把住剛需消費者 衣柜企業(yè)發(fā)力搶占“金九銀十”
從今年廣州建博會之后，關(guān)于家居行業(yè)將會突飛猛進的說法甚囂塵上，其中“定制衣柜”作為衣柜行業(yè)中最大的呼聲，也標志著衣柜行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展。然而，事與愿違，從房地產(chǎn)市場被打入“冷宮”，難以翻身，建材家居行業(yè)不景氣，以及“燒錢做電商”等現(xiàn)象來看，衣柜行業(yè)并沒有出現(xiàn)“專家”預料中的大發(fā)展。 隨著天氣轉(zhuǎn)涼，中秋已過，十一將到，傳統(tǒng)“金九銀十”的收獲季也如期而至。許多家居企業(yè)都準備在 此時節(jié)大顯身手，一改往日頹廢之勢，用“鯉躍龍門”的高姿態(tài)來打一個翻身戰(zhàn)。當然，促銷肯定要進行，但是今時不同往日，時代在變，策略自然也要變，促銷活動也是如此。如果一如既往地用老掉牙的“三板斧”來進行促銷，估計難以有翻身之地了。因地制宜，是衣柜企業(yè)在“金九銀十”之際必須深刻揣摩的“四字箴言”。 “降降降、折上折” 衣柜企業(yè)單靠促銷價格戰(zhàn)難有大作為 “價格戰(zhàn)”幾乎在每個行業(yè)都是通吃的節(jié)奏，不管淡季旺季，只要促銷，就少不了“降降降、折上折”的價格戰(zhàn)。尤其在“金九銀十“期間競爭更盛，消費者也已習以為常。同樣的，價格戰(zhàn)也是衣柜企業(yè)提高市場占有率的有效手段之一，它在一定程度上能幫助衣柜企業(yè)擴大市場規(guī)模，能起到減少庫存、回籠資金的作用。 但是，記者通過走訪長沙紅星美凱龍、喜盈門以及居然之家等賣場發(fā)現(xiàn)，中秋節(jié)期間進行“降價促銷”的商家?guī)缀醵际恰伴T可羅雀”，而且商家自己也表示，此次活動沒有多少人參與，促銷效果遠不如從前。其實，這并不是因為商家的促銷力度不大，主要原因是目前整個建材家居行業(yè)不景氣，而且衣柜等家具產(chǎn)品又是大件物品，一般在沒有剛需要求時，鮮有消費者通過“降價”而被吸引過去的。所以，在此“金九銀十”期間，單純靠“價格戰(zhàn)”很難收到實際成效。 把住剛需者 衣柜企業(yè)促銷還需因地制宜 衣柜產(chǎn)品作為家居生活中必不可少的家具之一，幾乎每家每戶都擁有一至兩個，但是，由于衣柜又是比較耐用的產(chǎn)品，且價格相對較高，消費者在購買新衣柜之后，短則三至五年，長則八到十年，一般不會重新購買新的。這樣，衣柜企業(yè)單純的“價格戰(zhàn)”就很難吸引他們。 對衣柜有剛需要求的消費者要么是購買新業(yè)主，要么是新婚夫婦，這是其中購買新衣柜的兩大主力軍。還有一種剛需人群則是有興趣換衣柜，但又舍不得扔棄舊衣柜，而且新衣柜的高昂價格也讓其猶豫不決。對于這樣的情況，衣柜商家要想牢牢掌握住這些剛需者，就需要因人而異。 首先，對于新業(yè)主，他們這群人往往不太缺錢，他們能否購買衣柜，往往比較隨性。當然根據(jù)人性“有便宜肯定要占”的心理，一定的促銷活動更能引起他們的興趣，對此，衣柜商家可與相應的地產(chǎn)商合作，推出相關(guān)的抽獎促銷互動，這樣不僅能帶來人氣，還能讓提升產(chǎn)品銷量，而且多一個合作伙伴，那么自己承擔的風險就要小很多。 其次，對于新婚夫婦，相對而言，他們的經(jīng)濟能力會稍弱一些，傾向于“低價”的同時，又向往浪漫愉快的旅游，所以，衣柜商家完全可以用一些“送旅游券”之類的促銷方式，吸引新婚夫婦的注意力，以達到促銷的目的。 再次，對于已購衣柜想換新卻又舍不得的人群，“以舊換新”活動幾乎就是完美為其定制的，不僅解決了舊衣柜“棄之可惜”的顧慮，又只需要支付較低的價錢就能購回自己喜愛的新衣柜，豈不是一舉兩得。 隨著消費者不同的喜愛，促銷活動自然也需要因人而異，針對不同人群的愛好，用不同的促銷活動，將所有剛需人群“一網(wǎng)打盡”。這樣才能在“金九銀十”之際，一舉搶占市場高地，完美翻身。當然，所有促銷活動一定要實事求是，切勿弄虛作假、暗箱操作;否則，一旦被消費者識破，那么企業(yè)就真的是回天乏術(shù)了。
家居品牌促銷扎堆 金九銀十拉開帷幕
