擴張新渠道，板材企要學會用電商造品牌
隨著網絡技術的不斷進步，新的發展渠道開始誕生，電商之路也成為時下最為火熱的企業競爭之路。為了贏得新的發展機遇，擺脫眼前困獸之斗的窘境，企業間的電商之戰早已打響。作為最為傳統最為樸實的行業，板材行業新的戰爭也拉開了序幕。擴張新渠道，學會用電子商務塑造品牌成為當務之急。 就家居建材電子商務化這個話題，板材企業的決策者中有反對者，有觀望者，也有已經在電子商務平臺上獲得初步成功的踐行者。在其他行業，甚至不缺乏通過“電商”渠道“起家”并創立品牌的成功人士。所以說，板材企業又豈能錯過這場“盛會”呢？ 電子商務優勢凸顯 電子商務可提供網上交易和管理等全過程的服務，因此它具有廣告宣傳、咨詢洽談、網上訂購、網上支付、電子帳戶、服務傳遞、意見征詢、交易管理等各項功能。電子商務更減少了商品流通的中間環節，節省了大量的開支，從而也大大降低了商品流通和交易的成本。同時，人們越來越追求時尚、講究個性，注重購物的環境，網上購物，更能體現個性化的購物過程。這使得電子商務的優勢更加明顯。 若板材企業有這樣一個電子商務平臺，那么消費者就不用大老遠的跑到專賣店里去了，這無疑刺激了消費者的購物欲。而且，板材企業與消費者是沒有地域限制的，完全可以支持遠距離的供貨，這就等于把渠道鋪向了全國。當然，電子商務仍有其局限性，板材企業切不可盲目依賴。 渠道才能改變現狀 板材行業的消費區域性非常明顯，這是受長期以來的消費習慣和地域氣候特征等的影響，消費者往往會選擇離自己家近的板材專賣店。但隨著交通運輸業的發達，消費者地域觀念的淡薄，一些大型的有實力的板材企業不再受到地域限制的問題，甚至把專賣店開到了偏遠地區。 因此，板材行業電子商務化是絕對有可能的，也是非常有希望的。不過在此之前，板材企業還需要做好產品售后服務的問題，要想產品不受詬病，就要與消費者多溝通解決問題。如此，板材企業才可能借助電子商務平臺，把渠道鋪向全國各地，完成新時代下的轉型。 中國木業網認為，競爭激烈不是板材企業后退的理由，勇往直前才能收獲更多的利潤。打造新渠道，板材企業就需要學會用電子商務塑造品牌，21世紀網絡時代的板材企業才能越走越好。 （本文屬中國木業網原創，如需轉載請注明出處）
電子商務造品牌，木門企業市場擴張新渠道
隨著網絡的普及，電子商務發展迅猛。據了解，2013年中國網購交易規模有望突破1萬億元……龐大的購買力不容忽視，大宗商品通過網絡交易已成趨勢。當傳統的房地產家居行業，遭遇現代網絡載體，家居行業的電子商務時代勢必來臨。就家居行業電子商務化這個話題，木門企業的決策者中有反對者，有觀望者，也有已經在電子商務這個平臺上獲得初步成功的踐行者，更不缺乏通過“電商”渠道“起家”并創立品牌的成功人士。盡管各家木門企業對電子商務看法不盡相同，但大多數決策者都看到了電子商務的巨大潛能，認為電子商務化對企業來說是一個很有優勢的渠道，對電子商務抱有很樂觀的態度，并表示將來會在這方面有所動作。電子商務優勢顯著木門電商營銷渠道具有更廣闊的環境：人們不受時間的限制，不受空間的限制，不受傳統購物的諸多限制，可以隨時隨地在網上交易;同時，市場空間更廣闊：一個商家可以面對全球的消費者，而一個消費者可以在全球的任何一家商家購物;更快速的流通和低廉的價格：電子商務減少了商品流通的中間環節，節省了大量的開支，從而也大大降低了商品流通和交易的成本;更符合時代的要求：如今人們越來越追求時尚、講究個性，注重購物的環境，網上購物，更能體現個性化的購物過程。特別是隨著現代網絡對人們的生活的影響越來越深入，電子商務幾乎把觸角伸向了人們的私生活領域，如果在網上有一個電子商務平臺，等于把專賣店開到了顧客的臥室里。這種對終端市場的絕對占有，無疑會極大刺激消費者的購買欲，達成購買合同。而在這個過程，木門企業和消費者都是沒有地域限制的。廣東的一個顧客完全可以下訂單，選購一款自己中意的黑龍江的產品，反之亦然。在這個過程中，交易完全突破了地域局限，把渠道鋪向了全國。