發展過程中，無非就是兩條路，要么繼續與大型賣場合作，憑借其全國擴張以及集中化的優勢為自己的產品吸引更多的消費者。要么脫離賣場，依靠自身力量進行自身終端渠道的建設。 自建渠道無疑需要企業具有強大的勇氣和底氣，這種勇氣和底氣一類是品牌已有的知名度和信譽度帶來的行業“大佬型”，另一類則是“初生牛犢不怕虎”型。但是，在衣柜行業來看，往往剛剛發展起來得企業，一般都是小規模經營，本身就不具備進駐賣場的能力。那么“大佬型”自建渠道的可行度到底有多少呢?據行業數據顯示，消費者在選購家居產品的時候，通過賣場和實體門店進行選購的占據總比的73%，而其中通過具體門店的占據32.5%，幾乎與賣場平分秋色。由此看來，大品牌企業自建渠道，通過專賣店等終端渠道不失為一條明路。這類企業往往早已擁有廣泛的知名度，占有穩定的市場份額，所謂“酒香不怕巷子深”，只要品牌好，產品信得過，服務到家，那么不管你的終端在哪，自然會有消費者找上門。 衣柜行業現在正進入快速發展時期，在賣場急劇擴張的當下，不論是現在還是未來，不論是自建渠道還是發展品牌建設，都需要企業自身付出更艱巨的努力。“翻身做主人”的這場硬革命，必須一步一個腳印才能干出來!
家居賣場渠道矛盾突出 地板業或自建渠道
目前，木地板行業的競爭已經不單單再局限于價格的競爭，渠道以及品牌的競爭逐漸成為其主流趨勢。地板企業如何真正翻身做主人，謀求自身更長遠地發展，成為當下最為值得探討和亟待解決的問題。 家居賣場企業渠道矛盾突出 企業、經銷商與賣場之間“斗地主”式的沖突并非一時興起，早在行業發展之初就已經初現端倪，但是之前家居行業正處于黃金生長期，地板企業高速發展，面對強勢的家居賣場，廠家仍然有利可圖，矛盾并沒有眼下如此突出。聯邦家私集團董事局主席助理鐘海舟也表示，廠商與賣場之間各自有不同的立場，在家居行業生存環境更加嚴峻的情勢下，廠商與“地主”賣家之間的矛盾顯得更為突出起來。 從目前地板行業來看，紅星美凱龍、月星、歐亞達等全國性賣場的擴張成為日漸明朗的發展趨勢，假以時日，它們很有可能成為全國家居銷售的主流渠道，就像之前消費品行業K/A賣場，或者家電產業的蘇寧國美一樣。 有人預測，以后傳統家居賣場和區域性賣場將很難存在，要么自己走向消亡，要么被全國性的賣場所收購，很難有其他道路可走。這也決定了地板廠家對大賣場的依賴性將會變得越來越強。這種必須依托于賣場的渠道模式，使得地板企業越來越受制于“地主”賣場，特別是全國性的家居流通巨頭，其話語權更大。 很明顯，企業這種打碎了牙往里咽的做法，自然不是長久之計。面對越來越強勢的家居賣場，必須另謀出路。 地板企業有望自建渠道發展品牌 自建渠道無疑需要企業具有強大的勇氣和底氣，這種勇氣和底氣一類是品牌已有的知名度和信譽度帶來的行業“大佬型”，另一類則是“初生牛犢不怕虎”型。但是，在地板行業來看，往往剛剛發展起來得企業，一般都是小規模經營，本身就不具備進駐賣場的能力。 大品牌企業自建渠道，通過專賣店等終端渠道不失為一條明路。這類企業往往早已擁有廣泛的知名度，占有穩定的市場份額，所謂“酒香不怕巷子深”，只要品牌好，產品信得過，服務到家，那么不管你的終端在哪，自然會有消費者找上門。 另外，就是正處于上升期，不斷壯大的企業類型。這類企業往往難以脫離與賣場的關系，只能繼續走傍著“大樹好乘涼”的道路。對于這類企業，努力發展自身品牌，提升品牌競爭力則顯得尤為重要了。隨著全球性家居賣場的擴張，它們的要價能力也會越來越強，會重復快消品和家電業所走的路，向制造商爭奪價值鏈。 渠道演變，決定了未來地板行業的趨勢只會是大者愈大，小者愈小，乃至消失。