整合電商與實體店 推動木門企業發展
隨著互聯網的快速發展眾多木門企業都開始紛紛試水電商，前期的觸電也確實給企業帶來客觀的利潤，讓企業對加大電商擴張的決心更強，然而木門企業發展不能撿了西瓜丟了芝麻，傳統渠道才是根本，雖說電商是發展趨勢，但是只有將實體店與電商完美結合才會發揮得更好，才會真正推動木門行業發展。 電商木門產品需要細節化 在木門產品這種“吃面子飯”的產品，更是需要靠著實物示例圖來拖動銷量。業界專家指出：“電子商務從它的付款方式來說非常便捷，但是需要突破的主要是在技術手段的表達上，可能對木門的細節方面還需要表現的細致一些。現在我們這個行業也有嘗試，對木門在網上所表達的細節，通過放大鏡這種方式也能夠表現一些。” 企業在嘗試用實景拍攝產品通過網絡傳播，也可以通過實體展示店看木門產品實物，這樣可以強化消費者對木門質的感知。 線上線下結合推長久發展 除了展示，線上線下的結合才是電商發展的長久之計。電商平臺目前PK的是價格，很多企業從電商起步，不意味著止步在電商。要以O2O的模式在進行電商與線下的逐步結合。 企業需主抓年輕消費市場 隨著房地產政策的影響，消費市場也呈現出不同的特點。80、90后將是家居市場重要的消費力量，隨著年輕一代的成長，家居消費市場也開始呈現出更多個性化的需求。比如在二手房裝修、老房翻新裝修等方面，會更多的增加外觀上的表現等等。“80、90后將是木門企業市場宣傳的主要對象，誰抓住了這一年輕消費群體誰就能在未來的市場競爭中占據優勢。” 無論是進行展示手段技術革新、加強線上線下聯動，還是成立電商獨立品牌，目前都是木門企業的有效探索，還不能完全得出結論適合全行業發展。木門的電商發展是一個時代必然的產物，真正在電商平臺做成功不是一朝一夕的功夫，需要企業一起努力將行業從小眾推向大眾品牌的舞臺。 總而言之，木門企業面對眾多壓力一定要將電商與實體店兩手抓，融合發展才是王道。
淺談：木門傳統實體店如何打敗電商
如今網購已成了時代潮流，不管什么東西，大家都愛在網上購買，所以也得到過各種各樣的購物體驗，有的人興趣更大了，有的人更謹慎了，有的人受傷退出了，究其根本還是看起來很美的網購有無法忽視的硬傷。所以網購雖方便，但還是不如在實體店來的更實在些，木門行業也一樣，很多顧客在網上購買之后，發現跟實際圖片根本不一樣，下面就來談談木門傳統實體店是如何打敗電商。 網購的優勢是不可否認，網購確實有它的優勢性。有以下幾點：1、價格便宜，很實惠；2、足不出戶，送貨上門；3、種類特別多，新奇的東西多；4、貨品來源廣闊，選擇余地大。網購的劣勢也相當明顯。 一、沒有購買服務 完全是自助式的購物，對顧客的專業度是有要求的，不懂就會買到不合適的東西，成熟理性的消費者并不是那么多，大部分是需要被教育，被引導，被服務的。顧客可以糊涂一時不可能糊涂一世，錯買了就不會再有熱情了，所以，面對面的服務需求是永遠存在的。有些木門消費者對木門不夠了解，又沒有專業人士解答，會很容易買錯產品，但在實體店就不會出現這種情況。 二、沒有購物體驗 靠著圖片和文字介紹來感知商品，尤其是服飾類的，沒有試穿和感受，買到的往往不合意。電器數碼類的，更是看不到摸不著實物，沒有試吃、試用、試穿，沒有現場的感受和體驗，這樣的購物過程是不完整的。顧客購物這件事，除了買到東西，購物過程中的各種體驗和感受其實是很重要的組成部分，同樣一個東西，各家都有賣，為什么會傾向于到某家買，其實不是東西本身怎么樣，而是由購物體驗和感受決定的。這恰恰是虛擬購物不能帶來的。 三、沒有品質保障 圖片實物差距太大，因為網店的門檻并沒有那么高，審核機制沒有那么嚴格，網店的大量出現，伴隨的一個負面現象就是產品質量不過關。 事實上很多人都有這樣圖片與實物不符帶來的購物經歷，后續的退貨，協商很煩人，買到水貨的挫敗感更是影響心情，好多人因為這個原因，消減了網購的大部分熱情。 四、消費者權益很難保障 因為是虛擬平臺的交易，很多交易其實都沒有發票之類的有效憑證，而且網店也不是實體店，有個什么質量、價格等方面的糾紛，連個人都找不到，來來去去的很麻煩。再遇到個釣魚網站、騙子商店，可真是白吃悶虧。跑了和尚又跑了廟，顯然這一點很符合虛擬交易的特質。 所以從網購的優勢跟劣勢來比就顯得不值一提，而網購的劣勢正是傳統實體店的優勢，所以，木門消費者，你會選擇傳統實體店還是網購呢？
千萬別忘了實體店面的“美貌”哦！