渠道就是一切的可能長久以來，由于在使用過程中形成的習慣，或者其他地域或氣候因素形成的差異，使木門的規格有很大不同。同時在木門品牌創建、木門銷售過程中，物流、安裝、售后等問題占據重要的位置，特別是安裝和售后服務，一般都由廠家完成。要在這么多地域鋪開一個物流、安裝、售后服務網絡，對于企業來說無疑會成為一種限制。木門行業的消費區域性非常明顯，這是受長期以來的消費習慣和地域氣候特征等的影響，比如上海地區的業主普遍青睞實木木門，但伴隨木門行業的發展，許多大的有實力的企業早已不再拘泥于生產銷售某個單一的品類，從這個角度來講，已經不存在地域限制的問題。木門行業在電子商務化的過程中，真正要面對的是物流、安裝和售后服務的問題。那些能夠最快突破和解決這些問題的木門企業，借助專業電子商務的平臺，把渠道鋪向全國成為全國性行業強勢木門品牌是完全可能的。
三足鼎立的營銷渠道助力家居行業穩定
在現今的家居建材行業，企業經銷商們除了傳統的家居賣場模式以及新興的電商模式來經營自身的銷售模式外，最近，越來越多的家居建材品牌紛紛把商機對準大型的購物中心來選擇入駐自身的品牌，以此來拓寬銷售渠道。綜合商場展示店、傳統家居賣場和網店，形成了家居建材營銷格局的“三足鼎立”局面。 當前，新概念家居生活館已成為很多頂級購物中心在規劃業態時不可或缺的重要組成部分。這對家居建材品牌而言，既改變了傳統家居賣場的一系列限制，更注重消費者的購物體驗，同時也是品牌推廣的大好平臺。 大型購物中心滿足一站式定制家居體驗 走進廣州市白云萬達廣場，會發現這里并非一個直接銷售家具的地方，顧客可以到展廳吃點心、喝咖啡、參與廚藝沙龍和智能家居互動體感游戲等等，體驗一站式家居定制帶來的居家享受。 綜合性商場里提供服裝、餐飲、影院、早教中心等各類龐雜的商品和服務，當然也可以有大型家居用品。商圈成熟、人群匯集、客流穩定、多業態組合，這些優勢顯然是傳統專業賣場所不具備的。雖然這些客戶不一定全是目標客戶，但能夠將經營方式前置，通過一系列展示和體驗改變過去“只靠導購一張嘴”的銷售模式，是傳統行業營銷升級的一種體現。 家居產品營銷離不開“家”概念 三足鼎立模式將持續 家居產品營銷離不開“家”的概念，特別是隨著高新技術在家居領域的應用，結合VR、5D、云端數控等新潮概念的智能家居正越來越強調對消費者的引導和親身體驗。這種新的營銷要求和商場里更為輕松多樣的購物氛圍恰好相得益彰。所以，實際上商場里的家居體驗店是一種家居延伸消費，企業輸出的不僅是商品和服務，更是一種文化和理念，是一種把“家”文化放大和強化的體驗。可以想象的是，當入駐綜合性商場成為一種趨勢，也會改變傳統家居業的競爭格局，會倒逼企業更注重客戶體驗和產品創新。 雖然家居產品最核心的仍然是產品本身，但營銷手段的單一和落后卻在很大程度上束縛了行業的發展。從營銷的角度來說，成功的營銷賣的并不是產品，而是一種理念、一種需求，讓消費者不僅認可公司的某一款產品，而且認可企業的文化與理念，成為企業品牌和文化的忠實“粉絲”;同時也可以使企業始終了解市場需求動態，這也正是企業不斷進行產品升級的核心動力。 雖然入駐綜合性商場已成為一種趨勢，但不少家居企業仍表示，并不會因此放棄傳統賣場。到商場的展示店體驗，再到傳統賣場的實體店和網絡上的網店里對比和購物，這種三足鼎立的營銷渠道似乎才能奠定家居業更為穩定的營銷格局。
“互聯網+地板”當注重渠道創新
近幾年來，互聯網+一直被認為是制造業改革的重要方向之一，而在地板行業，線上渠道的開拓始終處在一個比較尷尬的狀態。 目前，線下體驗、交貨，線上交易的O2O模式被認為是最有可能實現的地板電商模式。O2O模式是以線上為交易完結，線下物流服務、體驗、交付，再回到線上點評，分享達成閉環，這種模式前景尚不明朗，但有不少專家認為潛力巨大，未來地板行業O2O模式或將更加成熟。 從過去建材家居傳統賣場來說，既要重視和研究電商的新型商業模式，又要看到實體賣場現有的優勢，要整合資源，持續探索線上、線下的有機結合，嘗試O2O模式，適應當前商業模式所面臨的巨大變革。