作為“金九銀十”消費季中的第一個周末，同時趕上中秋節(jié)，9月6日至9日，各大家居賣場、家具建材品牌和家裝公司開展營銷活動，打響“金九銀十”的第一槍。與以往相比，今年的任務更為嚴峻，3天內(nèi)，各種營銷活動紛紛上演，除了對賣場人流、銷量有明顯影響外，營銷方式的多樣化也讓消費者更為關(guān)注。在 “不促不銷”的市場環(huán)境下，營銷方式的變化，也為賣場帶來更多契機。 “中秋”迎來消費季 周末遇上中秋節(jié)，9月6日至9日，各大家居賣場迎來了9月份的第一個假期，各式營銷活動紛紛上演，折扣、優(yōu)惠、抽獎等活動紛然而至。 新京報記者注意到，9月6日-9月14日，居然之家北京店面的產(chǎn)品在明碼實價基礎上實行8.5折優(yōu)惠，并同期進行購物滿額送微單相機、消費滿10000 元返100元靚屋&文玩現(xiàn)金專用券等活動;9月6-8日，紅星美凱龍第二屆“全球家居設計周”舉辦，活動期間，多名家居設計師進駐全國各地紅星美凱龍商場，為消費者免費提供家居搭配方案。在北京地區(qū)，6日至8日，集美家居推出五店聯(lián)動的促銷活動，例如購物抽獎、推出特價商品、預存消費款翻倍、進店領取禮品等;城外誠家居廣場也推出了“百萬豪禮惠中秋”的活動，6日至8日，消費者購物可有機會獲贈月餅禮盒、抽獎等。 家居品牌促銷扎堆 金九銀十拉開帷幕 促銷活動為商場帶來了人氣，也提升了銷售額。城外誠家居廣場總經(jīng)理劉程寬介紹：“城外誠本年度大動作調(diào)整后，歐美國際、古典紅木兩大場館相繼開業(yè)，精品家具館也全新規(guī)劃，全場1200多個品牌都舉辦了豐富的活動來回饋消費者。在多重原因的共同作用下，城外誠中秋銷售情況非常好，5萬平方米的停車場從早上9點到晚上7點呈現(xiàn)幾乎爆滿、一位難求的狀態(tài)。”據(jù)集美家居營銷總監(jiān)丁玲介紹：“3天活動時間內(nèi)，雖然促銷力度并不能稱為最大，但銷售額相比普通周末提升了3倍左右，效果明顯。” 花樣營銷更添賣場人氣 常規(guī)的營銷活動收益明顯，而在今年，營銷方式的多樣化，也給市場和消費者帶來更多購物樂趣。例如，居然之家在全場8.5折的基礎上，各個“板塊”也推出其他營銷活動：居然頂層設計中心針對會員推出美食體驗及交流活動;紅木大會堂也于8月 30日至9月8日推出一系列文化活動，如工廠行、文化講座，注重文化交流。 丁玲表示，在6日至8日的活動中，集美推出公共微信號發(fā)禮物、領獎券的活動。她表示：“移動手機端的活動效果很好，對于活動的宣傳起到很大作用。今年十一將是集美的大促季，屆時大紅門店將改造為無線商城，在購物體驗、商場導航、尋找班車、售后服務方面提升購物體驗，提升服務管理，讓消費者體會到購物的樂趣，從而達到引流線下消費的作用。” ■ 營銷解析 1 傳統(tǒng)促銷型 中秋節(jié)趕上周末，商家在這三天也推出了眾多促銷政策。例如低價商品、消費滿額返券、購物參與抽獎、送月餅等禮品。這些促銷政策力度可能不大，但已經(jīng)成為家居賣場必備的促銷活動。 “假期經(jīng)濟”是家具建材等大宗消費品的消費規(guī)律，“不促不銷”已經(jīng)成為家居消費領域的常見現(xiàn)象。在消費需求出現(xiàn)的時段推出適當?shù)拇黉N政策，同時與節(jié)日主題應景，推出相關(guān)的禮品或活動，都能博得消費者的注意。同時，消費者也形成了節(jié)日消費的“約定意識”，期待在節(jié)日消費時得到優(yōu)惠，參與活動。這種“期待” 的消費心理，也讓節(jié)日促銷成為大多數(shù)賣場常規(guī)動作。 2 提升人氣型 家居消費有較長周期，因此，家居賣場的客流量、人氣度，相對于普通百貨商業(yè)體較弱，借助百貨商場常用的主題活動，也能為家居市場帶來人氣和口碑，提升知名度。 例如，家居品牌與賣場合作，開展主題活動，請代言明星現(xiàn)身、與消費者交流，提升品牌知名度，或者賣場開展親子、公益、沙龍等大眾活動，讓賣場進店消費者參與其中，帶動人氣，讓購物寓樂其中。對于賣場而言，只有保證充足的客源和進店量，才能保證簽單量，能夠吸引消費的大型活動向現(xiàn)代商業(yè)綜合體的運營方法學習，保證了商場人氣的活躍，增添了家居消費的樂趣。 3 服務感化型 當?shù)蛢r、折扣已經(jīng)成為常見詞匯，當家居賣場內(nèi)的商戶越來越趨于一致，當賣場活動每家都類似時，如何才能保證賣場在競爭中脫穎而出?賣場自身的服務舉措，將成為其管理特色，也將成為有別于競爭對手的“殺手锏”。一些從消費者角度考慮的“便民”舉措，往往成為消費者作出選擇的重要因素。例如班車服務、免費送貨、幫助消費者處理舊家具、積極處理售后問題等。 對于消費者而言，服務是賣場有別于其他賣場的重要因素，也是讓消費者感覺“物超所值”的地方。因此，提升服務，提升消費者的購物體驗，也是商場競爭的方向。 4 品牌消費型 不同于普通的消費品，家具建材，尤其是家具商品，除了本身的使用功能外，其設計理念、品牌內(nèi)涵，往往也是商品的賣點。