互聯(lián)網(wǎng)大勢不可阻擋 櫥柜企業(yè)平衡線上線下尤為關(guān)鍵
如今，我們身處于一個互聯(lián)網(wǎng)的時代，它正在逐步的改變著我們的生活方式。特別是近年來興起來的網(wǎng)購渠道，讓諸多企業(yè)紛紛調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。櫥柜企業(yè)也不例外，在互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)沖擊下，企業(yè)還需做好線下體驗工作，更好的平衡好線上線下的關(guān)系。 櫥柜企業(yè)涉足互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成為趨勢 基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，許多傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)模式發(fā)生了巨大的變化。最典型的案例，是電商對零售業(yè)的改革，滴滴、Uber等打車軟件對出租車行業(yè)的沖擊，以及餐飲O2O興起后帶來的餐飲業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型。雖然這些改變創(chuàng)造了巨大的價值，但是，業(yè)內(nèi)認為，這些創(chuàng)新只是互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)的開始，受到影響的只是零售、服務(wù)、傳媒等不涉及復(fù)雜技術(shù)和實物生產(chǎn)的領(lǐng)域。而對于櫥柜等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)而言，電子商務(wù)的影響或許還存在映射期。 但是，愈加明顯的趨勢是，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)的改造層次開始更加深入。現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)的影響已經(jīng)從線上和營銷環(huán)節(jié)試圖進入上游供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，櫥柜企業(yè)涉足互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已經(jīng)成為趨勢。 做好線下體驗 合理平衡線上線下關(guān)系 目前，消費模式的改變，已經(jīng)是一個必然。現(xiàn)在，很多櫥柜企業(yè)在“雙11”成績非常突出，而天貓等平臺也希望好的品牌和產(chǎn)品加入，O2O是一個必然的趨勢。在這方面，誰覺悟得快，誰就能跑在前列。 但是線上和線下怎么能夠融合?作為傳統(tǒng)櫥柜企業(yè)來說，還是要扎扎實實的把店面的體驗感做好。從櫥柜產(chǎn)品的特性從發(fā)，發(fā)揮產(chǎn)品最大的優(yōu)勢，吸引消費者。另外，還要平衡好線上和線下的關(guān)系。像互聯(lián)網(wǎng)在北上廣等一線城市發(fā)展得更快一些，而生活節(jié)奏慢的一些城市，線下還是主流。所以，企業(yè)要側(cè)重線上和線下的比例。同時，線上和線下的檔次也要區(qū)分開來。 總之，在互聯(lián)網(wǎng)逐漸改變營銷趨勢和渠道的情況下，櫥柜企業(yè)還需要做好線上線下的平衡工作，不落后于其他人。
困局之中 櫥柜企業(yè)如何機應(yīng)對
