淡季家具賣場必須要做的8件事!
每年的五一、十一過后，家具賣場的銷售一下子就下來了，好像停滯了一樣，每年的6月、7月、11月和春節(jié)所在的月份，相對于其他幾個(gè)月來講，就是銷售的淡季。銷售旺季，自然是老板和店員都忙的不亦樂乎，但是一旦淡季來臨，老板就跟霜打的茄子一樣沒有了精氣神兒，員工更是無所事事。銷售淡季往往出現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)之間摩擦增多，再因?yàn)殇N售業(yè)績不佳，部分員工主動(dòng)離職或賣場節(jié)約成本式裁員。整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)沒有了銷售氛圍，銷售更是雪上加霜。 銷售淡季家具賣場員工離職或裁員，銷售旺季招人，家具賣場沒有一支訓(xùn)練有素的隊(duì)伍，銷售淡季和旺季經(jīng)緯分明的家具賣場，歸根結(jié)底，是家具賣場老板沒有考慮清楚一個(gè)問題，那就是，銷售淡季，家具賣場該做什么?這是大多數(shù)家具賣場都面臨的問題，尤其是廣大的縣級(jí)市場的多品牌大型獨(dú)立家具賣場。那么，銷售淡季，家具賣場該做什么呢? 一、建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 賣場老板做事要有根據(jù)，不能只憑感覺決策。要將家具賣場整體銷售額以及主營品牌的銷售額與上一年度同期進(jìn)行比較分析，計(jì)算出增減比例，找出其中影響銷售增減的原因，以便進(jìn)行有針對性的調(diào)整。做家具賣場顧問多年的我發(fā)現(xiàn)，在與一些賣場老板談及這一問題時(shí)，很多老板給我的是“可能”，“也許”“應(yīng)該”是這樣或那樣的結(jié)論。并沒有建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，也沒有銷售報(bào)表，即使有月度銷售統(tǒng)計(jì)，但是不知道如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。老板憑感覺做事，往往會(huì)犯這樣或那樣的錯(cuò)誤。家具賣場的老板，一定要知道，自己賣場的整體銷售額以及主營品牌的銷售相對于上一年度的增減，主營品牌的銷售趨勢。通過較長周期(6個(gè)月，2個(gè)季度)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，得出的結(jié)論，與老板希望的結(jié)果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把這個(gè)問題解決掉! 二、做單品銷售統(tǒng)計(jì)分析 可以以季度或半年(6個(gè)月)為單位，統(tǒng)計(jì)出暢銷產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品具體的銷售數(shù)量及銷售金額。與上一年度同期進(jìn)行比較分析，找出同類產(chǎn)品的銷售異動(dòng)，進(jìn)行分類整理。通過此分析可以有針對性對賣場的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整(如改變陳列位置、增減陳列面積、加大或減小銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，淘汰或增減部分產(chǎn)品或引進(jìn)新品)。由于近幾年來，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念曾多樣化、個(gè)性化的趨勢，另外隨著季節(jié)的變化，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)也會(huì)受到很大的影響，所以我們要根據(jù)這樣的變化適時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品。尤其是四季分明的城市，都應(yīng)該根據(jù)季節(jié)的變換來適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品及店內(nèi)裝飾。只有對產(chǎn)品的走勢有充分的掌握，才能做到有的放矢!產(chǎn)品不適銷對路，其他方面做的再好，也是徒勞的! 三、品牌調(diào)整與升級(jí) 在銷售淡季，家具賣場要完成品牌的調(diào)整(淘汰或引進(jìn)新品牌)及品牌升級(jí)改造，為銷售旺季做好準(zhǔn)備;銷售淡季本來業(yè)績就不好，此時(shí)做賣場的調(diào)整是最劃算的，若旺季調(diào)整，會(huì)喪失銷售良機(jī)。 四、對當(dāng)?shù)貏傂允袌鲂枨筮M(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研梳理，并作出挖掘剛性需求的具體策略及操作計(jì)劃。 按照計(jì)劃有節(jié)奏的實(shí)施。做到淡季不淡!小區(qū)是產(chǎn)生銷售最直接的地方，我們也稱之為顯性的剛性需求。所以，要想在淡季花最少的錢，把銷量做上去，小區(qū)的工作是重中之重。家具商場必須要做到，在某一時(shí)間段，對當(dāng)?shù)氐臉潜P數(shù)量，每一個(gè)樓盤的業(yè)主的數(shù)量，已經(jīng)入住的，正在裝修的，未裝修的，戶型的尺寸，居住的人群，消費(fèi)能力，主流的裝修風(fēng)格，競品在每一個(gè)小區(qū)所做的工作等等具體的信息進(jìn)行調(diào)研掌握，以便做出詳細(xì)的小區(qū)作戰(zhàn)計(jì)劃，甚至要制作小區(qū)每一個(gè)單元的插紅旗計(jì)劃。 制作小區(qū)單元地圖懸掛在辦公室，在每一個(gè)小區(qū)單元地圖上，每成交一戶，就在該戶的門牌號(hào)上插上紅旗，直到該單元全部入住完畢，該單元工作結(jié)束。管理者從每一個(gè)小區(qū)單元地圖上，就可以很明顯的看到，商場所成交的顧客的數(shù)量，以及計(jì)算出商場在某一小區(qū)的占有率。若占有率低，這說明，競爭對手的工作做的比你好。你還有上升的空間。若家具賣場沒有這么做，你就很難分析出，賣場在當(dāng)?shù)匦^(qū)市場所占的市場份額以及所處的市場地位。不這樣做，也不能很好的判斷，商場員工的工作是否做到位。也很難管理員工。銷售淡季，不把員工趕到小區(qū)，讓員工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的業(yè)績。 五、對商場內(nèi)部員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn) 在銷售淡季，集中練內(nèi)功，為打造流暢的內(nèi)部運(yùn)作流程做好準(zhǔn)備。很多家具賣場的老板，熱衷于對導(dǎo)購人員進(jìn)行什么銷售技巧方面的培訓(xùn)。通過幾年的觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)越是聽銷售技巧課程多的老導(dǎo)購員，在銷售的過程中，自我設(shè)限就越多，有的學(xué)的反倒是不會(huì)賣貨了。有些銷售技巧真是學(xué)不來的! 那么，家具賣場到底應(yīng)該學(xué)些什么呢?我個(gè)人認(rèn)為，最好是能針對自身賣場的現(xiàn)狀，依據(jù)內(nèi)部員工日常常遇到的問題，對這些常見的問題進(jìn)行規(guī)范和總結(jié)，形成一套有針對性的內(nèi)部培訓(xùn)課件。以解決實(shí)際問題為基礎(chǔ)的培訓(xùn)會(huì)更加的有效。