要發(fā)展 衣柜企業(yè)渠道創(chuàng)新是關(guān)鍵
在社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展下，各行各業(yè)都面臨漲價的趨勢，在家居行業(yè)，線下實體店的租金也在日益增長，使得不少家居企業(yè)感到壓力劇增，但同期租金的增長卻和銷售成績不成對等，那么，對于衣柜企業(yè)而言，銷售渠道是極其重要的，所以，渠道的創(chuàng)新也是緊要的，衣柜企業(yè)的渠道創(chuàng)新該怎么進(jìn)行呢? 線上的銷售渠道需重視 近年來，越來越多的家具企業(yè)開始利用電子商務(wù)這一新渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售和品牌展示。與其他模式相比，電子商務(wù)未來將對傳統(tǒng)模式產(chǎn)生更大的“威脅”。不管是線上線下結(jié)合的“O2O”模式還是純網(wǎng)購模式，都展示出巨大的發(fā)展活力。有業(yè)內(nèi)人士指出，未來家具銷售不會是現(xiàn)在的展會經(jīng)濟(jì)和大賣場模式，而將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤按缶W(wǎng)絡(luò)小實體”模式。消費(fèi)者的理性消費(fèi)將逐步大于感性消費(fèi)，會偏愛性價比高的家居產(chǎn)品。同時，越來越多的消費(fèi)者會選擇從網(wǎng)絡(luò)了解家居品牌。因此，以電子商務(wù)為主，以小型線下體驗中心為輔的“大網(wǎng)絡(luò)小實體”模式將是未來家居業(yè)模式的轉(zhuǎn)變方向。因此，衣柜企業(yè)進(jìn)軍線上渠道勢在必行。 門店直營可成重要補(bǔ)充 隨著行業(yè)發(fā)展增速的下降，許多家居行業(yè)的從業(yè)者紛紛意識到，大賣場模式并非放諸四海而皆準(zhǔn)。此外，家具大賣場在家具廠商與消費(fèi)者之間形成“鴻溝”，使家具廠商難以第一時間獲得來自消費(fèi)者的反饋。在談到業(yè)內(nèi)對連鎖大賣場模式的質(zhì)疑時，一位業(yè)內(nèi)人士表示，大賣場的問題主要是擴(kuò)張過快和沒有處理好與經(jīng)銷商、廠商的關(guān)系。大賣場模式的存在有其合理性和必然性。該人士同時表示，在行業(yè)不大景氣的背景下，廠家和經(jīng)銷商不應(yīng)該在遇到問題之后，把責(zé)任都推給大賣場。大賣場開店成本高，許多家居品牌選擇將獨立店、直營店作為大賣場模式之外的重要補(bǔ)充。對于衣柜企業(yè)來說，在結(jié)合自身實力的背景下，也可適當(dāng)借鑒。 設(shè)計合作需重視，整合資源是關(guān)鍵 加強(qiáng)與設(shè)計師合作是近年來許多家具品牌的共識。在很多情況下，設(shè)計師所扮演的，正是將客戶與家居產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對接在一起的橋梁。在高水平設(shè)計人才和設(shè)計機(jī)構(gòu)稀缺的市場背景下，設(shè)計師們手中帶著上千萬元大訂單的情況并不少見。尤其是工程定制家具企業(yè)與設(shè)計師的合作，通過解決消費(fèi)者多年來的“痛點”，釋放出巨大的市場能量。不少衣柜企業(yè)表示，設(shè)計師是消費(fèi)者的前導(dǎo)。企業(yè)應(yīng)該及時給設(shè)計師提供資源與其設(shè)計需求匹配。許多與設(shè)計師展開合作的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，將產(chǎn)品根據(jù)設(shè)計師需求整合起來之后，產(chǎn)品銷量迅速增加，并伴隨著大批量的銷售大單。 雖說現(xiàn)在整體的家居建材市場的行情不景氣，但衣柜企業(yè)只要制定正確的渠道革新，把握好市場機(jī)遇，就能在一定程度上快速擴(kuò)張銷售渠道，而銷售成績也終會提升，衣柜企業(yè)的未來發(fā)展之路會更寬更遠(yuǎn)。
