未來家具產業營銷渠道終極猜想
一、中國家具產業終端渠道的演變和趨勢 中國家具經歷了30年的發展，老企業老品牌逐漸覺醒，地域營銷板塊開始崛起。市場在變，終端在變，制造企業也要變。家具企業已經不能僅僅滿足于制造商的角色，現在賣場這個平臺是操作者，未來可能企業自己就要去建立這個平臺和充當操作者，親自做終端的銷售，但是國內現有的模式還沒有真正走到最終端。 現在面臨的模式，產業要如何去提升如何突破，這是家具企業本身發展中必然遇到的階段。廠商們一步到終端的夢想正慢慢地轉變為現實。在“渠道為王，終端制勝”的時代，以最快的速度、面向最廣泛的終端用戶，令廠商和渠道商們都血液沸騰。 消費者消費行為的變化，豐富的商品選擇都在改變著中國家具產業渠道的格局；渠道逐漸從城市向城鎮地區、農村地區下沉。近年來，很多企業將城市作為自己的主戰場。但城市過度的競爭儼然已經成為“紅海”，投資回報率不斷降低。城鎮地區、農村地區成了很多企業的選擇；零階渠道受到企業的青睞。所謂零階渠道就是企業直接將產品賣給消費者，不通過中間的環節。企業在什么地方把產品賣給消費者，那就是互聯網。 企業應當深入理解這些趨勢，調整企業的組織架構適應這種變化，根據企業的實際情況，創造出獨特的營銷渠道組合。只有這樣，才能在變化的市場中獲得主動權，創造最大化的利潤。 二、中國家具產業終端渠道的多元化戰略 圍繞著廠商、代理商和終端經銷商，中國家具終端渠道格局近兩年可謂風生水起，尤其是各地域家具板塊的激烈競爭，給市場環境日趨復雜的渠道帶來很多新的變數。我們相信，未來幾年，家具廠商在渠道選擇上將更加多元化。 未來家具產業渠道猜想：一、休閑購物綜合體。商業地產直接落實到營銷商和廠商，沒有地主的概念；二、超市。不管在哪個時期，低價、量大、持續化盈利都是制勝的法寶；三、網絡平臺，便捷、廣泛，年輕一代青睞的方式；四、體驗館(生活館)。單產品結構的行業研究，針對消費者需求，目的性很強；四、經銷商起義。未來的模式，它是有綜合元素承傳的，租金不高。將超市、網絡、體驗館、CBD結合在一起。比如紅蘋果的體驗館模式，曲美的網絡營銷模式，聯邦變獨家代理為同城多家加盟共同經營的模式，吉盛偉邦在琶洲會展核心區打造了一個永不落幕的館，集展會和零售功能于一身。 渠道多元化、扁平化已成為本土企業的必然格局，依靠單一渠道制勝的時代已成為過去。在競爭日益激烈、買方驅動的市場中，企業不僅應通過渠道扁平化獲取成本優勢，還必須通過實現渠道扁平化來加強對目標市場的了解和控制，增強企業的競爭能力。營銷渠道是傳統上的流通規劃任務，就是在適當的時間，把適量產品送到適當的銷售點，并以適當的陳列方式，將產品呈現在目標市場的消費者眼前，以方便消費者選購，營銷模式的多元化也進一步促進了競爭的良性發展。 三、未來賣場、廠家、經銷商與消費者產業鏈的共贏模式猜想 隨著中國家具行業的發展，產業鏈逐漸劃分為原材料生產、成品生產、以及市場營銷等環節。這些環節通常由不同的生產企業和經銷商完成，原料商與成品生產商、經銷商之間同時存在著合作和制約的關系。隨著金融危機對家具行業的影響蔓延到整個產業鏈，業內人士比以往任何時候都更加意識到與上下游企業之間合作的重要性。 對于家具行業的產業鏈，我們應當如何合理、有效地去構建？作為鏈條上的每一個企業，都要具有“一榮俱榮，一損俱損”的行業發展意識，始終堅持以客戶為中心，提供最優質的服務。只有當大家都把滿足客戶、業主的需求當作最高目標，在企業經營的每一個環節都做到“誠信第一，質量第一”，我們才能創造一個互相依賴、互相信任、互相支持的良性合作環境，才能共同努力去為我們的客戶和業主提供最滿意的產品和服務。 在資源整合方面，企業家要將目光投放在行業間合作。同行業的合作很多，但是往往在實踐過程中遇到瓶頸，這需要加強相關行業間的優勢互補，以行業間抱團優化供應鏈。物流業成本上漲30%以上，企業要節約、要錯位營銷，同時要一元為主、多元發展才能發散、降低風險。
