家具賣場面積過剩 如何應對家居市場低迷現狀
家具賣場的競爭已轉向創造客戶價值的變革時代，經營的本質就是創造顧客價值、合理成本、有效規模、具有人性關懷的贏利。因此，賣場的經營管理就必須刪繁就簡，從單一模式、單點突破的營銷思維定勢中解脫出來，運用體系化營銷，重新聚焦，將使賣場產生更大的營銷效力。 聚焦客戶推薦系統 管理大師彼得·德魯克說：“企業的最終目的，在于創造客戶并留住他們”，能夠給企業帶來無限增值的東西只有顧客。財富＝客戶總體人數×平均信任程度;客戶對你的信賴，就是永續的財富！建立客戶推薦系統，增加會員這是賣場基業常青，客源不斷地秘訣。 聚焦塑造品牌價值 品牌價值聚焦能提升家具附加值，讓顧客占便宜而不賣便宜。我們要從價值、形象、功能、情感、概念、故事等5個方面展開，重點突出產品的使用價值、情感價值、文化價值和收藏價值。特別是品牌故事能把品牌融入了顧客的生活。 聚焦顧客滿意 賣場不僅出售家具，還要銷售家具文化，展示溫馨和情調。從顧客踏入商場到離開，每時每刻，每一個環節都要滲透優質滿意服務，讓門店成為滿足顧客心愿的地方。 聚焦核心銷售日 核心銷售日就是客流量大，目標消費人群最集中，購買力最強，銷售價值最高的銷售日。家具核心銷售日包括52個雙休日、11個法定節假日、10個特定節日共126天，是家具賣場一年中最具有挑戰性的時間。核心銷售日的營銷工作是系統工程 ，要集中人力、物力，最大限度挖掘賣場的銷售潛力！ 案例：某品牌店“核心銷售日”目標明確，通過QQ群、微博、微信、短信等聚焦終端客戶，通過強化現場招貼畫、展架、產品DM單、品牌體驗、戶外推廣、經典產品生動化展示的氛圍營造，運用銷售冠軍激勵策略，連續6年在單店業績位列全國第一！
行業的盲目擴張和惡性競爭，家具賣場面積過剩50％
由于盲目擴張和行業的惡性競爭加劇，目前國內家具賣場的總面積已經超過了4000萬平方米，50%的賣場面積屬于過剩。全國各大建材家具賣場已出現出租率下降、招商困難、租金難收等問題。石家莊市平均每個市民就擁有一平方米的家具賣場，賣場數量已大大超過了市場消費容量。在近日召開的香河產業模式研討會上，專家認為，家具賣場的急速擴張導致了供大于求的局面，不少家具城門可羅雀、生意冷清，一些家具市場經營難以為繼，被迫轉型或者關門。家具賣場面積過剩50％“當前河北省的家具市場可以說是嚴重過剩，河北省家具賣買總數已經達近千家，其中一萬平方米以上的賣場就有200多家，縣級以上的家具市場面積共約一千萬平方米。以石家莊市區為例，石家莊市區人口200萬，市區內的家具賣場已經超過了100萬平方米，周邊正定也有100萬平方米的家具賣場，平均每個市民就擁有了1平方米的家具賣?！焙颖笔〖揖邊f會李鳳婕理事長近日在接受中國商報記者采訪時說，家具賣場的急速擴張導致了供大于求的局面，不少家具城門可羅雀、生意冷清，一些家具市場經營難以為繼，被迫轉型或者關門。近日，中國商報記者參加了香河產業模式研討會，采訪中記者了解到，河北省有三大家具集散地：有北方家具商貿之都稱號的香河家具城總銷售面積已經達到了260萬平方米，2012年銷售額245億元。同在河北的金屬玻璃家具的產銷基地盛芳，在全國同類產品中的市場占有率將近70%。正定家具市場目前已經有百萬平方米，年銷售額已經超過了50億元。河北省的家具市場出現了嚴重過剩的局面，然而，擴建的步伐并未減慢?！跋愫蛹揖叱沁€要再擴建350萬平方米，形成環繞京津，輻射華北、西北、東北的北方最大的家具集散地。”香河家具城管委會主任李玉革向中國商報記者介紹?！凹揖哔u場過剩的問題在全國其他地方也存在?！