家具營銷：誰是下一個聯(lián)邦椅神話的締造者
最近下沉到三四線市場做市場調(diào)研，順便到遍布各個角落的手機經(jīng)營店看了一下，不看則已，看了嚇一跳；原以為這里也必定是諾基亞、三星、索愛的天下，令我吃驚的是，竟然沒有見到一個我熟知的手機大牌，這里充斥著各種造型、各種功能的無名靚牌，有模擬大哥大造型的小哥大，有大容量的音樂手機，還有讓人眼前一亮的女性專用手機，這些手機不但外觀精美、功能超強，而且設(shè)計更具人性化、界面更貼近客戶需求。 這讓我聯(lián)想起，過去換新居的時候，到上海各家具賣場選購家具，也有同樣的感觸，先是到了美克美家，在這里，我意外看到了幾件布滿蟲眼的“劣質(zhì)”家具，很是驚訝，比較了一下，蟲眼家具竟然比沒有蟲眼的貴很多，溜了一圈，發(fā)現(xiàn)這里的蟲眼家具非常之多，也就明白了設(shè)計師的匠心獨運和商家的洞悟大道，在國人的認知里，有蟲眼的家具就等于劣質(zhì)，但是，有蟲眼也同時表明是真的實木家具；后到了宜家家居，最讓我動心的是一把來自香港的人體工學(xué)椅子了，好似用鐵絲線纏起來的一樣，坐上去，軟綿綿，顫悠悠，累了往后面一躺，正吻合頸椎曲線，全身舒爽。 如果人們一生至少有三分之一的時間在床上度過，那么坐班的白領(lǐng)一族還至少有三分之一的時間在椅子上度過；床有問題會影響睡眠，睡眠不好，工作效率不高；椅子不舒服，長期端坐，很可能坐出一身病，也必然影響到工作效率；那么，我們就不得不重視家具，就不得不重視家具的人性化設(shè)計。如此看來，未來家具營銷突破的一條捷徑就可能在人性化設(shè)計上，如今，健威公司直接定位在人性家具上，無疑摸準(zhǔn)了家具行業(yè)未來發(fā)展脈搏，抓住了制勝疆場的關(guān)鍵成功要素。 聯(lián)邦椅的暴銷神話 很多人認識、記住TCL，是因為曾經(jīng)風(fēng)靡一時的“鉆石手機”；很多女裝品牌也是從爆款發(fā)展起來的；同樣，在家具行業(yè)，有“中國家具晴雨表”之稱的聯(lián)邦集團，也是因一把暢銷大江南北的“聯(lián)邦椅”而得名的！ 聯(lián)邦椅曾經(jīng)創(chuàng)造了一個不小的贏銷奇跡，上市一個月就賣出了1300套，更令人驚奇的是，自1992年起到現(xiàn)在，“聯(lián)邦椅”的總銷量已突破了一億套；也同時開創(chuàng)了中國家具史上，絕無僅有的一個，靠單一產(chǎn)品大范圍覆蓋全國市場的世界紀(jì)錄，至今無人能夠打破，被業(yè)內(nèi)人士譽為“中國現(xiàn)代家具的一次劃時代設(shè)計”、“中國家具史上傳統(tǒng)家具向現(xiàn)代家具過渡的里程碑”和“中國現(xiàn)代家具發(fā)展的第一次革命”。 那么，聯(lián)邦椅到底成在何處？人性化設(shè)計！聯(lián)邦椅，學(xué)名應(yīng)該叫“9218沙發(fā)”，是一款硬木沙發(fā)，其首次將人體工程學(xué)運用到家具設(shè)計中來，造型符合人體曲線，久坐無疲勞感，一舉解決了中國傳統(tǒng)座椅的“舒適性”問題。 20多年來，聯(lián)邦集團的很多款設(shè)計作品不斷在國內(nèi)外家具設(shè)計大賽和各類展覽會、博覽會上獲大獎，但是，無論哪一款都無法超越聯(lián)邦椅。即便是在今天，很多家具界人士也還在緬懷“聯(lián)邦椅”的神話。那么，要想超越聯(lián)邦椅真的很難嗎？誰可能成為下一個聯(lián)邦椅神話的締造者？誰能超越聯(lián)邦椅？ 有一次與我的一位同行朋友一起參加某企業(yè)的經(jīng)銷商年度大會，做《家具行業(yè)戰(zhàn)略贏銷突破攻略》的演講，時間定在下午一點，因為路上道路擁堵，到客戶那里已經(jīng)中午了，匆匆吃完飯，到下榻的賓館放行李時，時間已經(jīng)是12點45分了，接下來，我親歷了戲劇性的一幕，我這位朋友有午睡的習(xí)慣，我看到他不慌不忙地脫去衣服，爬到床上躺下，蓋上被子，拿起一本書看了兩分鐘，然后閉上眼睛休息了三分鐘，隨后，再起來穿上衣服、刷牙、出門，到會場時一分不差。雖然，他的時間計劃能力讓我敬佩，但是整個戲劇場面給我啟示最大的，是午睡竟然是如此重要，哪怕是習(xí)慣性的三分鐘自我安慰，也能讓他精神倍增。 如果說聯(lián)邦椅的成功是成在人性化設(shè)計上，成在賣給所有人，那么，超越聯(lián)邦椅的魔方，也一定在人性化設(shè)計上，但這次售賣的對象卻不是大眾，而是壓力巨大、精神疲憊、長期超時腦力工作的白領(lǐng)一族，為何？因為對于白領(lǐng)一族來說，保持清醒的頭腦是高效率工作的前提，那么如何才能快速恢復(fù)腦力呢？
