專賣店OR獨立店 未來衣柜銷售渠道如何布局?
就目前衣柜等家具市場來看，專賣店雖是主要銷售渠道，但客源不如從前，電商、獨立店、大店等模式逐漸興起，成為受追捧對象。對于傳統衣柜企業來說，在生產經營成本上漲、市場大形勢不佳的背景下，未來銷售渠道具體該如何布局? 專賣店：中低高端品牌發展空間不一 力的限制，新一代消費者在衣柜等家具購買上面會更加的理性，在追求多元化需求的同時會更關注產品的性價比。同時，年輕化的消費者更注重個性空間的展示，追求一種更加舒適的空間體驗感，對衣柜等家具單品的選擇上更加自主。 中低端市場更容易滿足年輕人個性化的需求，性價比更高。而且，在中小城市的占據較大比例的消費者對產品的要求，也給中低端家具的生存提供很大的市場空間。所以，消費市場決定銷售市場，未來在中低端市場，專賣店還是會存在一定的發展空間。但是相對于高端市場，傳統的衣柜等家具專賣店模式在市場上并沒有太大的優勢。據市場走訪，發現中低端賣場客流量及成交量會更大一些，但是獨立店的高端家具要比專賣店賣得好。 獨立店：未來行業發展大趨勢 “未來市場競爭只會更激烈，只會留下更有實力的經銷商，市場會自動進行淘汰的，只剩下少數幾家有能力的，經營管理到位的經銷商，而且在未來獨立店的形式會越來越多，這會是一個大的市場趨勢。”一位資深家具人如是說。 未來的家具市場會往精細化、服務化過渡——服務化是指產品售后全套搭配。對高端消費者來說既想要一個心目中理想的家，又希望節約時間成本。而空間設計能更好地展示整體居家環境，更容易促進消費者購買。高端市場的細分不僅僅是對消費者的細分，也是對衣柜等家具經銷商的細分，真正做高端市場的經銷商會更懂消費者的需求，滿足消費者的所有需求也就會抓住消費者。獨立店的成功就在于有超前的服務意識，并能抓住高端消費者的需求。 衣柜銷售：獨立店比專賣店更有優勢? 一般衣柜專賣店都是入駐各大家居賣場，好的賣場位置對衣柜銷售有相當正面的影響。但是，客戶來源一般都是逛商場的零散客戶，或是賣場舉辦活動時前來參與的客戶。客戶變動性大，成交率低，成功留住客戶的機會少。而且，家居賣場租金高，成本壓力大，賣場營業時間有限制。 獨立店空間展示能力更強，客戶定位更加精準，留住客戶的機會多，成交率高。相對來說租金更少，成本壓力小，開放時間沒有限制，可以在客戶有時間的時候，隨時約見客戶，客戶推薦率也更高。獨立店多數是靠著這種口口相傳的營銷，成功地在消費者市場擁有一席之地。 衣柜企業如何做好獨立店? 有業內人士表示：“要想做好獨立店，就必須真正做‘好’企業：第一，要做成一定規模，市場會對衣柜市場自動淘汰那些不好的企業，所以，想做的好就要成一定規模，實力才是制勝關鍵，獨立店更是如此。第二，產品要全，服務要全，要能夠一家滿足消費者所有的需求，消費者是有一定時間成本、精力成本的，只有什么都能為消費者考慮到、服務到，才能真正留住消費者，未來的市場一定是一個服務性的市場。”
線上線下走向融合 櫥柜電商渠道有待升級
