定制家具O2O，是什么在驅(qū)動(dòng)其前進(jìn)
2014，一下子火了兩個(gè)名詞，O2O，互聯(lián)網(wǎng)思維。 前兩天，一篇《別再用互聯(lián)網(wǎng)思維裝神弄鬼了》瘋轉(zhuǎn)，有人笑笑，有人思考。這篇文章客觀且有些偏頗的指出無論是被神化了的互聯(lián)網(wǎng)思維，還是現(xiàn)在大家都擠破腦袋標(biāo)榜的O2O，最終都要回歸商業(yè)的本質(zhì)，都要過硬的產(chǎn)品和服務(wù)贏得用戶的芳心。 再NB的煎餅，再文藝的牛腩，用戶第一次接觸后評(píng)價(jià)再也不愛了，也是徒勞。當(dāng)然，也有些商家說，我就是吃第一杯羹，天使用戶就足以滿足我的市場(chǎng)份額需求。殊不知，中國有愛嘗鮮的，也有愛搗亂的，所謂差評(píng)與口碑，就是這么被傳開來的。吃的穿的也就罷了，終究是個(gè)快消品，這個(gè)不行可以換。但隨著人民生活水平的日益提高，家裝家具家電，都算是吃穿住用行的大件，消費(fèi)者還會(huì)如此不“謹(jǐn)慎”，愛嘗鮮兒么? 傳統(tǒng)行業(yè)觸電，線上線下怎么“TO” 當(dāng)大家一窩蜂的開始走電商之路，許多傳統(tǒng)行業(yè)也坐不住了，紛紛開始充電觸電。然而，很多傳統(tǒng)品牌觸電逐漸演變成形式主義。網(wǎng)上開個(gè)店，或者建個(gè)官網(wǎng)，除了展示形象，對(duì)于購買沒有起到更多地推動(dòng)作用。究其原因，一方面商家鋪貨定價(jià)策略難，線上線下對(duì)接難，線上流量品牌難。另一方面，用戶不敢輕易下單。雖然有傳統(tǒng)企業(yè)品牌背書，那么看一看總是要有的，看得見摸得著才踏實(shí)。如此一來，倚重線下比較多，很難降低企業(yè)成本，那以價(jià)格戰(zhàn)取勝的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上店面就顯得多余了。 眾覽傳統(tǒng)家具各品牌，觸電比較成功的算是全友家私和曲美家具了。一南一北的兩大品牌，線下眾多體驗(yàn)店，早已將品牌和服務(wù)做到極致。再對(duì)比線上部分，兩家算是各有奇招。全友家私雖有自有官網(wǎng)，但更多的流量和訂單還是在第三方平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。無論是京東的618購物節(jié)，還是天貓的雙十一，都讓其賺得缽滿盆滿。曲美家具采取差異化鋪貨方式，線上線下顧客各取所需。通過補(bǔ)貼經(jīng)銷商，來做好線上線下的協(xié)同統(tǒng)一。除此之外也不斷推陳出新，B8就是針對(duì)年輕一代推出的概念定制模式。 但在目前流量難，轉(zhuǎn)化更難的時(shí)代。兩大傳統(tǒng)家具品牌也都遇到了不小的問題，比如線上線下互相制約，產(chǎn)品服務(wù)更難極致到位。經(jīng)銷商合作商很難利益分配，統(tǒng)一管理。既耗時(shí)又耗力，由此可見，觸電不僅僅只是個(gè)增加銷售渠道的途徑而已。所以我們也會(huì)由此了解，國際化家居品牌宜家，為什么遲遲不肯真正觸電，只是做了一個(gè)官網(wǎng)作為商品及服務(wù)信息的展示。 未來的電商市場(chǎng)廝殺會(huì)愈演愈烈，從天貓和京東的雙十一大戰(zhàn)就可見一斑。傳統(tǒng)家具大鱷們將如何應(yīng)對(duì)，還需要冷靜思考和布局。 互聯(lián)網(wǎng)模式切入傳統(tǒng)市場(chǎng)，如何整合鏈條成閉環(huán) 許多創(chuàng)業(yè)者看到了傳統(tǒng)企業(yè)觸電不靈的機(jī)會(huì)，紛紛以互聯(lián)網(wǎng)思維、創(chuàng)新模式殺入傳統(tǒng)市場(chǎng)。水深火也熱。了解產(chǎn)品，摸索鏈條，質(zhì)量把關(guān)，服務(wù)至上。哪一項(xiàng)，都要實(shí)打?qū)嵉刈觥2O不如純互聯(lián)網(wǎng)模式輕量，隨時(shí)可以調(diào)整隨時(shí)可以迭代。而且創(chuàng)新模式還要背負(fù)品牌的壓力，清理傳統(tǒng)品牌占有消費(fèi)者的心智，將自己成功移植排序。 目前比較活躍的當(dāng)屬美樂樂、尚品宅配及新晉成員麗維家。在互聯(lián)網(wǎng)家具電商領(lǐng)域，美樂樂和尚品宅配算是領(lǐng)頭羊，年銷售額已經(jīng)過億的市場(chǎng)份額，和每天在各大網(wǎng)站上都能看到蹤影的品牌廣告，都足以說明，目前的運(yùn)轉(zhuǎn)相當(dāng)良好。可是，如果細(xì)細(xì)研究，還是會(huì)發(fā)現(xiàn)一些致命傷，比如產(chǎn)品質(zhì)量問題，比如售后服務(wù)問題。在用戶體驗(yàn)至上的當(dāng)下，這兩大問題還真的不容小覷。和此形成鮮明對(duì)比的，是2014殺出重圍的一匹黑馬——麗維家。雖然現(xiàn)在稱其黑馬為時(shí)尚早，但是今年9月剛剛戰(zhàn)略發(fā)布的新品牌在接下來的幾個(gè)月表現(xiàn)不俗。麗維家自詡互聯(lián)網(wǎng)木匠，整合全球頂級(jí)供應(yīng)商，為客戶提供高配中價(jià)的定制家具。登陸麗維家的官網(wǎng)，可見風(fēng)格簡(jiǎn)約清新，仍不乏設(shè)計(jì)感。但細(xì)看商品類目不多，款式相對(duì)比較單一。在第三方平臺(tái)也能追尋到麗維家的蹤影，對(duì)于幾次節(jié)日性促銷，也稍顯單一。同樣，麗維家近期也會(huì)遭遇一些負(fù)面，主要是針對(duì)服務(wù)跟不上，測(cè)量安裝等售后服務(wù)環(huán)節(jié)有拖延現(xiàn)象。由此可見，產(chǎn)品服務(wù)真的是硬道理，即便對(duì)產(chǎn)品有足夠信心，服務(wù)不到位仍然得不到消費(fèi)者的芳心。麗維家的品牌宣言是定制生活極致之美。看來，從產(chǎn)品到服務(wù)，這個(gè)極致之美的路依然很長(zhǎng)。 最近資本市場(chǎng)上又涌現(xiàn)了一些新生力量，如造作，北緯56度。還有之前一直不溫不火的設(shè)計(jì)師家居木頭公園。大家在O2O的道路上以自己的方式踐行著。也許，現(xiàn)在對(duì)于驅(qū)動(dòng)力的結(jié)論為時(shí)尚早。但無論對(duì)于傳統(tǒng)品牌還是新生代互聯(lián)網(wǎng)品牌，家具這個(gè)行業(yè)都逃脫不了依賴線下過重的問題。再創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)模式也很難解決線下生產(chǎn)與服務(wù)的過程。或許，在不久的將來，各大品牌都能找到屬于自己的驅(qū)動(dòng)力，能用自己的創(chuàng)新模式揚(yáng)長(zhǎng)避短，占據(jù)用戶的心智，俘虜用戶的芳心。無論家居行業(yè)怎樣洗牌，對(duì)于大眾消費(fèi)者來說，都是一項(xiàng)不錯(cuò)的福利。
風(fēng)口將關(guān)閉 家具O2O將進(jìn)入深度整合期