廣東家具營銷開動直通車 南派家具試水北方市場
由廣東省34家知名家具企業(yè)與北京眾合誠家具有限公司強強聯(lián)手打造的“家具業(yè)營銷直通車”近日在京啟動。據(jù)悉，這種由廠家聯(lián)盟直接面對小區(qū)業(yè)主的家具業(yè)“巨無霸”還是首次在京出現(xiàn)。據(jù)介紹，直通車的開通以“交流、交易、互動，實現(xiàn)廠客雙贏”為目的，加入直通車的家具產(chǎn)品來自于廣東順德、東莞及深圳三大家具生產(chǎn)基地。 其中包括歐爾雅、永豪軒、吉瑞斯、群皇、他加她、倍倍加等，產(chǎn)品樣式涵蓋了框架式、板式、折疊式、部件通用式、多功能式、組合式、曲木式及支架式等多種類型，共有幾千種款式可供選擇。北京眾合誠家具有限公司負責(zé)人表示，聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品在京城大型建材市場如居然之家、東方家園等都設(shè)有展廳。由于30余種品牌家具由廠家直供，舍去了中間的經(jīng)銷環(huán)節(jié)，直通車內(nèi)的產(chǎn)品價格只有展廳價格的六至七成，從而最大力度地讓利于業(yè)主。 為了讓業(yè)主在高品位、低價位中擁有超值享受，廠家將開展與小區(qū)業(yè)主“門對門”服務(wù)，服務(wù)處就近設(shè)在小區(qū)內(nèi)部，兩年內(nèi)免費上門服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括提供所有的資訊信息及意見，以備客戶根據(jù)自身要求合理地選擇產(chǎn)品；配備經(jīng)驗豐富的設(shè)計師，根據(jù)客房具體空間環(huán)境、行業(yè)特點提出專業(yè)設(shè)計方案，由計算機三維場景真實仿真；配備專業(yè)工程隊伍及客戶服務(wù)人員，從工程構(gòu)思到工程完工全程跟進；由專業(yè)技術(shù)人員提供安裝、遷組及快捷、方便的保養(yǎng)維修服務(wù)；依據(jù)客戶的實際要求對以往所購家具進行搬遷、重組等。
零關(guān)稅實施一年多來歐美家具營銷上海波瀾不驚
中國老百姓的收入水平正在逐年提高，新富階層在出現(xiàn)。據(jù)國家統(tǒng)計局的有關(guān)資料顯示，在中國，年收入達到7230-60240美元的中產(chǎn)階級現(xiàn)在已經(jīng)占到中國人口的5.7%。而另一來自中國社會科學(xué)院的報道預(yù)計，中國中產(chǎn)階級的比例在2020年將達到總?cè)丝诘?0%。有錢人越來越多，消費水準(zhǔn)也會隨之水漲船高，這個大的發(fā)展趨勢不容忽視，中國消費市場對國外家具廠商的吸引力也正在于此，于是他們紛紛搶灘中國的家具市場，意欲在這塊大的蛋糕中分得屬于自己的份額。有關(guān)資料顯示，中國于2004年1月至12月間從海外進口了6.85億美元的家具產(chǎn)品，這一數(shù)據(jù)較2003年增長了32.9%。根據(jù)WTO協(xié)議，從2005年1月1日起，中國政府將進口家具關(guān)稅下調(diào)為零，開始對其實行“零關(guān)稅”政策。業(yè)內(nèi)人士分析，零關(guān)稅對于國內(nèi)家具行業(yè)的現(xiàn)有格局而言并不會帶來過多的沖擊。但外資家具廠商由貼牌定制到直接投資是大勢所趨，價格低廉卻擁有高品質(zhì)的本土產(chǎn)外國品牌產(chǎn)品必定對國內(nèi)零散的家具企業(yè)造成壓力。那么，“零關(guān)稅”實施一年多來，進口家具在中國的銷售出現(xiàn)大幅度增長了嗎？進口家具的價格降低了嗎？我們以零關(guān)稅實施一年來的上海進口家具市場為例做一分析。 