櫥柜渠道價值鏈被打破 O2O模式推行仍存阻礙
電商導(dǎo)致櫥柜行業(yè)的業(yè)態(tài)出現(xiàn)分流，而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代更加深了消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變，櫥柜企業(yè)面臨更大的挑戰(zhàn)。而O2O模式似乎是當(dāng)下最好的解決方法，但櫥柜企業(yè)還要解決好與渠道相關(guān)聯(lián)的成員之間的矛盾。 O2O模式打破傳統(tǒng)渠道價值鏈 櫥柜企業(yè)意欲搭建O2O模式，首當(dāng)其沖的難關(guān)和麻煩，就是企業(yè)與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、終端門店、門店導(dǎo)購員之間的利益如何重新分配的難題。傳統(tǒng)櫥柜產(chǎn)業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)，是層層代理和層層利益截流的模式。O2O模式，則要求企業(yè)直接為終端門店建立門店專屬的O2O商城平臺，以門店O2O平臺直接面對消費(fèi)者。這樣的操作模式，完全打破了從前傳統(tǒng)的渠道價值鏈。 問題就此出現(xiàn)：經(jīng)銷商如何處理?終端門店是否有積極性參與O2O?門店導(dǎo)購員在O2O環(huán)境下，其銷售提成如何結(jié)算?企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)之間的利益沖突怎么處理? O2O模式推行還存在四大阻礙 櫥柜企業(yè)與這四個利益相關(guān)方的利益重新分配，將決定著O2O模式能否順利推行。概括起來，經(jīng)銷商層面的利益重新分配和阻礙O2O推行的地方，在如下四個方面： 第一，櫥柜經(jīng)銷商如何處理。 O2O模式最終是去中介化的，未來中間經(jīng)銷商渠道有可能會被縮減。但中國企業(yè)基本都是以渠道為王的，而O2O是以用戶為王，如何解決廠商的利益分配問題?經(jīng)銷商能夠接受O2O嗎?如果不接受，企業(yè)怎么辦?如果接受，經(jīng)銷商的角色應(yīng)該如何逐步調(diào)整? 一旦廠商原有的渠道利益分配機(jī)制被O2O模式所打破，將像傳統(tǒng)電商一樣觸發(fā)實(shí)體渠道反彈——傳統(tǒng)櫥柜企業(yè)在經(jīng)歷了分產(chǎn)品線、分區(qū)域經(jīng)銷試水電商后，始終面臨著實(shí)體渠道集體反彈的尷尬局面。 第二，線上訂單的利益歸屬問題。 傳統(tǒng)經(jīng)銷商是按區(qū)域劃分的，本區(qū)域的銷量歸屬一個經(jīng)銷商。一旦線上鋪開，互聯(lián)網(wǎng)是不分區(qū)域的，多渠道融合在一起，這時候，如何實(shí)現(xiàn)一個訂單的利益在企業(yè)、經(jīng)銷商、門店以及導(dǎo)購員四方之間的分成? 線上的銷量，各個區(qū)域的經(jīng)銷商是否有份均沾? 第三，線上線下價格如何統(tǒng)一。 電子商務(wù)棘手的問題就是線上價格低于線下價格，強(qiáng)烈地沖擊了經(jīng)銷商的利益，企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)線上線下價格統(tǒng)一?即使企業(yè)希望價格統(tǒng)一，但是有的經(jīng)銷商往往希望賣高價賺暴利，他不愿統(tǒng)一價格，怎么辦? 第四，櫥柜經(jīng)銷商不愿放手終端門店。 分銷網(wǎng)絡(luò)和終端門店，是經(jīng)銷商吃飯的家伙。O2O模式之下，櫥柜企業(yè)要直接與終端門店發(fā)生關(guān)系，甚至還有可能掌控門店的數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商會擔(dān)憂企業(yè)從此將掌控其門店，對其不利。企業(yè)該如何處理這一矛盾? 正因?yàn)镺2O模式正處于起步階段，尚未發(fā)展成熟，如何搭建系統(tǒng)，既需要經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，更需要對傳統(tǒng)渠道體系的諳熟，二者缺一不可。因此，櫥柜企業(yè)要走好這條轉(zhuǎn)型道路，殊非易事。
零投入即可家具O2O 你信嗎?
還記得7月份我們發(fā)過的那篇《一位沙發(fā)廠老板跟經(jīng)銷商說的掏心窩子話》嗎?文中的主角，艾沃沙發(fā)和艾菲婭軟床的老板王總，因?yàn)槠洫?dú)特的經(jīng)營理念吸引了很多經(jīng)銷商朋友來和他交流，探討加盟事宜。其實(shí)王總的上品源家居本身也是一家非常重視電商的家具企業(yè)，在線下不斷開拓市場的同時，并且在淘寶和天貓上進(jìn)行產(chǎn)品銷售，取得了不俗的業(yè)績。最近，老王又和我深入探討了許多關(guān)于家具O2O的一些想法和計劃，在這里和大家分享一下。 其實(shí)上品源在積累線上經(jīng)驗(yàn)的同時就在不斷思索著如何將品牌進(jìn)行O2O的整合。現(xiàn)在，勇于探索的王總又開始大張旗鼓的針對加盟商開展電商O2O計劃了，而且口號是0投入，真的嗎?讓我們一起來看看王總具體是怎么操作的： 簡單的一句話概括，就是廠商為經(jīng)銷商按區(qū)域開設(shè)淘寶店，不需要經(jīng)銷商出錢建店，同時利益歸屬經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商同時擁有自己的線上網(wǎng)店。 線上線下的統(tǒng)一 定價是所有做家具電商以及O2O最頭疼的問題，電商的價格當(dāng)然要比線下價格便宜才有機(jī)會，但如果這樣，又會影響到線下經(jīng)銷商的利益。所以大多數(shù)廠商的電商策略是采取線上線下不同款，來規(guī)避線上線下的利益沖突。