舉行適當?shù)幕顒樱屜M者感受平常不太了解的家居品牌的內(nèi)涵，展現(xiàn)品牌價值，提升品牌消費，也是商品的賣點之一，也讓消費者感覺“大牌”物有所值。 因此，一些體現(xiàn)賣場經(jīng)營理念、品牌內(nèi)涵的活動，也頗受歡迎。例如品牌舉行的設計沙龍活動、文玩、紅木家具產(chǎn)品的知識講座、國際大牌與消費者的交流活動等，都能體現(xiàn)其品牌內(nèi)行，讓消費者為品牌買單。 ■ 家裝趨勢 周年慶典扎堆 進入9月份，消費者去家裝公司聽到最多的就是周年慶典，幾乎所有的家裝公司在9 月份的活動主題都是“周年慶典”。不管家裝公司是不是在9月份注冊開業(yè)，將周年慶典放在9月準錯不了。所以無論今朝、圣點、精誠還是天盛、實創(chuàng)等家裝公司，心有靈犀地都在這一階段開始最大規(guī)模的周年慶典活動。 在消費者心里，9月份是“十一”前優(yōu)惠力度最大的月份，所以9月買家居建材產(chǎn)品一定是最便宜的。而在家裝公司的眼里，9月份開始到了房產(chǎn)的交房期，也是一年中除春節(jié)外最長的假期前夕，所以消費者舍得在這個時間段里投入時間、精力和金錢。 同9月周年慶典扎堆的活動相比，在今年，促銷活動的時間段拉長也是一大亮點。平時家裝公司在周末會有各種針對消費者的活動。而進入9月份，各種活動無限拉長。天盛裝飾更將9月份的活動按周排列，每周都有不同主題的活動。精誠裝飾從8月初開始就推出“大店慶”活動，推出八項大禮，一直延續(xù)至今;今朝裝飾的周年慶+老房家居文化節(jié)，也一直從8月延續(xù)至9月。據(jù)圣點裝飾董事長李健介紹，圣點裝飾7月底就開始了周年慶，到9月底結(jié)束。而在十一前夕，各家裝公司還將有爆發(fā)性的優(yōu)惠活動。 ■ 品牌動作 活動持續(xù)到十一 新京報記者注意到，家具建材品牌的許多活動都從中秋一直延續(xù)到了國慶，跨度近一個月。志邦櫥柜居然之家北四環(huán)店舉辦的“健康廚房，牽動全國”活動也持續(xù)到本月20日;百強家具在中秋節(jié)舉辦了主題為“別忽悠了”的促銷活動，并將延續(xù)到國慶。 百強新家商貿(mào)有限公司總經(jīng)理何弘毅告訴記者，“從中秋的人氣和銷售來看，并沒有回歸到最佳的狀態(tài)，百強的整體銷售與去年持平。當前依然是整體市場環(huán)境的不景氣影響品牌的銷售，但大品牌的抗風險能力也會強一些。中秋做的活動也是主要在告訴消費者，百強是在賣品質(zhì)、賣價值。” 歐派櫥柜北京公司副總經(jīng)理姚剛也告訴記者，并不會用一些短期的動作來提升銷量，而是延續(xù)的服務和產(chǎn)品特色來打動消費者，在市場環(huán)境差的時候，市場洗牌反而會讓大品牌提升市場占有率。 業(yè)內(nèi)聲音 銷更注重品牌理念 ●王寧寧，居然之家經(jīng)營管理部經(jīng)理 家居賣場的促銷活動形式越來越多樣化，有點向百貨賣場學習的意思，例如增加一些體驗式的活動，讓消費者參與進來，增加賣場的人氣，這些活動也擴大宣傳，無形之間擴大賣場的影響力。家居品牌也越來越注重品牌含金量，一些并不以銷售為目的的交流活動，讓消費者走進品牌，也愿意為品牌買單。家居賣場的營銷將擺脫低級的比價方式，尤其是大品牌，將更注重展現(xiàn)品牌價值。 移動技術(shù)吸引消費者 ●丁玲，集美家居營銷總監(jiān) 每年的促銷季商場的動作可能是一樣的，折扣、抽獎、送禮等，消費者對此也很麻木了。消費者購買商品時，可能不太需要從價格等方面尋求便宜，提升購物體驗，加強服務管理，讓消費者感覺消費得物超所值，將是集美未來營銷工作的重點。集美將把重點放在移動互聯(lián)網(wǎng)上，通過APP、虛擬商城、微信號等移動客戶端，讓消費者的購物更便利、更快捷，減少購物成本，也提升整個賣場的管理水平，減少運營成本。 中秋節(jié)銷售一般 ●孫顥，北京天盛嘉森裝飾工程有限公司總經(jīng)理 今年中秋節(jié)趕在9月8日，中秋節(jié)前正是華夏家博會開展時間。中秋節(jié)假期的銷售感覺比今年五一還差，可能都參加展會了，但展會上的簽單量也很一般。預感今年十一銷售可能也一般。近期的股市一直在穩(wěn)步上漲，希望股市能帶動房市，拉動一下家居消費。
金九銀十 衣柜企業(yè)需攜手經(jīng)銷商做好產(chǎn)品營銷