歐洲品牌：前赴后繼搶灘上海，銷量保持平穩(wěn) 據(jù)上海海關(guān)的有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2005年上半年即零關(guān)稅實施半年時間里，上海口岸共進口各類木制家具近18萬件，總貨值1600余萬美元，較2004年同期分別上漲20%和38%；進口木制家具平均單價約為90美元/件，同比上漲近15%。歐洲地區(qū)是上海進口家具的最主要原產(chǎn)地，進口額占到總量的87%，其中，德國、意大利、丹麥位居前三位，進口家具關(guān)稅雖由2004年的3.7%下降至零，但幅度有限，歐元匯率的上漲已抵消甚至超過了零關(guān)稅對其價格產(chǎn)生的影響。所以從這個角度講，盡管實施了零關(guān)稅，一年來歐洲進口家具對上海市場的沖擊沒有顯著的表現(xiàn)。記者在采訪中了解到，上海幾家歐洲品牌家具的經(jīng)銷商對此觀點表示贊同，他們聲稱，零關(guān)稅實施一年多來，對他們家具的銷售沒什么影響，他們的銷售狀況和零關(guān)稅實施前沒什么兩樣。 北歐風(fēng)情（BoConcept®）是來自丹麥的家具連鎖品牌，是國際特許經(jīng)營公司，第一家連鎖店于1993年開于法國巴黎，目前在世界32個國家擁有150家專賣店和250家工作室。北歐風(fēng)情的家具以簡約為風(fēng)格，在設(shè)計中兼顧實用性和經(jīng)濟性，力求在材料的精選、外觀的設(shè)計和刻意的簡約三者之間達到平衡。目前，在中國的上海、北京和大連都有北歐風(fēng)情專賣店。北歐風(fēng)情94年登陸上海，十幾年間，北歐風(fēng)情在上海的進口家具消費者的心目中，是頗具影響力的歐洲品牌。據(jù)一位資深家具營銷顧問介紹，北歐風(fēng)情在前期其單店銷量在90萬元/月左右，但很快（1997年左右）出現(xiàn)仿冒產(chǎn)品。最近媒體也有北歐風(fēng)情設(shè)計師Simon赴北京打假的報道。據(jù)悉，2006年5月26日，專程從丹麥趕來的北歐風(fēng)情首席設(shè)計師Simon，在北歐風(fēng)情的打假現(xiàn)場，揭示了仿冒品的三大本質(zhì)缺餡：材質(zhì)低劣、環(huán)保無保障、做工粗糙。假冒產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，反襯出北歐風(fēng)情的品牌影響力。在上海北歐風(fēng)情專賣店，記者了解到，目前北歐風(fēng)情在上海的銷量繼續(xù)保持穩(wěn)定增長，雖然其店鋪銷售人員不肯透露大概的銷量，但他們從側(cè)面表示，單店銷售量目前應(yīng)該超過100—200萬元/月。銷售人員表示，零關(guān)稅實施一年多來，北歐風(fēng)情在上海的銷售情況沒多大變化。 入駐上海五、六年時間的法國品牌寫意空間（Ligne Roset），在上海的銷量持續(xù)穩(wěn)定。寫意空間超越種種風(fēng)格的定義，以創(chuàng)新與普適并存的優(yōu)雅品質(zhì)獨樹一幟。自1999年6月寫意空間進入中國后，相繼在北京、上海、成都和沈陽建立了專賣店。據(jù)其在上海恒隆廣場的店鋪營銷顧問介紹，寫意空間的定位是上海的高端家具市場，早期以經(jīng)營辦公家具為主，后期也把經(jīng)營方向轉(zhuǎn)向了家用家具。寫意空間在設(shè)計上具有強大的實力，旗下?lián)碛?0個專業(yè)設(shè)計師。在上海，寫意空間的消費群主要包括社會名流和明星。在上海的五、六年間，其銷量穩(wěn)定，零關(guān)稅實施一年多來，寫意空間在上海的銷售也沒什么變化，寫意空間的價格也是穩(wěn)定的，在零關(guān)稅實施前后沒有變化。 法國品牌杜威維亞（Duvivier），是零關(guān)稅實施后進駐上海的，到目前才幾個月的時間。作為上海進口家具市場的一支新秀，杜威維亞正在著力拓展自己的經(jīng)營空間。 意大利和西班牙的家具品牌，近兩年來，也紛紛看好上海市場。意大利的頂級品牌蒙尼爾已入駐上海三年多，不過其在上海的推廣和營銷比較低調(diào)，其消費群當(dāng)然也定位在高端市場。據(jù)悉，其銷量在上海也保持穩(wěn)定。零關(guān)稅實施一年多的時間，對其在上海的銷售沒什么影響。而走“高品質(zhì)，低價位”路線的瑞典品牌宜家家居（查看地圖），在上海的銷量一直看好，銷售態(tài)勢穩(wěn)中有升，但零關(guān)稅實施一年多來對其的影響力也可以忽略不計，高而不貴是其銷量持續(xù)增長的主要原因。 