家具營銷渠道管理的“五大罪證”
一款家具從成品出廠一直到顧客的家里，正是通過一環(huán)又一環(huán)的營銷渠道，把商品最終傳遞給了用戶，進而完成整個流轉(zhuǎn)。所以，產(chǎn)品營銷渠道的管理，自然而然就成為眾多家具企業(yè)最為關(guān)心的課題。
衣柜未來發(fā)展 還需營銷渠道兩手抓
衣柜行業(yè)在經(jīng)過多年的發(fā)展，行業(yè)競爭也愈發(fā)激烈，那么，面臨這樣的環(huán)境，營銷和渠道成為企業(yè)發(fā)展的兩大方向，而對于衣柜企業(yè)而言，經(jīng)銷商也是企業(yè)發(fā)展的另一重要渠道之一，所以，就這幾大營銷方向，現(xiàn)代化的營銷手段成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點。 衣柜企業(yè)著力銷售渠道——經(jīng)銷商 渠道，即在企業(yè)為了發(fā)展自己的市場而尋求的銷售道路。在行業(yè)發(fā)展之初，企業(yè)只能依靠自身去發(fā)展，派出人員向市場進行推銷，以達到銷售產(chǎn)品贏得利潤的目的。在企業(yè)數(shù)量較少的情況下，這種方法效果十分顯著。 目前，有實力或影響力的衣柜企業(yè)，利用自己的品牌優(yōu)勢，在做好市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的同時，針對市場情況來尋求合適的經(jīng)銷商，這不僅使企業(yè)節(jié)省了銷售成本，也將銷售壓力分攤給了經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商就成為企業(yè)最重要的銷售渠道。 現(xiàn)代營銷對衣柜企業(yè)營銷發(fā)展起決定性因素 營銷是企業(yè)盈利的基本戰(zhàn)略和方法，衣柜企業(yè)唯有將產(chǎn)品有效地推銷出去，才能獲利。由于行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)間的競爭日趨激烈，常出現(xiàn)相同的產(chǎn)品由于采取不同的營銷方法，其銷售情況也不同。 發(fā)展到現(xiàn)階段，營銷不僅結(jié)合自身的產(chǎn)品，更結(jié)合自身的企業(yè)文化，企業(yè)的社會地位等因素。要想成為大品牌，在市場中樹立形象并占據(jù)一定的份額，請明星代言，而且腕越大越好，這一招確實好用。而效果較明顯、行業(yè)認知度較高的方式就是在有影響力的媒體，尤其是專業(yè)的行業(yè)媒體投放廣告。 總的來說，衣柜企業(yè)在未來的發(fā)展無論在哪個方向，都要根據(jù)市場需求，發(fā)展產(chǎn)品品質(zhì)外，還需在營銷方法上推陳出新，渠道上也需大力完善與發(fā)展，這樣分別幾手抓，這樣企業(yè)的未來發(fā)展才能更好，路才能更寬廣。
三足鼎立的營銷渠道助力家居行業(yè)穩(wěn)定
在現(xiàn)今的家居建材行業(yè)，企業(yè)經(jīng)銷商們除了傳統(tǒng)的家居賣場模式以及新興的電商模式來經(jīng)營自身的銷售模式外，最近，越來越多的家居建材品牌紛紛把商機對準大型的購物中心來選擇入駐自身的品牌，以此來拓寬銷售渠道。綜合商場展示店、傳統(tǒng)家居賣場和網(wǎng)店，形成了家居建材營銷格局的“三足鼎立”局面。 當前，新概念家居生活館已成為很多頂級購物中心在規(guī)劃業(yè)態(tài)時不可或缺的重要組成部分。這對家居建材品牌而言，既改變了傳統(tǒng)家居賣場的一系列限制，更注重消費者的購物體驗，同時也是品牌推廣的大好平臺。 