金九銀十 長沙衣柜市場依舊“看多買少”
自九月以來，長沙的天氣變得舒適宜人，不少消費者也開始走出家門，購買自己所需的家居產品。而根據中華衣柜網的記者近日對長沙幾大家居賣場的走訪調查發現，相比之前的七八月份，當下的賣場雖不至于人潮攢動，但也算得上是“有人氣”了不少。的確，九十月份，一直被認定為傳統的銷售旺季，不少衣柜商家在這一期間也紛紛拋出各種誘人的優惠促銷手段，來吸引消費者的目光。不過，今年長沙的衣柜市場似乎沒有往年來得那么火熱。 衣柜市場整體情況：看多買少 之前，不少衣柜商家認為銷售情況不佳，很大一部分原因歸于“都是天氣惹的禍”。這種分析是有理可據的，天氣的好壞確實會影響消費者是否出門購物。上周末，紅星美凱龍家居賣場就變得較為熱鬧。不少衣柜門店的銷售人員也反映，9月以來，由于天氣轉涼，“看客”較之前增加了好幾倍。特別是在索菲亞門店，人氣更是火爆。其導購員表示，“這幾天，我們老板還特別招了不少兼職，怕忙不過來。” 不過，通過記者之后對多家衣柜品牌銷售情況的仔細觀察和導購員的反映，發現很多人基本上看看就走了，真正的有效客源數量并沒有明顯增加，銷量也沒有明顯增長，整個衣柜市場呈現出“看多買少”的狀態。對此，一資深衣柜導購員表示，一方面目前我們可售的衣柜新品不多，另一方面金九銀十期間家居賣場增加的客源目的性不是很強。 原因分析：上游樓市迎“銅九鐵十” 據多市住房和城鄉建設管理局前日發布的統計數據顯示，自房產限購令被取消后，8月多地樓市價格微跌，銷量大增，顯示出良好發展之勢。不過，進入9月這個傳統的“金九”，多地樓市卻“嗖”地清冷下來。9月1日至8日，北京新建商品房網簽量為1413套，比上月同期下降33.7%;其他兩大一線城市9月首周則基本以成交遇冷為主：上海商品住宅成交僅為13.66萬平方米，廣州樓市成交與去年同比呈“量跌價漲”局面，成交量暴跌近五成，成交價漲幅近三成。 對此，不少業內專家認為，2014年樓市的金九銀十可能是最近3年來最差的一年，今年的金九銀十或變“銅九鐵十”。因此，由于樓市遇冷的緣故，在金九的前兩周，處于房產下游產業的衣柜行業各商家雖沒有延續7、8月“過冬”的情況，但也未見有較大幅度的回暖跡象。 原因分析：終端消費者日趨理性 衣柜并不屬于日常消費品，使用周期長的特點使得消費者在購買時更加謹慎。通常消費者進入門店選購衣柜時，希望能夠從板材、設計、性能等多方面對目標衣柜進行一個全面的了解。同時，隨著消費者經濟收入水平的不斷提高，對價格的看重程度有所下降。走訪完幾個賣場，大多數衣柜品牌負責人都表示：“衣柜商家在采取打折促銷，清理庫存等方式時不一而足。加上很多商家長年促銷，消費者在一定程度上已經對其不再”感冒“。康潔整體家居導購也告訴記者，要想拉動業績，光靠折扣是不夠的，現在的消費者更看重的是產品和服務。 在索菲亞挑選衣柜的雷女士說：“當下我們更看重的是衣柜的性能和設計，因為現在考慮購入新房的人都在減少，對于購置二手房家具的需求不會那么明顯，對于市場價格，我們都會觀望一段時間再下手。”其實，長沙衣柜市場“看多買少”的狀態不是個例。就當下全國衣柜市場來看，這種狀態已經是一種普遍現象。
金九銀十期間地板市場“看多買少” 氣氛有點“冷”