走遍各大賣場，我們耳旁總能聽到激情澎湃的歌曲或者銷售店員的叫喊，這是商家吸引顧客的一種手段。我們再看看他們的設計，有的簡單，有的花哨，都是有自己的風格以來吸引患者。面對各個門店五花八門的裝飾風格，一個店面要想更好地吸引消費者的眼球，就要使店面有某種強烈的視覺沖擊，這樣才會吸引很多顧客的捧場，從而達到銷售目的。 俗話說：人靠衣裝，佛靠金裝。隨著社會的發展，在如今這個“看臉”的社會，人類文明的進步，個人形象設計已經成為人們生活中不可或缺的組成部分。木門行業也是如此，要想讓品牌吸引人的注意力，就要把臉面功夫做足。 但事實上，目前很多的木門經銷商在專賣店的店面形象和銷售氛圍這兩個方面，都處理得不到位，從而導致銷售業績更加的不理想。因此，木門經銷商要想實現全年火爆的銷售業績，就得把店面系統做優質，尤其是店面形象、銷售氛圍、產品陳列等方面的工作。 線下的實體店是一個品牌的“臉面”，需要定期維護，精心布置。事實上，隨著經濟的發展和人們消費水平的提高，越來越多的消費者更愿意在舒適的消費環境中進行選購。除此之外，在行業競爭逐漸激烈的市場環境下，線下實體店的發展潛力仍然是巨大的。因此，企業只有充分發揮實體店的優勢，才能更好地促進企業的發展。 品牌的名店形象包括很多方面，不僅僅只是店面的整體裝修風格，除此之外還有樣品成列方式、店內銷售人員的精神面貌，服務態度，消費環境等等。良好的實體店面形象能夠給消費者留下一個深刻的印象，是一個品牌打造口碑的根本，因此，木門品牌應該注重對實體店形象的建立和維護。 中國木業網認為，在互聯網迅速發展等額今天，很多企業開始重視網上品牌形象的建立，但是，木門企業你不要忘了，在當今的市場環境中，線下消費仍然是主要的消費形式，線下的市場還存在巨大的潛力。除此之外，相對于網絡上相對虛擬的環境和形象，實體店給消費者的印象要來的更加直接和深刻，因此，木門企業要想建立良好的品牌形象，千萬不要忘了實體店的“美貌”哦！ （本文屬中國木業網原創，如需轉載請注明出處）
地板實體店為何頻頻倒閉？
近年來大批地板實體店盲目追崇互聯網的熱潮，似乎一夜之間，都將地板實體店銷售業績增長不佳歸咎于網絡沖擊，對自身存在的各種問題則視而不見，也缺乏深刻檢討，卻寄希望于上網開店，發展實體O2O其實，這是個誤區。 一實體店生意難做有“六大癥結” 1、只看人家怎么做，不考慮我是誰 中國人有一個習慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個原因。 我們近10年來天天倡導和強調：每個門店要以商圈的顧客需求為導向!店的顧客是誰?他們的消費習慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結構和返店周期是怎樣的?等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。 你們有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?我們很多本土的零售店，其實都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。 2、只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰 我相信大部分零售店都有一個共同點，就是不管是誰進店，都只想推自己最想賣的商品。為什么呢?當然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前最嚴重的誤區和癥結!特別是今年以來，零售店面臨的經營成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現象有變本加厲之勢。 只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實需求，這種單向式的經營思想，你認為還能走多遠呢? 3、只考慮客單價，不考慮提籃數 什么叫客單價和提籃數?如果你的平均客單價是50元，那這個客單里面是一兩個商品，還是三個以上的商品，意義完全是不一樣的。 客單價越高，提籃數越低，意味著有利潤、有客單的產品銷售占比過高，能培養人氣的商品和基礎品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。 