在市場大環(huán)境的影響下，櫥柜行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r每年愈下。業(yè)內(nèi)人士表示，在2016年，將會有很多企業(yè)被并購，被重組，還有一些企業(yè)可能不得已宣布破產(chǎn)。櫥柜行業(yè)業(yè)作為房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)，受經(jīng)濟大環(huán)境影響，在2016年難免也要經(jīng)歷苦痛與磨難。 世界經(jīng)濟收縮 櫥柜行業(yè)受到影響 世界經(jīng)濟增長放緩與經(jīng)濟貿(mào)易額收縮是2016年櫥柜業(yè)的最大不利因素。在2015年，全球零售市場需求不旺、世界經(jīng)濟增長從主要依靠制造業(yè)轉(zhuǎn)向服務(wù)業(yè)，全球價值鏈擴張趨勢放慢，國際貿(mào)易談判進展緩慢，這些因素將在2016年持續(xù)抑制國際貿(mào)易的增長。全球貿(mào)易增長持續(xù)低迷，一大后果便是提高貿(mào)易保護和競爭性匯率貶值的風(fēng)險。櫥柜業(yè)作為房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)，一直以來受限于大經(jīng)濟環(huán)境影響，且近幾年來由于國內(nèi)市場的飽和，櫥柜業(yè)對外貿(mào)依賴程度加劇，面對大環(huán)境不利好趨勢影響，櫥柜業(yè)在近年來已呈現(xiàn)出持續(xù)下滑的態(tài)勢。 正值產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)口 但過程緩慢痛苦 實際上，面對近幾年的經(jīng)濟困局，大部分企業(yè)家都曾抱著“有危便有機”的心態(tài)，選擇產(chǎn)業(yè)再升級等方法應(yīng)對危機。以櫥柜業(yè)在內(nèi)的企業(yè)為例，很多企業(yè)在四五年前便開始了“觸網(wǎng)行為”，這些企業(yè)通過接觸“互聯(lián)網(wǎng)思維”以及自身的理解，開始了傳統(tǒng)企業(yè)向新型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的升級轉(zhuǎn)型道路。 但這條道路注定不容易走，由于缺乏經(jīng)驗，傳統(tǒng)櫥柜業(yè)在經(jīng)驗、技術(shù)、管理人才、思想上無法跟上轉(zhuǎn)型節(jié)奏，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型過程中痛苦而緩慢的節(jié)奏。業(yè)內(nèi)人士認為，傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中受阻的現(xiàn)象屢見不鮮，受限于企業(yè)管理者的思維與人才制度的落后使大部分傳統(tǒng)企業(yè)最后都以失敗告終。 困局與生存之道 改變經(jīng)營理念 實際上，要解決櫥柜企業(yè)正面對或?qū)⒁鎸Φ慕?jīng)濟困局，首要任務(wù)便是改變企業(yè)經(jīng)營姿態(tài)。像林氏木業(yè)、顧家等大型行企之所以能持續(xù)保持強勢，很大程度是取決于他們線上線下互補的經(jīng)營模式，這在世界經(jīng)濟收縮與產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型的模式，能有效地提升企業(yè)的核心競爭力。 第二點即是經(jīng)營者心態(tài)在倒閉潮過后理應(yīng)有所放開，在有前車之鑒的情況下，倘若再不積極嘗試接觸互聯(lián)網(wǎng)新思維，受制于桎梏，只會讓自身企業(yè)身陷囫圇。
把困境變成跳板 櫥柜企業(yè)直擊發(fā)展難題
經(jīng)過多年的發(fā)展，櫥柜行業(yè)品牌格局逐步形成，競爭也日趨激烈。在2016年，將會有更多挑戰(zhàn)等著企業(yè)去應(yīng)對，不過，有挑戰(zhàn)就會有機遇。企業(yè)只有善于處理好遇到的難題才能更好地的抓住機遇，謀求更為長遠的發(fā)展。 第一大難題：庫存難消 現(xiàn)代社會，由于產(chǎn)品同質(zhì)化，庫存高居不下。而高庫存已經(jīng)給櫥柜企業(yè)造成了非常惡劣的影響，若高庫存難題不解決，櫥柜行業(yè)的資金難題將會進一步擴大，嚴重的話有可能會使企業(yè)走上倒閉的道路。近期來的樓市利好，這對下游產(chǎn)業(yè)的櫥柜企業(yè)而言是一個福音。或許櫥柜企業(yè)可以借機清理自己的庫存，緩解現(xiàn)下由于競爭激烈而產(chǎn)生的資金鏈緊張的問題。 第二大難題：品牌難運營 如今的社會，很多的櫥柜企業(yè)都走上了品牌之路。然而品牌的運作越來越困難，甚至單個品牌已經(jīng)扛不起整個企業(yè)的發(fā)展重任。