其實(shí)這其中最本質(zhì)的問題是，線上和線下割裂的利益主體，線上一般由廠家所開設(shè)，而線下則是已有的經(jīng)銷商。線上線下無法統(tǒng)一，自然無法形成O2O的閉環(huán)，導(dǎo)致剃頭擔(dān)子一頭熱，廠商基于長遠(yuǎn)發(fā)展考慮急于發(fā)展電商業(yè)務(wù)，而經(jīng)銷商則怕觸及自身利益而消極應(yīng)對。 零投入即可家具O2O 你信嗎? 上品源目前的策略是鼓勵線下經(jīng)銷商開設(shè)淘寶店來解決這個問題。針對現(xiàn)有的艾沃沙發(fā)或艾菲婭軟床經(jīng)銷商，只要愿意開設(shè)淘寶店，可以向公司提出申請，由公司統(tǒng)一去注冊設(shè)立，并做好店鋪的美化、設(shè)計、產(chǎn)品圖片和描述的整理以及基本客服人員的培訓(xùn)。店鋪建設(shè)好以后，直接移交給經(jīng)銷商，不需要經(jīng)銷商花一分錢。另其他品牌的實(shí)體店經(jīng)銷商，如果有意愿，公司也協(xié)助開店。 分區(qū)域開店 說到這里，肯定有人會問，這么多經(jīng)銷商，如果都開設(shè)，如何區(qū)分啊。是的，上品源針對不同區(qū)域的經(jīng)銷商，會開設(shè)針對不同區(qū)域的網(wǎng)店，網(wǎng)店注冊申請時的所在地就按照經(jīng)銷商所在地來統(tǒng)一，這樣針對不同區(qū)域的賣家，引導(dǎo)到相對應(yīng)的網(wǎng)店。 因此整體來看，除了艾沃和艾菲婭的天貓官方旗艦店為廠商直營，其他所有的網(wǎng)店都是按區(qū)域劃分，并和線下經(jīng)銷商一一對應(yīng)，用戶可以按照自己的區(qū)域，選擇相應(yīng)的電商，選擇直接購買，或者到相應(yīng)的線下門店去實(shí)際體驗(yàn)產(chǎn)品。而用戶下的訂單，則由相對應(yīng)的線下經(jīng)銷商進(jìn)行配送和售后服務(wù)，由于網(wǎng)店是自己的，因此經(jīng)銷商有著正常的利益驅(qū)動來完成線上線下的閉環(huán)。 線下資源的利用 賣場空置率已經(jīng)成為近期的一個熱點(diǎn)問題，大多數(shù)商家門可羅雀，人流量少的可憐。銷售導(dǎo)購經(jīng)常無事可干，此時，無論是人力還是展廳資源，對于經(jīng)銷商而言都是極大的浪費(fèi)。如果有了自己的網(wǎng)店，銷售人員就可以兼職充當(dāng)淘寶客服人員，一舉兩得。 另外，展廳有限，只能擺出一些性價比比較高或銷量好的熱門款式，而大多數(shù)產(chǎn)品都必須要在電腦或產(chǎn)品手冊里翻看，對進(jìn)店的顧客而言，這個體驗(yàn)也不是很好。如果有了自己的網(wǎng)店，那么廠商所有的產(chǎn)品都可以放在自己的網(wǎng)店里，而且圖片、描述和價格一應(yīng)俱全，消費(fèi)者即可在門店里的電腦上觀看，更可以很方便地在自己的手機(jī)上查看。 因此實(shí)體店有了網(wǎng)店，就可以充分把握進(jìn)店人流量，提升成交比例，按每天進(jìn)來5批次客流，每月平均150批次，但最高成交率也許只有15批次，剩余135批次。他們或許是因?yàn)閮r格、款式、配套等原因沒達(dá)成交易，但如果利用網(wǎng)店資源，通過更多款式的產(chǎn)品，就可以吸引那些未成交的客人。 而對于配送、安裝和售后這樣的線下服務(wù)，如果沒有線下經(jīng)銷商的支持，還確實(shí)是件頭疼的事。但如果加盟商開設(shè)了網(wǎng)店，這樣線上線下的資源可以得到充分的整合，提高效益，對廠商和經(jīng)銷商都是雙贏。 定價問題 上品源的定價是這樣，天貓官方旗艦店的價格比實(shí)體店大約低10%左右，而經(jīng)銷商開設(shè)的淘寶店或天貓店價格是由廠商和經(jīng)銷商共同協(xié)商而定，大約比實(shí)體店低10%~20%不等。實(shí)體店的實(shí)際售價會打折，這是公開的秘密，而天貓旗艦店的價格是不講價的，經(jīng)銷商的網(wǎng)店則是可以有一定的議價空間。這樣而言，其實(shí)最終看成交價，經(jīng)銷商的網(wǎng)店和實(shí)體店應(yīng)該是持平的，而天貓官方旗艦店的成交價甚至要稍微貴一些。
開O2O家具體驗(yàn)館 五個問題不解決 別混了
根據(jù)美國今日家具雜志的報告，美國前30名在線家具零售商在2013年的銷售總額已經(jīng)超過了800億美元。而根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)流量統(tǒng)計公司comScore的數(shù)據(jù)，美國家具的線上銷售規(guī)模自從2010年以來一直在增長，去年已經(jīng)達(dá)到了920億美元，占到2013年家具總銷售額的3.9%。相比之下，根據(jù)速圖研究院的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2013年我國家居市場線下規(guī)模1.8萬億，線上規(guī)模為700億元，占比約3.9%。中國家具協(xié)會會長朱長嶺曾表示“當(dāng)B2B、B2C、C2C等多種電子商務(wù)商業(yè)模式日趨成熟的同時, 消費(fèi)者對體驗(yàn)、服務(wù)和誠信的要求也越來越強(qiáng)烈。 O2O線上下單、線下體驗(yàn)的模式，彌補(bǔ)了電商不足之處。它立足于服務(wù)性營銷,為廣大商家開拓市場、增加盈利，也給消費(fèi)者帶來更多的便利和實(shí)惠。如果單純的 依靠線上或者線下的單一銷售，這個肯定沒辦法走得很遠(yuǎn)，所以線上線下結(jié)合，這樣的模式才是我們整個家居行業(yè)最終的一個終極模式。”2014年8月23日，林氏木業(yè)首家O2O家具體驗(yàn)館將在佛山順利典禮。那么，在競爭日益激烈的家具電商020平臺上，林氏木業(yè)要憑什么殺出重圍呢？五個問題有待解答。O2O家具體驗(yàn)館是否全國布局？一家線下體驗(yàn)館最多能覆蓋多少消費(fèi)者呢？家住北京的顧客千里迢迢感到佛山來驗(yàn)貨的幾率有多大呢？