窮則思變 門窗代理經(jīng)銷商需要打開經(jīng)營思路
如今，門窗市場已進(jìn)入低迷狀態(tài)，門窗代理也遭遇到了前所未有的壓力。不少門窗代理紛紛哭窮，掙不到錢了。但是我們要看清經(jīng)銷商口中的不掙錢，確切地說應(yīng)該是指“銷售環(huán)節(jié)”不賺錢。而經(jīng)銷店的總體利潤除了銷售板塊還有售后以及延伸業(yè)務(wù)兩大板塊。 門窗代理三大壓力來源 據(jù)了解，目前經(jīng)銷商面對的壓力，大體來自三個方面：一是生產(chǎn)廠，經(jīng)常通過威逼利誘，給經(jīng)銷商壓銷量擔(dān)子，上開店指標(biāo);二是大賣場，經(jīng)常以“成本增加”為由提高賣場租金，令經(jīng)銷商不堪重負(fù)，欲干不能，欲罷不忍;三是自己，在復(fù)雜多變的市場中，如遭到電商等多元模式的沖擊，不知所措，感到運(yùn)營多年，卻不會“賣門”了，一切似乎都要重來。 面對這些壓力，門窗代理不要過分渲染自己的慘狀，要積極打開一個全新的經(jīng)營思路。 經(jīng)銷商應(yīng)堅(jiān)持“團(tuán)隊(duì)運(yùn)營” 所謂“團(tuán)隊(duì)運(yùn)營”，就是將老板的壓力分解為團(tuán)隊(duì)的共同責(zé)任，集團(tuán)隊(duì)智慧，攻艱克難，活在當(dāng)前。門窗代理要擺脫眼下的困境，就更應(yīng)該堅(jiān)持“團(tuán)隊(duì)運(yùn)營”。經(jīng)銷商老板可以通過公司文化的引導(dǎo)，人文關(guān)懷等榮譽(yù)和物質(zhì)措施激勵，極大地激發(fā)“最強(qiáng)的生產(chǎn)力因素”——團(tuán)隊(duì)員工的潛能，在市場競爭中發(fā)揮主動性、創(chuàng)造性，與公司共進(jìn)共榮。“團(tuán)隊(duì)運(yùn)營”，還可以樹立員工主人翁意識，積極建言獻(xiàn)策，俗話說得好，三個臭皮匠賽過諸葛亮。 經(jīng)銷商要精打細(xì)算積少成多 據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，門窗代理的隱性“燒錢”主要來源物流、貨損、倉儲三方面。就物流而言，不管是長途還是短途，物流費(fèi)用一定不能超過7-10%，否則純利潤不會超過5%;貨損來說，一般情況下，門窗的長途貨損率為1%，長期運(yùn)營，這也是一筆不小的錢損;再加上許多經(jīng)銷商不大會科學(xué)利用倉儲，導(dǎo)致錢白白燒掉。 門窗代理可以與同行采取“拼租”的形式，打造標(biāo)準(zhǔn)貨架，建立現(xiàn)代物流倉儲庫房。這樣既大大降低了倉儲面積和倉損費(fèi)用，又加快了門窗的搬運(yùn)、配送時間。如此一筆“小錢”算下來，隱性成本被逐漸降低，利潤從管理、貨流、倉儲等環(huán)節(jié)中“擠”出來，在賺錢難的當(dāng)下，真可謂是一筆“大賺”之賬。 門窗代理窮則思變 渠道下沉 目前，一二線大城市成為門窗品牌的競爭高地，品牌蜂擁而來的結(jié)果是，有的經(jīng)銷商不是死掉，就是跑掉。但對市場充滿信心的經(jīng)銷商，采取的“活法”是：變! 門窗代理要認(rèn)識到，現(xiàn)在已經(jīng)到了“門窗下鄉(xiāng)”的時候了，要瞄準(zhǔn)“國家城鎮(zhèn)化建設(shè)”，及“億萬農(nóng)民進(jìn)城”的政策性市場變化，加盟品牌門窗企業(yè)，積極向三四線城市進(jìn)軍。 窮則思變，變則通，通則達(dá)。在門窗行業(yè)發(fā)展中，門窗代理要打開自己的經(jīng)營思路，及時變通，只要方向?qū)α耍瑘?jiān)持下去，必然看到光明。
走親和路線 讓鋁合金門窗產(chǎn)品更好的走入市場
高大上這個詞我們并不陌生，隨著在一定程度上聽到這個有的人會覺得不太現(xiàn)實(shí)，但是卻又心生向往。同樣對于家裝來說，有的人希望裝修得高大上，有的則希望溫馨浪漫。不管是哪中風(fēng)格，高端鋁合金門窗產(chǎn)品都是消費(fèi)者所期望的。但是要讓鋁合金門窗產(chǎn)品更好的走入市場，需要從消費(fèi)者入手，走親和路線才能打入內(nèi)部。 打造品牌親和力 企業(yè)只有率先向消費(fèi)者展現(xiàn)出親和力才能讓消費(fèi)者感受到企業(yè)的真誠。那么，問題出來了，如何打造品牌親和力?首先，產(chǎn)品設(shè)計符合使用者的需求。因?yàn)殇X合金門窗基本都是婦女用的多，特別是廚房鋁合金門窗產(chǎn)品，在設(shè)計時要從婦女的力量、使用習(xí)慣、安全等考慮，設(shè)計的鋁合金門窗一定要輕便、安全;其次，做到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，服務(wù)是消費(fèi)者能最直接感受品牌親和力的方式，也是決定消費(fèi)者是否消費(fèi)的重要原因。高端鋁合金門窗品牌親和力的建立不是一蹴而就的，這需要代理商和廠家齊心協(xié)力，一切從消費(fèi)者的角度考慮。 產(chǎn)品設(shè)計接地氣 接地氣的意思就是要走平民化道路，但是這與品牌的高端并不沖突。隨著經(jīng)濟(jì)的增長和人們購買力的增強(qiáng)，開啟了全民購物的時代。在這個全民購物的時代，所有的高端產(chǎn)品都在走平民化道路，爭取能夠滿足更多消費(fèi)者的需求。只有獲得足夠多的消費(fèi)者，才能占據(jù)更多的市場份額。接地氣的最主要辦法就是即使品牌名聲很好，但也絕不耍大牌，做到高端不高價。 堅(jiān)持消費(fèi)者至上 顧客是上帝，這是所有行業(yè)奉為真理的服務(wù)宗旨，高端鋁合金門窗品牌更要做到。顧客評價就是上帝在發(fā)話，顧客的評價能毀掉一個品牌，亦能成就一個品牌。 所以說，鋁合金門窗企業(yè)想要長遠(yuǎn)發(fā)展，要從基層開始做起，了解消費(fèi)者需求，讓品牌與服務(wù)富有親和力，拉近消費(fèi)者的距離才能獲得他們的擁戴，穩(wěn)占市場。