隨著市場上品牌的多樣化，若櫥柜企業(yè)多品牌共同運行，又怕品牌知名度打不出去。這樣一來，櫥柜企業(yè)要想憑借品牌走出一條新路更加難上加難。 第三大難題：營銷不好做 隨著互聯(lián)網(wǎng)營銷的興起，傳統(tǒng)營銷的作用與日遞減。同時作為先進的營銷模式，互聯(lián)網(wǎng)營銷本身還存在不少問題，尤其是近年來網(wǎng)絡(luò)銷售中遇到的諸如質(zhì)量問題、售后服務(wù)不過關(guān)等等都在威脅著櫥柜企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)都在感嘆生意不好做，因此，櫥柜企業(yè)必須要聯(lián)合線上線下共同發(fā)展，以線上帶動線下，提高為消費者服務(wù)的水平。 市場競爭激烈不可怕，怕只怕櫥柜企業(yè)自身不努力解決問題。如此看來，在現(xiàn)實社會中，櫥柜企業(yè)唯有抓住問題關(guān)鍵，直擊問題中心，才能突破市場帶來的難題。
市場疲軟 高庫存成櫥柜企業(yè)利潤殺手
眾所周知，企業(yè)過高的庫存必然會帶來一系的問題，如產(chǎn)品滯銷、資金鏈接不上、工人流失、人員變動等。櫥柜行業(yè)發(fā)展至今，庫存問題也尤為嚴重，倒閉潮的來襲以及市場占有率逐年降低開始讓行業(yè)人士更加清楚的認識到了高庫存的嚴重性。筆者認為，去除庫存櫥柜企業(yè)可以從以下幾個方面入手。 主動出擊 促銷花樣不能少 機會不會自己找上門，只有櫥柜企業(yè)主動出擊才能贏得發(fā)展機會。在市場競爭日漸激烈的現(xiàn)在，促銷花樣層出不窮。而促銷的優(yōu)勢在時間的流逝之中變得越來越小，但即使如此，櫥柜企業(yè)還是需要制定促銷計劃，開展一系列促銷活動。因為在當(dāng)下復(fù)雜的競爭環(huán)境中，促銷雖不能為企業(yè)帶來更多直接的利益，但對企業(yè)的發(fā)展而言仍是一個翻身的機會。 側(cè)面攻擊 互聯(lián)網(wǎng)營銷作用大 隨著互聯(lián)網(wǎng)的強勢登陸，互聯(lián)網(wǎng)營銷的作用愈顯重要。促銷是直對市場，而互聯(lián)網(wǎng)營銷就是側(cè)方攻擊。利用互聯(lián)網(wǎng)的線上銷售平臺，櫥柜企業(yè)的產(chǎn)品能夠在更大范圍里傳播，這有利于企業(yè)的對外宣傳，甚至可以打開更多的消費市場。對櫥柜企業(yè)而言，加入互聯(lián)網(wǎng)營銷是一次偉大的全新嘗試，借助線上線下的全方位突擊，櫥柜企業(yè)的庫存或許可以更快地消耗掉。 后方保障 質(zhì)量口碑必須好 一場戰(zhàn)爭能否勝利，不僅取決于前方部隊是否勇猛，還關(guān)系到后方糧草充不充足。在櫥柜企業(yè)的發(fā)展進程中，質(zhì)量口碑的保障就是企業(yè)的儲備糧草。只有擁有良好的質(zhì)量保障，在市場競爭中櫥柜企業(yè)才能堅持到最后，才能有贏得勝利的條件。由此可以看出，櫥柜企業(yè)必須要始終做好自己的產(chǎn)品，使其擁有良好的質(zhì)量口碑。 高效去庫存，2016年櫥柜企業(yè)全副武裝，以更加飽滿的精神參與市場競爭，用促銷主動出擊贏得市場主動權(quán)，憑互聯(lián)網(wǎng)側(cè)翼包抄獲得更多市場份額，借質(zhì)量做后勤得到市場好口碑。
互聯(lián)網(wǎng)成突破口 櫥柜企業(yè)還需充分認清形勢
目前，利用互聯(lián)網(wǎng)渠道開拓新的營銷模式成為越來越多櫥柜企業(yè)的嘗試。誠然，在市場競爭尤為激烈的當(dāng)下，櫥柜企業(yè)面臨著更多挑戰(zhàn)，企業(yè)只有抓住新的突破點，對市場形勢作出分析，找到適合自身發(fā)展的方向，才能最終得到較為理想的發(fā)展。 互聯(lián)網(wǎng)成為櫥柜業(yè)新突破點 隨著互聯(lián)網(wǎng)+成為國家發(fā)展戰(zhàn)略，各個行業(yè)都以互聯(lián)網(wǎng)為新發(fā)展契機謀求發(fā)展，櫥柜行業(yè)也不例外。從去年雙十一的業(yè)績來看，部分企業(yè)的收獲頗豐，在全屋定制類榜單中，我樂、金牌等五大品牌名列前十。隨著互聯(lián)網(wǎng)+對櫥柜行業(yè)的縱深影響，越來越多的櫥柜企業(yè)尋找到了新的突破點與發(fā)展點，為行業(yè)的發(fā)展注入新的動力。