如果不能有效合理的規(guī)劃，那么和傳統(tǒng)家具企業(yè)整改線下門 店，輔助線上電商門店又有什么差別呢？再來看看美樂樂，2011年4月，美樂樂家具網(wǎng)第一家家居體驗(yàn)館在成都開業(yè)，率先在國內(nèi)實(shí)現(xiàn)由線上“美樂樂家具網(wǎng)” 與線下“美樂樂體驗(yàn)館”為基礎(chǔ)的“雙平臺O2O”經(jīng)營模式。截止目前，美樂樂在全國已開設(shè)了300余家體驗(yàn)館，覆蓋了全國近200座大中城市。林氏木業(yè) 020家具體驗(yàn)館是否要趕超這個數(shù)字？關(guān)于開店布局，圓美家居董事長王新剛給出了“大城小店多店，小城大店少店，農(nóng)村獨(dú)立”的建議。雖然林氏是線上家具品牌，未必需要如此密集的終端。但在相對獨(dú)立的區(qū)域設(shè)置體驗(yàn)館，用處不僅僅是驗(yàn)貨。于是自然引出第二點(diǎn)。 售后和物流是否自建？2013年12月美樂樂“限時達(dá)”服務(wù)正式推出，服務(wù)區(qū)域覆蓋全國近百個城市，反哺美樂樂家具網(wǎng)建材城。美樂樂已經(jīng)在全國范圍之內(nèi)建立起了14個大倉， 以提升對西南、華北、中原地區(qū)的供貨能力。也是在今年，快遞界的老大哥順豐宣布在全國范圍內(nèi)開通了518家線下的網(wǎng)購服務(wù)社區(qū)店——“嘿客”，布局 O2O。據(jù)悉將在全國布局3000多家，未來將布局3萬家。借力自己強(qiáng)大的物流網(wǎng)點(diǎn)，操辦自己的020副業(yè)。作為制造業(yè)做020來講，是否感受也到了一些 壓力？蘇寧易購2013年4月底在北、上、廣、深等一線城市的部 分實(shí)體店內(nèi)開始試點(diǎn)“蘇寧易購綜合服務(wù)專區(qū)”。主要提供商品自提、 商品退換貨、商品維修咨詢以及增值服務(wù)四大服務(wù)。為打造完整的蘇寧售后服務(wù)鏈添磚加 瓦。目前無論是蘇寧易購還是線下的實(shí)體門店在物流上共享后臺的倉庫，共用蘇寧云商自建的物流。相比之下，林氏木業(yè)至今只布局天貓一個渠道。從2011年開始通過跟當(dāng)?shù)氐囊恍┓?wù)商合作，解決配送安裝的問題。現(xiàn)在仍然借助全國的第三方服務(wù)商，覆蓋全國500多個區(qū)域提供配送安裝售后服務(wù)。都說求人不如求己，未來林氏木業(yè)是繼續(xù)依托第三方服務(wù)還是自建團(tuán)隊(duì)呢？在蘇寧開辟“線上線下”同價之后，積極引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注商品綜合價值而非價格和促銷。這將顛覆消費(fèi)者之前認(rèn)為網(wǎng)上東西一定比實(shí)體店便宜的購物心理。 所以下面來談?wù)剝r格體系。線上線下是否同價？ 美樂樂含實(shí)體店租金的推廣成本在12%左右，與傳統(tǒng)賣場的40%相比，大概低了30%。美樂樂高揚(yáng)認(rèn)為，美樂樂020模式將“平價”與“體驗(yàn)”相結(jié)合， 它保留了家具價格只有大型賣場1/2到1/5的“網(wǎng)絡(luò)價”特點(diǎn)，同時消費(fèi)者還可以在下單前到當(dāng)?shù)伢w驗(yàn)館看貨，實(shí)地考察家具品質(zhì)。而林氏木業(yè)總經(jīng)理馬燦興曾在接受某媒體采訪時表示：只要林氏木業(yè)銷售的產(chǎn)品，都希望做一個公開透明的價格體系，消費(fèi)者可以在線上對比同品牌的，或者不同品 牌。林氏木業(yè)只是保證當(dāng)消費(fèi)者選擇到它的時候，是能夠獲得更好的優(yōu)惠折扣。而至于為了促銷故意拔高線上售價這事不是林氏木業(yè)的風(fēng)格。所以，等林氏木業(yè)O2O家具體驗(yàn)館正式開業(yè)，有心的消費(fèi)者不妨實(shí)地比價。 是否開放吸收第三方品牌？3月15日，齊家網(wǎng)昆明建材體驗(yàn)館在和諧世紀(jì)開業(yè)。在上萬平米的場館內(nèi)，馬可波羅瓷磚、新中源瓷磚、朗斯淋浴房、墨林水槽、德爾地板、瑞寶壁紙、百V櫥柜、奧普浴霸、頂上吊頂、方太廚電、老板廚電、史密斯熱水器、鷹衛(wèi)浴、好萊客衣柜、恒潔衛(wèi)浴等行業(yè)一線品牌紛紛入駐。成都美樂樂家居廣場除了會展示美樂樂自營品牌之外，也有大量第三方品牌入駐。宜華木業(yè)、喜臨門、恒康、斯可馨、利豪等知名家居品牌已與美樂樂達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，消費(fèi)者可到店體驗(yàn)到品類更豐富的家居產(chǎn)品。周圍有太多的案例，都遵循開店體驗(yàn)-品牌加盟的思路在擴(kuò)張。佛山市阿里順林家具有限公司旗下自主品牌眾多如：林氏木業(yè)、卡伊蓮、林氏、克莎蒂、卡法尼、持家太太等。未來林氏木業(yè)020家居體驗(yàn)館內(nèi)除了展示自有品牌、公司品牌、會否對第三方品牌開放呢？ 產(chǎn)品質(zhì)量如何保證？2013年，林氏木業(yè)旗下七大店鋪聯(lián)合以1.6億業(yè)績成為天貓雙十一家具類目排行第一。在619當(dāng)日的天貓住宅家具品類熱銷品牌排行榜上，林氏木業(yè)家具 旗艦店以5048萬的成交金額排名第一，成交商品達(dá)到2.8萬件，成交人數(shù)2.3萬；排名第二的為全友天貓旗艦店成交金額為2857萬，顧家家居以 2491萬的成交額排在第三。此外，林氏木業(yè)旗下品牌卡伊蓮在619的單日成交額也達(dá)到了846萬，排在同類店鋪第十一位。但漂亮銷售額背后的高退貨率也 是無法回避的銷售之殤。據(jù)中國行業(yè)研究網(wǎng)爆料，沈陽市于洪區(qū)的畢先生花了3萬多元錢購買了“美樂樂”品牌實(shí)木家具，到家后才發(fā)現(xiàn)實(shí)木的家具上存在多處開裂。沙發(fā)的實(shí)木扶手上的圓點(diǎn)，被消費(fèi)者質(zhì)疑為“修復(fù)后的舊家具”。