“臺(tái)風(fēng)來了,豬都會(huì)飛起來。” 這是一個(gè)在2014年悸蕩人心的比喻。互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷了各行各業(yè)，而家具業(yè)也在其中。這一年，家具業(yè)幾乎所有曾號(hào)稱要抵制電商的聲音都突然“收聲”。很明顯，整個(gè)行業(yè)對(duì)電商的態(tài)度已從“看不見、看不起、看不懂”，發(fā)展到了“試著做”的2014年。家具企業(yè)“試著做”主要體現(xiàn)在三點(diǎn)： 一、從糾結(jié)電商的利弊，轉(zhuǎn)向通過互聯(lián)網(wǎng)提升多渠道綜合收益; 二、從將電商作為庫存變現(xiàn)的工具，提升為品牌綜合運(yùn)營(yíng)的方式之一; 三、O2O成為了家具業(yè)行業(yè)性的熱詞：品牌商只要“涉網(wǎng)”，聲稱要做O2O模式之人十之八九。 2015年或許大多剛涉水互聯(lián)網(wǎng)的家具品牌將“趕不上”互聯(lián)網(wǎng)的末班車，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)臺(tái)風(fēng)口即將關(guān)閉。 家具行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)“臺(tái)風(fēng)口”即將關(guān)閉 造成“家具業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)臺(tái)風(fēng)口即將關(guān)閉”主因或是，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)流量漸成稀缺資源。 這幾年，消費(fèi)者開始養(yǎng)成購物前進(jìn)行信息查詢的習(xí)慣，看到該趨勢(shì)的從業(yè)者也越來越多。家具電商市場(chǎng)雖然總體在被放大，但市場(chǎng)增大的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的速度。 而2014年恰好又是各大家具品牌加大力度投入資源進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)推廣的一年，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的流量巨頭BAT的推廣方式，多以競(jìng)價(jià)為基礎(chǔ)的。如同拍賣流量，出價(jià)高者得。而電商無論是采用B2C還是O2O模式，網(wǎng)絡(luò)流量都是基礎(chǔ)。 因此，對(duì)于家具互聯(lián)網(wǎng)這批新進(jìn)者而言，2015年將面臨流量資源價(jià)格高企，新團(tuán)隊(duì)低水平運(yùn)作帶來的雙重壓力。因此，“臺(tái)風(fēng)口即將關(guān)閉”并非空穴來風(fēng)。 家具電商平臺(tái)走強(qiáng)，O2O化并行 家具銷售平臺(tái)大致可分為三類：純線上平臺(tái)、純線下平臺(tái)、新興O2O平臺(tái)。而2014年幾類平臺(tái)所顯示出的趨勢(shì)均為O2O化，只是路徑不同，方式不一。 2015年家具電商平臺(tái)走強(qiáng)，和平臺(tái)O2O化將并行發(fā)展。這是由家具品類商品重售前體驗(yàn)、重售后服務(wù)的特質(zhì)所決定的，也是互聯(lián)網(wǎng)流量稀缺化讓“術(shù)業(yè)專攻產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力”的特點(diǎn)決定的。 一、線上平臺(tái)：落地方式優(yōu)化——關(guān)鍵詞：“2(to)” 天貓是線上平臺(tái)中無可挑剔的王者。由于其本身便是BAT流量三巨頭之一，先發(fā)優(yōu)勢(shì)不言而喻。 早些年愛蜂巢項(xiàng)目、11家家具賣場(chǎng)聯(lián)合抵制事件等似乎均在側(cè)證，天貓一直在想辦法尋找解決O2O中落地(Offline)的問題。 而今年發(fā)生的兩件事，似乎能從中察覺到天貓?jiān)诼涞胤绞缴系膭?chuàng)新：淘平臺(tái)起家的林氏木業(yè)今年新增一家大型實(shí)體店;以顧家家居為代表的品牌廠商，“雙十一”期間開始通過天貓旗艦店向線下實(shí)體店導(dǎo)流。 至少這能說明，天貓平臺(tái)對(duì)入駐家具商的“閉環(huán)”流程已經(jīng)找到較好的解決方案，在“流量——實(shí)體店客流——訂單”的過程中，能較好避免“跳票”現(xiàn)象的發(fā)生。而模式一旦成型，全面鋪開僅是時(shí)間問題。 可以預(yù)見的是，2015年家具電商市場(chǎng)份額將進(jìn)一步擴(kuò)大，而天貓必定將成為最大的受益者。而天貓如何完善O2O中的“2”也就是“閉環(huán)”流程，讓流量與入駐商家的Offline模塊結(jié)合，將是一大看點(diǎn)。 二、線下平臺(tái)：構(gòu)建“網(wǎng)店一體化”——關(guān)鍵詞：“Online” 家居電商專家唐人先生曾判斷：“家居O2O電商最大的難題是線上下不去,線下上不來”，而其給出的藥方則是打造“線上線下一體化”的業(yè)務(wù)流程。而在2014年，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)最大的兩家線下家具平臺(tái)紅星美凱龍、居然之家的電商戰(zhàn)略均是按照此路徑推進(jìn)。 居然之家在“線上線下一體化”的工作上起步較早，單店試點(diǎn)的方式步伐也顯得較為穩(wěn)健，或?qū)⑻崆斑M(jìn)入收獲期。 紅星的方案則顯得更具膽略：開辟兩家網(wǎng)上商城及計(jì)劃率先在兩家賣場(chǎng)試點(diǎn)，似乎暗示著其更注重速度帶來的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。 如果將2014年看做是傳統(tǒng)賣場(chǎng)的摸索或策略調(diào)整期的話，2015年將初見成效。雖然單從線上流量技術(shù)而言，線下平臺(tái)不具優(yōu)勢(shì)，但賣場(chǎng)所積累的知名度及品牌效應(yīng)，將為其產(chǎn)生不少的網(wǎng)絡(luò)自然流量，這也將成為維持或繼續(xù)擴(kuò)大其市場(chǎng)份額的基石。 三、新興O2O平臺(tái)：線下推進(jìn)，更重效率——關(guān)鍵詞：“Offline” 曾看過一檔電視訪談節(jié)目，嘉賓的一句話記憶猶新：“從歷史上看，淘品牌起家的(家具)企業(yè)，離開后沒有一家能存活下來，除了美樂樂。” 美樂樂等新興的O2O平臺(tái)，因?yàn)椤靶隆保虼藳Q定現(xiàn)階段與其它平臺(tái)在體量上不具有可比性;也正因如此，避免了出現(xiàn)“左右互搏”的現(xiàn)象，更具高速成長(zhǎng)的潛質(zhì)。 以美樂樂為例，以擅長(zhǎng)IT技術(shù)起家，據(jù)說其官網(wǎng)在家具品類的流量峰值能占到整個(gè)搜索引擎的1/4強(qiáng)，可見其SEM、SEO的水平已擁有較高的造詣。 雖從流量而言美樂樂遠(yuǎn)遜天貓，但由于其多出的Offline端(實(shí)體店)能將的流量高效轉(zhuǎn)化，營(yíng)銷效率似乎已成為其立足之本。 據(jù)說，2014年美樂樂已成功試點(diǎn)將其“效率轉(zhuǎn)化器”——實(shí)體店，面積提升10倍以上。隨著擅長(zhǎng)線下零售及商業(yè)地產(chǎn)的職業(yè)經(jīng)理人袁伯銀加入，2015年的小型家具賣場(chǎng)項(xiàng)目，有望成為其維持高增長(zhǎng)的發(fā)力點(diǎn)。 此外，我們還應(yīng)該注意到，另一家O2O平臺(tái)——主打建材品類的齊家網(wǎng)，也在推進(jìn)類似項(xiàng)目，并開始涉足家具品類產(chǎn)品，以更好地消化上游建材品類的流量。 難字當(dāng)頭：家具O2O將進(jìn)入深度整合期 做家具O2O其實(shí)門檻頗高：由于家具品類極少有二次消費(fèi)，因此想把家具賣出去互聯(lián)網(wǎng)尋找客流，要么流量足夠大，要么足夠精準(zhǔn)，最好是兼而有之。 