當然，目前電商產業依然存在一系列亟待解決的問題，如電子商務發展環境尚未完善，法律法規建設滯后，服務監管體系、統計監測體系、投融資機制亟待建立等。 在電子商務成為重要商業模式和渠道的今天，地板行業的O2O之路剛剛起步，面臨全新業態的挑戰，如何實現線上、線下的商業融合，地板企業如何打造O2O商業新模式，都是需要高度重視和充分研究的重大課題。 電子商務如何向規范化、制度化發展;電子商務如何通過更加專業化、精細化、個性化的道路促進產業整合;線上、線下怎樣融合，實現同質、同價、同服務;如何通過物流、售后服務等優化O2O的模式;電子商務人才的極度匱乏與后續培養等都是我國地板企業O2O商業模式發展過程中必須解決的問題。
家居品牌紛紛入駐綜合性商場 未來營銷渠道將三足鼎立
現今，隨著營銷渠道的多元化發展，家居品牌進駐大型的購物中心成為一種趨勢。這些進駐商場的家居品牌，輸出的不僅是商品和服務，更是一種文化和理念。業內人士表示，未來，家居行業的營銷渠道將呈現出賣場、網店、商場體驗店三足鼎立的情況。 家居品牌進商場 輸出的不僅是商品和服務 走進廣州市白云萬達廣場，在眾多百貨品牌中，全屋家具定制品牌尚品宅配的店面特別引人注目。你會發現這里并非一個直接銷售家具的地方，顧客可以到展廳吃點心、喝咖啡、參與廚藝沙龍和智能家居互動體感游戲等等，體驗一站式家居定制帶來的居家享受。這正是近兩年家居零售業出現的新銷售業態。除了建設電子商務平臺之外，不少家居品牌選擇入駐綜合性大型購物中心來拓展銷售渠道，爭奪更多的前端客戶。林氏木業、索菲亞、曲美等家居品牌都已紛紛進駐全國各地萬達廣場，新概念家居生活館已成為很多頂級購物中心在規劃業態時不可或缺的重要組成部分。這種營銷方式改變了傳統家居賣場的一系列限制，更注重消費者的購物體驗，也是品牌推廣的大好平臺。 綜合性商場里提供服裝、餐飲、影院、早教中心等各類龐雜的商品和服務，當然也可以有大型家居用品。商圈成熟、人群匯集、客流穩定、多業態組合……這些優勢顯然是傳統專業賣場所不具備的。雖然這些客戶不一定全是目標客戶，但能夠將經營方式前置，通過一系列展示和體驗改變過去“只靠導購一張嘴”的銷售模式，是傳統行業營銷升級的一種體現。 家居產品營銷離不開“家”的概念，特別是隨著高新技術在家居領域的應用，結合VR、5D、云端數控等新潮概念的智能家居正越來越強調對消費者的引導和親身體驗。這種新的營銷要求和商場里更為輕松多樣的購物氛圍恰好相得益彰。所以，實際上商場里的家居體驗店是一種家居延伸消費，企業輸出的不僅是商品和服務，更是一種文化和理念，是一種把“家”文化放大和強化的體驗。 文化和理念的傳播成為核心動力 三足鼎立模式將持續 可以想象的是，當入駐綜合性商場成為一種趨勢，也會改變傳統家居業的競爭格局，會倒逼企業更注重客戶體驗和產品創新。簡單說，如果企業沒有點拿得出手的產品豈不是浪費了綜合商場不菲的店面租金? 這也正是營銷和生產之間緊密相連的關系。雖然家居產品最核心的仍然是產品本身，但營銷手段的單一和落后卻在很大程度上束縛了行業的發展。從營銷的角度來說，成功的營銷賣的并不是產品，而是一種理念、一種需求，讓消費者不僅認可公司的某一款產品，而且認可企業的文化與理念，成為企業品牌和文化的忠實“粉絲”;同時也可以使企業始終了解市場需求動態，這也正是企業不斷進行產品升級的核心動力。 雖然入駐綜合性商場已成為一種趨勢，但不少家居企業仍表示，并不會因此放棄傳統賣場。從商場的展示店體驗，到傳統賣場的實體店和網絡上的網店里對比和購物，這種三足鼎立的營銷渠道似乎才能奠定家居業更為穩定的營銷格局。
堡潤家具漆渠道發展向西部地區延伸，正式進駐百色市場