電商模式在國內市場雖然只是發展了短短數年，但是已經逐步的滲透到了各個行業內，傳統的櫥柜企業也開始紛紛涉足電商。對于正在開拓電商渠道的櫥柜企業來說，面對最大的問題是線上線下平衡發展的問題。 “品牌拼團”杜絕“線上線下搶蛋糕” 線上與線下的沖突一直都是櫥柜企業頭疼的大問題，當電商在線上具有一定影響力時，對經銷商來說還是會存在心理上的沖擊。渠道企業生存的根本，在后期電商競爭趨于白熱化以及線上銷售傾向體驗與服務化，企業的渠道就會起到決定性作用。 櫥柜企業通過上馬電商，可以允許經公司認證授權的經銷商在網上開店銷售產品并接受公司管理，通過產品差異化管理、網上銷售監督和售后服務體系，在確保網上網下產品銷售不發生價格沖突和避免假冒偽劣品的同時，強化了公司的產品市場宣傳與布局，并使公司渠道建設立體化，有效地增強了渠道銷售效率。 入駐業內電商平臺 降低經營成本 幾年來，由于互聯網消費的崛起與電商競爭的激烈化，不少人從業內的角度窺探到電商的瓶頸與不足，眾多業內電商平臺如雨后春筍般冒了出來，在整合了業界資源的同時也給不少櫥柜企業帶來新的商機。 因此，與其到天貓淘寶等主打戰場上與人廝殺，不如加盟業內的一些平臺，大家共同發展，打造業內雙方受益的生態圈。有人認為大多數網購消費者對櫥柜并了解，價格便宜是線上產品主要特點，而高端非定型的產品很難在網上生存，相比較一些行業電商平臺，對企業來說受益更直接，并且投入更少風險更低。 電商狀態升級 線上線下走向融合 無論櫥柜企業是否涉足電商，當前業態決定了經銷商才是企業的根基，當電商競爭區域白熱化，線上結合線下將必然成為一種新趨勢。因為沒有渠道網點支撐的電商無異于空中樓閣，將會在電商轉型的升級過程中被殘酷的淘汰出局。 眾所周知，傳統渠道商在長期的發展過程中形成了一套周全的服務體系，隨著櫥柜產品應用的個性化、定制化、智能化等，未來安裝售后服務重要性將愈加凸顯。對于櫥柜來說，網銷的實質是要解決消費者更高層次的信任度問題，而電商的升級版狀態，線上線下走向融合是未來動向。
智能木門市場小 擴展渠道標準建立是關鍵
現在的木門市場上關于智能木門廣告是漫天飛，宣傳的概念與實際產品的功能不符，有的功能根本就不存在，各種誘惑的夸大的廣告宣傳語，把人們弄的眼花繚亂，不知如何選擇，無法了解到智能木門真正的功能和用途。用戶也就難免用“坑爹”來形容使用智能木門產品后的感受。 這些所謂的概念無非就是引導消費者，說明自己的木門如何智能。雖然這樣的概念炒作可能在短期內創造較好的銷售業績乃至銷售奇跡，但木門畢竟是家居用品，隨著市場的成熟，消費者在購買木門時會越來越理智，因此長期的品牌概念炒作最終可能會弄巧成拙。另外，在實際操作中，由于不清楚目標市場、顧客的所思所想缺乏市場比較和分析，直接導致了木門品牌難以形成和發揮應有的競爭力。 據了解，智能木門在我國仍處于起步階段，由于功能復雜，木門損壞的幾率也隨之增高，使用中經常會出現需要維修的問題，一些品牌的返修率甚至高達10%以上。從目前市場情況來看，絕大部分智能木門遇到維修時，消費者無法自行修理，而且由于缺乏統一的標準，零件不通用，不少智能木門出現問題后不能馬上解決。售后不到位，智能木門反成擺設。尤其是在智能木門安裝交付使用后，業主在使用的過程中發現系統有很多問題，但因為后期的廠家服務跟不上，令消費者的問題得不到有效的解決，這也是眾多消費者猶豫是否要購買智能木門的一個重要原因。 在業內人士看來，智能木門行業的成長存在著一個巨大障礙——無行業標準。智能木門還面臨著現有技術和市場尚未得到統一的規范和整合，不同廠商的設備互不兼容，無法聯動，難以形成規范統一的整合解決方案的現狀。 業內人士表示，在現在的智能木門生產企業中，有的是直接用手機控制家居、家電產品，有的又是通過電源插頭控制上述物品。另外，有的智能家居產品用藍牙進行控制，有的用WIFI。智能木門也同樣如此，在發展過程中必然會遭遇這些問題，需要一個統一的標準作為整體解決方案木門企業要看準智能木門發展的方向洞悉市場發展動態，才是立足市場的根本。