痹谙愫赢a業模式研討會上，中國家具協會理事長朱長嶺介紹，根據中國家具協會的統計，按行業標準一萬平方米年銷售1億元來計算，去年家具建材行業實現年銷售額約2000億元，也就是說有2000萬平方米的賣場面積就能夠滿足市場需求，而目前國內家居賣場的總面積已經超過了4000萬平方米，如果未來行業的走勢不發生變化，就有50%的賣場面積屬于過剩。業內專家認為，賣場擴張過度，導致的直接結果是賣場過剩。在大賣場不斷擴張的背景下，目前，我國家具賣場的體量已大大超過了市場消費容量，企業、經銷商利益受損，不利于行業的發展。今年以來，家居賣場倒閉的消息陸續在全國各地傳出，僅北京就有12家各類家居建材賣場宣布關閉，另有5家正在準備撤瞅搬遷，家居行業的現狀并不樂觀。賣場違規收費現象普遍賣場過剩致使零供關系緊張。在香河產業模式研討會上，河北省工商局劉衛東處長特別提到了零售商和供應商公平交易的問題。劉衛東介紹，在一次例行檢查中發現，河北有的零售商有收取保底費的現象。根據有關規定，零售商對供應商收取的新店開業費、查詢費、條碼費、進店費等均屬違規收費。據了解，目前香河家具城的經營方式多以租賃為主，自營僅占9%左右。由于行業不景氣，一些家具賣場倚仗自己的優勢，在與企業簽訂合作協議時，往往將裝修、宣傳、運營管理的成本以高額租金的方式轉稼給賣場內的商家，以至于商家入不敷出，經營難以為繼。劉衛東介紹，檢查中還發現零售商有亂收促銷服務費的行為?！傲闶凵踢`規收費現象比較普遍，這些費用不公開、不透明、不合理，違背了公平競爭的原則，既損害了企業利益也損害了消費者的權益。”此外，家具賣場租金過高，也讓經銷商叫苦不迭。在北京，家具賣場每平方米年租金高達六七千元，100平方米的店年租金超過70萬元。由于租金過高，在全國各地的一些賣場甚至發生了經銷商集體抗議租金過高、拒交租金的現象。劉衛東表示，零售商和供應商之間應該遵循零售商和供應商公平交易管理辦法的規定，禁止零售商違規收費。今后，一方面要督促零售商與供應商簽訂公平的合作協議，完善服務費收支賬目；另一方面也要加強檢查，發現問題依法查處規范。同時鼓勵家具企業舉報違規行為?！澳壳凹揖哔u場的定位比較雷同，家具產品同質化現象比較嚴重?！焙颖笔〖揖邊f會李鳳婕理事長認為，家具市場的品牌重疊率非常高，推廣的方法、促銷的手段千篇一律，創新能力非常差，所以造成了很多市場內經銷商的利潤下降乃至虧損。對于目前家具零售行業的現狀，中國家具協會理事長朱長嶺指出，市場在經過長期培育后，做慣“地主”角色的零售企業應回歸零售本源，零售企業應向上游突圍，加大自營比例。加強家具城市場監管根據發達國家的相關經驗，一個市場經過充分的競爭之后，大批的企業將會不復存在，剩下的企業當中20%的企業會占據80%的市常家具市場重在信譽、產品質量和規范經營。然而，據河北省工商局提供的一組數據表明，目前河北省家具市場在這些方面仍存在一些問題。2012年產品抽樣合格率僅為76%，問題主要出在木制家具中甲醛重金屬含量超標，此外，還存在仿冒、掛名牌、商標侵權等不正當競爭行為。河北省工商系統去年共受理家具舉報2286件，消費者反映的主要問題，一是訂購的家具與陳列的不符。二是經營者利用合同中不明確的約定誘導消費者。三是不履行約定，如不按期送貨或者拒絕承擔違約責任。四是售后服務不到位，產品出現問題經營者拒絕維修。“在現在的市場競爭中，一個企業如果放松質量管理，出現嚴重的質量問題，結果一定會死得很慘?！焙颖笔」ど叹謩⑿l東處長認為，隨著市場競爭的日趨激烈，利潤率逐漸降低，市場上虛假宣傳、以次充好等現象開始抬頭，已經引起了社會的普遍關注和政府管理部門的高度重視?！敖衲昙揖呤袌鲆O計市場準入制度，將一些不具備生產條件、經營條件的個人和企業排除在市場門檻之外。