地板傳統渠道群狼環飼 深化品牌運營方能解困
經濟環境不景氣，無論是地板企業還是經銷商，都在抱怨競爭太激烈，產品不好賣。在這多事之秋，傳統渠道本已風雨飄搖，卻還要經受來自電商、家裝公司以及房地產大鱷的多重挑戰。群狼環飼之下，傳統渠道整體下滑已是不爭的事實。對地板企業來說，指望傳統渠道逆勢大漲已不太可能，深入品牌化運營才是脫困之道。 傳統渠道遭遇多重挑戰 當前，傳統渠道正在總體下滑中。盡管這一下滑進程是如此緩慢，有如溫水煮青蛙，但其后果對于沒有決斷精神的青蛙來說卻是非常嚴重。雖然目前來說，傳統渠道仍然是地板企業賺錢最方便、盈利最豐厚的渠道，努力成為下滑市場中的剩者，可能是傳統渠道生產企業、銷售企業最大的愿望。可是，無論如何，認清大勢，才好前行。 當前，傳統渠道遭遇最主要的競爭者：網絡銷售。網絡銷售在地板業總體增速大幅放緩的大背景下，正快速增長。這一慢一增，受損最為嚴重的便是傳統渠道的銷售額。其次是家裝公司。買地板的甚至不必去賣場，家裝公司已經一站式承包了消費者的需求。再就是房地產商的競爭。地產商們推出的精裝房，拎包入住等，真的是一個天大的利空消息。面對每一路都不是善茬的對手，傳統渠道何以抗爭? 深化品牌運營方能解困 在營銷方面，地板行業的整體營銷水平還有很大的提升空間。做品牌，還是銷售的王道，也是脫困的唯一途徑。不幸的是，這個行業很多玩家不認可這個普遍真理，他們總是拿地板行業的個性來否定共性，因而使得地板企業的品牌運營水平一直處在起伏不定的狀態。 所謂品牌，包含兩個要素：知名度與美譽度。欲讓品牌有在市場上自行傳播的美譽度是一件難上加難的事。質量，設計水平，設計風格，在社會上的品牌地位，售后服務，價格的統一，價格定位的適當，銷售環境，銷售人員的素質，公關形象的建立與維護，每一個環節都不能出任何差錯，出現任何一個短板。成功的企業都是相同的，在所有這些環節的處理上都是到位的;失敗的企業各有各的不同：不是這個環節亂了，就是那個環節掉鏈子，最差的結果就是系統崩潰，一團糟，關門大吉。 品牌能不能給消費者安全感，榮譽感，是地板能否賣得好的最關鍵要素。至少在當前的中國，消費者根本就不缺錢，市場也不缺少需求，但是消費者需要一個理由，而品牌就是理由。地板企業在品牌的運營方面，需要進步的地方太多了。
渠道下沉已成定局 地板經銷商如何應對廠商關系變化？
地板行業作為國內發展了近三十年的傳統產業，隨著業內企業數量的不斷增加，市場競爭日趨白熱化。而一線城市市場的飽和以及城鎮化建設腳步的加快，促使越來越多的地板企業將目光瞄向了三四線市場。然，銷售渠道下沉勢必會使“廠商關系”發生變化，地板經銷商又該如何應對這種變化呢? 渠道下沉致使“廠商關系”變化 近幾年，地板行業的競爭越來越兇猛，大公司增長乏力，小公司業績滑坡，面對資源過剩，地板銷售渠道下沉已成定局。銷售渠道下沉后，地板企業與地板商家之間的關系將不可避免的發生變化。首先，廠家的服務平臺會逐步深入終端經銷商，服務的區域會更加明晰，服務的平臺將更加細化。其次，銷售扶植政策向終端經銷商轉移，這是銷售渠道下沉帶來廠商關系變化最明顯的特征。再者，注重對終端經銷商的培訓與指導。常言道，授人以魚不如授人以漁。特別是廠商之間的關系是建立在“共同盈利”的基礎上的，只有幫助終端經銷商學會怎么開拓市場，怎么服務好市場，讓終端商家學會了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給地板企業帶來真正利益。 