地板傳統(tǒng)渠道遭遇危機(jī) 經(jīng)銷商以服務(wù)柔化“猛獸”
每個地板經(jīng)銷商都想成為“金銷商”，但不是誰都能如愿以償。其實，優(yōu)秀的經(jīng)銷商有很多共性，比如注重自己的渠道建設(shè)、重視成本與毛利分析、隨時了解競爭品牌的信息、善于創(chuàng)新等。當(dāng)前，家居建材賣場競爭激烈，電商沖擊日益加劇，傳統(tǒng)渠道正面臨前所未有的危機(jī)，地板經(jīng)銷商要想常勝不敗，還得冷靜分析現(xiàn)狀，為自己謀得出路。 地板傳統(tǒng)渠道遭遇危機(jī) 如賣場越來越密集，而且賣場的玩法一直在變，企業(yè)出來的產(chǎn)品到消費(fèi)者手里的過程始終沒變，為了占領(lǐng)重點賣場，部分競品不惜成本，大力度的投入，要活下來只有跟著玩，但是利潤從哪里來，企業(yè)可以再讓利，時間久了，企業(yè)會不會考慮直接切掉經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換成配送商，把利潤騰出來玩?這也是事態(tài)未來會發(fā)生的一種現(xiàn)象。 與現(xiàn)實的渠道爭奪相比，電子商務(wù)帶來的變革更為深刻，是對游戲規(guī)則的重新書寫：渠道碎片化、新的供應(yīng)鏈模式、新的廠商關(guān)系、買賣關(guān)系，乃至突破線上渠道的地域限制。這種“屏幕+手指+快遞”的購物方式，輔以超低的價格，大有顛覆江湖的味道。 經(jīng)銷商以服務(wù)柔化“猛獸” 當(dāng)前，多數(shù)地板經(jīng)銷商更看重的是對區(qū)域的覆蓋，強(qiáng)調(diào)的是區(qū)域性的消費(fèi)。地板并不像快消品那樣容易更換和配送。提供更完善的購買體驗、售后服務(wù)以及與客戶的情感維護(hù)，似乎成為地板經(jīng)銷商未來的發(fā)展趨勢之一。經(jīng)銷商們也注意到了這一點，在某地板門店處貼著“三米微笑”以及用于整理儀容儀表的衣帽鏡。地板業(yè)也正在經(jīng)歷著從經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過渡。 有業(yè)內(nèi)人士總結(jié)認(rèn)為“高租金影響地板行業(yè)持續(xù)發(fā)展;常被迫搬遷導(dǎo)致經(jīng)營不穩(wěn)定;從業(yè)人員流動太大造成人力成本高;行業(yè)整體規(guī)模小而分散等因素當(dāng)前正在制約著地板行業(yè)的發(fā)展。”但就整體而言，隨著品牌發(fā)展的愈來愈成熟，服務(wù)將會是更多消費(fèi)者所追求的。 市場環(huán)境不景氣，地板經(jīng)銷商更需加足馬力，好好看清現(xiàn)實情況，不斷地改進(jìn)自己、完善自己，提升自己，這樣才會走的更長更遠(yuǎn)，才能成為真正意義的“金銷商”。
市場競爭白熱化 木門企業(yè)積極實現(xiàn)渠道變革
作為木門行業(yè)目前主要的銷售渠道――家居賣場，近年來引起不少木門企業(yè)的反思，一方面租金壓力大，另一方面銷售成績不理想。在木門市場競爭白熱化的背景下，渠道的重要性日趨凸顯，因此，木門企業(yè)渠道革新迫在眉睫，具體可從以下三大方向著手。 一、電商趨勢不可忽視 近年來，越來越多的家具企業(yè)開始利用電子商務(wù)這一新渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售和品牌展示。與其他模式相比，電子商務(wù)未來將對傳統(tǒng)模式產(chǎn)生更大的“威脅”。不管是美樂樂線上線下結(jié)合的“O2O”模式還是林氏木業(yè)這樣純網(wǎng)購模式，都展示出巨大的發(fā)展活力。有業(yè)內(nèi)人士指出，未來家具銷售不會是現(xiàn)在的展會經(jīng)濟(jì)和大賣場模式，而將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤按缶W(wǎng)絡(luò)小實體”模式。消費(fèi)者的理性消費(fèi)將逐步大于感性消費(fèi)，會偏愛性價比高的家居產(chǎn)品。同時，越來越多的消費(fèi)者會選擇從網(wǎng)絡(luò)了解家居品牌。