“互聯網+”構建家裝行業新生態
互聯網思維和“互聯網+”概念的大熱，引發諸多傳統行業變革。走過孵化階段，重服務、重運營的家裝O2O正在變化萬千的市場中迭代進化。 日前，惠州首屆裝飾行業互聯網發展論壇在惠州會展中心隆重舉行。本次盛會以擁抱互聯網，成為構建惠州家裝新生態的源頭活水。在惠州裝飾行業暗潮涌動，傳統家裝行業面臨轉型升級的緊要關頭，“互聯網+”行業新生態正在倒逼惠州裝修行業步入互聯網高速路。 家裝新生態概念成行業熱點 論壇上，智裝天下董事長秦漾東、惠州裝飾行業協會會長孫鐵鈞作為主辦方致辭，對論壇的特殊意義做了詮釋。秦漾東談到，在“互聯網+”時代，行業必須徹底顛覆，建設開放、透明、共贏的家裝新生態，本次盛會的舉辦就是為了推動新生態的建設。 2015年，互聯網+家裝成為行業熱點，家裝生態不斷被顛覆。但互聯網帶來的新理念、新思維、新方法、新模式，卻只輻射到了北、上、廣、深等一二線大城市，三四線中小城市一直被行業所忽略，中小裝飾企業應對“互聯網+”準備不足。本次論壇是惠州地區首次以互聯網+裝飾為主題舉辦行業盛會，對當地裝飾企業意義深遠。 論壇互動現場，智裝天下副總經理陶福平以“家裝新生態的互聯網高速路”為主題，對“互聯網+”未來發展趨勢，以及“互聯網+”思維在行業的運用進行了解讀。來自惠州當地的華潯品味、華寧裝飾、唐都裝飾等100多家裝飾公司的200多名資深從業者與專家共襄盛會，共同圍繞擁抱裝飾互聯網，共創家裝新生態的主題，展開了激烈的思想碰撞。 要素整合和變革成發展必由之路 家裝行業全年產值達4—5萬億元，這么大的是市場為什么成就不了行業巨頭企業呢?孫鐵鈞認為，家裝行業有極大的復雜性，連業內人士都很難對繁雜的產品、工具全盤了解。因此，行業需要一個現代化的工具，把產業鏈上的諸多產品要素有機串聯起來，從而形成一個高效運作的產業聯盟。這個產業聯盟可能以協會平臺為主體，可能以公司為主體。 智裝天下在此背景下誕生，陶福平介紹，作為一套工具，智裝天下是集企業管理軟件、施工管理APP、微信業主服務、材料供應商平臺、裝修社交等功能于一體的協同平臺;作為一種方法，智裝天下有企業實踐經驗、信息化解決方案和互聯網轉型之道，是企業轉型升級好幫手。他進一步介紹道，為了適應行業不同規模企業的需要，智裝天下推出了各類版本,最大化滿足不同企業的需要。 “生態家裝互聯網時代的到來，順應了產業聯盟未來的發展方向，將其比喻成互聯網高速路是十分貼切。”孫鐵鈞認為，“家裝的各個環節，都可以在這條‘高速路’上找到自己的位置，找到與同行上下游關系的結合點，從而揚長避短，發揮各自的優勢，這也是裝飾行業未來發展的必由之路。” 他還舉例說明了裝飾行業變革的重要意義。“滴滴打車、優步打車已經徹底改變了出租車行業的壟斷，支付寶和微信支付，改變了銀行業一家獨大的壟斷地位，向原來低效的、服務質量欠缺的傳統服務業發起了挑戰，倒逼出租車公司和銀行去適應、去變革。裝飾行業也不例外，這一天一定也會到來，裝飾企業在這種變革到來前，是主動去擁抱，還是被動接受，將決定其發展前景。”孫鐵鈞說道。 擁抱互聯網或轉行 互聯網來勢迅猛，給行業帶來沖擊的同時也提供了機遇。陶福平認為，互聯網對裝飾行業的改造勢在必行，尤其是中小裝飾企業將面臨更大的挑戰。“企業要么擁抱互聯網，要么被互聯網擁抱，除此之外，就只剩下轉行這一條路可走。”陶福平如是說。 事實上，2016年上半年，以用戶思維為導向的互聯網家裝迅速崛起，已然成為繼中介模式后，家裝O2O又一個發展途徑。不論是憑借家居建材延伸到裝修的B2B平臺，有“小米家裝”之稱的愛空間，還是搜房、海爾、萬科等行業大佬跨界布局，抑或是淘寶極有家、天貓家裝e站等電商平臺的加入，都加速了互聯網家裝的推廣。此外，一批具有地域特色的互聯網家裝企業也迅速萌芽，比如，河南的塞納春天、青島的海爾有住、北京的極客美家、深圳的金紫荊、廣州的碧桂園橙家、杭州的酷家樂、上海的齊家網、武漢的舒適100網等，做得風生水起，市場越做越大。 互聯網家裝企業乍一看數量龐大，影響力驚人，但秦漾東看來，目前的互聯網家裝公司很多是偽互聯網企業，根本沒有解決行業痛點，消費者體驗依然很差。他認為，互聯網家裝一定要實現信息化，通過系統全面監控裝修工地，強化裝修品質，才能真正做強。 記者也了解到，惠州當地幾家大型家裝企業，比如惠州星藝裝飾公司、惠州華潯品味裝飾公司、惠州華寧裝飾公司等目前都已經引入家裝互聯網思維，正在優化和升級管理流程，但距離真正意義上的互聯網家裝還存在一段距離。 基于惠州裝飾企業的發展情況，孫鐵鈞也認為，惠州裝飾企業應當抓住機會，借助互聯網的東風，加快信息化建設，為消費者提供更優質的體驗。
木門行業互聯網招商指數分析