金九銀十已至，各類家居建材企業(yè)早已行動起來，為下半年的產(chǎn)品營銷做好各方面的準備。在上半年家居建材行業(yè)市場熱度不高的情況下，各個衣柜企業(yè)都把希望寄托在下半年的銷售旺季，希望能夠在下半年扭轉(zhuǎn)逆局。那么在競爭日益激烈的今天，衣柜企業(yè)需要從哪些方面協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品營銷呢? 員工培訓 提升團隊整體實力 在銷售旺季到來前，各個衣柜企業(yè)就應開始舉辦一系列培訓活動，幫助經(jīng)銷商做好員工培訓以提升經(jīng)銷商店鋪團隊的整體實力。目前家居建材行業(yè)競爭激烈，經(jīng)銷商的業(yè)務人員、銷售人員、安裝人員的專業(yè)能力都需要不斷提高，這樣才能在產(chǎn)品銷售過程中更加順利。團隊的合作和協(xié)調(diào)能力提高了，才能給消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務。員工培訓在一定程度上對經(jīng)銷商店鋪的日常營業(yè)有一定的促進作用。 大力進行品牌推廣 提高店鋪的流量 目前在各個家居建材賣場，有的店鋪生意興隆，然而有的店鋪則門庭冷落。坐等顧客上門的時代早已經(jīng)過去，只有做好品牌推廣，經(jīng)銷商店鋪的業(yè)績才會蒸蒸日上。目前在家居建材行業(yè)，大多數(shù)衣柜經(jīng)銷商都會派遣業(yè)務員在周邊小區(qū)進行品牌和產(chǎn)品的推廣。如果要提高店鋪的流量，衣柜企業(yè)需要幫助經(jīng)銷商制定好一套產(chǎn)品促銷和推廣的方案，在小區(qū)推廣過程中能夠讓消費者快速了解店鋪的促銷實況和細節(jié)。品牌推廣直接關(guān)系到店鋪的流量和業(yè)績，品牌推廣需有針對性，深入周邊小區(qū)或能取得事半功倍的效果。 制定獎勵機制 鼓舞員工“士氣” 在剛剛過去的8月，酷暑難耐，各個衣柜經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售情況也差強人意，金九銀十的到來，無疑給衣柜企業(yè)和經(jīng)銷商又一次希望。在銷售旺季，衣柜企業(yè)需協(xié)助經(jīng)銷商制定好一套有新意的獎勵機制，給店鋪員工更多的正能量和希望。無論如何，作為一個業(yè)內(nèi)人士必須保持一顆樂觀的心態(tài)，衣柜企業(yè)需鼓舞經(jīng)銷商以及其團隊的人心，以積極的心態(tài)去做好各項工作，才能取得好的成績。只有這樣才能在市場競爭中立于不敗之地。 今年來，由于房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，導致家居建材行業(yè)市場也備受質(zhì)疑，但是隨著國家對棚戶區(qū)的改造力度加強，家居建材行業(yè)前景仍需看好。在銷售旺季，衣柜企業(yè)需和經(jīng)銷商一起做好產(chǎn)品營銷，在市場站穩(wěn)腳跟才能看到風雨之后的彩虹。
“金九銀十”銷售旺季 地板業(yè)如何出擊？
中秋節(jié)剛過，家居建材行業(yè)的金九銀十才剛剛拉開序幕，在地板行業(yè)整體全面都比較低迷的狀態(tài)下，地板等家居建材企業(yè)亦需抓住當前的金九銀十的機遇，在銷售比較好的九月和十月，趕緊抓住發(fā)展契機，爭取把全年的銷售業(yè)績拉升上來，提升成交量，以此實現(xiàn)盈利。 加強促銷策略 有效應對競爭對手 競爭對手如果要發(fā)動促銷活動，一定會提前進行促銷籌備工作。因此，其企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的銷售部、市場部肯定會提早進行準備工作。所以，一定要跟競爭對手的內(nèi)部人員或其下家客戶建立良好的關(guān)系，經(jīng)常進行溝通，以此建立促銷競爭信息的反饋系統(tǒng)。 大家都知道組成銷售額的兩個重要因素：來客數(shù)與客單價，其中來客數(shù)=入店客數(shù)×客數(shù)購買率。圍繞努力提高集客能力與提升購買率為目的的促銷模式是銷售額增長的關(guān)鍵點，拋開一年中的五大節(jié)日，地板商家平時的促銷模式顯然很重要，無論是以價格為殺手锏還是大型抽獎，大規(guī)模打折讓利活動，結(jié)合門店消費群體，達到提升客流與客單價的目的都是常規(guī)而有效的方法之一。 鎖定目標消費群 用差異化打造增值服務 地板企業(yè)在實際運營過程中，通過統(tǒng)計對實際產(chǎn)生的客流進行細分，明確各顧客群體的銷售占比與商品占比，得出針對目標客群開發(fā)的品類結(jié)構(gòu)，有計劃地進行開發(fā)與引進，并充分考慮競爭對手的商品結(jié)構(gòu)，樹立本店商品特色，做到人無我有，人有我優(yōu)，充分利用差異化優(yōu)勢與資源優(yōu)勢，挖掘客流。 差異化的服務措施包括的公關(guān)營銷，經(jīng)常在執(zhí)行的會員營銷(打折，返點，獎品競換等)就是一種很好的營銷措施，地板企業(yè)進行強強聯(lián)合，利用自身客源優(yōu)勢，充分做好聯(lián)合營銷措施也是一種提升客流的方法。