2016年6月，堡潤漆與百色經銷商羅總正式簽署合作協議。據了解，經過長達半年的調試與磨合，堡潤漆通過對百色地區用戶價位與品牌重新定位、優化產品組合，制定優惠政策、努力對接當地市場需求，通過品牌促銷、廣告宣傳、自媒體等手段營銷組合，達到了預期銷量和宣傳效果，對下一步市場營銷操作打下了良好基礎。 （堡潤漆在百色存放倉庫一角） 經濟發展前景廣闊，國家鼓勵百色老區因地制宜快速發展 隨著我國經濟十三五規劃的逐步實施和革命老區扶貧攻堅計劃全面展開，以廣西、云南為代表的西部地區近年來經濟增長步伐加快，人民生活水平顯著提高。家具產業發展勢頭強勁，以百色為代表的林產品加工區，對家具漆需求增長較快，近期，隨著堡潤家具漆渠道建設和扶持力度面向西區地區傾斜，堡潤家具漆正式在革命老區百色市設立服務網點。 百色市我國著名革命老區，市內林業資源豐富，根據最新發布的統計資料顯示，2014年，全市完成林業固定資產投資72.09億元，林業總產值實現212.6億元。全市新增木材經營加工企業113家，全市木材經營加工企業達505家，年生產產能265.5萬立方米，上規模企業年生產總值達18.5億元。周邊區域正在建設擁有年產值近250億元的百色家具產業園，市場前景潛力巨大。 堡潤漆布局新興市場，優惠和支持力度向西部經銷商傾斜 針對目前東部發達地區家具產業不斷飽和、面臨向西部地區產業轉移的轉折時刻，堡潤漆與國家發展規劃相靠近，加大對返鄉創業和當地小型經銷商的扶持優惠力度，制定出一系列幫扶措施，幫助有志青年脫貧致富。 一、廣告支持： 包括即將上線的CCTV各頻道廣告、涂料紙媒宣傳、互聯網品牌推廣，招商展會推廣、涂料行業推廣宣傳等 二、市場支持：網絡營銷當地資源客戶對接開發； 三、市場分析和推廣計劃：針對當地市場前期調研、指導和指定產品推廣計劃。 四、產品質量支持：嚴格把關、重點監測，把產品投放質量度提高到98%以上。 五、技術服務支持：快速反應和技術支援團隊，快速處理問題解決方案。 六、區域經銷權保障：每一個區域經銷商均與堡潤漆簽訂區域合作獨家代理協議，禁止產品出現串貨，保護經銷商積極性和獨家銷售權。 七、其他政策性支持。 匠心獨具 堡潤研發高豐滿系列家具漆走俏市場 創新是品牌的靈魂，堡潤漆自誕生之日起就有一信念，不走尋常路！結合當時的市場同質化危機的趨勢，堡潤漆一方面加強市場調研，抓住家具用漆三大痛點（成本高、氣味大、不抗刮）走訪用戶需求，一方面了解經銷商，摸清渠道的實際需求。2013年，堡潤漆PU高豐滿系列家具漆產品（堡潤漆推出PU高豐滿家具漆三大對策：豐滿度高、凈味環保、抗刮能力強）匠心獨具、一經推出便迅速走俏市場。 截止目前，在江西、山東、吉林、江蘇、河北等地市場，堡潤PU高豐滿及其系列產品銷量比三年前翻了5翻，堡潤漆在業內就是高豐滿省油漆的代名詞。
從傳統過渡到互聯網 探索家居行業渠道發展六大特征
隨著時代的發展，家居行業的營銷渠道發生著極大的改變，線上線下一體化成為家居行業未來發展渠道的一個方向。本文從六個方面出發，分析家居行業未來可能發生的營銷渠道的變革。 未來家居渠道偏向線上線下一體化 相對于線上線下一體化，我們聽到更多的可能是O2O。大家都知道，美樂樂的營銷分線上商城和線下體驗店。這就是所謂的線上(Online)和線下(Offline)，美樂樂的經營模式也被稱為O2O模式，可是美樂樂經營模式的實質是線上線下一體化。關于美樂樂線上銷售和線下銷售哪個更好?這是一個無法回答的問題。 因為美樂樂的業務流程是將線上的家具消費者引導到線下體驗店來購買。美樂樂線下體驗店的導購員，平時工作的大多數時間是充當線上商城中的“店小二”，等用戶來店里體驗并挑選商品時，他們又成為線下體驗店的導購員。然而他們不但推薦陳列在體驗店中的商品，而且更多的是推薦那些沒有陳列但在網站上展示的商品。最后，當他們在體驗店里，用電腦在美樂樂網站上幫助用戶下單購買產品時，已經說不清他們到底是在線上還是在線下。這就是典型的線上線下一體化的場景。不管你是互聯網企業發展線下體驗店，或是傳統渠道發展線上商城，最終的結果，一定是趨向于業務線上線下彼此交融，最終難分線上線下。 平時我們都講O2O，從線上到線下，或者更完美的是再從線下回到線上，從而形成閉環。這種O2O是教條的，不切實際的。O2O只是一個業務流程，它依然分線上和線下。