大型購物中心滿足一站式定制家居體驗 走進廣州市白云萬達廣場，會發(fā)現(xiàn)這里并非一個直接銷售家具的地方，顧客可以到展廳吃點心、喝咖啡、參與廚藝沙龍和智能家居互動體感游戲等等，體驗一站式家居定制帶來的居家享受。 綜合性商場里提供服裝、餐飲、影院、早教中心等各類龐雜的商品和服務，當然也可以有大型家居用品。商圈成熟、人群匯集、客流穩(wěn)定、多業(yè)態(tài)組合，這些優(yōu)勢顯然是傳統(tǒng)專業(yè)賣場所不具備的。雖然這些客戶不一定全是目標客戶，但能夠?qū)⒔?jīng)營方式前置，通過一系列展示和體驗改變過去“只靠導購一張嘴”的銷售模式，是傳統(tǒng)行業(yè)營銷升級的一種體現(xiàn)。 家居產(chǎn)品營銷離不開“家”概念 三足鼎立模式將持續(xù) 家居產(chǎn)品營銷離不開“家”的概念，特別是隨著高新技術(shù)在家居領(lǐng)域的應用，結(jié)合VR、5D、云端數(shù)控等新潮概念的智能家居正越來越強調(diào)對消費者的引導和親身體驗。這種新的營銷要求和商場里更為輕松多樣的購物氛圍恰好相得益彰。所以，實際上商場里的家居體驗店是一種家居延伸消費，企業(yè)輸出的不僅是商品和服務，更是一種文化和理念，是一種把“家”文化放大和強化的體驗。可以想象的是，當入駐綜合性商場成為一種趨勢，也會改變傳統(tǒng)家居業(yè)的競爭格局，會倒逼企業(yè)更注重客戶體驗和產(chǎn)品創(chuàng)新。 雖然家居產(chǎn)品最核心的仍然是產(chǎn)品本身，但營銷手段的單一和落后卻在很大程度上束縛了行業(yè)的發(fā)展。從營銷的角度來說，成功的營銷賣的并不是產(chǎn)品，而是一種理念、一種需求，讓消費者不僅認可公司的某一款產(chǎn)品，而且認可企業(yè)的文化與理念，成為企業(yè)品牌和文化的忠實“粉絲”;同時也可以使企業(yè)始終了解市場需求動態(tài)，這也正是企業(yè)不斷進行產(chǎn)品升級的核心動力。 雖然入駐綜合性商場已成為一種趨勢，但不少家居企業(yè)仍表示，并不會因此放棄傳統(tǒng)賣場。到商場的展示店體驗，再到傳統(tǒng)賣場的實體店和網(wǎng)絡上的網(wǎng)店里對比和購物，這種三足鼎立的營銷渠道似乎才能奠定家居業(yè)更為穩(wěn)定的營銷格局。
家居品牌紛紛入駐綜合性商場 未來營銷渠道將三足鼎立
現(xiàn)今，隨著營銷渠道的多元化發(fā)展，家居品牌進駐大型的購物中心成為一種趨勢。這些進駐商場的家居品牌，輸出的不僅是商品和服務，更是一種文化和理念。業(yè)內(nèi)人士表示，未來，家居行業(yè)的營銷渠道將呈現(xiàn)出賣場、網(wǎng)店、商場體驗店三足鼎立的情況。 家居品牌進商場 輸出的不僅是商品和服務 走進廣州市白云萬達廣場，在眾多百貨品牌中，全屋家具定制品牌尚品宅配的店面特別引人注目。你會發(fā)現(xiàn)這里并非一個直接銷售家具的地方，顧客可以到展廳吃點心、喝咖啡、參與廚藝沙龍和智能家居互動體感游戲等等，體驗一站式家居定制帶來的居家享受。這正是近兩年家居零售業(yè)出現(xiàn)的新銷售業(yè)態(tài)。除了建設電子商務平臺之外，不少家居品牌選擇入駐綜合性大型購物中心來拓展銷售渠道，爭奪更多的前端客戶。林氏木業(yè)、索菲亞、曲美等家居品牌都已紛紛進駐全國各地萬達廣場，新概念家居生活館已成為很多頂級購物中心在規(guī)劃業(yè)態(tài)時不可或缺的重要組成部分。這種營銷方式改變了傳統(tǒng)家居賣場的一系列限制，更注重消費者的購物體驗，也是品牌推廣的大好平臺。 綜合性商場里提供服裝、餐飲、影院、早教中心等各類龐雜的商品和服務，當然也可以有大型家居用品。商圈成熟、人群匯集、客流穩(wěn)定、多業(yè)態(tài)組合……這些優(yōu)勢顯然是傳統(tǒng)專業(yè)賣場所不具備的。