互聯(lián)網(wǎng)+將深刻地改變中國櫥柜行業(yè)格局，未來將是櫥柜企業(yè)線上線下同時賽跑，同時競爭，如何根據(jù)自身情況尋求突破將是擺在所有櫥柜企業(yè)面前的問題。 櫥柜企業(yè)在新舊模式的較量上需認清形勢 櫥柜行業(yè)作為國內(nèi)起步較早的產(chǎn)業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)新興產(chǎn)物的沖擊下，企業(yè)自然也承載著不小的壓力。作為在國內(nèi)發(fā)展時間相對長遠的產(chǎn)業(yè)而言，櫥柜行業(yè)在這種新的局勢下面臨著多層面的沖擊，無論是傳統(tǒng)模式，還是現(xiàn)如今的新興模式，櫥柜企業(yè)都必須要做好準(zhǔn)備才能贏得理想的發(fā)展效果。在新舊模式的交織下，櫥柜企業(yè)該如何做出應(yīng)對方式呢? 目前，中國高達近八成的民眾仍處于低收入階層，他們自然對于櫥柜的價格極其敏感。在這一階段，出現(xiàn)新的低價渠道，自然會蜂擁而至。這就可以解釋為什么櫥柜電商發(fā)展得蓬蓬勃勃，即使電商問題不斷，銷售額仍然急劇增長了。相對而言，傳統(tǒng)櫥柜銷售渠道成本高，價格相對較貴，愿意去賣場買櫥柜的人自然會減少。傳統(tǒng)渠道在與新興的電商渠道的競爭中，一直承受著成本壓力。如何降低傳統(tǒng)渠道的銷售成本，是櫥柜企業(yè)必須考慮的問題。 如果成本上無法與新興渠道競爭，則未來傳統(tǒng)渠道的銷售難以樂觀。尤其是在電商對其種種問題有了較好的解決方案后，傳統(tǒng)渠道將承受更大的壓力。在市場競爭與商機共存的行業(yè)背景下，櫥柜企業(yè)挖掘利潤空間也必須要講究方式：高端櫥柜還有十倍增長空間。從美國與日本的發(fā)展經(jīng)驗看，中國如果能順利擺脫中等收入陷阱，躍升入富裕國家行列，其最富裕階層的比例應(yīng)占到總?cè)丝跀?shù)的10%左右。而目前中國的這個比例僅有1%。也就是說還有十倍的增長空間。 在互聯(lián)網(wǎng)大勢如火如荼進行的過程中，櫥柜企業(yè)發(fā)展必須要找到新舊模式的最佳結(jié)合點。在多元化趨勢逐漸凸顯的當(dāng)下，櫥柜企業(yè)唯有充分認識到新舊模式的優(yōu)劣所在，才能最大程度發(fā)揮出其優(yōu)勢。
困局之下 櫥柜企業(yè)如何機智應(yīng)對?
在市場大環(huán)境的影響下，櫥柜行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r每年愈下。業(yè)內(nèi)人士表示，在2016年，將會有很多企業(yè)被并購，被重組;還有一些企業(yè)可能不得已宣布破產(chǎn)。櫥柜行業(yè)業(yè)作為房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)，受經(jīng)濟大環(huán)境影響，在2016年難免也要經(jīng)歷苦痛與磨難。 世界經(jīng)濟收縮 櫥柜行業(yè)受到影響 世界經(jīng)濟增長放緩與經(jīng)濟貿(mào)易額收縮是2016年櫥柜業(yè)的最大不利因素。在2015年，全球零售市場需求不旺、世界經(jīng)濟增長從主要依靠制造業(yè)轉(zhuǎn)向服務(wù)業(yè)，全球價值鏈擴張趨勢放慢，國際貿(mào)易談判進展緩慢，這些因素將在2016年持續(xù)抑制國際貿(mào)易的增長。全球貿(mào)易增長持續(xù)低迷，一大后果便是提高貿(mào)易保護和競爭性匯率貶值的風(fēng)險。櫥柜業(yè)作為房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)，一直以來受限于大經(jīng)濟環(huán)境影響，且近幾年來由于國內(nèi)市場的飽和，櫥柜業(yè)對外貿(mào)依賴程度加劇，面對大環(huán)境不利好趨勢影響，櫥柜業(yè)在近年來已呈現(xiàn)出持續(xù)下滑的態(tài)勢。 正值產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)口 但過程緩慢痛苦 實際上，面對近幾年的經(jīng)濟困局，大部分企業(yè)家都曾抱著“有危便有機”的心態(tài)，選擇產(chǎn)業(yè)再升級等方法應(yīng)對危機。