如《XX賣場導(dǎo)購員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運(yùn)輸、安裝、售后服務(wù)流程》、《XX賣場主營品牌企業(yè)簡介及產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)》、《競品優(yōu)劣勢分析》、《賣場產(chǎn)品日常銷售優(yōu)惠政策管理》、《XX賣場促銷活動(dòng)管理及操作手冊》、《賣場標(biāo)價(jià)簽管理》等等。內(nèi)部各個(gè)方面規(guī)范和統(tǒng)一后，就會(huì)大大的減少內(nèi)部的溝通成本和內(nèi)耗成本。對于減少開支，增加效益有極大的好處。 六、銷售輔助工具的準(zhǔn)備 所有的銷售技巧，都不如已經(jīng)成交的顧客的真實(shí)的案例有說服力。所以建議家具賣場的老板，下功夫，做一本已經(jīng)成交的顧客的影集，在影集中含有顧客在小區(qū)的名稱、單元號(hào)、門牌號(hào)，顧客的姓名及基本資料介紹，購買的產(chǎn)品，以及最重要的家具擺放在顧客家里的實(shí)際擺放圖片，或有條件的賣場可以配備平板，將這些圖片輸進(jìn)平板，更好跟顧客做演示介紹，導(dǎo)購員將如何成交的顧客整理成一個(gè)個(gè)的小故事，遇到該小區(qū)顧客就講該案例，在導(dǎo)購的過程中，講解已成交顧客的案例，成交的概率會(huì)大大的提升。 七、對老顧客進(jìn)行回訪。 對老顧客進(jìn)行回訪，尋求老顧客的轉(zhuǎn)介紹，順便對產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，提高老顧客的滿意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。 八、尋找最佳的廣告位，做好商場的品牌及主營家具品牌的品牌宣傳工作。 總之，家具賣場的老板，要在銷售淡季，讓商場所有的人都忙起來。總結(jié)、分析、調(diào)整、培訓(xùn)提高，市場調(diào)研，品牌推廣，讓各個(gè)環(huán)節(jié)，有條不紊的進(jìn)行，做到不緊不慢、心中有數(shù)。
家具賣場做電商 家具統(tǒng)一編碼成關(guān)鍵
馬云曾在2009年說過，五年后不做電子商務(wù)的將后悔，十年后不做電子商務(wù)的將無商可務(wù)，未來的電子商務(wù)將會(huì)融入每一個(gè)企業(yè)。近幾年，一些家居企業(yè)和賣場為了從線下到線上發(fā)展，選擇了全產(chǎn)品上線的方式，采取線上、線下同產(chǎn)品同價(jià)的策略。那么，如何實(shí)現(xiàn)家具建材在線上和線下的靈活移動(dòng)?他們給出的答案是，給每件商品一個(gè)唯一的編碼。 一次促銷引發(fā)的思考 前不久，王女士參加某家居賣場促銷活動(dòng)時(shí)，親身感受了收銀緩慢、現(xiàn)場混亂的狀況。 “當(dāng)天賣場活動(dòng)包括多重折扣及優(yōu)惠減免。”王女士說，因?yàn)榛顒?dòng)力度很大，很多人跟她一樣，都是先選好產(chǎn)品并且下定，當(dāng)天營業(yè)前，銷售員將合同填好，這樣顧客拿了單子就可以直接去收銀臺(tái)排隊(duì)交費(fèi)了。 “合同都是手工填寫，價(jià)格比當(dāng)時(shí)銷售員跟我說的高，而且跟產(chǎn)品價(jià)簽上的價(jià)格也不一樣。”王女士向銷售員詢問價(jià)格的出處，對方解釋說，這是因?yàn)橘u場已經(jīng)錄入了他們品牌的統(tǒng)一折扣，但這款產(chǎn)品執(zhí)行的是特殊價(jià)格，所以，他們需要按照錄入折扣折算出合同價(jià)，這樣在收銀時(shí)，最終才可以按照特殊折扣下單。 “可到了收銀臺(tái)，卻還是卡了殼。”王女士說，她的合同單經(jīng)過系統(tǒng)計(jì)算后，價(jià)格還是和當(dāng)初銷售員給她的報(bào)價(jià)對不上。“把銷售員叫來，才知道銷售員沒有把另一個(gè)優(yōu)惠折算進(jìn)去。” “在家居賣場交錢可太費(fèi)勁了，合同全都要手工錄入。”經(jīng)過了一番折騰，王女士不禁感慨，“同樣是促銷，為什么家居賣場就這么混亂，家電賣場就要清晰明了得多?” 事實(shí)上，現(xiàn)在越來越多的家居企業(yè)，正在利用自己的線下實(shí)體優(yōu)勢，以線下、線上一體化的方式“觸電”。那么，實(shí)體賣場的收銀管理尚存在不規(guī)范、不順暢的狀況，這是否會(huì)成為它們向著線上、線下連通的綜合平臺(tái)邁進(jìn)的阻礙? O2O基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)一元化 電子商務(wù)是指在互聯(lián)網(wǎng)(Internet)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)(Intranet)和增值網(wǎng)(VAN，Value Added Network)上以電子交易方式進(jìn)行交易活動(dòng)和相關(guān)服務(wù)活動(dòng)，是傳統(tǒng)商業(yè)活動(dòng)各環(huán)節(jié)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化。 一位曾在某家居賣場主管電商業(yè)務(wù)的王先生認(rèn)為，O2O模式不僅僅是開展電子商務(wù)那么簡單，O2O模式強(qiáng)調(diào)的是本地化服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的便捷結(jié)合起來，推動(dòng)線上與線下的協(xié)同發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)全渠道覆蓋。基礎(chǔ)則是數(shù)據(jù)一元化。 王先生認(rèn)為，家居賣場要做O2O，首先要實(shí)現(xiàn)三個(gè)層面的數(shù)據(jù)統(tǒng)一，一是實(shí)現(xiàn)所有店面的數(shù)據(jù)統(tǒng)一，二是實(shí)現(xiàn)線上和線下的數(shù)據(jù)統(tǒng)一，三是實(shí)現(xiàn)居然之家和品牌商戶的數(shù)據(jù)統(tǒng)一。 對于傳統(tǒng)家居企業(yè)或大賣場而言，打造O2O模式的目標(biāo)在于借力，是一個(gè)全面化的系統(tǒng)工程，最終是為了提升企業(yè)綜合競爭力。 從統(tǒng)一收銀說起 “管理已不僅僅是整合場地資源、進(jìn)行租金收取，而是更注重對商戶銷售情況的掌控，只有商戶經(jīng)營好了，賣場才能穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。”藍(lán)景麗家大鐘寺家居廣場總經(jīng)理尹勃告訴北京晚報(bào)家居周刊記者，市場競爭愈發(fā)激烈，對賣場的管理也提出了更高的要求。尹勃表示，合同認(rèn)證、統(tǒng)一收銀是商場化管理的體現(xiàn)，還是家居賣場對消費(fèi)者先行賠付的保證。 站在家居賣場的角度，記者了解到，統(tǒng)一收銀的第一步是建立商戶檔案庫及管理商戶租賃合同，從而掌握商戶基礎(chǔ)信息，建立商戶誠信經(jīng)營體系，同時(shí)建立商戶結(jié)算流程，減少應(yīng)繳、欠繳費(fèi)用的發(fā)生。 