因此，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的流量成本及技術(shù)壁壘的提升，將會(huì)把很多傳統(tǒng)品牌淘汰出獨(dú)立推廣的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)伍之列：要么伴隨平臺(tái)生長(zhǎng)，要么放棄電商。 而平臺(tái)商的日子似乎也不好過：線上平臺(tái)和O2O平臺(tái)，建立與傳統(tǒng)賣場(chǎng)匹敵的“線下流量轉(zhuǎn)換器”將是當(dāng)務(wù)之急;而線下平臺(tái)的著眼點(diǎn)將是如何從互聯(lián)網(wǎng)起家的平臺(tái)商之間從互聯(lián)網(wǎng)爭(zhēng)奪客流資源，同時(shí)讓原本線下的客流不被互聯(lián)網(wǎng)所稀釋。 參加O2O角逐的平臺(tái)商，也可以看做是一個(gè)相互博弈的過程。他們將進(jìn)入自身原本不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域并與該領(lǐng)域的王者開展競(jìng)爭(zhēng)，而家具市場(chǎng)整體趨冷將會(huì)使這場(chǎng)PK變得愈發(fā)慘烈。 最后，不得不指出的是，家具電商唯一的藍(lán)海可能在于社交媒體推廣與移動(dòng)互聯(lián)，但受到品類局限，至今家具業(yè)仍然沒有較為成功的案例。 鹿死誰手，就在今朝!
O2O模式不可擋 木門傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變角色
近年來，020模式已成各行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，無論是成熟的行業(yè)還是大行其道的電商企業(yè)，都在探索和踐行020模式。面對(duì)現(xiàn)今市場(chǎng)家具建材需求的不斷降溫及家居電商的異軍突起，如今更多的木門企業(yè)開始思索木門行業(yè)未來的道路和方向。 電商渠道的崛起是木門經(jīng)銷商無法回避之路，然而面對(duì)電商的來勢(shì)洶洶，木門經(jīng)銷商要走向一條真正的電商之路還是存在著很大方面的不足。就目前的狀況來看，木門電商要想到達(dá)線上線下的融合還是有一定的難度，其中最大的瓶頸就是價(jià)格體系。 木門產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜，價(jià)格成O2O發(fā)展瓶頸 如今眾多木門企業(yè)也在熱火朝天地建設(shè)自己的電商平臺(tái)。然而，O2O在實(shí)際操作中的進(jìn)展卻并不快。傳統(tǒng)企業(yè)電商化和電商企業(yè)線下開店，目前都在小心翼翼地進(jìn)行。業(yè)內(nèi)人士介紹，以聯(lián)盟形式搞O2O，進(jìn)展并不理想，原因是品牌多、協(xié)調(diào)難度大。無論是品牌服務(wù)能力和產(chǎn)品整合能力，都需要協(xié)調(diào)好才可進(jìn)行。相比之下，作為企業(yè)自身的觸網(wǎng)行動(dòng)，就利索得多了。業(yè)內(nèi)人士表示，木門產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜，O2O需要的技術(shù)并非最大攔路虎，由于傳統(tǒng)木門企業(yè)的特殊性，價(jià)格體系才是發(fā)展的最大瓶頸。 “木門企業(yè)營(yíng)銷渠道的經(jīng)銷商體系非常龐大，對(duì)一個(gè)工廠或一個(gè)品牌來說， 經(jīng)銷商是主要的銷售渠道，當(dāng)木門企業(yè)去發(fā)展電商時(shí)，如何與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)利益共享，革新現(xiàn)有的價(jià)格體系，是很關(guān)鍵的問題。”業(yè)內(nèi)人士表示，這涉及到很現(xiàn)實(shí)的問題，比如同一個(gè)木門品牌，在北京的代理商或許要為門店支付300元每平方米的月租金，但石家莊的代理商的鋪?zhàn)饷科椒矫字恍枰?0元，而O2O又要求這兩個(gè)代理商的價(jià)格與線上同價(jià)，如何實(shí)現(xiàn)利益共享，將是個(gè)大問題。 O2O模式不可擋，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變角色 在涉足電商的轉(zhuǎn)型期中感受頗多的某木門品牌負(fù)責(zé)人指出，價(jià)值分配在O2O體系建設(shè)中是一個(gè)核心問題。大家意識(shí)到O2O模式不可阻擋，經(jīng)銷商的對(duì)抗情緒已有所轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在，工廠和經(jīng)銷商都在調(diào)整自己。 O2O模式可以讓木門廠家的銷售渠道縮短、消費(fèi)者對(duì)木門品牌的認(rèn)知度增強(qiáng)、可能會(huì)產(chǎn)生新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但工廠不要盲目追求渠道利潤(rùn)，也要把利潤(rùn)分給經(jīng)銷商。因?yàn)槟鹃T企業(yè)的O2O之路，最后還是離不開經(jīng)銷商的“最后一公里”支持，運(yùn)送、安裝和售后服務(wù)，都直接影響木門企業(yè)O2O的成敗。“傳統(tǒng)的經(jīng)銷商將轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商，為O2O模式落地建立厚實(shí)的基礎(chǔ)。” 木門線上線下渠道融合仍處摸索階段 木門線上線下渠道目前的狀態(tài)是互相滲透、誰也離不開誰。到底線上線下模式如何結(jié)合，如何推動(dòng)？各家企業(yè)各自摸索，至今尚沒有一個(gè)成功的案例可以借鑒。“線上線下結(jié)合是一種資源整合模式，它不是雙11、雙12主導(dǎo)的低價(jià)促銷模式，如果木門行業(yè)唯低價(jià)是舉的現(xiàn)象不改變，電商發(fā)展也會(huì)遇到問題，說到底，O2O結(jié)合好就是要做好品質(zhì)和服務(wù)，以線下店為依據(jù)，線上渠道為營(yíng)銷，未來會(huì)有很好的結(jié)合模式，這是許多木門企業(yè)都在嘗試的課題。”目前木門行業(yè)的O2O只處于概念初級(jí)階段，各木門企業(yè)都在嘗試線上線下的結(jié)合，未來也不排除天貓以外的專業(yè)家居公共服務(wù)商的出現(xiàn)。 此外，隨著線上線下融合的逐步深入，線上渠道對(duì)產(chǎn)品的整合能力會(huì)反推線下體驗(yàn)走向大家居的空間體驗(yàn)。如冠軍聯(lián)盟O2O網(wǎng)站的套餐產(chǎn)品，也是著眼于為消費(fèi)者提供一站式的家居解決方案。“我們與地產(chǎn)商合作搭建空間體驗(yàn)平臺(tái)，融合設(shè)計(jì)師資源和品質(zhì)優(yōu)良的家居品牌，在網(wǎng)上展現(xiàn)的可能是完整的樣板房空間或模擬空間，細(xì)到用什么樣的小物件裝飾都可以看到。”業(yè)內(nèi)人士介紹，由政府引導(dǎo)、商會(huì)組織、企業(yè)參與的O2O平臺(tái)，可以在行業(yè)內(nèi)做試水傳播，它不僅讓消費(fèi)者看到品質(zhì)最優(yōu)不代表高消費(fèi)，而且線下體驗(yàn)也是某種程度上的大家居概念：讓消費(fèi)者可以在一個(gè)體驗(yàn)店中看到完整的設(shè)計(jì)組合，充分利用空間，為消費(fèi)者做全屋設(shè)計(jì)展示。 如今，電商的瘋狂崛起，已讓傳統(tǒng)的木門行業(yè)不敢怠慢，為分得電商這塊蛋糕，木門行業(yè)只有不斷將這個(gè)品臺(tái)做大，抓緊每個(gè)機(jī)會(huì)制造出一個(gè)個(gè)誘惑人們“剁手”的機(jī)會(huì)。對(duì)于電商劈頭蓋地的轟炸和圍攻，涉足電商的木門行業(yè)你準(zhǔn)備好了嗎？