進一步健全管理機制，強化規范管理，從制度上先堵塞管理的漏洞，杜絕監管的死角。”“今年要對家具市場進行嚴格檢查，對以次充好、虛假宣傳、不提供產品說明書、來路不明等現象要堅決予以打擊，絕不手軟?！焙颖笔〖揖吡魍ㄎ瘑T會主任、香河家具城管委會主任李玉革在接受中國商報記者采訪時表示，今年將淘汰一批不守誠信、違法經營的不法商戶，清除害群之馬，提高香河家具城的信譽和知名度。如何應對低迷現狀隨著樓市調控“國五條”細則的不斷出臺，房地產行業又一次面臨嚴冬。作為房地產下游產業的家具市場必將受到影響。根據商務部流通業發展司、中國建材流通協會的數據顯示，2012年全國規模以上建材家具家居賣場全年銷售額為12467億元，同比下降2.46%，而2013年1至3月累計銷售額為2136億元，同比下降了2.43%。正是在全國建材家具行業都不景氣的情況下，從2011年開始，中國家具家居行業正在遭受一場劇烈的行業震動，不少知名的賣場關門歇業。業界人士認為，樓市在調控，市場需求在萎縮，但家具賣場明顯過剩是造成賣場紛紛倒閉的主要原因。市場容量本來就有限，門店數量增加了，單店營業額自然被攤薄了，經銷商的利潤空間被壓縮，賣場經營不下去是必然的。如果一些家具賣場擴張勢頭不止，屆時出現的將是一邊擴張，一邊倒閉的現象。專家還認為，目前出現的家具賣場倒閉的現象，實質上是家具行業的自我調控，是家具行業自身在擠掉泡沫，并非壞事。“城鎮化將為家具行業帶來10年到20年的強勁驅動力?！焙颖笔〖揖邊f會理事長李鳳婕對中國商報記者表示，對河北省家具市場充滿信心。2015年河北的城鎮化率要由2010年的45%提高到54%，到2020年要達到64%，這么多人要進城就要有住房、就要買家具，所以市場規模是十分巨大的，行業的前景非常樂觀。他表示，賣場要想在未來的市場中有立足之地，要靠找準定位，要靠不斷創新，銷售模式要創新，營銷手段要創新，管理方式要創新，在創新中鞏固核心競爭力，在創新中求得新的突破。當前要加快營銷渠道的創新升級，充分發揮家具經銷商的作用，把家具流通產業做得更大、更強。
未來三月家具賣場銷量或降30%
6月已至，氣溫也逐漸走高，而這對于家具市場來說卻不是一個好消息。因為6、7、8這三個月，是傳統家具市場銷售的“冬天”。很多市民不愿在高溫天氣裝修房子有關。 對此，專家則指出，“淡季”反而是消費的“黃金季”，因為家具賣場在淡季的讓利活動會增多，裝修企業的人手也最充足。6、7、8三個月——家具賣場銷量降30%記者昨在一家規模頗大的家具賣場看到，門前已不是一個月前車水馬龍的景象，大市場內停車位充足，各大賣場內的顧客也較少?！榜R上進入6月份，市場變冷很正常?！痹撡u場一名負責人說，該市場是批零兼營的家具大市場，入駐家具企業有1500多家，囊括高、中、低端品牌。雖然預計今年的總銷售將突破百億元，但是6、7、8三個月的銷售仍不容樂觀，特別是家具批發銷售額會大幅下滑，至少較正常月份下降30&以上。記者調查了解到，“下降三成”的預期與紅旗家具市場驚人的一致。該市場企劃部經理張焰也稱，進入6月份后，市場明顯變冷，銷售降三成還算是比較保守的預計。 “家具市場出現淡季的氛圍已經形成，其它賣場也基本相似，可能高端品牌受到的影響會稍微小一些，但這對于消費者來說是一件好事，因為商家為了改善這一低迷的市場，都會出招暖場。”張焰說。商家暖場促銷多——市民宜在淡季出手“各大家具賣場銷量直降，與家裝市場有著直接的關系，家裝量下降必然波及家具的銷售?！币幻麡I內人士說，6、7、8三個月形成淡季，實際上是家裝進入淡季造成的。