消費(fèi)者觀念日益理性 門窗代理廠環(huán)保之路勢在必行
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念日益理性，環(huán)保低碳成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時的一大重要因素。不少門窗代理廠也開始大打“綠色環(huán)保”口號。不過多數(shù)企業(yè)并沒有將環(huán)保落實(shí)到實(shí)處，只是換湯不換藥，門仍原來的門，只是加了環(huán)保推銷理念。而作為一個傳統(tǒng)行業(yè)，面對日益激烈的競爭，門窗代理廠環(huán)保之路勢在必行，其轉(zhuǎn)型升級也必須建立在環(huán)保基礎(chǔ)上。 傳統(tǒng)發(fā)展與市場需求不匹配 傳統(tǒng)企業(yè)原有的發(fā)展模式已不適應(yīng)目前市場環(huán)境，對自然資源的過度開采和對環(huán)境的污染與破壞，已經(jīng)影響甚至威協(xié)到了人們正常的工作和生活。面對巨大的環(huán)境和市場壓力，傳統(tǒng)企業(yè)只有轉(zhuǎn)型升級，才能突出重圍，迎來第二個發(fā)展的春天。 門窗行業(yè)作為一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，只有通過科技創(chuàng)新來改變原有的生產(chǎn)方式，提高原材料的利用率，減少浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)由粗放型企業(yè)向集約型企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。 注重生產(chǎn)過程中的環(huán)保元素 生產(chǎn)過程對環(huán)境的無害化處理，在大環(huán)保體系中也占有重要位置，如何做到并不容易。門窗代理廠要選擇通過森林管理認(rèn)證的原料，因?yàn)橹挥胸?fù)責(zé)任的森林經(jīng)營，才能保證森林資源不被無度砍伐。而后，在生產(chǎn)中，一方面保證排放氣體潔凈度，另一方面，提高能效降低能源消耗的工作也在逐步進(jìn)行。最后，大環(huán)保的重要一環(huán)是廢物與垃圾的處理。首先應(yīng)該減少廢物與垃圾的排放，其次，二次使用排放的垃圾與廢物。 產(chǎn)業(yè)升級建立在環(huán)保基礎(chǔ)上 如果企業(yè)升級不重視節(jié)能環(huán)保，是很難獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。如今，門窗代理廠已經(jīng)開始在轉(zhuǎn)型的道路上摸索前進(jìn)，一批龍頭門窗代理廠已率先突圍。品牌升級低碳環(huán)保不可忽視，門窗行業(yè)未來發(fā)展趨勢，就是要不斷技術(shù)提升，走綠色建材行業(yè)的持續(xù)性發(fā)展道路。 從長遠(yuǎn)來看，低碳環(huán)保門窗符合市場發(fā)展趨勢，亦滿足了消費(fèi)者的需求。為此門窗代理廠必須堅(jiān)持走低碳環(huán)保之路，加大資金技術(shù)投入，積極研發(fā)環(huán)保低碳產(chǎn)品。
鋁合金門窗企業(yè)掌門人共話發(fā)展：不忘初心，矢志前行
隨著鋁合金門窗行業(yè)的不斷發(fā)展，鋁門窗市場發(fā)展空間依然存在巨大潛能。今年的廣州建博會首次啟用D區(qū)，作為木門與墅裝定制展區(qū)，從火爆的門窗展館就能看出，當(dāng)今的門窗市場依然存在巨大的發(fā)展空間。如今，隨著行業(yè)整合的步伐不斷加快，鋁合金門窗企業(yè)只有不斷轉(zhuǎn)型和升級才能在這場大浪淘沙中脫穎而出。下面就讓我們聽聽各大門窗企業(yè)的掌門人是如何在烽煙四起的門窗市場披荊斬棘、沖出重圍的。 皇派朱福慶：未來是品牌的天下 2016年是門窗市場重新洗牌的關(guān)鍵時刻，而皇派董事長朱福慶一直高度關(guān)注著品牌化和差異化的發(fā)展。“未來門窗行業(yè)會是強(qiáng)者更強(qiáng)弱者更弱。”朱福慶表示，“我們會重新梳理品牌定位，在轉(zhuǎn)型期精耕細(xì)作，打出一系列組合拳。因?yàn)槲磥硪欢ㄊ瞧放频奶煜隆！痹谥旄c對行業(yè)走向的洞察之下，皇派與國內(nèi)頂尖品牌策劃公司——葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)合作，改變以往較為粗獷的發(fā)展戰(zhàn)略，重新梳理品牌定位，并調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。力求在高度同質(zhì)化的市場中，以品牌作為有力支撐，突破發(fā)展瓶頸。 