第二步也是最重要的一步，是建立商戶銷售流程管理，包括對場內(nèi)商戶銷售合同、退貨、對賬、銷售返款的管理，主要目的在于讓賣場和商戶能從全局和自身角度隨時(shí)掌握銷售情況，同時(shí)由賣場方綜合支持現(xiàn)金、銀行卡、獎(jiǎng)券等多種繳費(fèi)方式，便于數(shù)據(jù)錄入。 第三步是建立財(cái)務(wù)賬款管理，包括與商戶對賬的和與商戶返款的管理，從而控制資金流動(dòng)，降低返款風(fēng)險(xiǎn)。 “一物一身份”是為了大數(shù)據(jù) 實(shí)際上，業(yè)內(nèi)已達(dá)成普遍共識(shí)，家居行業(yè)O2O的癥結(jié)主要在能否打通數(shù)據(jù)。具體而言，首先，線上線下如何統(tǒng)一編碼，根據(jù)業(yè)務(wù)需求做出調(diào)整，做到差異化發(fā)展。其次，業(yè)務(wù)流程能否打通以及如何重塑。這都是戰(zhàn)略之下的戰(zhàn)術(shù)步驟，當(dāng)然一切都是圍繞用戶體驗(yàn)展開。據(jù)一位家居業(yè)內(nèi)人士透露，不少家居賣場很早就開始著手統(tǒng)一商品編碼，從而保證相同產(chǎn)品在各個(gè)門店擁有相同的身份編碼。 “這為實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享后的大數(shù)據(jù)化管理、有效分析用戶數(shù)據(jù)從而指導(dǎo)市場經(jīng)營奠定了基礎(chǔ)。”在王先生看來，企業(yè)做O2O需要從商戶品類、品牌管理延伸到商品單品管理。 統(tǒng)一編碼是賣場電商化重要一步 家居賣場要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一編碼，還存在一個(gè)難題。作為家居賣場，統(tǒng)一收銀實(shí)現(xiàn)了，但并沒有統(tǒng)一的倉儲(chǔ)和物流配送，這是家居業(yè)與統(tǒng)一編碼系統(tǒng)比較完善的家電賣場平臺(tái)的顯著區(qū)別。如何號(hào)召家具及建材企業(yè)對其產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一編碼，這可能是導(dǎo)致家居賣場電商棋局上重要一步棋——統(tǒng)一商品編碼——難以推進(jìn)的關(guān)鍵原因。 “標(biāo)準(zhǔn)化的物品編碼不僅將在大數(shù)據(jù)分析中起到重要的信息匯聚作用，更將提升數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)性，降低數(shù)據(jù)分析的復(fù)雜度，大幅提高大數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確性。”這是中國物品編碼中心主任張成海在第十二屆中國ECR大會(huì)上所言。 據(jù)了解，目前極少有賣場方面能實(shí)現(xiàn)一件商品、一個(gè)條碼的編碼系統(tǒng)運(yùn)營，這被生動(dòng)地描述成“就像進(jìn)超市買東西掃碼那樣”，而其它賣場依然通過數(shù)據(jù)庫錄入廠家提供的產(chǎn)品資料。 “我們基本上是一個(gè)月一錄，也就是說，一個(gè)月之前商戶可以根據(jù)各自當(dāng)月的促銷活動(dòng)更新一次產(chǎn)品信息，信息包括家具建材商品的材質(zhì)、價(jià)格等。”藍(lán)景麗家大鐘寺家居廣場總經(jīng)理尹勃表示，“系統(tǒng)經(jīng)過多次升級(jí)，已經(jīng)避免手寫的情況，最終的合同都是收銀臺(tái)統(tǒng)一打印出來，全部是信息化錄入和輸出。錄入信息的格式是固定的 ，由賣場負(fù)責(zé)審核。” “商品統(tǒng)一編碼是家居賣場線上線下一體化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，需要和前、中、后臺(tái)無縫銜接、完全融合才能發(fā)揮最大效能。”居然之家電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人胡浩松表示，“這是一個(gè)龐大和繁雜的系統(tǒng)工程，統(tǒng)一編碼只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)小點(diǎn)。”所謂的前、中、后臺(tái)指的是企業(yè)內(nèi)部，與商戶和消費(fèi)者之間所有可能接觸的系統(tǒng)，渠道、方式等。 題外話：行業(yè)呼喚家具編碼 家具編碼用數(shù)字或字母來表示家具屬性、功能、材質(zhì)、類別等特征，是交換家具企業(yè)物料信息的一種技術(shù)手段，是各類信息系統(tǒng)的重要基礎(chǔ)。家具編碼便于對銷售訂單的管理和對銷售的統(tǒng)計(jì)與分析，有利于庫存和物流運(yùn)輸管理，還有利于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化以及產(chǎn)品成本的核算。 行業(yè)人士認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)家具的統(tǒng)一編碼是企業(yè)信息化的基礎(chǔ)。家具企業(yè)的信息化，關(guān)鍵在于企業(yè)資源計(jì)劃(ERP)的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)從家具設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營管理、服務(wù)等整個(gè)產(chǎn)品生命周期的信息集成，并建立完整的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。 據(jù)專業(yè)人士介紹，家具編碼對應(yīng)力求一物一碼，避免編碼重復(fù)和混亂現(xiàn)象。須按一定的標(biāo)準(zhǔn)分成不同的類別，使具有相同或相近的性質(zhì)成為一類。對產(chǎn)品進(jìn)行分類時(shí)，還必須對未來可能出現(xiàn)的情況進(jìn)行考慮，在現(xiàn)有分類的基礎(chǔ)上留有足夠的空位，便于未來穿插新增物料。 雖然國內(nèi)家具制造業(yè)的信息化尚處于起步階段，但一批信息化建設(shè)較好的家具制造企業(yè)已經(jīng)開始逐步將編碼、條形碼技術(shù)應(yīng)用于管理系統(tǒng)中。
銷售淡季之時(shí) 家具賣場應(yīng)該做什么?
每年的五一、十一過后，家具賣場的銷售一下子就下來了，好像停滯了一樣，每年的6月、7月、11月和春節(jié)所在的月份，相對于其他幾個(gè)月來講，就是銷售的淡季。銷售旺季，自然是老板和店員都忙的不亦樂乎，但是一旦淡季來臨，老板就跟霜打的茄子一樣沒有了精氣神兒，員工更是無所事事。銷售淡季往往出現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)之間摩擦增多，再因?yàn)殇N售業(yè)績不佳，部分員工主動(dòng)離職或賣場節(jié)約成本式裁員。整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)沒有了銷售氛圍。銷售更是雪上加霜。 銷售淡季家具賣場員工離職或裁員，銷售旺季招人，家具賣場沒有一支訓(xùn)練有素的隊(duì)伍，銷售淡季和旺季經(jīng)緯分明的家具賣場，歸根結(jié)底，是家具賣場老板沒有考慮清楚一個(gè)問題，那就是，銷售淡季，家具賣場該做什么?這是大多數(shù)家具賣場都面臨的問題，尤其是廣大的縣級(jí)市場的多品牌大型獨(dú)立家具賣場。那么，銷售淡季，家具賣場該做什么呢? 