木門企業想要突破發展瓶頸，正確戰略部署必不可少
在如今整體經濟不容樂觀的壓力下，大量的家居企業發展現狀同樣面臨瓶頸，甚至有業內人士指出，在未來5-8年中，將有半數企業會面臨被淘汰或被整合的結局。因此，面臨如此困境，木門企業該如何突破瓶頸實現轉型升級呢？未來家居企業主要方向：全屋定制與差異化未來家居企業的主要戰略升級方向是“全屋定制”“差異化”，“全屋定制”戰略是基于消費者對生活方式的追求，以定制整合全屋，提供從設計、硬裝、家居到軟裝的風格一致的一站式整體解決方案，這將改變傳統的消費行為習慣，并深刻影響產業格局。“差異化”是基于產品和服務的差異化，并加之獨特品牌定位，整合而成的差異化。目前木門家居企業不乏叫得響的品牌，但大多是通過壓迫式廣告宣傳砸出的有知名度無美譽度的銷售用品牌。這類品牌因沒有差異化的產品和服務支撐，缺乏旗幟鮮明的品牌定位和立體感的品牌形象，變成沒有溫度、沒有情懷、沒有風格的三無品牌，逐步失去對消費者的影響力。戰略轉型關鍵：突破組織能力建設瓶頸除了要外部整合、內部培育相應戰略專業能力（如基于生活方式、融裝修和家居一體的設計能力，家具規模化定制能力，O2O整合銷售能力），更關鍵地要突破組織能力建設瓶頸。傳統木門企業普遍存在戰略執行力差、組織規范化程度低、跨部門協調成本高、研產銷脫節、信息化建設滯后、組織關系感性有余（親情、友情、鄉情）理性不足、人際復雜、潛規則盛行、人才匱乏、員工成長慢等問題。如不及時解決，不僅使戰略轉型無望更會直接導致企業危機。很多企業也認識到戰略轉型和組織能力建設已是時不我待，并做出了正確的部署，但為何舉步維艱，轉型困難？一般癥結在領導力沒有轉型，也就是常說的班子建設跟不上轉型步伐。實現領導力轉型的核心有三點：第一、明確轉型領導力標準并進行人才盤點；第二、有上有下，調整班子，激活存量；第三、引入增量，完善能力，制造差異。正如著名企業家柳傳志所推崇的“搭班子、定戰略、帶團隊”。抓住了領導力轉型，也就抓住了傳統木門企業戰略轉型的牛鼻子。
定制市場仍有眾多難題 木門企業需高度重視
如今，為了吸引消費者的眼球，越來越多的木門企業打出“定制牌”，喊出諸如“無定制不成家”的口號。此現象反映出了目前我國定制木門市場發展的火熱態勢，不過，業內人士提醒，眼下定制家居市場尺寸問題、行業標準欠缺……，企業若想搶占定制這片廣袤的市場，需對存在的問題引起高度重視。定制木門市場受熱捧如今，家居市場五花八門，繁多的家居種類用“亂花漸欲迷人眼”來形容再合適不過。然而，即便是如此繁多的家居種類，還是無法征服所有消費者的心，于是定制木門等家居便有了用武之地。據了解，部分消費者選擇定制木門等家居，是因為家居賣場中很難找到與自身需求符合的個性化產品；另有一部分消費者表示，由于戶型原因以及對高品質家居產品的青睞，才選擇定制木門等家居。面對定制木門等家居受到熱捧的現象，業內人士認為，隨著裝修戶型的不斷升級、裝修風格的百花齊放，消費者個性化需求的不斷增多，同時對高品質家居產品的需求促使定制木門等家居局面的應運而生。不穩定因素來“搗亂”定制木門等家居在受歡迎的同時，也存在著一些讓消費者很是頭疼的問題。消費者在向企業定制木門等家具時，尺寸問題就經常出來搗亂。部分消費者在和企業定好尺寸后，經常會發生最終成品的尺寸大小與預計不符合的情況。此外，設計師在制圖過程中，由于將消費者預定尺寸搞錯，最終導致成品與消費者預計效果不符的情況也時有發生。此外，也出現一些企業對消費者定制木門等家居后存在的問題消極逃避等。另外，目前，定制木門等家居很多標準、規范還不健全，缺乏統一的行業標準。業內人士分析，定制家居行業標準之所以難出臺，是因為定制木門等家居企業的產品種類繁多，定制后的家居又極具個性，無法用統一標準進行規劃；此外，定制木門等家居企業還很年輕，沒有相應的協會進行管理，也造成了相應產問題的產生。總之，隨著國內定制市場的崛起，定制木門越來越受到消費者的歡迎，在這樣的狀況下，木門企業要想在定制市場獲得良好的收益，還需要走一段很長的路。