當下，天氣已經逐漸轉涼，諸多家庭也開始慢慢進行裝修事宜的安排，近日，筆者也跟隨金九銀十這股大潮進行市場走訪，筆者發現，“金九銀十”仍舊是不枉虛名，各大家居賣場的人氣也是與日劇增。 地板整體市場行情 多呈現“看多買少”情況 的確，九十月份，一直被認定為傳統的銷售旺季，不少地板商家在這一期間也紛紛拋出各種誘人的優惠促銷手段，來吸引消費者的目光。不過，今年長沙的地板市場似乎沒有往年來得那么火熱。 之前，不少地板商家認為銷售情況不佳，很大一部分原因歸于“都是天氣惹的禍”。這種分析是有理可據的，天氣的好壞確實會影響消費者是否出門購物。上周末，紅星美凱龍家居賣場就變得較為熱鬧。不少地板門店的銷售人員也反映，9月以來，由于天氣轉涼，“看客”較之前增加了好幾倍。 不過，通過記者之后對多家地板品牌銷售情況的仔細觀察和導購員的反映，發現很多人基本上看看就走了，真正的有效客源數量并沒有明顯增加，銷量也沒有明顯增長，整個地板市場呈現出“看多買少”的狀態。對此，一資深地板導購員表示，一方面目前我們可售的地板新品不多，另一方面金九銀十期間家居賣場增加的客源目的性不是很強。 上游樓市形勢低迷 下游家居市場自然受影響 據多市住房和城鄉建設管理局前日發布的統計數據顯示，自房產限購令被取消后，8月多地樓市價格微跌，銷量大增，顯示出良好發展之勢。不過，進入9月這個傳統的“金九”，多地樓市卻“嗖”地清冷下來。9月1日至8日，北京新建商品房網簽量為1413套，比上月同期下降33.7%;其他兩大一線城市9月首周則基本以成交遇冷為主：上海商品住宅成交僅為13.66萬平方米，廣州樓市成交與去年同比呈“量跌價漲”局面，成交量暴跌近五成，成交價漲幅近三成。 對此，不少業內專家認為，2014年樓市的金九銀十可能是最近3年來最差的一年，今年的金九銀十或變“銅九鐵十”。因此，由于樓市遇冷的緣故，在金九的前兩周，處于房產下游產業的地板行業各商家雖沒有延續7、8月“過冬”的情況，但也未見有較大幅度的回暖跡象。 金九銀十大促面前 終端地板消費者日趨理性 地板并不屬于日常消費品，使用周期長的特點使得消費者在購買時更加謹慎。通常消費者進入門店選購地板時，希望能夠從板材、設計、性能等多方面對目標地板進行一個全面的了解。同時，隨著消費者經濟收入水平的不斷提高，對價格的看重程度有所下降。 走訪完幾個賣場，大多數地板品牌負責人都表示：“地板商家在采取打折促銷，清理庫存等方式時不一而足。加上很多商家長年促銷，消費者在一定程度上已經對其不再”感冒“。其實，長沙地板市場“看多買少”的狀態不是個例。就當下全國地板市場來看，這種狀態已經是一種普遍現象。
“金九銀十”市場效應逐步淡化，實木地板銷量不佳
隨著消費心理的逐漸成熟，“金九銀十”的市場效應已逐步淡化，甚至是名不副實。對于地板商家來說，假日經濟給自己帶來的巨大利潤往往容易造成“平時不燒香，假日搏一搏”的投機心理，雖然此類商家可以憑借假日經濟整個行業的銷售額增長獲得可觀的平均利潤，但在日常的競爭中卻無法發掘出有效的營銷手段，最終錯失長遠發展的良機。目前廣東魚珠國際木材市場金象牙實木地板460×95×18mm報價為265元/平方米。
金九銀十市場效應逐步淡化 實木地板銷量不佳
隨著消費心理的逐漸成熟，“金九銀十”的市場效應已逐步淡化，甚至是名不副實。對于地板商家來說，假日經濟給自己帶來的巨大利潤往往容易造成“平時不燒香，假日搏一搏”的投機心理，雖然此類商家可以憑借假日經濟整個行業的銷售額增長獲得可觀的平均利潤，但在日常的競爭中卻無法發掘出有效的營銷手段，最終錯失長遠發展的良機。 目前廣東魚珠國際木材市場金象牙實木地板460×95×18mm報價為265元/平方米。
華東木材：金九銀十預熱，帶動價格上漲