雖然這些客戶不一定全是目標客戶，但能夠?qū)⒔?jīng)營方式前置，通過一系列展示和體驗改變過去“只靠導購一張嘴”的銷售模式，是傳統(tǒng)行業(yè)營銷升級的一種體現(xiàn)。 家居產(chǎn)品營銷離不開“家”的概念，特別是隨著高新技術(shù)在家居領(lǐng)域的應用，結(jié)合VR、5D、云端數(shù)控等新潮概念的智能家居正越來越強調(diào)對消費者的引導和親身體驗。這種新的營銷要求和商場里更為輕松多樣的購物氛圍恰好相得益彰。所以，實際上商場里的家居體驗店是一種家居延伸消費，企業(yè)輸出的不僅是商品和服務，更是一種文化和理念，是一種把“家”文化放大和強化的體驗。 文化和理念的傳播成為核心動力 三足鼎立模式將持續(xù) 可以想象的是，當入駐綜合性商場成為一種趨勢，也會改變傳統(tǒng)家居業(yè)的競爭格局，會倒逼企業(yè)更注重客戶體驗和產(chǎn)品創(chuàng)新。簡單說，如果企業(yè)沒有點拿得出手的產(chǎn)品豈不是浪費了綜合商場不菲的店面租金? 這也正是營銷和生產(chǎn)之間緊密相連的關(guān)系。雖然家居產(chǎn)品最核心的仍然是產(chǎn)品本身，但營銷手段的單一和落后卻在很大程度上束縛了行業(yè)的發(fā)展。從營銷的角度來說，成功的營銷賣的并不是產(chǎn)品，而是一種理念、一種需求，讓消費者不僅認可公司的某一款產(chǎn)品，而且認可企業(yè)的文化與理念，成為企業(yè)品牌和文化的忠實“粉絲”;同時也可以使企業(yè)始終了解市場需求動態(tài)，這也正是企業(yè)不斷進行產(chǎn)品升級的核心動力。 雖然入駐綜合性商場已成為一種趨勢，但不少家居企業(yè)仍表示，并不會因此放棄傳統(tǒng)賣場。從商場的展示店體驗，到傳統(tǒng)賣場的實體店和網(wǎng)絡上的網(wǎng)店里對比和購物，這種三足鼎立的營銷渠道似乎才能奠定家居業(yè)更為穩(wěn)定的營銷格局。
木門行業(yè)必須整合線上線下營銷渠道
有業(yè)業(yè)人士說，2015年左右或是電子商務發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點，具有徹底的、成熟的網(wǎng)絡意識和文化的90后新生代將步入經(jīng)濟社會各領(lǐng)域。作為傳統(tǒng)的木門行業(yè)，當然也也不會錯過這個好機會，隨著越來越多的木門企業(yè)“觸電”，如何把電商做大做強成了企業(yè)們最關(guān)注的問題。 電商呈爆炸式態(tài)勢發(fā)展 近年來，電子商務呈爆炸式的態(tài)勢發(fā)展，越來越多的人熱衷于網(wǎng)上購物，參與到電子商務創(chuàng)業(yè)的也是洪波涌起，各大商城的競爭也如同群雄逐鹿。對于木門行業(yè)而言，觸電也是大勢所趨，畢竟傳統(tǒng)的方式已經(jīng)漸漸不能滿足當下企業(yè)的發(fā)展，只有另辟蹊徑找路子，木門企業(yè)才能在新的領(lǐng)域闖出一番新成績。隨著木門電商的崛起，越來越多的家居賣場和木門經(jīng)銷商感受到了來自互聯(lián)網(wǎng)的壓力，甚至有人認為傳統(tǒng)賣場將隨著電商化的發(fā)展而走向消失。業(yè)內(nèi)人士稱，電商的本質(zhì)就是零售，就是干掉經(jīng)銷商，這讓眾多傳統(tǒng)木門經(jīng)銷商感覺壓力山大。 線下發(fā)展依然占據(jù)主導 對于電商發(fā)展大爆發(fā)，也有業(yè)內(nèi)人士表示，雖然電商發(fā)展速度很快，但木門電商并不能完全取代傳統(tǒng)賣場的地位，畢竟木門是大件物品，不比其它快消產(chǎn)品。場有一些優(yōu)勢是木門電商做不到的，賣場消失的說法并不靠譜，因此木門電商和賣場將面臨長期共存的局面。