嘉禾裝飾公司執行總經理王臣說，進入6月后武漢的天氣較熱，家裝客戶明顯減少，其主要原因，一是客戶不愿意頂著烈日四處跑材料裝房子，二是客戶都認為夏季裝修工人的工資會小幅增長，另外，6、7、8三個月里沒有大型的節假日，商家的活動相對“五一”“十一”要少得多?！凹揖咪N售的淡旺季其實也沒有明顯的界限，但可以肯定的是，在相對較淡的這幾個月進行消費，價格最劃算。”武漢市家具協會會長秦志江說，在高溫月份各商家均會有針對性地做活動促銷，以彌補淡季的損失。王臣表示，6、7、8三個月應是裝修的黃金季節，此時材料容易干燥，因業務量總體偏少，裝飾公司的設計師、工人也很充足。另外，裝飾公司在夏季也會推出各種促銷活動。
家具賣場面積膨脹 低檔家具產品前景黯淡
我國家具市場上中低檔家具品種繁多，出現供大于求的局面，而高檔家具還不能滿足市場需求。國內生產高檔家具的能力不足，從加工手段，工人技術水平以 及原輔材料的供應都不能滿足生產高檔家具的條件，國內銷售的高檔家具很多是進口的。當前中高檔家具的生產正在增長，質量差的低檔產品逐漸退出市場。 我國的家具市場銷售以家具商城為主，據業內專家不完全調查統計，目前國內5000㎡以上的家具流通場所超過2500家，1萬㎡以上的有900多家，2萬㎡以上的有500多家，3萬㎡以上的有100多家，5萬㎡以上的有30多家。 此外，還有像廣東順德市樂從和龍江兩鎮相連的近200萬㎡的家具一條街，蘇州市蠡口面積達20多萬㎡的家具市場，東莞市厚街鎮近20萬㎡的家具 大道等等?？傊覈鞯貙I家具流通場所經營面積已經達到2000萬㎡。另外，還有大量的家具專賣店以及大型百貨商場經營家具。 國內家具銷售形式有以下幾種：一是大型家具商城，由生產廠家租用場地銷售家具，也有經銷商租用場地經營家具，前者占絕大多數，經營品種以民用家 具為主，同時兼有辦公家具。二是經銷商自建或租用銷售場地完全采取采購自營方式經營。三是專賣店經營，一般是單獨品牌自營，以國內較大生產企業和國外著名 品牌為主。四是百貨公司開辟場地經營家具。 上述幾種經營方式是家具銷售的主要方式，另外，還有以招投標方式進行的家具定貨，大部分是以政府采購方式進行，根據國家頒布的招投標法，由國家 認可的部門，向企業發招標書，由家具生產企業投標，中標單位生產家具樣品，經審查合格后，按照用戶要求生產交貨。我國家具市場還不成熟，家具經銷商隊伍還 沒有形成，正處在成長過程中，整個家具市場還需要在自我完善的同時，不斷加大資金投入和采用先進的管理模式。 加入WTO給我國經濟帶來難得的發展機遇，為我國實現與世界的經濟對接提供了一次絕好的機會。我國經濟持續穩定發展，基本建設進入一個蓬勃向上 的時期，內需空前擴大，也為家具行業帶來新的機遇。同時，加入WTO將吸引大量海外資金流入，為眾多的中小型家具企業帶來合資、合作的機會，借助外力來提 升家具企業的營銷策劃、品質管理、產品包裝和企業生產規范化管理的水平。另外，我國以發展中國家的待遇加入WTO，將促進傳統輕紡建材工業的發展，這樣， 會進一步降低原材料采購成本，從而降低家具生產成本，增強企業市場競爭力。 加入WTO后，由于家具關稅的減低，將促進家具進出口的增長，提供家具出口機會。加入世界貿易組織，會促進家具企業對信息數據庫的建立、新產品 的開發、知識產權的保護、高新技術的運用和新材料的運用等。2002年在加入WTO后，對中國家具行業已經產生有利影響。家具出口的持續增長就是很好的例 證。 我國已成為世界上家具生產大國，同時也是一個重要的家具消費大國。我國有13億人口，一個巨大的潛在的消費市場已為世人矚目。