美國品牌：虎勢眈眈進攻上海，銷售勢頭看好 從美國進口的品牌家具近兩年來對上海市場虎勢眈眈，其原因也是看好了上海飛速發(fā)展的經(jīng)濟水平。上海新貴階層的出現(xiàn)和擴大，是他們進攻上海家具市場的一個主要原因。美國進口家具在上海的銷售勢頭看好，銷量看長。才入駐上海一年間的富樂居家具有限公司，是美國的家具品牌，其生產(chǎn)地設(shè)在中國的上海，而銷售主要以出口美國為主，部分在中國國內(nèi)銷售。根據(jù)上海富樂居家具有限公司上海專賣店的店鋪銷售人員介紹，在登陸上海一年來，其在上海的銷售情況樂觀，消費人群也比較廣泛。由于是在零關(guān)稅實施后進駐中國市場的，富樂居家具有限公司沒有可比性，但其在上海的銷售人員表示，零關(guān)稅在富樂居品牌的銷售上影響不大。 美國的湯美思（Thomasville）家具公司在中國現(xiàn)已有五家專賣店，1997年統(tǒng)一由達芬奇集團負責(zé)經(jīng)營。位于上海的專賣店占地約3，000多平方米，相當(dāng)于美國本土小型專賣店的大小，而分別位于北京、廣州、深圳和香港的店面大約都有上海專賣店的一半。湯美思屬美洲古典家具品牌，美式家具的設(shè)計放棄繁復(fù)華麗的裝飾，讓材料本身的質(zhì)感美取代裝飾，使家具與人更貼近，體現(xiàn)了美國人崇尚自由、隨意、舒適的生活方式。湯美思已開始著手服務(wù)于中國市場，因中國市場的銷售為公司的年度財政收入增加了百分之一的入賬。據(jù)湯美思上海專賣店的店鋪人員介紹，目前在上海的銷量勢頭持續(xù)看好，零關(guān)稅實施一年多來對其銷量也沒有什么影響。。
家具展專訪：紅櫻桃家具營銷總監(jiān)周建軍
采訪人物：紅櫻桃家具營銷總監(jiān)周建軍 采訪時間：2006年8月20日 采訪地點：深圳·國際會議展覽中心 【祁興燁】首先請周總談一下我們這次參展chinaren的情況。 【周建軍】我們是板式家具，也是新的心態(tài)對這個展位，主要是考慮根據(jù)市場的需求，一些新的思路，能不能跳出家具行業(yè)固有的模式，比如說一些運作模式和細節(jié)怎么樣做一些變化，用全新的姿態(tài)來參加這次家具展，通過這兩天的時間我們的收獲還是很大的。 【祁興燁】客戶的反映怎么樣？ 【周建軍】客戶很欣賞我們的產(chǎn)品，從價格、包裝和產(chǎn)品質(zhì)量方面。性價比方面。 【祁興燁】我們的產(chǎn)品是主打價格的優(yōu)勢？站在消費者的角度反響怎么樣？ 【周建軍】深圳而言，在短短6個月時間開了16個專柜。 【祁興燁】在深圳一個地區(qū)？ 【周建軍】對，充分證明了消費者喜歡這個產(chǎn)品，因為我們把很多的利潤放出去了，讓消費者接受得到我們搜狗的價格，比如說在松崗、金海馬的商場，一開了柜以后人氣非常旺，我們的家具簡潔時尚，價格又不貴，消費起來又比較順心。 【祁興燁】我看我們產(chǎn)品的風(fēng)格比較統(tǒng)一。 【周建軍】對，我們做家具都是基本上一個系列一個風(fēng)格，需要淺色家具的，需要時尚型的，他可以在這地選擇各種各樣的，我們可能是一個單色系的，一個色系里面包含了很多的地方使用，包括臥房、客廳等等都可以找到需求。 【祁興燁】這給消費者有一個認知上的明確，一看到這個是我們的品牌。 【周建軍】對。 【祁興燁】我們是第一次參展，我們之前的營銷模式是怎樣的？ 【周建軍】我們主要是通過經(jīng)銷商，我們沒有主動推廣市場，我們是開一個店存活一個店，存活一個店，鞏固一個店。從去年以月份到今年開了120個專柜，在深圳發(fā)展是比較快go2map的。 【祁興燁】全國來說我們專賣店的建設(shè)情況是怎樣的？ 【周建軍】總共120個專柜。 【祁興燁】現(xiàn)在目前的總數(shù)是多少？ 【周建軍】這個品牌進入國內(nèi)市場是去年5月份開始做，3月份開始做這個品牌，5月份開始做這個品牌。 【祁興燁】成長的速度還是很快的。 【周建軍】對，我們以前做出口。 【祁興燁】我們以前主要是做外銷，現(xiàn)在轉(zhuǎn)入內(nèi)銷，又參加這個展會，我們的長遠規(guī)劃是怎樣的？ 【周建軍】我們的長遠規(guī)劃是把紅櫻桃開發(fā)得更好，做這個系列必須要把這個系列做得完善，在這個基礎(chǔ)上再去做其他的系列。 【祁興燁】以后還會再來參加這個展銷會嗎？ 【周建軍】按計劃我們以后每年都會有一次參展，我們把我們圖行天下的新品種，我們的新營銷理念都帶到這里來。現(xiàn)在不單單是銷售做產(chǎn)品了，我們不是為了賣產(chǎn)品而做產(chǎn)品，而是為了營銷，在產(chǎn)品維護期間再做營銷，再做服務(wù)，這方面拓寬我們的營銷策略。 【祁興燁】非常感謝周總接受我們的采訪。 專訪紅櫻桃家具營銷總監(jiān)周建軍