一、建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，賣場老板做事要有根據(jù)，不能只憑感覺決策。要將家具賣場整體銷售額以及主營品牌的銷售額與上一年度同期進(jìn)行比較分析，計(jì)算出增減比例，找出其中影響銷售增減的原因，以便進(jìn)行有針對性的調(diào)整。做家具賣場顧問多年的我發(fā)現(xiàn)，在與一些賣場老板談及這一問題時(shí)，很多老板給我的是“可能”，“也許”“應(yīng)該”是這樣或那樣的結(jié)論。并沒有建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，也沒有銷售報(bào)表，即使有月度銷售統(tǒng)計(jì)，但是不知道如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。老板憑感覺做事，往往會(huì)犯這樣或那樣的錯(cuò)誤。家具賣場的老板，一定要知道，自己賣場的整體銷售額以及主營品牌的銷售相對于上一年度的增減，主營品牌的銷售趨勢。通過較長周期(6個(gè)月，2個(gè)季度)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，得出的結(jié)論，與老板希望的結(jié)果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把這個(gè)問題解決掉! 二、做單品銷售統(tǒng)計(jì)分析。可以以季度或半年(6個(gè)月)為單位，統(tǒng)計(jì)出暢銷產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品具體的銷售數(shù)量及銷售金額。與上一年度同期進(jìn)行比較分析，找出同類產(chǎn)品的銷售異動(dòng)，進(jìn)行分類整理。通過此分析可以有針對性對賣場的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整(如改變陳列位置、增減陳列面積、加大或減小銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，淘汰或增減部分產(chǎn)品或引進(jìn)新品)。由于近幾年來，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念曾多樣化、個(gè)性化的趨勢，另外隨著季節(jié)的變化，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)也會(huì)受到很大的影響，所以我們要根據(jù)這樣的變化適時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品。尤其是四季分明的城市，都應(yīng)該根據(jù)季節(jié)的變換來適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品及店內(nèi)裝飾。只有對產(chǎn)品的走勢有充分的掌握，才能做到有的放矢!產(chǎn)品不適銷對路，其他方面做的再好，也是徒勞的! 三、在銷售淡季，家具賣場要完成品牌的調(diào)整(淘汰或引進(jìn)新品牌)及品牌升級(jí)改造，為銷售旺季做好準(zhǔn)備;銷售淡季本來業(yè)績就不好，此時(shí)做賣場的調(diào)整是最劃算的，若旺季調(diào)整，會(huì)喪失銷售良機(jī)。 四、對當(dāng)?shù)貏傂允袌鲂枨筮M(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研梳理，并作出挖掘剛性需求的具體策略及操作計(jì)劃。按照計(jì)劃有節(jié)奏的實(shí)施。做到淡季不淡!小區(qū)是產(chǎn)生銷售最直接的地方，我們也稱之為顯性的剛性需求。所以，要想在淡季花最少的錢，把銷量做上去，小區(qū)的工作是重中之重。家具商場必須要做到，在某一時(shí)間段，對當(dāng)?shù)氐臉潜P數(shù)量，每一個(gè)樓盤的業(yè)主的數(shù)量，已經(jīng)入住的，正在裝修的，未裝修的，戶型的尺寸，居住的人群，消費(fèi)能力，主流的裝修風(fēng)格，競品在每一個(gè)小區(qū)所做的工作等等具體的信息進(jìn)行調(diào)研掌握。以便做出詳細(xì)的小區(qū)作戰(zhàn)計(jì)劃。甚至要制作小區(qū)每一個(gè)單元的插紅旗計(jì)劃。制作小區(qū)單元地圖懸掛在辦公室，在每一個(gè)小區(qū)單元地圖上，每成交一戶，就在該戶的門牌號(hào)上插上紅旗，至到該單元全部入住完畢，該單元工作結(jié)束。管理者從每一個(gè)小區(qū)單元地圖上，就可以很明顯的看到，商場所成交的顧客的數(shù)量，以及計(jì)算出商場在某一小區(qū)的占有率。若占有率低，這說明，競爭對手的工作做的比你好。你還有上升的空間。若家具賣場沒有這么做，你就很難分析出，賣場在當(dāng)?shù)匦^(qū)市場所占的市場份額以及所處的市場地位。不這樣做，也不能很好的判斷，商場員工的工作是否做到位。也很難管理員工。銷售淡季，不把員工趕到小區(qū)，讓員工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的業(yè)績。 五、對商場內(nèi)部員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，在銷售淡季，集中練內(nèi)功，為打造流暢的內(nèi)部運(yùn)作流程做好準(zhǔn)備。很多家具賣場的老板，熱衷于對導(dǎo)購人員進(jìn)行什么銷售技巧方面的培訓(xùn)。通過幾年的觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)越是聽銷售技巧課程多的老導(dǎo)購員，在銷售的過程中，自我設(shè)限就越多，有的學(xué)的反倒是不會(huì)賣貨了。有些銷售技巧真是學(xué)不來的!那么，家具賣場到底應(yīng)該學(xué)些什么呢?我個(gè)人認(rèn)為，最好是能針對自身賣場的現(xiàn)狀，依據(jù)內(nèi)部員工日常常遇到的問題，對這些常見的問題進(jìn)行規(guī)范和總結(jié)，形成一套有針對性的內(nèi)部培訓(xùn)課件。以解決實(shí)際問題為基礎(chǔ)的培訓(xùn)會(huì)更加的有效。如《XX賣場導(dǎo)購員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運(yùn)輸、安裝、售后服務(wù)流程》、《XX賣場主營品牌企業(yè)簡介及產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)》、《競品優(yōu)劣勢分析》、《賣場產(chǎn)品日常銷售優(yōu)惠政策管理》、《XX賣場促銷活動(dòng)管理及操作手冊》、《賣場標(biāo)價(jià)簽管理》等等。內(nèi)部各個(gè)方面規(guī)范和統(tǒng)一后，就會(huì)大大的減少內(nèi)部的溝通成本和內(nèi)耗成本。對于減少開支，增加效益有極大的好處。 六、銷售輔助工具的準(zhǔn)備。所有的銷售技巧，都不如已經(jīng)成交的顧客的真實(shí)的案例有說服力。所以建議家具賣場的老板，下功夫，做一本已經(jīng)成交的顧客的影集，在影集中含有顧客在小區(qū)的名稱、單元號(hào)、門牌號(hào)，顧客的姓名及基本資料介紹，購買的產(chǎn)品，以及最重要的家具擺放在顧客家里的實(shí)際擺放圖片，或有條件的賣場可以配備平板，將這些圖片輸進(jìn)平板，更好跟顧客做演示介紹，導(dǎo)購員將如何成交的顧客整理成一個(gè)個(gè)的小故事，遇到該小區(qū)顧客就講該案例，在導(dǎo)購的過程中，講解已成交顧客的案例，成交的概率會(huì)大大的提升。 七、對老顧客進(jìn)行回訪，尋求老顧客的轉(zhuǎn)介紹，順便對產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，提高老顧客的滿意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。 八、尋找最佳的廣告位，做好商場的品牌及主營家具品牌的品牌宣傳工作。 總之，家具賣場的老板，要在銷售淡季，讓商場所有的人都忙起來。總結(jié)、分析、調(diào)整、培訓(xùn)提高，市場調(diào)研，品牌推廣，讓各個(gè)環(huán)節(jié)，有條不紊的進(jìn)行，做到不緊不慢、心中有數(shù)。有淡季的市場，不能有淡季的思想。