地板企業實體營銷渠道面臨高成本壓力挑戰
對于地板企業來說，渠道仍然是企業營銷工作中最為關鍵的一環，而在地板行業“渠道為王”這樣一個說法還遠未過時，渠道強則企業興仍然成立。隨著開拓傳統渠道的賣場租金、新店運營成本的不斷大幅上漲，地板企業的實體經銷渠道正在面臨著高成本的挑戰。 在高成本渠道時代，主動或被動的傳統銷售渠道擴張，則可能會帶來新的風險和考驗。 “開新店的投資越來越高，現在要在一線、二線城市開一個標準的店投資至少也需要70萬。”某地板品牌負責人如此感嘆，目前開店成本的投入越來越高，這已經成為企業不得不面對的一個巨大挑戰。 某地板企業負責人則指出，目前在地板賣場里開一個150平米左右的地板專賣店投入至少也要50-60萬，如果再加上開店時的廣告宣傳與活動促銷成本，則需要100萬。他表示，開店成本逐年上漲已是不爭的事實。 不只是開店成本的上漲，實際上原有傳統渠道的經營成本也在大幅上漲。一方面賣場租金在漲;另一方面，受通貨膨脹影響，專賣店員工的工資、提成也在不斷大幅提高;再加上物流運輸成本的上漲，渠道成本在以年平均15%-30%的幅度遞增。 在業內人士看來，推高渠道成本的主要原因有三個方面，其中首推賣場租金。據了解，地板賣場的租金近年來上漲的速度極快，這已是不爭的事實。一位不愿透露姓名的地板企業負責人接受采訪時表示：“地板賣場是一種商業地產形式，本身新開賣場的物業成本就在漲，同時地板賣場的運營成本也逐年提高，加之賣場的強勢地位，近年來租金每年的都有超過10%的上漲幅度”。 運營成本的不斷提高是造成渠道高成本的另一個原因。目前中國已經開始步入高工資時代，幾乎所有的地板企業其渠道運營的人工薪資都在大幅提高，這也導致了渠道經營成本的提高。現在市場競爭很激烈，對于終端而言，優秀店員是稀缺的核心資源。為了留著人，高工資、高提成也是企業不得不做的事情，企業渠道運營的人力硬成本只會繼續上升。 大賣場的無序擴張也是一個不能忽視的因素，目前很多城市地板賣場的體量已經接近飽和，甚至出現過剩現象，對于企業而言不但是開店成本增加，如果賣場經營不好，關門的話，企業還要承擔高額的損失。地板賣場過渡擴張，在一些城市的布局也不合理，商業地產性質的地板賣場出現了虛假繁榮，而被擴張的地板企業則要來買單，企業的渠道自然水漲船高。
地板企業實體營銷渠道面臨高成本壓力挑戰
對于地板企業來說，渠道仍然是企業營銷工作中最為關鍵的一環，而在地板行業“渠道為王”這樣一個說法還遠未過時，渠道強則企業興仍然成立。隨著開拓傳統渠道的賣場租金、新店運營成本的不斷大幅上漲，地板企業的實體經銷渠道正在面臨著高成本的挑戰。 在高成本渠道時代，主動或被動的傳統銷售渠道擴張，則可能會帶來新的風險和考驗。 “開新店的投資越來越高，現在要在一線、二線城市開一個標準的店投資至少也需要70萬。”某地板品牌負責人如此感嘆，目前開店成本的投入越來越高，這已經成為企業不得不面對的一個巨大挑戰。 某地板企業負責人則指出，目前在地板賣場里開一個150平米左右的地板專賣店投入至少也要50-60萬，如果再加上開店時的廣告宣傳與活動促銷成本，則需要100萬。他表示，開店成本逐年上漲已是不爭的事實。 