走出低迷市場 木門企業需積極尋求發展機會
近年來隨著國家經濟的調控以及房地產行業的影響，讓木門市場行業也不容樂觀，甚至部分企業陷入生存危機之中。因此面對市場潮流的變化，木門企業應該積極做出應戰，多方布局才能走出低迷市場，重獲發展。房市低迷影響木門銷售業績上半年，全國規模以上家居賣場累計銷售額稍有增長，但走勢與去年同期相比整體放緩。房地產市場存量房的改造需求在慢慢釋放，但下半年產業資金壓力偏大。隨著我國房市低迷，木門行業的銷售業績也不樂觀。國家房地產調控政策的不斷深化、加強，使房地產“剛性需求”潛在族仍在等待、觀望。木門的實際購買力在相對下降，需求不能維持銷售額的增長。木門企業面臨產能過剩、市場疲軟的態勢。多方布局搶占市場占有率隨著全球經濟下行，傳統家具產業面臨市場萎縮、成本上漲的情況，加之傳統家具屬勞動密集型產業，進入門檻低，前幾年的擴張，導致了產能過剩。木門等家裝建材行業迫切面臨著新突破、新轉型。“從長遠來看，城鎮化進程、綠色建材的推廣應用、二次裝修潮的來臨等，都是為木門業前景打氣的利好”。有專家分析，“但是就目前的局面看，木門企業想恢復景氣，不能只依賴樓市調整。木門企業自己應該先行動起來。比如，隨著“大家居”、“全屋定制”成為當下風潮，木門企業應多方布局以求搶占更多的市場占有率。探索適合自己的o2o模式當下，線下體驗、交貨，線上交易的o2o模式是最為市場看好的木門行業電商運營模式。o2o模式是以線上為交易完結，線下物流服務、體驗、交付，再回到線上點評、分享達成閉環，這種模式目前已被驗證，潛力巨大。對木門企業來說，實體店是他們做電子商務繞不開的一道門檻。消費者需要通過實體店來建立品牌認知和品牌信任、完成產品體驗及產品服務，o2o模式是木門行業目前可選的電商模式，眾多木門企業都在探索適合自己的o2o模式。總之，面對市場的變化木門企業千萬不可坐以待斃，一定要積極尋求更多的發展機會，才會找到新的突破，搶占更多市場先機。
細節決定成敗 木門企業注重細節才能贏得市場
目前，木門市場消費者逐漸理性，占據著市場的主導地位，在購買木門時越來越看重產品的細節和售后服務質量，這同時也意味著產品質量不過關、服務體系不完善的木門企業將被淘汰出局。在市場優勝劣汰的競爭機制下，木門企業要想不成為失敗者，就得努力完善產品細節，提升服務質量，如此才能贏得市場。企業產品細節下足功夫無論怎樣，人性化的產品始終是一個發展趨勢，也是一個永恒的話題，只不過人性化這個概念比較大，而且不同的時代的人對木門產品的需求是不一樣的，但總的來說，無不是追求對自身需求的滿足。特別是現在崛起的80后90后這群消費者，或者細節更能打動他們，更能贏得他們的市場。所以木門企業在今后不僅僅要在技術上進行創新，在細節方面，更要會下足功夫。售后服務成為企業盲點在當下木門市場，有的商家可能會認為，像木門這類產品，消費者把產品買走就完事了，其實不然，木門產品的售后對銷量的提升也有很大的作用。