自2007年創(chuàng)立以來，皇派在朱福慶的帶領(lǐng)下，已經(jīng)擁有1000多家品牌專賣店，產(chǎn)品遍布全國四百多個城市及美國、德國、英國、法國、意大利等二十個國家和地區(qū)，并獲得“廣東居室鋁門十大品牌”、 “中國整體家居聯(lián)盟主席單位”、“廣東省門業(yè)協(xié)會副會長單位”等諸多榮譽(yù)和稱號。每當(dāng)談及皇派的未來，朱福慶總是充滿信心的說：“皇派會通過一系列產(chǎn)品的上市，打下堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)，并利用互聯(lián)網(wǎng)幫助傳統(tǒng)模式快速發(fā)展，成為中國最好的高端門窗集團(tuán)公司。” 軒尼斯曾慶偉：勇敢立大志，彎腰行小事 火熱的行業(yè)勢頭一方面加速了企業(yè)轉(zhuǎn)型和升級，另一方面也讓不少企業(yè)心浮氣躁，一味地炒作概念，吸引眼球。而曾慶偉帶領(lǐng)的軒尼斯卻始終如工匠一般，把目光專注在產(chǎn)品的設(shè)計和制造上。“勇敢立大志，彎腰行小事”是曾慶偉帶領(lǐng)軒尼斯一路前行時所踐行的準(zhǔn)則，他一直強(qiáng)調(diào)，只要腳踏實(shí)地做好自己的工作，理想總會達(dá)成的。 曾慶偉經(jīng)常談及要站在客戶角度做產(chǎn)品，他認(rèn)為只有腳踏實(shí)地做出客戶滿意的產(chǎn)品才能配合前方銷售打仗。作為行業(yè)里率先提出“產(chǎn)品保用20年”口號的企業(yè)，軒尼斯十分注重產(chǎn)品的質(zhì)量。對曾慶偉來說，尊重產(chǎn)品和尊重客戶就等于尊重自己，因此未來會從產(chǎn)品、店面、培訓(xùn)三個大方面進(jìn)行提升，做出對客戶有價值的產(chǎn)品。2016年，軒尼斯門窗并購澳大利亞門窗品牌SOLIDI，并成立海外技術(shù)研發(fā)中心，融合國內(nèi)外的理念和技術(shù)，把品質(zhì)和設(shè)計做到極致。 富軒李昌安：企業(yè)發(fā)展要注重創(chuàng)新求變 富軒門窗是一家專業(yè)從事高端鋁合金門窗的綜合性企業(yè)，于2002年成立，發(fā)展至今已是國內(nèi)知名的高端鋁門窗品牌。據(jù)悉，其董事長李昌安將“創(chuàng)新、求變”視為富軒的立業(yè)之本。在國內(nèi)門窗市場，明星代言早已成為標(biāo)配。但富軒并不盲目“追星”，而仔細(xì)分析自己品牌的定位和方向，制定精準(zhǔn)的明星代言策略，最終選擇了曾志偉先生作為代言人，并因此收獲頗豐，品牌影響力明顯得到提升。曾志偉先生“廣博胸襟，知交遍天下在”的形象和富軒門窗的戰(zhàn)略發(fā)展方向相吻合。富軒門窗在邁向世界知名品牌的征途上，志在廣結(jié)人緣，做到“海內(nèi)存知己，天涯若比鄰”。 2015年，富軒在佛山召開以“品牌時代·品牌思維”為主題的2015年年度品牌峰會。此次峰會上，富軒宣告進(jìn)行全面的品牌升級與改造，并推出一系列措施：在產(chǎn)品上，富軒將繼續(xù)根據(jù)消費(fèi)者和市場的需求繼續(xù)研發(fā)新品，并完善產(chǎn)品架構(gòu)體系;在宣傳上將全速進(jìn)軍O2O模式和微信營銷，并邀請專業(yè)人士幫助經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)快速成長;在店面運(yùn)營上，富軒將進(jìn)一步完善對經(jīng)銷商專業(yè)培訓(xùn)，包括店面運(yùn)營方式、銷售技巧、以及店面硬件升級等。自成立以來，富軒門窗迎難而上，勢如破竹，經(jīng)銷商遍布全國，并獲得中國鋁合金門窗十大品牌等榮譽(yù)。而李昌安也將繼續(xù)踐行“創(chuàng)新、求變”的企業(yè)精神，把產(chǎn)品和服務(wù)放在首位，帶領(lǐng)富軒邁向新的臺階。 派雅李鈞洪：堅(jiān)持不懈是開啟成功之門的密匙 派雅門窗成立于1990年，開創(chuàng)了國內(nèi)工業(yè)化生產(chǎn)鋁門的先河，二十多年來，派雅門窗一直是鋁合金門窗工業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，不斷地打開新的世界，帶給消費(fèi)者新的感覺。一路走來，派雅并非順風(fēng)順?biāo)Ｔ趧?chuàng)業(yè)初期，派雅董事長李鈞洪不僅自己親自上門推銷，在面臨殘酷的同行低價競爭時，李鈞洪仍然堅(jiān)持走高端路線，在很多同行推出市場的情形下依然堅(jiān)持不放棄。李鈞洪堅(jiān)信好產(chǎn)品肯定有市場，正是他的堅(jiān)持，讓派雅有了今天成就，也印證了堅(jiān)持，是開啟成功之門的密匙。 十多年一日的堅(jiān)持不懈，讓李鈞洪領(lǐng)導(dǎo)的派雅在經(jīng)歷市場起伏后愈發(fā)強(qiáng)勁，品牌提升是李鈞洪未來的工作中心。2016年的派雅門窗將從品牌美譽(yù)度、市場營銷、技術(shù)升級，產(chǎn)品更新等各方面持續(xù)發(fā)力，樹立品牌價值、提升品牌高度、擴(kuò)大品牌影響力，努力讓更多的客戶認(rèn)可派雅的品牌文化，選擇派雅的產(chǎn)品，并為整個鋁合金門窗行業(yè)的蓬勃發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。 