可是在實際操作中，企業所遇到的并不是一個十分完美的O2O業務流程，而是會遇到很多線上線下相互交叉，來回反復的過程。線上線下是你中有我，我中有你，很多情況下已經無法區分。O2O不是我們追求的目標，O2O閉環更不是。未來家居渠道的目標只有一個：提升家居用戶的體驗，他們只需要更好的購物體驗。家居用戶不分線上線下，這是未來家居渠道線上線下一體化的最好理由。 電商的發展將推動商品信息透明化 家居行業在市場營銷上是落后的，其中一個顯著的標志，就是家居商品一不明碼標價，二不全國統一價格。應該說，家居行業是目前少有幾個尚未實行明碼標價的行業之一。價格的不透明，使得營銷變得十分復雜和勞累。現在行業公認的狀況是“不促銷不購買”。其中主要原因就是價格的不透明，消費者因為看不到實際價格，不知道究竟什么樣的價格是合適的價格。所以，他們選擇購買的唯一標準，就是看促銷。而且越是聲勢浩大的促銷，可能促銷力度越大。這就使得家居行業營銷陷入了這個“不促銷不購買”的怪圈。 家居商品所用材料信息的不透明，也是消費者煩惱的一件大事。雖然國家有諸多相關標準出臺，但是商場所展示的商品信息及其有限，加上導購人員可能的誤導，使得消費者很難明白無誤地確定所購買家居商品的準確信息。最大的信息不透明，還是來自傳統商場對家居商品品牌的庇護。傳統家居行業是弱品牌，強渠道。所以只要家居品牌愿意付傳統商場的場地租金，就能立即成為一個品牌，一個有傳統商場背書的品牌。“我們在紅星美凱龍有賣，我們是品牌商品。”這是很多家居商品樹立品牌的邏輯。 然而，電商的發展將徹底打破這種信息不透明的狀況：不但明碼標價，而且全國必須統一價格;商品信息，不但文字描述應有盡有，而且還必須“有圖有真相”;各種信息透明，最終落實到商鋪的評價上。這就是信息透明化所帶來的商業新秩序：交易成本更低、效率更高。品牌的優勝劣汰，加速了品牌集中化進程，從而進一步因為品牌的規模化而提高經營效率。 銷售終端帶來突破 展示將虛實交互 線上線下一體化的信息展示，應該是一個虛擬商鋪與實體店鋪相互融合的展示體系。美樂樂的展示體系分線上商城展示和線下實體店實物展示兩個部分。所謂虛實交互展示，就是充分利用線上線下各自的特點，最大限度地向用戶展示商品的特性和所需信息。用戶在線上瀏覽虛擬空間的家具商品，根據圖片和其他信息(包括以前用戶的評價等)，選擇自己較滿意的商品。這時實體店的導購人員是以虛擬商城“店小二”的身份在線上做導購咨詢，約好了到實體店親自體驗一下所選的商品;然后，用戶在實體店里親身體驗商品，但是他們需要更詳盡的商品信息，他們還需要了解那些沒有在實體店展出的商品。所以他們又回到了線上虛擬商城。 線上線下的特點不一樣，能夠向用戶展示的內容也不一樣。線上更多的是文字信息和圖片信息，而且信息量是大量的;線下實體店更多的是實物特性，但缺少詳細的文字說明，且因為店鋪面積的限制，所能展示的實物商品數量也是有限的。線上線下虛實交互展示，實際是對未來家居商品銷售終端的再造。無論是線上虛擬商城，還是線下實體店鋪，都將是未來家居商品銷售終端的一個有機組成部分。值得指出的是，目前美樂樂的終端在虛實交互方面還只是一個雛形，其中有許多方面可以改進和發展。更重要的是，隨著互聯網技術和3D云技術的發展，未來家居商品的銷售終端可能會有革命性的突破。 用戶體驗為上是家居商品終端再造的基本原則 “用戶體驗”是互聯網思維中一個重要的內容。無論是線上線下一體化，或是信息透明化，或是虛實交互展示，其實目的只有一個，就是提升用戶體驗。因為互聯網的特性以及信息透明化，用戶的渠道選擇和商品品牌選擇轉移成本極低。如果你的用戶體驗不如你的競爭對手，那你的用戶很快就會離開你。所以，用戶體驗至上將是指導未來家居商品終端再造的基本原則。 在遵從用戶體驗至上原則的同時，我們也應該注意這樣一些問題：首先，“用戶體驗至上”不意味著非要讓用戶“尖叫”。一般來說，讓用戶能夠“尖叫”必須有很大的成本或者是很大的創新。創新不可能成為常態，而高成本的用戶“尖叫”也無法維持長久。