企業細分市場調整渠道 建立木門營銷新部門
就中國木門市場的渠道而言，一方面，同一區域不同層次、不同形式的渠道大量并存，同時，不同區域間，渠道的特點又存在顯著的差別。無論是剛起步的企業，還是發展壯大的中小木門品牌，最重要的一點是因勢利導，在現有渠道上逐步調整，使渠道更通暢，消費者更便利地買到自己的產品，同時也能節省開發費用。 處于成長期的中小企業一般都缺乏渠道建設的費用，而那些處于成長期的經銷商和代理商們，同樣需要發展，一款有特色、風格明顯的產品可能成為他們以后的主導利潤來源。 所以，在大經銷商和大代理商不愿意或很少代理的情況下，要選擇一批經營穩定、成長優勢明顯的中型代理商或經銷商開展合作形式，以合作伙伴的身份同他們進行溝通和磋商，在市場、產品、宣傳、物流、人員等領域聽取他們的要求和建議，并逐步引導他們在市場份額的開拓上下功夫，并為他們提供支持，并在適合的時候轉化為城市的總代理，提升雙方的合作層次，使渠道更垂直、更直接。這顯得至關重要。 中小木門企業產品的銷售一般也局限于以企業為中心的區域市場，一般的市場半徑都為一省之內，不需要多層次的渠道結構。此時成立專門的市場部門，并在區域核心市場選擇總代理(一個城市設立一家比較合理)，在產品配送、市場銷售目標、下級返利政策、宣傳上由總代理負責。這樣既便于管理，也符合市場規模需要。如采用多家經銷商共存的局面，將不利于對市場終端的管理。中小木門企業的渠道目標更精準，更有利于完成從強到大的轉變。 此外，中小木門企業要盡量開發細微渠道，采用新渠道模式，打破現有大品牌的壟斷和強勢，使細分市場和區位市場的優勢得以保持，同時消費者的不同需要能便利滿足，以大品牌所缺乏的產品或獨特之處，為產品開辟出獨到而有效的渠道。 可將渠道分為多類，有針對性的選擇能將產品滲透進入的代理和經銷機構，將小的、正規的經銷商納入自己的市場渠道，積少成多，總量上也是非常驚人的。
房地產利好政策帶動木門市場 企業可嘗試渠道下沉
樓市與建材市場可以說是唇齒相依，樓市行情的發展對木門行業是一種有利的刺激。在去庫存的背景之下，三四線城市的潛在市場也同樣不容忽視。特別是近幾年來我國不斷向城鎮化邁進，三四線城市經濟發展速度加快，消費能力增強，市場潛力也逐步凸顯，逐漸受到木門企業的關注。 一、房產利好政策下的木門市場 目前，我國商品房庫存量巨大，但是根據數據顯示，大量庫存集中在人口流出、需求飽和、購買力不足的三四線城市和西部地區，而一二線城市的房地產市場依然可觀。原因是未來人口仍然主要是流向一線城市和東部城市，短期內并不會發生改變。盡管相比起三四線城市的房價，東南部沿海地區和其他一二線城市的房價高出很多。但由于一二線城市人口遠遠多于三四線城市的人口，且收入水平也相對較高，因此人們的供房能力也相對提高。 我國房地產高庫存主要集中在三四線城市，因此“去庫存”的發力也主要是集中在三四線城市。