億合曾奎：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才是企業(yè)的核心競爭力 “敢打敢拼”是億合董事長曾奎給人的印象。他曾坦言自己是一個事業(yè)心非常重的人，一個典型的“工作狂”。在品牌建設(shè)上，億合門窗早在2011年，就簽約了國內(nèi)著名影視巨星何政軍先生，擔(dān)任億合門窗的品牌形象代言人。決心打造一支像《亮劍》中獨(dú)立團(tuán)一樣紀(jì)律嚴(yán)明、執(zhí)行力強(qiáng)、敢打敢拼、善打硬仗的高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)。同時，公司也與紅星美凱龍等國內(nèi)家具行業(yè)知名機(jī)構(gòu)，結(jié)為全球戰(zhàn)略合作伙伴，為公司品牌運(yùn)作保駕護(hù)航。 面對經(jīng)濟(jì)下行，行業(yè)發(fā)展來到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，曾奎始終堅(jiān)持不懈的努力著，他說：“這兩年經(jīng)濟(jì)下行，有些品牌開始舉步維艱，但是我覺得越是危機(jī)四伏之時，越能考驗(yàn)一個人的生存能力，考驗(yàn)一個企業(yè)的運(yùn)營能力，億合門窗就是在2008年全球金融大危機(jī)的時候誕生，在經(jīng)濟(jì)下行的時候逆勢而上，是億合人與生俱來的生存本領(lǐng)。企業(yè)想要立于不敗之地，只有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才是核心的競爭力，億合門窗所有的產(chǎn)品一貫堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，始終追求高品質(zhì)。” 新標(biāo)黃東江：深化協(xié)調(diào)，打造“一體化”優(yōu)勢 從單一到集成，新標(biāo)董事長黃東江認(rèn)為，一體化并不是簡單的把幾個產(chǎn)品放在一起，而是風(fēng)格上的深化協(xié)調(diào)。在剛剛過去不久的廣州建博會上，新標(biāo)一口氣拿下三個優(yōu)質(zhì)展位，化身定制巨匠。并邀請影視巨星古天樂精彩亮相，參與新標(biāo)新品發(fā)布和經(jīng)銷商簽約儀式。黃東江認(rèn)為，新標(biāo)在整體產(chǎn)品上的優(yōu)勢是“一體化”，不僅是單純地經(jīng)營多個項(xiàng)目，而是把它們配套性整合起來，從墻板、窗戶、門到家具，都是用同一種風(fēng)格去制作，把產(chǎn)品做巧妙的整合。 歷經(jīng)十余年的發(fā)展，黃東江率領(lǐng)的新標(biāo)在廣州建立起了占地面積50000㎡的生產(chǎn)基地，率先引進(jìn)了先進(jìn)的科研技術(shù)、進(jìn)口先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備以及現(xiàn)代化經(jīng)營理念和國際化的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)流程，形成了科學(xué)的現(xiàn)代化管理控制體系，實(shí)現(xiàn)了定制門、窗、衣柜時尚風(fēng)格一體化的家居解決方案，年產(chǎn)能突破1500萬㎡，成為了行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。 2016年上半年轉(zhuǎn)瞬即逝，對鋁合金門窗行業(yè)來說，下半年或許還將出現(xiàn)更多意想不到的難題。但希望就在前方，鋁合金門窗企業(yè)將不忘初心，矢志前行。
拓展鋁合金門窗市場發(fā)展空間 提高產(chǎn)品附加值
隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對所購商品的附加值提出了更高的要求。在行業(yè)競爭越來越激烈的市場環(huán)境下，鋁合金門窗企業(yè)靠模仿是沒有出路的，因此鋁合金門窗企業(yè)只有不斷提升自身產(chǎn)品和服務(wù)附加值，才能獲得競爭優(yōu)勢，進(jìn)而獲得更廣闊的市場空間。 多樣化生產(chǎn)滿足個性需求 隨著人們生活水平的提高，大家已經(jīng)不再滿足于簡單的衣食溫飽，而是越來越注重生活的品質(zhì)。一個企業(yè)的產(chǎn)品在多樣化生產(chǎn)的同時如果不能保持產(chǎn)品的個性和特色，是不足以在市場上獨(dú)占一席之地。因此鋁合金門窗企業(yè)需要根據(jù)市場變化和消費(fèi)者需求，有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，提供更多的個性化產(chǎn)品。 完善服務(wù)體系提升產(chǎn)品競爭力 在市場競爭越來越激烈的今天，鋁合金門窗企業(yè)可以通過加強(qiáng)與消費(fèi)終端的聯(lián)系，分析探討客戶需求，不斷完善售后服務(wù)，從物流、輔材、安裝等各方面為消費(fèi)者提供更便利、更專業(yè)的服務(wù)，使產(chǎn)品供有所求，求有所供。 