不只是開店成本的上漲，實際上原有傳統渠道的經營成本也在大幅上漲。一方面賣場租金在漲;另一方面，受通貨膨脹影響，專賣店員工的工資、提成也在不斷大幅提高;再加上物流運輸成本的上漲，渠道成本在以年平均15%-30%的幅度遞增。 在業內人士看來，推高渠道成本的主要原因有三個方面，其中首推賣場租金。據了解，地板賣場的租金近年來上漲的速度極快，這已是不爭的事實。一位不愿透露姓名的地板企業負責人接受采訪時表示：“地板賣場是一種商業地產形式，本身新開賣場的物業成本就在漲，同時地板賣場的運營成本也逐年提高，加之賣場的強勢地位，近年來租金每年的都有超過10%的上漲幅度”。 運營成本的不斷提高是造成渠道高成本的另一個原因。目前中國已經開始步入高工資時代，幾乎所有的地板企業其渠道運營的人工薪資都在大幅提高，這也導致了渠道經營成本的提高。現在市場競爭很激烈，對于終端而言，優秀店員是稀缺的核心資源。為了留著人，高工資、高提成也是企業不得不做的事情，企業渠道運營的人力硬成本只會繼續上升。 大賣場的無序擴張也是一個不能忽視的因素，目前很多城市地板賣場的體量已經接近飽和，甚至出現過剩現象，對于企業而言不但是開店成本增加，如果賣場經營不好，關門的話，企業還要承擔高額的損失。地板賣場過渡擴張，在一些城市的布局也不合理，商業地產性質的地板賣場出現了虛假繁榮，而被擴張的地板企業則要來買單，企業的渠道自然水漲船高。
地板企業如何構建營銷渠道
作為地板企業營銷推廣中的重要環節，營銷渠道的構建直接關系著產品在市場上的流通是否順暢，也決定了地板企業營銷策略能否對消費者拉動。地板企業如何構建營銷渠道?本文就新品上市、旺季推廣、淡季營銷等幾個方面介紹了構建營銷渠道的想法，可供參考。關于地板企業新產品上市的渠道推廣方法新產品上市的渠道推廣先要營造聲勢，搶占先機。這種方法在于以迅雷不及掩耳之勢搶占渠道，使競爭者無法及時反應，從而爭取到充足的推廣時間，順利地在市場上立足。對于新產品實施這種方法，首先要做的就是迅速鋪貨，要按照滲透式鋪貨的方式，以高比例的實物返利刺激渠道大量進貨，造成聲勢，使產品迅速流入到各級渠道，避免競品的阻擋。在渠道促銷開展的同時，還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動，以拉動消費者的需求，策應渠道的推廣活動，使產品能順暢地流通到終端。此方法適用于流通性強的產品，可以迅速通過多級渠道到達終端，否則有在渠道中造成大量積壓的危險;而且高比例的返利政策也不能實施太久，否則會造成較大的副作用，影響以后的推廣。還要注意避其鋒芒，循序漸進。這種方法的目的在于避開競爭者的注意力，低調進入市場，不與競爭者發生直接的沖突，爭取足夠的時間做好市場基礎工作，積蓄力量，形成局部優勢，逐漸蠶食市場份額。在具體的手段運用上截然不同于第一種方式，在新產品上市階段將不采用任何促銷措施，只是選擇重點渠道進行鋪貨，并著重于零售終端的管理，做好終端陳列，與渠道建立良好的關系。另一方面則要依靠經銷商的批發網絡對市場自然滲透，避免引起競品的注意而造成不利。這種方法往往適用于實力較弱、資源有限、市場基礎較差的企業，其成功的要點是建立局部優勢，包括市場基礎和渠道關系，這樣即便是競爭者發動攻擊也不會無法抵擋。關于地板行業銷售旺季的渠道推廣方法首先要趁熱打鐵，借機造勢。銷售旺季是促進銷售增長的最好機會，此時的推廣重點除了提高銷量，還需要在擴展市場空間、拓寬銷售網絡、強化渠道關系等方面下功夫。