訪富得寶家具營銷總監(jiān)劉朝暉
以生產(chǎn)板式家具聞名于家具行業(yè)的富得寶家具集團創(chuàng)建于1988年，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，該公司經(jīng)歷了從小到大，由弱到強，創(chuàng)建品牌的快速發(fā)展過程。在家具市場競爭日趨白熱化的今天，富得寶公司的產(chǎn)品有何變化？公司怎樣對待趨于飽和的國內(nèi)市場和競爭激烈的國際市場？而對于今年家具市場普遍的不景氣，富得寶又采取了怎樣的應(yīng)對措施？……記者日前采訪了富得寶家具集團營銷總監(jiān)劉朝暉先生。劉總監(jiān)告訴記者，富得寶目前以清風(fēng)、簡韻、新年華、胡桃、波絲艾倫為主打品牌系列，此次推出的兩個新品德瑞和藍堡是對以往產(chǎn)品的一個較大提升，它對家具的品質(zhì)要求更高，兩個新品以實木為主，采用進口五金配件，為新古典風(fēng)格，定位于白領(lǐng)階層消費人群。兩新品主要針對國外市場，不過許多國內(nèi)新老客戶都對這兩個新品表示出極大的興趣。記者：大家都知道，富得寶以生產(chǎn)板式家具而出名，現(xiàn)在推出實木家具，是否意味著富得寶產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型？劉總監(jiān)：其實，推出這個兩個系列是為了進一步提升產(chǎn)品的品質(zhì)，滿足高端市場消費者的需求，更大范圍拓展國際市場。一個成長的企業(yè)每天都在變化，每天都會有一個全新的面貌出現(xiàn)，富得寶推出實木家具正是迎合市場的需求。在保持現(xiàn)有的傳統(tǒng)優(yōu)勢上，將新產(chǎn)品做大做強，也是每個企業(yè)發(fā)展的必需且重要的一步。記者：富得寶怎樣對待目前趨于飽和的國內(nèi)市場和競爭激烈的國際市場？對于今年家具市場普遍的不景氣，富得寶采取了怎樣的應(yīng)對措施？劉總監(jiān)：中國的家具市場經(jīng)過20多年的高速發(fā)展，正處于一個重新洗牌的階段，這是必然的。對外來講，企業(yè)要想穩(wěn)做江山，其產(chǎn)品就要面對市場變化而變化，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，同時與經(jīng)銷商、供應(yīng)商聯(lián)合在一起，產(chǎn)生一種規(guī)模效應(yīng)；對內(nèi)而言，企業(yè)就要進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，加強企業(yè)內(nèi)部管理，注重產(chǎn)品研發(fā)與市場調(diào)查，及時根據(jù)市場反應(yīng)形成企業(yè)內(nèi)部良好的態(tài)勢。今年三月，富得寶在深圳成立了深圳富得寶家具有限公司，標(biāo)志著富得寶形成了以長三角和珠三角為基礎(chǔ)的“一軸兩翼”的格局，長三角為制造基地，珠三角為營銷和研發(fā)基地。這是一個資源整合的戰(zhàn)略決策，依托深圳在行業(yè)中的引領(lǐng)地位、地域所形成的信息、人力、市場、供應(yīng)鏈等資源優(yōu)勢，對企業(yè)內(nèi)部資源進行重組調(diào)整與外部資源融匯整合，使企業(yè)的資源配置達到最優(yōu)化，從而將企業(yè)的整體競爭提升整合到最佳狀態(tài)，實現(xiàn)增強企業(yè)整體競爭力、贏得市場競爭優(yōu)勢的目的。記者：可否談?wù)剬χ袊揖咝袠I(yè)發(fā)展的看法？劉總監(jiān)：我認為，中國的家具市場還很不成熟，研發(fā)能力還很弱，中國的家具設(shè)計師需要加強學(xué)習(xí)，要注重原創(chuàng)作品。