目前中國人均家具 消費水平尚低，隨著我國人民生活水平的不斷提高，家具消費肯定會提高，中國人均家具消費水平如果達到泰國、菲律賓等中等發展國家的消費水平，即在年人均 20美元左右，其消費總額也在2000億人民幣以上。因此，可以預計家具行業的家具產量增長還有很大潛力。 進入21世紀，我國政府提出加快城市化和小城鎮化建設步伐。黨的十六大提出，全面繁榮農村經濟，加快城鎮化進程，以便進一步拉動消費市場，擴大 消費領域。國家的這一舉措，必將進一步促進我國的住宅建設，因而會使與住宅相關的行業得到發展。國務院根據社會需求和發展的需要，提出了住宅產業化，這一 舉措將帶動與住宅配套幾萬種產品的標準化、系列化和產業化。由于住宅產業化的發展，住宅作為一種商品進入市場，為各類家具和配套產品提供了發展空間。
全國近一半家具賣場面積過剩
據一項家居統計數據顯示，從2011年8月份以來，北京各類家居建材賣場已有12家正式關門，而最近半年關門的就達到了8家，另外，還有5家商場正在準備搬遷或撤場。 由于前些年房地產持續升溫，從2010年起，不少知名的家居大賣場開始在全國各大中心城市展開“土地爭奪戰”，跑馬圈地成了家居大賣場最熱衷的游戲。 來自中國家具協會的統計數據顯示，按行業標準一萬平米年銷售1億元來計算，去年家具建材行業實現年銷售額約2000億元，也就是說有2000萬的賣場面積就能夠滿足市場需求，而目前國內家居賣場的總面積已經超過了4000萬，如果未來行業的走勢不發生變化，就有50%的賣場面積屬于過剩。
全國近一半家具賣場面積過剩
據一項家居統計數據顯示，從2011年8月份以來，北京各類家居建材賣場已有12家正式關門，而最近半年關門的就達到了8家，另外，還有5家商場正在準備搬遷或撤場。 由于前些年房地產持續升溫，從2010年起，不少知名的家居大賣場開始在全國各大中心城市展開“土地爭奪戰”，跑馬圈地成了家居大賣場最熱衷的游戲。 來自中國家具協會的統計數據顯示，按行業標準一萬平米年銷售1億元來計算，去年家具建材行業實現年銷售額約2000億元，也就是說有2000萬的賣場面積就能夠滿足市場需求，而目前國內家居賣場的總面積已經超過了4000萬，如果未來行業的走勢不發生變化，就有50%的賣場面積屬于過剩。
全國一半家具賣場面積過剩
一項家居統計數據顯示，從2011年8月份以來，北京各類家居建材賣場已有12家正式關門，而最近半年關門的就達到了8家，另外，還有5家商場正在準備搬遷或撤場。 由于前些年房地產持續升溫，從2010年起，不少知名的家居大賣場開始在全國各大中心城市展開“土地爭奪戰”，跑馬圈地成了家居大賣場最熱衷的游戲。 來自中國家具協會的統計數據顯示，按行業標準一萬平米年銷售1億元來計算，去年家具建材行業實現年銷售額約2000億元，也就是說有2000萬的賣場面積就能夠滿足市場需求，而目前國內家居賣場的總面積已經超過了4000萬，如果未來行業的走勢不發生變化，就有50%的賣場面積屬于過剩。
全國一半家具賣場面積過剩
一項家居統計數據顯示，從2011年8月份以來，北京各類家居建材賣場已有12家正式關門，而最近半年關門的就達到了8家，另外，還有5家商場正在準備搬遷或撤場。 由于前些年房地產持續升溫，從2010年起，不少知名的家居大賣場開始在全國各大中心城市展開“土地爭奪戰”，跑馬圈地成了家居大賣場最熱衷的游戲。 來自中國家具協會的統計數據顯示，按行業標準一萬平米年銷售1億元來計算，去年家具建材行業實現年銷售額約2000億元，也就是說有2000萬的賣場面積就能夠滿足市場需求，而目前國內家居賣場的總面積已經超過了4000萬，如果未來行業的走勢不發生變化，就有50%的賣場面積屬于過剩。
全國50%家具賣場面積過剩