客單價越低，提籃數越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。 4、只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉率” 有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉率高。 以白酒為例，假如它是10個點的毛利(低的要死人)，是不是毛利空間就很小?但如果說它每個月可流轉1次，一年可流轉12次，以本金10000元為例計算，也就意味著一個月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉十二次，就產生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了! 同時，更重要的是，這10000元一年周轉十二次，還意味著為你帶來了大量的關注、消費名品的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤的一些產品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動，以提高它的周轉速度和商品流轉率。 可是，現實經營過程中，實體店在這個方面卻只認死理。因此，品類結構不合理，坪效更無從談起。 5、只考慮促銷方法，不考慮實體店的“進店率” 現在競爭越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對方怎么做活動自己也怎么做，卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。 如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進店率不足，如果活動都是為了提高成交率和銷售業績，而沒有考慮去提升顧客進店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折，沒有顧客進店，成交又靠什么實現呢? 6、自我麻痹，用同行生意的冷淡來安慰自己 阿Q精神，今年大環境不是很好，所以很多人就先看看對面的店，也偶爾出去看看其他地區的店，發現人家生意好像也不是那么好，心里就踏實了，晚上睡覺就覺得很安穩了!以上這六大錯誤的習慣性思維，給我們的實體店朋友帶來了巨大困境： 二錯誤思維帶來的巨大困境 1、阿Q式的隨大流 就是天天改來改去，學來學去，越學越迷糊。而在顧客看來，你的店跟其他店其實沒什么區別，甚至裝修和貨架都差不多，因為是同一個制作柜臺的廣告公司不會差異化，只關注高大上。 為什么同樣是父母生的幾個兄弟姐妹，每個人都不一樣呢?因為人人都有自己的個性，所以，大家店的外在形象、內在結構及經營方式，做自己就好了。水平高的，就做好一點，水平不高的，就做實在一點。 2、萬變不離其宗的“營銷寶典” 主要特征是天天打特價、天天免費送，最后的結果是天天低毛利、虧本，顧客最后會習慣你的卑微!現在行業有個很有趣的現象，今天顧客在這個門店領免費派送禮品，明天又跑去其他店領禮品。這些現象內在的本質，都應該引起我們的思考。(如何抓住、拴住真正的消費者) 三優化門店核心競爭力 總之，“互聯網思維”要能夠灌輸滲透到實體店內，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導向，注重跟顧客的“互動”，并結合互聯網技術，將實體店逐漸優化改造成“數字店鋪”。 1、門店定位：零售店的“三大要素” 跟電商比較。我們要善于發揮實體店“體驗”和“服務”的優勢。對實體店的重新定位，在“賣好的”的商品基礎上，主要是做到和堅守三大要素：一是專業，一是體驗，一是服務! 在未來，我們實體店要生存，就要用互聯網思維優化我們自身，以“專業、體驗、服務”作為我們的核心基因，并以此提高實體店跟醫院和電商分流顧客、共享市場的能力! 2、調整品類：體現專業和時尚 現在零食店如何通過品類和陳列，來實現與其他渠道的區分呢? 這就要在中島區、門店門口通道、收銀臺對面和附近多一些能體現時尚、潮流的品類，因為現在85后跟90后已經成為消費的主要群體，這些時尚品類的適當導入和陳列，不僅能吸引一些年輕人進店，還能體現門店跟其他渠道的本質不同：更時尚、更專業! 3、智能改造：數字店鋪是未來趨勢 互聯網改變時代，也同樣將改變我們的商業店鋪和運營模式。 