挖掘自身特色打造品牌特性 中國是個地域色彩很濃的國家，各個地區(qū)都擁有著屬于自己的地方文化特色，從自身的品牌定位和文化背景出發(fā)，將文化特色與產(chǎn)品相結(jié)合，不僅大大提高消費(fèi)群體的興趣，而且也給產(chǎn)品披上了一層文化色彩，使得鋁合金門窗產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中更更具吸引力。 順應(yīng)空間訴求提升產(chǎn)品設(shè)計 產(chǎn)品或空間設(shè)計需要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求以及潛在的渴望，為消費(fèi)者帶來最大的使用價值和審美價值，以提升產(chǎn)品附加值。“產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計，最重要的是順應(yīng)空間訴求去反推產(chǎn)品，而非蒙頭在生產(chǎn)線上做研究。研發(fā)、設(shè)計出優(yōu)秀的鋁合金門窗后，設(shè)計師同樣要懂得將其有機(jī)地融合在整體空間里，營造和諧的氛圍。”某鋁合金門窗董事兼藝術(shù)總監(jiān)說道。 總而言之，鋁合金門窗企業(yè)要想獲得更大的市場空間，不妨從以上幾方面延長服務(wù)鏈提高產(chǎn)品附加值，并以此挖掘企業(yè)特色，提高品牌的知名度。如此，才有可能得到消費(fèi)者的信賴，在市場中占得一席之地。
定制家居風(fēng)頭正勁 門窗企業(yè)發(fā)展不能盲從
今年的廣州建博會，“定制家居”、“全屋定制”再度火爆整個家居行業(yè)。可以說，近幾年來，定制行業(yè)呈現(xiàn)出無人能擋的發(fā)展勢頭,成為了家居行業(yè)的香餑餑。更以有別于傳統(tǒng)家具建材行業(yè)的增長速度，成為家居制造業(yè)最火的領(lǐng)域。然而，在定制行業(yè)風(fēng)頭正勁的時候，門窗企業(yè)發(fā)展也需防范其中存在的一些問題。 定制行業(yè)已經(jīng)成為傳統(tǒng)制造業(yè)最火的領(lǐng)域 從2013年起，實(shí)木定制家居行業(yè)開始興起。隨著這幾年定制行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢十分迅猛，現(xiàn)在的定制已經(jīng)不僅僅局限在實(shí)木領(lǐng)域，而是發(fā)展成為全屋定制家居，幾乎遍布家居行業(yè)各個細(xì)分領(lǐng)域。據(jù)了解，衣柜是目前全屋定制做的比較好的行業(yè)，是板式定制、全屋定制的代表，像索菲亞、歐派、好萊客、尚品宅配等都是做得比較好的定制品牌企業(yè);而實(shí)木定制的產(chǎn)品，由于工藝和技術(shù)等方面的問題不能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的批量化生產(chǎn)，主要還是服務(wù)于高端客戶，比如豪宅、別墅。除了這兩個領(lǐng)域，其他地板行業(yè)、木門行業(yè)、樓梯行業(yè)等，幾乎都在打定制的牌，顯然定制已經(jīng)成為傳統(tǒng)制造業(yè)最火的領(lǐng)域，也是目前行業(yè)新的、快速的增長點(diǎn)。 定制家居行業(yè)發(fā)展需防范四大亂象 隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，追求個性、時尚、流行的80、90后成為消費(fèi)主體。在家居行業(yè)內(nèi)定制家具一時間成為市場“寵兒”。這幾年，定制行業(yè)遍地開花，然而由于沒有統(tǒng)一的“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，相關(guān)市場法規(guī)沒有完善，因此定制行業(yè)也存在一定的不規(guī)范情況。 “說到問題，每一個新興領(lǐng)域初期的發(fā)展都存在不少的問題，一是無序競爭，跟風(fēng)現(xiàn)象普遍;二是沒有認(rèn)清定制的本質(zhì)，只是打出定制的概念;三是設(shè)計作為定制的核心內(nèi)容沒有引起足夠的認(rèn)識;四是產(chǎn)品定位不清晰，雷同現(xiàn)象嚴(yán)重。”全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會執(zhí)行秘書長張仁江分析了目前定制行業(yè)存在的亂象。為了解決以上問題，商會于去年年底聯(lián)合100多加優(yōu)秀定制企業(yè)起草并發(fā)布了《(全屋)定制家居行業(yè)通用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)》，希望能夠推動行業(yè)的良性發(fā)展。 面對發(fā)展勢頭迅猛的定制家居行業(yè)，身在其中的門窗企業(yè)在制定決策時需結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢和市場需求，注重對品牌長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略問題的思考，進(jìn)而找到屬于自己的可持續(xù)發(fā)展之路。當(dāng)然，這一過程中，門窗企業(yè)不能被一時的行業(yè)熱點(diǎn)裹挾前行，我們喜聞企業(yè)對熱點(diǎn)趨勢的把握，但更希望看到門窗企業(yè)的不盲從。
都說網(wǎng)購渠道好 門窗企業(yè)電商化為何成困擾?