所以，“用戶體驗至上”實際上最重要的工作是把涉及到用戶體驗的基礎工作做好。在此基礎上或許可以再去追求用戶“尖叫”。否則，一切都為作秀。 其次，任何企業并不是要滿足每個用戶的需要，而是去滿足自己目標用戶的需要。在大數據的錯誤驅使下，“個性化”營銷思潮不斷涌現。個性化營銷就是要滿足不同用戶的不同需求。這是一個很危險的目標，很容易讓企業失去行動的方向，必須引起高度重視。最后，品牌體驗是用戶體驗中可能是最重要的內容之一。以往傳統渠道過多地注重商品體驗而忽視品牌體驗，不但使得用戶在挑選商品時體驗很差，而且更重要的是這種實踐嚴重地破壞了品牌成長的環境。因而，未來渠道再造過程中，用戶的品牌體驗必須得到足夠的重視。 更小更有效率的新型渠道模式將開啟 恐龍式的傳統家居渠道模式終將進化到一個更小更有效率的新型渠道模式。在這個進化過程中，渠道對家居商品品牌以及具體商品的選擇和優化將是最重要的發展原則。用戶選擇家居商品的邏輯，一定是先選擇品牌，然后選擇具體商品。所以，家居渠道進化中特別需要注意的，應該是家居商品品牌的聚焦。不再是一個品類幾十甚至上百個品牌，而是集中到少數幾個精心挑選的品牌組合，而且每個品牌也不是全部的生產線，而是集中到少數性價比較高的商品。 所以新的家居渠道將更小。目前多家企業將目標渠道的體量限定在5000-10000平米，這可能是一個較為穩妥的體量。我們看到，新興的家居渠道如美樂樂、齊家網、海爾日日順商城等，幾乎不約而同地做出了相同的抉擇。更小的渠道體量，更聚焦的商品品牌，更具性價比的家居商品，通過線上線下一體化的經營體系，顯然比恐龍式的傳統家居渠道更具適應性，這樣體量的商場對流量的要求也較低，甚至能夠在較偏僻的縣級城市生存和發展。同時，也是更重要的，因為渠道自身對品牌和商品的選擇，使得流量轉化率也更高，從而商場經營的效率也更高。 效率是新渠道模式的主旋律，傳統家居渠道經營效率低下已經是不爭的事實。據報道，家居渠道平均坪效只有二千多，而美樂樂通過線上線下一體化的經營，坪效可高達1.2-1.4萬。而品牌聚焦優化所帶來的效率增加則表現在規模化銷售。我們看到美樂樂一款沙發可以賣到3.8萬張，一張床也能賣到1.8萬張。這個銷售數量是及其驚人的。規模化銷售帶來的又是規模化生產和物流，這又進一步降低了生產成本和運輸成本。因坪效提升而帶來的經營成本的降低，因規模化銷售而帶來的生產和運輸成本的降低，使得新渠道的家居商品低價成為可能。一般來說，傳統渠道低價基本上是商品出廠價的四倍，而如美樂樂的低價可能只是出廠價的1.8-2.2倍。如果考慮到規模化訂單產生的生產成本降低，那兩者間的價格差異可能更大。加之規模化線上帶來的生產和運輸質量的提升，價廉物美在新渠道模式中成為可能。 未來家居渠道的發展將呈現差異化 未來家居渠道發展應該是差異化的，這種差異化，集中表現在渠道對家居商品的品牌選擇上。傳統家居渠道的同質化競爭情況比較嚴重。拿紅星美凱龍與居然之家來說，在商品品牌選擇上幾乎沒有質的差異。因為都需要大量的品牌來填充商場的巨大空間，所以在品牌選擇上傳統家居商場基本上沒有回旋的余地，都是擇“優”而取，而非擇“異”而取。 由于新模式渠道的品牌聚焦，使得渠道的差異化體現在品牌的兩個層面：首先是渠道所擁有的品牌不盡相同，其次是渠道的各自定位也不盡相同。未來家居渠道的競爭將更加細化，更加成熟。不同定位的差異化競爭是未來家居渠道差異化競爭的本質。渠道定位的差異化，是家居商品品牌競爭以及家居渠道競爭的雙重結果。一方面，渠道的市場定位決定了商品品牌的選擇;另一方面，商品品牌依托渠道的定位來發展卻又進一步加深了渠道的定位。 理解家居渠道的差異化經營對家居企業來說是十分重要的，因為這決定了未來家居企業品牌的定位，也決定了現在起家居企業的品牌發展戰略和渠道選擇戰略。渠道差異化競爭將品牌定位的戰火燒到了家居企業，家居企業不得不引起高度重視。 擺脫商業房地產發展的未來家居渠道，將呈現差異化發展的格局，小而高效，通過線上線下相互統一，實體虛擬交互展示，實施高度的信息透明，以此來提升用戶的體驗，并提供物美價廉的家居商品。