山東威海的趙女士通過林氏木業(yè)淘寶商城店花費(fèi)5800元購買了一套四人座沙發(fā)，自6月份到貨后，使用僅2個月，其中一個沙發(fā)的座位就塌陷。于是趙女士在華聲在線“消費(fèi)投訴”欄目發(fā)帖吐槽。據(jù)今晚報的消息，市民韓先生林氏木業(yè)的天貓店購買了價值近4000元的家具，當(dāng)貨送到家里安裝時才發(fā)現(xiàn)，家具表面有不少磕碰、掉漆的痕跡，有幾處甚至已經(jīng)出 現(xiàn)了變形和掉落的情況。商家回應(yīng)稱家具是在運(yùn)輸過程中損壞磕碰的，因此不能退貨和退款，但可以提供維修材料并安排工人上門替韓先生維修。電子商務(wù)是一種新興的生產(chǎn)力，雖然轉(zhuǎn)變了產(chǎn)品銷售方式，但是其產(chǎn)品質(zhì)量仍然是電子商務(wù)健康發(fā)展的生命線，對質(zhì)量問題是否重視將直接影響到電子商務(wù)發(fā)展前景。 企業(yè)是電子商務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的責(zé)任主體，誰能抓好質(zhì)量，誰就能在激烈的市場競爭中生存下來。無論是哪一家試水020都會遇到這樣的共性問題，林氏木業(yè)能否在此 提出更好的解決方案？
O2O模式初探四萬億家居市場
有人問馬云，下一個電商的熱點(diǎn)行業(yè)在哪里？馬云毫不猶豫地答：家裝。據(jù)阿里研究員的預(yù)判，家裝行業(yè)將超越女裝成為電商第一大類目，年規(guī)模可達(dá)5000億元。 這只是家裝。中國建筑裝飾協(xié)會材料委員會6月份公布的《中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》預(yù)計，2014年中國建材家居行業(yè)市場規(guī)模達(dá)40709億元，且增長還將持續(xù)。但截至目前，家居線下業(yè)務(wù)依然存在瓶頸，線上APP和移動互聯(lián)網(wǎng)該如何運(yùn)作依然沒有成熟的模式。 2013年4月-2014年1月，家居O2O公司伊果國際聯(lián)合德國品牌hilker打敗眾多競標(biāo)對手，四次中標(biāo)，成為廣西保利置業(yè)集團(tuán)公司櫥柜產(chǎn)品的戰(zhàn)略合作伙伴。保利置業(yè)交付的住房數(shù)量明年將上升為幾萬戶。 與地產(chǎn)公司建立起合作關(guān)系，是伊果國際O2O戰(zhàn)略布局的第一步——B2B落地。櫥柜僅僅只是一個支點(diǎn)，接下來，他們瞄準(zhǔn)的目標(biāo)是數(shù)千個家庭的軟裝需求，實(shí)現(xiàn)B2B向B2C的轉(zhuǎn)化。 伴隨這一轉(zhuǎn)化的，是offline與online的打通。據(jù)伊果國際CEO郭劍武介紹，伊果將以提供櫥柜的售后服務(wù)為由頭進(jìn)駐小區(qū)，建立社區(qū)3D體驗(yàn)館，解決線下體驗(yàn)問題；同時，伊果將上線跨平臺的APP，蘋果、安卓和PC系統(tǒng)可共用一個后臺，還將提升3D加載速度，改善用戶體驗(yàn)。APP平臺提供的，既有家居產(chǎn)品，還包括家裝整體解決方案。 伊果商業(yè)模式的核心要素，是目標(biāo)客戶群體的精準(zhǔn)和高度集中。郭劍武稱，通過與樓盤開發(fā)商合作這種方式，直接把客戶“圈在了一個魚池里”。郭劍武認(rèn)為，家居產(chǎn)品屬于“顧問型”，一般的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺提供售賣服務(wù)，背后的邏輯是將其當(dāng)作“交易型”產(chǎn)品，但這解決不了大多數(shù)人并不懂室內(nèi)設(shè)計、顏色風(fēng)格搭配等難題。 伊果要做的，是同時出售產(chǎn)品和解決方案，打通硬裝和軟裝。伊果的優(yōu)勢在于，因?yàn)閰⑴c了交房前的裝修過程，他們對房子內(nèi)部的情況已經(jīng)了如指掌，后續(xù)的服務(wù)將更有針對性。 2014年初，資本市場的閘門再度開啟，東易日盛已成功上市，還有9家建材家居企業(yè)正在排隊(duì)。郭劍武透露，公司目前正在積極進(jìn)行融資，與多家風(fēng)投密切接觸，為幾年后的上市做準(zhǔn)備。
辦公家具門店進(jìn)軍O2O模式 建網(wǎng)上商城
體驗(yàn)為主 辦公家具市場為主場 家居企業(yè)’體驗(yàn)為王’，電商網(wǎng)上商城在未來一段時間內(nèi)仍無法帶給消費(fèi)者真實(shí)體驗(yàn)，實(shí)體店還具有無可比擬的優(yōu)勢。大部分家居建材商品，辦公家具，特別是占據(jù)大宗的家具，其個性化、耐用型的消費(fèi)特點(diǎn)，使得現(xiàn)場實(shí)景體驗(yàn)對消費(fèi)者來說變得相當(dāng)重要。辦公家具市場仍是近階段銷售辦公家具的主場。 O2O模式 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)多樣化 門店展示的需求固然重要，也不可忽略的是網(wǎng)絡(luò)的新新力量。網(wǎng)絡(luò)的便捷性，展品的多樣性，及詳細(xì)的產(chǎn)品描述和簡介。讓購買前的顧客，就可以直接了解產(chǎn)品，并可以多家對比價格。找到最適合自己的公司的辦公家具。 更多者是選擇網(wǎng)上選擇多家商家，上門測量，做設(shè)計，選擇更優(yōu)者。最后再到廠房實(shí)地考察，確保產(chǎn)品質(zhì)量。整個流程上，會省去中間路程的時間，及商家選擇時間。這樣的服務(wù)也不是每一家辦公家具企業(yè)都有的，但如果商家不適應(yīng)這樣的服務(wù)狀態(tài)。并將讓一部分辦公家具企業(yè)更快的發(fā)展起來。 這里就采訪到一家辦公家具企業(yè)，上海韋輝家具有限公司的張經(jīng)理。 張經(jīng)理介紹說，上海韋輝家具有限公司在2004年初就創(chuàng)立的，一直從事辦公家具銷售的業(yè)務(wù)，從上海浦東家具市場早期主要銷售辦公椅，辦公臺，逐漸擴(kuò)展到所有的辦公家具產(chǎn)品。