家具賣場迎“三變” 租金多少與業(yè)績好壞掛鉤
近幾年，家具行業(yè)備受關(guān)注。各種信息鋪面而來。都預(yù)示著整個(gè)家具行業(yè)有種山雨欲來風(fēng)滿樓的征兆。家具行業(yè)的走勢很不樂觀，面對這種情況，家具賣場的發(fā)展也面臨著變革，力圖打造更和諧的買賣環(huán)境。 辭舊迎新家具賣場迎“三變” 2015年是中國經(jīng)濟(jì)在新常態(tài)背景下實(shí)施大變革的一年，家具業(yè)的產(chǎn)、供、銷體系脫胎換骨的變革也在所難免。誰能變得快，變得好，誰就能繼續(xù)引領(lǐng)中國經(jīng)濟(jì)第二階段發(fā)展的潮流，否則，經(jīng)濟(jì)大勢的巨變必將淹沒無數(shù)的不適變新水性的游泳者。 工廠旗艦店是由生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)，主要服務(wù)于精裝房的市場需求。據(jù)判斷，未來的房地產(chǎn)市場精裝房的比例會(huì)進(jìn)一步增加。而有能力直接跟開發(fā)商對接，并能為開發(fā)商提供樣板房設(shè)計(jì)、下單和各類售后服務(wù)的，只能是工廠。下面就讓我們看一看何為“三變”。 賣場租金將于業(yè)績好壞掛鉤 有些品牌的專營店業(yè)績極佳，以前賣場對于這類店鋪的政策是稍稍提高租金，未來對這一類店鋪不但不提高租金，反而給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，還會(huì)提供其它方面的經(jīng)營幫助。這一正一反體現(xiàn)出賣場對每個(gè)“家”人的仁愛政策，鼓勵(lì)商戶自我進(jìn)取以及合理競爭，刺激終端營銷良性循環(huán)。 賣場內(nèi)部設(shè)“營銷小講堂” 在賣場內(nèi)部開設(shè)“員工營銷小講堂”，無保留地傳授銷售技巧與知識(shí)，培訓(xùn)員工，讓各家店鋪經(jīng)營人員都可以成長。同時(shí)把所有店面的店長和部分營業(yè)員變成商場的營銷隊(duì)伍、企劃隊(duì)伍，所有活動(dòng)都將通過店長和營業(yè)員來傳遞。 打造工廠旗艦店應(yīng)市場變化 工廠旗艦店的建立可謂適應(yīng)市場變化，滿足大客戶的實(shí)際需求;扶助旗下商戶品牌，體現(xiàn)的是集團(tuán)責(zé)任感，對終端商戶扶強(qiáng)扶大，讓適應(yīng)市場發(fā)展的力量不斷壯大。只有品牌專賣店壯大了，商場才更具實(shí)力，市場占有率才能更高，與競爭對手相比才更有影響力;開設(shè)“營銷小講堂”體現(xiàn)的是整合內(nèi)部優(yōu)勢，壯大整體經(jīng)營競爭力，是內(nèi)部挖潛增效的舉措。 當(dāng)然，任何變革都意味著利益的調(diào)整，利益的再分配，也會(huì)面臨著結(jié)構(gòu)再造所帶來的人、財(cái)、物的重新配置，甚至績效考核的辦法需要改變，面對新一年的家具行業(yè)行情，賣場沒有“吃老本”，積極對未來的前景進(jìn)行預(yù)測和構(gòu)建，在商潮中引領(lǐng)變化主流，提供所有行業(yè)內(nèi)品牌的發(fā)展方向，希望提供新思路，最終讓自我品牌價(jià)值提上到更高的段位，同時(shí)也使用戶群體得到切實(shí)的實(shí)惠和便利。 總之，市場在變，不管是家具企業(yè)還是賣場，都應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的要求，與時(shí)俱進(jìn)，才能迎來更大的發(fā)展空間。
家具賣場迎“三變” 租金將于業(yè)績好壞掛鉤
近幾年，家具行業(yè)備受關(guān)注。各種信息鋪面而來。都預(yù)示著整個(gè)家具行業(yè)有種山雨欲來風(fēng)滿樓的征兆。家具行業(yè)的走勢很不樂觀，面對這種情況，家具賣場的發(fā)展也面臨著變革，力圖打造更和諧的買賣環(huán)境。 辭舊迎新家具賣場迎“三變” 2015年是中國經(jīng)濟(jì)在新常態(tài)背景下實(shí)施大變革的一年，家具業(yè)的產(chǎn)、供、銷體系脫胎換骨的變革也在所難免。誰能變得快，變得好，誰就能繼續(xù)引領(lǐng)中國經(jīng)濟(jì)第二階段發(fā)展的潮流，否則，經(jīng)濟(jì)大勢的巨變必將淹沒無數(shù)的不適變新水性的游泳者。 家具賣場變革迎“三變” 工廠旗艦店是由生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)，主要服務(wù)于精裝房的市場需求。據(jù)判斷，未來的房地產(chǎn)市場精裝房的比例會(huì)進(jìn)一步增加。而有能力直接跟開發(fā)商對接，并能為開發(fā)商提供樣板房設(shè)計(jì)、下單和各類售后服務(wù)的，只能是工廠。下面就讓我們看一看何為“三變”。 賣場租金將于業(yè)績好壞掛鉤 有些品牌的專營店業(yè)績極佳，以前賣場對于這類店鋪的政策是稍稍提高租金，未來對這一類店鋪不但不提高租金，反而給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，還會(huì)提供其它方面的經(jīng)營幫助。這一正一反體現(xiàn)出賣場對每個(gè)“家”人的仁愛政策，鼓勵(lì)商戶自我進(jìn)取以及合理競爭，刺激終端營銷良性循環(huán)。 賣場內(nèi)部設(shè)“營銷小講堂” 在賣場內(nèi)部開設(shè)“員工營銷小講堂”，無保留地傳授銷售技巧與知識(shí)，培訓(xùn)員工，讓各家店鋪經(jīng)營人員都可以成長。同時(shí)把所有店面的店長和部分營業(yè)員變成商場的營銷隊(duì)伍、企劃隊(duì)伍，所有活動(dòng)都將通過店長和營業(yè)員來傳遞。 打造工廠旗艦店應(yīng)市場變化 工廠旗艦店的建立可謂適應(yīng)市場變化，滿足大客戶的實(shí)際需求;扶助旗下商戶品牌，體現(xiàn)的是集團(tuán)責(zé)任感，對終端商戶扶強(qiáng)扶大，讓適應(yīng)市場發(fā)展的力量不斷壯大。只有品牌專賣店壯大了，商場才更具實(shí)力，市場占有率才能更高，與競爭對手相比才更有影響力;開設(shè)“營銷小講堂”體現(xiàn)的是整合內(nèi)部優(yōu)勢，壯大整體經(jīng)營競爭力，是內(nèi)部挖潛增效的舉措。 當(dāng)然，任何變革都意味著利益的調(diào)整，利益的再分配，也會(huì)面臨著結(jié)構(gòu)再造所帶來的人、財(cái)、物的重新配置，甚至績效考核的辦法需要改變，面對新一年的家具行業(yè)行情，賣場沒有“吃老本”，積極對未來的前景進(jìn)行預(yù)測和構(gòu)建，在商潮中引領(lǐng)變化主流，提供所有行業(yè)內(nèi)品牌的發(fā)展方向，希望提供新思路，最終讓自我品牌價(jià)值提上到更高的段位，同時(shí)也使用戶群體得到切實(shí)的實(shí)惠和便利。 總之，市場在變，不管是家具企業(yè)還是賣場，都應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的要求，與時(shí)俱進(jìn)，才能迎來更大的發(fā)展空間。