木門產(chǎn)品不是普通的消費品，一組好的木門價格昂貴，單純靠電商平臺的展示圖片還很難讓消費者放心購買，他們往往需要到賣場體驗產(chǎn)品是否合適、是否值得購買;另外，由于木門后買后期會涉及到安裝以及保養(yǎng)等服務，這方面線上無法提供完善服務，消費者購買起來也不能放心，所以這方面賣場更有優(yōu)勢。 整合線上線下營銷渠道 木門企業(yè)發(fā)展電商已成趨勢，企業(yè)需關(guān)心的是如何好好利用線上線下兩條“腿”，達到平衡發(fā)展，不讓某個環(huán)節(jié)“拖后腿”。平衡現(xiàn)有的實體渠道商利益，線上和線下資源整合是企業(yè)必須直面的問題。 電商和傳統(tǒng)賣場是木門企業(yè)發(fā)展必不可少的兩條腿，兩者缺一不可。在未來的木門行業(yè)里，電商和傳統(tǒng)賣場或?qū)⒉辉偈恰皵硨Α保鴳窍嗷ソY(jié)合，已達到有效的線上線上的資源整合。
從傳統(tǒng)及互聯(lián)網(wǎng)家居營銷渠道 探索2016家居行業(yè)
營銷渠道對企業(yè)而言，進可攻，退可守，尤為重要。以家居行業(yè)為例，不少企業(yè)對家居渠道成本模式進行了拓展。那么，家居行業(yè)要如何打破傳統(tǒng)核心渠道，布局新渠道，以搶占話語權(quán)、扭轉(zhuǎn)頹勢呢?今天就帶大家來探索一番。 首先來看看傳統(tǒng)家居產(chǎn)品渠道有哪些： 相比十多年來家居行業(yè)高速發(fā)展所依賴的賣場模式，家居企業(yè)目前更加青睞多元化的渠道建設，并根據(jù)自身的特點和目標將渠道資源進行整合配置。 大家居化：軟裝配飾市場釋放能量 只要打開軟件，就可以在虛擬的房間中將不同的家具和飾品進行搭配，比較輕松地制定適合的軟裝配飾方案，這是近年來家居領(lǐng)域一個非常流行的提法。究竟什么是軟裝?通常意義的解釋是家具與飾品的統(tǒng)稱。事實上，這種軟裝式整合，便是家居一體化最為顯著的發(fā)展方向之一，也是家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢所趨。 業(yè)內(nèi)人士分析說，從名家具展上涌現(xiàn)出全國最大飾品展，已經(jīng)可以清晰地看到家具與飾品相融合的家居一體化趨勢。這一趨勢的出現(xiàn)和發(fā)展，不但將為家居行業(yè)帶來新的機遇和模式，同時也將為消費者帶來更好的家居消費體驗和服務。 個性定制：競逐定制家居市場 軟裝配飾企業(yè)偏重搭配和整合，為消費者所青睞的同時。近年來側(cè)重滿足消費者的個性化需求，與室內(nèi)空間設計相結(jié)合的定制家居市場也愈發(fā)火熱。甚至一些有實力的定制家居企業(yè)更是在企業(yè)內(nèi)部自行構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈條，將更多種類的家居產(chǎn)品納入自產(chǎn)自銷的隊列。 大網(wǎng)絡小實體化：借道互聯(lián)網(wǎng)直聯(lián)消費者 未來家具銷售不會是現(xiàn)在的展會經(jīng)濟和大賣場模式，而將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤按缶W(wǎng)絡小實體”模式。消費者的理性消費將逐步大于感性消費，會偏愛性價比高的家居產(chǎn)品。同時，越來越多的消費者會選擇從網(wǎng)絡了解家居品牌。因此，以電子商務為主，以小型線下體驗中心為輔的“大網(wǎng)絡小實體”模式將是未來家居業(yè)模式的轉(zhuǎn)變方向。 輕渠道化：調(diào)和品牌與產(chǎn)品區(qū)隔問題 有些傳統(tǒng)家居品牌在進入電商的時候，線上和線下商業(yè)模式會產(chǎn)生巨大的利益沖突，而且這種沖突是不可調(diào)和的。