O2O聯(lián)合作戰(zhàn)模式開啟 地板企業(yè)需注重利益分配
如果說前兩年提地板O2O還遭經(jīng)銷商抵制，那么現(xiàn)在這一模式已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，并且得到了廣泛認(rèn)可，并且助力也在明顯減少。近年來，地板等家居建材行業(yè)在O2O模式上的動(dòng)作也越來越大，而今年雙十一天貓市場(chǎng)銷售額的輝煌戰(zhàn)績(jī)，也再一次把眼下正熱的O2O模式推上了業(yè)界熱議的風(fēng)口浪尖。O2O聯(lián)盟合作興起，但進(jìn)展較為緩慢 據(jù)悉，此前在天貓“雙11”571億元銷量大蛋糕中占據(jù)3.3億元的林氏木業(yè)，其實(shí)今年8月就在佛山啟動(dòng)了首個(gè)O2O線下體驗(yàn)館，而不少傳統(tǒng)的家居建材企業(yè)也在大力發(fā)展自己的線上電商平臺(tái)。盡管在家居建材行業(yè)，許多企業(yè)都在熱火朝天地建設(shè)自己的電商平臺(tái)，但是O2O在實(shí)際操作中的進(jìn)展卻并不快。傳統(tǒng)企業(yè)電商化和電商企業(yè)線下開店，目前都在小心翼翼地進(jìn)行。 作為一種新型模式，地板企業(yè)由于缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，在O2O模式的發(fā)展上還存在些許顧慮，因此企業(yè)聯(lián)盟發(fā)展電商，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的模式在企業(yè)間運(yùn)行起來。這種聯(lián)盟合作，為的是彌補(bǔ)目前家居網(wǎng)購普遍缺乏體驗(yàn)性的缺點(diǎn)，讓消費(fèi)者看得到、摸得著，方便線下線上互動(dòng)。但據(jù)相關(guān)業(yè)內(nèi)人士介紹，以聯(lián)盟形式搞O2O，進(jìn)展并不理想，原因是品牌多、協(xié)調(diào)難度大。 利益受到?jīng)_突，地板企業(yè)需利潤(rùn)均分 一直以來，地板行業(yè)電商發(fā)展的主要障礙之一就是企業(yè)與經(jīng)銷商的利益沖突。地板行業(yè)在國內(nèi)歷經(jīng)近三十年的歷史積淀，作為一個(gè)較為成熟的行業(yè)，企業(yè)營(yíng)銷渠道的經(jīng)銷商體系非常龐大，對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，經(jīng)銷商是主要的銷售渠道，當(dāng)企業(yè)去發(fā)展電商時(shí)，如何與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)利益共享，革新現(xiàn)有的價(jià)格體系，是很關(guān)鍵的問題。 O2O可以讓地板企業(yè)的銷售渠道縮短、消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度增強(qiáng)、可能會(huì)產(chǎn)生新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但企業(yè)在發(fā)力之際也不要盲目追求渠道利潤(rùn)，要把利潤(rùn)分給經(jīng)銷商。因?yàn)榈匕迤髽I(yè)的O2O之路，最后還是離不開經(jīng)銷商的“最后一公里”功能，運(yùn)送、鋪裝和售后服務(wù)，這些都直接影響地板企業(yè)O2O的成敗。 聯(lián)合作戰(zhàn)相比單打獨(dú)斗也許是錦上添花，但也可能是形式上的變革。地板企業(yè)在發(fā)展之際，如何將O2O的威力最大程度發(fā)揮出來，還需切實(shí)顧及到經(jīng)銷商的利益，只有雙方共贏，才能達(dá)到理想的發(fā)展效果。
雙十二迫在眉睫 地板建材如何玩轉(zhuǎn)O2O？
雙十一走了，雙十二又來了，在傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)趨向低迷的形勢(shì)下，電商平臺(tái)也被地板行業(yè)當(dāng)成是“掘金重地”。與此同時(shí)，越來越多的地板等家居建材品牌將專賣店開進(jìn)商超，成為企業(yè)以O(shè)2O模式進(jìn)擊電商的產(chǎn)品“試衣間”，對(duì)此傳統(tǒng)渠道應(yīng)該如何自救?地板企業(yè)到底又該如何玩轉(zhuǎn)O2O? 保持線上線下暢通; 有一些商家在玩電商業(yè)務(wù)時(shí)，故意保持線上商品和線下商品分屬兩條線，型號(hào)不同自然價(jià)格也不會(huì)相同，如此這樣才能回避線上低價(jià)對(duì)線下零售的沖擊。這是一種典型的掩耳盜鈴的做法。試問，型號(hào)的差別能給商品帶來多大的功能性差異?你回避了自己線上對(duì)線下的沖擊，別人就不會(huì)用線上沖擊你的線下了嗎? 地板行業(yè)經(jīng)營(yíng)線下零售業(yè)務(wù)時(shí)飽受電商沖擊，同時(shí)地板線上電商業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)又日趨激烈，如果大部分的線上和線下的商品品類都互不相同，又何談借力O2O?僅僅拿三款、五款特定商品同時(shí)做線上、線下的推廣，只是一場(chǎng)愚弄消費(fèi)者的營(yíng)銷游戲。對(duì)此，地板企業(yè)想要真正借力O2O，線下線下兩個(gè)“O”之間的暢通是前提，也是關(guān)鍵! 保證線上線下同價(jià); 現(xiàn)在在傳統(tǒng)行業(yè)做電商時(shí)，很普遍的一個(gè)現(xiàn)象就是，即使相同型號(hào)的商品，線上銷售價(jià)格可以比線下零售價(jià)便宜1/2到2/3。既然如此，與其看著自己的線下門店越來越成為別人的“試衣間”，何不“自降身價(jià)”，讓其為自己的網(wǎng)店引流? 對(duì)此，地板企業(yè)還需多方位權(quán)衡利益關(guān)系，一方面盡量降低自己線下的經(jīng)營(yíng)成本，使其線下地板產(chǎn)品價(jià)格能夠有所降低的空間;另一方面，有品質(zhì)的地板產(chǎn)品也不需要隨線上大流走低價(jià)戰(zhàn)略，促成線上線下同價(jià)，才能有效規(guī)避兩者之間的矛盾，實(shí)現(xiàn)相互轉(zhuǎn)化! 促進(jìn)線上線下引流; 真正的O2O不會(huì)只有一個(gè)終點(diǎn)或是一個(gè)答案，線上和線下兩條道路既不必永遠(yuǎn)平行，也不必一定要最終變成一條路。雙向引流才是王道! 地板行業(yè)O2O的線上和線下兩條路之間的關(guān)系，令顧客的消費(fèi)正是一個(gè)從起點(diǎn)“旅行”至終點(diǎn)的過程。應(yīng)該允許顧客根據(jù)自己的個(gè)性化需求來決定什么時(shí)候使用線上，什么時(shí)候需要調(diào)整并切換到線下，什么時(shí)候再次回到線上。線上、線下的引流應(yīng)該是雙向的，每條路都能夠通達(dá)O2O的終點(diǎn)，地板企業(yè)在把便利和實(shí)惠留給顧客的同時(shí)就是把顧客的消費(fèi)機(jī)會(huì)留給了自己。 今年雙十二地板行業(yè)能玩出什么花樣，我們不得而知。然而，不論是利用商超，還是電商平臺(tái)，O2O模式都是地板企業(yè)發(fā)展繞不開的“結(jié)”，如何解開這個(gè)結(jié)則需要企業(yè)自己與摸索與深思!