以櫥柜業(yè)在內(nèi)的企業(yè)為例，很多企業(yè)在四五年前便開始了“觸網(wǎng)行為”，這些企業(yè)通過接觸“互聯(lián)網(wǎng)思維”以及自身的理解，開始了傳統(tǒng)企業(yè)向新型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的升級轉(zhuǎn)型道路。 但這條道路注定不容易走，由于缺乏經(jīng)驗，傳統(tǒng)櫥柜業(yè)在經(jīng)驗、技術(shù)、管理人才、思想上無法跟上轉(zhuǎn)型節(jié)奏，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型過程中痛苦而緩慢的節(jié)奏。業(yè)內(nèi)人士認為，傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中受阻的現(xiàn)象屢見不鮮，受限于企業(yè)管理者的思維與人才制度的落后使大部分傳統(tǒng)企業(yè)最后都以失敗告終。 困局與生存之道 改變經(jīng)營理念 實際上，要解決櫥柜企業(yè)正面對或?qū)⒁鎸Φ慕?jīng)濟困局，首要任務(wù)便是改變企業(yè)經(jīng)營姿態(tài)。像林氏木業(yè)、顧家等大型行企之所以能持續(xù)保持強勢，很大程度是取決于他們線上線下互補的經(jīng)營模式，這在世界經(jīng)濟收縮與產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型的模式，能有效地提升企業(yè)的核心競爭力。 第二點即是經(jīng)營者心態(tài)在倒閉潮過后理應(yīng)有所放開，在有前車之鑒的情況下，倘若再不積極嘗試接觸互聯(lián)網(wǎng)新思維，受制于桎梏，只會讓自身企業(yè)身陷囫圇。
品牌危機來臨 櫥柜企業(yè)需認真對待
隨著社會化媒體的發(fā)展，信息的傳播渠道越來越廣泛，一旦企業(yè)產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量或者企業(yè)的其它問題，很容易被廣而告之。因此，對于處于競爭激烈、危機四伏環(huán)境中的櫥柜企業(yè)而言，在危機來臨之后，要學(xué)會做好危機公關(guān)，認真對待危機聲明。 明確危機聲明的重要性 遭遇危機事件時，最忌諱的就是“百家爭鳴”，有多個信道源、發(fā)聲渠道，大家你說一句、我說一句，誰都能接受媒體采訪，誰都能面向公眾發(fā)表意見。在出現(xiàn)危機的時候，櫥柜企業(yè)要第一時間準(zhǔn)備危機聲明，就是要把所有的聲音收歸于一個對外傳播渠道，統(tǒng)一立場、統(tǒng)一態(tài)度、統(tǒng)一信息，這時，危機聲明是至關(guān)重要的。 櫥柜企業(yè)需認真對待 傳統(tǒng)的危機聲明寫法有各種教程、版本。通常而言，第一句話寫企業(yè)的一貫立場，第二句話代表企業(yè)對這件事的態(tài)度，第三句話寫企業(yè)正在采取的處理措施，第四句話寫將要采取的行動，第五句話展望未來，再次表態(tài)，收尾。這種危機聲明通常語氣較刻板，甚至還有法律部門要求的“理直氣壯”之意味。某種程度而言，這是有必要的，這表明面對危機事件，櫥柜企業(yè)不是敷衍了事、隨意對待，是嚴肅認真的。 拒絕生硬聲明 社會化媒體時代，在微博、微信等社會化媒體上發(fā)布的危機聲明要視危機場景而定，不要千篇一律。請想想，現(xiàn)在，危機聲明要在社會化媒體上發(fā)布，社會化媒體上有成千上萬的(潛在)消費群，該危機聲明能更精準(zhǔn)地直達他們，需要他們認可、接受。所以，如果還是照搬傳統(tǒng)的危機聲明，最大的問題是：產(chǎn)生生硬的距離感，消費者難免會覺得企業(yè)高高在上，板著臉說話，甚至有說教和自以為了不起的感覺。 如某櫥柜企業(yè)被消費者在網(wǎng)上投訴產(chǎn)品質(zhì)量的時候，危機聲明還寫著“依法保留追究責(zé)任的權(quán)利”，語氣就像在威脅消費者。所以，放在社會化媒體上的危機聲明一定要用消費者更易于接受、人性化的語言風(fēng)格，要充分展現(xiàn)企業(yè)的真誠。雖然亡羊補牢，為時不晚，但是對于櫥柜企業(yè)而言，避免危機的發(fā)生，才是櫥柜企業(yè)面對危機最好的聲明。