移動互聯網的快速普及和智能手機的大量應用，為移動互聯網端的用戶與我們線下實體店的整合帶來了巨大的產業機會，甚至可以說，實體店對移動互聯網顧客的成功整合將對PC互聯網的電商造成很大沖擊。 未來，店的終極模式，就是要借助移動互聯網的東風，將實體店逐漸優化成“實體+智能”于一體的“數字店鋪”，最終實現以移動互聯網為主的線上線下的全渠道O2O商業模式。我們過去教大家裝修的商業模式的規劃布局，都是實體店版本，現在則必須要優化實體店的一些店內裝修道具，使其成為“數字化店鋪”。 比如，在門店合適位置，加上跟互聯網無縫鏈接的數字貨架、智能電視、數字櫥窗，用于點擊即可播放的產品使用示范和品牌宣傳，并借助免費WiFi和會員接入等，通過移動手機客戶端APP、網店、微店，以及微信、陌陌等社交媒體平臺，實現線上線下對顧客24小時“隨時、隨地、隨心”的無縫鏈接。 4、顧客傳播：建立互聯網自媒體平臺 門店要成功實現“數字店鋪”的營銷推廣，就要重視建立自己的自媒體平臺，將上面提到的各種社交媒體，組合成一個自身的互聯網自媒體推廣、宣傳平臺，實現對商圈和顧客的低成本精準營銷、大范圍拓客和集客及互動式會員管理。 5、員工管理：讓員工參與進來 俗話說：后臺你怎么對待員工，前臺員工就會怎么對待顧客! 現在零售店的用工對象，基本都是以90后為主的新生代群體，這一代人討厭“說教式”的家長化管理，不喜歡死板和單一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神，即使采用工資激勵方式，效果也不如上一代員工。 但90后的員工有自己獨立的審美，喜歡以自我為中心，對潮和時尚的感知能力更敏銳，表現力更有個性，對于營造門店的時尚和個性化，其實比60后、70后員工更具有優勢，也更善于用互聯網新工具與別人溝通，與顧客互動。 所以，我們在管理方面，要善于整合這一代人的優勢，讓她們參與進來，采用“互動式”目標和績效管理，構筑一個執行有力、同時也是快樂工作的年輕團隊! 6、數據管理：關注客流統計 客流就好比門店的血液，沒有客流管理，其它的任何管理都會顯得蒼白無力，因為巧婦也難為無米之炊。所以在這個倍受電商沖擊的時代，門店每天進多少人，什么時段進人多，這些人是什么類型，什么時段成交率高等精細數據，顯得尤為重要! 結語：如果不站在顧客角度，重新認真構筑我們以顧客需求為導向的零售商業本質，重新審視門店存在的各種內在缺陷和不足，在互聯網時代，我們將把實體店帶入窮途末路。
勤修內功 木門實體店PK電商出路在哪
隨著互聯網的發展，木門行業也開始走上電商之路，木門電商化發展，木門實體店或多或少都會受到影響，那么木門店商如何應對電商沖擊？ 企業需創造獨特的客戶體驗 線下實體店的艱難生存狀態早就已經出現了，同質化的營銷方式讓顧客左右為難，當越來越的同質化門店雨后春筍一般地冒出來的時候，顧客進門人數減少單店毛利降低是必然結果。 木門店商應對電商首先要做的就是體驗營銷，給客戶創造獨特的差異化感覺。在競爭慘烈的餐飲行業，當湘菜、粵菜大有一統天下的局面下，杭幫菜外婆家愣是殺出了一條血路，一路過關斬將勢如破竹，你能總結一下杭幫菜有什么特點嗎?外婆家創造了全新的用餐體驗，菜品不一定做得多么獨特，可是吃一頓飯的感覺和別人家是不一樣的，那句親切的“外婆喊你回家吃飯嘍!”，店里裝飾的綠色植被，吃飯的餐具酒杯，甚至連點菜的菜單都有了新的變化。當然，現在已經有了很多的模仿者，我不知道接下來外婆家會如何破局，但是我們要贊揚的是外婆家的首創精神，敢于和流行說再見，敢于走一條自己的道路，這既是勇氣更是眼光。 木門實體店給客戶創造獨特的購買體驗，可以從銷售空間上做出差異化，也可以從服務體驗上做出差異化。只要你愿意去挖掘，從顧客進店的那一刻開始，每一步驟都能創造出差異化來，讓顧客感覺出你這家店的與眾不同。 企業需以服務創新說服客戶 如果你覺得電商的成功要素就是價格，那就大錯特錯了，電商正在積極構建自己的另一個重要優勢——服務。不管是線上的銷售公司還是線下的實體店，我們要思考的都是如何才能做到真正的客戶滿意，為客戶提供極致的服務。現在的互聯網銷售平臺已經在做大數據分析了，他們會根據客戶以往的購買經驗來向客戶推薦產品，而不是粗魯地向你推薦高利潤的產品，在卓越亞馬遜、當當網早都已經開始了這樣的推薦。