中國的家具企業(yè)還應(yīng)盡快融入到國外市場，通過各種渠道，參與終端競爭，以此提升企業(yè)自身競爭力。當(dāng)然一個行業(yè)的持續(xù)發(fā)展與壯大，需要供應(yīng)商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商等產(chǎn)業(yè)鏈的共同努力，像家具行業(yè)，廠家研發(fā)能力怎樣提升，經(jīng)銷商經(jīng)營能力、流通賣場競爭能力怎樣改進，都是需要行業(yè)人士思考的問題。記者：失敗的企業(yè)各有各的不同，成功的企業(yè)也各有其成功之道，您認為，富得寶成功的原因是什么？劉總監(jiān)：兩個詞就可以概括：誠信、踏實。我到富得寶工作并不是很久，我十分認可富得寶的經(jīng)營之道。做人做事，誠信為本，產(chǎn)品真材實料，品牌品質(zhì)不變，行業(yè)、消費者、市場才會認可你。此外，做事還要注重細節(jié)和過程，沒有人會預(yù)料明天，做好今天，把握今天，明天才會有希望。來源：本站 責(zé)任編輯：爾東
特許經(jīng)營——家具營銷新模式
家具作為一種行業(yè)的興起是近幾年的事，但當(dāng)眾多的家具生產(chǎn)廠家迅速膨脹之后，卻由于生產(chǎn)能力的急劇擴大，家具業(yè)陷入了生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品銷售停滯的局面。究其原因，問題的關(guān)鍵就出現(xiàn)在家具業(yè)的流通環(huán)節(jié)。 傳統(tǒng)的家具企業(yè)為了占領(lǐng)市場，在營銷環(huán)節(jié)中采取的方式主要有三種：一是通過各地代理商代銷；二是在各地自租場地，自己包銷；三是通過大型的家具商場或家具城來展銷。 這種陳舊的營銷模式由此引發(fā)的問題層出不窮。 企業(yè)的經(jīng)營者往往要拿出百分之六七十的精力來解決各地市場“疑難雜癥”，這既要投入大量的資金，同時也耗去企業(yè)寶貴的時間和精力。相對于生產(chǎn)領(lǐng)域先進設(shè)備、技術(shù)工藝的廣泛應(yīng)用，家具業(yè)的流通領(lǐng)域已大大滯后，跟不上生產(chǎn)的需要，形成產(chǎn)銷瓶頸。 特許經(jīng)營無疑是解決國內(nèi)家具業(yè)這個難題的一劑良藥。特許經(jīng)營作為一種先進的經(jīng)營方式，被著名的經(jīng)濟學(xué)家奈斯稱為人類有史以來最成功的營銷模式，它掀起了流通領(lǐng)域的第三次商業(yè)革命浪潮。在家具行業(yè)內(nèi)運用特許經(jīng)營，可以產(chǎn)生巨大的效益。它可以讓擁有名牌、技術(shù)和管理能力但缺乏資金的家具生產(chǎn)商迅速擴大規(guī)模，占領(lǐng)市場，充分利用品牌和規(guī)模優(yōu)勢，又不需要冒很大的風(fēng)險，不需要處理各分店在日常經(jīng)營中出現(xiàn)的各種問題，只需建立一個緊密的加盟網(wǎng)絡(luò)，包括一些與經(jīng)營有關(guān)的經(jīng)理和人員就可開發(fā)業(yè)務(wù)。 另一方面，采取特許經(jīng)營還可以為廣大中小投資者提供一個自己創(chuàng)業(yè)的良機。它可以利用特許人的品牌、專利、商標(biāo)、專業(yè)知識、經(jīng)營訣竅以及后續(xù)服務(wù)將獨自開業(yè)的風(fēng)險降低到最小。據(jù)美國商務(wù)部統(tǒng)計，投資特許經(jīng)營事業(yè)的成功率是95％，而其他的創(chuàng)業(yè)成功率僅為30％。 雖然特許經(jīng)營具有巨大的優(yōu)越性，但也不能說采取特許經(jīng)營沒有一點風(fēng)險。這種倍增速度極快的營銷方式需要在初期就建立起非常規(guī)范穩(wěn)固的加盟體系，否則因為特許總部無法管理迅速擴大的加盟分銷網(wǎng)絡(luò)，而導(dǎo)致特許商的品牌受損。所以說，無論是希望擴張的生產(chǎn)廠家，還是尋找機會的中小投資者，在采取這種經(jīng)營方式的初期，都應(yīng)接受一些專業(yè)咨詢機構(gòu)的幫助或建議。 