地板經銷商如何應對這些變化? 對于地板經銷商來說，渠道下沉已成地板企業積極變革的必然之路，那么應該怎么來積極應對這種變化呢?地板經銷商需要重新定位與廠家之間的關系。傳統的金字塔模式的渠道關系就是一種交易型的商家關系，總代理為了達到利益的最大化，可以拋棄二三級經銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關系，同時隨著渠道的下沉，廠家進一步讓利給二三級經銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。而減少了中間部分渠道商，也使得地板企業與二三級經銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。 渠道下沉的實質實際上就是地板企業清理渠道，“去粕存精”是地板企業整合資源的必然原則，地板企業在選擇經銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。因此，地板經銷商需要迅速提升自身能力，以便通過企業考核，并且更好的接管市場。
資源、渠道和設計 三方面助力櫥柜企業謀發展
櫥柜行業經過多年的發展，至今已經處于品牌紛爭階段，隨著品牌的增多，市場競爭也日趨激烈。在這樣的市場環境中，櫥柜企業若想從眾多的品牌中脫穎而出就必須增強品牌的市場競爭能力。具體來說，櫥柜企業可以從整合資源、渠道轉型以及加強原創設計這三個方面著手。 整合資源 建立合作意識 毋庸置疑，在目前的經濟形勢下，單兵作戰越來越難以在市場競爭中取勝。不過，從事家居建材業的企業還大多停留在單打獨斗的階段，沒有建立資源整合和集群意識。櫥柜行業作為家居建材行業的重要組成部分，要充分重視抱團帶來的優勢和利益。櫥柜企業在轉型升級過程中，完全可以相互借力，抱團整合產品資源、市場渠道、設計資源、人才資源等各種資源，相互推動促進產業升級，形成競爭力強大的產業集群。 渠道轉型 開拓多條道路 當然，渠道轉型也不可或缺。以前一些企業只知埋頭做經銷商渠道，等到抬頭，銷售渠道卻成了問題。櫥柜企業渠道轉型要注重多條路并重策略，內銷注重借助專業賣場、電商平臺等多種渠道，搶占國內市場;外銷要逐漸建立自主品牌銷售渠道，比如在國外設立專賣店等，擺脫對代工業務的依賴。 自我創新 注重原創設計能力 近年來，家居建材產業遭遇內外交困，但是市場剛性需求始終存在，搶占市場份額關鍵要看品牌的創新能力。家居建材行業已有不少品牌企業，這些品牌企業都具有創新能力和設計能力，它們在外觀設計、工藝制造等領域的專利都能達到數千個。而櫥柜企業要保持競爭力，就要不斷加強自我創新能力，注意跟國內外頂級設計師及設計機構合作，吸收新的理念、好的創意，將這些融入產品中，來促進工藝水平和設計水平的提升。 對于櫥柜企業而言，市場的競爭無疑會愈發激烈，想要在瞬息萬變的市場贏得先機，必須要制定正確的發展戰略，在轉型升級時找到適合企業的發展道路，通過緊抓合作、渠道、設計三方面的運營方式，不斷提高企業的品牌競爭力，在未來的發展中脫穎而出。
衣柜企業先發制人 以渠道下沉贏得市場先機