全國多個市縣紛紛推出稅費減免、公積金異地貸款等優惠政策，刺激城鎮居民和農民買房的需求。“農民工去庫存”更是去年中央政治局新提出的一個想法，目的在于通過一些刺激和補貼來發掘農民更多的有效需求。對于木門企業而言，房地產利好政策背景下，木門市場將有更大的發展。 二、銷售市場下沉與全球戰略 木門行業與房產一樣，“強者恒強、弱者恒弱” 的馬太效應也逐漸顯現。比較明顯的變化就是目前品牌集中度越來越高，大企業依靠品牌和渠道仍然堅挺，并維持較高增長，而一些小型木門加工企業開始出現倒閉現象。目前，三四線城市還處于城市化發展的較低階段，消費潛力值得挖掘，市場空間廣闊，為中國經濟發展提供了美妙的想象空間，也為木門行業提供巨大的潛在市場。 而另一方面，三四線城市市場潛力雖好，但諸多問題還尚未解決。如何處理各類問題的出現，從根本上解決發展難題成為木門企業渠道下沉擴張市場的關鍵。只有妥善解決實際的具體的發展問題，才能使木門企業在三四線站穩腳跟，真正融入城市經濟發展。或許在一段很漫長的時間段過后，三四線城市將會被轉化為木門企業的主體戰場。 此外隨著經濟進入“新常態”，每個行業都會經歷一次轉型的考驗。木門行業也應順勢而上，只有做好內功、力求轉型，才能在多變的市場換進下游刃有余。大企業時代將推動新一輪的并購重組，同時必將加快企業國際競爭的步伐。在當今企業經營全球化進程當中，企業要么在全球配置資源，要么成為被跨國公司配置的資源。木門行業要繼續發展壯大，必須樹立全球戰略，才能更好地參與國際競爭。
渠道多元化時代 地板企業發展還是得靠賣場
行業競爭加劇，為了加快對市場的反應速度，及時消化產品，地板企業開始不斷細分市場深化渠道。隨著互聯網的崛起，家居建材賣場一家獨大的格局逐漸被弱化，渠道多元化發展趨勢進一步加強。近些年，地板行業發展遭遇了諸多挫折，家居賣場亦經歷了不少波瀾起伏，但目前來看，地板企業發展仍需依托賣場。 賣場有利商家抱團取暖 受持續的經濟不景氣影響，如今經銷商的日子越來越難過。對于地板商家來說，進駐賣場仍是一個不錯的選擇，既可以抱團取暖，又可以形成良性競爭。專業的賣場不僅可以吸引大品牌、大商家、大客戶的到來，還可以助力經銷商把生意做大做強。其實，地板企業進駐賣場最大的好處就是活動和宣傳多，這減少了商戶的宣傳壓力，進入賣場還可以把品牌提升，雖然同行是冤家，但是商戶越集中，生意也會好做一點，此外賣場通過宣傳增加商戶的人流和銷量，大家一起發展，而且賣場的平臺也對終端消費者是一種保護。 在企業看來，賣場的宣傳造勢比單打獨斗強。作為商戶，進入賣場相當于靠著一個大樹，俗話說：大樹底下好乘涼，知名的賣場能一定程度上提高自身的知名度。對于做渠道的企業來說，最大的好處是可以進行市場調貨，降低了風險的同時，也保障了大家的利益。 企業發展還得依靠專業賣場 近幾年受大環境影響，商家業績下降，是造成很多商戶撤出燈具賣場的原因。隨著電商的發展，很多商戶也不斷地開發新渠道，但是與其他渠道相比，在賣場展示產品更加直觀，進駐賣場的優勢還是很明顯的。業內人士表示，近年來，隨著全國房地產發展乏力，作為地產的下游產業，地板行業也步入調整與整頓。尤其是隨著電子商務的蓬勃發展，商家不斷探索渠道多元化，以求更好的生存。雖說電商發展迅速，然而這只是輔助，是銷售的一種手段。