為了在家具業(yè)推廣特許經(jīng)營這一先進的經(jīng)營模式，擺脫目前家具行業(yè)的困境，在即將于上海舉辦的“第五屆中國國際家具展覽會”期間， FDS世界特許經(jīng)營發(fā)展服務(wù)組織中國公司將協(xié)同中國家具協(xié)會、上海博華國際展覽有限公司舉辦“中國家具特許／連鎖經(jīng)營”研討會，旨在倡導(dǎo)這種國際先進的家具營銷潮流，幫助中國的家具企業(yè)在經(jīng)營方式上有一個質(zhì)的飛躍。 FDS棗世界 特許經(jīng)營發(fā)展服務(wù)組織是世界上最大的特許經(jīng)營咨詢服務(wù)機構(gòu),FDS中國公司是這個國際咨詢集團在中國的總部，它擁有一批專業(yè)特許咨詢顧問，其網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟遍及全球，能為國內(nèi)計劃采取特許經(jīng)營模式的企業(yè)提供廣泛而高度專業(yè)化的服務(wù)。 國外的一些家具知名品牌早已走在我們的前面，法國40％的家具企業(yè)是采取特許經(jīng)營的形式來進行銷售的，歐洲的北歐風(fēng)情家具公司1993年進入中國市場，短短幾年內(nèi)，已經(jīng)在全國十幾個城市開辦了幾十家連鎖店，它成功的原因就是采取了先連鎖后特許的經(jīng)營方式，從設(shè)計到配貨、送貨、安裝、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)實行一條龍服務(wù)。目前國內(nèi)也已經(jīng)有華鶴等家具商全面導(dǎo)入了特許經(jīng)營營銷方式。 面對我國即將全面開發(fā)的家具市場，面對即將復(fù)關(guān)后蜂擁而至的外國品牌，我們的家具生產(chǎn)企業(yè)更應(yīng)多一點緊迫，多一點壓力，早一點更新自己的觀念，加速家具行業(yè)規(guī)模擴張時代的到來。
第15屆國際家具展亮點多 厚街成國際家具營銷總部
日前結(jié)束的第十五屆國際名家具展覽會，業(yè)界及國內(nèi)外媒體一致認為，本屆展會是轉(zhuǎn)折點，是風(fēng)向標(biāo)，是產(chǎn)業(yè)升級的標(biāo)志，是中國從家具大國邁向家具強國的里程碑。 保守統(tǒng)計，本屆展會共接待專業(yè)觀眾118700人次，其中海外觀眾1.23萬人次。開幕第一天，組委會統(tǒng)計，國內(nèi)外參展商、參觀商、買家、嘉賓和媒體記者等等共計6.8萬人次到會。這些數(shù)據(jù)與往屆展會相比，雖然提高很大，但還不是業(yè)界最為矚目的焦點。作為中國家具產(chǎn)業(yè)升級的風(fēng)向標(biāo)，業(yè)界認為第十五屆展會至少有兩大亮點值得關(guān)注，一是國際家具營銷總部項目定位成功；一是中國原創(chuàng)家具被國外高素質(zhì)買家充分認可，中國家具出口擺脫了低價格競爭的格局。 厚街國際家具營銷總部項目從去年3月提出，經(jīng)過兩屆展會走向成熟，國內(nèi)一線品牌企業(yè)相繼強勢入駐、國外知名家具品牌企業(yè)高度關(guān)注。本屆展會上一家接一家的企業(yè)總部在厚街家具大道落成啟用，他們既在展館內(nèi)設(shè)展位，又在家具大道設(shè)立永久性展廳，被名家具俱樂部理事長陳仲球總結(jié)為“1＋1模式”。業(yè)界驚呼這是推動家具產(chǎn)業(yè)升級的實操性模式，并認為隨著“總部”概念的推廣與延伸，家具產(chǎn)業(yè)除了制造環(huán)節(jié)外，產(chǎn)業(yè)鏈中的營銷、設(shè)計等環(huán)節(jié)將迅速向中國轉(zhuǎn)移，向厚街轉(zhuǎn)移。中國家具在走過漫長的“貼牌工廠”的道路后，將迎來品牌經(jīng)營的自主時代，將迎來世界家具產(chǎn)業(yè)整體向中國轉(zhuǎn)移的時代。 與此相呼應(yīng)，本屆展會參展企業(yè)無論大小，基本上都推出了高水平的原創(chuàng)展品。而過去只關(guān)心價格是否低廉的國外買家，更多的是關(guān)心產(chǎn)品的設(shè)計與質(zhì)量。不管這樣的改變是因為“買家的素質(zhì)提高了”，還是“高素質(zhì)的買家來了”，都反映出中國家具的進步。僅僅在東莞開辦一年、第一次參展的杰凱，展品走高檔路線，定價較高。展會第一天出口訂單超過40個貨柜，前3天訂貨量超過100個貨柜，遠超過了全年生產(chǎn)能力。杰凱接出口訂單接到手軟，實在無法滿足國內(nèi)買家的熱望，“一張單也不敢接”杰凱的老板面對熱情的國內(nèi)買家抱歉地說：“保持聯(lián)系，給我們一點時間，下次一定讓你們滿意。”（編輯：馮怡駒）