在衣柜行業，面對競相激烈的的環境，傳統渠道還沒被市場淘汰已是生命力頑強了，在這種情形下，要想指望傳統渠道逆勢大漲已不是理性的選擇了，企業想要長久發展唯有讓品牌深入人心才是解決困境之道。 家具行業營銷窘境 相比較于相對成熟的行業，在營銷方面，家具行業的整體營銷水平還有很大的提升空間。家具業營銷水平較低，跟行業集中度有關。家具業屬于很難規模化運營的行業。早幾年由于板式家具的發展，規模化水平一度有所提高，但時下由于實木家具、定制家具的流行，規模化水平其實是倒退了。 但是就是在這個難以規模化運營的行業，做品牌，還是銷售的王道，也是脫困的唯一途徑。不幸的是，這個行業的很多玩家不認可這個普遍真理，他們總是拿家具業的個性來否定共性，因而使得家具業的總體運營水平一直處在起伏不定的狀態。 面對整個家具行業的窘境，衣柜企業更應調整戰略模式。 品牌要素：知名度與美譽度 欲讓品牌有在市場上自行傳播的美譽度是一件難上加難的事：質量，設計水平，設計風格，在社會上的品牌地位，售后服務，價格的統一，價格定位的適當，銷售環境，銷售人員的素質，公關形象的建立與維護，每一個環節都不能出任何差錯，出現任何一個短板。 而這些對于家具企業的各層級員工，尤其是家具企業的負責人，是何等巨大的挑戰?我們得承認：家具業不是一個知識密集型行業，我們的各層級員工的基本文化素質都有巨大的提升空間，更何況涉及生產、管理、營銷的專業素質，需要進步的地方就太多了。 成功的企業都是相同的，在所有這些環節的處理上都是到位的;失敗的企業各有各的不同：不是這個環節亂了，就是那個環節掉鏈子，最差的結果就是系統崩潰，一團糟，關門大吉。 品牌能不能給消費者安全感，榮譽感，是家具能否賣得好的最關鍵要素。至少在當前的中國，消費者根本就不缺錢，市場也不缺少需求，但是消費者需要一個理由：我為什么要買你的家具?最重要的是，我能不假思索地想到你的品牌，你這個品牌就是能夠滿足我的這一切小心思的品牌。消費者也不想在賣場被琳瑯滿目的各式家具擾暈了頭。消費者是懶惰的，簡單的。 在當前的市場環境下，調整經營思路，轉換營銷策略，強化內部體制已成為衣柜行業必不可少的管理課題。只有根據市場環境及客戶群的需求而轉變，才能在風云突變的市場競爭中贏得成功。
擴充銷售渠道 櫥柜企業積極緩解租金壓力
家居賣場一直是櫥柜產品銷售的主要渠道，近年來，隨著賣場規模的擴張導致的租金上漲，越來越多的企業表示生意難做，壓力很大。其實，賣場作為與櫥柜企業魚和水的關系，更應該同舟共濟。而企業也應該積極的擴充營銷渠道，緩解租金上漲的壓力。 擴充銷售渠道 緩解租金上漲壓力 在業內人士看來，推高渠道成本的首要原因是賣場租金。據了解，櫥柜賣場的租金近年來上漲的速度極快，這已是不爭的事實。相關人士表示：“賣場是一種商業地產形式，本身新開賣場的物業成本就在漲，同時賣場的運營成本也逐年提高，加之賣場的強勢地位，近年來租金每年的都有超過10%的上漲幅度”。 櫥柜企業的渠道建設，在多種因素的作用下，其成本正節節高升。這在房市低迷、原材料等成本上漲的基礎上，無疑給櫥柜企業帶來巨大的壓力。然而，在這“渠道為王”的時代，渠道強則企業興，櫥柜企業在這種情況下，亟需擴充其他銷售渠道，來緩解高成本渠道的壓力，做到以變應變。 賣場擴大規模 使經銷商成為受害者 賣場規模的擴大，必然帶來成本的大幅攀升。而賣場要取得收益，就只能提高租金，這就會犧牲櫥柜經銷商的利益。可以說，在各大賣場角逐霸主的過程中，經銷商的利益被忽視，經銷商成為這一爭霸過程中最大的受害者。賣場擴張與消費者消費意愿降低雙重夾擊造成的惡果，不能由經銷商一方單獨承擔，賣場也必須為自己的瘋狂擴張埋單。 賣場需注重“軟服務”建設 如今，新建的賣場數量過多，競爭空前激烈，賣場如果只注重數量的建設，而忽視了軟服務，最終會失去消費者的支持。降不降租，也只是是否揚湯止沸，并不能從根本上解決問題。只有賣場面積與市場需求相對平衡，才能從根本上解決經銷商的生存問題。 對于櫥柜企業而言，租金上漲無疑成為了發展的阻礙，要想解決這個問題還需要賣場進行相關配合，使賣場面積和市場需求達到相對平衡，一定程度上控制租金水平和賣場的人流量，否則很容易引發矛盾沖突，讓櫥柜企業的發展遭受困境。