此時針對渠道促銷最好的方式還是返利，在銷售旺季前實施返利政策效果最佳，并對返利實施的各個階段進行過跟蹤觀察。這個階段的返利可以采取實物返利或現金返利，前者的目的主要是使流入渠道的產品更多，促進產品更廣泛地滲透;后者則是以實際的利潤刺激經銷商、批發商大量進貨，趁勢擴展市場規模，同時也搶占更多的市場份額。每類產品在銷售旺季都會獲得較大的增長，但運用返利手段刺激銷量的做法仍比較適合流通性強的產品和有品牌基礎的產品，因為大量的產品進入渠道后必須要順暢地流通到終端，并最終到達消費者手中。不具備以上特點的產品采用返利手段，比較容易引起積壓，并難以通過零售終端消化庫存，因此這類產品采用返利政策的時間不能太長，而且要將重點放在零售終端。其次要強化市場基礎，自然帶動銷售。除了返利形式，另外的方式就是銷售旺季期間并不采取返利政策，而是將推廣重點放在市場基礎工作的建設上，通過市場根基的加強來促使銷售自然地增長。市場基礎建設主要包括擴大鋪貨率，建立立體化的銷售網絡，活化零售終端，加強終端包裝，完善產品的陳列，增加終端的促銷活動，這樣做可以借銷售旺季之機較高地提升銷量，而且投入的費用并不多，效果很好。無論企業是否針對渠道開展促銷，但對于市場基礎的建設卻是每個企業都應該作為重點的，尤其是實力較弱的企業，這種做法更是提高市場地位的最好手段。相關閱讀：地板企業應該如何建立品牌傳播渠道渠道爭奪已經成為地板市場競爭的關鍵地板企業如何打造高效率的銷售渠道地板行業“渠道品牌化”意識迅速崛起地板企業渠道信息化工作的三點建議關于地板行業銷售淡季的渠道推廣方法首先是蠶食競品客戶，擠占市場份額。目的是以不明顯的手段逐步侵占競爭者的市場，因為淡季是企業最容易松懈的時期，市場比較平淡，經銷商或批發商都將注意力放在了尋找其他投資機會上，此時是最容易實施蠶食策略的時候。而另一方面，在市場淡季時如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業績。此時的推廣手段動靜不能太大，重點在于溝通渠道感情，尤其是策反競爭者的經銷商，以完善自己的銷售網絡，因此可以采取贈送禮品、少量試銷、個人關系溝通等手段，最終建立合作關系。這種方法特別適合競爭者的經銷網絡與自己的經銷網絡構成互補的情況，如能爭取到競爭者的客戶，無疑將會大大完善自己的銷售網絡，利于市場的滲透和規模的擴大。其次是發動淡季攻勢。淡季攻勢在于趁競爭者放松精力、資源預算少的時機，在淡季中搶占渠道市場，建立銷售網絡，為旺季打好基礎。可采取的方式有正常比例的返利、抽獎、強化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續進貨，有效利用渠道的資金，同時也要開展消費者的促銷，以協助渠道中產品的順暢流通。淡季的促銷力度不能太大，一是銷量增長有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產品，會阻礙后期的推廣，重點還是在于市場基礎建設和客情關系鞏固。最后要鞏固市場基礎。對自己方面來講，在銷售淡季更要注重市場基礎的建設，趁此時有充足的時間，彌補市場推廣中的薄弱部分，加強自身的競爭力。主要工作有維持一定的市場鋪貨率，使產品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶;繼續鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關系，培訓銷售人員，為旺季打好基礎。