因此，以電子商務(wù)為主，以小型線下體驗中心為輔的“大網(wǎng)絡(luò)小實體”模式將是未來家居業(yè)模式的轉(zhuǎn)變方向。因此，木門企業(yè)進(jìn)軍線上渠道勢在必行。 二、門店直營不可拋棄 隨著行業(yè)發(fā)展增速的下降，許多家居行業(yè)的從業(yè)者紛紛意識到，大賣場模式并非放諸四海而皆準(zhǔn)。此外，家具大賣場在家具廠商與消費(fèi)者之間形成“鴻溝”，使家具廠商難以第一時間獲得來自消費(fèi)者的反饋。在談到業(yè)內(nèi)對連鎖大賣場模式的質(zhì)疑時，一位業(yè)內(nèi)人士表示，大賣場的問題主要是擴(kuò)張過快和沒有處理好與經(jīng)銷商、廠商的關(guān)系。大賣場模式的存在有其合理性和必然性。該人士同時表示，在行業(yè)不大景氣的背景下，廠家和經(jīng)銷商不應(yīng)該在遇到問題之后，把責(zé)任都推給大賣場。大賣場開店成本高，許多家居品牌選擇將獨立店、直營店作為大賣場模式之外的重要補(bǔ)充。對于木門企業(yè)來說，在結(jié)合自身實力的背景下，也可適當(dāng)借鑒。 三、重視設(shè)計合縱連橫 加強(qiáng)與設(shè)計師合作是近年來許多家具品牌的共識。在很多情況下，設(shè)計師所扮演的，正是將客戶與家居產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對接在一起的橋梁。在高水平設(shè)計人才和設(shè)計機(jī)構(gòu)稀缺的市場背景下，設(shè)計師們手中帶著上千萬元大訂單的情況并不少見。尤其是工程定制家具企業(yè)與設(shè)計師的合作，通過解決消費(fèi)者多年來的“痛點”，釋放出巨大的市場能量。不少木門企業(yè)表示，設(shè)計師是消費(fèi)者的前導(dǎo)。企業(yè)應(yīng)該及時給設(shè)計師提供資源與其設(shè)計需求匹配。許多與設(shè)計師展開合作的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，將產(chǎn)品根據(jù)設(shè)計師需求整合起來之后，產(chǎn)品銷量迅速增加，并伴隨著大批量的銷售大單。 在家居建材市場行情整體下滑的背景下，木門企業(yè)積極實現(xiàn)“渠道變革”，能在一定程度上擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍，最終重拾企業(yè)發(fā)展活力。
加強(qiáng)銷售渠道維護(hù) 推動門窗企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展
6月18日的京東品質(zhì)狂歡節(jié)迎來了銷售最高峰，在跨品類跨店鋪的“服飾家居3免1”促銷活動帶動下，家居家裝品類增長迅猛，當(dāng)日銷售超過450萬件家居家裝用品，銷售額超過去年同期的2倍。近年來，借助第三方平臺開展的家居品牌競爭“大戰(zhàn)”越演越烈，門窗企業(yè)們也在苦苦尋找突圍之法，銷售渠道的重要性日益凸顯。然而無論是線上渠道還是線下渠道，做好渠道維護(hù)都是門窗企業(yè)獲得長遠(yuǎn)發(fā)展的重要任務(wù)，那么門窗企業(yè)該如何做好渠道維護(hù)呢? 戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成共識 推動傳統(tǒng)渠道二次發(fā)展 對于家具企業(yè)來說，首先電商部門及高層需要在內(nèi)部取得戰(zhàn)略及目標(biāo)的一致，電商部以更加智慧的方式與市場部、渠道部溝通協(xié)調(diào)，表明電商化的發(fā)展是為了幫助渠道加盟商實現(xiàn)二次的發(fā)展，拓展新的盈利渠道，是為了幫市場部和品牌部做好新興渠道的銷售和品牌線上的延伸，并說服高層對銷售部門進(jìn)行銷售加計等方式來獲得公司內(nèi)部的支持。 除此之外，需對渠道傳達(dá)“我是服務(wù)于你”的信息，電商部定位于服務(wù)體系，是為線下輸血服務(wù)的。