家具賣場變革迎“三變”
近幾年，家具行業(yè)備受關(guān)注。各種信息鋪面而來。都預(yù)示著整個(gè)家具行業(yè)有種山雨欲來風(fēng)滿樓的征兆。家具行業(yè)的走勢很不樂觀，面對這種情況，家具賣場的發(fā)展也面臨著變革，力圖打造更和諧的買賣環(huán)境。 辭舊迎新家具賣場迎“三變” 2015年是中國經(jīng)濟(jì)在新常態(tài)背景下實(shí)施大變革的一年，家具業(yè)的產(chǎn)、供、銷體系脫胎換骨的變革也在所難免。誰能變得快，變得好，誰就能繼續(xù)引領(lǐng)中國經(jīng)濟(jì)第二階段發(fā)展的潮流，否則，經(jīng)濟(jì)大勢的巨變必將淹沒無數(shù)的不適變新水性的游泳者。 家具賣場變革迎“三變” 工廠旗艦店是由生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)，主要服務(wù)于精裝房的市場需求。據(jù)判斷，未來的房地產(chǎn)市場精裝房的比例會(huì)進(jìn)一步增加。而有能力直接跟開發(fā)商對接，并能為開發(fā)商提供樣板房設(shè)計(jì)、下單和各類售后服務(wù)的，只能是工廠。下面就讓我們看一看何為“三變”。 賣場租金將于業(yè)績好壞掛鉤 有些品牌的專營店業(yè)績極佳，以前賣場對于這類店鋪的政策是稍稍提高租金，未來對這一類店鋪不但不提高租金，反而給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，還會(huì)提供其它方面的經(jīng)營幫助。這一正一反體現(xiàn)出賣場對每個(gè)“家”人的仁愛政策，鼓勵(lì)商戶自我進(jìn)取以及合理競爭，刺激終端營銷良性循環(huán)。 賣場內(nèi)部設(shè)“營銷小講堂” 在賣場內(nèi)部開設(shè)“員工營銷小講堂”，無保留地傳授銷售技巧與知識(shí)，培訓(xùn)員工，讓各家店鋪經(jīng)營人員都可以成長。同時(shí)把所有店面的店長和部分營業(yè)員變成商場的營銷隊(duì)伍、企劃隊(duì)伍，所有活動(dòng)都將通過店長和營業(yè)員來傳遞。 打造工廠旗艦店應(yīng)市場變化 工廠旗艦店的建立可謂適應(yīng)市場變化，滿足大客戶的實(shí)際需求;扶助旗下商戶品牌，體現(xiàn)的是集團(tuán)責(zé)任感，對終端商戶扶強(qiáng)扶大，讓適應(yīng)市場發(fā)展的力量不斷壯大。只有品牌專賣店壯大了，商場才更具實(shí)力，市場占有率才能更高，與競爭對手相比才更有影響力;開設(shè)“營銷小講堂”體現(xiàn)的是整合內(nèi)部優(yōu)勢，壯大整體經(jīng)營競爭力，是內(nèi)部挖潛增效的舉措。 當(dāng)然，任何變革都意味著利益的調(diào)整，利益的再分配，也會(huì)面臨著結(jié)構(gòu)再造所帶來的人、財(cái)、物的重新配置，甚至績效考核的辦法需要改變，面對新一年的家具行業(yè)行情，賣場沒有“吃老本”，積極對未來的前景進(jìn)行預(yù)測和構(gòu)建，在商潮中引領(lǐng)變化主流，提供所有行業(yè)內(nèi)品牌的發(fā)展方向，希望提供新思路，最終讓自我品牌價(jià)值提上到更高的段位，同時(shí)也使用戶群體得到切實(shí)的實(shí)惠和便利。 總之，市場在變，不管是家具企業(yè)還是賣場，都應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的要求，與時(shí)俱進(jìn)，才能迎來更大的發(fā)展空間。
家具賣場面臨變革 三個(gè)變化順應(yīng)發(fā)展要求
近幾年，家具行業(yè)備受關(guān)注。各種信息鋪面而來。都預(yù)示著整個(gè)家具行業(yè)有種山雨欲來風(fēng)滿樓的征兆。家具行業(yè)的走勢很不樂觀，面對這種情況，家具賣場的發(fā)展也面臨著變革，力圖打造更和諧的買賣環(huán)境。 辭舊迎新家具賣場迎“三變” 2015年是中國經(jīng)濟(jì)在新常態(tài)背景下實(shí)施大變革的一年，家具業(yè)的產(chǎn)、供、銷體系脫胎換骨的變革也在所難免。誰能變得快，變得好，誰就能繼續(xù)引領(lǐng)中國經(jīng)濟(jì)第二階段發(fā)展的潮流，否則，經(jīng)濟(jì)大勢的巨變必將淹沒無數(shù)的不適變新水性的游泳者。 工廠旗艦店是由生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)，主要服務(wù)于精裝房的市場需求。據(jù)判斷，未來的房地產(chǎn)市場精裝房的比例會(huì)進(jìn)一步增加。而有能力直接跟開發(fā)商對接，并能為開發(fā)商提供樣板房設(shè)計(jì)、下單和各類售后服務(wù)的，只能是工廠。下面就讓我們看一看何為“三變”。 賣場租金將于業(yè)績好壞掛鉤 有些品牌的專營店業(yè)績極佳，以前賣場對于這類店鋪的政策是稍稍提高租金，未來對這一類店鋪不但不提高租金，反而給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，還會(huì)提供其它方面的經(jīng)營幫助。這一正一反體現(xiàn)出賣場對每個(gè)“家”人的仁愛政策，鼓勵(lì)商戶自我進(jìn)取以及合理競爭，刺激終端營銷良性循環(huán)。 賣場內(nèi)部設(shè)“營銷小講堂” 在賣場內(nèi)部開設(shè)“員工營銷小講堂”，無保留地傳授銷售技巧與知識(shí)，培訓(xùn)員工，讓各家店鋪經(jīng)營人員都可以成長。同時(shí)把所有店面的店長和部分營業(yè)員變成商場的營銷隊(duì)伍、企劃隊(duì)伍，所有活動(dòng)都將通過店長和營業(yè)員來傳遞。 打造工廠旗艦店應(yīng)市場變化 工廠旗艦店的建立可謂適應(yīng)市場變化，滿足大客戶的實(shí)際需求;扶助旗下商戶品牌，體現(xiàn)的是集團(tuán)責(zé)任感，對終端商戶扶強(qiáng)扶大，讓適應(yīng)市場發(fā)展的力量不斷壯大。只有品牌專賣店壯大了，商場才更具實(shí)力，市場占有率才能更高，與競爭對手相比才更有影響力;開設(shè)“營銷小講堂”體現(xiàn)的是整合內(nèi)部優(yōu)勢，壯大整體經(jīng)營競爭力，是內(nèi)部挖潛增效的舉措。 當(dāng)然，任何變革都意味著利益的調(diào)整，利益的再分配，也會(huì)面臨著結(jié)構(gòu)再造所帶來的人、財(cái)、物的重新配置，甚至績效考核的辦法需要改變，面對新一年的家具行業(yè)行情，賣場沒有“吃老本”，積極對未來的前景進(jìn)行預(yù)測和構(gòu)建，在商潮中引領(lǐng)變化主流，提供所有行業(yè)內(nèi)品牌的發(fā)展方向，希望提供新思路，最終讓自我品牌價(jià)值提上到更高的段位，同時(shí)也使用戶群體得到切實(shí)的實(shí)惠和便利。 總之，市場在變，不管是家具企業(yè)還是賣場，都應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的要求，與時(shí)俱進(jìn)，才能迎來更大的發(fā)展空間。
紅木家具賣場逆勢擴(kuò)張，市場是遇冷是遇熱?