關于多產品的渠道推廣方法其一，組合式推廣。這是一種交叉營銷方法，將不同產品組合起來，以暢銷產品帶動滯銷產品或者暢銷產品互相帶動，目的是向同一消費群體銷售盡可能多的產品。有三種方式：一是硬性規定批發商在購進暢銷產品或者老產品時，必須同時再購進一定比例的滯銷產品或新產品;二是吸引批發商，規定只要購進滯銷產品或新產品，就可以按一定比例獲贈暢銷產品;三是積分，規定購進暢銷產品或老產品可以積多少分，購進滯銷產品或新產品又可以積多少分，最后將不同的分數累積起來就可以獲得相應的獎勵。以上第二、三種方式比較好，而第一種方式則不能常用，而且也只有實力大的企業可以采用，但一定要注意協調渠道的關系，否則將引發渠道的不滿。其二，分品類經營。目的在于使同一個企業的每個產品都能得到充分的重視，將不同產品分給不同的經銷商經營，以集中經銷商對產品的推廣資源，同時對經銷商也造成壓力，促使其提高業績。每個產品都按照其自身的特點來選擇合適的經銷商，一個產品可以設置一個獨家經銷商;而經銷商若想經銷自己范圍之外的產品，則只能到該產品的經銷商處購進;另外，如果哪種產品的經銷商推廣得不好，將會被取消經銷資格，以此來調動各個經銷商的積極性。分品類經營的重點在于局部分、整體合，對每個產品而言是分了，而對于整個企業而言，這些產品都要體現出整體的品牌形象或企業形象。分品類經營方式只適合于中等規模的市場。如果市場太大，一個經銷商根本沒有能力獨立推廣一個產品，而市場也太復雜，分品類經營難度大;而如果市場太小，一個經銷商就能經營所有的產品，分品類則會浪費資源，容易引發不必要的市場糾紛，而且也分散了經銷商的銷售額，不利于提高積極性。
細數家具行業八大營銷渠道 制造與渠道流通博弈
制造企業與渠道流通企業永遠都是一對矛盾：相交相融，又相生相克。家具行業也是如此。家具行業是一個典型的渠道流通品牌強于制造品牌的行業，因為對于一般的消費者來講，他們往往只記得自己是在哪里買的家具，而記不起自己購買的是什么品牌的家具。不過，對于這種現狀，許多家具制造企業也開始警醒。隨著制造企業力量的逐漸壯大，他們開始了與傳統流通渠道商的艱難博弈，家具行業也由此呈現出了形形色色的渠道模式……一、展會渠道對于嚴重依賴展會生存、成長的家具行業來說，國內外大大小小的各種展會無疑是家具產品流向經銷商、消費者的一條“黃金渠道”。如何利用這一平臺做好展會營銷，已經成為眾多家具企業不可忽略的問題，同時也是企業發展壯大的關鍵因素之一。 我國的專業家具展覽會大大小小約有二十多個，有學者大概把它們分為兩類：一類是依據家具產業基地或中心城市，或以上二者兼而有之而舉辦的專業家具展覽會；另一類是依賴某一行政區域的中心城市，大多以省為單位，并兼顧輻射周邊地區而舉辦的專業家具展覽會，成為展示區域家具業的窗口。從這種劃分角度來看，廣州、東莞、深圳、順德每年3月和8月（08年因奧運關系調整為9月）舉辦的家具博覽會以及上海9月舉辦的“中國國際家具展覽會”顯然屬于前者，而成都、河北香河等地舉辦的展覽會則屬于后者。當然，國內這些展會就其專業化程度而言，與國外如美國高點、意大利米蘭、德國科隆等展會比，還是差得比較遠。二、代理、經銷模式展會是家具產品進入消費者的一個環節，借助展會的橋梁，家具制造企業接下來一般會面臨著下一個渠道環節——代理商或經銷商。理清代理商和經銷商區別的關鍵，是看商業主體是否需要從廠家購買產品，取得產品所有權。代理是代企業打理生意，不是買斷企業的產品，而是廠家給予一定額度的一種經營行為，貨物的所有權仍屬于廠家。產品非自用，而是代企業將產品轉手于市場。