金九銀十地板銷售旺季 企業(yè)用差異化打造增值服務
中秋節(jié)剛過，家居建材行業(yè)的金九銀十才剛剛拉開序幕，在地板行業(yè)整體全面都比較低迷的狀態(tài)下，地板等家居建材企業(yè)亦需抓住當前的金九銀十的機遇，在銷售比較好的九月和十月，趕緊抓住發(fā)展契機，爭取把全年的銷售業(yè)績拉升上來，提升成交量，以此實現(xiàn)盈利。 加強促銷策略 有效應對競爭對手 競爭對手如果要發(fā)動促銷活動，一定會提前進行促銷籌備工作。因此，其企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的銷售部、市場部肯定會提早進行準備工作。所以，一定要跟競爭對手的內(nèi)部人員或其下家客戶建立良好的關(guān)系，經(jīng)常進行溝通，以此建立促銷競爭信息的反饋系統(tǒng)。 大家都知道組成銷售額的兩個重要因素：來客數(shù)與客單價，其中來客數(shù)=入店客數(shù)×客數(shù)購買率。圍繞努力提高集客能力與提升購買率為目的的促銷模式是銷售額增長的關(guān)鍵點，拋開一年中的五大節(jié)日，地板商家平時的促銷模式顯然很重要，無論是以價格為殺手锏還是大型抽獎，大規(guī)模打折讓利活動，結(jié)合門店消費群體，達到提升客流與客單價的目的都是常規(guī)而有效的方法之一。 鎖定目標消費群 用差異化打造增值服務 地板企業(yè)在實際運營過程中，通過統(tǒng)計對實際產(chǎn)生的客流進行細分，明確各顧客群體的銷售占比與商品占比，得出針對目標客群開發(fā)的品類結(jié)構(gòu)，有計劃地進行開發(fā)與引進，并充分考慮競爭對手的商品結(jié)構(gòu)，樹立本店商品特色，做到人無我有，人有我優(yōu)，充分利用差異化優(yōu)勢與資源優(yōu)勢，挖掘客流。 差異化的服務措施包括的公關(guān)營銷，經(jīng)常在執(zhí)行的會員營銷(打折，返點，獎品競換等)就是一種很好的營銷措施，地板企業(yè)進行強強聯(lián)合，利用自身客源優(yōu)勢，充分做好聯(lián)合營銷措施也是一種提升客流的方法。
金九銀十，家具促銷要“創(chuàng)新”
買一送一，買多少送多少，第二件八折，微信掃一掃九折，滿多少就減，送現(xiàn)金抵用券，消費滿多少送VIP貴賓卡，VIP金卡……中秋節(jié)商家做的活動花樣繁多，不知道各大家具賣場做的促銷活動有沒有達到預期的效果？ 中秋節(jié)三天假作為淡季與旺季一個過渡節(jié)點，眾多家具賣場都開始在中秋前后發(fā)力新一輪促銷，而如今消費者把更多的假日性消費轉(zhuǎn)化為理性的觀望態(tài)度，如何調(diào)動消費者熱情，如何打動消費者的心，是家具企業(yè)在這個金秋需要深思的問題。 為趕在節(jié)假日期間吸引消費者，家具商家們各顯神通，推出的促銷手段可謂是“琳瑯滿目”，這些促銷手段也是老生常談，只是以重復性的花樣文字、圖片吸引消費者，僅僅是做‘逢節(jié)必促銷’。作為市場促銷“承前啟后”的一個小長假，越來越多的商家都不再把中秋節(jié)小長假視為重要的大型促銷節(jié)點。但本著“不促不銷”的原則，多數(shù)商家還是會采取一些有活動。有的企業(yè)直接延續(xù)了促銷活動，有些則是干脆直接把中秋節(jié)促銷當成了“國慶”促銷活動的前期預熱環(huán)節(jié)。 沒有在促銷活動上做出創(chuàng)新，而且促銷力度不大，九折，九五折什么的，和沒打折一樣，消費者相比較下就沒有了購買的欲望。那么商家的活動就是白做了。各種花樣換湯不換藥，單一促銷方式和力度小的促銷方式，消費者看了毫無感覺，而且會讓消費者產(chǎn)生厭煩心理，促銷方式不創(chuàng)新企業(yè)勞心費力，難獲得良好的效果，家具行業(yè)不僅產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化，連促銷方式都出現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象了。 