售后服務的人員代表了品牌的一部分，售后服務首先要有良好的技術水平，其次還要有很好的服務態度，這樣不僅能解決顧客的問題，也能提升品牌的美譽度。完善服務讓消費者放心在文明的現代社會，沒有人不渴望被尊重，而尊重也不僅僅存在于親人、朋友、同事之間，更存在于賣家與買家之間。好的服務不僅能為顧客提供放心的購買氛圍，在一定程度上還能更好地成單。然而，目前在木門行業中，對細節問題的執行能力和出現問題后的處理態度，還是眾多廠商的一大“致命死穴”。總的來說，在行業市場這樣的大環境下，木門企業還是亟需提升產品的售后服務質量。俗話說，細節決定成敗，木門企業在產品細節和售后服務方面，需要不斷完善和提升，才是贏得市場競爭的必經之路。
木門企業需深刻變革以迎合90后消費觀
如今，“90初”都已經步入到了晚婚的年紀，相信不出多久，木門市場的消費主力軍將由“70、80后”逐步過渡到“90后”。俗話說的好，“得市場者得天下”，既然“90后”將是木門企業未來的主要目標群體，那么，對于“90后”消費者喜愛的五大家居消費趨勢，木門企業究竟知道多少呢?一、以小戶型住宅為主“90后”的消費觀更加積極，很多“90后”并不希望用太多存款購置大房，而是希望能將現有面積最大化利用。隨著多功能家居和收納方法的普及，小戶型成為了他們的第一選擇。同時“90后”快節奏的生活狀態，選擇小戶型也更易打理，周末能擁有更多娛樂時間。而在木門等家具選擇上，能最大化的節省空間的產品將會受到他們的青睞。因此，木門企業在未來的發展過程中，定制之路是必經之路。二、家居裝修環保化如今，環保綠色之風在我國越刮越猛。在家裝行業，環保問題更是裝修首要關注的問題。隨著科技的飛速發展，“90后”在甄選產品時將有更多參照指標，在選擇產品時一定會仔細查看產品和說明書、不斷詢問銷售人員，甚至會回到家中在網上認真地搜一搜相關資料，直到對產品有了清楚的了解才會購買，在環保問題沒解決之前是很難形成沖動購物的。由此看來，環保是“90后”消費者的主要參考對象之一。木門企業或許應恰當考慮環保木門生產和降價問題。三、家裝追求簡約風不同于60后、70后喜愛中式、歐式雕刻復雜和浮夸的裝修類型。“90后”更喜愛現代化、簡約的裝飾風格，家居以舒適為第一前提。隨著設計界扁平化風格盛行，人們的審美也逐漸呈現去紋理化、去冗雜化，家居將更簡潔大方一目了然。具體到木門行業，簡約風格的木門產品自然會更受到他們的歡迎。因此，在木門設計上，企業或可朝年輕、簡單、個性等方面出發。四、網購成主要消費方式在手機、電腦上買化妝品、衣服、食品、音像制品、書，甚至是手機、電子配件、電腦等，網絡已成為“90后”消費的重要場所，盡管傳統的木門等家具企業目前在互聯網渠道上的布局還不是很成熟，但有“90后”已經開始慢慢向網上購買家具產品靠攏。由此看來，發展電商，進軍互聯網將成為木門企業的一大發展趨勢。五、向往智能家居生活隨著數碼時代成長的“90后”家居中少不了智能家具的身影。未來家居注定會走向智能化，除了目前市面上能接觸到的隨心情變化的燈光、智能掃地機器人外，還會出現更多想象力外的科技家居方便“90后”們的家居生活。不可否認，目前智能木門等家居產品的生產和普及均還存在諸多問題，但從市場前景來看，這將是一塊肥肉。總的來說，漸漸長大的“90后”他們擁有自己的消費觀，而在家居消費上，他們有五大特征，這五大特征將引發木門企業新一輪的深刻變革。
木門企業如何做到1+1>2? 代理商維護成跳板