所謂“代理商”，一般是指賺取企業代理傭金的商業單位，其關系鏈是“廠家——（代理商）——消費者”。經銷是用資金直接從企業進貨，并將貨物轉手于市場的市場行為，產品同樣也非自用。所謂“經銷商”，一般是指那些從企業以錢換貨，并取得產品所有權的商業單位，其關系鏈是“廠家——經銷商經銷商——消費者”。代理、經銷模式的共同點就是把渠道交給別人，因此，我們通常把這兩種模式統稱為“代理模式”。代理模式恐怕是所有產業領域最老、最經典、也是最普遍的渠道模式了。代理商模式按數量分可分為三類：一、獨家代理，二是少頭博弈代理（2-3家），三是多頭博弈代理（3家以上）。按制造商對代理商的滲透程度可分為兩類：一是滲透代理，即部分股份被公司持有的銷售代理商；二是獨立代理，即公司在資金等項目上保持獨立的銷售代理商。按代理商的層數可分為：一、單級代理商體制，是指公司直接面對所有代理商，包括權限不同的大代理商和小代理商；二、多級代理商體制，指公司不直接面對所有代理商，由大代理商開發和管理小代理商。具體代理模式如何選擇，取決于產品的不同類型、消費群體購物特性、不同的市場規模、公司性質等綜合因素。三、第三方賣場模式由于家具產品的特性（重展示、耗空間），一般性的代理商、經銷商憑借自身的渠道、終端網絡，很難完全滲透、覆蓋到自己所在區域的各個理想角落。這時候，起到接力作用的各種類型的第三方賣場出現了。這些賣場或跟代理商、經銷商間接合作，或跟制造商直接合作，以使家具品牌最終完成對市場終端的理想滲透。就目前全國賣場特點來看，一般存在以下四大類型賣場：集群式賣場。指的是各種類型的家具賣場在一個區域非常集中，乃至形成了區域品牌效應，如廣東樂從、河北香河、江蘇蠡口和成都武侯等地，都是以家具賣場、銷售著稱。“廣東樂從總面積300萬平方米，年銷售300億元，70%出口；江蘇蠡口總面積120萬平方米，年銷售80億元；河北香河總面積120萬平方米，年銷售60億元；成都武侯總面積100萬平方米，年銷售60億元。”新視角企業管理研究中心理事長張屹特別對這四大集群寺賣場規模作了調查總結。連鎖式賣場。為了追求規模化優勢，許多以前固守一域的單一賣場，開始慢慢突破地理區域的局限，以統一品牌連鎖方式，在全國各地“跑馬圈地”，最后發展成渠道連鎖巨頭，如紅星美凱龍（查看地圖）、居然之家（查看地圖）、月星等。當然，國內許多連鎖賣場大多還只是“房東”的角色，主要是靠地租、地產升值來賺錢，為渠道商的服務能力還有待提升。綜合性賣場。從售賣內容上講，許多連鎖式賣場也是綜合性賣場，如紅星美凱龍、居然之家、月星等，賣的不僅是家具，也賣與家具有關的其它家居用品；還有做建材的賣場，里面一般也賣家具，比如百安居（查看地圖）、大明宮等，是許多買家“一站式”裝修買家具的主要賣場。還有比這種家居賣場更“綜合”的，比如在好又多、家樂福等連鎖賣場以及一些百貨商場里，我們也能看見家具的身影，但這種場合的家具很多都是“散兵游勇”品牌，消費者消費時得“多長幾個心眼”。特色性賣場。有些特在“小而全上”，“比如上海的菱方圓，走的是既‘小’又‘廣’，既‘精’又‘深’的路線。因為‘小’，所以菱方圓能夠更靠近社區，更靠近顧客；因為‘廣’，菱方圓能夠占據更佳的位置，那些求大求全的賣場是做不到的。”張屹對這種模式評價道。有的特在品牌的選擇標準上，比如金馬凱旋在武漢代理著40多個中高檔家具品牌，這些品牌都是某個領域較好的，如板式的皇朝、金屬的康耐登、兒童家具的我愛我家等等。