基于大數據分析的客戶管理和移動互聯網技術的成熟，無疑讓電商企業更加強大，線下實體店的壓力越來越大。 零售商真正在爭奪的就是客戶資源，不管你是新型的電商企業還是線下實體店，誰更懂顧客誰更能讓顧客爽，顧客就愿意跟誰購買。試想一下，我們的實體店能做大數據分析嗎?能夠為客戶提供差異化的服務嗎?答案是肯定的，很多木門經銷商做生意都是不做總結的，大多數人跟農民種地一樣過著“靠天吃飯”的日子 ，如果每一天我們都對客戶的成交做一下記錄的話，就能發現很多機會，訂單的成交金額，產品的銷售數量，客戶的銷售時間等等重要數據一旦被記錄下來，通過分析整理我們就知道該如何向客戶推薦產品，如何維護老客戶的關系。 木門線下實體店的服務創新就要求木門經銷商想客戶之所想，將服務向銷售的前后端去延伸。客戶在購買了產品以后，從安裝到使用的過程，很多經銷商都能夠提供優質的售后服務，但是在客戶沒有進店以前，向客戶提供購買的前端服務，木門經銷商做的還不多，即使現在有很多企業在做跨界營銷，更多的目的還是在提前鎖定目標客戶，可是用什么樣的售前服務贏得客戶的芳心，大部分木門專賣店依然做得很少。 總之，木門實體店要與電商爭鋒，就需要創造獨特的客戶體驗，并不斷創新服務，才能留住消費者。
實體店完爆電商？93%消費者更喜歡實體店
編者按：網購，無疑已經成為當代人即使不是主要的也是非常重要的消費方式之一，而對于家具行業來說，實體店雖然這兩年不太景氣，但無論是美樂樂還是各大家具品牌，都在著力布局自己的線下實體家具店，對于極度依賴體驗的家具消費而言。消費者重返實體店的趨勢，在家具行業或將更加明顯。 調查發現，93％的消費者表示實體店購物“非常方便/方便”，遠遠高于網絡（75%）和移動設備（61%）。因此，盡管各渠道的購物體驗均在改善，但從“方便”性的角度看，實體店仍然占有絕對優勢。 這次調查共訪問了中美日韓英法德俄南非巴西墨西哥等20個國家的1.5萬名消費者，覆蓋了七個行業：服裝和飾品、消費電子、百貨商店、折扣店/大型折扣店、雜貨店、藥店、家裝。調查內容包括：購物體驗的一致性、連線購物、客戶忠誠度、一體化銷售、靈活的實施/退貨方式、個性化互動、更好、更快、印象更深的客戶體驗等。調查結果按年齡組、零售部門和國家進行分析。 埃森哲的調查顯示，因電商的崛起，傳統零售業正經歷一輪前所未有的格局之變。如今的消費者已經成為不間斷購物的顧客（non-stop consumer），他們使用網絡、出入門店，并且通過微博、微信等社交網絡保持聯系。想要吸引這些消費者，傳統零售商必須不斷變革，經歷數字化轉型，成為“無縫零售商”。 可喜的是，一些零售商已經開始行動。據埃森哲中國零售商全渠道零售能力調查，63%的傳統零售商已開展多渠道零售。受調查企業中，61%已擁有獨立官方網店，超過半數（52%）已在第三方平臺開設了網店，30%已有移動客戶端。但從整體而言，僅有16%的零售企業對自身目前的多渠道零售戰略給出積極評價，而接近三成調查對象則明確表示戰略實施不成功。 為了幫助零售企業了解、跟蹤消費者的無縫化需求，埃森哲給零售商提出4大可以努力的方向： 1、重新定位實體店 當傳統零售商關店退出市場的新聞比比皆是時，埃森哲本次研究卻發現了消費者重返實體店的有趣跡象。雖然68%的調查對象表示未來購物將更多地在網上進行，但是相比前一年該比例下降了8%。 消費者回歸實體店的趨勢說明，實體店的購物體驗是其他渠道無法代替的。因此，在考慮實體店鋪收縮與擴張的同時，零售商需要更大程度地在無縫零售環境下發揮實體店的作用。實體店與線上渠道絕不該是非此即彼的關系，而是互相支持，使得有更多影響消費者、方便消費者的觸點，滿足消費者不間斷購物的需求。如何重新定位實體店在多渠道中的角色，將會是零售商的機會之一。 2、消除渠道壁壘 在數字化潮流的影響下，消費者渴望不間斷地購物。特別是對于擁有多個移動設備的年輕一代，隨時隨地在不同設備之間、在線上線下切換已如飲水般自然。本次調研發現，如果線上或手機可以獲得某一零售商的實時庫存信息，43%的受訪消費者會直接去附近的店鋪購買。如果零售商有消費者需要的商品，但不在營業時間內，則有59%的受訪消費者會去該零售商的在線或手機渠道購買。 相當比例的消費者已經形成新的購物習慣，對他們而言，線上與線下已經沒有邊界和順序之分，“無縫”已經根植于心。