一項家居統計數據顯示，從2011年8月份以來，北京各類家居建材賣場已有12家正式關門，而最近半年關門的就達到了8家，另外，還有5家商場正在準備搬遷或撤場。 由于前些年房地產持續升溫，從2010年起，不少知名的家居大賣場開始在全國各大中心城市展開“土地爭奪戰”，跑馬圈地成了家居大賣場最熱衷的游戲。 來自中國家具協會的統計數據顯示，按行業標準一萬平米年銷售1億元來計算，去年家具建材行業實現年銷售額約2000億元，也就是說有2000萬的賣場面積就能夠滿足市場需求，而目前國內家居賣場的總面積已經超過了4000萬，如果未來行業的走勢不發生變化，就有50%的賣場面積屬于過剩。
家具賣場同質化嚴重 賣場促銷演變成數字游戲
五月底至今，本報已經連續三期推出，展現了消費者在家具消費過程中的困惑、苦惱和無奈，也用事實揭示了成都部分家具賣場出現出租率下降、招商困難、租金難收甚至關門歇業等現象的背后成因。特別是本報上周刊發的《家居賣場粗暴擴張催生行業亂象》一文，更引起了業內人士的一致共鳴和深入探討。 不少行業人士認為，經過20年左右的高速發展，成都家具賣場已顯露出了“老態”，需要進行自我變革，實現從家具向居家模式的真正轉變。 發展軌跡：義無反顧的“羊群路” 劉先生曾是成都某知名家居賣場的營銷負責人，后轉戰重慶，擔任重慶某大型家居賣場的營銷總監，對川渝兩地家具賣場的發展歷程相當熟悉。當他在網上看了本報的后，感觸頗多。日前，劉先生接受了本報記者的專訪，從成都家具賣場的發展歷程、開發方式及賣場模式等諸多方面，道出了行業目前存在的問題。 “巴奴越受到羊販鄧特諾的詬辱，于是購其一羊驅之入海，群羊見之，均起而效尤，紛紛投海，羊販鄧特諾于搶救時亦溺死海中?！眲⑾壬硎?，成都家具賣場的無序擴張，猶如拉伯雷《巨人傳》中的一則故事一般：一只羊的投海，使得盲從的群羊紛紛仿效并墜海。 劉先生表示，在成都，八益家具城、富森·美家居無疑是最為成功的兩大家具賣場?！耙虼?，八益和富森的成功受到了一些企業的追捧，而這最終演變成了效仿甚至是簡單復制。但在新的市場環境下，以及消費群體和消費者心理發生變化時，一些賣場沒有經過充分的市場研究，只是對八益或富森的模式進行簡單移植、模仿，雖然這些賣場的面積更大、名字更洋氣，但在外界諸多因素發生變化后，這種簡單、粗放的復制并不一定能取得成功?！? 前者的賣場有10萬平方米，后來者就要建600萬平方米；前者有家居MALL，后來者就要建設產業園……劉先生舉例說，羊群效應在家具賣場之間不斷上演，而且不少參與者喪失了基本判斷力，最終只知道一擁而上，這給賣場自身和行業都埋下了諸多隱患。 生存現狀：頑疾眾多生存堪憂 “在我國經濟增速放緩，房地產調控持續，人工、租金等經營成本日益高漲的情況下，成都家具賣場及其場內商家的盈利水平也明顯出現了增速放緩的趨勢。因此，成都家具賣場的經營理念和商業模式，要隨著外界環境而不斷變化。如果只是以不變應萬變，那只能坐等被市場淘汰?！眲⑾壬治稣f。 那么，當前成都家具賣場的模式究竟有哪些癥結呢？劉先生認為，在其他商業模式不斷創新、消費者年齡結構和消費心理都發生變化的前提下，成都家具賣場出現了急功近利、嚴重同質化、經營模式落后、組織化程度低、創新能力弱及不以消費者需求為導向等眾多頑疾，這嚴重阻礙了家具賣場的未來發展。 劉先生還特別強調說，成都家具賣場的同質化現象十分嚴重?！耙恍┘揖哔u場的產品和經營方式等基本沒有差異，導致消費者在選擇產品時無從下手，因此他們不得不將價格作為惟一選擇標準。家具品牌或企業，即使是入駐了不同的賣場，為保證自身的利益，不得不遵從賣場的號召選擇參與打折促銷活動。因此，不少賣場的促銷最后演變成了一場場‘優惠下的數字游戲’?！?/p>