今年上半年，或許可以用“冰火兩重天”來形容紅木家具行業(yè)現(xiàn)狀：一邊是不溫不火的銷售業(yè)績，另一邊是不斷增多的賣場。3月中國(大涌)紅木文化博覽城全球招商大會(huì)盛大啟幕，4月東陽中國木雕城二期B1區(qū)市場招商政策發(fā)布會(huì)，5月底中唐紅木城再次發(fā)布擴(kuò)大招商信息，6月中旬盈聯(lián)匯國際家具廣場隆重開業(yè)……這些賣場火爆招商和開業(yè)的場面與企業(yè)反映的行情冷淡形成了鮮明的對比，讓人不禁疑惑：紅木行情到底是冷是熱?紅木賣場增多是好是壞? 有市場，才會(huì)擴(kuò)張 在廣東中山，從105國道一路下來，沙溪、大涌短短一段路，就依次聚集了大唐紅木家具市場、金隆紅木家具城、盈聯(lián)匯國際家具廣場、中國(大涌)紅木文化博覽城、南華紅木家具產(chǎn)業(yè)園、南文紅木城、遠(yuǎn)揚(yáng)紅木家具批發(fā)市場等一批這兩年建起來或者正在建的賣場，加之原有的敦陶家具城、中飛紅木中心、隆都紅木家具博覽中心、大涌紅木家具工藝城，中山已經(jīng)成為目前中國紅木家具產(chǎn)區(qū)賣場最集中的區(qū)域。 賣場的增加，是市場發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果。原來的單店作戰(zhàn)模式于企業(yè)而言，在資源利用和整合上已經(jīng)無法滿足當(dāng)下市場變化，從而催生出向賣場轉(zhuǎn)移這種資源集中的銷售模式。賣場增多，將紅木家具品牌更好地集中在一起，進(jìn)行整體宣傳和推廣，促進(jìn)整體區(qū)域發(fā)展。 但是也有一些人擔(dān)心，賣場“扎堆”會(huì)不會(huì)造成過剩?縱觀中國各地最繁華的商貿(mào)中心，如北京的西單、成都的春熙路、哈爾濱的中央大街，哪個(gè)不是賣場云集?賣場越多，這些地方反而越繁華、越能成為重點(diǎn)商貿(mào)區(qū)，吸引到越多客戶。賣場越多，對于消費(fèi)者來說，他們購買家具就越方便，選擇的余地就越大。 有差異，才會(huì)出彩 賣場增多，對于消費(fèi)者來講是好事，但是對于賣場來說，卻是更激烈的競爭。招商品牌重疊率高，怎樣吸引商家入駐和消費(fèi)者前來，這可能是每個(gè)家具賣場負(fù)責(zé)人每天都在冥思苦想的問題。 紅木家具作為一個(gè)市場逐漸細(xì)分的產(chǎn)業(yè)，賣場只有特色鮮明、差異化、走精而專的路線才能找準(zhǔn)客戶群，抓緊客戶。如中山的紅木家具賣場中，中國(大涌)紅木文化博覽城走“文商旅”新型產(chǎn)業(yè)綜合體模式，盈聯(lián)匯國際家具廣場打造專業(yè)的紅木家具一站式采購中心，大唐紅木家具市場做的是原材到成品的全面配套產(chǎn)業(yè)鏈的綜合性采購平臺(tái)，南華紅木家具產(chǎn)業(yè)園率先提出“定制型觀光式廠房”概念……每個(gè)賣場都有自己的特色，對不同定位和要求的商戶和消費(fèi)者都有特殊的吸引力，招商一直非常順利。這也體現(xiàn)出，只有足夠的實(shí)力及創(chuàng)新的做法，賣場才能立足市場。 此外，守株待兔等客戶上門的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，賣場持續(xù)的宣傳推廣、品牌包裝必不可少，誰先把自己宣傳出去，誰就占了先機(jī)，誰就先吸引到客戶。 2014年，中國家具協(xié)會(huì)理事長朱長嶺《關(guān)于中國紅木家具重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)工作會(huì)議報(bào)告》中提到：“最近三年，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，全國紅木家具生產(chǎn)企業(yè)有2萬多家;紅木家具市場增長速度快，各地建了大量的紅木家具市場，產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)明顯，具備強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和銷售能力。”紅木家具賣場增多，從來不是壞事。通過良性的市場競爭，大家相互交鋒，互相學(xué)習(xí)，特色經(jīng)營，創(chuàng)新改進(jìn)，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)朝著更好的方向發(fā)展。
紅木家具賣場逆勢擴(kuò)張，市場是冷是熱?
今年上半年，或許可以用“冰火兩重天”來形容紅木家具行業(yè)現(xiàn)狀：一邊是不溫不火的銷售業(yè)績，另一邊是不斷增多的賣場。3月中國(大涌)紅木文化博覽城全球招商大會(huì)盛大啟幕，4月東陽中國木雕城二期B1區(qū)市場招商政策發(fā)布會(huì)，5月底中唐紅木城再次發(fā)布擴(kuò)大招商信息，6月中旬盈聯(lián)匯國際家具廣場隆重開業(yè)……這些賣場火爆招商和開業(yè)的場面與企業(yè)反映的行情冷淡形成了鮮明的對比，讓人不禁疑惑：紅木行情到底是冷是熱?紅木賣場增多是好是壞? 有市場，才會(huì)擴(kuò)張 在廣東中山，從105國道一路下來，沙溪、大涌短短一段路，就依次聚集了大唐紅木家具市場、金隆紅木家具城、盈聯(lián)匯國際家具廣場、中國(大涌)紅木文化博覽城、南華紅木家具產(chǎn)業(yè)園、南文紅木城、遠(yuǎn)揚(yáng)紅木家具批發(fā)市場等一批這兩年建起來或者正在建的賣場，加之原有的敦陶家具城、中飛紅木中心、隆都紅木家具博覽中心、大涌紅木家具工藝城，中山已經(jīng)成為目前中國紅木家具產(chǎn)區(qū)賣場最集中的區(qū)域。 賣場的增加，是市場發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果。原來的單店作戰(zhàn)模式于企業(yè)而言，在資源利用和整合上已經(jīng)無法滿足當(dāng)下市場變化，從而催生出向賣場轉(zhuǎn)移這種資源集中的銷售模式。賣場增多，將紅木家具品牌更好地集中在一起，進(jìn)行整體宣傳和推廣，促進(jìn)整體區(qū)域發(fā)展。 但是也有一些人擔(dān)心，賣場“扎堆”會(huì)不會(huì)造成過剩?縱觀中國各地最繁華的商貿(mào)中心，如北京的西單、成都的春熙路、哈爾濱的中央大街，哪個(gè)不是賣場云集?賣場越多，這些地方反而越繁華、越能成為重點(diǎn)商貿(mào)區(qū)，吸引到越多客戶。賣場越多，對于消費(fèi)者來說，他們購買家具就越方便，選擇的余地就越大。 有差異，才會(huì)出彩 賣場增多，對于消費(fèi)者來講是好事，但是對于賣場來說，卻是更激烈的競爭。招商品牌重疊率高，怎樣吸引商家入駐和消費(fèi)者前來，這可能是每個(gè)家具賣場負(fù)責(zé)人每天都在冥思苦想的問題。 紅木家具作為一個(gè)市場逐漸細(xì)分的產(chǎn)業(yè)，賣場只有特色鮮明、差異化、走精而專的路線才能找準(zhǔn)客戶群，抓緊客戶。