三分之一的消費者認為零售商最需要提高的是一體化的購物體驗。如果零售商能整合不同的渠道，消除各個渠道間的壁壘，將促進消費者更多購買行為的完成。除了容易實現的退換貨，零售商可以考慮提供更方便的支付、配送和結賬方式。 調查顯示，中國的消費者對線上線下的商品、價格和促銷的偏好展現出比西方成熟市場更為復雜的一面。部分消費者希望線上線下趨同，但仍有更多消費者喜歡在差異化的品類、價格和促銷中尋找消費樂趣。因此，零售商需要一體化管理價格、品類和促銷策略。 3、升級配送服務 相比全球其他市場，大部分中國消費者更喜歡送貨上門服務。調查顯示，這一現象這不僅局限于在線或移動購物，即便是門店購物，很多中國消費者也愿意送貨上門。 相較全球消費者，中國消費者還期待更快的配送服務。調查顯示，58%的中國受訪者認為當天送達和限時送達非常重要，明顯高于全球41%的需求比例。 中國消費者對配送的較高期待對零售商的配送能力提出了更高的要求。如何在綜合權衡消費者需求和內部成本情況下，最大限度地優化供應鏈，提供快捷方便的配送選擇，是零售商需要跨越無縫零售的一大難題。 對于退貨而言，國外消費者認為方便性比價格更重要，而中國消費者的想法正相反。接近半數（43%）的中國消費者退貨時會選擇各種途徑中最經濟的方式。 4、個性化互動 中國消費者非常樂意接受個性化互動的機會。79%的消費者表示，只要有助于提供真正的個性化服務，他們不介意向零售商提供個人信息。80%的消費者表示，如果有人提供個性化的訂購/配送計劃，他們會增加購買量。 研究發現，最能夠影響消費者購買決策的促銷方式是個性化的店內折扣和通過電子郵件發送的優惠券，而通過APP進行的個性化促銷的作用也越來越大。因此，零售商需要與消費者進行多維度、多方式地個性化互動，才能有效促進消費者的購買行為。 個性化互動具有“定制性”特點，如何為每位消費者“量體裁衣”提供消費者所想要的互動，這不僅考驗零售商的數據收集能力，更考驗的是數據分析能力。此次調研中只有13%的零售商對多渠道得來的消費者數據進行深入的整合分析。因此，零售企業還需要在數據收集和分析能力方面持續改進。
家居賣場三板斧 為實體店銷售迎來“暖春”
談到電商日趨沖擊的當下，家居業內人士分析，家居企業比較特殊，線上只是線下的一種補充，還不能完全依靠線上。家居企業電商平臺的發展還有諸多影響因素，一是大件家居商品，本身在物流、安裝等方面容易產生各種問題，況且家居網購售后服務尚未在行業內形成完善的體制;二是家居產品的用戶體驗度非常高，網購缺乏現場體驗，難以衡量產品質量和風格，加之需承擔昂貴的物流費用，絕大多數消費者還持觀望態度。更好的服務購物體驗和售后 對于市場而言，隨著競爭的加劇，各大賣場都已意識到服務的重要性，于是紛紛升級服務吸引消費者。記者了解到，目前成都賣場都配備了綠色環保、先行賠付、買貴退差、30天無理由退貨、商品質量負全責、分期付款、送貨安裝準時達、設計免費咨詢、家居顧問導購等內容。例如居然之家就強調其先行賠付、買貴補差的賣場服務條例。并承諾60天內買貴差價兩倍賠付，凡是在其賣場中購買的商品，消費者在簽訂合同一周內如發現所購商品的正常交易價格高于同城其他零售賣場，并能提供有效銷售合同和發票的，金額高出部分由居然之家雙倍返還給消費者。 同時，不少賣場針對自己的全體員工、導購員，也會嚴格要求，一旦發現服務態度惡劣立刻進行淘汰。而對于未來，各大家居建材賣場的服務細化，提高消費者在購物期間的愉悅程度已成主流趨勢，在2015年，可能會推出更智能、人性化與更尊貴的服務，如在家即可預約時間、意向，至現場專享專人泊車、專人全程服務等等。促銷、折扣做抓手新品體驗吸人氣。 從市場目前情況來看，價格戰依然是行業競爭的主導。如一開年家居賣場紛紛打出“史上最低”、“開年大促”等促銷活動，吸引人們眼球。而消費者已然習慣了賣場打折才會購買，不打折則一直觀望的狀態。 “其實我覺得家具價格水太深，不打折時昂貴的價格讓人不敢下手，但打了折之后，有些七八折，有些甚至能便宜到3折，確實就讓人感到不可思議了。但因為是在正規賣場，有售后保障，我們才敢買。”一位姓張的消費者說出了大部分人的心里話。 在如今大眾化破碎、微眾崛起的時代背景下，建材家居賣場抓住品牌、服務、實惠三個賣點，以及加強完善營銷網絡建設，快速轉型升級，建立一個又一個“商圈”，圈定消費者，從而也在吸納著更多的忠實客戶。