2016年已經過去了一半，對于木門企業來說，7月份是一個總結上半年得失，展望下半年發展計劃的好時節，尤其是招商工作的推進，更是幾乎所有木門企業工作的重中之重。隨著互聯網的不斷發展，企業招商也不再局限于線下拓展，線上招商已經成為很多木門企業拓展渠道的新方法。 今年上半年，代理商們在互聯網上的參與度高不高?這些代理商又呈現出哪些特點?整個行業的互聯網招商情況是否理性? (一)2016上半年度木門代理商互聯網在線參與加盟代理數據比例分析 解讀：每年的3、4、5月份都是上半年的加盟高峰階段，今年也不例外。1、2月份是農歷年底，春節放假導致代理商數量減少，春節過后的3月份則是加盟創業旺季，而且3、4、5月也是木門企業招商峰會最頻繁舉辦的時段。同時，3月份還有著包括北京門業展、上海建博會在內的多個大型展會，代理商參與積極度高，這個高峰期一直持續到5.1促銷旺季之后，所以整體來看，3、4、5月份是木門企業代理商最活躍的時段，也是企業招商擴展的黃金時間。 (二)2016年上半年度木門精準代理商城市分布分析 解讀：縣級市已經成為代理商們城市分布最多的地方，占比達52%，地級市占比達到37%，而一線城市及省會直轄市等，卻僅占比11%;這與很多木門企業招“縣”納“市”，“縣”在開始的招商口號保持一致，也足以見得木門行業的渠道下沉已經初見成效。隨著人們收入和生活水平的提高，縣域經濟已經成長為中國整體經濟的重要組成部分，人們也從最初的基本需求逐步向小資轉變，家裝需求也大大提升，木門代理商們也看到了縣級市的市場，而且相對來說，縣級市場的競爭壓力較小，對于這塊蛋糕，他們勢在必得，更愿意選擇在“小”地方開創自己的事業。對此，木門企業也需要加強對縣級市場的重視度，加大對縣級代理商的投入與扶持，搶占先機，開辟更廣的市場。 (三)2016年上半年度木門精準代理商投資能力分析 解讀：2016年上半年的整體經濟雖然較2015年略有回升，市場情況有所好轉，但是代理商們普遍持觀望態度，投資金額在30萬以內的占比達到 70%，30萬-50萬的占比達18%，50萬以上的僅有12%。對此，木門企業還需要加大對經銷商的扶持，從產品到市場等方面給予他們更大的信心。同時,木門企業可對于有理念和想法，但是條件不足的代理商適當降低加盟門檻，先占據市場，注重對這類代理商及市場的后期培養，這樣才能夠加快渠道終端的鋪設。 (四)2016年上半年度木門精準代理商性別比例分析 解讀：在木門代理商中，始終是男性高于女性。男性創業者較女性創業者在創業方面更具優勢，所以整體占比也高于女性，占比達68%。考慮到女性的社會角色，女性更多的是將關注焦點歸于家庭，而男性所承擔的社會責任和家庭責任更高，為此，男性創業者明顯高于女性創業者則是在情理之中。雖然女性創業開店的情況越來越多，但是木門行業由于產品特性，涉及安裝，測量等工作，男性代理商依然是主導。 (五)2016年上半年度木門精準代理商創業次數分析 解讀：在木門精準代理商中，初次創業的人最多，接近總數的一半，占比達到49%;初次創業人群包括剛畢業學生，尤其是很多80、90后的年輕人。但這些人群存在經驗不足，資源匱乏的問題;對此，木門企業需要加大對他們的扶持力度，一旦他們走過前期的迷茫，必將成為企業在當地的根據地，后續將得到飛速發展。 另外，在木門精準代理商中還包括有二、三次創業者，他們人脈多，經驗足，企業需要加強他們的品牌歸屬感和忠誠度，讓他們真正認可自己的品牌，這樣才能一起攜手走下去! (六)2016年上半年度木門精準代理商加盟渠道分析 解讀：在2016年木門精準代理商加盟渠道分析中，互聯網成為重點渠道。當然，傳統的展會和招商峰會、業務員掃街、老經銷商介紹以及其它媒體推廣等方式也是招商渠道的重點組成部分，但是在互聯網時代，木門企業采用互聯網招商，不僅可以直接招商，還可以推廣企業招商信息，保持品牌活躍度，多元化的效果讓互聯網招商必將成為木門企業招商的主流渠道，未來前景值得期待。 【總結】在2016年上半年互聯網招商分析中，精準代理商們的加盟高峰期集中在3、4、5月，代理地區主要以縣級市為主。在這些人群中，主要以男性為主，投資金額比較保守，大多在30萬以內，而且初次創業者居多，需要企業更多的幫助和支持。另外，互聯網招商已經成為時下效果最佳，接受度最好的招商模式，也是與精準代理商最快速度直接對接的模式，木門企業需要用好這一模式，讓自己的招商工作更加順利地進行，為企業拓展市場打下堅實基礎。
互聯網家裝城市擴張，核心解決什么？
前不久，家裝行業傳出負面新聞，“家裝e站廈門站突變空殼，拖欠工資數十萬”。對此家裝e站稱此前多次警告，最后選擇解約，并找到了新的城市運營商解決客戶裝修問題。 這不，又引起了互聯網家裝的城市擴張到底是直營還是加盟的討論?去年我寫過一篇《互聯網家裝城市擴張,加盟還是直營?》討論過這個問題。這篇算是姊妹篇。 現在互聯網家裝城市擴張的模式主要是加盟、合伙人和直營。在城市擴張時，要么是將總部的老將派到每個城市里去，帶著經驗、資源和工具開疆擴土;要么在當地市場找最優秀的一批行業精英，一起合伙來做事情。 (一)直營、合伙人或加盟各有優劣 不管是直營、合伙人或加盟，都牽扯對資源整合，雖然合伙人模式，整合的是小家裝公司、職業經理人、有資源的設計師等，但兩者對工長及供應鏈資源整合又有相似性，尤其是供應鏈，基本打出的都是F2C全國集采，部分定制品實現本地化。 目前，合伙人模式主要爭搶還是有創業需求的小家裝公司、設計師，以及資深的工程人員、職業經理人，把這部分優秀的有共同意愿的人聚集在一起，通過一個平臺讓內驅力去完成合作，在利益共享的基礎上充分激發合伙人的事業心。 需要注意的是加盟模式，首先加盟商要先考慮自己的盈利問題。