近年來，木門行業前景光明，市場廣闊，越來越多的人加入到木門行業的行列。因此木門行業的招商加盟也越來越火爆，可是這種盛事背后卻隨著時間的推移出現了一些弊端。第一，木門企業難以招到代理加盟商;第二，招到代理之后卻不能幫代理商打開市場、幫助盈利這兩大難題讓木門招商陷入了一個死局，這個局到底該怎么解呢? 代理商對木門廠家有多重要，想必廣大家居業內人士都知道。但現在讓人很痛心的是，一些廠家明明知道代理商的重要性，但卻不注重維護好代理商，即使代理商遺失了，仍是無動于衷。有些廠家經營者，代理商遺失了，不反思廠家的漏洞，卻對業務員的工作多有不滿。而且幾乎將所有的精力都在開發新客戶，公司成立龐大的招商部，但極少有廠家有客戶中心，專門負責維護代理商。那么木門企業在生產優質的環保木門同時，如何擴張市場又有效占有市場呢? 一、培養合格業務員 忠實的員工才能夠帶來忠實的客戶，成功的業務員是從保持現有客戶并且擴充新客戶，使銷售額越來越多，銷售業績越來越好。所以，木門企業從業務員著手，保證每一個員工上崗前都訓練有素，包括與客戶的溝通技巧，處理問題的能力，及木門知識的專業能力。 二、特殊客戶特殊對待 有的代理商任務超額完成帶來了較高的利潤率，有的代理商對于企業具有更長期的戰略意義。所以木門企業可以根據代理商本身的價值和利潤率來細分客戶，并密切關注高價值的客戶，保證他們可以獲得應得的特殊的服務和待遇，如最基本的獨家區域保護，給代理商創造一個良好的發展環境，使他們成為廠家的忠誠客戶。 三、提供系統化解決方案 木門企業不僅僅停留在和代理商的打款發貨上，而是主動為他們量身定做一套適合的系統化解決方案(解決代理商的諸多困難問題)，在更廣范圍內關心和支持客戶發展，增強客戶的銷售技能，并與客戶共同探討新的銷售渠道，提升銷量增加業績。 四、深入與客戶進行溝通 木門企業善于傾聽客戶的意見和建議，建立相應的投訴和售后服務溝通渠道，鼓勵不滿客戶提出意見，及時處理客戶不滿，并且從尊重和理解客戶的角度出發，站在客戶的立場去思考問題，采用積極、熱情和及時的態度。 五、維護代理商 木門企業可以制定多種優惠政策，如數量折扣、贈品、方案指導等;而且經常和代理商溝通交流，塑造出良好融洽的關系和和睦的氣氛。小恩小惠對木門廠家而言不算什么，但對代理商而言就是一種情誼。 木門企業想要長久的留住代理商，就得站在代理商的角度去思考、為他們解決難題、為他們創造利潤、給他們提供幫助，只有互相扶持才能達到1+1>2的效果。
找出競爭對手薄弱點 木門企業打造硬銷量
目前，沒有哪一家企業能夠做到所有的市場區域都強勢，總會存在自己的薄弱區域。之所以成為薄弱區域，因為這些地區的銷量比較軟弱，木門企業也不例外。木門企業該怎樣改善這一情況呢，讓這些薄弱區域也變成強勢區域呢？找出競爭對手的薄弱點打造硬銷量這里用兩個比喻來說――當市場切入時，我們應該“飛石擊蛋”；當市場攻堅時，我們應該“激流漂石”。“飛石擊蛋”是指我們在木門薄弱區域的運作當中，要先找到競爭對手在這個區域同樣的薄弱點進行強勢運作。也就是說，我們要在競爭對手的軟銷量市場打造硬銷量，用速度擊倒對手。“激流漂石”是當我們在市場操作過程中，必須向競爭對手的硬銷售市場發起攻擊的時候，我們必須投入高于競爭對手3倍以上的人財物力(戰爭上3倍兵力原則)，促使我們的產品流像瀑布一樣沖向競爭對手的“石頭銷量”，才有可能沖垮和沖走競爭對手。“五星營銷聯盟”就是一個很好的“激流漂石”例子。強強聯合實現互幫、互學，相互協作，共同營市、共同發展。因此，木門企業薄弱區域的強化，不是在于如何提升自己的薄弱市場，而在于如何向競爭對手的薄弱環節發起攻擊。