解決渠道沖突往往會采取兩個策略：一個是品牌區(qū)隔，另一個是產(chǎn)品區(qū)隔。因此，家居電商未來能否成功的關(guān)鍵，就是要解決兩個問題：一個是渠道沖突問題，一個是電商能力問題。 線下的體驗店將會成為很多的家居線上銷售的體驗場所，以及物流配送、售后服務的場所，而線上的商城將會為家居行業(yè)的銷售帶來更多的客戶，將會讓更多的家居銷售的企業(yè)能夠和客戶之間的距離大大縮短，從而實現(xiàn)用戶溝通的便捷性。 橫向結(jié)盟：與設計師展開深度合作 加強與設計師展開合作，是近年來許多家居品牌的共識。在很多情況下，設計師所扮演的，正是將客戶與家居產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對接在一起的橋梁。 在高水平設計人才和設計機構(gòu)稀缺的市場背景下，設計師們手中帶著上千萬元大訂單的情況并不少見。尤其是工程定制家具企業(yè)與設計師的合作，通過解決消費者多年來的“痛點”，釋放出巨大的市場能量。 社群營銷化：基于圈子、人脈概念而產(chǎn)生的營銷模式 社群，就是圈層，通過將有共同興趣愛好的人聚集在一起，將一個興趣圈打造成為消費家園，網(wǎng)絡社群營銷是一個口碑傳播的過程。現(xiàn)在已經(jīng)不是大而全的時代，而是小眾、圈層的時代，而這之中KOL正是處于社群的精神領(lǐng)袖地位。 從電商、O2O模式到現(xiàn)在社群營銷，傳統(tǒng)賣場的份額逐漸被分割，家居賣場不再獨霸家居市場。業(yè)內(nèi)人士認為，未來的家居企業(yè)市場格局將呈現(xiàn)百花齊放的景象。任何商業(yè)形態(tài)都不可能是單一的，商業(yè)綜合體的競爭力更強，未來的發(fā)展更加可觀。 歸根溯源，這些只是萬千渠道中的一些。國內(nèi)家居市場究竟將發(fā)生什么變化?未來家居市場將走向何方?這些問題的答案亦不是一蹴而就的，具體的轉(zhuǎn)型之路肯定會充滿荊棘與挑戰(zhàn)，在此期待家居市場未來的走向!
櫥柜企業(yè)頹勢中再尋生機 拓展營銷渠道
近年來，在經(jīng)濟大環(huán)境的影響下，櫥柜行業(yè)發(fā)展步履維艱,再加上市場份額有限，競爭不斷加劇。種種現(xiàn)象表明，傳統(tǒng)櫥柜行業(yè)正在經(jīng)歷一場殘酷的“大洗牌”。面對嚴峻的市場環(huán)境，櫥柜企業(yè)只用勇于開拓渠道才能成功打開市場。 櫥柜行業(yè)優(yōu)勝劣汰趨勢明顯 近年來，櫥柜行業(yè)受樓市、物價、人工成本等各方因素的影響，整個行業(yè)的發(fā)展陷入了相對低迷的境地。2015年的櫥柜市場用跌宕起伏來形容一點也不為過，有一些企業(yè)承受不住壓力退出了櫥柜“舞臺”，常言道“優(yōu)勝劣汰”，留下來的也都是實力頗佳的企業(yè)。 據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，2016年會是行業(yè)整合的關(guān)鍵年，中小型企業(yè)之間的倒閉潮或?qū)⒃窖菰搅遥Y金和品牌將會面臨更大的挑戰(zhàn)。另外，渠道上也將有轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢從2015年開始或?qū)⒊尸F(xiàn)衰落的態(tài)勢，加之互聯(lián)網(wǎng)營銷的快速發(fā)展，電商渠道或許會完勝，或許會超越傳統(tǒng)渠道，站在平臺前沿的元年。 渠道開拓成企業(yè)打開市場關(guān)鍵 櫥柜企業(yè)開拓電商平臺，不能僅靠低價發(fā)展。注重品牌和服務的中高端消費者群體越來越龐大，與線下銷售不同，電商渠道銷售櫥柜產(chǎn)品的運輸、安裝、售后等相關(guān)體驗仍是短板。櫥柜企業(yè)如果下定決心要發(fā)展電商這一渠道，服務就必須要體現(xiàn)到售前、線上和售后的每一個細微環(huán)節(jié)，只有這樣，櫥柜產(chǎn)品銷量才能有所提升，供需失衡的隱患也能得到緩解。 不置可否，2016年櫥柜企業(yè)企業(yè)會迎來一個白熱化的競爭時期，櫥柜行業(yè)會逐漸顯現(xiàn)出一條新的分水嶺：強者更強，弱者更弱。在這種情況下，櫥柜企業(yè)唯有拓寬電商營銷渠道，才能在激烈的市場角逐中占據(jù)有利位置。