將經(jīng)銷商當(dāng)做電商的終端服務(wù)商，并通過銷售加計和服務(wù)傭金等的利益驅(qū)動方式逐步改造。同時，產(chǎn)品價格體系網(wǎng)絡(luò)專供差異化，千萬不能自建電商王國，拋棄線下加盟商單干，這樣，線下一定會強(qiáng)力反彈。 優(yōu)化經(jīng)銷商隊伍 培養(yǎng)電商重點扶持對象 傳統(tǒng)家具企業(yè)在日后的招商過程中，一定要對加盟經(jīng)銷商的年齡和信息化的接受能力做一定的要求和匹配。在招商的時候就將電商的理念及公司的電商政策灌輸進(jìn)去，只有接受和符合條件的經(jīng)銷商才能加盟，從而提升整個加盟商隊伍的素質(zhì)。千萬不要為了招商數(shù)量而犧牲質(zhì)量，到頭來，公司對這些經(jīng)銷商難以掌控不說，這些跟不上電商化發(fā)展的經(jīng)銷商遲早會拖累公司，就算公司不淘汰，也會被市場淘汰。 家具企業(yè)挑選部分條件較好同時又有意愿做電商的經(jīng)銷商進(jìn)行試點和重點扶持，讓想富的人先富起來。讓先富起來的家具經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，樹標(biāo)桿，抓典型，以事實或數(shù)據(jù)說話，不斷加強(qiáng)與未加入服務(wù)體系的經(jīng)銷商們的溝通，在保證質(zhì)量和服務(wù)水平的前提下穩(wěn)步擴(kuò)展電商售后服務(wù)體系。同時做好區(qū)域幫扶，以點帶面，區(qū)域聯(lián)動的方式，逐步推進(jìn)經(jīng)銷商的電商化。 總而言之，對于傳統(tǒng)門窗企業(yè)來說，渠道建設(shè)固然重要，對線上、線下渠道的維護(hù)也必不可少。如今，市場競爭越來越激烈，門窗家居企業(yè)在拓展渠道之余，還需在渠道維護(hù)上多下功夫，只有這樣才能讓企業(yè)走的更遠(yuǎn)。
地板品牌“大戰(zhàn)”突圍之法 在電商渠道上多下功夫
21世紀(jì)，商戰(zhàn)是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，而到了一定階段時，商戰(zhàn)就是品牌大戰(zhàn)。當(dāng)前，品牌之戰(zhàn)是任何一個地板企業(yè)都無法回避的問題，在這場沒有硝煙的戰(zhàn)斗中，除了產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)外，銷售渠道的重要性也日益凸顯。在電商迅猛發(fā)展的當(dāng)下，地板企業(yè)做好電商渠道的建立和維護(hù)也是打贏品牌大戰(zhàn)的重要籌碼。 首先，線上線下融合發(fā)展 互聯(lián)網(wǎng)時代，越來越多的地板企業(yè)“觸網(wǎng)”，但地板企業(yè)在發(fā)展線上的同時必須要兼顧線下，如此才不會遭到線下反彈。電商部門及高層需要在內(nèi)部取得戰(zhàn)略及目標(biāo)的一致，電商部以更加智慧的方式與市場部、渠道部溝通協(xié)調(diào)，表明電商化的發(fā)展是為了幫助渠道加盟商實現(xiàn)二次的發(fā)展，拓展新的盈利渠道，是為了幫市場部和品牌部做好新興渠道的銷售和品牌線上的延伸。除此之外，需對線下渠道傳達(dá)“我是服務(wù)于你”的信息，電商部定位于服務(wù)體系，是為線下輸血服務(wù)的。將經(jīng)銷商當(dāng)做電商的終端服務(wù)商，并通過銷售加計和服務(wù)傭金等的利益驅(qū)動方式逐步改造。同時，產(chǎn)品價格體系網(wǎng)絡(luò)專供差異化，千萬不能自建電商王國，拋棄線下加盟商單干。 其次，提升經(jīng)銷商素質(zhì) 地板企業(yè)在招商過程中，一定要對經(jīng)銷商的年齡和信息化的接受能力做一定的要求和匹配。在招商的時候?qū)㈦娚痰睦砟罴肮镜碾娚陶吖噍斶M(jìn)去，只有接受和符合條件的經(jīng)銷商才能加盟，從而提升整個加盟商隊伍的素質(zhì)。千萬不要為了招商數(shù)量而犧牲質(zhì)量，到頭來，企業(yè)對這些經(jīng)銷商難以掌控不說，這些跟不上電商化發(fā)展的經(jīng)銷商還會拖累公司，就算企業(yè)不淘汰，也會被市場淘汰。 