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，越來越多的消費(fèi)者通過網(wǎng)購來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的目的，大到家居產(chǎn)品，小到生活用品，只要網(wǎng)上有售賣的物品，似乎都能夠買到。但是，通過線上購買家居產(chǎn)品消費(fèi)者并不能完全放心，一旦發(fā)生任何的質(zhì)量問題與商家不易溝通，而且實(shí)際的體驗(yàn)感將大打折扣，雖然電商渠道已是大勢所趨，但門窗企業(yè)電商化其實(shí)并不容易。 線上虛擬體驗(yàn)效果不如實(shí)體體驗(yàn) 雖然，目前一些門窗企業(yè)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在網(wǎng)上提供產(chǎn)品的虛擬體驗(yàn)，但這種虛擬體驗(yàn)是無法取代實(shí)體體驗(yàn)的。由于大部分門窗產(chǎn)品品種多，款式豐富，現(xiàn)場表現(xiàn)力強(qiáng)，消費(fèi)者只有在現(xiàn)場才能得到完美的產(chǎn)品體驗(yàn)。消費(fèi)者需要人員的現(xiàn)場講解，現(xiàn)場引導(dǎo)，現(xiàn)場體驗(yàn)，才能獲得完整的產(chǎn)品體驗(yàn)。對一些復(fù)雜的家居定制產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的復(fù)雜性和定制屬性，產(chǎn)品的計價都不能在網(wǎng)上100%完成。 售后服務(wù)成消費(fèi)者擔(dān)憂 據(jù)知名家居網(wǎng)站對“消費(fèi)者選購考慮因素”調(diào)查的數(shù)據(jù)分析，有36%的消費(fèi)者在消費(fèi)過程中，最為注重售后服務(wù)，有25%的消費(fèi)者對產(chǎn)品材質(zhì)做工與結(jié)實(shí)耐用程度也極為關(guān)注。一方面，消費(fèi)者在網(wǎng)購時，對產(chǎn)品的了解僅限于圖片，看不到、摸不著實(shí)物，對產(chǎn)品質(zhì)量不放心。另一方面，門窗在使用過程若出現(xiàn)問題，找不到店家及時上門處理，擔(dān)心售后不完善。 安裝服務(wù)亟待提升 另外，大多數(shù)門窗產(chǎn)品，都需要專業(yè)的安裝服務(wù)。很多門窗產(chǎn)品都是半成品，需要專業(yè)的安裝人員到顧客家里，現(xiàn)場安裝完畢后，才是一個完整的產(chǎn)品。所以，很多門窗企業(yè)需要地面的、專業(yè)的服務(wù)人員來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到顧客家里的“最后一公里”。所以，消費(fèi)者寧愿花多點(diǎn)心思到店面完成交易，也不貿(mào)然網(wǎng)購。 對于門窗企業(yè)而言，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下電商渠道確是未來的發(fā)展趨勢，線上銷售具有經(jīng)營成本低、經(jīng)營規(guī)模不受地域限制等的優(yōu)勢，但電商化帶來的問題門窗企業(yè)仍需正視，要做好一定的心里準(zhǔn)備，提前制定相對應(yīng)的策略方法，只有這樣，才能在電商渠道上走的更長遠(yuǎn)。
節(jié)能環(huán)保大潮襲來 鋁合金門窗產(chǎn)業(yè)需加速結(jié)構(gòu)調(diào)整與產(chǎn)業(yè)升級
“十二五”期間的建筑節(jié)能專項(xiàng)規(guī)劃及綠色規(guī)劃大部分完成了目標(biāo)。但由于綠色技術(shù)成本高及綠色物業(yè)運(yùn)行維護(hù)服務(wù)不到位等原因，綠色建筑發(fā)展目標(biāo)未能全部實(shí)現(xiàn)。在“十三五”規(guī)劃中建材行業(yè)將加速結(jié)構(gòu)調(diào)整與產(chǎn)業(yè)升級。因此，在中國經(jīng)濟(jì)新一輪轉(zhuǎn)型升級的大背景下，加強(qiáng)鋁合金門窗產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、提升鋁門窗產(chǎn)品節(jié)能環(huán)保性是實(shí)現(xiàn)鋁合金門窗產(chǎn)業(yè)升級的必然趨勢。 加快鋁合金門窗產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級 近年來，政府相關(guān)部門陸續(xù)出臺了《促進(jìn)綠色建材生產(chǎn)和應(yīng)用行動方案》、《綠色建材評價技術(shù)導(dǎo)則》和《綠色建材評價標(biāo)識管理辦法實(shí)施細(xì)則》等政策和指導(dǎo)性文件，目標(biāo)是到2020年，綠色建筑占新建建筑比重達(dá)到50%，新建建筑中綠色建材應(yīng)用比例達(dá)到30%。傳統(tǒng)建材將逐漸被綠色新型建材替代，綠色建材應(yīng)用占比穩(wěn)步提高。