拓展移動端銷售渠道 地板企業如何做到“品效合一”？
21世紀，移動互聯網俘獲了大批90后年輕消費群體的心，移動營銷也成為了地板企業新的營銷渠道之一。然而，營銷環境的不斷變化給企業帶來了諸多挑戰，在移動營銷渠道備受青睞的當下，地板企業如何做到“品效合一”，實現品牌成長與銷售效果的兩全其美? 首先，讓用戶不排斥 多元化、自由化，內容豐富是網絡信息的三大特點，在琳瑯滿目的信息面前如何使得消費者愿意花時間看?特別是吸引追求個性與娛樂結合的90后，想必不是那么簡單。好的移動營銷首先要讓用戶不排斥，方能做到“品效合一”。讓用戶喜歡，把“營銷”變身，化作趣味與互動的內容，是關鍵之一。 對于用戶而言，無論是PC端還是移動端，他們的需求可以概括為資訊、興趣、消費、娛樂以及社交這五大方面。但是資訊內容的同質化、媒介的斷裂、小屏幕的局限其實都在影響著用戶的移動閱讀體驗。而如何通過布局移動平臺，更好滿足讀者的需求，也成為地板企業必須要克服的難題。 其次，正確運用大數據 一些知名網站的做法是通過打通手機端、新聞客戶端、微博三方平臺，讓用戶可以在移動矩陣中更廣泛的瀏覽內容、討論吐槽、分享推薦。這也有效地幫助了企業更好地通過大數據分析，了解用戶的興趣和需求，借助關鍵詞技術分類，將更多優質的內容、服務，按照“悅己、達人、知天下”的方式推薦給他們，讓用戶在手機屏幕上，就可以獲得自己想要的內容。 地板企業可以有效獲取大量的消費者訴求數據，將品牌融入到合適的內容中，在適宜的場景中吸引人們的關注，有效滿足他們的觀賞、消費需求。而這也充分找到了用戶與媒體、品牌溝通的切入點，更能增加地板企業的品牌影響力。 事實上，不管怎樣，移動營銷最終都要回到營銷的本源上來，回到以消費者為中心，以消費者認知、消費者體驗為中心的路徑上來。地板業在開拓PC端渠道的基礎上，進一步拓展移動端銷售渠道，實現PC端與移動端的整合營銷，如此方能完善全渠道布局。
試水新渠道 家居品牌緣何蜂擁進駐購物中心?
近年來，部分家居品牌如索菲亞、尚品宅配等已經進駐大型購物中心，爭奪更多前端客戶。日前，家具電商品牌林氏木業也透露，與萬達集團達成初步的戰略合作協議，其O2O線下家具體驗館將進駐萬達廣場，開展廣泛的合作。種種跡象表明家居品牌不再集中于傳統賣場和專賣店，而是開始進駐人流密集的商業綜合體——購物中心。 家居品牌紛紛扎堆進駐購物中心 在廣州白云萬達廣場的眾多百貨品牌中，尚品宅配的店面特別引人注目。在這里，顧客隨意進出，看一看，問一問，順便還可以吃點心、喝咖啡，與其說是在購物，不如說是在休閑。而事實上，尚品宅配的購物中心店遠不止這一家，早在成立初期，尚品宅配就確立了在購物中心開店的模式。目前，其在全國擁有800多家的門店，開進萬達廣場就已達60多家。據了解，尚品宅配在購物中心的家居定制體驗館，不同于傳統定義的家居館，而是以家居延伸性消費，“家居定制+免費設計+一站式體驗”的互動經營模式，增添一站式的3C家居定制互動體驗。 在購物中心開店，尚品宅配并非是個案。譬如不進家居賣場，只開設獨立店的家具電商品牌林氏木業，今年也將其O2O線下體驗館開進了購物中心。還有索菲亞、曲美等都已紛紛進駐全國各地的購物中心。顯然，新概念家居生活館已經成為很多頂級購物中心在規劃業態時不可或缺的重要組成。家居品牌扎堆進駐大型購物中心，已經成為一種趨勢。 家居品牌重新回歸商場 共享客流商機 買家具、建材產品到家居賣場，這似乎已經成為人們的共識。到百貨商場買家具要追溯到20年前，那時家居賣場寥寥無幾，相當不成熟。后來，由于商場運營成本太高 ，家居品牌“被迫”從中剝離出來，進入家居賣場。如今家居賣場林立，大多可以實現一站購齊，為何家居品牌又要回歸商場? 林氏木業副總經理馬燦興直言不諱的表示：“我們看中的是購物中心的客流。包括家具在內的家居產品，已經成為人們生活中的一部分。而逛商城的人要比逛家居賣場的人多得多，其中就有很大一部分有家居需求。”