打通銷售的“最后一公里”對接需求銷售要縮短并消滅兩個距離：一個是產品與消費者之間的物理距離，這是木門廠家到分散在各個角落的消費者之間的距離；另一個是木門產品與消費者之間的心理距離，這是產品價值與消費者需求的對接程度。消滅第一個距離，銷售人員可以輕松做到將我們的木門產品從廠家到專賣店經銷商，但從木門專賣店經銷商到終端客戶，這一過程的距離縮短并非易事，我把這段距離稱作營銷“最后一公里”。結合我們木門行業量身定制的性質，這就要求我們木門企業必須有暢通無阻的服務流程和良好專業的售后跟蹤，確保從接單到測量，從下單到出貨，從物流到安裝，都準確無誤，這樣“最后一公里”才能確保順利。消滅第二個距離，需要我們的木門產品企劃、設計和制造創造出先天條件，同時需要后期營銷人員的全程推動，如何在終端與消費者進行溝通，是打通營銷最后一公里的較為關鍵的一環。有銷量才是硬道理，薄弱市場一旦有了強勢銷量的帶動，也會變成強勢市場。為此木門企業在這些薄弱區域市場，要善于找到對手的軟肋，善于與消費者需求進行對接，從而打開自己的銷量。
爭搶智能家居市場 木門企業加強合作是王道
據研究調查數據顯示，2016年我國智能家居市場規模將明顯增長，在2018年將達到1800億元。面對如此誘人的前景，今年已經成為眾多企業搶灘智能家居市場的“火熱年”。回到木門行業，智能木門早在過去幾年已經出現，但從目前市場現狀來看，普及程度不高，其中一個原因是操作便捷性不夠。在這一現實情況下，有業內人士建議，只有與互聯網企業的跨界合作，才能搶占這塊市場。眾企業爭搶智能家居市場據觀察，國內外智能家居市場呈現出誘人的場景，導致多個行業之間的混戰。從去年以來，互聯網大咖和傳統巨頭企業不斷進軍智能家居市場。去年1月份，谷歌以32億美元天價收購智能家居公司NestLab。去年12月，小米戰略投資美的12.66億元，雙方將在智能家居及其生態鏈、移動互聯網業務領域深度合作。今年1月，海爾、魅族和阿里宣布合作，三方共同開發互聯協議;4月份，TCL與騰訊、未來電視達成資源整合協議。智能家居發展離不開智能配件的幫助智能家居無論是產量還是價格都不能適應當前的需求，況且這也不是剛需，畢竟大部分人還沒體驗到智能家居的便捷性。在這種狀態下，智能家居領域提出了智能配件方案，現有的家電只要搭載這些配件就能實現自動化，再搭配家庭局域網中帶有系統的智能硬件，就可以實現家具智能化。但是，一個不可否認的事實是，當前智能配件的價格太高，大部分智能家居產品只能走進高檔寫字樓與居民區，大部分住宅樓是無法普及安裝智能家居設備的，動輒一個智能配件高達數萬，這不是普通家庭能承受的起的。如小米、奇虎360等互聯網企業一直在做的都是顛覆式創新，不知其能否在智能家居領域取得突破性進展。當前智能配件的價格過高，能否推出性價比超高的產品是占有市場的關鍵，也是全民家居智能化的關鍵的一步。若以上幾點智能家居企業做不到，那智能家居永遠停留在小眾層面，但是行業壁壘總是需要打破的，能不能讓顛覆智能家居行業，重任或許會落到互聯網企業身上了。木門企業加強合作是王道業內人士認為，目前智能木門市場仍然處于發展的起步階段。由于行業產業鏈口和種類眾多，銷售渠道多樣，木門企業只有通過不同行業企業優勢互補、跨界合作才能做好這塊大蛋糕，特別是與互聯網企業的合作。目前合作模式仍在探索階段，這個過程中勢必會出現由于利益分配問題導致的曲折。業內人士還表示，在這方面，國家應盡快出臺統一的標準，“互通不是一蹴而就”，它需要各方共同努力。