因此，鋁合金門窗行業(yè)未來的發(fā)展重點(diǎn)應(yīng)放在開發(fā)先進(jìn)的、綠色的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品上來。政府在全面推進(jìn)建設(shè)綠色公益性及大型公共建筑，增加對于綠色建筑的財政支持。這些措施將加大綠色建材和環(huán)保建筑材料的需求，有利于促進(jìn)鋁合金門窗產(chǎn)業(yè)的升級和革新。 加強(qiáng)鋁合金門窗產(chǎn)品節(jié)能性 作為影響建筑能耗四大圍護(hù)部件之一的門窗，一般是薄壁的輕質(zhì)構(gòu)件，是建筑保溫、隔熱、隔聲的薄弱環(huán)節(jié)。尤以絕熱性能最差，它通過輻射傳遞、對流傳遞、傳導(dǎo)傳遞和空氣滲透等四種形式導(dǎo)致建筑物能量流失，普通單層玻璃窗的能量損失約占建筑冬季保溫和夏季降溫能耗的50%以上。因此鋁合金門窗是改善室內(nèi)熱、光環(huán)境的重中之重，其性能直接決定著建筑節(jié)能的效果。增強(qiáng)鋁合金門窗的保溫隔熱性能，減少鋁門窗的能耗，是改善建筑熱、光環(huán)境質(zhì)量、實(shí)現(xiàn)建筑節(jié)能目標(biāo)的重要步驟。 與發(fā)達(dá)國家相比，我國的門窗節(jié)能技術(shù)尚處于初步階段，規(guī)模化效應(yīng)尚未形成，推廣依然存在一定的難度。同時鋁合金門窗產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步履艱難、行業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展不平衡的矛盾十分突出。因此，鋁合金門窗企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的宣傳力度，讓市場更加了解和接受節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品。
自建采集平臺能否幫助鋁合金門窗經(jīng)銷商走出市場困境？
隨著市場經(jīng)濟(jì)增速放緩與互聯(lián)網(wǎng)電商帶來的沖擊，鋁合金門窗經(jīng)銷商的面臨著市場萎靡不振、電商連鎖沖擊、渠道成本偏高三方面帶來的壓力。在這樣的大環(huán)境下，鋁合金門窗試圖通過自建規(guī)模采購與銷售平臺來獲得“量大價低”的優(yōu)勢，然而，這種方式真的能實(shí)現(xiàn)鋁合金門窗經(jīng)銷商的自救之路嗎? 擺脫價格困境 鋁合金門窗廠商需建立新的合作模式 在線上與線下的渠道之爭中，實(shí)體鋁合金門窗經(jīng)銷商抱怨最多的就是“實(shí)體店進(jìn)貨價比電商賣價高”。于是，推行渠道扁平化、取消代理商的呼聲逐漸蔓延開來。且不管這種說是否法準(zhǔn)確，就渠道扁平化的構(gòu)思而言，沒有代理商就能讓鋁合金門窗經(jīng)銷商擺脫價格困境嗎?顯然并非如此。 在企業(yè)的日常運(yùn)作當(dāng)中，線下市場的開發(fā)維護(hù)需要投入巨大的人力和資金。曾有行業(yè)人士粗略估算，線上渠道的成本在8%以內(nèi)，傳統(tǒng)鋁合金門窗線下銷售成本大概占產(chǎn)品的16%左右，而且這還不包括傳統(tǒng)線下渠道樣品、展臺、促銷等帶來的成本。還原整體成本，線下渠道成本要比線上渠道高出15%-20%左右。 有些鋁合金門窗企業(yè)生產(chǎn)與銷售是剝離的，在產(chǎn)品出廠后給予電商部門和傳統(tǒng)銷售公司價格一致的情況下，線下市場銷售公司的運(yùn)營成本至少要比電商部門高出10 個百分點(diǎn)。也就是說，即便沒有代理商，銷售公司這個環(huán)節(jié)還是要增加經(jīng)銷商的采購成本。可見解決“經(jīng)銷商進(jìn)貨價比電商賣價高”的現(xiàn)象，不單單只是取消代理商那么簡單，在廠商與經(jīng)銷商之間建立一種新的合作模式才能從根本上解決問題。 自建采集平臺能否助力鋁門窗經(jīng)銷商走出市場困境? 電商平臺能夠得到迅猛發(fā)展，除了得益于渠道成本優(yōu)勢，能夠在采購交易環(huán)節(jié)占據(jù)主動權(quán)也是重要因素之一。量大價低是采購交易過程中普遍出現(xiàn)的商業(yè)規(guī)則，不管是電商平臺還是線下連鎖都可以通過規(guī)模采購、銷售來提升議價優(yōu)勢。此外電商平臺和連鎖賣場可以對供應(yīng)商采取先貨后款的方式，通過延期支付貨款獲得現(xiàn)金流。與此相反，零散的鋁合金門窗經(jīng)銷商不僅不能延期付款，而且大多還需要提前支付貨款。在鋁合金門窗流通渠道中，已經(jīng)形成了“電商吃廠商、廠商吃經(jīng)銷商”的局面。業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)銷商要想在采購中掌握主動權(quán)，必須要擴(kuò)大經(jīng)銷商的體量規(guī)模。經(jīng)銷商群體形成與電商、連鎖同樣體量的平臺，才能成為讓品牌廠商不容忽視的力量。 基于在渠道模式以及體量規(guī)模上的弱點(diǎn)，鋁合金門窗經(jīng)銷商自發(fā)組成行業(yè)聯(lián)盟，期望通過平臺的力量抗衡電商和連鎖渠道。但這種商業(yè)模式目前還很難運(yùn)作，一方面，鋁合金門窗企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道已經(jīng)固定下來，這種集采平臺很難與大廠家達(dá)成實(shí)質(zhì)性的合作。另一方面，鋁合金門窗經(jīng)銷商目前的處境與市場大環(huán)境有關(guān)，自建平臺作為一種渠道探索并不能真正帶領(lǐng)經(jīng)銷商走出市場困境。如今，鋁合金門窗經(jīng)銷商依靠信息不對稱來獲取高額產(chǎn)品差價的道路越來越難走，未來服務(wù)價值將大于流通價值，如何提升售前售后等多方位服務(wù)來留住消費(fèi)者已經(jīng)成為鋁合金門窗經(jīng)銷商的必修課。