這一現實是極為殘酷的，去年行業內就已經有一批小企業紛紛倒閉，行業的洗牌開始涉及擁有一定力量的中型企業。在這一惡劣環境，企業與渠道商博弈的過程中，企業唯一有效的武器就是品牌。 價值鏈爭奪的本質就是誰更能理解消費者價值，誰更是消費者利益的代言人，而只有品牌才有這樣的感召力，品牌越大，企業自身地話語權也就越多，也是其在“地主”賣場面前享有話語權的唯一籌碼。 地板行業現在正進入快速發展時期，在賣場急劇擴張的當下，不論是現在還是未來，不論是自建渠道還是發展品牌建設，都需要企業自身付出更艱巨的努力。
渠道矛盾突出 地板企業自建渠道發展品牌
目前，地板行業的競爭已經不單單再局限于價格的競爭，渠道以及品牌的競爭逐漸成為其主流趨勢。地板企業如何真正翻身做主人，謀求自身更長遠地發展，成為當下最為值得探討和亟待解決的問題。 家居賣場企業渠道矛盾突出 企業、經銷商與賣場之間“斗地主”式的沖突并非一時興起，早在行業發展之初就已經初現端倪，但是之前家居行業正處于黃金生長期，地板企業高速發展，面對強勢的家居賣場，廠家仍然有利可圖，矛盾并沒有眼下如此突出。聯邦家私集團董事局主席助理鐘海舟也表示，廠商與賣場之間各自有不同的立場，在家居行業生存環境更加嚴峻的情勢下，廠商與“地主”賣家之間的矛盾顯得更為突出起來。 九正建材網認為，從目前地板行業來看，紅星美凱龍、月星、歐亞達等全國性賣場的擴張成為日漸明朗的發展趨勢，假以時日，它們很有可能成為全國家居銷售的主流渠道，就像之前消費品行業K/A賣場，或者家電產業的蘇寧國美一樣。 有人預測，以后傳統家居賣場和區域性賣場將很難存在，要么自己走向消亡，要么被全國性的賣場所收購，很難有其他道路可走。這也決定了地板廠家對大賣場的依賴性將會變得越來越強。這種必須依托于賣場的渠道模式，使得地板企業越來越受制于“地主”賣場，特別是全國性的家居流通巨頭，其話語權更大。 很明顯，企業這種打碎了牙往里咽的做法，自然不是長久之計。面對越來越強勢的家居賣場，必須另謀出路。 地板企業有望自建渠道發展品牌 自建渠道無疑需要企業具有強大的勇氣和底氣，這種勇氣和底氣一類是品牌已有的知名度和信譽度帶來的行業“大佬型”，另一類則是“初生牛犢不怕虎”型。但是，在地板行業來看，往往剛剛發展起來得企業，一般都是小規模經營，本身就不具備進駐賣場的能力。 大品牌企業自建渠道，通過專賣店等終端渠道不失為一條明路。這類企業往往早已擁有廣泛的知名度，占有穩定的市場份額，所謂“酒香不怕巷子深”，只要品牌好，產品信得過，服務到家，那么不管你的終端在哪，自然會有消費者找上門。 另外，就是正處于上升期，不斷壯大的企業類型。這類企業往往難以脫離與賣場的關系，只能繼續走傍著“大樹好乘涼”的道路。對于這類企業，努力發展自身品牌，提升品牌競爭力則顯得尤為重要了。隨著全球性家居賣場的擴張，它們的要價能力也會越來越強，會重復快消品和家電業所走的路，向制造商爭奪價值鏈。 渠道演變，決定了未來地板行業的趨勢只會是大者愈大，小者愈小，乃至消失。這一現實是極為殘酷的，去年行業內就已經有一批小企業紛紛倒閉，行業的洗牌開始涉及擁有一定力量的中型企業。在這一惡劣環境，企業與渠道商博弈的過程中，企業唯一有效的武器就是品牌。 價值鏈爭奪的本質就是誰更能理解消費者價值，誰更是消費者利益的代言人，而只有品牌才有這樣的感召力，品牌越大，企業自身地話語權也就越多，也是其在“地主”賣場面前享有話語權的唯一籌碼。 地板行業現在正進入快速發展時期，在賣場急劇擴張的當下，不論是現在還是未來，不論是自建渠道還是發展品牌建設，都需要企業自身付出更艱巨的努力。