近年來，家具市場的同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴重。因一些商家的促銷手段獲得成功，就受到了其他企業(yè)的追捧，一些家具企業(yè)沒有研究消費者的購物心理，做的活動沒有做到消費者的心坎里，就是沒有效果的，沒有創(chuàng)新的促銷活動最終演變成了簡單效仿和復制。 當消費者心理發(fā)生變化時，一些賣場沒有經(jīng)過充分的市場研究，只是對曾經(jīng)成功的模式進行簡單移植、模仿，在外界諸多因素發(fā)生變化后，這種簡單、粗放的復制并不一定能取得成功。只會加重同質(zhì)化，給家具企業(yè)自身和家具行業(yè)留下了許多隱患。 (本文屬中國木業(yè)網(wǎng)原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請注明出處)
地板企業(yè)需緩解淡季困擾 用文化消費為金九銀十發(fā)力
目前，中秋節(jié)剛過，地板行業(yè)的金九銀十已經(jīng)開始結(jié)束了第一波的較量，但是促銷效果卻是讓諸多地板企業(yè)都不甚滿意，希望在接下來的日子里，地板企業(yè)能夠有新的銷售業(yè)績，各大地板企業(yè)亦需及時發(fā)力，盡量擺脫低迷的發(fā)展態(tài)勢。 金九銀十拉鋸戰(zhàn)進行時 地板企業(yè)需加強戰(zhàn)斗力 八月已經(jīng)結(jié)束，地板企業(yè)開始動作頻頻。金九銀十之際，地板行業(yè)進入傳統(tǒng)銷售旺季。旺季的到來給很多損失慘重的企業(yè)帶來了希望，企業(yè)紛紛想從這次的旺季中收回失地用以彌補淡季給企業(yè)造成的傷害。因此，企業(yè)紛紛開始準備著活動、價格促銷、一買一送等。 但是，地板市場前段時間停滯不前，導致眾多企業(yè)盈利都不好的情況下。企業(yè)都在等著傳統(tǒng)旺季的到來，都在為傳統(tǒng)旺季做準備。這樣“金九銀十”的到來，不知是給地板市場刮了一陣熱風還是一陣涼風。在這樣的環(huán)境下，地板企業(yè)如果只想要靠“金九銀十”來賺取企業(yè)淡季的虧損，幾乎是不太可能。 消費結(jié)構(gòu)變遷 地板企業(yè)需以文化做推力 而隨著消費結(jié)構(gòu)的變遷，人們思想觀念的變化及受世界環(huán)保理念的影響。現(xiàn)在的消費市場開始追求少即是多、傳統(tǒng)的即是現(xiàn)代的。 人們開始逐漸的重視傳統(tǒng)文化、傳統(tǒng)產(chǎn)品，也開始懂得欣賞傳統(tǒng)產(chǎn)品的特色和優(yōu)點了。那么地板企業(yè)想要獲得業(yè)績新高，就必然要在產(chǎn)品文化上多下功夫。 地板產(chǎn)品和品牌文化包裝的落到實處，就是轉(zhuǎn)化為對消費者需求的滿足。現(xiàn)代社會高端消費群體對高品質(zhì)生活的需求，除了時尚和健康，還要求產(chǎn)品品味更貼近自身的精神特質(zhì)，包括社會身份以及個性等，能滿足自身與品牌產(chǎn)品之間人文層次的溝通，業(yè)內(nèi)部分高端地板品牌，正在積極建立基于品牌文化印象的特殊好感，都是在尋求與消費者的精神共鳴和共同追求基于文化品味的生活方式。
家具業(yè)的“金九銀十”：打價格戰(zhàn)沒出路
“金九銀十”已然到來，上半年受房產(chǎn)市場下滑影響，建材家居業(yè)也不景氣。因此，挽回頹勢、掀起高潮成為這個瘋狂營銷季的關(guān)鍵詞。可以說，“金九銀十”的表現(xiàn)將直接決定企業(yè)和行業(yè)今年的總成績，似乎“背水一戰(zhàn)”的氛圍早就醞釀好，家具企業(yè)在這場戰(zhàn)役里各顯神通，希望能打一場漂亮的翻身戰(zhàn)。 “金九銀十”已臨近 打價格戰(zhàn)沒出路 家具行業(yè)的價格戰(zhàn)由來已久，每遇淡季便上演，其中企業(yè)們在“金九銀十“期間競爭更盛，消費者也已習以為常。價格戰(zhàn)是家具企業(yè)提高市場占有率的有效手段，能幫助家具企業(yè)擴大市場規(guī)模，一般在淡季上演還起到減少庫存、回籠資金的作用，從而降低家具企業(yè)的生存壓力，利于企業(yè)的健康發(fā)展。任何行業(yè)都需要競爭，競爭是一個行業(yè)優(yōu)勝劣汰的必要機制，只有競爭才能保障家具行業(yè)的勃勃生機，提高家具企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟性。 