其中顧客也不乏政府單位，外資企業(yè)單位。公司創(chuàng)立初期主要依靠的辦公家具市場的業(yè)務(wù)，老顧客的長期扶持。近幾年受到網(wǎng)上很大沖擊。去年我公司就開始籌劃做一個網(wǎng)上辦公家具商城，今年的5月份正式上線。對于網(wǎng)上的業(yè)務(wù)還不是很熟悉，但經(jīng)過多年的實(shí)體店服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，完全是可以確保顧客買到放心的質(zhì)量產(chǎn)品，售后也是有保障的。這里說簡單一點(diǎn)，就只是在網(wǎng)上增加了一個銷售途徑，增加了一個部門負(fù)責(zé)專業(yè)的辦公家具銷售。未來的趨勢，我公司也將順勢提供更好的服務(wù)，和更高的要求。
O2O模式激發(fā)櫥柜產(chǎn)業(yè)發(fā)展活力
據(jù)中國電子商務(wù)研究中心預(yù)計，到2015年，我國家居建材產(chǎn)品電子商務(wù)規(guī)模將達(dá)到2050億，網(wǎng)購規(guī)模增長249%，網(wǎng)購率達(dá)到17.5%。目前，我國電商正與傳統(tǒng)零售業(yè)一起蓬勃發(fā)展，從O2O到各個領(lǐng)域全面開花。而隨著電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，櫥柜行業(yè)內(nèi)競爭正在加劇，但也將激發(fā)更多產(chǎn)業(yè)發(fā)展活力。 櫥柜電商的O2O模式被看好 都知道櫥柜電商難做，導(dǎo)致櫥柜業(yè)的電商化進(jìn)程遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他行業(yè)。但是，盡管困難重重，櫥柜電商還是要進(jìn)行的。問題在怎么做?隨著業(yè)內(nèi)的不斷摸索，越來越多的人看好O2O模式。 做電商的都知道。而O2O模式，是從當(dāng)年大熱的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購得出的總結(jié)。眾所周知，傳統(tǒng)的網(wǎng)購都是線上買單，然后通過物流配送貨品。團(tuán)購的出現(xiàn)改變了這一“傳統(tǒng)”的網(wǎng)購模式。 線上是虛擬的，線下是現(xiàn)實(shí)的，網(wǎng)購必須完成“從線上到線下”這個連接虛擬世界與現(xiàn)實(shí)世界的過程。從營銷范疇的概念來講，所謂O2O實(shí)際上更多是指“把流量從線上導(dǎo)入到線下”。櫥柜行業(yè)由于其行業(yè)及產(chǎn)品的特點(diǎn)，它要實(shí)現(xiàn)的O2O是非常特殊的。 櫥柜行業(yè)可以充分利用線上宣傳 櫥柜產(chǎn)品不能隨便哪兒都賣。如果網(wǎng)上的產(chǎn)品不分區(qū)域到處賣，那么傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系就會被打亂，影響當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益。其次，櫥柜電商要保證所銷售產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜袑Ｈ藖碜鍪矍笆酆蟮臏y量、安裝等服務(wù)。而櫥柜產(chǎn)品又很難在網(wǎng)店里明碼標(biāo)價，價格不明確，也就難以下單，更無從付賬完成交易。櫥柜消費(fèi)者注重實(shí)物體驗(yàn)，不看到實(shí)物，購買產(chǎn)品的可能性很小。 看到上述原因，似乎櫥柜業(yè)電商之路已經(jīng)無處可走，但是只要轉(zhuǎn)變思路一切仍舊大有可為。櫥柜行業(yè)完全可以利用傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道，在線上做宣傳，然后想辦法把消費(fèi)者引導(dǎo)到線下實(shí)體店去。這個過程就是O2O。 櫥柜企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)低成本推廣 社交網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的融合成為流行的商業(yè)實(shí)踐，隨著各大社交網(wǎng)絡(luò)用戶的日漸成熟以及規(guī)模的日益龐大，用戶與品牌企業(yè)之間的互動交流正在加劇，且用戶之間的相互分享正在產(chǎn)生著交叉營銷效應(yīng)，使社交網(wǎng)絡(luò)的廣告效益不斷凸顯。 作為櫥柜企業(yè)，需要考慮的就是如何更好的在網(wǎng)絡(luò)上低成本、高效率地推廣自己的企業(yè)和產(chǎn)品，如何有效地將客戶點(diǎn)擊率真正轉(zhuǎn)化為成交率，達(dá)成最終的營銷目的。
地板企業(yè)電商困局如何破 或可以O2O模式突圍
目前，隨著地板行業(yè)的發(fā)展逐漸成熟，地板行業(yè)也開始迎來了電子商務(wù)的春天，雖然地板行業(yè)進(jìn)入電商的發(fā)展已有一段時間，但是當(dāng)下地板產(chǎn)品也只有到5%的在網(wǎng)上完成，在電商O2O模式火熱的今天，地板企業(yè)將來又會發(fā)生怎樣的變化呢? 地板企業(yè)電商困局如何破 或可以O(shè)2O模式突圍 目前，地板電商總體來說有兩種路徑：最多的是“進(jìn)駐平臺型”，主要是進(jìn)駐第三方電商平臺開店的;另一種是“獨(dú)立發(fā)展型”，自己建立專業(yè)地板網(wǎng)上商城。 移動互聯(lián)網(wǎng)的來勢兇猛，推動電商O2O變革的趨勢日加明顯，一方面O2O模式讓地板企業(yè)看到了線上線下融合的機(jī)遇，但同時也發(fā)現(xiàn)地板電商融入O2O模式時存在諸多難題。 