衣柜企業未來發展：合作 渠道 設計必不可少
面對家居行業的市場大蛋糕，各企業間摩拳擦掌紛紛想要分得更多“蛋糕”，經過多年的發展，與家居業息息相關的衣柜企業的市場也越來越成熟，這也讓越來越多的人想要涉足衣柜這塊市場，衣柜的行業競爭也越演越烈，那么，面對瞬息變化的市場，增強品牌的競爭力也逐漸成為衣柜企業發展的頭等大事。 擅利跨界合作 毋庸置疑，在目前的經濟形勢下，單兵作戰越來越難以在市場競爭中取勝。不過，從事家居建材業的企業還大多停留在單打獨斗的階段，沒有建立資源整合和集群意識。衣柜行業作為家居建材行業的重要組成部分，要充分重視抱團帶來的優勢和利益。衣柜企業在轉型升級過程，完全可以相互借力，抱團整合產品資源、市場渠道、設計資源、人才資源等各種資源，相互推動促進產業升級，形成競爭力強大的產業集群。 擅利多條渠道建設 除上述兩者之外，渠道轉型也不可或缺。以前一些企業只知埋頭做經銷商渠道，等到抬頭，卻銷售渠道成了問題。衣柜企業渠道轉型要注重多條路并重策略，內銷注重借助專業賣場、電商平臺等多種渠道，搶占國內市場;外銷要逐漸建立自主品牌銷售渠道，比如在國外設立專賣店等，擺脫對代工業務的依賴等等。 擅利原創設計 近年來，家居建材產業遭遇內外交困，但是市場剛性需求始終存在，搶占市場份額關鍵要看品牌的創新能力。家居建材行業已有不少品牌企業，這些品牌企業都具有創新能力和設計能力，它們在外觀設計、工藝制造等領域的專利都能達到數千個。而衣柜企業要保持競爭力，就要不斷加強自我創新能力，注意跟國內外頂級設計師及設計機構合作，吸收新的理念、好的創意，將這些融入產品中，來促進工藝水平和設計水平的提升。 現如今，衣柜行業的競爭只會越演越烈，面對瞬息萬變的市場，衣柜企業想要快速的搶占市場，理應盡快調整戰略決策，快速的走上轉型升級之路。在運營上狠抓合作、渠道、設計這三大模塊，以此來不斷的提升企業自身，營造良好的品脾口碑，創造競爭力，奠基企業的未來發展。
好家具賣不出去 傳統渠道總體下滑是事實
經常在全國各地的家具賣場參觀，看著那些美輪美奐的家具，設計創意十足，做工絕對精美，但是不論是生產企業，還是銷售企業，都在大倒苦水：行業不景氣，家具不好賣。 在裝潢一流、連鎖家具賣場轉悠，從走廊看過去，幾乎沒有一個顧客的影子。這樣的場景，其實是全國各地家具賣場的典型場景。 傳統渠道總體下滑是事實 很多仍然不想撤出傳統渠道、或者想不出在傳統渠道之外還有什么新渠道的家具人，有意無意地忽略了或沒有嚴肅地正視一個事實：傳統渠道正在總體下滑中。 這一下滑進程是如此緩慢，有如溫水煮青蛙，其后果對于沒有決斷精神的青蛙會非常嚴重。 問題是：傳統渠道仍然是賺錢最方便、盈利最豐厚的渠道。努力成為下滑的市場中的剩者，可能是傳統渠道生產企業、銷售企業最大的愿望。但無論如何，認清大勢，才好前行。 傳統渠道都遭到了哪些外來者的搶食 最主要的競爭者：網絡銷售。網絡銷售在家具業總體增速大幅放緩的大背景下，正快速增長。這一慢一增，受損最為嚴重的便是傳統渠道的銷售額。 定制家具的競爭。買定制家具的甚至不必去家具賣場，家裝公司就幾乎全部滿足了消費者的需求了。通常而言，沙發是無法定制的，最主要的是消費者還不會想到去定制沙發。于是，沙發企業相對而言，生存狀況還不錯。 倉儲式銷售以其低價，對于最廣大的消費者產生了致命誘惑。房地產商的競爭。地產商們有為消費者搞定全屋家具的趨勢。