監測數據顯示，8月華東地區工程項目中標總額標價大于100萬元施工類項目中標總數量為1906個，環比7月下降27.86%。中標總金額為745.81億元，環比增長9.52%。平均每個項目中標金額為3912.96萬元，環比增長51.81%。 細分省市看，江蘇占比最大為65.91%，其次分別是上海、浙江、安徽、福建、山東和江西。受開工旺季到來原因，江蘇從上個月中標數量開始大幅增加。8月上海中標金額增加的主要原因則與重大項目（中標價大于1億元）中標數量比重明顯提高有關。 隨著工程中標數量的增加，建筑木材的需求開始回升，銷售價格受需求拉動應聲而漲，一改自夏季以來跌跌不休的頹勢。進入“金九”后，建筑木枋均價上升到1674元/立方米，逼近6時月的均價。在冬季到來前的這個階段，是每年工程施工搶工期最好的時機，伴隨而來的旺盛需求必將推動各類建材的價格向上。在“金九銀十”的帶動下，各類建筑木材及相關制品交易會走出量價齊升的態勢。
金九銀十地板企業多推量 特價產品亦需有價值
目前，地板行業正處于金九銀十的銷售旺季期間，不少地板企業紛紛進行各種促銷活動以期在今年的總體銷量中有一個質的提升，但是在筆者走訪市場的過程中亦發現諸多問題，比如特價產品質量有問題、售后服務難保障。 特價促銷成常態 地板品牌亦需推力 消費者胡女士告訴新京報記者，她在一個大型賣場的地板專賣店，看到貼出的特價每平米150元、125元的特價地板，進去后仔細咨詢才知道，這些產品都是尾貨，很多只剩下二三十平米，還不夠裝修一個稍大的衛生間。 在銷售人員的指引下，看了其他的非特價品的地板，價格都在每平米100多元。胡女士說：“很多特價品就是個噱頭，吸引你進店去看，但實際上你最后購買的并不一定是特價品，甚至是‘高價品’”。 對于地板行業來說，特價促銷已經成為一個常態，很多消費者希望能買到物美價廉的產品，地板品牌一般都會拿出幾款產品做特價，這樣就可以吸引看重價格的消費者進店咨詢。在咨詢后，消費者購買的并不一定是特價品，而且還可能超出自己的預算。對于地板消費者來說，品牌進行特價更值得信任，大品牌做特價更有吸引力。 地板特價產品 企業亦需保證質量 特價產品也應該有好的質量，也必須符合國家有關產品質量、環保等方面的規定。質量不合格產品商家照樣要承擔責任，這一點也需注明。 地板的特價品銷售比較快，所以在施工期上要把握好，也需和商家協調好退補貨的問題，最好是多買一些，要求在一定期限內可以退貨，最好在銷售合同上注明。 正規廠家生產的地板產品，在產品的包裝箱都有產品的品牌名稱、明確的廠址、聯系電話等，購買時一定要看清楚。 特價樣品要注意瑕疵 產品限量 由于樣品需要單獨包裝、送貨，運輸成本遠比批量運送高，因此一些商家并不愿意出售樣品。只有需要重新更換產品，才會考慮一次性出售樣品。一些商家在出售樣品時會限制送貨期限，或者特價品有瑕疵，但地板商家以“特價不退還”為由拒絕更換，如要購買這樣的樣品，不但要注意這些破損是否會影響使用以及美觀，還應該詢問能否修復，與商家約定如果出現新的破損是否能夠上門維修。
華東木材：金九銀十預熱 帶動建筑木材價格上漲
據百年建筑網監測數據顯示，8月華東地區工程項目中標總額標價大于100萬元施工類項目中標總數量為1906個，環比7月下降27.86%。中標總金額為745.81億元，環比增長9.52%。平均每個項目中標金額為3912.96萬元，環比增長51.81%。 細分省市看，江蘇占比最大為65.91%，其次分別是上海、浙江、安徽、福建、山東和江西。受開工旺季到來原因，江蘇從上個月中標數量開始大幅增加。8月上海中標金額增加的主要原因則與重大項目（中標價大于1億元）中標數量比重明顯提高有關。 隨著工程中標數量的增加，建筑木材的需求開始回升，銷售價格受需求拉動應聲而漲，一改自夏季以來跌跌不休的頹勢。進入“金九”后，建筑木枋均價上升到1674元/立方米，逼近6時月的均價。在冬季到來前的這個階段，是每年工程施工搶工期最好的時機，伴隨而來的旺盛需求必將推動各類建材的價格向上。在“金九銀十”的帶動下，各類建筑木材及相關制品交易會走出量價齊升的態勢。