家具業(yè)的“金九銀十”：打價格戰(zhàn)沒出路 家具企業(yè)主打價格牌，在售價上給予優(yōu)惠，消費者能夠享受到一定的實惠，將內(nèi)在需求轉(zhuǎn)化為購買力，有利于提高行業(yè)景氣指數(shù)。價格戰(zhàn)雖然司空見慣，但依舊能在心理上擊潰消費者的消費防線，這也使得家具企業(yè)的價格斗爭愈演愈烈。 但是，價格戰(zhàn)并不是百利而無一害的，價格戰(zhàn)畢竟是以犧牲利潤為代價的，若家具企業(yè)長期低價銷售，不利于企業(yè)的后期發(fā)展。價格戰(zhàn)也在一定程度上降低了家具的品牌價值，不利于家具企業(yè)的品牌定位。同時，消費者對家具品牌的信任度也大打折扣，加大了家具企業(yè)再回到原始定價的難度。 價格戰(zhàn)并非家具企業(yè)打響市場戰(zhàn)役的上上之選，家具企業(yè)想要長遠發(fā)展，還需用產(chǎn)品說話。 延續(xù)去年好勢頭 “以舊換新”或再次力挽狂瀾 “以舊換新”一詞，在經(jīng)歷去年的“金九銀十”時期的經(jīng)銷商眼里，就像興奮劑一樣，讓人久久不能平靜。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，至去年7月開展家具“以舊換新”以來，到9月底，已有200多萬元的“以舊換新”銷售額，柜體、沙發(fā)、床具、桌椅4類家具較去年同期銷售上升10%。 另據(jù)統(tǒng)計，僅去年國慶黃金周7天，從11家家具銷售企業(yè)匯總來的“以舊換新”銷售額便超過了前3個月的單月數(shù)額，達到了1.85億元，占同類家具總銷售額的32%。4類家具總銷售額也同比增長了9.3%。 早在幾年前，“以舊換新”的營銷模式就在家電行業(yè)開始盛行，并且取得意想不到的奇效。對于家具行業(yè)來說，跨界采用全新的營銷戰(zhàn)略，無疑是非常被動的，但觀摩去年的“以舊換新”的戰(zhàn)后情況，不可否認今年經(jīng)銷商仍會繼續(xù)采用這種新的促銷模式，爭取再是征服消費者。 傳統(tǒng)營銷模式已成過去 品牌營銷將成新趨勢 夏日淡季成過去，“金九銀十”的營銷旺季已悄然來臨，面對這次可以“力挽狂瀾”的機會，各大家具企業(yè)的奇招可謂是窮出不斷，然而經(jīng)過以往一連串的促銷降價的爆彈轟擊，顯然傳統(tǒng)促銷降價的營銷手段已經(jīng)吸引不了消費者了，怎么從這競爭激烈的“金九銀十”時期生存下來，是現(xiàn)在家具企業(yè)必須所要面對的問題。 百強家具負責人表示，“金九銀十”就要來臨，“剛需”依然存在，也并不比往年少，只是人們會更加理智。因此會加強自身的內(nèi)功修煉，從原材料開始保證品質(zhì)，到工廠嚴格管理、工藝細節(jié)把控、店面銷售說辭、送貨安裝服務，讓消費者真正感受到大品牌的實力。 部分企業(yè)認為，高端市場的潛力值得挖掘。歐派櫥柜北京區(qū)副總經(jīng)理姚剛表示，出于品牌長遠考慮，不會盲目降價，最近新開的歐式尊貴館就是深挖高端客群，希望繼續(xù)提升市場占有率。名匠木坊則是從文化上下工夫，舉辦了“榆木文化節(jié)”。名匠木坊副總裁趙世柱表示，今年的金九銀十應該不會有大幅度的增長，在市場比較冷的情況下，品牌也騰出了時間更好地向消費者傳播中式文化，讓更多人深入了解宮廷工藝、榆木文化。 此外，做品牌也是許多企業(yè)的應對方法。北京自然木語商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉鋒表示，大自然床墊在做產(chǎn)品的基礎上，還做質(zhì)量、做環(huán)保，近期也開啟了獨立店模式，可以更好地展示自己的產(chǎn)品和品牌形象。計劃在北京的東南西北開四個獨立店，不但做床墊，還要引進好的床品，另外還展示大自然家具，與床墊產(chǎn)品形成很好地搭配。 結(jié)語：每年的“金九銀十”時期都是家具業(yè)最活躍的時期，各路經(jīng)銷商基本從幾個月前就開始籌備“金九銀十”時期的活動，爭取在真正的戰(zhàn)役到來之際，先打響“第一炮"。這種”積極“的氛圍對于行業(yè)的發(fā)展固然是利好的，但盲目地按部就班，僅僅想靠促銷的營銷模式來征服消費者，并非取勝良策。只有提升自己品牌的價值，尋求全新的營銷模式才是制勝關(guān)鍵。
金九銀十 地板企業(yè)促銷之道探索