如中山的紅木家具賣場中，中國(大涌)紅木文化博覽城走“文商旅”新型產(chǎn)業(yè)綜合體模式，盈聯(lián)匯國際家具廣場打造專業(yè)的紅木家具一站式采購中心，大唐紅木家具市場做的是原材到成品的全面配套產(chǎn)業(yè)鏈的綜合性采購平臺(tái)，南華紅木家具產(chǎn)業(yè)園率先提出“定制型觀光式廠房”概念……每個(gè)賣場都有自己的特色，對不同定位和要求的商戶和消費(fèi)者都有特殊的吸引力，招商一直非常順利。這也體現(xiàn)出，只有足夠的實(shí)力及創(chuàng)新的做法，賣場才能立足市場。 此外，守株待兔等客戶上門的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，賣場持續(xù)的宣傳推廣、品牌包裝必不可少，誰先把自己宣傳出去，誰就占了先機(jī)，誰就先吸引到客戶。 2014年，中國家具協(xié)會(huì)理事長朱長嶺《關(guān)于中國紅木家具重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)工作會(huì)議報(bào)告》中提到：“最近三年，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，全國紅木家具生產(chǎn)企業(yè)有2萬多家;紅木家具市場增長速度快，各地建了大量的紅木家具市場，產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)明顯，具備強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和銷售能力。”紅木家具賣場增多，從來不是壞事。通過良性的市場競爭，大家相互交鋒，互相學(xué)習(xí)，特色經(jīng)營，創(chuàng)新改進(jìn)，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)朝著更好的方向發(fā)展。
紅木家具賣場 隱性促銷成常態(tài)
近年來，隨著紅木家具市場需求不斷增加，越來越多的紅木賣場陸續(xù)開業(yè)。在廣東省惠州市的各大家居商業(yè)中心，分列著大大小小數(shù)十家紅木家具賣場，甚至許多郊區(qū)大型樓盤商業(yè)裙樓中也有不少紅木家具賣場。然而，近年來在樓市調(diào)控及賣場日益飽和的市場狀況下，不少商家采取變相促銷方式，或者走出去，積極贏取銷量。 平民化紅木家具旺銷 說起專業(yè)紅木賣場促銷，記者便想起去年國慶節(jié)前夕，重裝一新的某紅木店面開門迎客，并用重金將原汁原味的《舌尖上的中國2》中銀屏蠔烙引入惠州，讓市民大飽口福。在賣場內(nèi)，商家請來棋琴書畫大師，為裝飾一新的賣場增添古香古韻，而銷售價(jià)格卻只字未提。此后，在惠州數(shù)十家紅木家具賣場中，除了開業(yè)慶典外，幾乎再?zèng)]出現(xiàn)過大型的促銷活動(dòng)。 與綜合性家居賣場處于同一屋檐下，專業(yè)家居賣場盡管沒有大行促銷之道，卻不得不降價(jià)搶占市場份額。記者走訪惠州市多家紅木家具賣場發(fā)現(xiàn)，為了走量，商家新增許多刺猬紫檀、雞翅木等性價(jià)比高的產(chǎn)品，不僅價(jià)格十分親民，商家利潤空間也十分低，純屬走量產(chǎn)品。某紅木企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，該賣場作為惠州高端紅木賣場之一，一樓的大紅酸枝等相對稀缺木種價(jià)格依舊堅(jiān)挺，二樓新增大量刺猬紫檀、雞翅木等新中式紅木滿足年輕一代的需求，而價(jià)格優(yōu)勢不輸綜合性家具批發(fā)賣場。位于惠州大道惠東段附近的某紅木城自2012年開業(yè)以來，便專注于緬甸黃花梨、非洲黃花梨、酸枝等新木種紅木家具，品種齊全、價(jià)廉物美。比如緬甸花梨木十件套標(biāo)價(jià)僅5萬多元，一些木料足、品相好的也就6萬多元。 部分消費(fèi)者不看重紅木投資屬性 一方面紅木家具偏向平民化，而另一方面賣場利潤卻不斷縮小，不斷拓展市場走量成為商家的經(jīng)營之道。然而，紅木商家為何較少舉行大張旗鼓的促銷活動(dòng)呢?“紅木家具是一種文化，文化怎么能促銷呢?”記者采訪惠城區(qū)多家專業(yè)紅木家具賣場負(fù)責(zé)人，在問及為什么不舉行促銷活動(dòng)時(shí)都得到了這句統(tǒng)一答復(fù)。 近年來，隨著紅木家具走熱，傳統(tǒng)家具賣場以靈活多變的營銷方式逐漸搶占紅木家具賣場市場份額，不少紅木家具賣場逐一改變守店待客的營銷方式，嘗試著走出去。“我們把產(chǎn)品放到網(wǎng)上、微信朋友圈等，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，讓銷售人員主動(dòng)走出去，通過不同的方式去拓展市場。”某紅木家具賣場負(fù)責(zé)人趙先生表示，他試圖用多種方法激活銷量，但收效有待觀察。 記者發(fā)現(xiàn)，紅木文化講座、論壇等形式的活動(dòng)在一些紅木家具賣場中屢有出現(xiàn)，不過大部分消費(fèi)者卻并不買賬。“我就買些非洲花梨的家具自用，只要產(chǎn)品合我的胃口就行了，那些紅木知識(shí)我興趣不大。”一位80后消費(fèi)者表示，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格夠低就行了。 當(dāng)紅木家具價(jià)格日漸親民，部分消費(fèi)者不再過多考慮投資、傳承等紅木家具特有品質(zhì)，轉(zhuǎn)而關(guān)注它的實(shí)用性，紅木家具也就與普通家具產(chǎn)品無異。 家具賣場隱性促銷成常態(tài) 作為傳統(tǒng)中式家具，紅木家具近年來受到越來越多消費(fèi)者的喜愛和追捧，形成了新一輪的消費(fèi)熱潮。近年來，受制于樓市調(diào)控等政策以及家具賣場飛速發(fā)展的影響，各大家具賣場在激烈的市場競爭中快速調(diào)整，逆勢增長的紅木家具在不少家具賣場的經(jīng)營規(guī)模、銷量等比重也不斷上升。 記者在眾多惠州市一線家居賣場接連不斷的促銷中發(fā)現(xiàn)，各大商家悄然將紅木家具融入到了賣場常規(guī)促銷之中，與許多真皮沙發(fā)、布藝沙發(fā)等家具產(chǎn)品拋售，價(jià)格也十分誘人。 綜合性家具賣場增加紅木家具占比，而有的紅木家具賣場卻又引入常規(guī)家具展售。上周剛剛正式開業(yè)的某家具直銷廣場，一樓布局了大量順德批發(fā)家具產(chǎn)品，而二樓則擺放了數(shù)千平方米紅木家具展售。記者在該賣場的開業(yè)促銷中，占據(jù)賣場7成的紅木家具在促銷中卻充當(dāng)了配角，順德批發(fā)家具在促銷中是主角，不過在促銷單頁中卻看出紅木家具底價(jià)促銷的意味。該賣場負(fù)責(zé)人李先生透露，他從事紅木行業(yè)達(dá)9年之久，每年都奔波于越南、緬甸等紅木原料產(chǎn)地以及惠州、東莞各地紅木家具生產(chǎn)企業(yè)，對紅木家具情有獨(dú)鐘。賣場為何要布局順德家具?李先生認(rèn)為，紅木家具經(jīng)過多年的瘋漲，如今盡管原材料價(jià)格有所回落，但紅木家具利潤空間已十分狹窄，適當(dāng)引入一些其他家具產(chǎn)品有助于讓賣場經(jīng)營更加平穩(wěn)。