一般來說，購物中心將多重業態融為一體，可以實現購物、辦公、居住、娛樂、休閑多功能復合，同時為消費者帶來了一站式體驗消費的便利與樂趣。在消費群體的年齡構成上，購物中心的目標人群主要集中在80、90后的年輕人群，以白領為主，這與家居企業的消費群體也非常契合。 另外，傳統家居賣場局限性太大，下午五點半就開始打烊，有效營業時間太短，很多有消費能力的白領都是下班后才有時間逛街。而購物中心往往營業到晚上9-10點，這給消費者提供了足夠的家居體驗時間。馬燦興介紹，林氏木業目前已經進駐南寧安吉的萬達廣場，營業時間會到晚上10點，這樣會更方便我們做互動營銷活動，增強與顧客接觸的機會。 家居賣場經營處于“被動”狀態 購物中心品牌效應漸顯 其實僅渠道而言，家居賣場本身也意識到自己的問題，正在探索升級轉型之路。但由于受住宅市場直接影響比較大，家居賣場的經營狀況一直處于“被動”狀態。相比較而言，購物中心受到的限制則較少，商圈成熟，人群匯集，客流穩定，多業態組合，雖然這些客戶不一定全是目標客戶，但卻是家居企業打品牌、做宣傳的好機會。 “傳統賣場的人群太單一了，而且曝光率不高，購物中心的消費人群即使不能完全匹配，但能夠將經營方式前置，讓消費者對我們的品牌有印象，也可以搶占一部分市場。”馬燦興表示。對于林氏木業這樣的線上線下相融合的品牌，打造購物中心的體驗店更有利于其品牌效應的形成和傳播。 無論是尚品宅配，還是林氏木業，家居品牌進駐購物中心，并不是對賣場的逃離，只能說是對多種營銷渠道的嘗試。家具終究是大件物品，消費者需要體驗，傳統賣場還是有存在的必要，傳統家居賣場與購物中心家居品牌店將會同時并存。
渠道下沉拓寬木門市場，緩解一線市場競爭
木門市場飽和，中小木門企業在一線市場完全沒有競爭優勢。且在生產成本、原材料價格增漲的情況下，開拓新的市場渠道，調整企業布局，走渠道下層的路線，是非常有必要的。以前在三四線市場盛行的，多為中低端產品，靠價格取勝。隨著消費需求的提升，現在很多三四線的消費者，對于產品顏色、質量及品牌都有一定要求。木門經銷商也看準了消費者的這一需求，因此，有不少西部三四線市場經銷商都想代理知名度高、性價比高的品牌。三四線城市消費力雖然提升了，但也還是有限。 由于中國建材消費者的裝修理念不成熟，三四線城市的業主更缺想法，很多時候，還是市場風潮在培育消費者。現在，即使是在一二線市場，木門廠家和經銷商都還是習慣于將寶押在多款產品身上，不聚焦于單一產品去開拓市場。產品類別多一些，方便走量，但事實上，并不利于在當地的品牌建設。而且，產品類別多了，經銷商壓貨也成問題。給消費者看的類別固然是多了，但都有現貨，則經營成本高；有些沒現貨，拿貨周期長，容易讓消費者不信任，客戶流失。本身三四線經銷商大多數實力都不是太強，不如集中精力將一類產品做透做精，長期來講，提高認知度、知名度的同時，也可降低自身經營成本。 從無促不銷到促也不銷，促銷被木門行業詬病甚多，但并不是不可做。當然，這里提的不是常見的“跳水削價”，而是把怎樣促使產品及優惠信息，精準傳遞到消費者那里。傳統的掃樓方式，被認為效率低，而且在管理嚴格的樓盤，根本沒辦法進去。但在三四線城市，由于小區、樓盤物業管理較為松懈，木門商家更容易將信息傳遞到業主手里，掃樓的效果比高價在戶外做廣告，更好。 正所謂物以類聚，人以群分。做生意也一樣。在三四線市場，店面形象差，是一大毛病。城市在整治，木門市場也在升級，品牌店面不一定要大，但裝修得好些，精致些，就算品牌本身在行業并不響亮，木門品牌本身的關注度也不高，吸引力也會提升。反之，即使品牌在行業內知名度很高，在終端店面沒做好，也會給人低端的感覺。木門行業的準入門檻不高，生產木門、賣木門都一樣。但在這種大環境下，要真正能賺錢，還是得下真功夫。 渠道下沉拓寬了木門企業的市場，緩解了一線市場的競爭壓力。但木門企業選擇渠道下沉，就一定要深入了解下層市場的真實需求，并不斷迎合，只有這樣，企業才能在新的市場上站穩腳跟。