林氏木業O2O實體店轉化率高達60%
2014年8月，林氏木業首家O2O線下體驗店開業，同時也開啟了家具O2O電商新模式。2015年，開設8—10家體驗館的計劃，在佛山體驗館開業當天，已被林氏木業納入規劃之中。 2014年8月，林氏木業首家O2O線下體驗店開業，同時也開啟了家具O2O電商新模式。作為天貓首個線下家具大型體驗店，運行大半年之后的林氏木業佛山O2O體驗館目前的狀況如何呢?2015年，作為家具賣霸的林氏木業在O2O道路上是否會有新的舉措? 體驗館轉化率高達60% “佛山體驗館從開業至今的營業收入大致在2000萬左右，我們預計2015年佛山體驗館的收入能夠達到5000—6000萬”，談及佛山體驗館時，林氏木業O2O總監崔杰慧自信的說。與傳統的賣場相比，林氏木業佛山體驗館的成績已經可以排在前列。 在林氏木業崔杰慧自信的背后，是強大的數據的支撐。除了預計可能達到的營業收入以外，與林氏木業的線上銷售情況相比，佛山體驗館在經營上還存在著更大的特色。一是，與線上低于10%的轉換率相比，線下實體店的轉換率可以達到50%—60%;二是，與線上5000千元的平均客單價相比，體驗館的客單價可以達到1.6萬元。 最初，林氏木業只是想為公司的消費者帶來更強大的購物體驗，而這兩個具有很強的代表性的數據顯示，體驗館同時也為其帶來了營收上的增量，而不是完全將線上的流量交易引入線下。 下一站去哪兒 ?杭州? 2015年，開設8—10家體驗館的計劃，在佛山體驗館開業當天，已被林氏木業納入規劃之中。而下一個O2O體驗館究竟會在哪座城市開設?林氏木業并未在公開的渠道具體的透露過。然而，自1月25日起，林氏木業在各大渠道發起“下一站去哪兒”的選址投票活動，將最有可能去到的十大城市列入投票名單中，讓消費者參與其中，一起選擇下一個O2O體驗館的所在地。 更多木材行業最新動態，敬請關注荀勒建材/真寶木業！我們將為你提供最新最全的木材信息！ 本內容來自上海荀勒木材加工廠 http://jianzhumufang.1688.com/ 轉載請注明出處 木材加工廠可按客戶要求定做加工各類木材，包括輻射松 花旗松 鐵杉 落葉松 云杉 樟子松等，同時提供鋸臺定尺加工 特殊規格木材代購 物流速運等一條龍服務！另公司直銷加拿大原裝進口烘干板材，歡迎廣大業界朋友來廠采購，T：13122009688曾
家具實體店拒絕O2O模式 導致線上與線下的分離
剛剛過去的雙十一，天貓交易總額達到571億。然而，與去年雙十一天貓大肆宣揚家居O2O模式相比，今年雙十一，天貓在家具電商方面卻并沒有大動作。詳細來說，天貓沒有像去年那樣將觸角伸向傳統家居賣場，不僅沒有接入支付寶現線下支付，也沒有擺放易拉寶。而天貓上的家居商家也明確表示，在天貓上選中的產品，在線下不能提取，也不能在家居賣場通過支付寶完成下單支付。歷史：聯合抵制天貓去年雙十一前夕，天貓試水家居O2O模式，舉一個例子：消費者到戶外家具實體店挑選好戶外家具產品，然后回網上找到同樣型號的戶外家具后，下單預付訂金，再到門店驗證、收貨、刷支付寶POS機付清余額。這種做法在傳統家具實體店看來，到賣場實地看產品，最后卻把錢刷到天貓上。實體店無疑充當了一個免費樣板間與體驗店的角色，這顯然觸碰了實體店的根本利益。于是，一場包括戶外家具在內的家具實體店與賣場和天貓的爭斗隨即展開。居然之家、紅星美凱龍等19大家居賣場聯合簽署《關于規范電子商務工作的意見》，明確提出：“嚴禁任何商戶以任何形式在賣場內傳播或推廣其他電商線上的雙十一活動；嚴格查處商戶使用支付寶POS機給線上做銷量；嚴格禁止商戶為工廠在其他電商線上的訂單送貨安裝。”同時，賣場還針對商家在賣場內推廣、參與雙十一活動的行為，制定了相應處罰措施。隨后，有消息傳出，天貓在內部群發郵件，表示被迫終止家裝O2O項目。與此同時，一些品牌也表示會針對雙十一活動作一些調整。對此，有專業人士增詢問天貓公關部相關人士，對方表示并不清楚。而這場風波，最終也就因此不了了之。現狀：線上線下分離今年雙十一，包括戶外家具在內的家居產品同樣成為天貓重點促銷的對象，建材、家具等被天貓細分成多個項目，令人心動的價格促銷也充斥著網站頁面。雙十一當天天貓的家具促銷頁面上，全友、林氏木業、顧家、芝華士等知名家居品牌被放在顯眼位置，各大品牌也不斷實時更新著交易數據，顯示出交易的火爆。那么，今年雙十一，天貓在家居促銷遭遇去年的抵制風波之后，是否已在卷土重來？