再次、推進(jìn)經(jīng)銷商電商化 地板企業(yè)挑選部分條件較好同時又有意愿做電商的經(jīng)銷商進(jìn)行試點和重點扶持，讓想富的人先富起來。讓先富起來的地板經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，樹標(biāo)桿，抓典型，以事實或數(shù)據(jù)說話，不斷加強(qiáng)與未加入服務(wù)體系的經(jīng)銷商們的溝通，在保證質(zhì)量和服務(wù)水平的前提下穩(wěn)步擴(kuò)展電商售后服務(wù)體系。同時做好區(qū)域幫扶，以點帶面，區(qū)域聯(lián)動的方式，逐步推進(jìn)經(jīng)銷商的電商化。 互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)渠道固然重要，但對于地板行業(yè)而言，做好電商渠道的建立和維護(hù)也同樣重要。如今，市場競爭越來越激烈，地板企業(yè)在電商渠道的建立和維護(hù)上多下功夫，才能制勝市場。
拿什么拼贏家具品牌“大戰(zhàn)”？做好渠道維護(hù)是關(guān)鍵
近年來，家具行業(yè)的品牌競爭“大戰(zhàn)”越演越烈，企業(yè)們苦苦尋找突圍之法，銷售渠道的重要性日益凸顯。在家具電商的迅猛發(fā)展下，傳統(tǒng)的家具行業(yè)受到了不小的沖擊，做好渠道維護(hù)成為每個家具企業(yè)發(fā)展路上的重要任務(wù)。 線下之路不可輕易放棄 對于家具企業(yè)來說，首先電商部門及高層需要在內(nèi)部取得戰(zhàn)略及目標(biāo)的一致，電商部以更加智慧的方式與市場部、渠道部溝通協(xié)調(diào)，表明電商化的發(fā)展是為了幫助渠道加盟商實現(xiàn)二次的發(fā)展，拓展新的盈利渠道，是為了幫市場部和品牌部做好新興渠道的銷售和品牌線上的延伸，并說服高層對銷售部門進(jìn)行銷售加計等方式來獲得公司內(nèi)部的支持。 除此之外，需對渠道傳達(dá)“我是服務(wù)于你”的信息，電商部定位于服務(wù)體系，是為線下輸血服務(wù)的。將經(jīng)銷商當(dāng)做電商的終端服務(wù)商，并通過銷售加計和服務(wù)傭金等的利益驅(qū)動方式逐步改造。同時，產(chǎn)品價格體系網(wǎng)絡(luò)專供差異化，千萬不能自建電商王國，拋棄線下加盟商單干，這樣，線下一定會強(qiáng)力反彈。 全面提升經(jīng)銷商綜合素質(zhì) 傳統(tǒng)家具企業(yè)在日后的招商過程中，一定要對加盟經(jīng)銷商的年齡和信息化的接受能力做一定的要求和匹配。在招商的時候就將電商的理念及公司的電商政策灌輸進(jìn)去，只有接受和符合條件的經(jīng)銷商才能加盟，從而提升整個加盟商隊伍的素質(zhì)。千萬不要為了招商數(shù)量而犧牲質(zhì)量，到頭來，公司對這些經(jīng)銷商難以掌控不說，這些跟不上電商化發(fā)展的經(jīng)銷商遲早會拖累公司，就算公司不淘汰，也會被市場淘汰。 結(jié)語：渠道建材固然重要，但對于傳統(tǒng)的家具行業(yè)而言，渠道的維護(hù)也同樣重要。如今，市場競爭越來越激烈，家具企業(yè)在拓展渠道之余，還需在渠道維護(hù)上多下功夫，只有這樣才能制勝市場。 培養(yǎng)電商試點和重點扶持對象 家具企業(yè)挑選部分條件較好同時又有意愿做電商的經(jīng)銷商進(jìn)行試點和重點扶持，讓想富的人先富起來。讓先富起來的家具經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，樹標(biāo)桿，抓典型，以事實或數(shù)據(jù)說話，不斷加強(qiáng)與未加入服務(wù)體系的經(jīng)銷商們的溝通，在保證質(zhì)量和服務(wù)水平的前提下穩(wěn)步擴(kuò)展電商售后服務(wù)體系。同時做好區(qū)域幫扶，以點帶面，區(qū)域聯(lián)動的方式，逐步推進(jìn)經(jīng)銷商的電商化。
機(jī)遇風(fēng)險并存 地板企業(yè)如何發(fā)揮渠道下沉益處?