傳統渠道唯有讓品牌深入人心才是解困之道
在群狼環伺的競爭環境下，傳統渠道沒有繳械投降，已是生命力頑強了。在這樣的競爭環境中，指望傳統渠道逆勢大漲，不是一個理性的態度。小編認為唯有讓品牌深入人心才是解困之道。 相比較于相對成熟的行業，在營銷方面，家具業的整體營銷水平還有很大的提升空間。家具業營銷水平較低，跟行業集中度有關。家具業屬于很難規模化運營的行業。早幾年由于板式家具的發展，規模化水平一度有所提高，但時下由于實木家具、定制家具的流行，規模化水平其實是倒退了。 但是就是在這個難以規模化運營的行業，做品牌，還是銷售的王道，也是脫困的唯一途徑。不幸的是，這個行業的很多玩家不認可這個普遍真理，他們總是拿家具業的個性來否定共性，因而使得家具業的總體運營水平一直處在起伏不定的狀態。 所謂品牌，包含兩個要素：知名度與美譽度。 欲讓品牌有在市場上自行傳播的美譽度是一件難上加難的事：質量，設計水平，設計風格，在社會上的品牌地位，售后服務，價格的統一，價格定位的適當，銷售環境，銷售人員的素質，公關形象的建立與維護，每一個環節都不能出任何差錯，出現任何一個短板。 而這些對于家具企業的各層級員工，尤其是家具企業的負責人，是何等巨大的挑戰?我們得承認：家具業不是一個知識密集型行業，我們的各層級員工的基本文化素質都有巨大的提升空間，更何況涉及生產、管理、營銷的專業素質，需要進步的地方就太多了。 成功的企業都是相同的，在所有這些環節的處理上都是到位的;失敗的企業各有各的不同：不是這個環節亂了，就是那個環節掉鏈子，最差的結果就是系統崩潰，一團糟，關門大吉。 品牌能不能給消費者安全感，榮譽感，是家具能否賣得好的最關鍵要素。至少在當前的中國，消費者根本就不缺錢，市場也不缺少需求，但是消費者需要一個理由：我為什么要買你的家具?最重要的是，我能不假思索地想到你的品牌，你這個品牌就是能夠滿足我的這一切小心思的品牌。消費者也不想在賣場被琳瑯滿目的各式家具擾暈了頭。消費者是懶惰的，簡單的。 家具企業的品牌運營達到了給消費者安全感、榮譽感的境界了嗎?你的品牌是那個至少讓某些消費者想都不用想就直接選擇的那個“它”嗎?
三四線城市成潛在市場 地板企業渠道下沉如何突破？
近年來，隨著一二線城市市場競爭日趨激烈，越來越多的地板企業看中了三四線城市這片新藍海，紛紛開拓渠道下沉的道路。對于地板企業而言，在今年房地產利好政策背景下，地板市場渠道下沉將有更大的發展。不過，由于市場區域的差異，地板企業在開拓三四線市場的時候還需掌握方法。 1、“培養渠道” 首先，三、四級市場本身的市場容量很有限，不適合多家經銷商共存。倘若高估了市場容量，盲目增設多家經銷商，也許在增加經銷商的最初，市場的走量確實可以有一點增多，但是在上升到了一個較高的數值之后，也許銷量的曲線會走平線或者往向下的趨勢走，這就違背了增設經銷商的初衷了，而且最為可怕的惡意殺價就有可能呈蔓延之勢會不可控制，這也與地板企業“培養市場”的觀點背道而馳。 2、步步為營 在拓展三、四級市場的問題上，地板企業需要本著步步為營的策略，按照已有的渠道管理模式進行。