近期，由于受到房地產(chǎn)形勢的影響，地板等家居建材市場也開始受到諸多問題的困擾，但是今年的“金九銀十”依舊是如期而至，因此，地板企業(yè)亦需加強品牌營銷，努力謀求轉(zhuǎn)型升級的發(fā)展之路，緩解當系地板市場“頹勢”。 金九銀十來臨 地板走入市場制高點 從樓市到家居市場往往有一段“反應”過程，從今年5-6月開始，家居市場“頹勢”顯現(xiàn)。從全國建材家居景氣指數(shù)BHI來看，進入6月以后，BHI指數(shù)同比都出現(xiàn)下降。數(shù)據(jù)顯示，全國規(guī)模以上建材家居賣場7月銷售額為1062.7億元，環(huán)比上升3.74%，同比下降5.05%。 在如此市場環(huán)境下，“金九銀十”的促銷季顯得尤為重要。這不僅是各大商家提升銷量、完成年終任務的關(guān)鍵時刻，在市場消費總量減少的情況下，也是商家競爭的制高點。 地板企業(yè)需加強與消費者之間互動 面對可能持續(xù)的平淡態(tài)勢，很多地板企業(yè)認為今年的“金九銀十”成色或?qū)⑾陆担麄兺瑫r也表示，遇到市場困難更能體現(xiàn)出品牌企業(yè)的優(yōu)勢，只有加強產(chǎn)品、服務等多方面的提升，才能吸引住消費者的目光。 金九銀十營銷，能給賣場帶來不少利潤，那么對于商戶來說又怎樣呢?某地板品牌朱總表示，一般賣場開展的促銷活動安信都會參加，有時還會與自己本身的促銷活動相結(jié)合。這樣可以為銷售增添更多的保障。 “消費者對于周年慶這類促銷多少都會有向往的心情，所以比較有利于給商戶帶來客流。”圣象地板王慶強經(jīng)理在接受采訪時表示，有時候賣場的促銷和自身的促銷活動會形成沖突，這時候商戶就會根據(jù)促銷時間、力度和內(nèi)容來選擇其中一方的活動，讓商戶和消費者都受益。 而也有一些地板企業(yè)因為為了保證同款產(chǎn)品同款價格，并不會參與賣場開展的促銷活動。地板企業(yè)更多地是做一些更有針對性的促銷活動，賣場的促銷活動，只會偶爾參加。 當然，也有人認為家居賣場的造節(jié)營銷和周年慶是一種營銷過度的表現(xiàn)。一位不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)人士表示，賣場在開展各種營銷策略的同時，也要有所思考，過度的促銷，也可能會傷及商戶。
金九銀十促銷活動扎堆上演 地板企業(yè)以文化玩出新意
目前，已經(jīng)是金九銀十的促銷旺季，各大地板等家居企業(yè)自然是不會放過這一時機的，各大家居賣場推出各種打折、特價、抽免單大獎等各種促銷手段也齊齊上陣，這一系列的優(yōu)惠活動中為赤裸裸的價格戰(zhàn)增添了不少亮點。 金九銀十促銷扎堆 地板企業(yè)需玩出新意 金九銀十往往是商家一年營銷活動中重要的節(jié)點。在金九銀十期間，推出聲勢浩大的優(yōu)惠促銷活動自然也是必不可少的。有業(yè)內(nèi)人士表示，金九銀十歷來是各大企業(yè)進行品牌宣傳、產(chǎn)品促銷的重要節(jié)點，但在9月集中爆發(fā)推出這么多促銷活動，則更多表現(xiàn)出了地板等家居行業(yè)市場競爭的激烈。 某地板品牌負責人就表示，如今大家進行促銷都會找個“理由”，而節(jié)假日的理由會更應景一些，但促銷其實除了金九銀十，也依舊是存在的。 利用各種名目的節(jié)日進行大力度的促銷活動，在過去的很多年間讓很多地板等家居企業(yè)都嘗到了不少甜頭，也讓促銷成為家居市場提升銷售份額的不二法寶，金九銀十經(jīng)濟曾經(jīng)作為地板企業(yè)銷售業(yè)績的“晴雨表”，但是，隨著消費者越來越理智的消費觀念，這個“晴雨表”的作用逐漸減弱，地板消費者更多地是從“什么降價買什么”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶枰裁促I什么”。這也表明，家居企業(yè)要隨時策劃出新的促銷點子，隨時迎接消費者。 促銷不按常理出牌 文化營銷齊上陣 在繼續(xù)運用打折、降價等傳統(tǒng)促銷方式的同時，一些地板等家居企業(yè)也努力試做著一些更有文化內(nèi)涵的活動吸引消費者，不斷提升品牌知名度和美譽度。不僅有地板等建材家居的優(yōu)惠，還有名家名畫書法展、紅木古典家具展等推出。 有業(yè)內(nèi)人士指出，地板商家促銷活動頻次的增加，最大受益者必將是消費者。首先，活動過程中，無論是賣場、裝飾公司，還是建材家具商家，必定都會拿出比平時更低的折扣。其次，促銷活動頻率的增加，也讓消費者選擇購買的時機和渠道更多更廣了，不用都等到國慶等傳統(tǒng)促銷節(jié)點去排隊搶購了。