創(chuàng)造核心贏利點 櫥柜企業(yè)需提煉產(chǎn)品賣點
產(chǎn)品，作為品牌價值的直接載體，承擔(dān)著連接品牌和消費者之間的重要責(zé)任，是滿足消費者直接需求的根本。櫥柜企業(yè)可以通過精心策劃、創(chuàng)意去賦予產(chǎn)品一定的賣點，從而形成產(chǎn)品差異化。一個好的產(chǎn)品賣點，不僅可以使企業(yè)的產(chǎn)品和競爭對手區(qū)別開來，而且對產(chǎn)品的傳播、銷售、品牌樹立等有著不可估量的拉動效應(yīng)。 人文賣點 現(xiàn)在是個創(chuàng)意的時代，只要賦予產(chǎn)品某種新的文化新的概念，其附加值便能得到很大的提升。大家都知道，賣蔬菜講無公害、賣水果講美容、賣房子講與名人同住，賣手機講身份，賣奶粉講天才，等等，不一而足。商品之外的開發(fā)幾乎成為一種新的時尚、一種新的潮流。企業(yè)對櫥柜文化賣點的挖掘，同樣也能起到良好效果，引發(fā)消費者遐想，使消費者產(chǎn)生購買的沖動。 心理賣點 消費者買櫥柜如果能滿足自己的心理預(yù)期，就會豪不猶豫的下單。隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，中產(chǎn)階級這個群體越來越大，這部分人有文化，在社會上也有地位，經(jīng)濟上也比較雄厚，對消費品檔次自然要求很高。一些古典風(fēng)格的、歐美風(fēng)格、田園風(fēng)格等櫥柜，無論從價格上、品牌是、款式上都能體現(xiàn)出一種奢華、高雅和成就感。這些櫥柜正投合了中產(chǎn)階級這部分人的口胃，他們對此情有獨鐘。 再比如在一些高移民城市，消費者往往沒打算在此長住一輩子，他們對櫥柜的要求就是實用性強，而且價格訴求偏低，這類人往往對中低檔的板式櫥柜非常青睞，既時尚，也不貴重。針對不同的群體，應(yīng)強調(diào)不同的產(chǎn)品特色，以滿足他們的心理訴求，當(dāng)然，這種強調(diào)應(yīng)該是實事求是的。 名人效應(yīng)賣點 現(xiàn)在許多櫥柜企業(yè)都請一些社會名人代言打廣告，這同樣也可以成為一大賣點。名人有擁躉，自然會產(chǎn)生名人效應(yīng)。“名人喜歡這款櫥柜，應(yīng)該不錯的，我相信它”，許多消費者都有這樣的心理。同理，如果哪位名人在購買本櫥柜時能抓拍下來，懸掛在墻上同樣能起到廣告的效應(yīng)，帶動櫥柜的銷售。 可以說，任何一款櫥柜，總有一些賣點，或多或少，或大或小，關(guān)鍵在于導(dǎo)購員如何挖掘這些賣點并因人而異推銷這些賣點，挖掘是前提，推銷是手段，兩者相輔相成，才能真正讓生意火爆起來。
異業(yè)聯(lián)盟時代來臨 櫥柜企業(yè)如何過招?
現(xiàn)今，市場是一個大的舞臺，對于櫥柜企業(yè)來說，這里不只存在競爭對手，同樣也有合作伙伴。在這個合作價值日益凸顯的商業(yè)社會，尋求異業(yè)聯(lián)盟成為企業(yè)實現(xiàn)資源共享的一種全新的商業(yè)運作模式。各結(jié)盟企業(yè)通過業(yè)務(wù)練習(xí)，相互支援，創(chuàng)建一個支持共贏的成功系統(tǒng)。 異業(yè)聯(lián)盟成新風(fēng)尚 櫥柜商用同盟為產(chǎn)品鋪路 以前的聯(lián)盟形式比較局限，除了同業(yè)之間的聯(lián)盟之外，異業(yè)聯(lián)盟的跨度也不是很大，基本都與櫥柜等家居產(chǎn)品相關(guān)。隨著市場營銷策略和渠道的不斷增加，聯(lián)盟成員的種類也在不斷豐富，除了櫥柜等家居建材各品類之外、婚慶、銀行、家電等也加入其中，成為聯(lián)盟中的一員。所謂異業(yè)同盟，就是通過尋找與自己企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的商家，組成資源共享的聯(lián)盟體，將企業(yè)產(chǎn)品鏈或服務(wù)鏈延長，從而來獲得更多消費者。對櫥柜企業(yè)而言，就是尋求櫥柜上下游企業(yè)進行聯(lián)合。 借助異業(yè)同盟，櫥柜企業(yè)或能夠獲得更多的有利資源，并且櫥柜企業(yè)也可以利用這些可用資源增加企業(yè)本身的利益，從而保住現(xiàn)在櫥柜企業(yè)在市場中的競爭地位。