“O2O無用”在替誰背黑鍋?
去年的“雙十一”，一家較早探索O2O的床墊公司，在業(yè)內(nèi)率先將O2O投入全面實(shí)戰(zhàn)，從淘寶旗艦店中引流一萬多名準(zhǔn)消費(fèi)者到實(shí)體店。但是，事后分析，整體成交轉(zhuǎn)化率不足10%。 于是，“O2O無用”的帽子被無情地扣上了。其后，全項(xiàng)目整體叫停。 從嘗試到喊停，O2O或許是這類企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展史當(dāng)中，壽命最短的一場(chǎng)變革。 “O2O無用”罪名成立 前不久“O2O”還是一個(gè)時(shí)髦詞，在營(yíng)銷界不談點(diǎn)O2O的話題，就怕人家笑你跟不上時(shí)代。許多家居、建材企業(yè)的老板，為了追求新趨勢(shì)新利器，趨之若鶩，回家就開始要打造自己的O2O運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，O2O也變成了行業(yè)形勢(shì)不佳情況下的一場(chǎng)押注。 “O2O無用”在替誰背黑鍋? 但是環(huán)顧全行業(yè)，有哪家借助O2O實(shí)現(xiàn)飛躍式發(fā)展的?可能很難數(shù)出一二。這或許正是企業(yè)家對(duì)O2O熱度下降的原因。 人們普遍追熱而上，卻又淺嘗輒止，造就了今天的O2O忽上忽下;人們寄予厚望，卻又缺乏耐心，無法一蹴而就，也就大刀殺死。 請(qǐng)問，O2O在為誰背負(fù)罵名? 回到開頭的案例中。這家公司的O2O，為何被冠以“無用論”的帽子呢? 如果仔細(xì)分析，好像失敗原因并不是在 O2O上，而是在傳統(tǒng)終端上。 事后，有人對(duì)活動(dòng)中一些銷量好的門店進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)拜訪，數(shù)據(jù)表明，這些店中引流來的顧客，轉(zhuǎn)化率高達(dá)50%以上。而這些店，通常都是平時(shí)轉(zhuǎn)化率很高的門店。 據(jù)店面銷售人員介紹，針對(duì)引流來的人，他們先前都做好了推薦預(yù)案，因?yàn)樗麄冎肋@些消費(fèi)者都已經(jīng)在網(wǎng)上了解了一些產(chǎn)品的性能和價(jià)格，甚至也接觸了一些在網(wǎng)上的低價(jià)品牌。 針對(duì)這些到店顧客，這些導(dǎo)購分工合作，稍微拉長(zhǎng)兌換禮品所需要的時(shí)間。其間，專業(yè)導(dǎo)購人員讓顧客試躺產(chǎn)品，拿出相關(guān)的體驗(yàn)道具，解答一些消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的各種疑問，并在交談中灌輸床墊對(duì)于健康的重要性，以及產(chǎn)品優(yōu)劣的判斷標(biāo)準(zhǔn)，從而在體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，教育了消費(fèi)者。 當(dāng)消費(fèi)者拿到禮品的時(shí)候，基本上也明確了產(chǎn)品購買意向，這時(shí)再利用店面的一些促銷資源，來個(gè)臨門一腳，單子很快成交。 這些店員針對(duì)O2O引流而來的目標(biāo)顧客，巧用了領(lǐng)取禮品的這個(gè)環(huán)節(jié)，大大增加了消費(fèi)者停留在店里的時(shí)間。一般數(shù)據(jù)表明，一個(gè)消費(fèi)者在店中停留超過15分鐘，他的成交概率就高達(dá)80%以上。 隨后，又有人在淘寶上訪問一些參加了引流活動(dòng)的顧客，詢問他們?yōu)槭裁慈チ说昀飬s沒有購買呢? 這些人的回答無外乎：店面形象差、營(yíng)業(yè)員介紹不清楚、產(chǎn)品沒有想象中的那么好;甚至還有很多消費(fèi)者舉報(bào)說，他們到店后，領(lǐng)不到相關(guān)的禮品，被告知“本店不參加活動(dòng)”。 的確，這個(gè)品牌的零售終端形象不統(tǒng)一，店面導(dǎo)購人員銷售能力普遍不強(qiáng);各地執(zhí)行力低，甚至銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)加盟商的管理也存在很大問題。 而這些傳統(tǒng)的問題都被一一忽略而過，最終集體裁定，“O2O費(fèi)勁卻無力”罪名成立! 人怕出名豬怕壯 早在2008年，整個(gè)家具建材行業(yè)還在為是否做電商、如何面對(duì)電商渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突等問題爭(zhēng)論不休的時(shí)候，有一家地板企業(yè)率先在天貓商城開了旗艦店。 經(jīng)過三個(gè)月的試運(yùn)營(yíng)，成單效果不好，鮮有的幾個(gè)成單，也因?yàn)槲锪麟y題而差評(píng)不斷。 分析原因，地板這種裝飾性建材，消費(fèi)者的體驗(yàn)很重要。于是，這家企業(yè)就改變了經(jīng)營(yíng)思路，在天貓旗艦店中售賣地板產(chǎn)品的樣塊。 他們把地板切成10cm×10cm大小的樣塊，25元三塊樣塊，顏色隨意挑選。購買樣塊之后，相關(guān)產(chǎn)品的介紹也會(huì)一起郵寄給消費(fèi)者，這樣消費(fèi)者就可以在未到店面時(shí)就體驗(yàn)到產(chǎn)品。 消費(fèi)者如果帶著樣塊去店面成交，25元的樣塊可以抵扣100元貨款。 這個(gè)應(yīng)該就是最早的O2O操作案例。可以看出，O2O并不是一個(gè)完全新穎的東西，很早就有公司嘗試過，只是后來有人給了它一個(gè)前衛(wèi)的名字“O2O”。 O2O的本質(zhì)是引流、體驗(yàn)和精準(zhǔn)推廣的工具，可以讓消費(fèi)者提前了解品牌、產(chǎn)品信息，進(jìn)行進(jìn)店前教育。 而在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)理論掮客的推動(dòng)下，O2O泡沫越吹越大。具體表現(xiàn)在兩點(diǎn)： 第一，O2O的功能被無限放大，認(rèn)為它會(huì)像電商一樣，是一種獨(dú)立的營(yíng)銷模式，而忽略了其實(shí)它只是整個(gè)營(yíng)銷鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)。 第二，在O2O實(shí)際操作中，過于求快求全，導(dǎo)致引流對(duì)象不精準(zhǔn)，引流手段不恰當(dāng)，缺乏實(shí)體銷售體系的支持配合，導(dǎo)致成交轉(zhuǎn)化率較低。 很多企業(yè)將O2O太神化、太復(fù)雜化。到真正操作的時(shí)候又發(fā)現(xiàn)，原先的銷量期望并沒有真正實(shí)現(xiàn)，似乎“此路不通”，從而又開始自我否定。 