這樣的優勢在于大品牌企業制定了非常全面、宏觀的策略，可以保持一、二級市場與三、四級市場渠道策略的連貫性，更顯大企業的大戰略。不過，對于三、四級市場來說，任何品牌，無論它在一、二級市場的品牌知名度如何，對于這個市場都是一樣的陌生。所以說，進入到一個新的市場時，新品牌也好，大品牌也罷，從市場的認知度上來說，它們基本同在一個起跑線上。 3、深入挖掘 面對一、二級城市的激烈競爭以及某些產品市場的日益飽和，深入廣闊的三、四級市場確實是一條未來發展的必由之路，然而，比起一、二級市場的激烈競爭，三、四級市場的投入與產出比無疑需要認真考量。國內各區域市場的發展不平衡性非常突出，消費習慣、品牌傾向乃至風土人情千差萬別，這些都加劇了企業投入的風險：只是簡單拷貝在一、二級市場的成功經驗，必然會導致策略的無的放矢;針對各區域市場的特點制定差異化的產品和營銷策略又需要投入更多的精力和資源，沒有足夠的財力交恐怕很難在各區域市場遍地開花、建功立業。 在今年“去庫存”的背景下，地板企業不妨考慮將銷售渠道下沉，進一步拓展市場。而另一方面，三四線城市市場潛力雖好，但諸多問題還尚未解決。如何處理各類問題的出現，從根本上解決發展難題成為地板企業渠道下沉擴張市場的關鍵。只有妥善解決實際的發展問題，才能使地板企業在三四線站穩腳跟，真正融入城市經濟發展。
電商短板漸顯 家裝企業電商渠道利弊如何權衡?
隨著互聯網的發展，電商渠道成為有利的武器，家居建材行業紛紛“觸電”，家裝企業也不可避免地被卷入到這場“游戲”中。不過，從目前來看，家裝企業發展電商的情況并不樂觀。其中，體驗感缺失和品質得不到更好的保障成為主要的障礙。對于家裝企業來說，如何權衡好利弊很關鍵。 被耽誤的家裝行業電商渠道 互聯網無處不在，淘寶、天貓、京東等電子商務平臺也已經逐步滲透到消費者的生活當中，隨著傳統渠道的弊端日益凸顯，這種新型的銷售模式一時間也吸引了正在謀求渠道轉型的家裝廠家的青睞。可是，電商不是萬能藥，體驗的缺失是其最大的硬傷。那么，電商能幫助家裝企業打開新的銷售局面，獲得新的商機嗎? 據悉，現在大型家裝企業都會考慮開設電商渠道，雖然不一定作為主營業務，但越來越多的家裝企業開始運營電商，你不去參與，就很有可能會失去這部分市場。然而，電商的出現雖然給家裝企業提供了新的渠道去爭奪市場，但目前來看，前期投入資本過大，傳統行業對電商了解不足等問題，都阻礙著家裝企業向電商業務轉型。業內人士表示，電商對于大部分的家裝企業來說還是很新，企業定位不夠準確的情況下，80%的企業在電商方面并沒有經營好。 是對抗還是融合? 電商來勢洶洶，電商將會取代傳統銷售渠道的言論也甚囂塵上，但是現階段來看，傳統銷售渠道依然具有不可取代的地方。有企業領導人表示說：“消費者無法確保購買的產品品質，是電商最為詬病的一點，傳統的銷售渠道通過導購員的介紹，消費者會對產品有更加實際的了解，同時售后服務也更加有保障。” 目前來看，電商渠道雖然具有交易便利，回款快等特點，但也存在產品質量不可靠、后續服務難到位等問題。電商渠道的興起對于傳統銷售渠道的沖擊并沒有想象中的嚴重，這一新興的銷售渠道和傳統銷售渠道之間的關系并非此消彼長，更多的是相輔相成。單一渠道唱獨角戲的時代已經一去不返，家裝行業未來主流的銷售渠道將是線上線下的協同，而不是單一渠道各自為戰。電商和實體店兩種模式的價格趨同越來越明顯，兩者之間應該是“選便捷”或者“選體驗”的差異。通過兩者的相輔相成，企業能夠有更多的渠道布局市場，消費者也會有更好的消費者體驗，實在是一舉兩得。