當(dāng)前的地板市場，“得渠道者得天下”的口號仍然十分響亮。俗話說的好，關(guān)注渠道就等于是關(guān)注“財?shù)馈薄Φ匕迤髽I(yè)而言，要想擴(kuò)大市場份額，把控好渠道仍然十分重要。隨著新農(nóng)村建設(shè)和城鎮(zhèn)化建設(shè)的普及以及一二線城市市場的日趨飽和，地板行業(yè)渠道下沉的呼聲越來越高，但機(jī)遇風(fēng)險并存，地板企業(yè)又該如何發(fā)揮渠道下沉的益處? 渠道下沉包含兩大深刻內(nèi)涵 渠道下沉并非簡單的要求地板企業(yè)將目光投向三四線市場，它有著兩方面的深刻內(nèi)涵。其一、便是將銷售網(wǎng)絡(luò)從核心城市向周邊城市擴(kuò)展，進(jìn)行深度分銷與市場精耕，這不僅可以將地板企業(yè)的銷售地理區(qū)域擴(kuò)大，還可以增加壯大地板企業(yè)的銷售渠道數(shù)量和銷售隊伍。所以地板企業(yè)應(yīng)該積極進(jìn)行這個方向的渠道下沉，搶占三四線地板市場份額，盡可能發(fā)揮該市場的發(fā)展?jié)摿Α? 其二、渠道下沉還可以是地板企業(yè)的銷售行為終點的前移，即地板企業(yè)銷售可以不用再經(jīng)過經(jīng)銷商、代理商等中間商來撮合，而是直接與消費(fèi)者進(jìn)行交易，這便讓地板企業(yè)可以更多的參與渠道建設(shè)，甚至建立直銷通道，使產(chǎn)品直達(dá)消費(fèi)者，省去了中間環(huán)節(jié)便可以讓企業(yè)與消費(fèi)者雙方得益。所以地板企業(yè)也應(yīng)該積極進(jìn)行終端銷售的渠道下沉，直接與消費(fèi)者建立交易關(guān)系，獲得雙贏。 渠道下沉風(fēng)險機(jī)遇并存 不管是銷售網(wǎng)絡(luò)還是銷售終端的渠道下沉，都可以為地板企業(yè)帶來豐厚的利潤和發(fā)展空間，但同時也會伴隨一定的風(fēng)險和會損害一部分的利益。 首先、進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的渠道下沉、開拓三四線市場是地板企業(yè)想要開拓的全新領(lǐng)域，風(fēng)險頗大;其次、并不是每項產(chǎn)品都適合下沉到三四線市場，也不是所有三四線市場都能渠道下沉成功，所以選擇對的產(chǎn)品、對的市場和進(jìn)行對的戰(zhàn)略規(guī)劃，無疑是對企業(yè)能力和管理體系的重大考驗;最后、進(jìn)行銷售終端的渠道下沉，就意味著要拋棄中間商，中間商的利益受損就會激發(fā)矛盾，如何平衡各方利益也是地板企業(yè)積極進(jìn)行渠道下沉?xí)r該認(rèn)真考慮的事。 渠道下沉的時節(jié)已然到來，地板企業(yè)不應(yīng)錯過這股發(fā)展潮流，但是開辟新領(lǐng)域不易，改革發(fā)展模式更加難，衡量自身實力、平衡各方關(guān)系，才能充分發(fā)揮渠道下沉的益處。
渠道下沉大勢所趨 地板企業(yè)還需平衡各方利益
當(dāng)前的地板市場，“得渠道者得天下”的口號仍然十分響亮。俗話說的好，關(guān)注渠道就等于是關(guān)注“財?shù)馈薄Φ匕迤髽I(yè)而言，要想擴(kuò)大市場份額，把控好渠道仍然十分重要。隨著新農(nóng)村建設(shè)和城鎮(zhèn)化建設(shè)的普及以及一二線城市市場的日趨飽和，地板行業(yè)渠道下沉的呼聲越來越高，但機(jī)遇風(fēng)險并存，地板企業(yè)又該如何發(fā)揮渠道下沉的益處? 渠道下沉包含兩大深刻內(nèi)涵 渠道下沉并非簡單的要求地板企業(yè)將目光投向三四線市場，它有著兩方面的深刻內(nèi)涵。其一、便是將銷售網(wǎng)絡(luò)從核心城市向周邊城市擴(kuò)展，進(jìn)行深度分銷與市場精耕，這不僅可以將地板企業(yè)的銷售地理區(qū)域擴(kuò)大，還可以增加壯大地板企業(yè)的銷售渠道數(shù)量和銷售隊伍。