也就是說，希望自己先賺錢，然后才考慮服務和口碑。在考慮賺錢的目的上，就會無形中增加中間環節，提高用戶成本。 但直營、加盟及合伙人模式都需要深度整合供應鏈，介入更多資源，通過上下游的整合，重構利益鏈，重造供應鏈，去中間化，優化平臺管理機制和成本結構，給用戶帶來更好的產品;并對工程質量進行把控，探索新型的施工管理模式，給工人更多的歸屬感，增加更多服務和質量的確定性，打造真正有生活方式的家裝產品給到用戶。 (二)找什么樣的合伙人 找什么樣兒的合伙人決定了互聯網家裝城市擴張的成敗。尤其是家裝這種重服務重運營高客單周期長的產品，團隊的執行力起了關鍵作用。 想起一個故事： 某一天，兒子不解地問老爸：“西游記中，孫悟空能大鬧天宮都沒事，為啥取經路上，老是打不過，還經常要神仙來降妖?” 老爸深吸一口煙說：“等你工作了就明白了。大鬧天宮時，孫悟空碰到的都是給玉帝打工的，出力但不玩命;西天取經時，孫悟空碰到的都是自己出來創業的……個個都玩命!” 只有把事情看成自己的，去玩命地做，才能有最大的收獲。 所以，合伙人第一要具備的是有創業的心態。我創業之前，就算上班也是懷著創業的心態，經常是公司最晚走的一個，就算本職工作干完了，還可以學習寫東西。同事經常開玩笑說，你不早些回家，總浪費公司電。09年我在某公司做策劃總監，總是晚上最后一個走，本來行政的王師傅是最后一個鎖門走，后來也被我熬得受不了提前走了，走之前，把鑰匙給我放到走廊第一個花壇里。此時，老板和團隊會對你充分信任! 第二得有團隊精神。要形成“這是我們的船”的共同認知，公司就是一條船，你就是這條船上的一名船員。船乘風破浪，還是觸礁擱淺都和你有直接關系。“我們”既然要走到一起，就要產生1+1大于2的戰斗力，還要走得遠。當然除了共同目標，還得有共同的語言和游戲規則。 最后還得有一絲情懷，畢竟夢想總得有些吧，萬一實現了呢?當然不較勁，上篇文章《這兩年，互聯網家裝“俗”才踏實，別談情懷談生意》是希望大家先活下來，才可能將有意義的事進行到底。 (三)找什么樣的平臺 當然對創業者來說，找到一家負責任、有價值、能共贏的平臺也很關鍵，比如獲客、供應鏈、服務能力、落地管控等，能得到具體的資源補充。這里以《“顛覆”傳統裝修：互聯網家裝的實踐論》一書中提到的我愛我家網為例進行解析。 從幾個方面來看： 一是平臺能遵守規則，起碼得有信譽保障。這是最基本的，好比做生意最看重合作伙伴的誠信一樣。 二是產品是能盈利的，讓合伙人有利可圖。基本邏輯是先做好一款產品，理清楚一套邏輯，然后把這個產品和邏輯在一個城市里面啟用知根知底的合伙人進行復制，更好的形成規模效應，之后其他城市也照這種方式一一滲透。怎么做到呢? (1)“線上線下”兩條腿走路。既要有單子，提升前端簽單的效率;也要苦練內功，積累線下的施工經驗。 (2)產品體系要完善。滿足不同的消費群體，如666、888、1288、1688。除去全包套餐，還有建材包、家具包、拆舊包等，甚至智能包，滿足消費者的個性化需求。兩者要平衡，當然得有一個主打的標準化套餐。 (3)充實供應鏈體系。打造中轉倉、F2C的總對總合作模式，但也是基于城市單量和區域輻射的密集度決定的，沒有量的供應鏈是紙老虎。 (4)技術應用的保障。如果這家公司沒有技術的驅動，一定不是互聯網家裝。VR體驗，APP網上監理，ERP系統等幾乎成了標配。 三是后端是有保障的，讓合伙人安心拼殺。總部能支撐起來品牌、技術、產品研發、供應鏈、工程標準等關鍵點，且要有一個突出的核心優勢，即之前提到的構建自己的“護城河”。 如我愛我家網對外界一直在強調自己的供應鏈優勢。我愛我家網總經理馬自強說：“用高效、規模化、全產業鏈來打造新型供應鏈體系，為高性價比家裝提供可靠的保障，用技術手段來實現去中間化，并且讓工長能夠健康干凈地賺錢，讓產業鏈上的每個人都能各展所能，各得其所。”由一個核心優勢撬動其他板塊，相對來說，更容易激活整個業務。 四是企業的各項標準輸出相對成熟，而不是讓加盟商充當小白鼠的角色。這點尤為關鍵，企業必須得自己先成熟再去復制。在市場導入期，我愛我家網市場拓展模式主要是直營，由總部全權負責地方分站的運營與管理，包括人員、財務等，這樣可以快速試錯、容錯及調整，利于提高實地的執行力、市場響應度，品牌的連貫性與政策的統一性也得到了有效保障。 而2016年，我愛我家網經過檢驗的商業模式具備輸出和復制條件后，在直營的基礎上，采取了部分合作伙伴制，以利于市場的快速布局，輸出各種成熟的標準，并在網站流量、營銷策劃、客戶數據、網上監理等方面提供支持。2016年沿京滬線進行地毯式的市場推進相對更穩妥，也更容易發揮供應鏈的優勢。 五是得有資源整合能力和產業鏈的支持。家裝服務本身就是在整合資源，能否給用戶提供優勢的服務，關鍵在于資源整合的有效性和可控性。單就互聯網家裝來說，實力如何，從合作伙伴的質量和合作程度就能窺見一斑。 最近業內有一條熱點新聞，說是天貓家裝聯手中國建筑裝飾協會及百安居、我愛我家網(525J)、實創、有住網、惠裝網共五家互聯網家裝企業，正式發布“天貓人民裝修”全鏈路服務標準(1.0版本)，將在行業標準制定、品牌打造、服務落地等方面踐行創新之路。 