地板企業(yè)需積極開拓渠道 抓取企業(yè)利益 地板電商化對線下經(jīng)銷商的沖擊，成為傳統(tǒng)地板企業(yè)拓展電商的“攔路虎”，而電商O2O轉(zhuǎn)型，需要線上商城與線下終端的對接呼應(yīng)，需要對終端的直控，由此面臨著原有經(jīng)銷商向服務(wù)商角色轉(zhuǎn)變的問題，對方是否愿意收編，其中的訂單界定，利益如何分配，是目前導(dǎo)致地板電商O2O轉(zhuǎn)型的最大障礙。 地板企業(yè)可加強(qiáng)品牌體驗(yàn) 用戶體驗(yàn)直接關(guān)系到訂單轉(zhuǎn)化率，是制約地板電商做大做強(qiáng)的致命因素，地板商品的“笨重大”特性和相對較高的客單價，導(dǎo)致了消費(fèi)者對商品有著極強(qiáng)的現(xiàn)場體驗(yàn)需求，體驗(yàn)感的缺失是眾多“觸電”地板企業(yè)必須直面的又一大困境，原有經(jīng)銷商、賣場有多少愿意成為體驗(yàn)店，也是一大問題。 地板O2O電商需有效達(dá)成線上線下閉合 據(jù)筆者了解，在一百個經(jīng)銷商中，也許找不到十個可以熟練把自家產(chǎn)品上傳到電商平臺，這是地板O2O實(shí)體店上線面臨的窘境。 地板電商O2O線上線下融合，最終需要形成一個完整的商業(yè)閉環(huán)，O2O戰(zhàn)略的落地、如何實(shí)現(xiàn)閉環(huán)、如何運(yùn)營、如何將線下能量發(fā)揮到最大，這些困惑何時實(shí)現(xiàn)成為當(dāng)下家居電商亟待思索的問題。
O2O戰(zhàn)略很火 地板行業(yè)漸向線上靠攏
現(xiàn)階段，隨著地板行業(yè)的發(fā)展逐漸成熟，一二線市場已經(jīng)趨向飽和的階段，部分地板企業(yè)開始將市場轉(zhuǎn)向三四線城市，不僅下沉亦加快用O2O模式擴(kuò)張的速度，比如近期走O2O比較火熱的家居電商，紅星美凱龍、居然之家等線下企業(yè)，也正拼命向線上發(fā)力。 O2O戰(zhàn)略正熱火朝天 線下運(yùn)營更需加強(qiáng) 據(jù)九正建材網(wǎng)了解，目前大部分傳統(tǒng)地板等家居企業(yè)的O2O都是雷大雨小，熱衷于口水，熱衷于微信，無任何有實(shí)際價值的操作。而對于家居電商來說，他們則在快馬加鞭，避免線下服務(wù)成為空頭支票。 近來不少地板等家居上市企業(yè)對外宣稱將投入重金進(jìn)入O2O電商，如金螳螂、亞廈、永強(qiáng)股份以及被傳言困擾中的宜華木業(yè)。盡管他們在線下叱咤風(fēng)云，但不代表能玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)，甚至有些不排除利用O2O概念拉升股價，但許多業(yè)內(nèi)人士并不看好這類地板等家居企業(yè)的O2O。包括紅星美凱龍、居然之家等大型連鎖賣場，上下流淌著收租的血液，其O2O戰(zhàn)略還是停滯在將入駐商家搬運(yùn)進(jìn)網(wǎng)站的層面。 家居電商網(wǎng)站瘋狂擴(kuò)張 地板企業(yè)需轉(zhuǎn)換思維 某網(wǎng)站運(yùn)營負(fù)責(zé)人曾經(jīng)指出：“電商與傳統(tǒng)行業(yè)基因有異，傳統(tǒng)企業(yè)電商經(jīng)理人生存的土壤不在那里，這些電商職業(yè)經(jīng)理人從受寵到被驅(qū)逐只是時間問題。”話雖然刺耳，但似乎沒有多少人可以幸免。 據(jù)悉，美樂樂現(xiàn)在已經(jīng)有300家直營店，里外網(wǎng)在短短半年也有了100多家店，他們無疑在使用互聯(lián)網(wǎng) “唯快不破”的手段進(jìn)行瘋狂擴(kuò)張，建立自己的壁壘，夯實(shí)自己在家具垂直電商的位置。 與其他電商不同的是，包括C2B模式的尚品宅配，他們的對手目前都不在線上，更多是線下賣場，從美樂樂多次挑戰(zhàn)紅星美凱龍看出，未來一定會有一場爭奪消費(fèi)者的戰(zhàn)爭打響，盡管目前比較弱小，但我堅(jiān)定的看好這些線上企業(yè)。 令人擔(dān)憂的是，擴(kuò)張的速度是以質(zhì)量為基石的，無論是美樂樂重金打造的以直營為主的重型模式，還是里外網(wǎng)以加盟連鎖為主的輕型模式，店鋪管理經(jīng)驗(yàn)的不足會成為他們目前最大的短板，當(dāng)然，這些都會逐步得到解決，反而是傳統(tǒng)地板等家居企業(yè)想要轉(zhuǎn)換思維則要困難得多。
家居O2O線下體驗(yàn)是“重中之重”
互聯(lián)網(wǎng)時代，電商發(fā)展如火如荼，幾乎所有行業(yè)都被席卷其中。作為傳統(tǒng)行業(yè)的家居業(yè)，此時也面臨著電商的誘惑和挑戰(zhàn)。從最初的B2B到C2C、B2C，再到當(dāng)下如火如荼的O2O，家居電商依托于互聯(lián)網(wǎng)卻也繞不開線下的體驗(yàn)。由于家居產(chǎn)品消費(fèi)的特殊性，強(qiáng)調(diào)線上引流、線下體驗(yàn)的O2O模式已成為未來家居電商發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，而品牌聯(lián)盟和資源整合更是未來家居電商發(fā)展的關(guān)鍵。 前瞻：O2O模式是主流趨勢，核心問題是解決客戶體驗(yàn) “不同于服裝、日用品行業(yè)，家居產(chǎn)品價值高、使用時間長，消費(fèi)者在選擇時會非常謹(jǐn)慎。電腦屏幕上的圖片再漂亮，如果沒有實(shí)際的體驗(yàn)，消費(fèi)者往往難以下決心購買。即使一時沖動購買了，退貨率也非常高。”香江電子商務(wù)公司總經(jīng)理黃杰榮認(rèn)為，家居電商要發(fā)展，解決客戶的體驗(yàn)問題是核心，因此，強(qiáng)調(diào)線下體驗(yàn)的O2O模式將成為未來家居電商發(fā)展的主要趨勢。在他看來，目前家居電商面臨的最大問題是線下體驗(yàn)問題。