所以地板企業(yè)應(yīng)該積極進(jìn)行這個方向的渠道下沉，搶占三四線地板市場份額，盡可能發(fā)揮該市場的發(fā)展?jié)摿Α? 其二、渠道下沉還可以是地板企業(yè)的銷售行為終點的前移，即地板企業(yè)銷售可以不用再經(jīng)過經(jīng)銷商、代理商等中間商來撮合，而是直接與消費(fèi)者進(jìn)行交易，這便讓地板企業(yè)可以更多的參與渠道建設(shè)，甚至建立直銷通道，使產(chǎn)品直達(dá)消費(fèi)者，省去了中間環(huán)節(jié)便可以讓企業(yè)與消費(fèi)者雙方得益。所以地板企業(yè)也應(yīng)該積極進(jìn)行終端銷售的渠道下沉，直接與消費(fèi)者建立交易關(guān)系，獲得雙贏。 渠道下沉風(fēng)險機(jī)遇并存 不管是銷售網(wǎng)絡(luò)還是銷售終端的渠道下沉，都可以為地板企業(yè)帶來豐厚的利潤和發(fā)展空間，但同時也會伴隨一定的風(fēng)險和會損害一部分的利益。 首先、進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的渠道下沉、開拓三四線市場是地板企業(yè)想要開拓的全新領(lǐng)域，風(fēng)險頗大;其次、并不是每項產(chǎn)品都適合下沉到三四線市場，也不是所有三四線市場都能渠道下沉成功，所以選擇對的產(chǎn)品、對的市場和進(jìn)行對的戰(zhàn)略規(guī)劃，無疑是對企業(yè)能力和管理體系的重大考驗;最后、進(jìn)行銷售終端的渠道下沉，就意味著要拋棄中間商，中間商的利益受損就會激發(fā)矛盾，如何平衡各方利益也是地板企業(yè)積極進(jìn)行渠道下沉?xí)r該認(rèn)真考慮的事。 渠道下沉的時節(jié)已然到來，地板企業(yè)不應(yīng)錯過這股發(fā)展潮流，但是開辟新領(lǐng)域不易，改革發(fā)展模式更加難，衡量自身實力、平衡各方關(guān)系，才能充分發(fā)揮渠道下沉的益處。
渠道下沉?xí)r節(jié)，板材企業(yè)怎可錯過？
隨著市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，一二線城市的板材市場日漸飽和，三四線城市市場潛力也逐漸顯現(xiàn)，渠道下沉已然成為時事所趨，面對這般發(fā)展潮流，板材企業(yè)又豈能錯過？ 不過渠道下沉并非簡單的要求板材企業(yè)將目光投向三四線板材市場，它有著兩方面的深刻內(nèi)涵。其一、便是將銷售網(wǎng)絡(luò)從核心城市向周邊城市擴(kuò)展，進(jìn)行深度分銷與市場精耕，這不僅可以將板材企業(yè)的銷售地理區(qū)域擴(kuò)大，還可以增加壯大板材企業(yè)的銷售渠道數(shù)量和銷售隊伍。所以板材企業(yè)應(yīng)該積極進(jìn)行這個方向的渠道下沉，搶占三四線板材市場份額，盡可能發(fā)揮該市場的發(fā)展?jié)摿Α? 其二、渠道下沉還可以是板材企業(yè)的銷售行為終點的前移，即板材企業(yè)銷售可以不用再經(jīng)過經(jīng)銷商、代理商等中間商來撮合，而是直接與消費(fèi)者進(jìn)行交易，這便讓板材企業(yè)可以更多的參與渠道建設(shè)，甚至建立直銷通道，使產(chǎn)品直達(dá)消費(fèi)者，省去了中間環(huán)節(jié)便可以讓企業(yè)與消費(fèi)者雙方得益。所以板材企業(yè)也應(yīng)該積極進(jìn)行終端銷售的渠道下沉，直接與消費(fèi)者建立交易關(guān)系，獲得雙贏。 不管是銷售網(wǎng)絡(luò)還是銷售終端的渠道下沉，都可以為板材企業(yè)帶來豐厚的利潤和發(fā)展空間，但同時也會伴隨一定的風(fēng)險和會損害一部分的利益。