而有的則特在風格、品味的分類上，比如順德皇朝在樂從有好幾家店，比如就有“摩登店”、“實惠店”、“皇家店”、“貴族店”、“家居配套設計中心”等，各有各的精彩，各有各的活法。四、產銷分離模式許多業內人士認為，作為一個企業而言，不管他采取的是自營也好、經銷也好，都應該考慮“產銷分離”來做。產銷分開”的典范就是“芝華仕（CHEERS），芝華仕是由香港敏華控股的旗下的一個子公司，但公司在運作時，芝華仕的生產和銷售是完全獨立的，也正因為如此，芝華仕在國際、香港和國內市場實現了戰略性的騰飛。再比如東北的雙葉家具，在各車間都采取這種模式來進行管理，它的主要目的是以此來提高工人的責任心和積極性，從而督促各部門節約成本，創造出更高的價值。“不管廠家采取經銷的模式也好、自營的模式也好，統一采購銷售的模式更不用說，以后廠家‘產銷分離’將是一種發展趨勢。”這一點，正在成為越來越多業內決策人士的共識。五、自建終端日益強大的家具渠道商儼然成為家具生產商和消費者之間一道不可逾越的“鴻溝”。這促使不少家具生產商萌發進入商業領域的“沖動”，放眼全國，越來越多的家具生產商開始設自營店直接面對消費者。這種自營渠道又可以分為兩種：一種是個體品牌渠道，包括直營與加盟兩種方式，如富之島目前有1600多家零售專賣店，聯邦目前在全國300多個城市的連鎖專賣店已達1000多家，皇朝專賣連鎖目前已達2000多家，全友1600多家，掌上明珠和雙虎專賣店也超過了1000家，等等；一種是區域品牌渠道，如深圳家具企業，以“深圳家具”區域品牌優勢相號召，聯合了本地百余家家具企業、飾品企業集體進駐南陽“明思克”家居廣場。作為管理方的深圳市家具行業協會充分利用自身幾十年積累的資源優勢和管理優勢，邀請行業內最頂級的家具銷售培訓師組成明斯克賣場的培訓團隊，在開業之前對明思克的店員進行了系統持續的培訓，并采取各種激勵措施鼓勵店員盡可能多的掌握專業銷售和服務技能。讓明思克的員工掌握最先進最專業的銷售和服務技能，持續的對明思克的店員進行培訓，進而構筑了明思克的核心競爭力，也為深圳家具企業低成本渠道擴張探索出了一條新路子。六、網絡營銷目前，歐美等發達國家電子商務成交額占總貿易成交額的平均百分比為56%，也就是說，在發達國家，人們有一半以上的購物行為，是在網上進行的。在中國，用網絡營銷盤活傳統行業最成功的莫過于服裝行業的PPG。雖然目前的PPG模式受到很多詬病，但其電子商務模式無疑是其成功的關系要素。PPG模式告訴我們，網絡營銷對于傳統行業存在無限想像空間。目前家具行業也有企業在積極嘗試這種模式，如喜夢寶、耀邦、藍景麗家（查看地圖）等，而早在兩年前，北京就有一家名叫家居易站的家居網站成功地獲得了海外風險投資，該網站聲稱要成為“網上百安居”。網絡銷售的優點很明顯，它突破了銷售地域上的限制；提供的產品信息不受數量的限制還可以把最新近，最翔實的資料展示給顧客，讓他全面了解你的產品；直銷方式的實現，給予消費者以巨大的價格優惠；當然，其缺點也是明顯的，集中在網絡信譽問題和產品展示效果與現實中存在差距。不過，也還是存在解決的辦法：網絡信譽問題可以第三方擔保，產品展示效果問題則可通過網絡技術解決。七、倉儲式銷售目前北京的居庫在這方面做得比較成功。很多大牌家具企業比如富之島等，在北京的居然之家退出后，就選擇入駐居庫。“那里的價格能夠做到比一般性賣場價格低30%左右。”一位業內人士分析。主要節省下來的成本是：一，賣場布置成本，只要一個倉庫儲存就行了，省去了很多展示的場地；二，倉庫一般可以建在比較郊外的地方，地價較市內便宜；三，由于只是起到倉庫作用，省去了賣場促銷人員成本。