異業(yè)聯(lián)盟成為新的風(fēng)尚，在未來激烈的市場競爭中，櫥柜企業(yè)切不可過分相信自己的實力，而忽略了外界力量的幫助。 看清異業(yè)聯(lián)盟弊端 促進聯(lián)盟長久進行是關(guān)鍵 雖然目前市場上同業(yè)聯(lián)盟數(shù)量日益減少，異業(yè)聯(lián)盟不斷增加，但是還是有一部分家居大佬指出了異業(yè)聯(lián)盟的要害。某櫥柜品牌負責(zé)人說到，因為聯(lián)盟算是一個比較松散的組織，尤其是異業(yè)聯(lián)盟，由于產(chǎn)品的訴求、出發(fā)點和宣傳點都不相同，并且在聯(lián)盟的過程中費用的分攤，利益的分配，投入和產(chǎn)出的比例都是有可能出現(xiàn)問題的地方。 隨著越來越多家居建材品牌的出現(xiàn)，品牌呈現(xiàn)出多元化的網(wǎng)狀聯(lián)合營銷模式，業(yè)內(nèi)人士紛紛表示，今后的市場就是一個合作的局面，關(guān)鍵就是如何將成員緊湊起來。聯(lián)盟的長久與否在于成員的之間的配合是否默契，產(chǎn)品是否搭配，對于消費者的理念各公司是否能達成一致，實現(xiàn)共贏，這是一個需要長時間驗證的事情。只要是配合好了，從長遠上來講這是一個模式，是有說服力和市場推廣能力的。聯(lián)盟成員除了要有一致的目標(biāo)之外，還要制定一些規(guī)范來限制聯(lián)盟成員的行為。聯(lián)盟的成立除了要強強聯(lián)盟最重要的就是為消費者的利益服務(wù)，這樣聯(lián)盟的發(fā)展才會持久。
把握穩(wěn)定市場三階段 助力櫥柜企業(yè)提升占有率
近年來，櫥柜市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，一些想要抓住發(fā)展前景的企業(yè)開始致力于新品的開發(fā)。不過，穩(wěn)定市場有一個演變過程，從新產(chǎn)品開發(fā)新市場，到穩(wěn)定市場的形成，大致需要經(jīng)歷三個階段。櫥柜企業(yè)還需把握好這三個階段，才能更好的制勝市場。 第一階段：單品突破 一般來說，市場開發(fā)初期，櫥柜企業(yè)及企業(yè)業(yè)務(wù)無力同時開展多個產(chǎn)品的同時推廣，因此，不得不依靠單一產(chǎn)品的沖力在市場形成良好的開端。單品突破需要做好以下幾方面的工作： 第一，選準(zhǔn)一個能夠上量的大眾產(chǎn)品。單品突破的目的，一是形成銷售網(wǎng)絡(luò)，只有能夠上量的產(chǎn)品才能形成完善的銷售網(wǎng)絡(luò);二是形成品牌知名度，只有能夠上量的產(chǎn)品才有品牌影響力。 第二，爆發(fā)式鋪貨形成市場覆蓋。爆發(fā)式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。爆發(fā)式鋪貨能夠達成以下效果：一是讓競品措手不及，在競品政策出臺之前快速完成鋪貨;二是終端的快速鋪貨會形成氣勢，給二批、終端、消費者信心。 第三，二批穩(wěn)定的高利潤誘導(dǎo)。對二批占主導(dǎo)的市場，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下市場，二批起到至關(guān)重要的作用。二批推銷不知名新產(chǎn)品的唯一動力是利潤空間，如果新產(chǎn)品不提供高于其它產(chǎn)品的利潤空間，就過不了二批這一關(guān)，產(chǎn)品就不能到達終端，也就失去與消費者見面的機會。 第四，終端強力導(dǎo)購。老產(chǎn)品、知名產(chǎn)品可以“自賣自身”，消費者也經(jīng)常習(xí)慣性購買。消費者不熟悉的新產(chǎn)品怎樣才能賣出去?主要靠終端的強力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話，廠家或經(jīng)銷商就要派人到終端進行導(dǎo)購。 第五，區(qū)域市場(如縣級市場)短期高密度的廣告拉動。二三流品牌常用的策略就是在一個區(qū)域市場形成強勢品牌，給區(qū)域市場消費者一個一流品牌的形象。由于區(qū)域市場(如縣級市場)的廣告費用極低，幾萬元的廣告費就可以啟動一個市場，因此，在鋪貨的同時，要進行高密度的廣告拉動，“推”“拉”結(jié)合啟動市場。 