首先、進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的渠道下沉、開拓三四線市場是板材企業(yè)想要開拓的全新領(lǐng)域，風(fēng)險頗大；其次、并不是每項產(chǎn)品都適合下沉到三四線市場，也不是所有三四線市場都能渠道下沉成功，所以選擇對的產(chǎn)品、對的市場和進(jìn)行對的戰(zhàn)略規(guī)劃，無疑是對企業(yè)能力和管理體系的重大考驗；最后、進(jìn)行銷售終端的渠道下沉，就意味著要拋棄中間商，中間商的利益受損就會激發(fā)矛盾，如何平衡各方利益也是板材企業(yè)積極進(jìn)行渠道下沉?xí)r該認(rèn)真考慮的事。 中國木業(yè)網(wǎng)認(rèn)為，渠道下沉的時節(jié)已然到來，板材企業(yè)不應(yīng)錯過這股發(fā)展潮流，但是開辟新領(lǐng)域不易、改革發(fā)展模式更加難，衡量自身實力、平衡各方關(guān)系，才能充分發(fā)揮渠道下沉的益處！ （本文屬中國木業(yè)網(wǎng)原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請注明出處）
渠道下沉搶占市場 傳統(tǒng)櫥柜企業(yè)延伸發(fā)展空間
現(xiàn)今，隨著一二線城市市場趨于飽和狀態(tài)，越來越多的櫥柜企業(yè)紛紛選擇渠道下沉，把目光投向三四線市場。創(chuàng)新渠道體制無疑是櫥柜企業(yè)應(yīng)對當(dāng)前的市場困境的改革必然之路，不過在渠道下沉的過程中，廠商關(guān)系發(fā)生著極大的改變。 渠道下沉致使“廠商關(guān)系”發(fā)生變化 近幾年，櫥柜行業(yè)的競爭越來越兇猛，大公司增長乏力，小公司業(yè)績滑坡，面對資源過剩，櫥柜銷售渠道下沉已成定局。銷售渠道下沉后，櫥柜企業(yè)與櫥柜商家之間的關(guān)系將不可避免的發(fā)生變化。首先，廠家的服務(wù)平臺會逐步深入終端經(jīng)銷商，服務(wù)的區(qū)域會更加明晰，服務(wù)的平臺將更加細(xì)化。其次，銷售扶植政策向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移，這是銷售渠道下沉帶來廠商關(guān)系變化最明顯的特征。再者，注重對終端經(jīng)銷商的培訓(xùn)與指導(dǎo)。常言道，授人以魚不如授人以漁。特別是廠商之間的關(guān)系是建立在“共同盈利”的基礎(chǔ)上的，只有幫助終端經(jīng)銷商學(xué)會怎么開拓市場，怎么服務(wù)好市場，讓終端商家學(xué)會了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給櫥柜企業(yè)帶來真正利益。 櫥柜經(jīng)銷商如何應(yīng)對這些變化? 對于櫥柜經(jīng)銷商來說，渠道下沉已成櫥柜企業(yè)積極變革的必然之路，那么應(yīng)該怎么來積極應(yīng)對這種變化呢?櫥柜經(jīng)銷商需要重新定位與廠家之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達(dá)到利益的最大化，可以拋棄二三級經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系，同時隨著渠道的下沉，廠家進(jìn)一步讓利給二三級經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。而減少了中間部分渠道商，也使得櫥柜企業(yè)與二三級經(jīng)銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。 渠道下沉的實質(zhì)實際上就是櫥柜企業(yè)清理渠道，“去粕存精”是櫥柜企業(yè)整合資源的必然原則，櫥柜企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。因此，櫥柜經(jīng)銷商需要迅速提升自身能力，以便通過企業(yè)考核，并且更好的接管市場。