八、家裝公司藥品營銷的一個非常有效的渠道是醫生，很多藥品都是通過醫生處方這種‘權威’渠道進入消費者手中的。家具行業其實也有許多這樣的“權威”，如果利用得當，也可成為家具品牌的一種低成本營銷渠道。實創裝飾目前似乎正在力圖成為這樣的渠道，即在為消費者提供裝修的過程中，由實創“悄無聲息”地把家具品牌推進消費者家中，實創家居董事長孫威說，“在這種模式下有至少30%的價格差距。”對于家裝公司，紅星美凱龍車建新曾經說過“它絕對是家居賣場的敵人”。在車建新看來，家裝公司一旦壯大以后就不需要在市場采購，而直接從與生產廠家采購；如果老百姓都去找家裝公司直接把家裝修好，“這樣一來，大家都不在你這買東西了，家居賣場就沒的玩了”。當然，家裝公司目前作為家具產品的渠道角色還不是很重要，但有一點是可以肯定的，家裝公司與家具的結合，使得家具企業在還不夠能與代理商抗衡的時候，可以堅持兩條路走，互為補充，以減輕傳統渠道的壓力。
焦點論壇預告：2006年中國地板業營銷渠道論壇
由搜狐網·焦點裝修家居網主辦的“誠信2006年中國地板節”系列論壇之“2006中國地板業營銷渠道論壇”將于2006年6月28日在北京舉行。本次論壇將圍繞中國地板業營銷渠道變革問題展開討論和交流，邀請業界知名企業家和行業專家等參加，并組織知名品牌代表和媒體代表參與論壇對話。本論壇將成為一個業界精英相互交流和學習的高水平平臺。搜狐網·焦點裝修家居網將對本次論壇作全程直播，并制作專題報道長期推介，各大新聞媒體做專題報道。討論話題： 一、地板業營銷渠道現狀分析 二、地板業未來渠道變革方向 論壇時間：2006年6月28日 14：00—17：00 論壇地點：搜狐網演播室
哪吒爆火出圈，看家居IP聯名營銷如何實現1+1＞2？
這場品牌和熱門IP的深度聯動，除了看到哪吒背后的商業價值，其營銷策略也值得思考。梳理了家居行業過往與IP聯名的典型案例，一起探究聯名營銷如何巧妙撬動市場份額、重塑品牌形象。
2025年家居行業營銷策略深度分析：數據驅動、場景重構與生態突圍
2025年的家居行業正處于深度變革期：消費者需求從“功能滿足”向“體驗升級”躍遷，政策紅利（如“以舊換新”補貼）與市場壓力（流量成本高企、競爭內卷）并存，數字化轉型成為必選項而非選擇題。數據顯示，2025年家居行業市場規模預計突破5000億元，但增長率放緩至8%，頭部企業若想實現20%的銷售增長目標（如某頭部品牌計劃），需重構營銷邏輯。本文結合政策趨勢、消費洞察與技術革新，提出六大核心策略，為決策者提供實操路徑。??
鄉鎮業務以及家具廠渠道發力，兔寶寶板材業務逆勢上揚21%！
近日，兔寶寶發布2024年前三季度財報（以下簡稱為報告）。報告數據顯示，截止報告期末，兔寶寶前三季度營業收入約64.64億元，同比增長12.79%，前三季度凈利潤約4.82億元，同期增加5.55%。報告顯示，兔寶寶前三季度裝飾材料業務收入為53.66億，同比增長17.65%，其中板材業務收入為34.84億，增長21%。板材業務占比65%，依然是兔寶寶主要營收。在報告期內，兔寶寶的銷售收入有顯著增長，凈利潤也保持正增長趨勢。
持續推動多渠道運營 兔寶寶上半年板材產品營收同比上升41.45%
2024年上半年，國內規模以上家具制造業企業營收3101.8 億元，同比增長5%。近日，家居建材龍頭兔寶寶（SZ 002043）發布半年報，實現營收39.08億元，同比增長19.77%；實現歸屬于歸母凈利潤2.44億元，同比減少15.43%；扣非凈利潤為2.35億元，同比增加7.47%。