另外還有三維家、科創量房神器、智裝天下以及靚家居，這四家剛好覆蓋了家裝消費前后端的整個鏈條：線上預約(APP)→量房(量房神器)→設計(3D云設計)→施工(EPR管理)→服務(CRM管理)→交付。于是他們聯手創立了家居產業互聯網技術驅動聯盟(HITD)，意欲打通家裝產業服務全鏈條，從量房到設計到服務管理和最后的交付，實現一體化作業。 以上五點算是家裝創業者找一家合適的平臺合作的必要條件，僅供參考。 (四)城市擴張，核心解決這些問題 對比幾家城市合伙人模式會發現：愛空間是做大店，集團軍化作戰，服務全城;我愛我家網是先做直營，快速試錯、容錯及調整，然后采用部分合伙人制，輸出各種成熟的標準;有住是整合家裝領域的小型創業者，給裝修用戶提供社區體驗服務，并負責地推。 但不管怎么合作，產品必須得盈利，這是保證總部正常運轉的基礎，也是城市復制的前提，你說投入期不一定盈利，但一定得具備持續盈利的能力。 還有后端要輸出價值，比如品牌、營銷優勢，也有供應鏈，或流量等。其實，現在合伙人的這幾家，都輸出了一個相對的核心優勢，去帶動其他板塊一起發展。 當然，一個城市的資源集中在一個合伙人身上，風險也很大。這是用一種太確認的方式來面對一個不確認的發展過程。 所以一定要找最牛的合伙人，不過，把分公司搞那么大，這些合伙人以前也沒遇到過，過程的復雜和煎熬，看誰能扛過去，肯定會有人適應不了，提前退出的。 另外，現在還有合伙人模式只是停留在營銷層面，比如，一起拉客，提供介紹咨詢等初級服務。其實，互聯網與家裝的結合產物不僅是獲取用戶的渠道以及信息的扁平化，也不是一味的價格更低，最重要的是如何提供給用戶可感知到的真正更靠譜、更優質的服務。 互聯網家裝一開始就樹立了透明化、標準化、規模化的大旗，但更重要的是在城市擴張過程中如何貫徹，并平衡業務覆蓋范圍與服務質量。如果不能伴隨著有效的管理，勢必會在總部以外地區降低服務的水平以及用戶體驗。畢竟，合伙人的本質還是共享經濟，得解決末端的落地服務，提升服務效率和服務體驗。 家裝沒有什么核心技術壁壘，誰的效率提升了，且能跑的更快，誰最終就可以贏。就像外婆家餐館一樣，菜好環境好服務好還低價，而模仿它的基本很難活下來，因為他們只模仿了菜好環境好服務好和低價，但沒學到人家內部的成本優化體系。 如果能探索和積累一些好的系統工作方法，讓總部后端支持部門人數最大化減少，找最合適的優秀人才，提高人效，不斷進行內部成本優化，那么會走得很遠。
互聯網家裝的“樂”與“愁”
互聯網家裝——這是最近幾年冒出來的一個家裝新名詞，并逐漸被80后、90后這一年輕消費群體所接受。顧名思義，互聯網家裝是指依托互聯網思維和互聯網工具，整合優化裝修產業鏈，通過線上實現交易和全程監控，線下實現體驗和交付的新型家裝模式。眼下業內比較知名的互聯網家裝公司有“裝修管家”、“土巴兔裝修”、“齊家網”等等。那么，互聯網家裝到底如何呢？近日，記者采訪了體驗過互聯網家裝的市民小王，他的經歷或許能告訴你其中的“樂”與“愁”。“我的房子到手后，今年5月開始裝修，現在已經到了刷油漆階段，第一遍乳膠漆已經完工了。”小王是一名90后，畢業已有兩年，目前在秀洲國家高新區某企業上班。他購買的房子實際面積大約110平方米，位于秀洲區龍盛路。起初，小王和大多數業主一樣，將目光瞄準了傳統家裝公司，并實地上門看了幾家。“按照傳統裝修模式，我不僅要全程盯著建材采購，還要經常去房子里盯著工人施工，實在沒這個精力。”小王是新嘉興人，父母不在身邊，白天忙于工作的他沒時間全程關注裝修進程。在朋友的建議下，小王選擇了互聯網家裝這種裝修新模式，他在手機上注冊了某互聯網家裝公司的app，馬上就有設計師主動與他聯系時間，并承諾免費上門測量房子面積。小王告訴記者，互聯網家裝采用每平方米核算價格的方式計算裝修費用，他注冊的app提供了每平方米699元、999元和1299元三種價位，他選擇了中間價位，這個價格包含了家裝所需要的施工包、主材包、設計包等，由該家裝網提供設計師和工人，并聘請了第三方監理公司負責驗收每階段的工程質量。從簽訂合同開始，小王就被拉進了一個互聯網家裝的工作微信群，里面的成員有家裝公司負責人、設計師、工人以及第三方監理等相關人員。“不經常去也不要緊，每天的裝修進度都會在微信群以圖文方式直播，相當于我在裝修現場實時監控。”小王表示，價格透明、過程透明，這是他選擇互聯網家裝新模式的主要感受。互聯網家裝與傳統家裝模式相比，方便快捷的優點毋庸置疑，但小王在裝修過程中也發現了一些問題，如裝修前期每平方米的套餐價和后期實際支付的費用并不一樣。“打個比方，拍婚紗照的時候會有固定價格的套餐供消費者選擇，但后期想增加照片、增加相框相冊之類的服務都要另外收錢，互聯網家裝也是這樣，看不見的‘陷阱’很多。”因此，小王建議大家在與互聯網家裝公司簽訂合同時，要寫明付費條款。某知名互聯網家裝公司嘉興站負責人告訴記者，互聯網家裝在嘉興的發展主要起步于去年，今年3月他們開始在嘉興地區接洽業務，目前每天都有十幾名客戶在線注冊，會由專門的客服人員與其對接提供服務。對于家裝過程中出現的任何問題，消費者都可以通過線上溝通或申訴的方式解決。
這兩年，互聯網家裝“俗”才踏實