打通營銷渠道 助力櫥柜企業(yè)勇創(chuàng)銷售奇跡
經(jīng)過多年的發(fā)展，櫥柜行業(yè)已經(jīng)步入了品牌紛爭期，市場競爭日趨激烈。當下，如何在新的一年更好地拓展市場，創(chuàng)造新的歷史奇跡，是櫥柜企業(yè)應當考慮的事情。除了保證產(chǎn)品質(zhì)量和擴大品牌影響力，在房地產(chǎn)市場的影響下，找對市場打通渠道也是創(chuàng)造銷售奇跡的主要途徑之一。 “化解房地產(chǎn)庫存”成為2016年的政策基調(diào) 眾所周知，櫥柜作為房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，只要房地產(chǎn)市場能穩(wěn)定發(fā)展，櫥柜市場也能夠跟著“水漲船高”。2015年12月14日，中央經(jīng)濟工作會議召開，會議上明確提出：把“化解房地產(chǎn)庫存”列為明年經(jīng)濟社會發(fā)展的五大任務之一。在國家政策的鼓勵支持下，房地產(chǎn)銷售雖有所回暖。但從目前的高庫存情況看來，房地產(chǎn)開發(fā)投資的情況依然讓人擔心。而作為房地產(chǎn)行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)，櫥柜行業(yè)的發(fā)展前景也自然引起行業(yè)內(nèi)人士的擔心。 一方面，全國商品房庫存量確實是大得驚人，這意味著接下來房地產(chǎn)的投資開發(fā)速度會有所減緩，從而間接影響到櫥柜行業(yè)的發(fā)展;另一方面，國家將樓市去庫存上升到“國家任務”高度，這是前所未有的策略，表明了國家政府對房地產(chǎn)市場的重視。雖然“樓市高庫存”會影響到房地產(chǎn)的投資開發(fā) 情況，但只要能刺激人們買房，增加樓市交易，裝修就成為了可能。再者，從2016年1月1日開始，“二孩政策”已經(jīng)開始全面實施，無論是對于房地產(chǎn)行業(yè)還是櫥柜行業(yè)，無疑都是一個利好的消息。那么，在不同的區(qū)域，適合櫥柜企業(yè)開拓市場的區(qū)域又在哪呢? 一二線城市房地產(chǎn)市場依然可觀 目前，我國商品房庫存量巨大，但是根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，大量庫存集中在人口流出、需求飽和、購買力不足的三四線城市和西部地區(qū)，而一二線城市的房地產(chǎn)市場依然可觀。原因是未來人口仍然主要是流向一線城市和東部城市，短期內(nèi)并不會發(fā)生改變。盡管相比起三四線城市的房價，東南部沿海地區(qū)和其他一二線城市的房價高出很多。但由于一二線城市人口遠遠多于三四線城市的人口，且收入水平也相對較高，因此人們的供房能力也相對提高。 在宏觀經(jīng)濟嚴峻形勢及各地房地產(chǎn)兩極分化復雜環(huán)境下，櫥柜企業(yè)還需結(jié)合企業(yè)實際情況和市場總體環(huán)境，同時結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維用戶體驗營銷需求，正苦練內(nèi)功穩(wěn)健發(fā)展，保持生存與盈利能力，制定客觀務實的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 三四線城市市場潛力不容忽視 一直以來，受消費水平的影響，很多櫥柜企業(yè)都將目光過多放在一二線城市，孰不知，三四線城市的潛在市場也同樣不容忽視。