家具營銷專家出計
省家具行業(yè)協(xié)會常務(wù)會長蔣鴻源在杭州江南家具廣場向?qū)W員一講解現(xiàn)代化的營銷管理知識。經(jīng)過一周培訓(xùn)，該市場上自董事長下到營銷員，都將系統(tǒng)學(xué)習(xí)這類專業(yè)知識，使自己成為家具營銷管理方面的專家。 汪起騰
國際家具營銷總部將在東莞落成
家具制造和流通業(yè)是東莞厚街鎮(zhèn)的特色經(jīng)濟。厚街家具業(yè)的發(fā)展開始于上世紀(jì)80年代末，在港資、臺資家具企業(yè)的帶動下，厚街鎮(zhèn)家具產(chǎn)業(yè)開始起步和發(fā)展。經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，厚街家具產(chǎn)業(yè)鏈逐步延伸并完善，企業(yè)綜合實力不斷增強，成為中國著名的中高檔家具生產(chǎn)基地，并出現(xiàn)了一批專業(yè)從事出口家具制造的企業(yè)。截至目前，厚街鎮(zhèn)家具產(chǎn)品有40%左右銷往海外。 據(jù)了解，在長約5公里東莞厚街家具大道兩旁，分布了大大小小的家具展示廳近百家，經(jīng)營面積接近50萬平方米，家具產(chǎn)業(yè)的集群效應(yīng)已初具雛形。為改善目前資源浪費、競爭無序的情況，吸引更多的國際采購商前來厚街，厚街鎮(zhèn)政府決定通過打造"國際家具營銷總部"，加強對現(xiàn)有資源的管理，對現(xiàn)有的家具展示廳進行統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一推廣。 首個"國際家具營銷總部"規(guī)劃長達五公里，將引入內(nèi)地和港臺五百多家生產(chǎn)企業(yè)在這里開設(shè)國際展銷廳，聚成內(nèi)地與港臺向國際市場出口家具的中心展銷基地。據(jù)悉，"國際家具營銷總部"改造方案現(xiàn)已完成，并將于2006年元旦前完成。目前，國內(nèi)企業(yè)浙江顧家工藝、深圳聯(lián)合歐陸、以及東莞城市之窗、融峰等以及國外的丹麥Actona、意大利Calia等知名品牌已先后選址進駐。
中國首個國際家具營銷總部即將興建
美國反傾銷終裁使中國家具業(yè)更注重集群效應(yīng)，廣東東莞將斥資一億多元建造首個“國際家具營銷總部”，聚成內(nèi)地與港臺向國際市場出口家具的中心展銷基地。“國際家具營銷總部”選址在東莞厚街鎮(zhèn)，這里擁有占地二十多萬平方米的現(xiàn)代展覽中心，連續(xù)七年每年舉辦兩屆中國規(guī)模最大的國際名家具展，每屆均吸引上萬的國際專業(yè)買家前來競相采購，參展制造商簽約的生產(chǎn)訂單有百分之四十來自海外。厚街地處粵港經(jīng)濟走廊，超三星級以上酒店達十多家，是中國星級酒店最密集的城鎮(zhèn)。美國最大的家具工業(yè)博覽會高點展覽中心理事馬克先生專此考察后，認為在這里建立中國的“國際家具營銷總部”，其展銷展示的硬軟件已達到歐美水平。中國家具業(yè)經(jīng)過去年遭受美國反傾銷終裁的損害和對外出口量的一度大幅下滑后，目前開始強力反彈，今年一至二月家具出口量同比增長百分之三十八點七。許多國際業(yè)內(nèi)人士認為，中國家具制造業(yè)的潛力巨大，擴大與中國的合作將會加快家具市場的全球化。今年，西歐、東亞和非洲前來東莞名家具展采購的客商增加二成，簽約進口貿(mào)易額增幅近百分之三十。據(jù)悉，“國際家具營銷總部”規(guī)劃長達五公里，將引入內(nèi)地和港臺五百多家生產(chǎn)企業(yè)在這里開設(shè)國際展銷廳。今年十月建成后，當(dāng)?shù)卣兄Z提供商務(wù)配套、城市后勤、出口辦理等一站式服務(wù)。