對家裝行業的改造，需要情懷嗎?需要，但如果只是靠著情懷打天下，那會死得很慘! 有人說情懷是心靈的滿足，而不是功利的得失，作為自己行為標準的一種品質。一件沒什么用的事，還要去做，也許只是因為喜歡，也許只因為它看起來很美。 看上去挺任性，其實，情懷是別人對你的評價，而非自評。在家裝行業，你的言行舉止、產品理念、市場行為引起了同行或用戶的共鳴，打動他，才能稱之為情懷。如果遭到了他人的反對和不屑，覺得你就是博眼球，如此還稱為情懷，那是自欺欺人。 就家裝行業的發展階段來看，現在談情懷不是時候，更應當成一個生意去做，聽起來不高大上，但現實就是如此殘酷，沒有毛利和營收，指望資本陪你玩，遲早被拋棄。 這不滴滴Uber合并，也是雙方活得不好，資本已經不愿再燒錢了，盈利變得更為重要。 （一）始于情懷又不能只談情懷 互聯網家裝領域不少創業者是由于裝修被坑后而進入這個行業。三次不爽的裝修經歷讓尚海洋發誓要做一個互聯網家裝產品，于是簡單、透明、精致及高性價比的蘑菇裝修誕生了，slogan就是“599的價格，1000元的品質”。 同樣，2011 年有住網創始人楊鐵男第一次裝修就遇到了三個問題：櫥柜的味道太大，像是進了化工廠;一次蹲在廁所看手機，突然一聲巨響，衛生間的磚掉到地上，算是有驚無險;服務體驗也很差，甚至被工頭威脅過。 如何確保裝修材料的環保性?施工質量怎么保證?還能不能獲得好的服務體驗?這三個問題的切膚之痛讓楊鐵男下定決心做重度垂直下的互聯網家裝產品, 也就是有住網。 還有3空間的創始人張磊之前也有兩次不爽的裝修體驗，抱著改造裝修的目的創業;惠裝網創始人劉禹錫曾是賣湯圓粉的小女孩，原本創業四年營收千萬，可以在安逸的成都做個快樂的小土豪，但毅然再次創業。 這些心懷夢想，不忘初衷的人，總是讓人肅然起敬。他們有情懷嗎?肯定有! 但還有一些家裝行業的創業者往往只有情懷，步子可能邁得太大，一開始就大包大攬，產業鏈里都涉及，投入大型展廳，試錯成本極高，團隊人數也不少，有量無質，一不小心就交學費;也有家裝創業者通過包裝并講好一個故事去融資，然后搞了一些所謂的app、產品和系統，之后再去做市場發現沒那么容易，閉門造車后只是花架子。 模式再好、產品再棒、團隊再強，如果不能活著光談夢想、談情懷都沒有什么意義。 （二）家裝企業不盈利就是不道德 為什么說家裝行業沒法燒錢，也沒必要燒錢，必須要持續盈利? 首先，家裝行業補貼沒意義。用戶不會因為你補貼了1000元就覺得便宜，畢竟是少則幾萬，多則十幾萬的客單，跟打車軟件的補貼感知沒可比性，那個補貼10元，用戶都很爽。再算一筆賬，就算你補貼1000元，1萬戶，就要1000萬，在萬億級的家裝市場里數量很少不說，不到5%的凈利，你能賺多少呢?補貼的可都是利潤。 其次，裝修的現金流很好。因為用戶先付款，少則簽合同即付40%，剩下的如果是一次性支付多是水電驗收完畢下材料時。當然互聯網家裝都在最大化給予用戶信任，將付款頻次減少，周期縮短，畢竟毛利低。 不過階段性付款也會沖擊現金流，比如分兩次付，水電驗收延期，或用戶不滿意，硬是暫不支付二期款，同時若這類延期好幾個，供應商還要先款后貨，就可能造成現金流緊張，沒錢買材料，工地再次延期，用戶更有理由不交款，陷入死循環。 再次，自我造血才能扛得久。互聯網家裝在去年確實毛利比較低，有大量的試錯成本，團隊磨合，甚至走彎路。尤其今年，做整包套餐拿到錢的幾乎沒有，因為太重了，反而顯得傳統;資本倒是對軟裝、裝修后市場等相對較輕的切入點興趣多些。那么這些做標準化硬裝為主的互聯網家裝該怎么辦?只能自己造血。熬到真正可規模化復制時，才會苦盡甘來! 你說，互聯網家裝是新“物種”得教育用戶，其實用戶才不管你是什么家裝，只要價錢符合預期，能使其信任，他就下單。這種信任不是打折、讓利就能換來的，而是價值的認同。 想想，燒錢用戶沒感知，又低頻，現金流本來就好，明明可以賺錢有什么理由要燒錢? （三）提高毛利率，控制費用率：兩手抓，兩手都要硬 去年伊始，關于愛空間的一個段子流傳甚廣：“沒個0%的毛利率,不好意思跟小米打招呼。”當然，愛空間自始至終對外講的毛利率是10%，不過好幾個業內人士測算過，剔除施工、材料成本的毛利率要大于10%。 去年互聯網家裝總體是低毛利，加上試錯和城市擴張，凈利是負的。不過今年，大家發現毛利率不低于18%，平均毛利率達到22%～25%更可持續，但最高不能超過30%，否則和傳統裝修的區別就不大了。 傳統裝修的毛利率可以達到40%～50%，試想如果你花了10萬裝修房子，只有五六萬用于你家，你會作何感想?這背后就是低效的組織運營管理無法達到對成本的有效控制，最終公司的凈利率也就3%～5%。 不過，隨著互聯網家裝的城市擴張，因房屋面積小、戶型差異及月度開工量少也會使毛利率低于18%。還有費用率，各家的市場規模不一、城市差異、每月單量不同、人效出入，使得費用率也是差異很大，10%～20%，甚至更高。 舉個例子，這個城市月銷售額100萬，毛利率20%，即毛利20萬，團隊20人，加上人員工資提成、房租、辦公費等共計25萬，那么費用率就是25%，凈利率-5%;如果月度營收250萬，那么費用率也就是10%多點兒，是有利潤的。 