真正的品牌、企業發展還要依靠專業的賣場，實體店才是基石。 此外，經營地板網店并非易事，除卻推廣和營銷，最關鍵的還要把握住產品質量，并建立起完善售后服務體系。在質量、售后等方面，實體賣場憑借多年的人氣和信譽已形成品牌效應，地板企業如能順應互聯網發展的趨勢，合理利用人們的網絡消費習慣，線上線下結合，或是改變當前全行業低迷的有益嘗試。 其實，進駐專業賣場利用區域優勢，把品牌、商戶、消費者三者有效地結合在一起，可以幫助地板企業形成家喻戶曉的品牌和口碑。不過，除了專業市場本身的功能優勢外，更多的是需要靠商戶自己去耕耘市場，把生意做大。
企業在進行渠道改革時 木門經銷商可以做什么
隨著競爭壓力變大，不少木門經銷商普遍會問到的一個問題是“木門經銷商門店的時代是不是即將終結了?”。木門生意雖難做，而木門企業又紛紛渠道改革，但尚未走到木門經銷商時代終結的地步，中間商運營的渠道模式可能還會有進一步的發展空間，并不會輕易走到盡頭。但是，做為傳統木門經銷商來說，如果不能夠做好思維模式的轉變，那么在木門經銷行業很有可能職業走到盡頭。因此，木門經銷商朋友們要有憂患意識，做好轉型升級的準備工作。 一、及時調整適應市場 因此，木門經銷商需要做好定位調整，從過去的木門經銷商的中間商定位調整到渠道價值創造者定位。在市場營銷進入到營銷3.0時代之后，渠道價值的傳遞以及渠道價值的實現成為企業對于木門經銷商的提出的更高的要求，而木門經銷商通過渠道的運營所創造的價值恰恰是木門經銷商的贏利來源。木門經銷商所掌控的渠道資源雖然仍然重要，但如何通過這些渠道資源運營產品和品牌，使其創造價值是木門經銷商必須認真思考的問題。 正是基于這樣的定位調整，木門經銷商對于上下游產業鏈上資源的導入，以及對于整個渠道資源的整合運營水平，都成為衡量木門經銷商能力和木門經銷商企業贏利能力的標準。木門經銷商是否能夠得到具有良好市場前景的公司或者產品的青睞，將很大程度上利益于從木門經銷商定位開始的系列調整，以及調整所帶來的效果。 二、創建屬于自己的營銷模式 木門經銷商不是低買高賣的賺取差價的商業單位，而是渠道價值的創造者，據此來實現木門經銷商價值的最大化。因此，這就需要木門經銷商創建屬于自己的營銷管理模式，為渠道上下游企業單位的對接提供良好的營銷保障。 品牌成功的木門經銷商都有著自己的獨到營銷管理模式，這個營銷管理模式是木門經銷商的“獨門秘籍”,也是木門經銷商的看家本領更是木門經銷商獲取利潤的法寶，俗話說“沒有規矩，不成方圓”,對于木門經銷商而言營銷管理模式的確定，意味著木門經銷商渠道建設、產品品項組合搭建、營銷系統結構、組織運作流程等等方面確定，這是一個取舍的過程，也是木門經銷商在面對眾多產品進行選擇與否的一個參考標準，如果缺少這樣一個營銷管理模式，木門經銷商就很容易在面對眾多的誘惑時不知道取舍。見到什么賺錢就想做什么，結果最終是木門經銷商偏離自己主業和發展方向， “撿起芝麻丟了西瓜”,難以在專業化的道路上構建出自己的優勢，無法吸引優秀企業的注意，也就失去了做到大而強的機會。 