特別是近幾年來我國不斷向城鎮(zhèn)化邁進，三四線城市經(jīng)濟發(fā)展速度加快，消費能力增強，市場潛力也逐步凸顯，逐漸受到櫥柜企業(yè)的關(guān)注。 上文提到，我國房地產(chǎn)高庫存主要集中在三四線城市，因此“去庫存”的發(fā)力也主要是集中在三四線城市。2015年以來，全國多個市縣紛紛推出稅費減免、公積金異地貸款等優(yōu)惠政策，刺激城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民買房的需求。“農(nóng)民工去庫存”是2015年中央政治局新提出的一個想法，目的在于通過一些刺激和補貼來發(fā)掘農(nóng)民更多的有效需求。 目前，三四線城市還處于城市化發(fā)展的較低階段，消費潛力值得挖掘，市場空間廣闊，為中國經(jīng)濟發(fā)展提供了美妙的想象空間，也為櫥柜行業(yè)提供巨大的潛在市場。 而另一方面，三四線城市市場潛力雖好，但諸多問題還尚未解決。如何處理各類問題的出現(xiàn)，從根本上解決發(fā)展難題成為櫥柜企業(yè)渠道下沉擴張市場的關(guān)鍵。只有妥善解決實際的具體的發(fā)展問題，才能使櫥柜企業(yè)在三四線站穩(wěn)腳跟，真正融入城市經(jīng)濟發(fā)展。或許在一段很漫長的時間段過后，三四線城市將會被轉(zhuǎn)化為櫥柜企業(yè)的主體戰(zhàn)場。
營銷渠道大轉(zhuǎn)變 向服務轉(zhuǎn)型成櫥柜行業(yè)共識
當前，中國的經(jīng)濟環(huán)境正在發(fā)生改變，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，中國經(jīng)濟總體上仍然處在上行階段，櫥柜行業(yè)上行也是必然。在今年，櫥柜行業(yè)的線上銷售突飛猛進，很多企業(yè)都取得了驚人的成績，同時，線下銷售也亮點頻多。未來，櫥柜行業(yè)將向服務轉(zhuǎn)型。 營銷渠道轉(zhuǎn)變 線上交易一派繁榮 2015年線上櫥柜銷售業(yè)績突飛猛進，消費者為什么愿意在網(wǎng)上購買櫥柜，最重要的原因是：消費者的年齡結(jié)構(gòu)改變了，消費者的消費習慣改變了，消費者的興趣愛好改變了。中國消費者的主力軍正日漸變成一批伴隨著網(wǎng)絡長大的一代，上網(wǎng)是他們生活中不可或缺的一部分，他們習慣于通過網(wǎng)絡解決幾乎所有的問題，這就是線上交易越來越多的最根本的社會基礎。 從這個意義上說，櫥柜企業(yè)若抗拒互聯(lián)網(wǎng)，就是在跟自己的潛在客戶過不去。在這樣的社會環(huán)境中，櫥柜企業(yè)必須成為互聯(lián)網(wǎng)專家，舍此，必定成為落伍者。2015年，線上交易出現(xiàn)的最大的變化是，很多原來的傳統(tǒng)型企業(yè)已經(jīng)成為了線上交易的大贏家，傳統(tǒng)櫥柜品牌的爆發(fā)力開始在互聯(lián)網(wǎng)上顯現(xiàn)出來。這些實現(xiàn)了傳統(tǒng)櫥柜向線上櫥柜過渡的企業(yè)，顯然會在未來的消費環(huán)境中，占據(jù)絕對的領(lǐng)先地位。實踐表明，傳統(tǒng)企業(yè)是有能力成為虛擬銷售領(lǐng)域的佼佼者的，只要方法得當。 向服務轉(zhuǎn)型成為櫥柜行業(yè)的共同聲音 2015年，中國櫥柜業(yè)的線下銷售其實也有亮點，這便是定制櫥柜領(lǐng)域。其實所謂的定制，早在上世紀就在工業(yè)界出現(xiàn)，即所謂的揉性生產(chǎn)線，當時的用語是多品種，小批量;未來的先進工業(yè)詞匯叫工業(yè)4.0，說的其實都是一碼事，不過是加進了互聯(lián)網(wǎng)元素而已。