通常為了利潤，互聯網家裝會采取兩種方式： 一是產品延伸，推出多個整包套餐。比如有住出于占位及市場布局，以及盈利的考量，在599基礎上推出699、1099，及中高端的暖白3999;還有我愛我家網建立了完善的套餐體系，666、888、1288、1688，滿足不同的消費群體外，也是為了增加營收。至于做的如何，怎么做的，這里就不展開講了。 二是提高單個合同的客單值。最常見的除了各種個性化升級包外，還有家具軟裝，甚至智能家居。不過，軟裝的各種套餐做得都不好，包括專門做軟裝的公司。 雖然用戶的軟裝個性化需求多，且得有場景可視化才能銷售，其根本還是設計師和品牌沒有打動他，然后再有一定可選的方案，相對而言切改善型住房市場或許更能跑通。 關于互聯網家裝增加營收的方式，在唯一洞察家裝O2O和互聯網家裝的專著《“顛覆”傳統裝修：互聯網家裝的實踐論》一書的整包套餐章節有詳細說明，不妨看看書里是怎么講的。 （四）速度VS節奏 去年在我的另一篇文章中談到互聯網家裝“跑得快不一定死得快，但落地執行能力弱一定死得快”。 為什么要提這個問題?很多人給出互聯網家裝燒錢的理由是要快速復制，要跑馬圈地，要投入系統研發，要建倉…… 要知道只有規模化可復制的標準化家裝才是真正的互聯網家裝，如果一個城市的復制還是從0到1，或是從0.3到1，其實都沒有達到規模化可復制的標準。 互聯網家裝的獲客、產品、設計、施工、供應鏈、交付、服務等各項標準趨于穩定就會“產品化”。但目前離真正的“產品化”還很遠，因為很多標準本身就不成熟，不斷在優化迭代中，亦或在執行時就走樣兒。 這也是為什么互聯網家裝在樣板市場可以做好，但走出去復制時就容易出問題。 所以那些跑馬圈地的互聯網家裝，速度很快，但現在來說也沒有占領市場，本身團隊還在磨合，當地市場占有率甚至可以忽略不計。 當然就目前來說，家裝還是一步一個腳印干出來的，沒到工業4.0內裝工業化的時候，那些精耕細作，穩扎穩打，小步慢跑的公司還有機會，大幕只是剛剛拉起而已。 再說系統研發，真沒必要自己搞，投入大，周期長，產出低，最后開發出來的四不像，前端銷售和后端交付也沒真正打通，公司反倒更像一個技術公司了，因為技術團隊人數和薪資占比不低，交給智裝天下這類專業的公司做豈不更好。 節奏，節奏，節奏，你能聽到內心的跳動嗎? 對，得有自己的節奏和旋律，才是一首美妙的“跑馬”進行曲，無關乎對手，無關乎速度，只看現在的階段和對未來的籌劃。 （五）燒資本的錢，只是一個冷笑話 前面有提到，資本對整包垂直的互聯網家裝幾乎沒了關注度。但家裝O2O的一個趨勢就是從輕到重，從半垂直到更垂直。 資本也很簡單，既然那么重，那么“傳統”，那你就自己先跑跑，死一批公司后再來看看。 經緯中國創始管理合伙人張穎曾說：“投資人想要知道的都是你如何收支平衡，別再跟我說太多增長和GMV。不管是什么行業，如果你能處理好增長和收支平衡，過了那個點，你就是贏家。” 這在互聯網家裝領域尤其明顯，不要為了追求高估值而快速擴張，不要盲目樂觀，謹小慎微的好!現在不管是基金，還是公司，融資都越來越難，很多都會出現金問題。 資本之于互聯網家裝什么時候介入最佳，就是所謂的“風口”，可以大規模復制時，城市擴張就像蓋章一樣，拿起，蓋下，拿起，蓋下…… 是不是想起了《瘋狂動物城》里的爪爪冰棍，沒錯，就是那種感覺。 記得某企業判斷“在這個行業沒有20億，燒不出什么東西來。”嚇得我一生冷汗，貌似其他的企業就沒活路了。相對而言，我更認可土巴兔創始人王國彬所言：家裝O2O不能玩燒錢，需要持久戰。 這是“長征式”的堅持，我也不知道你要堅持多久，但我知道先得好好活著! 最后說明一下。近期，中國建筑裝飾協會在人民大會堂發布了《2015年中國建材家居產業發展報告》，其中第六章互聯網家裝由我撰寫，與《顛覆“傳統裝修”：互聯網家裝的實踐論》一書第四章節內容基本一致。這是中裝協首次系統而全面地正式對外闡述互聯網家裝，對其背景、誕生、定義、特點、趨勢、瓶頸等問題進行分析和總結，在已有的認知基礎上形成了全行業更為廣泛的認知統一。
互聯網浪潮席卷下，這三方面難題還需門窗企業解決
在互聯網浪潮逐漸火熱的當下，各行各業紛紛緊隨發展潮流，逐步試水互聯網，門窗行業也不甘落后，進軍互聯網開啟線上銷售模式，不過，傳統門窗行業和互聯網的結合之路還需面對三方面的難題。 利益沖突：需與經銷商實現利益共享 傳統門窗企業通過經銷商實現多個地區的產品銷售，就目前情況來看，大部分傳統企業通過經銷商銷售的產品占到80%左右，線下的銷量依然是大頭，企業轉型必須顧及經銷商的利益。而通過電商直銷產品給消費者，較低的產品價格會影響經銷商的利益，線上線下產生沖突。 解決利益沖突的問題，關鍵在于與經銷商實現利益共享。比如門窗企業廠家可以將售后任務分配給當地經銷商，讓他們來執行產品的售后處理。一方面可以解決服務提供的問題，另一方面也可以把經銷商拉到電子商務上，形成共贏的局面。同時企業商城平臺里面的商品可以通過微分銷的方式讓經銷商通過線上渠道銷售，讓企業在互聯網上獲取更多流量。 物流運輸：選擇可靠快遞物流公司 與電商常見的快消品不同，門窗產品是大物件，運輸過程中存在較高的商品損壞風險，同時由于物流行業存在不規范操作的現象，更是加劇了這種風險，最終導致很多人不愿意在網上購買大件的門窗商品。