家居賣場空租率持續走高，木門企業要探尋發展新出路
在今年的第二季度，不少家居賣場都組織了不同程度的促銷活動，大幅度讓利消費者，而隨著金九銀十的開始，各路商家不約而同地開始準備旺季沖量，著手準備優惠促銷活動。但在業內人士看來，按照目前經濟走向，下半年的家居市場可能會更加艱難，生意更難做將成為嚴峻的事實。到目前為止，一些家居大賣場已經倒下了一批商家。一、家居賣場商家不給力走訪市場時發現，家居賣場的空租率均越來越高，轉租的小廣告越來越多，還有一些門面處于撤場期，里面產品仍在，但大門緊鎖，不再營業。一位業內人士表示，今年盈利商家不到五成，大部分商家只能勉強維持，只有小部分獲得了不錯的業績。一些商家因經營不善不得不忍痛割愛退出市場，其中以進入家居市場時間較短、客戶資源相對有限的新商戶占多。二、商家年底預備沖刺銷售對于木門企業而言，年底是傳統婚慶旺季，不少人選擇在年底結婚。這樣，新人一般會在這幾個月選購木門布置新房；另一方面，春節前，很多人都喜歡翻新現住的房子，給房子換個漂亮的新裝過年，還有一部分趕在春節前入伙的客戶，也集中在這個時段選購木門。木門消費將在11-12月再迎來高潮，并延續至明年春節前。而在業內專家看來，之所以在年前賣場的促銷活動如此集中，優惠力度如此之大，是因為“金九銀十”已經消化了部分購買力，而目前元旦假期還有一個多月，想要搶奪更多的市場份額，必須提前準備舉辦大力度的促銷活動，才能吸引消費者眼球。另外，年底也有剛性的消費需求需要釋放，木門商家想把握這一商機，進行年底沖刺。除了新時代下，傳統賣場模式存在的一些詬病，行業大經濟環境的低迷使得木門企業的發展陷入了低迷，這還需要木門企業在逆勢之下主動探尋發展新出路。唯有如此，木門企業的發展才能最大程度贏得商機。
回歸品牌塑造 木門企業順勢發展
近日很多木門展會依次開幕，還有一大波木門展會正在轟轟烈烈襲來。對于木門企業來說，過去大多數企業一直將招商作為參展主要目的，而近年來，各木門企業漸趨理性，更注重品牌塑造。畢竟行業競爭激烈，市場行情不樂觀，木門企業還是回歸品牌塑造更靠譜。過去企業參展多以招商為目的每年，木門展都是眾多木門企業爭相參與的一個平臺，的確，為了招商，擴大品牌知名度和影響力，大多數木門企業為了能成功參加，寧愿擠得頭破血流也不愿放棄這一機會。某業內人士表示，“原來每次九月份來的時候，木門企業參展都把招商作為一個很重要的目的。”但根據此次參展情況來看，今年大多數企業參展是以品牌的傳播和展示為最主要的目的，在定位上就有所不同。現今木門企業回歸品牌塑造根據參加此次木門展的參展商反映，今年九月份的參展企業更趨理性，表現更多注重在品牌的塑造上。的確，就今年大半年來看，整個木門行業的環境確實不是很好，對一部分木門企業來說存在著很嚴重的銷售增長乏力困境等等。這其實是在警示所有的木門企業，經過這么多年粗放型的增長以后，木門企業必須回歸到品牌塑造上來，不能說把僅有幾塊產品找到經銷商，把貨賣出去就可以了，這是最粗放的一種銷售方式。在今年這種環境下，甚至今后木門行業的環境中，需要木門企業更理性去判斷，要在品牌上下功夫，建立屬于自己的品牌。發力新媒體吸引更多消費者現在70后、80后、90后他們很大一部分的時間已經完全放在互聯網，甚至放在手機上了，木門企業只有通過這個來去結合媒體的優勢，去發揮新媒體最大的品牌傳播效益。一定要利用新媒體，因為你不利用新媒體就找不到消費人群，找不到消費者。除此之外，也需要在木門產品的體驗上做出更多的提升。