三、服務理念和經營情況 傳統上，作為一個企業之所以需要木門經銷商，其目的是借助木門經銷商等網絡渠道實現快速的分銷，一個強勢的木門經銷商可以在短時間內讓自己的產品鋪到自己所轄的任何一個渠道中，完成與消費者見面的目的，實現銷售的可能性，而作為一個木門經銷商要成就自己的強大，其必須具備這個核心競爭力，這個核心的競爭力就是木門經銷商對渠道成員的終端掌控能力，因為對于木門經銷商這個群體來講若論資金實力、人員隊伍還是其他和企業相比很難占據優勢，而若論天時、地利、人和無疑是木門經銷商占據更多的優勢，這也是木門經銷商容易打造自己核心能力的地方，而要做到這樣這就需要木門經銷商在自己的渠道建設上一是要讓自己的渠道成員有利潤可賺，二是通過對渠道成員的服務讓自己的渠道成員沒有后顧之憂，是渠道成員信賴和支持自己，這樣，木門經銷商才有和優秀企業長久合作，強大自己的資本。 現代木門經銷商相對于傳統木門經銷商來說，其明顯的區別標簽是定位、品牌、服務等。上游企業已經基本上完成了由粗放式經營進入到精準化運營的轉型，這時，企業在尋找木門經銷商時也提出了更加嚴格的標準，具有明確的定位，是一個強勢的品牌專業營銷執行機構，能夠提供強大的渠道服務能力，成為三條非常重要的選擇木門經銷商的標準。 現代企業對于木門經銷商的要求是由資源掌控理念向服務理念的轉變，因為掌控資源不能創造價值，而服務可以創造附加價值。掌控資源階段是過去造成價格戰、促銷戰的根源，服務理念可以有效避免價格戰和促銷戰，而且能夠保證其他渠道利益誘惑對于渠道資源的搶占。現代木門經銷商的核心競爭力已經悄悄發生改變，其中最為重要的就是木門經銷商做為商品流通的中間機構職能的改變，渠道鏈條上的服務職能已經取代傳統的分銷職能，并能夠幫助上下游企業創造服務價值，以求最佳地服務于最終消費者。
開闊新渠道 打破舊傳統 用心做好門
現今的木門市場，產品種類繁多，市場雜亂不堪，產品同質、企業搭堆、創新不足等都是困惱木門企業發展的阻礙因素。因此，在這樣的背景下，木門企業要想再去瓜分那少的可伶的市場和毫無特色的市場，顯然是不明智的，這個時候，木門企業要做的就是開發新的市場，開闊新的渠道，減少消費者的購買環節，保證產品地質量。 開闊新渠道 新渠道和新市場的擴展不僅擴大了企業規模，而且對企業戰略發展也起著重要的影響，不在受規模市場和傳統觀念的限制，開展網絡渠道和直銷模式。不像傳統的金字塔營銷系統，中間環節多，經銷商不好把控，經過層層代理，最后進入消費者手中，產品的價格就會增長很多，而且成本高、效率低，影響企業發展。 打破舊傳統 傳統的營銷方法雖然可以降低營銷成本，但是消費者購買產品需要多個環節，才可以得到自己稱心如意的商品。但是這樣已經不能滿足消費者急迫的心理了。木門企業需要打通多個渠道，取消多層級代理商，從經銷商處選購直接到達消費者手中，減少中間環節，大大的縮短了消費者購買木門所需時間。并且開通網絡渠道，讓消費者可以足不出戶就能得到自己想要的商品。 用心做好門 木門企業需把以消費者為中心的思想通入到企業理念中。"用心做好人、用心做好門"。消費者的消費水平和消費觀念都在改變，對產品的要求也越來越高，木門企業需要做到為滿足消費者需求不斷改進，擺脫"金字塔"向"扁平化"轉變。擺脫多個中間環節，開闊更多的渠道，讓消費者在任何地方都可以看到企業的產品，進而可以選到自己喜歡的木門。 木門企業不僅要用愛回饋顧客，還需在產品上不斷改良，年底、節假等的優惠活動，務必要讓消費者用最少的錢買到自己最稱心如意的商品，真正做到為消費者服務。