第六，在半年時間內(nèi)開展不少于三波的強力推廣活動。不要寄希望于一次大規(guī)模的促銷活動就能夠全面啟動市場。很多新市場在啟動時，由于推力不足而喪失。因此，連續(xù)三波的強力推廣是非常必要的。 第二階段：形成產(chǎn)品群 第一，圍繞已經(jīng)實現(xiàn)單品突破的主品牌，延伸新產(chǎn)品，分攤主導(dǎo)產(chǎn)品比重過高所產(chǎn)生的壓力。單一產(chǎn)品很容易受到競品的攻擊，而且在受到攻擊時無法采取有效的策略進行還擊——如果對競品的攻擊置之不理，市場會受到影響;如果還擊，利潤空間會下降。形成產(chǎn)品群后，就可以利用產(chǎn)品群進行策略性還擊。比如，用某個產(chǎn)品與競品競爭，而其它產(chǎn)品贏利。 第二，新產(chǎn)品采取“高開低走”的方式進入市場。切記，按照大多數(shù)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的要求(質(zhì)量更高一點，包裝更美一點，價格更低一點，政策更好一點)，新產(chǎn)品推廣必敗無疑。新產(chǎn)品要想延長生命周期，必須給自己留足足夠的退路——價格空間。因此，新產(chǎn)品進入市場時價格要高一點。 第三，通過“產(chǎn)品群”形成“知名品牌”而不是“知名品種”。單一產(chǎn)品的過分強勢，會形成“品牌即品種”的現(xiàn)象，這是推廣新產(chǎn)品的障礙。在一個品牌傘下的眾多品種，既可以享受品牌傘的保護，又給消費者提供了選擇空間——不滿意這個品種的話，可以選擇其他品種。 第四，“產(chǎn)品群”還可以使競品難以有針對性政策出臺。競品一般不會向所有產(chǎn)品線發(fā)起攻擊，它通常會選擇銷量最大或威脅最大的品種進行攻擊。如果產(chǎn)品單一，所有攻擊力都集中在一個產(chǎn)品上，這個產(chǎn)品有可能成為犧牲品。在“產(chǎn)品群”下，任何產(chǎn)品的犧牲都不至于全線潰敗。 第三階段：形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu) “產(chǎn)品群”一般只是同檔次品種的延伸，而“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”則是檔次的延伸。盡管很多企業(yè)在固守單一的產(chǎn)品檔次取得了成功，特別是高檔產(chǎn)品，如高檔服裝，這種策略也許是有效的。但是，在大眾消費者品領(lǐng)域，單一檔次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍然問題重重。 第一，有結(jié)構(gòu)才有戰(zhàn)略。櫥柜企業(yè)要經(jīng)常對產(chǎn)品進行戰(zhàn)略性組合，以迎合不同層次消費者的需要。低端產(chǎn)品能夠上量，但贏利能力有限，它的作用是：一是打通網(wǎng)絡(luò)，形成市場覆蓋;二是形成品牌影響力，因為低端產(chǎn)品的消費者眾多;三是分攤銷售費用;四是形成規(guī)模效應(yīng);五是養(yǎng)住人員。中端產(chǎn)品既有銷量又有利潤，它的作用是形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流和穩(wěn)定的利潤。高端產(chǎn)品的銷量有限，但利潤率高，能夠形成企業(yè)形象。 第二，單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群的市場是不穩(wěn)定的。單品競爭的結(jié)局：要么賠錢，要么退出市場。 第三，打贏價格戰(zhàn)(政策戰(zhàn))的關(guān)鍵是有效的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在中國市場，低端產(chǎn)品的價格戰(zhàn)不可避免，這是消費者的需求特點和市場競爭特點所決定的——除非退出低端產(chǎn)品的競爭。企業(yè)一定不能回避價格，要主動發(fā)起價格戰(zhàn)或迎接價格戰(zhàn)。同時還要用價格戰(zhàn)打敗對手，在價格戰(zhàn)中賺錢。唯一能夠同時達到這個目的的辦法就是：用中高端產(chǎn)品的利潤支持低端產(chǎn)品打價格戰(zhàn)。