金九銀十家居建材趕銷量 地板企業放價“誘人”
目前，正是金九銀十的裝修旺季期間，各大家庭開始紛紛進行各項裝修事宜，地板企業作為建材大軍中的一員，亦需在促銷大戰中做好一定的準備，但是根據筆者走訪市場情況來看，不少商家推出慣用的特價，價品是保持市場競爭的一種重要手段，也是吸引客流量的“神器”，但是并非招招奏效。 “特價”產品爭奪市場 地板企業放價誘人 “特價”、“爆款”這樣的詞以前在家居團購會上經常見到，而在大環境不太景氣的今年，在家居賣場或家居品牌店里也屢屢能看到這樣的促銷詞匯。無論是家居、建材或家裝品牌，在做促銷活動的時候，常常用“特價”、“爆款”等超低價產品來吸引消費者。 而在十一黃金周之前的幾個周末，更是促銷重點。幾乎每個家裝公司都在9月份的周末推出大力度優惠活動，而在這些活動中，必然包括“特價品”。例如，裝修公司推出的促銷政策中，常出現“特價產品低至5折”的字眼，包括櫥柜、地板、壁紙、瓷磚、衛浴等建材產品，有的公司更將特價建材產品拍賣作為重點促銷內容，例如名品主材特價1元購、1元秒殺等活動。 同樣，家居賣場也少不了這樣的噱頭。賣場作為品牌管理方，將多家品牌集結在一起，每家品牌推出幾款“特價品”，也成為賣場常見的促銷方式。在此其中，1折、“底價”產品，往往成為最吸引眼球的促銷品，通常，這些便宜得誘人的產品限量出售。 特價品、爆款有限定 并非所以產品都有優惠 優惠的折扣自然吸引了不少消費者，不過，記者走訪發現，一些折扣最大的特價品，要享受起來卻總有諸多門檻，不僅必須是指定產品，而且常常量小，或“買大送小”。 9月16日，新京報記者在西四環某大型家居賣場走訪時發現，在該賣場推出的促銷活動中，很多品牌都推出了“驚爆價”、“特價”產品。 該銷售人員告訴記者，為了促銷活動，部分地板品牌拿出200平米做特價，200平米的特價賣完后，就不會再按特價銷售了。對于記者“為什么這款地板能這么低價”的疑問，該銷售人員解釋說：“因為這款地板我們在外地有工程項目，量很大，所以從廠家拿貨的價格也特別低。并且，品牌參加此次活動，一是為了宣傳品牌的知名度;二是賣場補貼比較多;三是為了吸引更多的消費者進店。”
金九銀十銷售旺季 地板企業需挖掘賣點“致命一擊”
目前，正是地板金九銀十的銷售旺季，各大地板企業紛紛開始進行相關的促銷活動，為了能夠在這一時期有效推動地板企業銷量的增長，地板企業要想將消費者領進門的關鍵對策還是努力挖掘其需求，加強消費者的體驗。 金九銀十是銷售旺季 地板企業挖掘消費者需求 “金九銀十”是收獲的季節，消費者的休閑、享受、個性化消費等需求得到更多釋放，優秀商家總能根據“消費者特點”挖掘其需求給予不同“組合式滿足”。 對于“身份彰顯型”消費者，多推薦高檔次產品等，并配以高檔介紹享受和個性化休憩服務，并作為會員制重點拓展目標人群;對于“品質至上型”消費者，多推薦中高檔產品，強調地板產品的高性價比，因需而變，設計多種組合來滿足。 消費體驗時代 地板企業需注重消費者感受 地板銷售已經進入一個主張“消費體驗”的行業，“金九銀十”價格競爭極為激烈，“高價值消費體驗”就成為地板商家致勝法寶。做好“買前體驗”，將高品質商品陳列在明亮展示柜臺上、將特價商品多處陳列、將促銷海報多地點張貼;做好“買中體驗”。 因商品價值、顧客類型而異，配置不同導購員、不同推銷說辭，強化對消費者的專業推介、賣點解說和熱情服務;做好買后使用體驗，30天回訪重點顧客，及時解決其地板產品可能存在問題，耐心細致的關心顧客，解決裝修過程中出現的種種問題。 