傳統渠道頹勢漸顯 地板企業真有必要“觸電”？
經濟增速放緩，終端銷售乏力，眼看著原材料及經營成本不斷上漲，價格戰卻愈演愈烈，如今的地板行業，無論是家居建材賣場還是獨立專賣店都在“微利”中苦苦掙扎，傳統渠道頹勢漸顯。而電商渠道的出現削減了不少成本，對地板企業而言，電商似乎是一個不錯的去處，可是家居建材產品的電商模式尚不成熟，對于這樣一個新興渠道，地板企業是否真有必要去觸碰? 疑問：電商能否幫助地板企業獲取新商機? 互聯網無處不在，淘寶、天貓、京東等電子商務平臺也已經逐步滲透到消費者的生活當中，隨著傳統渠道的弊端日益凸顯，這種新型的銷售模式一時間也吸引了正在謀求渠道轉型的地板廠家的青睞。可是，電商不是萬能藥，體驗的缺失是其最大的硬傷。那么，電商能幫助地板企業打開新的銷售局面，獲得新的商機嗎? 據悉，現在大型地板企業都會考慮開設電商渠道，雖然不一定作為主營業務，但越來越多的地板企業開始運營電商，你不去參與，就很有可能會失去這部分市場。然而，電商的出現雖然給地板企業提供了新的渠道去爭奪市場，但目前來看，前期投入資本過大，傳統行業對電商了解不足等問題，都阻礙著地板企業向電商業務轉型。業內人士表示，電商對于大部分的地板企業來說還是很新，企業定位不夠準確的情況下，80%的企業在電商方面并沒有經營好。 結論：地板主流銷售渠道將是線上線下協同 電商來勢洶洶，電商將會取代傳統銷售渠道的言論也甚囂塵上，但是現階段來看，傳統銷售渠道依然具有不可取代的地方。有企業領導人表示說：“消費者無法確保購買的地板產品品質，是電商最為詬病的一點，傳統的銷售渠道通過導購員的介紹，消費者會對產品有更加實際的了解，同時售后服務也更加有保障。” 目前來看，電商渠道雖然具有交易便利，回款快等特點，但也存在產品質量不可靠、后續服務難到位等問題。電商渠道的興起對于傳統銷售渠道的沖擊并沒有想象中的嚴重，這一新興的銷售渠道和傳統銷售渠道之間的關系并非此消彼長，更多的是相輔相成。單一渠道唱獨角戲的時代已經一去不返，地板行業未來主流的銷售渠道將是線上線下的協同，而不是單一渠道各自為戰。電商和實體店兩種模式的價格趨同越來越明顯，兩者之間應該是“選便捷”或者“選體驗”的差異。通過兩者的相輔相成，企業能夠有更多的渠道布局市場，消費者也會有更好的消費者體驗，實在是一舉兩得! 對于地板企業來說，電商是一種新的渠道和模式，企業想要謀取更長遠的發展，順應時代潮流，“觸電”很有必要。但從目前的形勢來看，傳統渠道仍占主流位置，而懂得將二者結合起來，取長補短的企業，無疑會是未來的贏家。
電商“誘惑”難以抵抗 地板傳統渠道面臨新升級
互聯網影響各行各業，時至今日，網購已從一種新消費模式，變成了日常消費模式。面對電商的“誘惑”，家居建材行業也心馳神往。在不少地板企業看來，順應時代潮流，“觸電”很有必要，利用線上來彌補線下渠道的短板不失為一種好的選擇。但是，基于地板產品特性，企業進軍電商并沒有想象中容易。 傳統渠道面臨新升級 “原材料價格的持續高漲、用工荒而產生的職工工薪提高等生產成本增加都是企業成本壓力的主要體現。尤其是市場競爭激烈，產品市場價格透明度高，銷售價格無法調升，嚴重影響企業的經濟效益。”這是目前地板行業的局勢。