這個問題會隨著電商物流行業的發展逐步得到解決，目前門窗企業能做的就是選擇可靠的快遞物流公司，降低運輸風險，同時為消費者提供更多保障，解決客戶的后顧之憂。 售后服務：完善安裝維修服務 門窗產品還涉及到安裝問題，購買回來的產品要安裝后才能使用，而商家通常不提供免費安裝服務，還有的地區甚至連送貨入戶都做不到。同時，如果消費者對產品不滿意，或者產品存在質量問題，想要退換維修，過程都非常麻煩，售后服務得不到保障，嚴重影響門窗電商的進一步發展。針對這個問題，門窗企業可以發展O2O模式，如開設線下體驗店，提升用戶體驗的同時解決售后安裝維修服務。 在互聯網的浪潮下，對于門窗企業而言，“觸網”既是發展的機遇同樣也是挑戰，只有準確的把握互聯網浪潮帶來的契機，才能打造企業自身的優勢，從而贏得更多的市場。
互聯網+”時代 木門經銷商如何抓住顧客
“互聯網+”時代，信息相互速度快得驚人，消費者的購物觀念亦隨著時代的進步不斷改變，這對木門行業而言，既充滿了挑戰，也是一種機遇。在這種局勢之下，木門經銷商必須意識到，只有真正滿足消費者多元化需求的產品和服務才能贏得消費者歡心，只有必須充分掌握消費者心理變化，精準掌握消費者的需求，才能突破銷售瓶頸，迎來新的發展高峰。首先，增強消費者體驗要想準確掌握消費者的需求，首先需要不斷增強消費者體驗，這也是越來越多的木門店面以體驗店形象示眾的原因。因為鑒于木門產品是半成品的特性，體驗是消費者對這種服務型產品期望值最大的需求。無論身處賣場還是網上購物，這種體驗都伴隨消費者的決策過程。消費者在選擇時，材質和品質優先的理念已經根深蒂固，加之近幾年很奉行的低碳環保風，因此經銷商在產品介紹及宣傳時應將這些理念結合起來，才能打動消費者探究品牌產品的念頭。其次，針對顧客需求細分品類市場在滿足消費者體驗需求的同時，經銷商還要注意按照顧客的不同需求，來細分不同的品類市場，對于不同的顧客來細分不同品類市場的識別層次。每個細分品類市場都有自己獨特的需求和識別要素，這就需要經銷商對此類市場有準確的判斷力。當消費者看到的、感覺到的、體驗到的這些產品和諧地融合在一起時，他們就會被一種美感所吸引。一般情況下，消費者的欲望是無止境的，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此，要留有懸念來吸引消費者的再次消費，就此來說不斷創新是最好的辦法，也是阻擋其它品牌跟進和攔截的最有效方式。最后，精準定位家庭決策成員此外，家庭作為木門用品消費的主要群體，他們在購置新房、搬遷、二次翻新時才會有機會考慮購置新的木門用品，因此經銷商也必須對在木門購買行動中扮演最終決策者的成員有精準的定位。現在比較普遍的常識是，家庭決策的主導人一般集中在女性角色上。數據顯示，近六成女性關注實體木門賣場的市場動態，并有很大意愿獲得這些賣場更新及時的互聯網產品信息，了解到這一點可以大大提高經銷商的有效推銷成功率。當前，產品更新換代的速度日益加快，木門經銷商只有把控好消費者的消費需求、為自身顧客群定制個性化需求商品，滿足消費者多元化需求，真正讓利消費者，才能抓住顧客的消費點。
向“互聯網+”方向轉型 衣柜企業需直面三大難題
互聯網電商浪潮下，各行各業紛紛“觸網”，衣柜行業也不例外。然而，由于其受到行業的特性限制，互聯網+和傳統衣柜行業的結合之路并非一帆風順。總結而言，衣柜的電商之路主要需要面對三個方面的難題。 一、利益沖突問題 傳統衣柜企業通過經銷商實現多個地區的產品銷售，就目前情況來看，大部分傳統企業通過經銷商銷售的產品占到80%左右，線下的銷量依然是大頭，企業轉型必須顧及經銷商的利益。而通過電商直銷產品給消費者，較低的產品價格會影響經銷商的利益，線上線下產生沖突。 解決利益沖突的問題，關鍵在于與經銷商實現利益共享。比如衣柜企業廠家可以將售后任務分配給當地經銷商，讓他們來執行產品的售后處理。一方面可以解決服務提供的問題，另一方面也可以把經銷商拉到電子商務上，形成共贏的局面。同時企業商城平臺里面的商品可以通過微分銷的方式讓經銷商通過線上渠道銷售，讓企業在互聯網上獲取更多流量。 二、物流運輸風險問題 與電商常見的快消品不同，衣柜產品是大物件，運輸過程中存在較高的商品損壞風險，同時由于物流行業存在不規范操作的現象，更是加劇了這種風險，最終導致很多人不愿意在網上購買大件的衣柜商品。這個問題會隨著電商物流行業的發展逐步得到解決，目前衣柜企業能做的就是選擇可靠的快遞物流公司，降低運輸風險，同時為消費者提供更多保障，解決客戶的后顧之憂。 三、完善服務鏈問題 衣柜產品還涉及到安裝問題，購買回來的產品要安裝后才能使用，而商家通常不提供免費安裝服務，還有的地區甚至連送貨入戶都做不到。同時，如果消費者對產品不滿意，或者產品存在質量問題，想要退換維修，過程都非常麻煩，售后服務得不到保障，嚴重影響衣柜電商的進一步發展。針對這個問題，衣柜企業可以發展O2O模式，如開設線下體驗店，提升用戶體驗的同時解決售后安裝維修服務。 互聯網電商席卷之下，衣柜企業發展機遇與挑戰并存。只有重視企業在向互聯網轉型過程中將要遇到的問題，做到未雨綢繆，才能準確把握移動互聯網浪潮帶來的契機，并贏得更大的消費市場。