用可變流水線生產(chǎn)定制櫥柜，繼續(xù)成為定制櫥柜最具代表性的生產(chǎn)方式。 有企業(yè)家指出：定制即服務。從這個意義上說，中國櫥柜業(yè)的服務意味越來越濃重。而未來的中國經(jīng)濟是向服務業(yè)轉(zhuǎn)型的，櫥柜業(yè)如果真的完成了向服務的轉(zhuǎn)型，也就適應了經(jīng)濟發(fā)展的大方向，算是順時而動了。 中國正在進行經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，從欠發(fā)達模式轉(zhuǎn)換成發(fā)達模式。無論是哪種模式，櫥柜業(yè)都是一座金礦，只是開采它的工具要改變，經(jīng)營思路更要進行顛覆性的改變。
完善櫥柜營銷渠道管理 經(jīng)銷商培養(yǎng)是關(guān)鍵
當前，我國櫥柜行業(yè)處于品牌紛爭期，雖然品牌不斷增多，但是還有很多不完善和不成熟的地方。在經(jīng)營管理方面，一直沿襲著過去粗放式的渠道管理方式，營銷渠道的薄弱已經(jīng)嚴重阻礙了企業(yè)的發(fā)展壯大。櫥柜企業(yè)如果想要將企業(yè)不斷做大、做強，就務必要改善渠道管理體系，具體對策如下： 強化經(jīng)銷商的盈利能力 如今，櫥柜品牌的競爭歸根結(jié)底是渠道和終端營銷能力的競爭。因此，企業(yè)應該把重心側(cè)重到終端渠道的服務上，強化對經(jīng)銷商盈利能力的培養(yǎng)。第一，提升終端經(jīng)銷商對客戶的服務能力，換句話來說就是公司把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商怎么把產(chǎn)品賣給消費者，經(jīng)常性地開展導購員培訓、小區(qū)推廣培訓、產(chǎn)品知識培訓等，派遣區(qū)域經(jīng)理到現(xiàn)場去對經(jīng)銷商進行實際的指導，通過活動的效果，直接促進經(jīng)銷商服務能力的提升。第二，建立終端的服務手冊，包括門店推薦、終端產(chǎn)品的布置、終端活動的規(guī)劃、團購聯(lián)盟的做法、產(chǎn)品的保養(yǎng)和售后服務等。 加快渠道資源整合 櫥柜企業(yè)過去始終以線下門店作為銷售渠道，但是近些年受互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展影響，消費者的消費習慣發(fā)生了重大變化，純粹的線下門店營銷已經(jīng)開始遇到瓶頸。因此，企業(yè)應將新的增長點瞄準線上。 但是，櫥柜行業(yè)開展電商必須有別于現(xiàn)行的純電子商務平臺。櫥柜產(chǎn)品的特性決定了企業(yè)必須開展以線下為主的電商模式，因為櫥柜的購買除了要滿足環(huán)保、視覺享受外，消費者更注重使用舒適度、實用度，而這些消費訴求無法簡單通過電子商務手段得到滿足。 加強對經(jīng)銷商的管理 櫥柜企業(yè)應注重對經(jīng)銷商進行系統(tǒng)培訓，例如櫥柜經(jīng)銷商如何運用營銷組合策略、如何留人和用人，使其基本素質(zhì)適應公司的發(fā)展要求，讓雙方合作更加高效、默契。幫助經(jīng)銷商成長主要還是觀念的轉(zhuǎn)變，讓經(jīng)銷商參與到營銷體系里面來，成為營銷體系中的一員。贏得更多經(jīng)銷商的信賴和推薦，進一步提升了經(jīng)銷商的忠誠度。 總之，我國的櫥柜行業(yè)正在極速擴張，許多櫥柜企業(yè)都碰到了自身發(fā)展的瓶頸，如何去管理好整個營銷渠道已成為櫥柜企業(yè)的核心競爭能力之一。櫥柜企業(yè)還需在今后的渠道管理上精耕細作，為企業(yè)的進一步騰飛打下堅實的根基。