有分析人士分別選取了全友、顧家和芝華士等品牌進行調查，但這些品牌的客服人員均表示，類似去年天貓O2O的做法是行不通的。全友的客服人員表示，不支持線上線下的融合，線下的實體門店也不支持支付寶支付；顧家家居的客戶則表示，此次雙十一促銷產品，都由總部統一發貨，線下實體店也不支持支付寶支付；芝華士的客服明確表示，線上和線下的產品款式不一樣，盡管產品結構工藝方面都一樣。今年雙十一，天貓家居不玩O2O，其實這早在之前就有跡象表明。一位業內人士表示，經歷了去年家居賣場的抵制風波，今年雙十一前夕，天貓顯得比較低調，沒有像去年那樣將觸角伸向傳統家居賣場，不僅沒有接入支付寶線下支付，也沒有擺放易拉寶。也許正是經歷了去年雙十一這場風波，今年雙十一，在這個本屬于網購的消費節點上，包括戶外家具在內的傳統家居賣場也加大了促銷力度。據成都商報記者了解，成都市區多個大型家居賣場在十一日這天都推出了較大力度的促銷活動，甚至有實體店推出了夜宴活動。今年雙十一，天貓和家居賣場呈現出了“線上線下各玩各”的景象。
電商時代 家具實體店與網上賣場的PK
包括家具行業，在當前的社會創個業，搞家公司，如果不提B2C、020都不好意思說自己是互聯網人。開口閉口，用020改造傳統線下實業，把大量業務轉移到網上。線下實體店面對洶涌的網絡大潮，在不知所措和惶恐不安中，眼睜睜看著自己的業務一天一天萎縮，甚至因失去控制而關閉。這些老板們每天都在思考，不加入"網購"就是跟不上需求而沒有來，加入則因線下生意大幅縮水而失去現在，進退兩難。那么，線下實體店到底輸—在哪里?他們還會有機會么? 讓我們來分析一個真實的案例。某大型家具商城，每日進店購物的客流量約5萬，當然，也就是產生交易。如果按照網商的計算邏輯，l%的購買轉化率，那么反映到線上相當于有500萬人次的瀏覽，5萬人下單(相當于order=5萬，PV=500萬，這個規模在網商的級別里也是可觀的)。然而，其中不同的是，所有網商都對這5萬購買者的行為軌跡進行了全程跟蹤，并且留下了完整的客戶信息(瀏覽軌跡、交易信息、個人住址、聯系方式、購物偏好等)，因為有了這些信息，網商能夠很容易開展二次定向精準營銷，并把這些客戶重新拉到線上或線下再次消費。可是線下商城呢?整個購物過程，既不知道是誰買了什么產品，也不知道他們的消費軌跡，更談不上獲取聯系方式了。也就是說，此單交易結束，這個顧客就喪失殆盡，商城無法對這些人作二次營銷，拉他們再次到店。 這兩種經營模式的區別，是粗放式營銷與精準營銷的區別;是廣告式營銷與數據化營銷的區別;是傳統經營模式與互聯網模式的區別。很顯然，這是一場從一開始就"信息不對稱"的戰爭，線下實體店延續了上百年的經營模式遭遇了致命挑戰。其中最重要的是，網商掌握了客戶的完整數據，控制了客戶信息，可以非常及時的滿足消費者的個性化需求。在當今時代，信息就是虛擬世界的"貨幣"，誰控制了信息，誰就掌握了"貨幣"的發行權和流通權，也就掌握了主動權。 且不談線下實體店開設網店(這是拿自己的短板跟他人的長處去比)，面對如此困境，線下實體店還有機會嗎? 當然，奧秘就是收集大量線下消費者的各種數據，將線下的消費行為完整分析，并利用這些信息開展線下客戶的精準營銷。按照剛才的實際案例，其實，一個大型商城每天的客流量和交易量是驚人的，尤其是節假日促銷時期。如果這些數據能夠充分收集和利用，二次個性化營銷將順理成章線下實體店的業績成長將不再是夢。 說到底，隨著市場競爭的激烈程度與日俱增，企業自己的客戶群體已經成為賴以生存的基礎，每天看不到消費的客戶是誰，是非常可怕的。不能很好的跟蹤客戶的變化，就很難把握好向已有"老客戶"銷售的時機。譬如，大部分女孩子都對化妝品愛不釋手，假設某日在某化妝品專柜購買了粉底，可能也將有購買口紅的需求，但客戶主動去此店購買的可能性非常小。為何不設定日期，如婦女節、七夕節等去主動推送優惠信息提醒到店消費呢?可能每個門店都希望這樣做，但因未記錄任何客戶信息而無從下手。 美國營銷學者RobertBlattberg說過"擁有客戶數據庫，或將不再是一個競爭優勢，但是沒有客戶數據庫，卻絕對是一個競爭劣勢!"建立詳細準確的客戶信息在很大程度上決定了家具企業未來的發展和成敗，也是分析好、維護好屬于企業自己的"貨幣"的一個有效方式。如今大多數線下實體企業恰恰忽視了這一點，可能損失失的不只是"貨幣"而是未來!