“這一方面要有足夠多的體驗(yàn)店，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)是沒有邊界，但線下實(shí)體體驗(yàn)店的輻射范圍卻是有限的，如何建立能夠與互聯(lián)網(wǎng)相互呼應(yīng)的體驗(yàn)店就變得至關(guān)重要了。”而另一方面，這個體驗(yàn)也不僅僅是開間線下實(shí)體店，進(jìn)行貨品的簡單陳列那么簡單，而是要讓消費(fèi)者在一個輕松的環(huán)境中自由體驗(yàn)產(chǎn)品的使用。同時，體驗(yàn)店周邊配套的物流、銀行等服務(wù)也非常重要，是給消費(fèi)者提供一站式服務(wù)必須考量的因素。尚品宅配近年來也在大力發(fā)展O2O，并取得了相當(dāng)不錯的成績。“我們在線下的實(shí)體店做宣傳，消費(fèi)者可以通過掃二維碼進(jìn)入我們的網(wǎng)絡(luò)商城，網(wǎng)絡(luò)上有免費(fèi)量尺、免費(fèi)設(shè)計等服務(wù)。但網(wǎng)絡(luò)商城起到的只是一個引流、推廣和服務(wù)的作用，并不支持線上交易，網(wǎng)絡(luò)引來的流量也必須從線上回到線下，在實(shí)體店下訂單。因此我們的線上服務(wù)和線下體驗(yàn)是互動的。”尚品宅配能成功實(shí)現(xiàn)O2O，還得益于其線下實(shí)體店夠多，消費(fèi)者想要進(jìn)行線下體驗(yàn)是非常方便的。尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰認(rèn)為，O2O必然會成為未來家居電商發(fā)展的主流趨勢。“互聯(lián)網(wǎng)時代必須學(xué)會互聯(lián)網(wǎng)思維，做電商商業(yè)模式很重要，因?yàn)榧揖赢a(chǎn)品很落地很生活，做家居電商很大問題是最后一公里問題，而線上引流、線下體驗(yàn)的O2O模式就能很好地解決這個問題。” 線上線下既要兼顧，又必須有所側(cè)重 靚家居副總經(jīng)理鄭巍然認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時代，線上線下結(jié)合是一種趨勢，兩條腿走路才是健康的發(fā)展方向。但他同時又指出，企業(yè)在線上和線下之間必須有所側(cè)重和取舍，以一方面為主要陣地，另一方作為輔助，這主要是出于成本和運(yùn)營模式差異性的考慮。 “現(xiàn)在做電商的成本非常高，甚至高于開一家實(shí)體店，雖然少了租金，但線上推廣引流量是非常燒錢的。”再加上線上產(chǎn)品價格的透明化和消費(fèi)者的低價格期待，目前做電商的利潤其實(shí)并不高。“現(xiàn)在一些品牌網(wǎng)上銷售額看上去比較驚人，但真正賺錢的沒幾個。”因此，鄭巍然認(rèn)為，如果企業(yè)想線上線下同步、同速、同規(guī)模發(fā)展，必然要投入大量的人力、物力。再鑒于線上線下的運(yùn)營模式差別較大，沒有雄厚的實(shí)力很難并重發(fā)展。“如果想兩頭并重，最后可能是兩頭都不到岸。在這種情況下，必須要有所側(cè)重，家居電商才有可能走得長久。”鄭巍然舉了兩個例子，比如，現(xiàn)在做O2O模式比較成功的尚品宅配，是以線下實(shí)體店為主要營銷場所，網(wǎng)絡(luò)商城提供免費(fèi)咨詢、量尺等服務(wù)，并將客戶引流到實(shí)體店內(nèi)消費(fèi)，屬于線上為線下服務(wù)的商業(yè)模式;而做電商起家的美樂樂目前也在不斷開線下體驗(yàn)店，讓消費(fèi)者能夠?qū)嶋H體驗(yàn)過產(chǎn)品之后再決定是否購買，屬于線下為線上服務(wù)的商業(yè)模式。 品牌聯(lián)盟和資源整合是發(fā)展電商的關(guān)鍵 雖然目前已有不少傳統(tǒng)家居品牌試水電商，也有一些新興的家居線上品牌落地開體驗(yàn)店，但家居電商的發(fā)展目前還處于一個非常碎片化的階段，并沒有形成一個成熟的發(fā)展模式。單一品牌的商城、第三方平臺上的網(wǎng)店如雨后春筍般冒出，各種通過競價排名登上搜索引擎首頁的品牌讓消費(fèi)者難辨真假，而家居物流也沒有形成統(tǒng)一可靠的發(fā)展模式，O2O似乎被片面地理解為實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)商城的簡單結(jié)合。針對這些現(xiàn)象，黃杰榮提出品牌聯(lián)盟和資源整合才是未來家居電商發(fā)展的關(guān)鍵。 “很多企業(yè)害怕做電商通常考慮幾點(diǎn)：第一，沒錢燒流量;第二，物流問題;第三，沒體驗(yàn)店。”黃杰榮認(rèn)為，“未來電商平臺的出路就是服務(wù)行業(yè)，做資源整合的閉環(huán)，這樣才能贏得市場。”與其盲目燒流量，不如整合資源，實(shí)現(xiàn)互利共贏。“黃杰榮表示，成熟的O2O商業(yè)模式不僅限于線上線下同時開店，推廣渠道、用戶體驗(yàn)、設(shè)計服務(wù)、物流、售后等一系列問題都是做家居電商需要思考和解決的，而單靠一己之力很難將這些都做到完善。未來的家居電商需要的是一個統(tǒng)一的平臺，所有品牌在這個平臺上競爭、共存。 經(jīng)藝裝飾、我購家居總經(jīng)理王宇也提到了資源整合在家居電商發(fā)展中的重要性。他認(rèn)為裝飾公司能夠?yàn)橄M(fèi)者提供從選購材料到裝修施工的一條龍服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上和線下的打通，有著做家居電商平臺的先天優(yōu)勢。在資源整合的過程中，電商平臺還可以拿自己試水。王宇談到”我們的電商會首先做一些品牌的代理和廠商的合作，讓這些品牌進(jìn)入我們的電商平臺里，先服務(wù)于我們，再慢慢向前走，形成一個更開放的平臺。 觀點(diǎn) 做家居電商，體驗(yàn)是關(guān)鍵，必須要全國布點(diǎn)線下體驗(yàn)店。簡單來說，就是線上品牌多、產(chǎn)品豐富，線下有足夠的網(wǎng)店來支撐服務(wù)，解決最后一公里問題，必須要有巨大資金的投入。 — 經(jīng)藝裝飾、我購家居總經(jīng)理王宇 在互聯(lián)網(wǎng)時代，線上線下結(jié)合是一種趨勢，兩條腿走路才是健康的發(fā)展方向。 — 靚家居副總經(jīng)理鄭巍然 家居電商的最大問題是體驗(yàn)店，體驗(yàn)店的最大問題是如何提供好的體驗(yàn)。與其盲目燒資源，不如整合資源。 — 香江電子商務(wù)公司總經(jīng)理黃杰榮 記者觀察：單獨(dú)企業(yè)開拓O 2O模式，引流量非常難 現(xiàn)階段做家居電商，O2O模式一片叫好聲，被認(rèn)為是未來家居電商的必然發(fā)展趨勢。近年來也有不少企業(yè)在嘗試這種模式，比如，美樂樂早在2011年便開始由B2C模式向O2O轉(zhuǎn)型，齊家網(wǎng)、酷漫居、曲美、科寶博洛尼、喜臨門、紅星美凱龍、居然之家等傳統(tǒng)家居企業(yè)和賣場也都開始單獨(dú)做O2O模式的電商。但直到現(xiàn)在，據(jù)業(yè)內(nèi)人士評價，傳統(tǒng)家居企業(yè)及賣場進(jìn)軍O2O暫無成功案例。即使是做得不錯的尚品宅配，單就線上銷售而言，也就剛剛處于盈虧平衡的狀態(tài)。 這主要是因?yàn)閱为?dú)企業(yè)開拓O2O模式，引流量非常難，大多數(shù)時候銷量根本支撐不了流量成本;第二個受限因素是技術(shù)，傳統(tǒng)家居企業(yè)相比專業(yè)電商的引流技術(shù)不是很強(qiáng)，缺乏專業(yè)成熟的技術(shù)團(tuán)隊(duì)的支持。而傳統(tǒng)家居企業(yè)依靠第三方平臺，如天貓、京東等，其引流成本目前也是非常可觀，再加上平臺上同質(zhì)產(chǎn)品競爭激烈，因此才造成了大部分家居企業(yè)的電商都是“賠本賺吆喝”的狀況。O2O固然是趨勢，但真正想要做好卻殊為不易，技術(shù)、資金、商業(yè)模式、資源整合，缺一不可。
家具行業(yè)趨勢：成也O2O 難也O2O
據(jù)CNNIC公布的最新數(shù)據(jù)，截至2013年年底，我國網(wǎng)民人數(shù)6.18億，近一半人網(wǎng)購，高達(dá)3.02億人。面對如此龐大的潛在客戶群體，商家紛紛“入網(wǎng)”參戰(zhàn)，力求在互聯(lián)網(wǎng)市場占據(jù)一席之地。因耐耗的屬性、物流、售后等問題，家具行業(yè)的電商之路顯得異常艱辛，O2O的口號雖然喊得響，但成功者寥寥無幾。品屋家居作為剛起步的定制家具公司，創(chuàng)業(yè)之初便進(jìn)駐電商平臺，足見在互聯(lián)網(wǎng)時代，即使再難，O2O也已成為商家發(fā)展必選之路。 家具行業(yè)趨勢：成也O2O，難也O2O 如今家具行業(yè)正處在運(yùn)營成本不斷上升、競爭日趨激烈的市場大環(huán)境，單純的依靠傳統(tǒng)模式運(yùn)營已顯乏力，轉(zhuǎn)向線上線下雙軌制模式已成必然，而何時打入電商平臺，各商家策略不一。尚品宅配、索菲亞等成熟企業(yè)近年才開始試水電商，而剛剛成立不久的品屋家居卻截然相反，成立之初便線上線下同步“裝修”、運(yùn)營。為何如此急于布局O2O，品屋家居的CEO史振中做出如下解釋： “既然企業(yè)生在互聯(lián)網(wǎng)時代，就應(yīng)善用它帶來的機(jī)遇。品屋雖是尚未進(jìn)入盈利階段的新企業(yè)，同時入駐天貓、京東、1號店等幾大電商平臺，不算人工成本，僅押金、使用費(fèi)算下來就是一筆不小的支出，但我更相信這些知名電商平臺的影響力——能讓好的產(chǎn)品可以名利雙收，快消類的韓都衣舍就是一個很好的例子。然而家具與服裝不同，單靠互聯(lián)網(wǎng)很難打開市場，必須有能看得見摸得著的實(shí)物才行，所以品屋為客戶準(zhǔn)備了體驗(yàn)館。網(wǎng)絡(luò)平臺與體驗(yàn)館相互有效導(dǎo)流，更利于促成銷售，這就是品屋選擇O2O的本意，雖然壓力較大，但愿意嘗試。” 家具O2O運(yùn)營：物流、售后兩座大山 某知名定制衣柜企業(yè)，僅京東一家便帶來8000多萬的成單，O2O為家具行業(yè)開辟市場的能力毋庸置疑。然而這種新興的商業(yè)模式在中國尚需完善，物流、售后如兩座巨山，制約著家具行業(yè)的O2O發(fā)展。家具體積較大，很難“送貨上門”，如稍有不滿，退換貨也很麻煩，很多消費(fèi)者表示，購置家具還是會選擇去實(shí)體店挑選，雖然價格稍貴，至少心里能踏實(shí)。 面對物流與售后問題，發(fā)展成熟的定制家具企業(yè)，依靠各地的子公司及團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)“面對點(diǎn)”的對接，作為新企業(yè)，品屋家居僅在北京有實(shí)體店，是如何應(yīng)對這兩大難題的呢? “在O2O模式下，定制家具相比傳統(tǒng)家具企業(yè)是有配送優(yōu)勢的。在品屋，從量尺到送貨組裝，都必須由專門的設(shè)計師進(jìn)行監(jiān)工或親自完成，如果不送貨到家，是不能完成訂單的，專門的物流團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的標(biāo)配。關(guān)于售后，受地域限制，目前品屋只想做好北京市場。線上線下的客戶得到的服務(wù)都是一樣的，客戶不會因?yàn)橄硎芰司€上的低折扣而被區(qū)別對待。”史振中如是答道。 迅速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)讓正面臨市場洗牌的定制家具行業(yè)商家猝不及防，不管是否愿意躋身互聯(lián)網(wǎng)市場，大環(huán)境已將其拉入O2O商戰(zhàn)之中，線上線下市場已成統(tǒng)一格局。正如品屋家居CEO史振中所講：“在互聯(lián)網(wǎng)時代，不只定制家具，其他行業(yè)也如是，利用互聯(lián)網(wǎng)讓經(jīng)得住市場考驗(yàn)的商品帶著企業(yè)跑，才是新企業(yè)發(fā)展的大趨勢，O2O是避不開的運(yùn)營模式。