金九銀十促銷季 地板企業亦需做好口碑傳播 高品質產品、優質服務總會產生良好口碑，而好的“口碑”總會帶動銷量增長，商家需要關注意見領袖、投訴者;意見領袖在消費者群體中具有消費引導、價值評估等作用，同時傳播正面信息，塑造品牌的良好形象;對于投訴者，商家須及時處理問題，及時上門服務、退款處理，快捷化、專業化、靈活化處理各種投訴。 隨著消費心理的逐漸成熟，“金九銀十”的市場效應已逐步淡化，甚至是名不副實。對于地板商家來說，假日經濟給自己帶來的巨大利潤往往容易造成“平時不燒香，假日搏一搏”的投機心理，雖然此類商家可以憑借假日經濟整個行業的銷售額增長獲得可觀的平均利潤，但在日常的競爭中卻無法發掘出有效的營銷手段，最終錯失長遠發展的良機。 因此，對于金九銀十營銷，商家不能掉進營銷經濟的誤區，把“寶”押在金九銀十營銷上。雖然金九銀十搞好了會有比平時高出很多甚至幾倍的收獲，但還是屬于戰術性的事情，而年度營銷計劃是戰略性的事情，沒有相對完整、正確、周密的戰略，戰術無論怎么用心，要么偏離方向，要么入不敷出，要么就算有比較好的收獲，也存在太多的機會因素和偶然因素。
金九銀十地板業需挖掘賣點“致命一擊”
目前，正是地板金九銀十的銷售旺季，各大地板企業紛紛開始進行相關的促銷活動，為了能夠在這一時期有效推動地板企業銷量的增長，地板企業要想將消費者領進門的關鍵對策還是努力挖掘其需求，加強消費者的體驗。 金九銀十是銷售旺季 地板企業挖掘消費者需求 “金九銀十”是收獲的季節，消費者的休閑、享受、個性化消費等需求得到更多釋放，優秀建材家居商家總能根據“消費者特點”挖掘其需求給予不同“組合式滿足”。 對于“身份彰顯型”消費者，多推薦高檔次產品等，并配以高檔介紹享受和個性化休憩服務，并作為會員制重點拓展目標人群;對于“品質至上型”消費者，多推薦中高檔產品，強調地板產品的高性價比，因需而變，設計多種組合來滿足。 消費體驗時代 地板企業需注重消費者感受 地板銷售已經進入一個主張“消費體驗”的行業，“金九銀十”價格競爭極為激烈，“高價值消費體驗”就成為地板商家致勝法寶。做好“買前體驗”，將高品質商品陳列在明亮展示柜臺上、將特價商品多處陳列、將促銷海報多地點張貼;做好“買中體驗”。 因商品價值、顧客類型而異，配置不同導購員、不同推銷說辭，強化對消費者的專業推介、賣點解說和熱情服務;做好買后使用體驗，30天回訪重點顧客，及時解決其地板產品可能存在問題，耐心細致的關心顧客，解決裝修過程中出現的種種問題。 金九銀十促銷季 地板企業亦需做好口碑傳播 高品質產品、優質服務總會產生良好口碑，而好的“口碑”總會帶動銷量增長，商家需要關注意見領袖、投訴者;意見領袖在消費者群體中具有消費引導、價值評估等作用，同時傳播正面信息，塑造品牌的良好形象;對于投訴者，商家須及時處理問題，及時上門服務、退款處理，快捷化、專業化、靈活化處理各種投訴。隨著消費心理的逐漸成熟，“金九銀十”的市場效應已逐步淡化，甚至是名不副實。對于地板商家來說，假日經濟給自己帶來的巨大利潤往往容易造成“平時不燒香，假日搏一搏”的投機心理，雖然此類商家可以憑借假日經濟整個行業的銷售額增長獲得可觀的平均利潤，但在日常的競爭中卻無法發掘出有效的營銷手段，最終錯失長遠發展的良機。 因此，對于金九銀十營銷，商家不能掉進營銷經濟的誤區，把“寶”押在金九銀十營銷上。雖然金九銀十搞好了會有比平時高出很多甚至幾倍的收獲，但還是屬于戰術性的事情，而年度營銷計劃是戰略性的事情，沒有相對完整、正確、周密的戰略，戰術無論怎么用心，要么偏離方向，要么入不敷出，要么就算有比較好的收獲，也存在太多的機會因素和偶然因素。