率先試用O2O模式的，大多是國內(nèi)企業(yè)，O2O半路夭折，敗于基礎(chǔ)的現(xiàn)象居多。相反，一些終端掌控力較強(qiáng)，客戶群體集中于中、高端的外資企業(yè)，遲遲沒有看到有出手嘗試O2O的。這或許也能說明什么問題。 一定要引流嗎? 我們通常理解的O2O，是要將線上的人引到線下去。 但是我們是否真的要把所有人都引到店里面去呢?現(xiàn)在的電商已經(jīng)發(fā)展成熟，能在線上成交的何必要向線下引? 那么，什么人是我們需要引到實(shí)體店里去的呢? 分析一下淘寶成交數(shù)據(jù)你能發(fā)現(xiàn)，在建材家居行業(yè)中，銷量以中、低端產(chǎn)品為主，難道那些中、高端消費(fèi)人群就不逛電商? 顯然不是，他們?cè)诹私馄放坪彤a(chǎn)品之后，還是會(huì)到店里去體驗(yàn)產(chǎn)品的，因?yàn)樗麄冇休^高的購買能力，在他們的選擇因素中，價(jià)格并不是主導(dǎo)因素，他們更希望看到產(chǎn)品的性能差異和服務(wù)體驗(yàn)。這些人是O2O的引流目標(biāo)。 但我們也要認(rèn)識(shí)到，這些引流而來的人，他們的信息第一來源點(diǎn)往往是網(wǎng)絡(luò)，他們是網(wǎng)購中毒者，甚至認(rèn)為網(wǎng)購是更先進(jìn)、更便捷的一種支付方式，他們之所以來到實(shí)體店面，或許只是想要體驗(yàn)產(chǎn)品。 可見，為了讓這類消費(fèi)者盡快下單，避免他們回到網(wǎng)上去做更多的產(chǎn)品對(duì)比，從線下向線上引流也同樣重要。 我們看到一些服裝店、電器產(chǎn)品店，在一些產(chǎn)品周邊會(huì)放置產(chǎn)品二維碼，掃二維碼就可以通過手機(jī)直接在線上商城成交，而且線上成交還會(huì)享受更大優(yōu)惠、送貨上門服務(wù)。這樣，消費(fèi)者得了實(shí)惠，公司也可以統(tǒng)一組織備貨和物流，減少店面?zhèn)湄泬毫Γ@類O2O方式在家居行業(yè)同樣值得嘗試。 “線上的人下不來，線下的人上不去”，這句話形容了目前O2O的狀況。 我們一直在對(duì)O2O的所謂“閉環(huán)”做了很多討論和研究，然而，回歸到消費(fèi)者的消費(fèi)行為研究，或許才是解決線上、線下打通的關(guān)鍵。 誰來保證轉(zhuǎn)化效果? 要把線上的人引向?qū)嶓w門店里去體驗(yàn)，既需要“引流動(dòng)力”——禮品、獎(jiǎng)金或折扣;也需要一些“引流技巧”——先捆綁，后兌現(xiàn)——讓消費(fèi)者在網(wǎng)上支付一定的金額，到店后給予相應(yīng)的禮品和折扣。 但是有家衛(wèi)浴公司發(fā)現(xiàn)，很多O2O引流來的顧客，拿了禮品就走，對(duì)產(chǎn)品似乎毫無興趣。調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)槎Y品價(jià)值太高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了消費(fèi)者在網(wǎng)上支付的價(jià)格。 而有些引流活動(dòng)在網(wǎng)上無人問津，甚至是有人付了“禮品首付”，最后也沒有去店里領(lǐng)取禮品。只能說明禮品價(jià)值太低或網(wǎng)上支付價(jià)格太低，無法引起消費(fèi)者的重視。當(dāng)然，也可能是被人在網(wǎng)上“截胡”了。 經(jīng)驗(yàn)分享一： 對(duì)于大件商品而言，消費(fèi)者一般愿意在網(wǎng)上支付100元～150元來購買兌換禮品或折扣，而兌換的禮品價(jià)值一般是支付價(jià)格的3～4倍。太高，不真實(shí)，而且引流的顧客不夠精準(zhǔn);太低，消費(fèi)者不感興趣，引流效果不佳。 經(jīng)驗(yàn)分享二： 事先做好終端店面的培訓(xùn)和禮品的備貨工作，尤其是店面參與活動(dòng)的獎(jiǎng)罰機(jī)制。 O2O的店面執(zhí)行的考核，完全可以通過線上消費(fèi)者的隨機(jī)抽樣調(diào)查或網(wǎng)上評(píng)價(jià)來實(shí)現(xiàn)。如果發(fā)現(xiàn)店面出現(xiàn)拒客等現(xiàn)象，一定要嚴(yán)懲，因?yàn)檫@直接傷害品牌信任。 經(jīng)驗(yàn)分享三： 專業(yè)銷售網(wǎng)站上投放廣告，引流轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于大眾媒體。現(xiàn)在有很多所謂的新媒體的投放渠道，可以根據(jù)消費(fèi)者的近期信息獲取行為來找出潛在消費(fèi)者，并進(jìn)行針對(duì)性的廣告投放，其效果的確優(yōu)于無目標(biāo)的大范圍投放，但是仍遠(yuǎn)低于專業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的效果。 比如，在天貓上面投放的引流廣告CPC(按點(diǎn)擊計(jì)費(fèi))在3～6元，基本轉(zhuǎn)化率高于4%，新媒體CPC是1～2元，但轉(zhuǎn)化率只有2‰，甚至更低。 當(dāng)然，如果從引流意義而言，何必只用O2O?微信、電子郵件、客戶口碑傳播等，也都是精確引流的方式。
電商店商火熱開戰(zhàn) O2O助力衣柜企業(yè)化解矛盾
隨著“雙十一”的到來，部分知名衣柜品牌的電商大戰(zhàn)也已打響。與此同時(shí)，傳統(tǒng)的專賣店促銷也火爆推出。一直以來，電商都被認(rèn)為是瓜分傳統(tǒng)銷售渠道市場(chǎng)份額的一大禍?zhǔn)祝谶@種意識(shí)主導(dǎo)下，電商店商存在較為嚴(yán)重的矛盾。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士指出，O2O模式或可以化解。 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展 衣柜電商順勢(shì)興起 目前，衣柜行業(yè)市場(chǎng)不景氣，市場(chǎng)也傳來不少的衣柜企業(yè)倒閉關(guān)門的消息，“金九銀十”的促銷也并未讓衣柜廠家?guī)砀嗟匿N售光芒，越來越多的商家在尋找市場(chǎng)出路。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中，衣柜行業(yè)需一改傳統(tǒng)的發(fā)展思路，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，進(jìn)行定制化的服務(wù)，將笨重化的操作簡(jiǎn)單化。 的確，電商的快速發(fā)展，不僅影響衣柜行業(yè)，未來在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，中國的許多行業(yè)都將面臨洗牌。未來的市場(chǎng)是不出門即可了解品牌，不出門即可選擇自己喜歡的產(chǎn)品。