“互聯網+衣柜”大趨勢 衣柜企業如何走
近年來，隨著電商渠道的發展，不少衣柜企業紛紛進軍互聯網開展線上的銷售渠道，但是，線上發展雖好，但如果一味的重視線上而忽略線下的發展也是不利于企業的長久發展的。那么，在互聯網充斥及運用的時代，衣柜企業選擇合適的發展道路顯得尤為重要。衣柜純線上銷售運營存諸多問題在多數人心中，電商就是線上賣貨，而衣柜因為體積較大、物流不便、售后難保證的特性，不能進行純線上銷售。不少衣柜企業把線上和線下默認為兩種不同的渠道，但這種把線上和線下割裂開來的傳統電商銷售模式不利于企業發展。無數案例證明，衣柜純線上銷售無法經受市場的考驗，如果再按照傳統電商線上線下雙軌制的方式去做，只會走向死胡同。業內人士總結這種困境為“線上的下不來，線下的上不去”。主要表現在線上商城得不到線下實體店支持，線下企業往線上走則要解決線上電商和傳統渠道之間的沖突，因而更加困難。那么，是直接放棄互聯網這個渠道了嗎?當然不是。衣柜企業需要從思維上徹底扭轉目前純線上銷售的傳統電商模式無法繼續的局面。衣柜線上銷售可講求“一個中心兩個基本點”衣柜純線上銷售不是一個合適的經營方式。很多人都感覺到，電商時代在悄然演變，演化成另一種更加高級的形態。衣柜電商要發展，需理解電商本質：“人們利用互聯網工具對商業運營模式的效率改進”。業內人士認為只有充分理解了互聯網的本質以及發展互聯網渠道的目的，才能意識到傳統電商格局發生變化的原因。在這場電商的演化歷程中，有業內人士用“一個中心兩個基本點”來進行總結。“一個中心”是指互聯網的中心功能，即信息互動。互聯網改變了人們看待事物的方式。如今線上用戶對商品的評價對消費者的影響巨大。線上的資訊，尤其是用戶之間的互動信息，成為了消費者在購買商品過程中的重要依據，而消費者最終是在線上還是在線下購買并不重要。“兩個基本點”指的是互聯網渠道的基本目標：更好的用戶體驗和更高的運營效率。打破固有思維合適的才是最好的目前電商“雙軌制”的局限日益明顯，但出路在哪里?業內人士提出的四項基本原則或是給予企業指示的“地圖”。四項基本原則概括來說就是：打造一個線上線下一體化的經營體系以促進企業核心業務電商化，從而實現增強企業核心競爭力的目的，并且這會是一場持久戰。線上線下一體化就是消除獨立電商概念。線上是對線下的支持，兩者之間分不開。從消費者的角度來說，線上和線下都有他們需要的東西，因此兩者結合起來才是完美的。很多傳統企業做電商犯的錯誤，就是把電商當成是核心業務，做電商本來的目的是提高企業的核心競爭力而不是本末倒置，單獨把電商打造成一個業務。業內人士認為，線上線下一體化最高程度是做到：就算線上消失，對線下也不會有影響。線上的出現是增強線下的競爭力，而不是制造更多困境。這四項基本原則的提出從另一種角度幫助企業走出目前的思維局限。至于怎么去運用和踐行“一個中心兩個基本點”和“四項基本原則”，需要企業結合自身的情況再做細化處理。電商沒有固定的模式，企業選擇適合自己的模式才是關鍵。在身處互聯網發達的時代，衣柜企業切不可盲目跟風純發展線上模式，實際情形還需結合自身發展渠道來運用，這樣，才能在未來的發展中占得先機。
門窗企業如何加快與互聯網之間的融合
席卷而來的互聯網+大潮，給相關行業的生產經營帶來了顛覆性的改變。如今，大大小小的鋁合金門窗企業紛紛嘗試“觸網”，希望利用互聯網的優勢推動企業的進一步發展。然而，面對互聯網+帶來的種種優勢，鋁合金門窗企業該如何加快與互聯網之間的融合?以產品質量為基礎鋁合金門窗作為傳統生產行業，屬于實體和制造業范疇。如果說互聯網+對鋁合金門窗企業的發展是如虎添翼，那么鋁合金門窗企業首先要保證的是自己的產品是優秀合格的，自己的企業本身就是一只老虎，有自己的生產實力。在這個基礎上，互聯網才能成為鋁合金門窗企業手中的打開門窗市場的新型武器。從這個角度來講，鋁合金門窗企業要發展需要重視的始終是產品、質量和技術、服務!逐步滲入互聯網平臺互聯網+改變了人們的生活方式、工作模式，開創了新的網絡營銷手段。互聯網時代就要來臨，如果我們不能接受這個時代，可能就會落后，就會淘汰出局。互聯網正在逐漸滲入傳統門窗行業中：不少鋁合金門窗企業都在阿里巴巴、京東、天貓等平臺設有官方旗艦店;一年一度的“雙十一”促銷活動，很多鋁合金門窗企業都會積極參加;家居裝修的消費者都會在裝修前上網搜一搜哪些品牌的鋁合金門窗質量好、性價比高，哪些裝修公司值得信賴，哪些裝修經驗值得借鑒?充分利用大數據互聯網打開了人們的視野，豐富了人們的生活，也給鋁合金門窗企業帶來了新的發展方向，更為鋁合金門窗企業帶來了大數據，鋁合金門窗企業根據大數據確定哪些鋁門窗產品深受消費歡迎，銷售情況更好，哪些產品市場不理想，及時反饋調整策略;互聯網給鋁合金門窗企業一個腦洞大開的機會，只要敢想敢做，提出適合消費者的服務，互聯網就有幫其實現的可能!因此，在互聯網+的浪潮下，鋁合金門窗企業只有以產品質量為基礎，穩步推進對互聯網電商平臺的滲透與擴張，并充分利用大數據的優勢，才能加快鋁合金門窗企業與互聯網之間的融合，精準鎖定用戶的需求，為消費者提供最好的產品，進而推動企業更加長遠的發展。