中國已經開始步入高工資時代，幾乎所有的地板企業其渠道運營的人工薪資都在大幅提高，這也導致了渠道經營成本的提高。與此同時，市場推廣費用也在逐步增加。當前，中國地板行業競爭進一步加劇，在此種情況下，各企業都在不斷加大市場推廣費用，出臺各種經銷商的獎勵政策。 傳統渠道，往往受制于專業建材市場和物業。因為大多商鋪都采取租用方式，展示面積龐大，裝修成本居高，租金也在不斷上漲，原有體驗式、實體店銷售，往往因為人流的不足而入不敷出，變成了傳統渠道的巨大包袱。“建材市場的全線低迷 ，也許是壓垮傳統渠道的最后一根稻草。” 據專業人士分析，目前地板企業普遍感覺到，傳統渠道經歷了初期、中期、鼎盛期、衰減期后，逐步入老化期。一旦傳統渠道進入老化期，渠道就會創新減弱，開拓性降低，市場份額縮減，產值下降。“過慣了好日子的商家，已經沒有當年吃苦耐勞精神，也沒有當年敢于投資、敢于冒風險，渠道投入也開始減少，這都預示著傳統渠道必須面臨新升級。”有行業人士這樣表示。 電商“誘惑”難以抵抗 傳統渠道的升級方向，那就是電商，這也是一個不可忽視的新興渠道。傳統地板企業當前面臨各種不利的挑戰，比如原材料、人工、運輸等系列成本不斷攀升;銷售渠道狹窄，銷售成本不斷增高讓企業腹背受敵，再就是地板企業不夠敏捷，對市場需求反應遲鈍。而電子商務自身的一些特性和優勢，也使得傳統地板企業布局電商成為了一種趨勢和必然：電子商務拓寬了地板企業的營銷渠道，有利于拓展企業的業務發展空間，提升對市場的反應速度，當然更有助于地板企業降低經營成本。 目前，我國地板行業傳統的渠道模式層級太多，區域總代理、省級總代理、地市代理、縣級代理，在產品被層層加價之后，最終的價格已經與真實價格產生了巨大偏離，最終也會轉嫁給消費者來買單。“而網購卻改變了傳統銷售模式，使得傳統渠道模式層級被扁平化了，產品可以直達自己的用戶，這樣產品價格就會降低，當然消費者更愿意購買物美價廉的地板產品。” 傳統渠道仍占主導地位 即便如此，在現有的銷售渠道中，傳統渠道依舊是地板企業不可或缺的渠道，依然是主力。對很多地板企業來說，要搶占當地工程渠道市場，還得依靠當地經銷商牽線搭橋。 在地板企業的銷售觀念中，經銷商渠道是根深蒂固的。在地板行業，把經銷商放在主導地位更符合我國國情。因為中國目前消費者素質還不高，意識不強，消費心理不成熟，很容易受到商家左右。廠家知道產品好壞，商家也知道，消費者不知道，只能問，商家推品牌，要看品牌的張力。一個產品，商家當場演示給消費者看，消費者順從的是商家。因此，商家是廠家和消費者溝通的橋梁。 雖然電商模式能夠極大的節省成本，例如有倉庫就能銷售，節省實體店面開銷或者賣場進場費等成本，在這一層面上講成本大大降低;自動接單，大大免去雇用銷售導購人員成本;網絡的開放性決定了網絡銷售的開放性，銷售市場不再受到地域限制。這對終端售價不斷走低的地板行業來說無疑具有巨大意義。 “但寸有所長尺有所短，新興電子商務固然存在其天然的優勢，但這些優勢并不是說適合所有地板產品，也并非適合所有企業。如果選擇的渠道并不適合自己，那么所謂的節省成本或許將成‘令人神往的傳說’。”從時代發展趨勢來看電商模式無疑是顆新星，必將成為產品銷售的最終趨勢。但是，這種趨勢雖然存在，但在可以預見的時期內似乎并不能成為主流，在相當長的時期內，傳統渠道依然是地板行業的主體，這一點必須明確。