所以就目前市場(chǎng)發(fā)展的模式，衣柜企業(yè)要想能在競(jìng)爭(zhēng)如此白熾化的今天立于不敗之地就必須高瞻遠(yuǎn)矚，鳥瞰市場(chǎng)，獨(dú)辟蹊徑，方能出奇制勝。 O2O模式化解電商店商矛盾 關(guān)于在衣柜企業(yè)如何讓互聯(lián)網(wǎng)華麗轉(zhuǎn)身，突破傳統(tǒng)的銷售模式，更好的服務(wù)企業(yè)，服務(wù)經(jīng)銷商，服務(wù)消費(fèi)者。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，通過把傳統(tǒng)的衣柜行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合，利用互聯(lián)網(wǎng)這把利器衣柜行業(yè)的營(yíng)銷模式發(fā)揮到淋漓盡致，才可實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化和消費(fèi)者的黏性最大化。 在大家居的蛋糕下，更多的企業(yè)在發(fā)展的時(shí)候跟隨電商的發(fā)展浪潮。衣柜行業(yè)在電商的發(fā)展中期，目前是一個(gè)瓶頸，也是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，需要突破現(xiàn)有的模式和發(fā)展觀點(diǎn)。衣柜企業(yè)不要把電商模式認(rèn)為是一種狹隘的定義，而是要通過O2O模式，即線上銷的渠道，結(jié)合線下售的服務(wù)，才能把一個(gè)品牌，一個(gè)產(chǎn)品賣的更好，衣柜企業(yè)才能走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)!
家具電商化 經(jīng)銷商不得不做O2O體驗(yàn)店
第一、家具電商暫時(shí)離不開經(jīng)銷商 零售行業(yè)在線上下單發(fā)貨，不需要線下店的維護(hù)就可以完成完整的交易過程。但家具行業(yè)不同，消費(fèi)者買一整套好的辦公家具起碼要幾千上萬塊錢，這么大的交易當(dāng)然不能靠著網(wǎng)上的虛擬展示就能讓消費(fèi)者毫無保留的下單，消費(fèi)者需要到體驗(yàn)店真實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品合不合適，買得值不值，尺寸合不合理。然后才會(huì)決定購買與否，而辦公家具在確定購買后還要安裝，還要上門服務(wù)，更需要后期的保養(yǎng)，這些工作對(duì)于行業(yè)的大部分工廠而言難以完成。 當(dāng)然，如果你是實(shí)力強(qiáng)的工廠在全國都有自己的工廠或是自營(yíng)店，這是可以做到的，但目前而言這樣的家具工廠很少。工廠要做電商，還是需要和全國的經(jīng)銷商合作。 雖然，干掉經(jīng)銷商，家具工廠做電商可以不再“糾結(jié)”線上線下產(chǎn)品價(jià)格等的問題，但干掉經(jīng)銷商后，工廠如何將電商做起來，又變成了另一個(gè)難題就等于挖東墻補(bǔ)西墻，借新債還舊債，債還是債。所以現(xiàn)在家具行業(yè)要“去中間化”，還為時(shí)尚早。 第二、工廠暫時(shí)無力接管全部的經(jīng)銷商店面 從上面的第一個(gè)點(diǎn)，可以看到，家具電商需要線下體驗(yàn)店，如果去掉經(jīng)銷商，那么工廠肯定不可能撤掉全國的加盟店，必然需要一舉接下全國各地的店面，轉(zhuǎn)為其電商的線下店，以此解決家具售后的問題。但對(duì)于工廠而言這是困難的，近幾年，家具工廠也不比經(jīng)銷商好過，一舉拿下全部的店面，負(fù)擔(dān)嚴(yán)重，而如果循序漸進(jìn)的代替經(jīng)銷商，也勢(shì)必會(huì)影響電商發(fā)展的進(jìn)程。 就目前的電商發(fā)展形式而言，不管是電商平臺(tái)還是工廠都需要經(jīng)銷商，還暫時(shí)無法“去中間化”。但家具行業(yè)的經(jīng)銷商過于墨守成規(guī)，對(duì)于新鮮事物缺乏挑戰(zhàn)性，只要有貨賣，不虧本，便很少考慮其他渠道。這在電商時(shí)代是可怕的，經(jīng)銷商如果不想最終被淘汰還是要首先擁有電商的運(yùn)營(yíng)思維，如果只糾結(jié)于不甘愿做搬運(yùn)工而不去結(jié)合工廠在線上獲得發(fā)展，就算不被“去中間化”也會(huì)被行業(yè)淘汰。而工廠做電商時(shí)，也需要全方位考慮經(jīng)銷商的利益，如何能結(jié)合經(jīng)銷商去搞電商，比強(qiáng)迫經(jīng)銷商做線下服務(wù)更有發(fā)展前景。 電商興起的這兩年，在所接觸到的人當(dāng)中，最痛苦的是經(jīng)銷商，一方面市場(chǎng)下滑，找不到方法提高銷量，而租金又連年攀升;另一方面，未來電商將搶飯碗，被迫淪為搬運(yùn)工或是被“干掉”;再一方面既想加入電商又感覺無處下手。真是雞遇黃鼠狼，手足無措。
櫥柜企業(yè)發(fā)力O2O需統(tǒng)一線上線下步調(diào)
自美樂樂O2O家具體驗(yàn)館初見成效后，林氏木業(yè)、雅堂之家等家具品牌也紛紛設(shè)立線下家具體驗(yàn)館。O2O儼然已經(jīng)成為電商發(fā)展炙手可熱的模式。櫥柜行業(yè)發(fā)展電商也已是大勢(shì)所趨。就連電商大佬馬云都說過：家具行業(yè)將成電商的下一個(gè)熱點(diǎn)行業(yè)。那么櫥柜等家具行業(yè)的電商又該如何發(fā)展呢? O2O是下一個(gè)電商熱點(diǎn) 據(jù)了解，有人曾問馬云，下一個(gè)電商的熱點(diǎn)行業(yè)在哪里?馬云毫不猶豫地回答：家裝。據(jù)阿里方面的數(shù)據(jù)表明，家裝行業(yè)將超越女裝成為電商第一大類目，年規(guī)模可達(dá)5000億元。因此，未來，家居產(chǎn)業(yè)的渠道創(chuàng)新是大勢(shì)所趨，由于家居產(chǎn)品消費(fèi)的特殊性，強(qiáng)調(diào)線上引流、線下體驗(yàn)的O2O模式已成為未來家居電商發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。O2O即OnlineToOffline，是指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費(fèi)者可以用線上來篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。電商O2O模式意義重大 櫥柜企業(yè)發(fā)力O2O需統(tǒng)一線上線下步調(diào) 目前，對(duì)家居行業(yè)來說，幾乎所有企業(yè)都卷入了O2O大戰(zhàn)之中，某家具企業(yè)甚至發(fā)布了60萬年薪招聘電商人才的招聘廣告，足見O2O模式對(duì)于傳統(tǒng)家居行業(yè)的重要性。 