傳統(tǒng)業(yè)的破與立 互聯(lián)網(wǎng)+或?yàn)?font style="font-style:normal;color:#c00;">門窗業(yè)帶來顛覆與重塑
隨著互聯(lián)網(wǎng)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)接踵而至，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)改變甚至顛覆了我們的生活。再加上2016年國家總理在政府工作報告中，對創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的進(jìn)一步指示，以及多次提及了要利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的力量來進(jìn)一步深化改革。這些都推動了互聯(lián)網(wǎng)+在家居行業(yè)中的大熱。 “互聯(lián)網(wǎng)+”的概念遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)的概念 國內(nèi)“互聯(lián)網(wǎng)+”理念的最早提出，正是馬化騰，最早可以追溯到2013年11月“三馬”(馬明哲、馬化騰和馬云)在眾安保險開業(yè)儀式上的發(fā)言。馬化騰提出：互聯(lián)網(wǎng)加一個傳統(tǒng)行業(yè)，意味著什么呢?其實(shí)是代表了一種能力，或者是一種外在資源和環(huán)境，對這個行業(yè)的一種提升。“互聯(lián)網(wǎng)+”是傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，這正是目前大多數(shù)人對于這個概念的解讀，或者說“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)的概念。 2013年12月12日在第十四屆中國經(jīng)濟(jì)年度人物評選頒獎現(xiàn)場，小米董事長雷軍與格力董事長董明珠打賭，稱五年之后小米的營業(yè)額將超過格力，而輸?shù)囊环綄⒔o對方十億元。小米與格力的對賭，表面上看是雷軍與董明珠的賭氣，其實(shí)質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)之間的較量，在某種程度上，也折射出互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)的沖擊。 “互聯(lián)網(wǎng)+”在傳統(tǒng)家居行業(yè)中處于熱談但沒有落實(shí)的階段 從現(xiàn)狀來看，“互聯(lián)網(wǎng)+”處于初級階段，是個都在熱談但是沒有落實(shí)的理論階段。各領(lǐng)域針對“互聯(lián)網(wǎng)+”都會做一定的論證與探索，但是大部分商家仍舊會處于觀望的階段。從探索與實(shí)踐的層面上，互聯(lián)網(wǎng)商家會比傳統(tǒng)企業(yè)主動，畢竟這些商家從誕生開始就不斷用“互聯(lián)網(wǎng)+”去改變更多的行業(yè)，他們有足夠的經(jīng)驗(yàn)可循，可以復(fù)制改造經(jīng)驗(yàn)的模式去探索另外的區(qū)域，繼而不斷的融合更多的領(lǐng)域，持續(xù)擴(kuò)大自己的生態(tài)。 互聯(lián)網(wǎng)+真正難以改造的是那些非常傳統(tǒng)的行業(yè)，但是這不意味著傳統(tǒng)家居企業(yè)不做互聯(lián)網(wǎng)化的嘗試。很多傳統(tǒng)家居企業(yè)都在過去幾年就開始嘗試營銷的互聯(lián)網(wǎng)化，更多的線下家居企業(yè)還停留在信息推廣與宣傳的階段，甚至不會、不敢或者不能嘗試網(wǎng)絡(luò)交易方面的營銷，因?yàn)樗麄冋也坏胶线m的方案來解決線下渠道與 線上渠道的沖突問題。還有一些商家自搭商城，但是成功的不是太多。但是自創(chuàng)品牌，通過電商平臺銷售經(jīng)營的家具、門窗、櫥柜等商家已經(jīng)摸索出了一條電商之路。 可以說，每一個社會及商業(yè)階段都有一個常態(tài)以及發(fā)展趨勢，“互聯(lián)網(wǎng)+”提出之前的常態(tài)是千萬家居企業(yè)需要轉(zhuǎn)型升級的大背景，后面的發(fā)展趨勢則是大量“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的爆發(fā)以及傳統(tǒng)家居企業(yè)的“破與立”。