那么在快速發(fā)展的電商領(lǐng)域，櫥柜作為大物件商品，如何闖出自己的"一片天"?很多櫥柜企業(yè)都對(duì)電商概念有所涉獵，但在同質(zhì)化比較嚴(yán)重的市場(chǎng)，做得很好的櫥柜品牌不多，因?yàn)槠髽I(yè)更難有精力去兼顧電商渠道的實(shí)踐。 電商需統(tǒng)一線上線下步調(diào) 雖然櫥柜電商還存在著各種問題亟待解決，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)大生命力早就顯示出取代傳統(tǒng)營(yíng)銷的實(shí)力。櫥柜企業(yè)要借助網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)發(fā)展自然會(huì)不遺余力地解決電商所存在的各種問題，在現(xiàn)階段，櫥柜電商存在的最大問題莫過于線上線下的步調(diào)不統(tǒng)一。 不過在未來，在櫥柜行業(yè)，電商與傳統(tǒng)家居店商將不再是相互博弈，而是二者渠道相互結(jié)合、互為補(bǔ)充，而如何實(shí)現(xiàn)線上線下營(yíng)銷渠道的有效整合，已經(jīng)成為櫥柜行業(yè)面臨的新命題。
O2O模式改變消費(fèi)觀念 樹立家居新標(biāo)桿
現(xiàn)在身為80、90后的你是否還因?yàn)闆]有時(shí)間逛商場(chǎng)而苦惱?結(jié)婚置辦家業(yè)是否還為實(shí)體店家具價(jià)太高而糾結(jié)?如果是，那么你已經(jīng)out了。時(shí)下，020新商業(yè)模式的迅速掘起改變了中國人的傳統(tǒng)購物方式。從昔日的B2C到今天的020，新商業(yè)模式的極速演進(jìn)影響著無數(shù)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系，并給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)，也為消費(fèi)者帶來無限的選擇。近期，家居電商在020方面開始強(qiáng)勢(shì)發(fā)力，而其能在多大程度上給消費(fèi)者以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶來影響，業(yè)內(nèi)正密切關(guān)注。 家居電商模式迅速掘起 020泛指網(wǎng)上商城與實(shí)體門店相結(jié)合的一種商業(yè)模式。 實(shí)際上，伴隨020概念的走熱，消費(fèi)者的消費(fèi)模式正在改變。其實(shí)只要你去注意觀察身邊已經(jīng)有很大一部分人群在習(xí)慣購物上發(fā)生了改變，比如國內(nèi)30多歲的主力消費(fèi)群中，很多人習(xí)慣先是從網(wǎng)上尋找信息，然后才做購物決定。“消費(fèi)習(xí)慣跟老一代非常不一樣，這是電商快速發(fā)展的根本動(dòng)力之一。 家居電商市場(chǎng)格局待定 近年來家居電商雖有較快發(fā)展，但穩(wěn)定的市場(chǎng)格局仍需經(jīng)過激烈的競(jìng)爭(zhēng)來取得。目前，電商平臺(tái)布局線下體驗(yàn)店及傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)布局線上市場(chǎng)正從兩個(gè)方面推進(jìn)家居電商市場(chǎng)的發(fā)展。 傳統(tǒng)線下家居店主要靠地理位置來吸引客流，其店面一般設(shè)在大賣場(chǎng)或人流密集的地方，但這些地方租金往往比較昂貴。加上第三方物流配送及廣告等成本，商家不抬高售價(jià)就沒有利潤(rùn)可言。所以傳統(tǒng)賣場(chǎng)銷售的家具，零售價(jià)往往可能高于出廠價(jià)三四倍。 與此同時(shí)，傳統(tǒng)家居企業(yè)也紛紛開始加快網(wǎng)上布局。有資料顯示，紅星美凱龍兩次自建電商網(wǎng)購平臺(tái)。而在去年“雙十一”期間，居然之家的電商平臺(tái)“居然在線”也悄然上線。 走低價(jià)路線： 在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下誕生品牌，低價(jià)是其挑戰(zhàn)傳統(tǒng)品牌的殺手锏。通過微利迅速搶占市場(chǎng)，憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)，積累大量的信用和客戶群，當(dāng)其他商家想要趕超的時(shí)候，早已成熟地甩出別人一條街。 包郵策略 家具的物流費(fèi)一般為產(chǎn)品價(jià)格的8%，包了物流費(fèi)后會(huì)盡量與物流公司協(xié)議把物流費(fèi)壓低兩個(gè)點(diǎn)，在生產(chǎn)成本上節(jié)約出兩個(gè)點(diǎn)，商家自己再少賺幾個(gè)點(diǎn)。用這幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)去換取更高的銷量，是非常值得的。 口碑傳播 商家要善打情感牌，逐漸積累口碑，除了細(xì)致的在線客服服務(wù)，為讓消費(fèi)者保持長(zhǎng)期關(guān)注度，加強(qiáng)消費(fèi)都的互動(dòng)活動(dòng)。之前的商家很多都是缺乏直觀體驗(yàn)渠道導(dǎo)致絕大部分網(wǎng)上客流無法直接轉(zhuǎn)化為商品銷量，這也是過去長(zhǎng)期困擾家居電商崛起的一個(gè)重要原因。不過，隨著020模式的強(qiáng)勁發(fā)展，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)已成為家居電商破局的關(guān)鍵。客人通過網(wǎng)上廣告引流和口碑傳播引導(dǎo)過來，這有別于傳統(tǒng)大賣場(chǎng)通過地理位置吸引客流的方式 體驗(yàn)服務(wù) 為了滿足消費(fèi)者非標(biāo)準(zhǔn)化家具需求，家居廠商研發(fā)用電腦三維虛擬實(shí)現(xiàn)技術(shù)，為家具消費(fèi)者打造出一個(gè)家具“試衣間”，在“試衣間”里，可以給家居“試穿”成千上萬款家具套裝，直觀看到效果，直到符合消費(fèi)者心理期望，再確定購買家具的意向。并且可以隨心所欲地調(diào)節(jié)最適合的產(chǎn)品尺寸，自由搭配，確定家具之后再下單。 總論：實(shí)際上，020已成為各路電商開啟市場(chǎng)的一把關(guān)鍵鑰匙。就家居電商而言，家具、裝飾、建材等諸多品類在未來都可以成為深入拓展的新領(lǐng)域。而其成功的關(guān)鍵，就是要看能否解決好線上與線下的便捷、準(zhǔn)確連通，通過線上展示、預(yù)約等方式了解相關(guān)品牌及產(chǎn)品的信息，同時(shí)通過線下互聯(lián)網(wǎng)門店進(jìn)行體驗(yàn)，從而達(dá)成交易。為消費(fèi)者提供必不可少的滿意體驗(yàn)。
